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據(ju)IPO早(zao)知道消息，浙(zhe)江禾(he)川(chuan)科技(ji)(ji)股(gu)份有限公司（以下簡稱“禾(he)川(chuan)科技(ji)(ji)”）于2022年4月28日正式以“688320”為代碼(ma)在科創(chuang)板掛牌上市(shi)。以每股(gu)23.66元(yuan)的發行價計算，禾(he)川(chuan)科技(ji)(ji)的IPO市(shi)值約(yue)為36億元(yuan)。
成(cheng)立于(yu)2011年的禾川科技作(zuo)為一家(jia)工(gong)業自(zi)動(dong)(dong)化控制核心(xin)部件(jian)及整體解決方案(an)提供商(shang)，旗下(xia)主要產品包括伺服系(xi)統、PLC等(deng)，已覆蓋(gai)工(gong)業自(zi)動(dong)(dong)化領域的控制層、驅動(dong)(dong)層和執行傳感(gan)(gan)層，并在近年沿產業鏈(lian)上下(xia)游(you)(you)不斷延伸，涉(she)足上游(you)(you)的工(gong)控芯片、傳感(gan)(gan)器和下(xia)游(you)(you)的高端精(jing)密數控機床等(deng)領域。
其(qi)(qi)中，伺服系統是(shi)(shi)禾川科技(ji)的(de)核(he)心產品(pin)(pin)，其(qi)(qi)通用伺服系統在2020年的(de)市(shi)場占有率約為3%，國產品(pin)(pin)牌中位列第二(er)——禾川科技(ji)亦(yi)是(shi)(shi)國內工業(ye)自(zi)(zi)動化廠商中較早實現編(bian)碼(ma)器自(zi)(zi)主研發生產的(de)企業(ye)，其(qi)(qi)伺服系統即搭載了自(zi)(zi)主研發的(de)編(bian)碼(ma)器。
目(mu)前，禾(he)川科技的產品應(ying)用于(yu) 3C 電子、光(guang)伏、鋰電池(chi)、包(bao)裝、紡織、物流、機器人(ren)、木(mu)工(gong)、激光(guang)等行業(ye)，客戶(hu)則涵(han)蓋工(gong)業(ye)富聯、寧德時代(dai)、順豐控股、三通一達、隆基股份、卡諾(nuo)普(pu)、捷佳偉創、先導(dao)智能、藍思科技、埃夫特等多家企業(ye)。
成立(li)至今，禾(he)川(chuan)科(ke)技先(xian)后獲得北(bei)極(ji)光(guang)創投、達晨(chen)財(cai)智、CPE源(yuan)峰(feng)等多家知名機(ji)構的投資(zi)(zi)。其中，北(bei)極(ji)光(guang)創投于2014年成為禾(he)川(chuan)科(ke)技的首(shou)位投資(zi)(zi)人(ren)，IPO前持有禾(he)川(chuan)科(ke)技13.57%的股份，為最大機(ji)構投資(zi)(zi)方，北(bei)極(ji)光(guang)創投合伙人(ren)黃(huang)河自2015年3月(yue)起擔任禾(he)川(chuan)科(ke)技董事(shi)至今。
黃河向《IPO早(zao)知道》回憶稱(cheng)，北(bei)極光投資禾(he)川(chuan)(chuan)科技時，后者(zhe)擁(yong)有(you)1000多萬(wan)的(de)(de)收(shou)(shou)入(ru)(ru)，虧損上千萬(wan)，更(geng)多還是(shi)(shi)基于(yu)對未(wei)來的(de)(de)判(pan)斷才促使北(bei)極光決定出手禾(he)川(chuan)(chuan)科技。“我(wo)們(men)接(jie)觸(chu)禾(he)川(chuan)(chuan)的(de)(de)時候，他們(men)只是(shi)(shi)在(zai)做PLC；創(chuang)始人王總在(zai)當時告訴我(wo)們(men)，他已(yi)經想好了接(jie)下來要(yao)如何拓展到(dao)伺服產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)相當認可這樣的(de)(de)產(chan)品(pin)規劃。畢竟，那時是(shi)(shi)國產(chan)中小功(gong)率伺服產(chan)品(pin)一個相當短暫的(de)(de)時間窗口。”2019年(nian)至(zhi)2021年(nian)，禾(he)川(chuan)(chuan)科技伺服系(xi)統(tong)收(shou)(shou)入(ru)(ru)在(zai)主營業務收(shou)(shou)入(ru)(ru)的(de)(de)占比均超過(guo)85%。
黃河進一(yi)步指出，從(cong)點、到線、再到面(mian)的(de)(de)產品矩(ju)陣式打(da)法是禾川(chuan)走到今(jin)天的(de)(de)一(yi)大(da)重要(yao)原因，而這也(ye)是絕大(da)多數制造業公(gong)司(si)(si)可以采取的(de)(de)一(yi)種策略，可以建(jian)造公(gong)司(si)(si)的(de)(de)“護城河”。
“絕大(da)多數情況下，國內(nei)的制造業公司最開(kai)始切(qie)的一定不是最高端(duan)的產品(pin)定位(wei)，一定要從中(zhong)端(duan)主流開(kai)始做，從應(ying)用側切(qie)入(ru)產品(pin)，這是個(ge)比較(jiao)正常(chang)的選擇(ze)。”黃河補充(chong)道。
