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團長(chang)馬莉，感覺自己快失業(ye)了。

200多人(ren)的群里，一周(zhou)只開了零星(xing)幾單，生意慘淡至(zhi)極(ji)。但幾個月(yue)前(qian)，畫風完(wan)全(quan)不是(shi)這樣：

“2023年社群(qun)團購必將(jiang)是(shi)紅(hong)利風口項目”“0投入0壓貨”“新手一個月(yue)收(shou)入破(po)萬”……不知何時(shi)起，團長再創(chuang)業(ye)蔚然成風。

馬莉的(de)心弦也被(bei)撩動，她(ta)在(zai)某書上搜索關(guan)鍵詞，蹦出來3萬(wan)+筆記(ji)，各種(zhong)教程通讀(du)下來，發現(xian)跟過去(qu)社區(qu)團(tuan)購有(you)許多(duo)相(xiang)通之處(chu)，加(jia)上最近大家都是捂緊錢包過日子，她(ta)信心滿滿地入局了。

但(dan)結果(guo)卻是“一看(kan)全會，一做全廢”，她迷惑了。

事實上，這種無力感(gan)不只是馬莉，每一個(ge)社區團購團長都有類(lei)似的反饋。甚至某種意義上，團購賽道仿佛背負著“遍地是玩(wan)家、輝煌又短暫(zan)”的詛咒。

兩年前，興盛優(you)(you)選(xuan)(xuan)、橙心(xin)優(you)(you)選(xuan)(xuan)、美團優(you)(you)選(xuan)(xuan)、多多買(mai)菜(cai)等(deng)百(bai)團大(da)戰，搏殺生鮮買(mai)菜(cai)。而如(ru)今呼嘯市場的，成了(le)小(xiao)許(xu)到家等(deng)大(da)小(xiao)團店，以及快團團、東咚團等(deng)“社群(qun)團購”模式。

對被裹挾進來的200萬團長（行業共識數據）來說，這是一(yi)場速(su)生速(su)死的新舊(jiu)更迭(die)。

做(zuo)社區(qu)團購(gou)(gou)，意味著只(zhi)能賺個辛苦錢，甚至虧錢；轉(zhuan)做(zuo)社群團購(gou)(gou)，就不單是(shi)推銷本(ben)身的問題(ti)，而是(shi)要(yao)卷出十(shi)八般武(wu)藝。

大(da)浪淘(tao)沙之際，團長(chang)們只能在摸索中前進(jin)。他們有的成功轉型、平安落地，有的輕松賺到了(le)人生第一(yi)桶金，也有人卷在狹路、身(shen)心俱(ju)疲。

不想做(zuo)“大(da)自(zi)然的(de)搬運工(gong)”，團長革平(ping)臺的(de)命

目(mu)送貨(huo)車駛出小區門口，轉頭看(kan)著門前壘的像(xiang)小山(shan)一樣的團購油(you)米，李蘭心里沒有絲毫(hao)喜悅。

作為小區唯(wei)一(yi)的社區團購(gou)團長，巔峰時(shi)期她(ta)(ta)曾(ceng)同時(shi)入駐美團優選、多多買菜(cai)(cai)、淘菜(cai)(cai)菜(cai)(cai)3個(ge)平臺，銷(xiao)量擠進武漢的top10，但現在(zai)賣得越多，她(ta)(ta)越難(nan)受。

占收入(ru)大頭的(de)團長激(ji)勵(li)，已經幾(ji)乎拿不到：以前(qian)，只要是(shi)在她(ta)的(de)站(zhan)點出的(de)貨，都有激(ji)勵(li)，現(xian)在需要用戶點進她(ta)個(ge)人分享的(de)鏈接購(gou)買(mai)才(cai)能(neng)拿到獎勵(li)，不僅難度變大，并且10個(ge)人響應(ying)可能(neng)就獎勵(li)她(ta)幾(ji)塊錢(qian)。

