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三次遞表港交所，沉寂許久的無(wu)人零售第(di)一股(gu)——友寶在(zai)線總算云開見(jian)月明(ming)。

11月3日，銀泰集團參投(tou)企業友寶在(zai)線正式在(zai)港(gang)交所(suo)主板上(shang)市(shi)(shi)。友寶在(zai)線此次(ci)發(fa)行價(jia)為10.35港(gang)元(yuan)/股，截至收(shou)盤股價(jia)收(shou)報14.58港(gang)元(yuan)/股，漲40.87%，市(shi)(shi)值達113.7億(yi)港(gang)元(yuan)。

縱觀友寶的整個上市之路可謂一波三折。

2016年(nian)2月(yue)24日曾在(zai)(zai)新(xin)三板(ban)掛牌(pai)，下半年(nian)入選為創新(xin)層企業。自2017年(nian)在(zai)(zai)新(xin)三板(ban)摘牌(pai)后，又(you)考慮借(jie)殼(ke)新(xin)華都登陸A股(gu)，后因(yin)各股(gu)東對收購價(jia)格未(wei)達成一(yi)致取消交易。無奈(nai)之下，只能于(yu)2021年(nian)與中信建投簽署了《終止上市輔(fu)導協議》。隨后又(you)馬不停蹄于(yu)2022年(nian)5月(yue)、12月(yue)兩次(ci)向(xiang)港(gang)股(gu)發起沖刺。今年(nian)8月(yue)21日，友寶(bao)在(zai)(zai)線再次(ci)向(xiang)港(gang)交所(suo)遞交招股(gu)書，并通過港(gang)交所(suo)主板(ban)上市聆訊。

近幾年，無(wu)人零(ling)售業態經歷了短(duan)暫泡沫(mo)化增長后正(zheng)處(chu)于低谷期。而友寶(bao)的成(cheng)功上市對于整個行業來(lai)說，無(wu)疑是一劑強心(xin)針。

行業大潮襲來退去

友寶靠融資一路續命

2017年(nian)，馬(ma)云打響(xiang)“新(xin)零售(shou)”第一(yi)槍。用APP掃碼(ma)進(jin)入完全(quan)無(wu)人值守的店鋪，隨心所欲(yu)地選(xuan)購商品，無(wu)人收銀機上手機付(fu)錢——充滿(man)科技感的無(wu)人零售(shou)時代宣(xuan)告到(dao)來(lai)。

但好景不長(chang)，隨著人們(men)的(de)新(xin)鮮(xian)感退去，被資本催(cui)熟的(de)無(wu)人零售風(feng)口(kou)也(ye)迎來了殘酷洗(xi)牌。每(mei)日優(you)鮮(xian)便利(li)(li)購(gou)、果小美、猩(xing)便利(li)(li)、七只(zhi)考拉等頭部企(qi)業紛紛傳出了裁員、倒(dao)閉、撤(che)點等負(fu)面消息，馬云的(de)無(wu)人超市也(ye)在兩年損(sun)失掉40億(yi)人民幣后宣告失敗。

但在(zai)這股浪潮之中，友寶卻(que)活了下來。

友寶自2011年(nian)(nian)成立，秉(bing)承互聯網(wang)經營理念，以云端平臺管理和(he)線下智慧運營等模式，推動零(ling)售智能(neng)化。根據弗若斯(si)特(te)沙利文的資料，以交易(yi)商品總額及(ji)網(wang)絡規模計(ji)算，公司于2019年(nian)(nian)、2020年(nian)(nian)、2021年(nian)(nian)及(ji)2022年(nian)(nian)，在中國大陸無人(ren)零(ling)售行(xing)業(主要包括自動售貨機、無人(ren)商店及(ji)無人(ren)貨架(jia)均)排(pai)名第一。

在行(xing)業(ye)高速(su)發展中(zhong)，公司也建立起(qi)最大(da)的自(zi)動售貨(huo)機(ji)分銷規模，市(shi)場(chang)份額超(chao)(chao)出(chu)第(di)二(er)及第(di)三大(da)參與者(zhe)之和(以(yi)2022年(nian)(nian)商品(pin)總額及點(dian)位(wei)數目計(ji)算)。截至(zhi)2023年(nian)(nian)6月30日(ri)，友(you)寶在全(quan)國28個省(sheng)級(ji)行(xing)政(zheng)區(qu)157個城市(shi)擁(yong)有超(chao)(chao)61，888個自(zi)動售貨(huo)機(ji)友(you)寶點(dian)位(wei)，其中(zhong)有87.3%的點(dian)位(wei)集中(zhong)于一(yi)線、新一(yi)線和二(er)線城市(shi)。截至(zhi)2023年(nian)(nian)6月30日(ri)，累計(ji)可識別交易用(yong)戶數約3.55億名、完成約54億筆交易。