值得一(yi)提(ti)的(de)是，北(bei)極(ji)光(guang)創投在制造業領域已經布局了(le)10余年，黃河主導投資(zi)并負(fu)責投后管理的(de)項目包(bao)括(kuo)中持水務、禾川科(ke)技(ji)、卡諾普、盛相(xiang)科(ke)技(ji)、吉(ji)成新(xin)材、天儀衛星等(deng)。所(suo)有項目北(bei)極(ji)光(guang)都(dou)是第一(yi)輪機構投資(zi)方(fang)。
在(zai)黃(huang)河看來，今天國內一(yi)(yi)級市場(chang)制造業投資大部分(fen)是(shi)(shi)誤(wu)區(qu)，沒有誤(wu)區(qu)是(shi)(shi)極少數。“當然，我們也是(shi)(shi)一(yi)(yi)點一(yi)(yi)點學(xue)、坑一(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)個(ge)踩(cai)才走(zou)過(guo)來的，只不(bu)過(guo)我們學(xue)得早(zao)，倒也不(bu)存(cun)在(zai)誰比誰聰明(ming)。”
在禾川科(ke)技成功登陸(lu)科(ke)創板之際(ji)，《IPO早知道》與北極光創投合伙人(ren)黃河博士(shi)展開了(le)一次交流。在本次對話中，黃河博士(shi)分享(xiang)了(le)投資(zi)禾川背(bei)后的(de)故事、其(qi)過往(wang)在制造(zao)(zao)業領(ling)域投資(zi)中踩(cai)過的(de)坑(keng)、國內的(de)制造(zao)(zao)業公司更理想的(de)戰略規劃路徑以及(ji)其(qi)更傾向(xiang)的(de)團隊畫像。
以(yi)下系經精編(bian)整理的對話(hua)節選：
01
從一個容易起量的產品切入
由點、到線、再到面
Q：為(wei)什么在2014年的(de)時候決定成為(wei)禾川(chuan)的(de)首(shou)個(ge)投資(zi)人？
黃(huang)河(he)：我(wo)在(zai)2010年(nian)加入北(bei)極光(guang)，一(yi)直在(zai)關注工業自(zi)動(dong)化、高端(duan)制造等(deng)領(ling)(ling)(ling)域(yu)(yu)，并在(zai)其中尋找(zhao)下一(yi)個大(da)趨勢和(he)方向。2010、2011年(nian)時，我(wo)們已經看到了(le)(le)一(yi)個明顯的(de)現象——珠(zhu)三(san)角地區的(de)人(ren)力成本漲得非常厲害，但(dan)還不(bu)(bu)至(zhi)于招不(bu)(bu)到人(ren)。因此(ci)，我(wo)們的(de)大(da)致判斷(duan)是“替人(ren)”這件事情一(yi)定會發生(sheng)，也就(jiu)是機(ji)器(qi)人(ren)和(he)自(zi)動(dong)化領(ling)(ling)(ling)域(yu)(yu)在(zai)未來會有非常大(da)的(de)發展。事實(shi)(shi)上，我(wo)們也確實(shi)(shi)花了(le)(le)比(bi)較多的(de)時間在(zai)看機(ji)器(qi)人(ren)領(ling)(ling)(ling)域(yu)(yu)，但(dan)機(ji)器(qi)人(ren)這條賽道在(zai)當時還不(bu)(bu)夠成熟(shu)，產業化時間要更長一(yi)些，因此(ci)我(wo)們把(ba)眼光(guang)擴大(da)到了(le)(le)自(zi)動(dong)化領(ling)(ling)(ling)域(yu)(yu)。
在(zai)自動(dong)化領(ling)域的(de)一些關(guan)鍵(jian)零部(bu)件(jian)上，比如PLC、伺(si)服、各類電機，我(wo)們(men)其實都(dou)有(you)(you)在(zai)關(guan)注。至今，我(wo)們(men)仍然認為關(guan)鍵(jian)零部(bu)件(jian)里的(de)高端(duan)產品(pin)，基本(ben)上還是被國(guo)外(wai)廠(chang)商壟(long)斷，這與(yu)十(shi)年(nian)前并沒有(you)(you)本(ben)質(zhi)的(de)差異，可能不少人(ren)覺得中(zhong)國(guo)在(zai)自動(dong)化關(guan)鍵(jian)組件(jian)各方面(mian)已經(jing)做得很(hen)好(hao)了(le)，但在(zai)這點上我(wo)和很(hen)多人(ren)的(de)觀(guan)點不一樣。
回到選擇投資禾(he)川(chuan)的原(yuan)因：
