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“比拼多(duo)多(duo)還(huan)便宜點。”

曾經擠滿年輕人的零食(shi)折(zhe)扣店，正(zheng)在吸引越來(lai)越多中老年顧客。

成都(dou)市武侯區，距離芳草街地鐵站600多米(mi)的(de)(de)地方，“零食(shi)有鳴批(pi)發(fa)超市”的(de)(de)招牌(pai)最為顯眼——占據了(le)整個(ge)門(men)頭的(de)(de)橙(cheng)色招牌(pai)，讓人(ren)百(bai)米(mi)開外(wai)就能看到。附近的(de)(de)七八個(ge)老(lao)小(xiao)區人(ren)群密集，不(bu)遠處則是最適(shi)合成都(dou)“citywalk”的(de)(de)玉林路(lu)，吸引(yin)著(zhu)年(nian)輕人(ren)和外(wai)地游客(ke)。超市中，一邊(bian)是眾多顧(gu)客(ke)穿行在貨架間挑(tiao)選(xuan)著(zhu)各(ge)類(lei)低(di)價糧油(you)米(mi)面，一邊(bian)是年(nian)輕人(ren)聚集在一起選(xuan)擇心儀零食(shi)。

按照(zhao)零(ling)食有(you)鳴自己的(de)(de)話說(shuo)，“零(ling)食有(you)鳴批發超(chao)(chao)市”是門店的(de)(de)4.0版本，品牌開始(shi)進軍硬折(zhe)扣全品類批發超(chao)(chao)市，一(yi)邊賣(mai)零(ling)食，一(yi)邊賣(mai)糧油米面(mian)和日化品，宣傳口號，則(ze)是誘人的(de)(de)“一(yi)件也是批發價”。

對零(ling)食有(you)鳴和零(ling)食行(xing)業來說，做“批發超市(shi)”，是進軍新業態，探(tan)索(suo)更(geng)多的可能，也是在講述一個更(geng)加可持續的商業故(gu)事。

2023年(nian)前(qian)，零(ling)食行業(ye)的(de)(de)故(gu)事還是新消(xiao)費品牌(pai)，三只松鼠、百草味和良品鋪子等品牌(pai)，在電商平臺乘(cheng)著(zhu)消(xiao)費升級的(de)(de)風潮崛起；2023年(nian)后(hou)，零(ling)食行業(ye)的(de)(de)故(gu)事被零(ling)食折扣(kou)品牌(pai)所(suo)占據，零(ling)食折扣(kou)店從(cong)超一(yi)線城市開到縣城，靠著(zhu)快速增長(chang)的(de)(de)線下門店，搶占著(zhu)年(nian)輕(qing)人(ren)的(de)(de)視線。

這是一條高速增長的(de)賽道(dao)，而賽道(dao)上(shang)大多(duo)是年(nian)輕(qing)玩家(jia)：好想(xiang)來成立(li)于2011年(nian)，趙一鳴成立(li)于2015年(nian)，零(ling)(ling)食(shi)很忙誕生于2017年(nian)，零(ling)(ling)食(shi)有鳴成立(li)于2019年(nian)……通過(guo)極致的(de)性(xing)價比和快速擴(kuo)張的(de)線下門店，零(ling)(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店鋪滿了全國(guo)各地，眾多(duo)零(ling)(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)品牌“扳(ban)手腕(wan)”的(de)故事(shi)屢(lv)見不鮮，從爭(zheng)奪(duo)點位(wei)、價格戰(zhan)再(zai)到挖對方的(de)加盟商“翻牌（多(duo)指通過(guo)補貼讓競爭(zheng)對手改成自家(jia)加盟店重新開業。）”，市場也越(yue)來越(yue)卷。

而(er)今(jin)，零食折(zhe)(zhe)扣(kou)店不再只卷價格戰，悄悄把硬折(zhe)(zhe)扣(kou)的“折(zhe)(zhe)學”帶到(dao)了(le)更多品(pin)類之上，開始了(le)多業態多渠道的嘗(chang)試，不僅想把零食帶來(lai)的流量利用到(dao)極限，也(ye)“跨(kua)界”搶起了(le)生意(yi)。