除了點(dian)位(wei)數量足夠多，友(you)(you)寶(bao)在(zai)(zai)線(xian)還專攻(gong)大(da)客戶，直(zhi)接與(yu)高校、機(ji)場(chang)、地鐵簽約(yue)。設備方面，友(you)(you)寶(bao)在(zai)(zai)線(xian)也是(shi)直(zhi)接選擇行業龍(long)頭大(da)連富士(shi)冰山(shan)進行供貨。友(you)(you)寶(bao)在(zai)(zai)線(xian)還于2020年(nian)加大(da)合(he)伙(huo)(huo)人(ren)模式的推(tui)進力度擴張市場(chang)，找(zhao)點(dian)開發均由合(he)伙(huo)(huo)人(ren)負責(ze)，而點(dian)位(wei)合(he)伙(huo)(huo)人(ren)通常可(ke)獲得交易商品總額介乎20%至30%的分成(扣除成本及開支后)，這種輕(qing)資(zi)產運營模式一定程度上(shang)減(jian)輕(qing)了友(you)(you)寶(bao)的運營壓(ya)力。

正因如(ru)此，盡管友寶上市之路(lu)一波三(san)折，但還是在一級市場受到很多資本的青睞。

根據天眼查披(pi)露的(de)信息(xi)，成立至今友寶在(zai)(zai)線共經歷十幾次融資，除了沈國軍(jun)和季琦的(de)天使投(tou)資，2015年Pre-IPO輪友寶在(zai)(zai)線獲得凱(kai)雷投(tou)資5.3億元(yuan)融資，還有(you)包括北極(ji)光創投(tou)、漢景家族辦公(gong)室、云鋒基金等知名投(tou)資機構(gou)。2017年公(gong)司(si)還曾(ceng)嘗試過借殼A股(gu)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)新華都(dou)，最(zui)終(zhong)以失(shi)敗告終(zhong)。

盡管(guan)如此，友寶融(rong)資之(zhi)路并未終止(zhi)，反而拿到(dao)成立以來最大(da)(da)的一次(ci)投資，2019年3月，由螞(ma)蟻集團領投春華(hua)資本跟投16億元(yuan)戰(zhan)略融(rong)資，其中螞(ma)蟻集團以增資形(xing)式向友寶投資12億元(yuan)，目前為公司外部(bu)第一大(da)(da)股(gu)東。不僅如此，螞(ma)蟻金服(fu)還不遺余力地提攜(xie)友寶。官方數據顯示，2019～2020年，支付寶均為友寶的前五(wu)大(da)(da)客戶(hu)之(zhi)一。

但是，既然有人(ren)雪中送炭，就有人(ren)落井下石。

由于友寶(bao)沖刺二級市場屢屢無果，加(jia)之無人(ren)零售行業遇冷，股(gu)東(dong)們的(de)態度也(ye)出(chu)(chu)現了(le)微妙(miao)變化(hua)，影響(xiang)比較大的(de)是(shi)華(hua)住集團創始(shi)人(ren)季琦在2022年(nian)6月退(tui)出(chu)(chu)。隨(sui)后(hou)在2018～2022年(nian)期間，凱雷(lei)也(ye)將持有股(gu)份全部轉讓給春華(hua)資(zi)本(ben)，并用2年(nian)時間小賺1億元。青島(dao)海爾也(ye)先后(hou)轉讓近8842.57萬股(gu)股(gu)份，如今已不再是(shi)友寶(bao)的(de)股(gu)東(dong)。據友寶(bao)《招股(gu)說(shuo)明書》披露，青島(dao)海爾的(de)退(tui)出(chu)(chu)原因是(shi)基于其(qi)(qi)整體(ti)投資(zi)策略考慮。更有坊間消(xiao)息說(shuo)，海爾退(tui)出(chu)(chu)是(shi)由于其(qi)(qi)自身也(ye)要開展智能零售業務。

眾多明星資本(ben)加(jia)持之下，友寶的估值也從2017年(nian)(nian)2月(yue)的28.8億(yi)(yi)元，升至2019年(nian)(nian)4月(yue)的71.9億(yi)(yi)元，相當(dang)于(yu)26個月(yue)漲了43億(yi)(yi)元。但(dan)資本(ben)謀利總(zong)是要退(tui)(tui)出(chu)(chu)的，友寶估計也是被(bei)逼無(wu)奈(nai)不(bu)得(de)不(bu)死磕IPO，畢竟在風投行(xing)業整(zheng)體退(tui)(tui)出(chu)(chu)率僅(jin)7.7%的大環境(jing)下，資本(ben)再不(bu)摘桃子就可(ke)能顆粒(li)無(wu)收。