第一、產(chan)品及(ji)戰(zhan)略層面。2014年我們接(jie)觸到禾川時(shi)，它只是(shi)在做PLC，還(huan)沒有(you)涉及(ji)伺服(fu)。公司把PLC拿給我們看的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，從(cong)工業(ye)設(she)計、電路板整體水平到細節處理，產(chan)品很(hen)成熟，考慮得非常(chang)周到，在當時(shi)的(de)(de)(de)國內(nei)屬于眼前一亮的(de)(de)(de)產(chan)品。同時(shi)，公司在做PLC的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，創始人王總已經想好了下一步(bu)要(yao)拓展到伺服(fu)產(chan)品，這樣的(de)(de)(de)產(chan)品規劃我們是(shi)相當認可(ke)的(de)(de)(de)。畢(bi)竟，中小功率的(de)(de)(de)伺服(fu)在當時(shi)也(ye)有(you)幾(ji)(ji)家(jia)(jia)國內(nei)廠(chang)商在做，但質量尚無競爭力。而對于國內(nei)廠(chang)商而言，中小功率的(de)(de)(de)伺服(fu)產(chan)品可(ke)能(neng)(neng)僅(jin)有(you)幾(ji)(ji)年的(de)(de)(de)市場(chang)窗口(kou)期，且在那(nei)個(ge)時(shi)候(hou)(hou)還(huan)沒有(you)任(ren)何(he)一家(jia)(jia)國內(nei)廠(chang)商形成比較明(ming)顯的(de)(de)(de)優勢，所以禾川在那(nei)個(ge)時(shi)點(dian)切入(ru)伺服(fu)時(shi)機(ji)正好，但那(nei)也(ye)可(ke)能(neng)(neng)是(shi)最(zui)后一個(ge)時(shi)間窗口(kou)。
第二、團隊(dui)層(ceng)面(mian)。禾川的團隊(dui)，尤(you)其(qi)是(shi)創(chuang)始人王總，對公司(si)本身業(ye)務以及(ji)整(zheng)個自動化組件行業(ye)都有(you)深刻(ke)的理解，對于團隊(dui)如(ru)何搭建，人從(cong)哪里找，都有(you)清晰的規劃。
總的(de)來(lai)說(shuo)，切(qie)入的(de)時(shi)間點、團隊對行業(ye)的(de)理解以及(ji)對未來(lai)的(de)戰略規劃是我們愿意在很早(zao)期就支持(chi)禾川(chuan)的(de)主要(yao)原(yuan)因。
北(bei)極(ji)光投資(zi)(zi)禾(he)川時，企業已有(you)1000多萬的(de)(de)(de)收入，均來自于PLC，但這(zhe)不是我當時投資(zi)(zi)的(de)(de)(de)考慮因素，更多還是基于對未來的(de)(de)(de)判(pan)斷，我們(men)也很欣喜能陪(pei)著禾(he)川一步(bu)步(bu)走到今天(tian)。
Q：從只做PLC、到(dao)今(jin)天(tian)成(cheng)為整套工業(ye)自動化解決方案提供商(shang)，禾川做得最(zui)正確幾個(ge)點是什么？
黃(huang)河(he)：從PLC，到變頻、伺服(fu)，再到智能(neng)相機(ji)，禾(he)川圍繞工業(ye)自動化做了(le)一整套解決方案，發(fa)展軌跡和路線非(fei)常(chang)清楚，這(zhe)在很大程度上得益(yi)于團(tuan)隊對(dui)工業(ye)的(de)深刻理解。他(ta)們(men)不是(shi)(shi)名(ming)校(xiao)畢業(ye)，沒有(you)光鮮的(de)背景(jing)，有(you)的(de)是(shi)(shi)對(dui)產(chan)業(ye)十(shi)余年的(de)理解，這(zhe)恰恰是(shi)(shi)工業(ye)領域創業(ye)最需要的(de)素質。
除了對工(gong)業的深刻理解，以(yi)及對自動化行業格(ge)局、趨勢(shi)的清晰判斷，禾川在(zai)實踐(jian)中做得最為正(zheng)確的事情，我(wo)認為主要有三點：
第一(yi)、正確的(de)(de)(de)產品(pin)選擇。禾(he)川一(yi)開(kai)始沒有(you)去做(zuo)一(yi)個(ge)(ge)很高端(duan)的(de)(de)(de)PLC產品(pin)直(zhi)接PK西門(men)子、ABB這(zhe)樣的(de)(de)(de)國(guo)際大(da)企業。如果這(zhe)樣做(zuo)，公司大(da)概率已經“死(si)”了。禾(he)川選擇的(de)(de)(de)是一(yi)個(ge)(ge)容易(yi)起量(liang)、有(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)壁壘、但又不(bu)是那(nei)么容易(yi)做(zuo)好的(de)(de)(de)產品(pin)。這(zhe)里的(de)(de)(de)壁壘不(bu)在(zai)于純粹(cui)的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)側(ce)，更多(duo)在(zai)于上下游(you)整(zheng)個(ge)(ge)關鍵部件供應側(ce)的(de)(de)(de)自主研發，包(bao)括編碼(ma)器(qi)、電機(ji)繞組這(zhe)些最(zui)基(ji)本的(de)(de)(de)東(dong)西，是否能(neng)夠把它做(zuo)到一(yi)個(ge)(ge)比較極致的(de)(de)(de)水平，同(tong)時有(you)效地控制成本更加(jia)重(zhong)要(yao)(yao)，這(zhe)些禾(he)川做(zuo)得(de)都(dou)非(fei)常(chang)好，也是支撐它走得(de)這(zhe)么遠(yuan)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)原因。