“線下拼多多”，要搶超市生意

你很難(nan)把(ba)“零食有鳴批發(fa)超市(shi)”簡單概括為“零食折扣店”。

200平米左右的空間內，雖然生鮮品類(lei)只有21.9元30枚的雞蛋(dan)，但一邊是各類(lei)折扣零(ling)食，一邊是糧(liang)油(you)米面，貨架上除了蝦條(tiao)薯片咖啡液，還有抽紙牙(ya)刷(shua)沐浴露。

零(ling)食(shi)的(de)(de)“折學”，同樣擴展到了其他品(pin)牌上，超(chao)市(shi)里部(bu)分商品(pin)的(de)(de)價(jia)格比拼(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)還便宜：拼(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)上30.9元(yuan)10斤的(de)(de)金(jin)龍(long)魚大米，這(zhe)(zhe)里只(zhi)要(yao)(yao)27.5元(yuan)；拼(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)上9.9元(yuan)的(de)(de)奧(ao)妙(miao)檸檬(meng)洗潔(jie)精，這(zhe)(zhe)里標價(jia)是(shi)8.8元(yuan)；多(duo)(duo)多(duo)(duo)買(mai)菜9.99元(yuan)的(de)(de)老(lao)干媽(ma)油辣椒，這(zhe)(zhe)里只(zhi)要(yao)(yao)8.8元(yuan)……比起(qi)零(ling)食(shi)折扣店，這(zhe)(zhe)里更像是(shi)一(yi)個“線下拼(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)”般的(de)(de)超(chao)市(shi)。

如果說零食(shi)折(zhe)扣拿捏(nie)(nie)住(zhu)了年輕(qing)人(ren)(ren)，那被(bei)日化和糧(liang)油(you)米面(mian)(mian)折(zhe)扣拿捏(nie)(nie)住(zhu)的就是中老年人(ren)(ren)：零食(shi)貨(huo)架旁，多是年輕(qing)人(ren)(ren)和帶著(zhu)孩子的長輩，糧(liang)油(you)米面(mian)(mian)貨(huo)架旁，則是附近各個居民區(qu)的中老年人(ren)(ren)。

在零(ling)食有鳴(ming)官(guan)方的宣傳中，批發超市(shi)的選址主(zhu)要以社(she)區、菜(cai)市(shi)場和(he)農貿市(shi)場為主(zhu)，SKU超過3000個，在零(ling)食之外(wai)擴充了紙品日化和(he)米面(mian)糧油等品類——社(she)區、菜(cai)市(shi)場和(he)農貿市(shi)場的主(zhu)要客群，是(shi)家庭和(he)中老(lao)年(nian)(nian)人，其目(mu)的是(shi)覆蓋更(geng)廣的范(fan)圍(wei)，觸達更(geng)廣闊的下沉(chen)市(shi)場受眾，擴充的品類，則(ze)切合(he)了一個家庭全年(nian)(nian)齡(ling)段消費者(zhe)的生活需求。

在招商人員口(kou)中，開設(she)一(yi)家零(ling)(ling)食有(you)鳴批發(fa)超市的(de)費(fei)用在60萬元左右(you)，可能比開設(she)一(yi)家純零(ling)(ling)食店(dian)(dian)更(geng)加便宜，“純零(ling)(ling)食店(dian)(dian)的(de)點位要(yao)(yao)求比較(jiao)高，要(yao)(yao)在購物中心(xin)、商業街這些(xie)地方，但批發(fa)超市的(de)點位要(yao)(yao)求比較(jiao)寬，大型社區、鄉(xiang)鎮都行，店(dian)(dian)鋪(pu)租金低，人工也比較(jiao)便宜”。

行業內較(jiao)為頭部的(de)零食折(zhe)扣品(pin)牌進軍新(xin)賽道，自然也(ye)吸引到了眾多(duo)零售(shou)玩家的(de)視線，對此感知最為明(ming)顯的(de)，則是(shi)一(yi)線的(de)加盟商(shang)們。

