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一盤(pan)鹵味(wei)，整片江(jiang)湖。

傳(chuan)統巨頭(tou)表現乏(fa)力(li)，新興勢力(li)山頭(tou)林(lin)立；IPO在迎來新客，股市里在市值蒸發；一(yi)(yi)端(duan)是不斷增(zeng)長擴大的市場，一(yi)(yi)端(duan)是業績與盈利的失速……

此時此刻，資本、企業(ye)、創業(ye)者(zhe)口(kou)中的(de)“鹵味”，實(shi)在是五(wu)味雜陳。

01

夫妻店上市，“萬店王”失速

鹵味江湖再掀波瀾

從街(jie)邊小鋪(pu)的溫(wen)情故事到“萬店野(ye)心”的昭(zhao)然若揭，近段時間(jian)，盛滿“鴨脖(bo)、雞爪、涼(liang)菜”的生(sheng)意餐盤中，不(bu)乏充斥著(zhu)“矛盾”感的故事。

鹵味江(jiang)湖的(de)“萬(wan)店之王”絕(jue)味食品，近日發布了(le)不那么盡如人意(yi)的(de)三季(ji)度(du)財(cai)報，財(cai)報顯示，第三季(ji)度(du)歸(gui)屬于上市公司股東的(de)凈利潤大跌(die)73.85%至1.21億元(yuan)，該項指標已連續四個(ge)季(ji)度(du)出現同比下(xia)滑。

而“矛盾”故事的另一端(duan)，在絕味食(shi)品發布三季度財報的一個(ge)月前，攪(jiao)局(ju)者則以另一種姿態進一步打亂了鹵味戰局(ju)的局(ju)勢(shi)。

9月(yue)26日，紫(zi)(zi)燕食品(pin)順利登錄上交所(suo)，并在(zai)名(ming)目繁多的(de)細分(fen)賽道里(li)為自己加(jia)冕(mian)了“佐餐鹵味第一股”的(de)名(ming)號，開(kai)盤后直接漲(zhang)停(ting)，截(jie)至當日收(shou)盤，紫(zi)(zi)燕食品(pin)股價漲(zhang)幅44.03%，市值近90億元(yuan)。

紫燕食(shi)品(pin)也(ye)成為繼絕味(wei)(wei)(wei)食(shi)品(pin)、周黑鴨(ya)、煌(huang)上煌(huang)“鹵味(wei)(wei)(wei)三巨頭”之后，從不(bu)起眼的街(jie)邊鹵味(wei)(wei)(wei)店突圍的第四家上市公司。

而這個突圍歷(li)程(cheng)，遠比(bi)三巨頭艱辛得多，歷(li)經兩代人(ren)，走了30年。

紫燕百味雞的(de)創(chuang)始人鐘春(chun)發夫婦(fu)是改革開放(fang)后的(de)第一(yi)批個體戶(hu)，他們于(yu)20世(shi)紀(ji)80年(nian)代在(zai)四川樂山開了一(yi)家小酒館，同(tong)時也出售一(yi)些鹵味產品。

后(hou)來，在一次去江蘇徐州旅游的(de)時候，兩人(ren)發現了當地鹵味食品(pin)的(de)市場潛力，于是便將自家在樂山的(de)生意(yi)轉移到(dao)徐州來做(zuo)。

結合當(dang)地(di)人的飲(yin)食習慣，夫婦倆將四川甜皮鴨(ya)做了一(yi)些(xie)改良，于1989年創立了“鐘(zhong)記油燙鴨(ya)”，這(zhe)就是(shi)紫燕(yan)百味雞的前身。鐘(zhong)記油燙鴨(ya)深受當(dang)地(di)人的喜愛，夫妻倆也開起(qi)了分(fen)店(dian)，生意越(yue)做越(yue)大。

當時(shi)的鐘氏夫婦(fu)大概想(xiang)象不到，這(zhe)只“雞”走著(zhu)走著(zhu)就變成(cheng)了“鴨”，還一直走到了上(shang)交所(suo)。

1996年，紫燕百(bai)味雞現任(ren)董事長——當時剛(gang)剛(gang)辭去老師工作的鐘懷(huai)軍，從父(fu)母手中接(jie)過(guo)生意。