第二(er)、垂直(zhi)全(quan)產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)鏈產(chan)(chan)(chan)(chan)品開發(fa)。以(yi)伺服(fu)中(zhong)最核心的(de)編(bian)碼(ma)器(qi)為例，當國內廠商都在外購日本產(chan)(chan)(chan)(chan)品的(de)時候(hou)，禾川(chuan)卻在2014年(nian)就(jiu)已經開始自(zi)(zi)研光編(bian)碼(ma)器(qi)和磁編(bian)碼(ma)器(qi)以(yi)及上(shang)(shang)游所(suo)需(xu)的(de)芯片。甚至包括大家(jia)都看不(bu)上(shang)(shang)不(bu)愿意(yi)自(zi)(zi)己(ji)去做的(de)電機繞組，公司也自(zi)(zi)己(ji)做了。所(suo)以(yi)做一(yi)(yi)個好的(de)伺服(fu)產(chan)(chan)(chan)(chan)品所(suo)需(xu)要的(de)整個產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)鏈上(shang)(shang)的(de)零部件，禾川(chuan)幾乎都自(zi)(zi)己(ji)做了。這(zhe)看起來似(si)乎是(shi)個比較笨的(de)方法，但一(yi)(yi)旦市場打開，各家(jia)廠商開始“真(zhen)刀真(zhen)槍”上(shang)(shang)戰場時，如果(guo)你能夠把(ba)全(quan)產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)鏈控制(zhi)在自(zi)(zi)己(ji)手里，也就(jiu)是(shi)做到(dao)垂直(zhi)全(quan)產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)鏈自(zi)(zi)主研發(fa)，不(bu)管是(shi)研發(fa)迭(die)代速度，還是(shi)成本上(shang)(shang)都具有絕對優勢。
第三、點線(xian)面(mian)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)矩陣思路。禾(he)川并不依靠單(dan)(dan)一(yi)產(chan)(chan)品(pin)以及(ji)單(dan)(dan)一(yi)技術，而(er)是從點到(dao)線(xian)再到(dao)面(mian)形成(cheng)產(chan)(chan)品(pin)矩陣。客戶(hu)都是同一(yi)批客戶(hu)，單(dan)(dan)一(yi)產(chan)(chan)品(pin)切入(ru)的(de)(de)(de)時(shi)候是非常困難的(de)(de)(de)，但(dan)如果一(yi)家廠商不只有PLC，同時(shi)還有變頻(pin)和(he)伺服可以打包，客戶(hu)的(de)(de)(de)接受程度(du)就(jiu)會高很多。用一(yi)個比較潮的(de)(de)(de)詞(ci)，可以稱作“智慧工廠”或者“智能工廠”，即全(quan)流程解決方案提供商，這可以把公司的(de)(de)(de)“護城墻”拔高不少。
Q：在完(wan)成(cheng)IPO的(de)里(li)程碑后，對(dui)禾川的(de)未來有何(he)期待？或者說在哪些地方可以做得更好？
黃(huang)河：對于禾川這(zhe)樣的公司，如果把它比作一(yi)個木桶，每一(yi)塊(kuai)板(ban)(ban)就是一(yi)個自動化產品。它需要依托完整的行業應用(yong)方案去進入各個行業，一(yi)塊(kuai)一(yi)塊(kuai)攻城略地，把每個行業打下來，這(zhe)是很實際的做法(fa)，期望禾川沒有(you)短板(ban)(ban)。
02
絕不能只靠單一產品和技術
拓展方向要從應用側思考
Q：不拘泥某一款產品，而(er)是(shi)不斷地向產品矩(ju)陣延伸，目前看來這(zhe)種打法更適合國內的制造業企業？
黃河(he)：對(dui)于絕大(da)多(duo)數制造業公司來(lai)講，這一條都(dou)是適用(yong)的，不只(zhi)是在自動化行業。
首(shou)先，中國從來不(bu)(bu)(bu)(bu)存在(zai)(zai)(zai)這(zhe)樣的(de)機會(hui)——即便(bian)你可以把單一(yi)產(chan)品(pin)(pin)做(zuo)得(de)很漂亮，賺很多錢，后面(mian)一(yi)定會(hui)有成百上千(qian)的(de)競爭對(dui)手(shou)進(jin)入這(zhe)個領域。這(zhe)一(yi)點在(zai)(zai)(zai)中國和(he)在(zai)(zai)(zai)國外很不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣，在(zai)(zai)(zai)歐洲或者日本，相對(dui)來講一(yi)個不(bu)(bu)(bu)(bu)是很大的(de)市場(chang)中，如果(guo)你能(neng)做(zuo)到非(fei)常頂尖的(de)產(chan)品(pin)(pin)，行業(ye)會(hui)認可你在(zai)(zai)(zai)市場(chang)上的(de)地位，不(bu)(bu)(bu)(bu)太會(hui)有后來者再(zai)進(jin)入做(zuo)一(yi)樣的(de)東西。但是中國的(de)市場(chang)環(huan)境不(bu)(bu)(bu)(bu)同，在(zai)(zai)(zai)中國能(neng)把一(yi)樣東西做(zuo)到全(quan)世界最便(bian)宜，競爭非(fei)常慘烈，你不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)完全(quan)靠一(yi)個技術和(he)產(chan)品(pin)(pin)生存。尤其在(zai)(zai)(zai)中國做(zuo)工業(ye)企業(ye)更是如此，光靠單一(yi)產(chan)品(pin)(pin)去打敗競爭對(dui)手(shou)，幾乎不(bu)(bu)(bu)(bu)可能(neng)。