一位零食有(you)鳴加盟(meng)商表示，自己也在思考是否進行門(men)店升級，“收到(dao)了消息，說現在優(you)先(xian)老加盟(meng)商獲取開店資格(ge)。競爭越(yue)來(lai)越(yue)大(da)了，做批發(fa)超市可(ke)能(neng)客(ke)流(liu)量(liang)會更大(da)，生(sheng)意也會更好點”。

但也有一線加盟商(shang)對于零食折扣品牌進軍新(xin)業態(tai)憂(you)心忡忡。

琳琳在2022年加(jia)盟(meng)了一(yi)家零食(shi)折扣(kou)店，此前，她和朋(peng)友(you)合伙開(kai)過奶茶(cha)店，投資過旅拍(pai)工作室，“投資了一(yi)批(pi)網紅產品”。她的零食(shi)折扣(kou)店開(kai)在一(yi)個浙(zhe)江小城(cheng)里，位于老牌步行(xing)街上。

剛開業的時候，整條300多米的步行(xing)街上(shang)(shang)只有兩家(jia)零(ling)食(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)扣店(dian)，兩家(jia)店(dian)的生意都不錯，但(dan)2023年，步行(xing)街上(shang)(shang)出現(xian)了四家(jia)零(ling)食(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)扣店(dian)，“本(ben)(ben)來零(ling)食(shi)品種多、每個月(yue)打折(zhe)(zhe)(zhe)都是優勢，但(dan)現(xian)在每個店(dian)基本(ben)(ben)都有固(gu)定時段打折(zhe)(zhe)(zhe)之類(lei)的活動，折(zhe)(zhe)(zhe)騰來折(zhe)(zhe)(zhe)騰去，營業額最好的時候就是打折(zhe)(zhe)(zhe)那(nei)天”。

零(ling)食折扣品牌(pai)去探索新(xin)業(ye)態(tai)，讓她擔心(xin)客流量被稀釋得更加厲(li)害，純零(ling)食店(dian)的生(sheng)意會越來越少，而自己(ji)“遲早也(ye)要加入價格戰”。

貼身肉搏的生意

聯商(shang)網的(de)(de)《2023年(nian)度量販零食(shi)(shi)連鎖品(pin)牌TOP30》榜單顯示，排名(ming)前(qian)三的(de)(de)零食(shi)(shi)折扣(kou)品(pin)牌分別為零食(shi)(shi)很(hen)忙(mang)、好想來以(yi)及趙一鳴零食(shi)(shi)。

在榜單(dan)公布不久后(hou)的2023年(nian)11月10日(ri)，零(ling)食很(hen)忙和趙一鳴零(ling)食宣布進(jin)行戰(zhan)略合并(bing)，組成鳴鳴很(hen)忙集團。

兩(liang)大頭部玩(wan)家的(de)牽手，讓這條賽道的(de)戰爭(zheng)更加白(bai)熱化，線下零食(shi)折扣店(dian)也展開(kai)了(le)巷戰：一條街上能開(kai)出五(wu)六(liu)家零食(shi)折扣店(dian)，生意(yi)做(zuo)到(dao)了(le)縣城里(li)。

和曾經(jing)的(de)(de)“千團大(da)戰”一樣，爭奪市場(chang)的(de)(de)擴張免不了廝殺，零(ling)食折扣店(dian)也在2024年打響了貼身肉搏的(de)(de)價(jia)格戰。

曾經的(de)每月會(hui)員日88折(zhe)已經不夠看。一(yi)位零(ling)食折(zhe)扣店(dian)加盟(meng)商表示，在(zai)湖南區(qu)域，零(ling)食很忙(mang)和好想(xiang)來“貼臉(lian)開大”，“一(yi)邊8折(zhe)，一(yi)邊就7折(zhe)；一(yi)邊6折(zhe)，一(yi)邊就4折(zhe)”。

和前幾(ji)年(nian)爭奪互聯網(wang)聲(sheng)量(liang)的(de)眾多新消費零食品牌不(bu)同(tong)，線下零食折扣店(dian)的(de)毛利并不(bu)高，十幾(ji)個點是(shi)常態，眾多一(yi)線加盟商(shang)需(xu)要起“量(liang)”，這(zhe)也注定了零食折扣店(dian)更看重(zhong)“點位”，而購物中心(xin)、商(shang)業街和步行街等地，好(hao)的(de)開店(dian)位置就這(zhe)么(me)幾(ji)個。