結果就是，這么多份油和(he)米，一(yi)份好幾(ji)斤，累死累活卸了半個多小時，只能賺(zhuan)每(mei)份2毛錢的傭金。

賣得越多越不劃算下(xia)，李(li)蘭選擇關閉(bi)另外兩家平臺(tai)，只(zhi)保留淘菜(cai)(cai)菜(cai)(cai)。當然，這也只(zhi)是賺個(ge)辛(xin)苦錢(qian)——一(yi)天賣88單，銷(xiao)售額413，預估收入32元，但這已經超過武漢78%的(de)團(tuan)長的(de)表(biao)現。

不想再做“大自然(ran)的搬運工”，李蘭加入自組織團(tuan)購(gou)的行列。

她(ta)的(de)通(tong)信錄里有十幾個批(pi)發群(qun)，每(mei)天醒來第一(yi)件事，就是(shi)打開手機，從眼(yan)花繚亂的(de)群(qun)消息中，挑選出當天要團的(de)貨。

李(li)蘭介紹，這些貨(huo)源一般來自本地(di)農貿(mao)市場的大批(pi)發商，有些貨(huo)甚至(zhi)不走市場，而是直接從產(chan)地(di)拉到各團購(gou)點卸貨(huo)，再(zai)通過她直達居民的餐桌。

入(ru)場半年來(lai)，她從藕帶(dai)、茼蒿這些本地(di)生(sheng)鮮，團到榴蓮、新疆牛奶等外(wai)地(di)特產，目前每天都開幾(ji)個團，自(zi)組織團購逐漸(jian)成(cheng)為她的主要收入(ru)來(lai)源。

“現在每單差不(bu)多能掙2塊錢，比之(zhi)前輕松多了。”她說。然而，李蘭的模(mo)式在丸子眼里并不(bu)牢靠。

丸子是連(lian)鎖團店“小許到家”杭州(zhou)區的員(yuan)工，她們的自營團店落地后，周(zhou)圍許多(duo)團長(chang)和水果店遭到了重創。

在丸(wan)子眼里，李蘭這類小(xiao)團長都(dou)是野(ye)路(lu)子，他們沒有(you)營業執照，靠鄰里間的信任帶貨。一旦遇到有(you)經驗(yan)、有(you)資本(ben)的正(zheng)規軍，基本(ben)沒有(you)還手之(zhi)力。

“我們壓根就沒想在這上(shang)面(mian)掙錢，他們怎么爭？”

丸子所(suo)說(shuo)的(de)“不掙錢(qian)”，指的(de)是(shi)團(tuan)購(gou)里的(de)引流品。她介紹，一(yi)(yi)(yi)般水(shui)果店(dian)是(shi)用(yong)西瓜(gua)(gua)、哈(ha)密瓜(gua)(gua)引流，生鮮店(dian)是(shi)用(yong)番(fan)茄(qie)、土豆、青瓜(gua)(gua)等，而她們的(de)自營團(tuan)店(dian)會以“一(yi)(yi)(yi)塊錢(qian)一(yi)(yi)(yi)份青瓜(gua)(gua)”的(de)價格(ge)暴力拉新“截流”。

“他們(men)賣什(shen)么，我(wo)們(men)就狙什(shen)么。”丸(wan)子(zi)說，只要打出足夠低價，在居民心底留下(xia)“團店更劃算(suan)”的印記，他們(men)對小(xiao)團長的信任就會土崩(beng)瓦解。

平價誘惑下，丸(wan)子團(tuan)隊一天最多(duo)能(neng)拉(la)三(san)四(si)百號(hao)人(ren)，依靠持續的“暴(bao)力拉(la)新”，各(ge)家團(tuan)店私域流量能(neng)維持在近萬人(ren)水平。

但，團購平臺，只會燒錢游戲是難以為繼的。

2018年就(jiu)加入了團購賽道(dao)的丸子，就(jiu)曾先后(hou)在2家社區團購公司工(gong)作過，一(yi)(yi)家是(shi)電商平臺(tai)呆蘿卜，另一(yi)(yi)家則是(shi)純線下生鮮品牌，無(wu)一(yi)(yi)例外都倒閉(bi)了。