其次(ci)，真正頂尖的(de)(de)產(chan)品，可能市(shi)場本身也不大，但要投入(ru)的(de)(de)時(shi)間、精(jing)力(li)、人力(li)、財(cai)力(li)都是巨大的(de)(de)，不是一家企業一出道就能做(zuo)高端產(chan)品。即使你能做(zuo)出高端產(chan)品，在(zai)做(zuo)出之前(qian)靠(kao)什么養(yang)活公司？更健康的(de)(de)過程一定是先有產(chan)品產(chan)生收入(ru)，再去不斷地(di)迭代(dai)改進，打(da)造和(he)磨練自己的(de)(de)供(gong)應鏈(lian)、生產(chan)、售后，在(zai)這個過程中逐(zhu)漸提升產(chan)品水平。如(ru)果(guo)一開始就想(xiang)要做(zuo)個高端產(chan)品，我認為是一個不切實際的(de)(de)想(xiang)法(fa)。
絕大多數情況下(xia)，國(guo)內的(de)制造業公司最(zui)開(kai)始一定要(yao)從主流中端市場開(kai)始做(zuo)，尤其是(shi)在(zai)“國(guo)產替代”領(ling)域更是(shi)如(ru)此，這是(shi)個(ge)比較正常(chang)的(de)路(lu)徑(jing)。當然，如(ru)果某些行業并沒有任(ren)何領(ling)先玩家，大家起(qi)步(bu)都一樣，這個(ge)就(jiu)另當別(bie)論。
Q：對于制造業企業來講(jiang)，怎么去(qu)考慮拓展方向(xiang)和維(wei)度？
黃河：絕大多數公(gong)司在(zai)(zai)業(ye)務拓展(zhan)的時(shi)候(hou)，一(yi)(yi)(yi)定是一(yi)(yi)(yi)橫一(yi)(yi)(yi)縱兩(liang)個(ge)方向：第(di)一(yi)(yi)(yi)：在(zai)(zai)產(chan)(chan)生(sheng)收入后，盡可(ke)能把單(dan)一(yi)(yi)(yi)產(chan)(chan)品(pin)往(wang)相(xiang)對高端(duan)去做，避免(mian)低端(duan)陷阱。但企業(ye)要(yao)權衡(heng)投入成本和代價，這個(ge)過程可(ke)能需要(yao)很長的時(shi)間，以及巨大的人力、財(cai)力。第(di)二，也是更(geng)重要(yao)的：怎么把單(dan)一(yi)(yi)(yi)產(chan)(chan)品(pin)演化為產(chan)(chan)品(pin)矩陣，從而(er)構成一(yi)(yi)(yi)個(ge)解決(jue)方案、生(sheng)態(tai)體系，形成企業(ye)真正的壁壘(lei)和競爭力。
我一(yi)直(zhi)強調，企業(ye)要從應用(yong)(yong)側(ce)切入(ru)產(chan)品，即提供應用(yong)(yong)側(ce)方案。但(dan)對于不同(tong)的(de)行(xing)(xing)業(ye)，多多少少會有(you)不同(tong)的(de)應用(yong)(yong)要求(qiu)。拿伺服舉例(li)，有(you)的(de)行(xing)(xing)業(ye)客戶可(ke)能(neng)希(xi)望(wang)扭(niu)矩大一(yi)點，有(you)的(de)可(ke)能(neng)希(xi)望(wang)抗過載能(neng)力強一(yi)些(xie)，想用(yong)(yong)一(yi)個通用(yong)(yong)產(chan)品去完全滿足每一(yi)個行(xing)(xing)業(ye)要求(qiu)，其實很(hen)難做得到。
國(guo)(guo)外(wai)的(de)主流(liu)公(gong)司(si)，他們不愿意去給客(ke)戶(hu)做這(zhe)(zhe)種定(ding)制和應(ying)用開發。因為(wei)公(gong)司(si)本(ben)身的(de)產(chan)(chan)品賣得(de)很好，相(xiang)對強勢，為(wei)了(le)一(yi)個不夠體(ti)量的(de)細分行(xing)業(ye)沒有必要(yao)去投入。相(xiang)反，相(xiang)較(jiao)于這(zhe)(zhe)些(xie)國(guo)(guo)外(wai)的(de)主流(liu)公(gong)司(si)，國(guo)(guo)內企業(ye)的(de)最(zui)大優勢就在這(zhe)(zhe)里——雖然(ran)目前做不出(chu)像(xiang)國(guo)(guo)外(wai)那么頂尖(jian)的(de)產(chan)(chan)品，但可(ke)以做出(chu)一(yi)個最(zui)適合客(ke)戶(hu)應(ying)用的(de)產(chan)(chan)品；對于客(ke)戶(hu)來講，產(chan)(chan)品用起來順(shun)手、方便(bian)，還(huan)有售(shou)后隨時(shi)解決問題，這(zhe)(zhe)就是(shi)差(cha)異(yi)化競(jing)爭(zheng)。