琳琳表示，有的零(ling)(ling)食(shi)(shi)折扣品(pin)牌(pai)會花大價(jia)錢讓(rang)(rang)曾經的便利店、奶茶店甚至(zhi)藥店讓(rang)(rang)出黃金位置(zhi)，有的零(ling)(ling)食(shi)(shi)折扣品(pin)牌(pai)則直(zhi)接聯系其他(ta)零(ling)(ling)食(shi)(shi)折扣品(pin)牌(pai)的加盟商，花錢讓(rang)(rang)加盟商“翻牌(pai)”，“一口氣(qi)給四五十(shi)萬(wan)，換(huan)我也心(xin)動”。

更多的(de)(de)(de)，則是直接給(gei)出了真金白(bai)銀的(de)(de)(de)補貼(tie)。零食有鳴的(de)(de)(de)招商(shang)人員給(gei)出的(de)(de)(de)補貼(tie)政策中，有一(yi)條(tiao)頗(po)為醒目，“凡門店(dian)遭遇友商(shang)（全(quan)國性(xing)品牌）門店(dian)惡(e)意(yi)打折促(cu)銷，距離符合(he)高競爭門店(dian)標準，公司全(quan)力支持門店(dian)競爭，補貼(tie)毛利(li)至16%”。

零(ling)售行業從業者老黃直言(yan)，一線加盟商和(he)消費者，是(shi)零(ling)食折扣品(pin)牌(pai)(pai)能和(he)品(pin)牌(pai)(pai)爭奪(duo)話(hua)(hua)語權和(he)議價(jia)權的保(bao)障，“有(you)了幾(ji)千幾(ji)萬家店，就有(you)了更高的話(hua)(hua)語權，也能把價(jia)格(ge)談得更低”。

折扣業主要分為“軟折扣”和(he)“硬折扣”，前者(zhe)售(shou)賣的是瑕疵或者(zhe)臨期尾貨，后(hou)者(zhe)則是通過縮短供(gong)應(ying)鏈、降低經營成本來實現高性價比(bi)。

此前，好特賣、嗨特購等臨期折扣連鎖品(pin)牌多是(shi)(shi)軟折扣，而零食有(you)鳴和眾多零食折扣品(pin)牌的招商(shang)人員(yuan)明確表示(shi)，“店內所有(you)商(shang)品(pin)都不(bu)是(shi)(shi)臨期品(pin)，走的是(shi)(shi)硬(ying)折扣路(lu)線”。

同時，通過龐大的(de)連鎖規模(mo)，零食折扣(kou)品牌能實現(xian)在采購、物流(liu)和(he)供應鏈等(deng)方面(mian)的(de)規模(mo)優勢。

眾多零(ling)食(shi)折(zhe)扣品牌都(dou)將自己(ji)的供應鏈(lian)和物流作為優勢展示在官網上，零(ling)食(shi)很忙有著13大供應鏈(lian)中(zhong)心，超30平(ping)方米(mi)的現代化(hua)(hua)物流倉；好想來有著25個倉儲中(zhong)心；零(ling)食(shi)有鳴有著近(jin)30萬平(ping)方米(mi)的智能倉配一(yi)體化(hua)(hua)物流中(zhong)心；愛(ai)零(ling)食(shi)則(ze)能為門店終(zhong)端提供次日達的快速配送服(fu)務(wu)……

白熱化(hua)的(de)戰局(ju)直到今年(nian)6月才迎來一些(xie)變化(hua)：2024年(nian)6月，鳴鳴很忙宣布旗下兩大品牌(pai)門(men)店總數正式(shi)突破(po)1萬家，成為了(le)零食折扣行(xing)業(ye)當之無愧的(de)頭(tou)部。其最(zui)大的(de)競爭對(dui)手，則是(shi)有著7000多(duo)家門(men)店的(de)好(hao)想(xiang)來。

老大老二(er)打架(jia)競(jing)爭(zheng)，無數“老三”被夾雜在其中，不(bu)想成為(wei)炮灰(hui)，就(jiu)要尋求除(chu)了價格(ge)戰外更(geng)多的(de)增長機會和出路。