而其目前供職(zhi)的這類以(yi)“實體(ti)店+私域(yu)流量(liang)”為核心的連鎖團店，可以(yi)說是傳(chuan)統社區團購(gou)的升(sheng)級版。其除(chu)了在成本和(he)加盟費上(shang)大幅壓縮，在選品上(shang)也不再貪多，而更看(kan)重商(shang)品結構的選擇。

甚(shen)至還配備了專職(zhi)寫文案“促單”的(de)(de)(de)人、定(ding)期巡店(dian)幫助加盟商(shang)優(you)化店(dian)鋪運營的(de)(de)(de)人，來(lai)解決過去社區(qu)團購用戶留存、團長管理的(de)(de)(de)老(lao)大難問題。

某種維度(du)上(shang)說，這(zhe)類團(tuan)店實際上(shang)充(chong)當了社區(qu)團(tuan)購中(zhong)平臺的(de)角色。但由(you)于(yu)處于(yu)起步期，相比之(zhi)下能給團(tuan)長騰挪出更大的(de)利潤(run)空間。

以蘋果蕉為例，從海南產地直發的(de)價(jia)(jia)格是16元/箱(xiang)，丸子(zi)她們給加(jia)盟門店的(de)價(jia)(jia)格是17元/箱(xiang)，那么加(jia)盟商零(ling)售價(jia)(jia)可以做到23元/箱(xiang)，仍然比市(shi)面上的(de)實體(ti)店優惠一(yi)些。

縱(zong)然這樣，連鎖團(tuan)店也有煩惱——雖然加盟商賺到錢，據丸子透露，她所(suo)在的區域只是收支平衡，還沒(mei)有盈利(li)。

最近，丸子團隊開(kai)始上線日化(hua)服裝、家政服務等(deng)高客單價的產品(pin)。她(ta)嘆(tan)氣道：“歸根結底還(huan)是要掙錢，不然跟社區團購一(yi)樣是死路一(yi)條。”

性價(jia)比當道，社群(qun)團長(chang)日入過萬(wan)

張(zhang)友剛畢業就回鄉(xiang)幫襯家里(li)的水果(guo)生意，成為供貨團(tuan)(tuan)長(chang)3個月來(lai)，有4000多名團(tuan)(tuan)長(chang)通過各(ge)種渠道聯系上他。

“（團長）日入幾百上千很常見(jian)，日入過萬的也有。”在張友眼里(li)，社(she)群團購與暴富(fu)之間差不多(duo)可以打等號。

這(zhe)些(xie)團(tuan)長里，有(you)丸子這(zhe)種尋找源(yuan)頭(tou)產地(di)的團(tuan)店員工，更(geng)多是(shi)找他“一件代發(fa)”的大小團(tuan)長，他們會通過群接龍、快團(tuan)團(tuan)等私域團(tuan)購(gou)平臺把來自全國各地(di)的訂單(dan)匯聚起來，然后由(you)張友源(yuan)頭(tou)發(fa)貨。

張友認為(wei)，這種線上團購方式，跟電(dian)商沒有本質上的差別(bie)，但相比于電(dian)商，大(da)家更(geng)樂意(yi)做團購生(sheng)意(yi)。

“拼多(duo)多(duo)這(zhe)些平臺流量太貴，大家(jia)卷價格，沒(mei)什(shen)么(me)賺頭。但(dan)是團(tuan)長手里的流量不要錢，并且(qie)團(tuan)購平臺傭(yong)金還低，甚至不抽傭(yong)，這(zhe)不香(xiang)嗎(ma)？”張(zhang)友解釋(shi)道。