03
制造業不能“撒網式”投資
周期長、回報倍數不會特別高
Q：其實即使您在制(zhi)造(zao)業投了十幾年了，但整體的(de)出手頻率也并不高(gao)？
黃河：第一、沒有那么(me)多(duo)好(hao)且階段適(shi)合(he)的(de)公司(si)可以投。制造(zao)業(ye)和(he)互聯網(wang)、TMT行(xing)業(ye)不太一樣(yang)，制造(zao)業(ye)非常分散，里面有上(shang)萬個(ge)垂直細(xi)分行(xing)業(ye)，其中(zhong)很(hen)多(duo)細(xi)分行(xing)業(ye)的(de)市(shi)場(chang)規模也就在二十億到四十億。可能行(xing)業(ye)技術壁壘也很(hen)高，但每個(ge)垂直細(xi)分領域最多(duo)跑(pao)出一兩家到上(shang)市(shi)階段的(de)公司(si)。
第二、成(cheng)長周(zhou)期(qi)(qi)特別長，也決定了(le)這個(ge)行業(ye)的(de)長回報(bao)周(zhou)期(qi)(qi)。禾川我們(men)投(tou)(tou)資了(le)近(jin)8年(nian)后(hou)IPO，相對來說在制(zhi)造業(ye)里(li)發展速度已經(jing)算快了(le)。在沒有科(ke)創板前，制(zhi)造業(ye)里(li)的(de)企業(ye)從成(cheng)立(li)到(dao)上(shang)(shang)市(shi)的(de)時間(jian)最短都是(shi)10年(nian)。換句話(hua)說，10年(nian)是(shi)一(yi)個(ge)正常的(de)制(zhi)造業(ye)公司從成(cheng)立(li)到(dao)上(shang)(shang)市(shi)的(de)最短周(zhou)期(qi)(qi)，再(zai)加(jia)上(shang)(shang)上(shang)(shang)市(shi)后(hou)的(de)鎖定期(qi)(qi)退(tui)出的(de)時間(jian)，已經(jing)超出很(hen)多基金(jin)的(de)存(cun)續期(qi)(qi)。中后(hou)期(qi)(qi)階段投(tou)(tou)資更(geng)多是(shi)看數據，投(tou)(tou)資失(shi)敗的(de)可能性小很(hen)多。但北極(ji)光一(yi)直專注于早期(qi)(qi)投(tou)(tou)資，風險(xian)雖高，也更(geng)考(kao)驗投(tou)(tou)資人的(de)判(pan)斷力(li)，為的(de)是(shi)能獲得更(geng)高回報(bao)。因此對我來說，投(tou)(tou)資時更(geng)追求(qiu)的(de)是(shi)成(cheng)功率(lv)，而不是(shi)投(tou)(tou)資企業(ye)的(de)數量。
Q：除了周期長，制造業(ye)的回報規律如何？
黃(huang)河：制造(zao)業(ye)(ye)有自己典型的(de)(de)回報(bao)規律。除(chu)了周期(qi)長，制造(zao)業(ye)(ye)的(de)(de)另一個規律是回報(bao)倍數不會那(nei)么高(gao)。互聯網行業(ye)(ye)可能三年(nian)就誕生一個幾千(qian)億市(shi)值的(de)(de)上(shang)(shang)市(shi)公司，制造(zao)業(ye)(ye)放眼全球，上(shang)(shang)千(qian)億市(shi)值的(de)(de)公司也是鳳毛麟角。在這種情(qing)況(kuang)下，就必(bi)須要保證(zheng)很高(gao)的(de)(de)投資成功率(lv)，才能保證(zheng)綜合回報(bao)率(lv)。
因(yin)為整個行業(ye)沒有那么多的公司可以投(tou)，就意味著每一次(ci)出(chu)手(shou)都要非常精(jing)準，在早期的時(shi)候出(chu)手(shou)要非常克制，不能“撒網式(shi)”地(di)投(tou)。
Q：從您的角度來(lai)看，在(zai)投(tou)制造業公司的時候(hou)主要從哪幾個(ge)維度來(lai)考慮？
黃河(he)：第一個維度，看團隊。這(zhe)里又可以分為兩(liang)點：
其(qi)(qi)一(yi)、觀察創始(shi)團(tuan)隊(dui)(dui)在行(xing)業(ye)里待了(le)多長時(shi)間，我最喜歡的(de)(de)是十到(dao)二(er)十年(nian)這(zhe)樣一(yi)個行(xing)業(ye)浸淫時(shi)間長度的(de)(de)創始(shi)人(ren)。只(zhi)有(you)到(dao)了(le)這(zhe)個時(shi)間跨度，他對(dui)(dui)行(xing)業(ye)才能稱得上有(you)理(li)解(jie)(jie)。其(qi)(qi)二(er)、看(kan)他對(dui)(dui)行(xing)業(ye)的(de)(de)前瞻性。創始(shi)人(ren)對(dui)(dui)未來的(de)(de)理(li)解(jie)(jie)和預判，直接(jie)決定了(le)公司能走多遠(yuan)。我非常(chang)看(kan)重創始(shi)團(tuan)隊(dui)(dui)對(dui)(dui)行(xing)業(ye)未來的(de)(de)遠(yuan)見與洞察，是否(fou)有(you)登高望遠(yuan)的(de)(de)能力。