為(wei)了讓鐘記(ji)油燙(tang)鴨走出徐州開拓更(geng)廣(guang)闊的(de)市場，鐘懷軍做出了拓展(zhan)品類(lei)(lei)的(de)決定(ding)——不再只做油燙(tang)鴨，將品類(lei)(lei)從鴨肉擴展(zhan)到(dao)雞(ji)肉、豬肉、牛雜等。并從四(si)川(chuan)老家挖來鹵(lu)菜師傅，增加百味雞(ji)、夫(fu)妻肺(fei)片等四(si)川(chuan)經典名菜。

同時，他將“鐘記(ji)油燙鴨”改為“紫燕(yan)百(bai)味(wei)雞(ji)”，樹立新(xin)的品牌(pai)形象。“紫燕(yan)”是選用(yong)了(le)家鄉老宅門口的對聯“陶朱鹽(yan)白(bai)生瑞氣，紫燕(yan)黃(huang)鸝俱好(hao)音”中(zhong)的“紫燕(yan)”二字(zi)，表達了(le)生機盎然的美好(hao)寓意。

這兩個改變讓紫燕百味雞告(gao)別(bie)單一品(pin)類，走上了新的發(fa)展道(dao)路，也在走出徐(xu)州大本營之后開(kai)拓南京市場首(shou)戰(zhan)告(gao)捷。

此時，另(ling)兩(liang)家鹵味大佬周黑鴨和絕味食品(pin)，都還未成立品(pin)牌。

此后(hou)，鐘懷軍(jun)將(jiang)主打產品(pin)從油燙鴨換成了(le)(le)紫燕百味雞和夫(fu)妻肺片，與市場上(shang)已(yi)有(you)的產品(pin)形成了(le)(le)差異化對比(bi)，也率先占據(ju)了(le)(le)雞肉類消費市場。

接下來，鐘懷軍開始更(geng)大范圍地進(jin)(jin)行門店(dian)鋪設，從(cong)上(shang)海到整個(ge)華東地區(qu)，再向華中(zhong)和(he)華北地區(qu)拓展(zhan)(zhan)。2008年(nian)，紫燕百味雞門店(dian)突(tu)破了(le)1000家，全國連鎖經(jing)營布局初步形成(cheng)。而這個(ge)時候，現在的“鴨貨天王”——絕味食品有限公司才(cai)剛剛成(cheng)立。另一(yi)位“天王”周黑鴨則(ze)剛剛進(jin)(jin)入快速發展(zhan)(zhan)期，開設店(dian)面50多(duo)家。

時間(jian)來到(dao)2014年，一直(zhi)(zhi)堅持直(zhi)(zhi)營模式的(de)紫燕百味(wei)雞(ji)終于(yu)決(jue)定(ding)開(kai)放加盟店。截止到(dao)去年8月，全國門店超過(guo)5300家，覆蓋(gai)20多個(ge)省(sheng)、自治(zhi)區(qu)、直(zhi)(zhi)轄(xia)市內(nei)的(de)超過(guo)180個(ge)城市。

02

家族管理、經銷商“雙管齊下”

上市能否“高枕無憂”？

一朝上市風光無限，然而，在看(kan)似風光的(de)背后，一只只“看(kan)不(bu)見的(de)手”，正在成(cheng)為紫燕食品發展的(de)掣肘。

前面(mian)說(shuo)到，紫燕百味雞的線下主陣地在(zai)社區周邊和(he)菜(cai)市場，然而現在(zai)還有多少年輕人會去菜(cai)市場買菜(cai)呢？

跟(gen)早已大(da)(da)規模進(jin)駐各大(da)(da)商場的留夫鴨和廖記棒(bang)棒(bang)雞相比(bi)，紫(zi)燕百味雞接(jie)地氣有余，“上檔(dang)次(ci)”不足。營銷(xiao)少、不會“整活”、線下店(dian)選址等問題(ti)，都(dou)成為了紫(zi)燕百味雞“出圈”難的因(yin)素。

雖(sui)然多(duo)地布局(ju)、全國(guo)開花，但紫燕百味雞的主戰場(chang)還(huan)是在(zai)華東區域。招(zhao)股書顯示(shi)，2019-2021年，紫燕食品主營(ying)業務收入(ru)中(zhong)，華東地區的銷售收入(ru)占比分別為75.23%、74.81%和73.51%。