友(you)寶(bao)(bao)《招股說明書》顯(xian)示，友(you)寶(bao)(bao)的(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)包括了智慧零(ling)(ling)售(shou)業(ye)務(wu)(wu)(wu)，也就是自動售(shou)貨業(ye)務(wu)(wu)(wu)，供應鏈運營服(fu)務(wu)(wu)(wu)、數字增(zeng)(zeng)值(廣告)服(fu)務(wu)(wu)(wu)和迷你KTV服(fu)務(wu)(wu)(wu)等。其中，友(you)寶(bao)(bao)的(de)智慧零(ling)(ling)售(shou)業(ye)務(wu)(wu)(wu)占(zhan)(zhan)比不(bu)斷增(zeng)(zeng)大，從(cong)2019年(nian)的(de)56.5%上(shang)升至(zhi)2022年(nian)1～9月占(zhan)(zhan)比為81.2%，基本保持增(zeng)(zeng)長趨勢。2019～2022年(nian)，友(you)寶(bao)(bao)在線智慧零(ling)(ling)售(shou)業(ye)務(wu)(wu)(wu)收入分別為15.4億、13.4億、19.2億、19.7億，2023年(nian)上(shang)半年(nian)，零(ling)(ling)售(shou)業(ye)務(wu)(wu)(wu)收入9.87億，同(tong)比增(zeng)(zeng)長8.1%。

如前所述，友寶的行(xing)業占比具備明顯規模優勢(shi)，故在采購環節有較強議(yi)價(jia)能(neng)力(li)，但友寶的模式屬于重資產(chan)類型，資金需用于購置機(ji)器(qi)、場(chang)地租金、機(ji)器(qi)維修和運營等方面實現全覆蓋(gai)，極(ji)大的成本開銷會不(bu)斷侵蝕(shi)毛利。

從數據來看，友寶近幾年毛利(li)率也不穩(wen)定。2019-2022年友寶在線的(de)毛利(li)率分別(bie)為48.7%、29.4%、41.1%、42.7%，2020年毛利(li)率呈現下降趨勢(shi)，之后雖有回升但仍達不到19年水平。而且(qie)銷(xiao)售及營銷(xiao)開支也在提高，使直營自動(dong)售貨機(ji)的(de)虧損(sun)擴大(da)，截至2022年12月31日止4個年度營銷(xiao)開支占虧損(sun)比分別(bie)約(yue)為2581.95%、91.52%、572.50%、408.28%。

所(suo)以，盡(jin)管營(ying)收(shou)規模有(you)所(suo)增長，但(dan)友寶(bao)在線至今都未能扭轉(zhuan)虧損局(ju)面。

除2019年(nian)友寶在線實現微利(li)0.40億元以(yi)外，2020～2023上半(ban)年(nian)，期(qi)內虧(kui)損分別為11.84億元、1.88億元、2.83億元與(yu)(yu)1.47億元，三年(nian)半(ban)時間以(yi)來，已累計(ji)虧(kui)損超(chao)18億元，其中(zhong)2022年(nian)及2023上半(ban)年(nian)虧(kui)損規模(mo)同比擴大53.80%與(yu)(yu)19.61%。

由(you)此來看，友(you)寶在(zai)線目前在(zai)短期內實(shi)現盈利的(de)(de)希望渺茫。究(jiu)其原(yuan)因，無人零售業務高(gao)度依賴于(yu)點位的(de)(de)布局，而(er)(er)優質(zhi)的(de)(de)點位終究(jiu)是有限(xian)的(de)(de)。而(er)(er)且在(zai)激烈的(de)(de)市場競(jing)爭中，市場份額也會面臨(lin)其它對手入(ru)局進而(er)(er)加速飽和。比(bi)如網紅雪糕品牌鐘薛高(gao)在(zai)2020年底就開(kai)始布局，農夫山(shan)泉和網紅飲料元氣森林(lin)也不(bu)愿落后，泡泡瑪(ma)特不(bu)僅(jin)將其放置(zhi)在(zai)零售店(dian)門口，更是單獨布置(zhi)在(zai)購物中心等人流(liu)交匯(hui)處。