第二(er)個(ge)維度，看這個(ge)團隊是(shi)不(bu)是(shi)有(you)一(yi)個(ge)接近成(cheng)(cheng)熟(shu)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。這里的(de)(de)接近成(cheng)(cheng)熟(shu)，指的(de)(de)是(shi)它(ta)是(shi)不(bu)是(shi)接近批量生產(chan)或者小批量生產(chan)，這是(shi)我們(men)認為可以回避掉絕大(da)部(bu)分(fen)技術(shu)產(chan)品(pin)(pin)風險的(de)(de)一(yi)個(ge)時(shi)間節點(dian)。通常而言，一(yi)家(jia)制造業(ye)公司(si)從成(cheng)(cheng)立走(zou)到這個(ge)階(jie)段不(bu)會少(shao)于四年。
第三(san)個(ge)(ge)維度，團隊對于產品(pin)的應用(yong)和客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有非(fei)常充分的理解(jie)和了(le)解(jie)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)真的知道這個(ge)(ge)產品(pin)能(neng)夠(gou)解(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)的痛點問(wen)題，而(er)不是(shi)(shi)因(yin)為(wei)有某個(ge)(ge)技術而(er)去做(zuo)了(le)產品(pin)。有很多創業者認為(wei)自己的技術很牛，由此做(zuo)出來一個(ge)(ge)產品(pin)，猜(cai)測市場會有需(xu)求，這種完(wan)全是(shi)(shi)閉門造車(che)的公司(si)我不會投。
第四個維度，供應鏈管理能力、構(gou)建能力以及工(gong)藝制造的控制能力。真(zhen)正(zheng)成熟的工(gong)業團隊對于產品怎么(me)生(sheng)產、工(gong)藝上如何實現等問題有深入的思考。
如(ru)果(guo)上(shang)述四點都沒問題，我基本就判定這個(ge)項目是可以投的。事(shi)實上(shang)，如(ru)果(guo)把這些(xie)要素(su)都套進去，也會發現(xian)其實滿足這些(xie)條件(jian)的公司非常少。
04
一級市場對工業技術投資存在很多誤區
北極光十余年從不改變大的投資方向
Q：相信您在(zai)投制(zhi)造業(ye)的十(shi)幾年里(li)也踩(cai)過蠻多坑，能(neng)否可以分(fen)享一點？
黃河：坑非常多，簡單說幾(ji)個：
第一、即使對制造(zao)業(ye)已經有比較深的(de)理解，但我還是會(hui)低(di)估制造(zao)業(ye)企(qi)業(ye)成長的(de)時間和(he)難(nan)度。對于一個企(qi)業(ye)，有的(de)投資人可能(neng)認(ren)為一年(nian)能(neng)夠(gou)起來(lai)，我認(ren)為三到(dao)五年(nian)會(hui)起來(lai)，但實際上可能(neng)要七到(dao)九年(nian)。在制造(zao)業(ye)永遠(yuan)做(zuo)不到(dao)很準確的(de)估計，只能(neng)盡(jin)可能(neng)地減少誤差。
第二(er)、對于(yu)某些(xie)行業(ye)公司資金(jin)(jin)的使用會(hui)有一些(xie)誤判——你(ni)認為它只需要幾(ji)千萬或(huo)者幾(ji)個億就(jiu)能達到預期(qi)目標，但(dan)實際上(shang)由于(yu)時(shi)間拖長了以后，它需要的資金(jin)(jin)投入(ru)量比想象中大得(de)多，以至(zhi)于(yu)最后產生(sheng)milestone的時(shi)間也(ye)會(hui)晚很多，從而導致各方面出現問題，甚至(zhi)企(qi)業(ye)出現危機，這種情(qing)況也(ye)會(hui)發生(sheng)。
第三、人的(de)因素。有些(xie)創(chuang)始人比較擅于聽取意見(jian)，有些(xie)創(chuang)始人很固執(zhi)，不愿意聽取意見(jian)。即使前面提到的(de)行(xing)業、時機、產品(pin)、技術等等所(suo)有的(de)條(tiao)件都對，但創(chuang)始人如果(guo)心(xin)態不夠(gou)開放，無法有效溝通，同樣會容(rong)易(yi)導(dao)致(zhi)失敗(bai)。
不是說固執的(de)(de)創始人不能投，以我們自(zi)己的(de)(de)觀察來，如(ru)果(guo)創始人本身非(fei)常(chang)強大(da)(da)、幾乎(hu)沒有(you)短(duan)板，那他有(you)時甚至可以因為他的(de)(de)這種(zhong)固執取(qu)得巨(ju)大(da)(da)的(de)(de)成功。但對于早期投資來說，很難見到全(quan)面(mian)而強大(da)(da)的(de)(de)創始人。大(da)(da)部分創始人也是從(cong)頭開(kai)始摸索成長的(de)(de)。
Q：作(zuo)為投資人，您通常怎么去和(he)創始人交(jiao)流、包括給予自己的(de)建議？