沒(mei)有中(zhong)間商賺差價，團長們也有了(le)更多拿捏用戶的底氣。

張友以1.5-2.8斤的(de)精品柚(you)子為(wei)例，團購模式(shi)下(xia)，即使20塊5斤包郵到家，依然有不小的(de)利潤(run)空間。而消費者在水(shui)果店(dian)要買到同等(deng)條件的(de)柚(you)子，可能要狠(hen)心掏(tao)30元才行。

“產地(di)直(zhi)發+低價包郵”的降維打擊下，消費者怎(zen)么(me)選(xuan)，一目了然。

張友(you)也懂得投桃報李，把好果優先安排走團(tuan)購渠道(dao)：“你給他們(men)（團(tuan)長和(he)消費者）點甜頭，他們(men)會給你更大的甜頭。”

從(cong)業(ye)至(zhi)今，張友沒有(you)收獲一條差評(ping)，參團(tuan)(tuan)顧客(ke)和團(tuan)(tuan)長對他的粘性(xing)都越來越高。現在他的銷(xiao)售(shou)額已經突破了600萬元，高峰(feng)期(qi)1天(tian)有(you)10萬銷(xiao)售(shou)額，其(qi)中(zhong)團(tuan)(tuan)購渠道(dao)占比接近45%，幾乎(hu)占據半壁(bi)江山(shan)。

同樣玩轉性價(jia)比的了叔(shu)，銷路也不(bu)錯。他原來是給主播、KOL做日(ri)化選品供貨的，平時會抽空(kong)把(ba)自己(ji)探廠經歷分(fen)享(xiang)到小紅書(shu)等社交賬號(hao)上，用來作宣傳(chuan)推(tui)廣。

然而短短2個月時間內(nei)，他收到了(le)2000多(duo)條評論和私信，有(you)人毛(mao)遂自(zi)薦要當他的(de)代理(li)，也有(you)人跪(gui)求(qiu)他開團帶貨。

嗅到商機的(de)了叔，決(jue)定試(shi)一試(shi)水。他的(de)打(da)法(fa)簡單粗暴：找到大牌代工廠(chang)，拿同廠(chang)出品的(de)貨，明碼標價賺“固定工廠(chang)成本價10%-20%利潤”，在微信上限時開團(tuan)。

這種模式看似離譜，實際上非常吃(chi)香。

“看抖(dou)音(yin)直播的火爆就知道，追求性價(jia)比的人其實很多。即使(shi)是(shi)高(gao)凈值人群，他也想買便宜(yi)好用的東西。”了叔一(yi)語道破(po)玄機。

現在(zai)，他們(men)開(kai)團(tuan)頻(pin)率(lv)已(yi)經從每個月團(tuan)一場，升(sheng)級為(wei)每周三固定上新，大有轉型深耕的意思。

正在(zai)嘗試輕創業的汽車(che)工程師(shi)錢媛(yuan)，也盯上了團購賽道。

動身之前，她先在周(zhou)圍農貿(mao)市(shi)場調研了(le)一番，還臥底了(le)小(xiao)區內的(de)5個團購群，精(jing)心選出(chu)了(le)土特產這(zhe)個差異化的(de)品類。

“別人賣便宜，我(wo)就主打(da)新鮮(xian)；別人號(hao)稱新鮮(xian)，那我(wo)就要更純正。”錢媛拿出了做市場分析的態(tai)度，以確(que)保萬無(wu)一(yi)失。

然而(er)一個月過去了，她的團(tuan)購群里還(huan)是只有寥(liao)寥(liao)三(san)十多人(ren)。無奈之下，她只好注冊(ce)成為(wei)美(mei)團(tuan)優選團(tuan)長，用平(ping)臺背書，通過送貨加人(ren)微信，做引流。