可(ke)以(yi)說，這種線下直(zhi)接(jie)與客(ke)戶接(jie)觸的(de)消(xiao)費場景仍(reng)是(shi)各家必爭之地。況且無人售(shou)貨機(ji)生意的(de)門(men)檻在于采購議價(jia)權(quan)、供應鏈管理、渠道拓展、倉(cang)儲物流(liu)能力(li)，以(yi)農夫山泉為代表的(de)跨界玩家也都具備(bei)不(bu)同程度的(de)資源優勢。

基本盤面臨危機的(de)同時(shi)，不愿坐以待斃的(de)友寶也在嘗試開拓(tuo)自己的(de)第二曲線。

2016年(nian)，友(you)寶就斥資1.2億元收購友(you)唱M-bar，正(zheng)式進軍迷(mi)(mi)你(ni)KTV市(shi)場。截至2022年(nian)9月(yue)30日，友(you)寶在線在直營模(mo)式下(xia)共有1998個迷(mi)(mi)你(ni)KTV，在加盟(meng)模(mo)式下(xia)共有約1640個迷(mi)(mi)你(ni)KTV，遍布中國內地289個城市(shi)。

但和共享單車不同，迷你KTV作為傳統卡拉OK場所K歌需求滿足的(de)碎(sui)片化(hua)延伸，在很大(da)程(cheng)度上受到(dao)KTV大(da)環境的(de)影響，因而(er)它(ta)的(de)可持續發(fa)展講究的(de)是長尾效應，而(er)不是以一(yi)時的(de)硬(ying)件盈利或者投放(fang)數(shu)量取勝。2019-2021年(nian)，友寶在線(xian)旗下其他板塊(核(he)心為迷你KTV)收入分別(bie)為1.81億元(yuan)、3619.8萬(wan)元(yuan)、3365.4萬(wan)元(yuan)，單臺年(nian)收益分別(bie)為2.82萬(wan)元(yuan)、7959.10元(yuan)、8214.30元(yuan)。同期(qi)，該業務板塊的(de)毛利率分別(bie)為66.9%、-490.2%、19.3%。

對于友寶來(lai)說，無人(ren)零(ling)售既是機(ji)遇也是挑戰。上(shang)市成功只是開始，未來(lai)能否實現(xian)持續有效增(zeng)長還需時間檢驗。

無人零售

風口還能刮多久

目前市場上對于無人零(ling)(ling)售(shou)(shou)的(de)(de)褒貶不(bu)一(yi)：有(you)人認為(wei)(wei)無人零(ling)(ling)售(shou)(shou)是(shi)零(ling)(ling)售(shou)(shou)行業未來的(de)(de)發(fa)展(zhan)趨勢，也有(you)人認為(wei)(wei)無人零(ling)(ling)售(shou)(shou)不(bu)過是(shi)資本煽動(dong)下的(de)(de)偽風口，所謂的(de)(de)未來趨勢只是(shi)一(yi)個噱(xue)頭(tou)。但僅以無人售(shou)(shou)貨(huo)機(ji)的(de)(de)普及(ji)率(lv)來看，市場仍(reng)大有(you)可為(wei)(wei)：在美國(guo)(guo)平均35人擁有(you)一(yi)臺(tai)自(zi)動(dong)販賣機(ji)，在日(ri)本則是(shi)平均23人就擁有(you)一(yi)臺(tai)。根據(ju)中國(guo)(guo)國(guo)(guo)際自(zi)動(dong)售(shou)(shou)貨(huo)機(ji)及(ji)自(zi)助設(she)備展(zhan)覽會發(fa)布(bu)的(de)(de)數(shu)據(ju)，截至2021年，我國(guo)(guo)自(zi)助售(shou)(shou)貨(huo)機(ji)國(guo)(guo)內保(bao)(bao)有(you)量(liang)不(bu)到100萬臺(tai)，人均保(bao)(bao)有(you)量(liang)約為(wei)(wei)每(mei)1250人一(yi)臺(tai)。

這種行業(ye)空白和前景(jing)，資(zi)本(ben)自然不會放過(guo)，據聯商網(wang)零(ling)售(shou)研究中心統計(ji)，在資(zi)本(ben)趨(qu)于(yu)謹(jin)慎的大前提(ti)下，去年仍有8家無(wu)人零(ling)售(shou)創(chuang)業(ye)公司總計(ji)獲得超4億(yi)元融資(zi)。其中，豐(feng)e足食、云(yun)蘿網(wang)絡等獲得的融資(zi)最多，前者還拿到(dao)了行業(ye)最大的一筆高達3億(yi)元的A輪融資(zi)。由此可見，無(wu)人零(ling)售(shou)這條賽道盡(jin)管(guan)處于(yu)低(di)谷(gu)期(qi)，但始終是新零(ling)售(shou)線下四大吸金(jin)業(ye)態之一。