黃(huang)河：在工業制造(zao)領域(yu)，過去幾乎(hu)所有(you)的(de)創始人對資(zi)本(ben)都不(bu)了(le)(le)(le)解。這兩(liang)年很不(bu)一(yi)樣，這個行業里出現了(le)(le)(le)很多to VC的(de)項(xiang)目和(he)團隊(dui)，他(ta)們對資(zi)本(ben)非(fei)常(chang)了(le)(le)(le)解，反而對自己做的(de)事以及(ji)行業不(bu)夠了(le)(le)(le)解，這種不(bu)是我們的(de)投(tou)資(zi)標的(de)。
在(zai)(zai)我投(tou)資(zi)的(de)(de)企業(ye)里(li)，創始人最初對資(zi)本(ben)的(de)(de)了解幾乎是0。我會告訴他們怎(zen)樣(yang)去與資(zi)本(ben)打(da)交道，怎(zen)么去利(li)用好資(zi)本(ben)，畢竟資(zi)本(ben)是現在(zai)(zai)企業(ye)發展不可或缺的(de)(de)一項(xiang)。理清融資(zi)思路，做好資(zi)金(jin)規劃，在(zai)(zai)北極(ji)光(guang)投(tou)資(zi)之后，我會再(zai)爭取協助(zhu)企業(ye)解決(jue)一輪到(dao)兩輪的(de)(de)融資(zi)，幫助(zhu)創始人用最短(duan)的(de)(de)時間建立起正向現金(jin)流。
2018年之(zhi)前，幾乎沒有(you)VC投制造(zao)業，我們(men)那時投的公司絕大多數情況下融不(bu)到(dao)第(di)二輪。在這種情況下，我們(men)就(jiu)(jiu)需要(yao)計算公司需要(yao)的資金量，以及通過銀行、政府(fu)補助(zhu)等等能夠拿到(dao)多少錢，在拿到(dao)這些錢之(zhi)后(hou)如果公司現金流(liu)基本上就(jiu)(jiu)能打平(ping)，我們(men)也(ye)就(jiu)(jiu)可(ke)以松一口氣了。
Q：2019年以后，所謂的(de)“國產替(ti)代”、“高端(duan)制造(zao)”等等概(gai)念促使越來(lai)越多的(de)機(ji)構都涌入制造(zao)業，勢必(bi)產生不(bu)少的(de)泡沫(mo)，您認為大家在投(tou)的(de)過程中(zhong)發生了哪(na)些誤區？
黃河(he)：有(you)很多誤區。舉幾個例子。第一、被(bei)(bei)名校光環、專家身份(fen)迷(mi)惑(huo)，被(bei)(bei)技術(shu)迷(mi)惑(huo)，忽略了技術(shu)的(de)(de)載體(ti)最終是(shi)(shi)產品，最終要落在工業這兩個字上(shang)，對(dui)(dui)于工業的(de)(de)特性(xing)完全沒有(you)了解；第二、大大低估了工業企業成(cheng)長所需時間周期以及大大高估了企業上(shang)市(shi)后所能帶來(lai)的(de)(de)回報；第三、對(dui)(dui)于什么(me)樣的(de)(de)團隊(dui)才是(shi)(shi)好的(de)(de)工業技術(shu)團隊(dui)完全沒有(you)認知；第四、對(dui)(dui)工業技術(shu)投資缺乏最基本的(de)(de)敬(jing)畏，認為互聯(lian)網領域投資的(de)(de)那套拿錢就(jiu)能砸出頭部，拿錢就(jiu)能把公司成(cheng)長速度(du)同比(bi)例提升的(de)(de)打(da)法在這個領域也有(you)效(xiao)。
就像你剛(gang)才問我(wo)們之前(qian)踩過什么坑，我(wo)們也是一點一點學、坑一個(ge)一個(ge)踩才走到(dao)今天。只不過，我(wo)們學得早了一點，已經交了十二(er)年的(de)學費，現在勉強(qiang)算結業。后(hou)面(mian)的(de)人學得晚(wan)，學得晚(wan)一點也需要(yao)付學費，一分錢不會(hui)少。不存在誰比誰聰明(ming)。
Q：對于北極(ji)光來講，在(zai)制造業里，主要以(yi)一個(ge)怎樣的思路在(zai)布(bu)局？
黃河：我們通常(chang)來講是捋大的(de)行業思路。
以(yi)新(xin)能(neng)源汽車(che)行(xing)業為例(li)，我們會沿(yan)著新(xin)能(neng)源汽車(che)往(wang)上游(you)看(kan)，把它的一級(ji)供(gong)應(ying)商(shang)、二級(ji)供(gong)應(ying)商(shang)、三級(ji)供(gong)應(ying)商(shang)甚(shen)至(zhi)四(si)級(ji)供(gong)應(ying)商(shang)，整個網絡梳理出來，每一個供(gong)應(ying)商(shang)背后就是一個小的垂直細分行(xing)業，這些行(xing)業顯然將(jiang)受益于(yu)下(xia)游(you)的發展(zhan)，我們就在這里(li)面(mian)尋找投(tou)資機會。
再以(yi)我們最早(zao)聊到的自動化(hua)、機器人為例，我們十年前就認定這是(shi)個大機會(hui)，所以(yi)把所有的關鍵(jian)零(ling)部件企業(ye)投(tou)完以(yi)后，開(kai)始投(tou)各種各樣的應用，都是(shi)沿著行業(ye)順藤摸瓜，尋找更多的細(xi)分。不會(hui)說(shuo)今天我在看這個方向，明天跑去看那個方向。
工(gong)業制造業有自(zi)身的(de)發展規律(lv)，工(gong)業技(ji)術投(tou)(tou)資沒有捷徑可走，大部分時候在結硬寨，打(da)呆仗，也才能負責(ze)任地將(jiang)投(tou)(tou)資人的(de)錢投(tou)(tou)到真正有價(jia)值的(de)公司中，幫助企(qi)業成長。