雖(sui)然翻過了(le)這個坎，但越往深(shen)處(chu)，錢媛發現事情越不簡單。

哪家(jia)(jia)便宜顧客(ke)就買哪家(jia)(jia)，團長(chang)被(bei)迫(po)卷在狹路

2022年(nian)，快團團和群接龍小程序的MAU增速，都創下了新(xin)高度(du)。

一直關注(zhu)團(tuan)購賽道投資(zi)的陳希，是一路看著熱(re)度漲起來的。

“接(jie)下(xia)來(lai)社群(qun)團(tuan)購(gou)(gou)沒有最卷(juan)，只有更卷(juan)。”陳希說。據他們團(tuan)隊的觀察，和2020年剛出來(lai)時相比，這兩年社群(qun)團(tuan)購(gou)(gou)突然涌進來(lai)很多(duo)熱錢，比如，騰訊內測了小程序“鵝享團(tuan)”，支付寶(bao)上(shang)線“天天團(tuan)”等。

而資本入場，往往意味著卷生卷死。

這里面(mian)，起量最(zui)快(kuai)(kuai)的是快(kuai)(kuai)團團，去年(nian)GMV有1200億(yi)，預(yu)計今年(nian)還要翻一倍。

看到機會，各路(lu)人馬都開始(shi)擠進這(zhe)個賽道，“很多原來做(zuo)服(fu)裝、美妝(zhuang)的人，都開始(shi)轉戰社群(qun)團購了。”

小魯(lu)就(jiu)是這一波的掘金者(zhe)之(zhi)一，她(ta)本職是財務，今年剛在快團(tuan)團(tuan)注(zhu)冊成了兼職幫賣團(tuan)長，原因是看中做這個不用(yong)自(zi)己選(xuan)品，只用(yong)領取開團(tuan)團(tuan)長的任務，能相對輕松的賺外快。

甚(shen)至為了避免(mian)麻(ma)煩的售后，她基本不(bu)做(zuo)生(sheng)鮮、水果(guo)這些折損(sun)率比較大的品(pin)類，而(er)是專注(zhu)做(zuo)日(ri)用品(pin)和母嬰類的寶(bao)寶(bao)用品(pin)、衣服(fu)等。

“我現在申請(qing)了200多個供貨團長，每一次上(shang)品都是貨比三家，選出便宜且靠譜(pu)的(de)，爭取相對(dui)較大的(de)加(jia)價(jia)率的(de)同時，便宜一點也更好賣。”小魯說道(dao)。

眾所(suo)周知，大平臺的優勢在于規模效應、攤平成本，可(ke)以把價格壓得更低。這一定程度上會擠(ji)壓小(xiao)微平臺的生存空間。同理(li)，大團長的馬(ma)太效應，對小(xiao)團長的擠(ji)壓不(bu)言而喻。

想加速跑出(chu)線，需要耗費更大的(de)力氣。丸(wan)子所在的(de)團店領域，驗(yan)證了這點(dian)。

“剛來的時候，我們(men)待的這(zhe)個(ge)區只有兩三家團店，現在已(yi)經(jing)開到六七(qi)家了，而且(qie)每一家做的都(dou)很(hen)同質化(hua)。”對同行競爭丸子是(shi)有預期(qi)(qi)的，但她沒想到的是(shi)，窗口期(qi)(qi)會這(zhe)么短(duan)。

目前，她供(gong)職的“小許到(dao)家”也(ye)已經在(zai)全(quan)國(guo)40多個城市(shi)開了600多家門店(dian)，類似(si)的平臺(tai)還有“果豐嘉”“美鄰淘”等，也(ye)在(zai)推動團(tuan)店(dian)全(quan)國(guo)突進(jin)。

這些團(tuan)店的打法如(ru)出一轍：通過差不多的暴(bao)力拉新，將客戶(hu)聚(ju)到一個群里，然后(hou)去賣(mai)貨。

一(yi)次和來(lai)門店拿菜的熟客閑聊時，對方提到(dao)她加了附近的6個(ge)團購群(qun)，每天(tian)比價，哪個(ge)群(qun)里的東(dong)西便宜就買哪個(ge)，深諳養魚之道。

“我(wo)危機感一下子就(jiu)上來了。”丸子說(shuo)道(dao)，接著(zhu)就(jiu)是越來越卷的(de)日常，只有四個人的(de)團(tuan)隊，干(gan)出了40人的(de)架勢(shi)。