零(ling)食(shi)(shi)有鳴并(bing)不是第(di)一家開始進軍批(pi)發超(chao)(chao)市(shi)，做硬折扣零(ling)售(shou)的零(ling)食(shi)(shi)折扣品牌(pai)(pai)。愛零(ling)食(shi)(shi)宣布(bu)推出便(bian)利店(dian)品牌(pai)(pai)加盟(meng)；零(ling)食(shi)(shi)優選推出旗下(xia)品牌(pai)(pai)惠真批(pi)發超(chao)(chao)市(shi)；恰貨鋪子也推出了(le)批(pi)發超(chao)(chao)市(shi)模式……

選擇向零售業(ye)進軍(jun)，自然是因(yin)為此前的規模優勢能被再次復刻(ke)，而(er)規模也能被用來和供應商爭(zheng)奪議價權。

但這也(ye)注定了眾多零食折扣品(pin)牌的(de)批發超(chao)市，或許還和生(sheng)鮮(xian)產品(pin)無緣。

零(ling)食(shi)有鳴批發超市中，生鮮品類只有21.9元(yuan)30枚的雞(ji)蛋，這是一(yi)個引流利(li)器(qi)，能有效(xiao)吸(xi)引消費者進店，而零(ling)食(shi)有鳴的招商人(ren)員直(zhi)言，其(qi)他生鮮產品暫時并不會(hui)出(chu)現：“生鮮這個品類，一(yi)不小(xiao)心損耗就很大，目前(qian)還(huan)是食(shi)品和日(ri)化(hua)品為主”。

折扣時代，激戰尚未結束

理性的(de)消費(fei)環(huan)境下(xia)，消費(fei)者追求起了“性價比”，拼多多的(de)崛起，各大電商平(ping)臺的(de)“價格力”，開遍街(jie)頭巷尾的(de)零食折扣店(dian)，都標志著(zhu)消費(fei)市(shi)場步(bu)入“折扣化(hua)時代”。

從零食有鳴到(dao)愛零食，曾經的垂類(lei)(lei)硬(ying)折(zhe)扣(kou)零售(shou)品牌(pai)擴充(chong)品類(lei)(lei)，和好特(te)(te)賣、嗨特(te)(te)購轉型做硬(ying)折(zhe)扣(kou)生意一樣(yang)，都(dou)是想(xiang)在固定的空間里(li)講出更多的故事。

而參考(kao)眾多海外玩家的經驗，在趨于理性的消費環境下，零售折(zhe)扣業(ye)確實(shi)是一個長期可(ke)持續的成功(gong)商業(ye)模式。

從(cong)戰后德國成長起來的(de)(de)硬折扣(kou)鼻祖(zu)奧樂齊，在全球19個國家(jia)和地區(qu)(qu)開(kai)出(chu)(chu)了(le)10000多家(jia)店，堪(kan)稱社區(qu)(qu)零(ling)售的(de)(de)代表；成長于日本泡(pao)沫經(jing)濟破裂后的(de)(de)唐吉(ji)訶德，也陸(lu)續開(kai)出(chu)(chu)400多家(jia)店，同(tong)樣(yang)被視作(zuo)折扣(kou)零(ling)售的(de)(de)樣(yang)本。

德勤(qin)公布的(de)《2023全球零(ling)售(shou)力量》報告顯示，奧樂(le)齊排(pai)在全球第九位(wei)，營收(shou)達到1209.47億(yi)美元(yuan)（約8768億(yi)元(yuan)人(ren)民幣(bi)）。而唐(tang)吉(ji)訶(he)德連(lian)續33年增長，在2022年實現營收(shou)18313億(yi)日元(yuan)（約936億(yi)元(yuan)人(ren)民幣(bi)），是日本收(shou)入排(pai)名第4的(de)零(ling)售(shou)企業。

同時，中(zhong)國還(huan)有著(zhu)龐大的零(ling)售(shou)市(shi)場，中(zhong)研普華產業(ye)研究院發布(bu)的《2023-2028年(nian)中(zhong)國折(zhe)扣商店行業(ye)競爭(zheng)分析及發展前(qian)景預測(ce)報告》顯(xian)示，2021年(nian)，我(wo)國折(zhe)扣零(ling)售(shou)行業(ye)市(shi)場規(gui)模達1.62萬億元，近五年(nian)CAGR（復合(he)年(nian)均增長率）為4%。