Hower的(de)(de)(de)理(li)論也認為，零(ling)售(shou)(shou)業會沿著綜(zong)合(he)化(hua)(hua)(hua)—專業化(hua)(hua)(hua)—綜(zong)合(he)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)路線交(jiao)替出(chu)現(xian)(xian)。21世紀(ji)以(yi)來，電商出(chu)現(xian)(xian)打破(po)了零(ling)售(shou)(shou)在空(kong)(kong)間上的(de)(de)(de)瓶頸(jing)。借助互聯網，電商的(de)(de)(de)消費者可(ke)以(yi)同時(shi)兼(jian)顧綜(zong)合(he)化(hua)(hua)(hua)與專業化(hua)(hua)(hua)。但空(kong)(kong)間上的(de)(de)(de)制約對線下的(de)(de)(de)傳統(tong)零(ling)售(shou)(shou)來說(shuo)始終是難以(yi)逾越(yue)的(de)(de)(de)障礙(ai)，直(zhi)到無人零(ling)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)出(chu)現(xian)(xian)。

不(bu)同的(de)(de)無(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)零(ling)售(shou)(shou)業態專注(zhu)于不(bu)同焦(jiao)點：大(da)型的(de)(de)無(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)超市(shi)注(zhu)重綜(zong)合(he)化，而小型的(de)(de)開放(fang)貨(huo)(huo)架(jia)或自動(dong)(dong)售(shou)(shou)貨(huo)(huo)機則致力于靠近(jin)消費者并提(ti)供少數品類的(de)(de)標準商品。無(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)超市(shi)好比(bi)零(ling)售(shou)(shou)的(de)(de)動(dong)(dong)脈(mo)，原因在于無(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)超市(shi)主要在城市(shi)，提(ti)供綜(zong)合(he)服務但數量有(you)限;無(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)便利店好比(bi)零(ling)售(shou)(shou)的(de)(de)靜脈(mo)，它相對于無(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)超市(shi)而言，綜(zong)合(he)化程(cheng)(cheng)度降低，但更(geng)靠近(jin)消費者;而無(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)貨(huo)(huo)架(jia)則類似于零(ling)售(shou)(shou)的(de)(de)毛細血(xue)管，離用戶足(zu)夠近(jin)，專業化程(cheng)(cheng)度最高。

不(bu)過，盡管(guan)無人零售為消費(fei)者和企業都帶去了(le)便(bian)利，但也存著著一些發展隱憂。

首先就是無(wu)人(ren)零售設(she)備(bei)的(de)維護(hu)和管理成(cheng)本較高，在(zai)技(ji)術應(ying)用上還(huan)不夠成(cheng)熟，掃碼開不了門、商品掃不上碼等問(wen)題時有發生。其次，“無(wu)人(ren)零售”并非(fei)全(quan)程無(wu)人(ren)值守，只是在(zai)特定(ding)場景環節實現無(wu)人(ren)化，后端仍需配貨和管理人(ren)員。還(huan)有就是產品質量(liang)的(de)問(wen)題，都在(zai)一定(ding)程度上降(jiang)低(di)了用戶體驗感，從(cong)而導致復購(gou)率下降(jiang)。

盡管(guan)如此，無人零售仍是對有(you)人門(men)店或者(zhe)傳統零售場景的有(you)效補充。回(hui)歸本質(zhi)，未來還是以消費者(zhe)體驗為中心，圍繞降本增效為主(zhu)要發展方向。

所(suo)以，無人零售的(de)考驗一在(zai)后(hou)端(duan)，二在(zai)運(yun)(yun)營(ying)。后(hou)端(duan)主要指供應(ying)鏈的(de)效(xiao)率，即如(ru)何利用算法快速(su)將訂單反饋到生(sheng)產(chan)端(duan)降低信息差，減少庫存降低成(cheng)本(ben)。運(yun)(yun)營(ying)主要是進一步(bu)提高投入產(chan)出(chu)比(bi)，包括商(shang)品數字化和用戶數字化，比(bi)如(ru)通過小(xiao)程序、微信、人機互動(dong)等方式進行分析，對用戶不斷(duan)地觸達和運(yun)(yun)營(ying)。

正如艾媒(mei)咨詢CEO張(zhang)毅所(suo)說(shuo)：“實(shi)體(ti)產業對無人零售有切實(shi)的盈利(li)需求，發(fa)展步伐相對穩(wen)健，如果在(zai)精(jing)細(xi)化運營、差(cha)異化選品上(shang)下功夫(fu)，也許能夠(gou)殺(sha)出一條‘血路’。”