她們每(mei)個人都注冊(ce)了十幾個微信馬甲(jia)，每(mei)天發布(bu)完團(tuan)購鏈接后(hou)，就在群(qun)里發視頻、充當水軍，分享(xiang)使用(yong)體驗。

賣跌打膏配的(de)文案就是(shi)，家里人也用過(guo)，然后(hou)把持續用了之后(hou)，每天的(de)療變化，都(dou)分解寫出來；賣的(de)是(shi)吃的(de)東西，就配完整的(de)試吃的(de)過(guo)程。

在宣傳上(shang)更(geng)是極其勤奮，“做這個生意只會引線下流量是不行的(de)，你ID要立(li)好人設(she)，必須經常和用(yong)戶互動(dong)保持粘性，不然(ran)他就去別的(de)地(di)方了(le)。”

直(zhi)接拍貨源(yuan)產(chan)地(di)(di)的情況，是丸子團隊(dui)經常做的宣(xuan)傳手段。為此，她需要經常出(chu)差(cha)，去(qu)選品的基地(di)(di)了解貨源(yuan)，“很(hen)多人都是直(zhi)接用貨源(yuan)地(di)(di)發的視頻文案，我們要做出(chu)特色和差(cha)異化，就得和別(bie)人不一樣。”

當然(ran)，線下維持粘(zhan)性，她們也沒(mei)有放棄(qi)。

她們會記(ji)錄熟客的(de)喜好(hao)，然后做推薦，相(xiang)當(dang)于“人(ren)工算法”機制。比(bi)如，有個阿姨(yi)她們家黃瓜的(de)消耗量特(te)(te)別大(da)，她們就登記(ji)了這一(yi)點，然后沒有這個選(xuan)品的(de)時候，會特(te)(te)意去(qu)和她打招呼(hu)，然后復購率非常高(gao)。

“沒辦法，想要掙錢必續要取(qu)得信任，有明確的(de)個人IP，否則客人會流失。”丸子(zi)無奈說(shuo)道。

然(ran)而，就(jiu)算“卷王”丸子十八般武(wu)藝上(shang)陣，也越來(lai)越感到(dao)吃力。

除了選品要花大(da)力氣，現(xian)在定價(jia)也要謹慎(shen)再謹慎(shen)，一旦比別人高，哪怕只是(shi)幾毛錢，銷售成績也會立刻拉胯，畢竟大(da)家的選擇太多了。

讓她(ta)記(ji)憶尤深的一次是，她(ta)無意間(jian)發現潛伏的一個團(tuan)購群(qun)，掛了一個小眾的泰國蛇王克骨膏(gao)的鏈接，居然(ran)有不少(shao)人響應。

看(kan)到機會，她也趕緊找了(le)(le)相似的貨源，協調好配送，僅(jin)比(bi)對(dui)方晚兩小時(shi)也上(shang)線了(le)(le)，而(er)且價格(ge)定的比(bi)對(dui)方便宜1塊。然(ran)后之前(qian)在對(dui)手群(qun)買過的人就說，“早知道這里(li)便宜，就在這買了(le)(le)。”

“這么一(yi)宣傳(chuan)，大家都知道我(wo)這更便宜，紛紛下單(dan)，那一(yi)次我(wo)賣了200多單(dan)，快和(he)對家持(chi)平了。”小許說(shuo)道。

但打價格戰(zhan)保流量，也意(yi)味著攤薄(bo)利潤(run)。

這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)來，對加(jia)盟商來說，一(yi)(yi)方(fang)面是加(jia)入(ru)門檻越來越高；另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面，還要做好最開始幾個月，可能持續虧損的心理準(zhun)備。

自己的(de)卷(juan)(juan)生(sheng)卷(juan)(juan)死，發展上(shang)又被遏制，丸子打起了退堂(tang)鼓：

“我準備做團店(dian)勸退師了，團店(dian)太(tai)太(tai)太(tai)太(tai)難做好了。”