紫(zi)燕百味雞的(de)(de)主打產品(pin)(pin)是(shi)牛肉(rou)、豬肉(rou)和(he)整禽(qin)，平日也經常被消(xiao)費者抱怨“價格太高”，但是(shi)其毛利率卻是(shi)四家(jia)上(shang)市鹵味企(qi)業(ye)中的(de)(de)倒數第(di)一。據統計，紫(zi)燕食(shi)品(pin)(pin)2021年的(de)(de)毛利率為26.06%，而(er)同(tong)期周黑鴨、絕味食(shi)品(pin)(pin)和(he)煌上(shang)煌的(de)(de)毛利率分別為57.78%、31.68%和(he)33%。

地域和利潤率的限(xian)制，使得(de)紫(zi)燕百味雞(ji)更急(ji)切地希望通過迅速擴張門店來改(gai)變現狀。

紫燕(yan)百(bai)味(wei)雞(ji)調整后的銷(xiao)售(shou)模式，既(ji)不(bu)同(tong)于絕(jue)味(wei)鴨脖的加盟制(zhi)，也不(bu)同(tong)于周黑(hei)鴨此前的直營制(zhi)，而是建立了“從公(gong)司到經銷(xiao)商再到終端加盟門(men)店”的兩(liang)級銷(xiao)售(shou)網絡。

圖：外賣(mai)平臺上的紫燕百味雞

其具體(ti)流程(cheng)是：經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)向總部買斷產品，然后自行設立或(huo)者發(fa)展下游的(de)加(jia)盟(meng)門店。總公司對經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)及其終端加(jia)盟(meng)門店沒有控制權，各經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)及終端加(jia)盟(meng)門店獨立核算，自負盈(ying)虧，在(zai)具體(ti)經(jing)營方面接受(shou)總部的(de)監(jian)督(du)與指導。

在這樣(yang)的(de)模式下(xia)，下(xia)游門(men)店的(de)運營不由(you)總部完全說了算。消費者反(fan)應的(de)“產品價格貴(gui)”很(hen)可能(neng)是經銷商(shang)在加價，門(men)店為了提升利(li)潤(run)也不得不提高價格。

主做佐餐鹵(lu)味的紫燕百味雞(ji)，跟鴨貨鹵(lu)味比起(qi)來(lai)，其原材料和工(gong)序都(dou)更為復雜(za)；開(kai)放加盟后，總(zong)部(bu)對門店的控制(zhi)力度變弱，各(ge)地區店面管(guan)理(li)難度增(zeng)加。

此(ci)外，家族式的管理，也是紫(zi)燕百(bai)味雞的一個“隱疾”。

據了解，紫燕食品的(de)(de)經銷商實(shi)際控制人中有10多名(ming)紫燕食品前員工，這些員工離職前大(da)多是區域管(guan)理團隊的(de)(de)核心人員。以(yi)經銷商為主的(de)(de)加(jia)盟模式，在利潤分配比例上讓紫燕食品進退兩難。

其家(jia)族式的管理，在股(gu)權(quan)分配(pei)上體現得(de)更加(jia)淋漓盡致。

紫(zi)燕百味雞的招股書中披露，紫(zi)燕食品的實(shi)際(ji)控制(zhi)人(ren)(ren)為(wei)鐘懷軍、鄧惠玲、鐘勤沁(qin)、戈吳超、鐘勤川5人(ren)(ren)（鐘懷軍、鄧惠玲是夫(fu)妻關系(xi)，鐘勤川、鐘勤沁(qin)是其兒女，戈吳超是鐘勤沁(qin)的配(pei)偶），5人(ren)(ren)合(he)計持有公(gong)司(si)85.98%股份并控制(zhi)公(gong)司(si)88.58%的表決(jue)權。

這樣的股權占比模式，一定程度(du)上有(you)讓中小股東擔心自(zi)己利益受損的可能(neng)。

同樣(yang)受到(dao)過家族式管理影響(xiang)的，還(huan)有2016年登陸(lu)港(gang)股的周黑鴨(ya)。

在早(zao)期發展(zhan)過(guo)程中(zhong)，為了(le)讓(rang)信(xin)得過(guo)的(de)人來管理直(zhi)營店，周黑鴨(ya)掌門人周富裕拉了(le)一些親戚到企(qi)業中(zhong)。管理問(wen)題隨(sui)(sui)著企(qi)業做(zuo)大也隨(sui)(sui)之暴露(lu)：其中(zhong)部分人不(bu)(bu)服從規章制度(du)，一些跟不(bu)(bu)上企(qi)業發展(zhan)的(de)親戚則逐漸拖垮了(le)企(qi)業的(de)發展(zhan)。