萬億市場下，從(cong)垂類賽道(dao)突圍是(shi)折扣玩家的(de)新機(ji)會。只是(shi)，瞄(miao)準這個機(ji)會的(de)競爭者也(ye)越來越多：傳統商超(chao)、新零售(shou)商超(chao)同樣瞄(miao)準了這個機(ji)會。

2023年(nian)10月，永輝(hui)(hui)超市(shi)宣(xuan)(xuan)布在全國范圍(wei)門店中開設(she)“正(zheng)品(pin)(pin)折(zhe)扣(kou)店”，并且(qie)將在線上同步增設(she)折(zhe)扣(kou)專區，商品(pin)(pin)在原(yuan)價(jia)基礎上打3—7折(zhe)，今年(nian)4月，永輝(hui)(hui)超市(shi)又(you)宣(xuan)(xuan)布計劃于(yu)2024年(nian)上半年(nian)完成(cheng)600家“正(zheng)品(pin)(pin)折(zhe)扣(kou)店”改造。

另一位新零售玩家盒馬(ma)，則在2023年末開始折扣化變革，下調了線下門店(dian)的5000多款商(shang)品的售價，盒馬(ma)生鮮奧萊(lai)也陸續開出了各地(di)門店(dian)。

雖然兩者的門店數量并不及(ji)零(ling)(ling)食(shi)(shi)有鳴、愛零(ling)(ling)食(shi)(shi)等零(ling)(ling)食(shi)(shi)折扣品牌，但永(yong)輝和盒馬的物流、供應鏈乃至議(yi)價權都有著優勢，還自(zi)(zi)帶明(ming)星IP光環，不僅有著自(zi)(zi)有品牌，也(ye)在生鮮供應鏈上有所優勢，這正(zheng)是(shi)眾(zhong)多(duo)零(ling)(ling)食(shi)(shi)折扣品牌缺乏(fa)的。

講“價格(ge)力(li)”的電商平臺，也(ye)是競爭對手(shou)。

雖然被(bei)調侃(kan)是“線(xian)下拼多(duo)多(duo)”，但(dan)零食有(you)鳴(ming)批發超市的不(bu)少品(pin)牌商(shang)品(pin)售價依(yi)舊高于電商(shang)平臺(tai)，被(bei)零食和雞(ji)蛋吸引而來的年輕人(ren)和年輕家庭同樣善于多(duo)平臺(tai)比價，“非必(bi)要不(bu)購買(mai)”的理念被(bei)貫徹(che)到極致(zhi)。

零(ling)食折(zhe)扣店跳出零(ling)食賽道，進入(ru)更廣(guang)闊的折(zhe)扣零(ling)售市場，面對的競爭也(ye)更為激烈。

而(er)幾乎所有(you)零食(shi)折扣品(pin)牌(pai)都在用規(gui)模(mo)實現(xian)馬(ma)太效應(ying)(ying)，爭取供應(ying)(ying)鏈端(duan)(duan)的議價權，獲得供應(ying)(ying)鏈端(duan)(duan)的青睞，這也(ye)讓開遍縣(xian)城的零食(shi)折扣店(dian)中沒有(you)稀(xi)缺(que)的商品(pin)，“你(ni)有(you)我(wo)也(ye)有(you)”才是常態。

零食有(you)鳴、愛(ai)零食等零食折扣(kou)品牌邁出了第一步，從(cong)品類上做出差異(yi)化，其他零食折扣(kou)玩家遲早也會入局，屆(jie)時(shi)品類的差異(yi)只會進一步減小。

對眾多(duo)零食(shi)折扣(kou)品牌而言(yan)，搶占(zhan)街頭巷尾的坑位賽還(huan)未結(jie)束，但下(xia)一場折扣(kou)零售的比賽已經(jing)拉開了帷幕：最(zui)(zui)后誰能勝出，還(huan)要看誰能把供應鏈故事(shi)講得最(zui)(zui)好。