那(nei)么(me)(me)，周(zhou)黑鴨是怎么(me)(me)做的呢？自2006年開始，周(zhou)富(fu)裕(yu)就有意將周(zhou)黑鴨從家族(zu)式(shi)管(guan)理(li)變(bian)為非家族(zu)式(shi)管(guan)理(li)的企業，并請來了職業經理(li)人管(guan)理(li)公司(si)，把親戚逐步轉(zhuan)到基層(ceng)。

2019年(nian)(nian)年(nian)(nian)中，周黑鴨請來有著國(guo)際知名品牌歐(ou)萊雅、寶潔從業經(jing)歷的(de)張宇(yu)晨擔任(ren)CEO，又(you)從麥當勞挖來了從業20余年(nian)(nian)的(de)謝(xie)軍擔任(ren)特(te)許經(jing)營團隊負責人。同年(nian)(nian)11月18日，堅(jian)持了多(duo)年(nian)(nian)的(de)直營模(mo)式被打(da)破，周黑鴨官宣啟(qi)動“直營+特(te)許”商業模(mo)式雙驅動升(sheng)級。

今年(nian)上半年(nian)，周黑鴨又(you)進一步開放了特許經營(ying)和單店加盟，不少城市迎來了第一家周黑鴨門店。

同為上(shang)已(yi)上(shang)市(shi)的鹵味(wei)企業(ye)，在不同的經營模(mo)式下，周黑鴨的“改革”之路雖然無(wu)法讓紫燕百味(wei)雞完全借鑒，但(dan)也(ye)可為之提供一些思路。

03

品類擴張，內卷不斷

鹵味到底還是不是一門好生意？

相(xiang)比于(yu)“開盤紅(hong)”的紫燕(yan)百(bai)味雞，鴨貨鹵味三巨頭(tou)今年的表(biao)現卻都不盡如人意(yi)。

煌上煌今年(nian)上半年(nian)凈(jing)利(li)潤同(tong)比下(xia)滑超40%，已(yi)經是三家(jia)里(li)面的最好成(cheng)績，周黑(hei)鴨和(he)絕(jue)味(wei)鴨脖上半年(nian)同(tong)比凈(jing)利(li)潤都不足去年(nian)的兩成(cheng)。

三(san)巨頭陷入發展瓶頸，剛上市的(de)(de)紫燕百味雞又有(you)諸多隱患。行業(ye)龍頭尚且如(ru)此(ci)，那鹵味行業(ye)的(de)(de)未來還有(you)希望嗎？

來(lai)看一組數據(ju)。

2019年佐餐鹵制(zhi)品行(xing)業前五市(shi)占率不足5%，紫燕百味(wei)雞以2.62%排(pai)名第(di)一。

2020年(nian)休閑鹵制(zhi)品(pin)行(xing)業前五市(shi)占率為20%，前三分別(bie)為絕味鴨脖、周黑鴨、煌(huang)上煌(huang)。可(ke)以看出，在鹵味賽道里，即便是幾大龍頭品(pin)牌(pai)也尚未形成壟斷(duan)之勢，更(geng)多(duo)中小(xiao)品(pin)牌(pai)和(he)更(geng)多(duo)無(wu)名攤販，填滿了(le)這個市(shi)場的(de)半(ban)壁江山(shan)。

從市(shi)場(chang)規模(mo)來看，《2021年(nian)(nian)中國鹵(lu)(lu)制品(pin)行(xing)業研究報告(gao)》顯示，2021年(nian)(nian)中國鹵(lu)(lu)制品(pin)市(shi)場(chang)規模(mo)約(yue)3296億元(yuan)(yuan)，同比增長15%，預計2023年(nian)(nian)將(jiang)達到(dao)4051億元(yuan)(yuan)。雖然已(yi)經有四家上市(shi)公司，但這場(chang)鹵(lu)(lu)味(wei)江湖爭(zheng)奪戰才剛(gang)剛(gang)打響。而(er)且鹵(lu)(lu)味(wei)行(xing)業的(de)技(ji)術門檻和資金門檻都不高(gao)，入局也相對容易。

即(ji)買(mai)即(ji)走的鹵味無法(fa)像火(huo)鍋一(yi)樣，靠服務打出一(yi)片天。那么，開發多重品(pin)類，增(zeng)加細分賽道就(jiu)成為了(le)新入局者的“破局”之(zhi)法(fa)。

美(mei)團發布的《2022鹵味品(pin)類發展報告》表明，鹵味市場中，鴨產品(pin)以(yi)外的各種(zhong)細分(fen)品(pin)類正加速創新升(sheng)級，越來(lai)越多(duo)的品(pin)牌悄然發力，以(yi)創新的定位加入鹵味市場，尋找彎道(dao)超車的機會。

除了鴨貨之(zhi)外的(de)其他(ta)鹵味食品也吸引著資本市場(chang)的(de)目光。

A股市(shi)場中，在(zai)主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)佐(zuo)餐鹵味的(de)(de)紫燕食品(pin)已經(jing)上(shang)(shang)市(shi)后，以扒雞類產品(pin)為主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)的(de)(de)德州(zhou)扒雞此前(qian)也披露了招股書，擬在(zai)滬市(shi)主(zhu)(zhu)(zhu)板(ban)上(shang)(shang)市(shi)。細分品(pin)類賽道上(shang)(shang)，一些新鹵味品(pin)牌也動作頻(pin)頻(pin)：主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)虎皮鳳爪(zhua)(zhua)的(de)(de)王小(xiao)(xiao)鹵、主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)鹵味小(xiao)(xiao)吃(chi)的(de)(de)盛香亭、主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)手撕藤椒雞的(de)(de)菊花開鹵味等都(dou)已完成(cheng)B輪融資；主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)去骨(gu)鳳爪(zhua)(zhua)的(de)(de)成(cheng)都(dou)鹵味品(pin)牌火號、休(xiu)閑鹵味品(pin)牌麻爪(zhua)(zhua)爪(zhua)(zhua)則是今年剛完成(cheng)融資的(de)(de)種子選(xuan)手。

為防新(xin)選手趕超，老牌鴨貨鹵(lu)味們也時(shi)刻不(bu)敢(gan)松懈，在新(xin)品類上摸索前進(jin)：絕(jue)味食(shi)品上新(xin)了小龍(long)蝦(xia)等海鮮類產品；周黑鴨推出(chu)香(xiang)辣蝦(xia)球、虎(hu)皮鳳爪等；煌(huang)上煌(huang)邁的步子比較猛，直(zhi)接成(cheng)立了一(yi)個全的子品牌獨椒(jiao)戲，主打(da)鹵(lu)烤(kao)豬蹄(ti)。

由此可見，新品類的開發將成為一眾新老品牌短期內尋求產(chan)品創(chuang)新上(shang)的突破口。

“鹵(lu)味細分品(pin)類創(chuang)新(xin)對于(yu)市(shi)場整體而(er)言(yan)是一種好現象，有利(li)于(yu)推動行業發展，在更多領域形(xing)成(cheng)更大范圍(wei)的市(shi)場。”快消行業新(xin)零售專家鮑躍忠說。

市場越細分，競爭成本越高(gao)，鹵味品(pin)(pin)牌們想要(yao)脫(tuo)穎而出，除(chu)了產品(pin)(pin)創新，在(zai)渠道融(rong)合、品(pin)(pin)牌塑造等方面也要(yao)步步為營。隨著Z世代(dai)人(ren)群成為新生(sheng)代(dai)消費主力軍，他們的消費場景、消費習慣也在(zai)發生(sheng)著變化，對鹵制(zhi)品(pin)(pin)的品(pin)(pin)類、口味、包裝等都有更(geng)高(gao)的要(yao)求(qiu)。鹵味行(xing)業(ye)更(geng)要(yao)加(jia)快推(tui)陳出新的腳步，推(tui)動(dong)整個行(xing)業(ye)多元化發展。

參考(kao)資料(liao)

⑴《一塊鴨脖，被(bei)18萬(wan)家企業搶瘋(feng)了》

⑵《紫燕百味雞準備(bei)上市，高達80%的(de)股權仍掌握在(zai)自家人的(de)手中》

⑶《鹵味卷(juan)瘋了，年輕(qing)人還愛(ai)吃(chi)嗎？》

⑷《周黑(hei)鴨第(di)三(san)次創業(ye)：加入特許經營，摒棄家族(zu)管理(li)請來職業(ye)經理(li)》

⑸《鴨貨鹵味組局(ju)，紫燕百(bai)味雞(ji)破局(ju)》