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7月20日，奈雪的茶(cha)官宣開啟“事業合(he)伙業務”，正(zheng)式開放加(jia)(jia)盟。這是繼2022年11月喜茶(cha)宣布開放加(jia)(jia)盟、2023年4月樂(le)(le)樂(le)(le)茶(cha)宣布開放加(jia)(jia)盟后，頭部茶(cha)飲品牌的又一重磅消息。

至此(ci)，頭部高端茶飲品(pin)牌(pai)僅剩茶顏悅色一家還在堅持(chi)自營，其余全都邁入(ru)了加(jia)盟模(mo)式，這也意味著在下沉市場，茶飲品(pin)牌(pai)爭奪日(ri)趨(qu)激烈(lie)。

新式(shi)茶飲內卷之戰(zhan)愈(yu)演愈(yu)烈。

高門檻、回本慢(man)

在(zai)開(kai)(kai)放加盟這(zhe)一業務(wu)的(de)探索(suo)上，奈(nai)雪早(zao)已蠢(chun)蠢(chun)欲(yu)動。年(nian)初，在(zai)2022年(nian)底被(bei)奈(nai)雪的(de)茶(cha)收購的(de)樂(le)樂(le)茶(cha)宣(xuan)布了開(kai)(kai)放加盟的(de)消息(xi)，屆時就有觀點(dian)認為，該舉(ju)動是(shi)奈(nai)雪在(zai)開(kai)(kai)放加盟模(mo)式前的(de)試(shi)水。

如今，正式(shi)宣布開放“合伙人計劃”意(yi)味著(zhu)奈雪的(de)茶開始(shi)向加(jia)盟模式(shi)低頭(tou)了(le)。

但從開(kai)放(fang)加盟的(de)條件(jian)來看(kan)，奈雪(xue)的(de)茶門檻(jian)要更高。

根(gen)(gen)據(ju)(ju)“奈(nai)雪(xue)(xue)合伙(huo)人(ren)”官(guan)方界面顯(xian)示，加盟一(yi)家奈(nai)雪(xue)(xue)的(de)茶投資預(yu)算包含品(pin)牌合作費、開(kai)業(ye)綜(zong)合服(fu)務費、培訓費、保證金、設備及道具、裝修費、首次配(pei)貨費，合計近百萬(wan)，此外營運服(fu)務費則根(gen)(gen)據(ju)(ju)營業(ye)額滿6萬(wan)實收抽取1%。

此外(wai)(wai)，奈(nai)雪的(de)加盟合作模式分為區(qu)域、多(duo)點和單店(dian)合作三種模式。目前奈(nai)雪開(kai)放合作的(de)區(qu)域包括江(jiang)蘇、江(jiang)西(xi)、廣(guang)東等26個中國大陸(lu)省(sheng)份和自治區(qu)，從城市(shi)(shi)級別看(kan)避(bi)開(kai)了一線城市(shi)(shi)。值得注意(yi)的(de)是(shi)，奈(nai)雪開(kai)放合作的(de)城市(shi)(shi)還(huan)包括香(xiang)港(gang)的(de)港(gang)島、新界(jie)和九龍，意(yi)在通過(guo)加盟方(fang)式加速港(gang)澳和海外(wai)(wai)市(shi)(shi)場的(de)擴張。

雖然開放了加(jia)盟(meng)，在產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)、裝(zhuang)修(xiu)設(she)計(ji)、門店(dian)管理、原料供(gong)應(ying)等方面(mian)，奈雪對于加(jia)盟(meng)門店(dian)的要求(qiu)與直營店(dian)一致。

奈雪主推(tui)的“大店(dian)”模式也得到了(le)延續。公開資料顯(xian)示，在(zai)奈雪加(jia)盟店(dian)的相關(guan)細則中顯(xian)示，對于門店(dian)面積的要求明確(que)限定(ding)在(zai)90-170平的范圍(wei)。

奈(nai)雪(xue)(xue)對此表示，“我們希望(wang)保留顧客(ke)在奈(nai)雪(xue)(xue)的(de)空間體驗，即便開(kai)放合伙人制度，奈(nai)雪(xue)(xue)依然(ran)堅(jian)持‘大(da)店’策略。”

此外(wai)，奈雪要(yao)求單店合伙(huo)人驗(yan)資門檻150萬(wan)元及以上(shang)，擁(yong)有兩年以上(shang)餐飲行(xing)業經營管(guan)理(li)(li)經驗(yan)，區域合伙(huo)人則(ze)需450萬(wan)元及以上(shang)驗(yan)資資金，擁(yong)有3年以上(shang)同時3家(jia)門店以上(shang)的運(yun)營管(guan)理(li)(li)經驗(yan)。

高(gao)昂(ang)的加盟費(fei)用，以及較長時間(jian)的回本，也向(xiang)奈雪(xue)提出了新的考驗。

不(bu)(bu)過(guo)，奈雪對于加盟商(shang)(shang)的(de)(de)吸引(yin)力并(bing)(bing)不(bu)(bu)強，其回款周期并(bing)(bing)不(bu)(bu)樂觀(guan)。根據招商(shang)(shang)國際的(de)(de)計算，假設(she)初始(shi)投資(zi)額100萬(wan)元(yuan)，根據去年奈雪年報，22年成(cheng)熟門(men)店(dian)(dian)的(de)(de)月(yue)銷(xiao)為(wei)45萬(wan)，假設(she)月(yue)銷(xiao)為(wei)35萬(wan)，以15%的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)經營利潤率測(ce)算，回本周期為(wei)1.5到2年左右，高(gao)于喜(xi)茶的(de)(de)半年到1年。這與奈雪堅持的(de)(de)“大店(dian)(dian)模式”不(bu)(bu)無關聯。

開(kai)放加盟，奈(nai)雪準備好了嗎？

在新式茶(cha)(cha)飲品(pin)牌中，奈雪的茶(cha)(cha)是頂(ding)著“新式茶(cha)(cha)飲第一股(gu)”于2021年6月率先成功登陸資本(ben)市(shi)場的高端茶(cha)(cha)飲品(pin)牌。

但在(zai)上市之后，其(qi)業績(ji)表(biao)現也頻繁被外(wai)界所詬病(bing)。2018年至2020年，奈(nai)雪分別實現營收10.87億元(yuan)(yuan)、25.02億元(yuan)(yuan)、30.57億元(yuan)(yuan)；經調整凈利潤(run)(run)分別為(wei)(wei)-5660萬元(yuan)(yuan)、-1170萬元(yuan)(yuan)以(yi)及1664萬元(yuan)(yuan)。在(zai)2020年業績(ji)短暫扭虧為(wei)(wei)盈后，2021年其(qi)業績(ji)再次轉虧且虧損持續擴大，經調整凈利潤(run)(run)為(wei)(wei)-1.45億元(yuan)(yuan)。

從(cong)2022年開始，奈雪的營收(shou)增長開始陷入停滯，不僅迎來了上市后的營收(shou)首次下滑，凈(jing)虧(kui)損(sun)額度更是不斷加(jia)大。財(cai)報數據顯示，2022年，奈雪實現營收(shou)為(wei)42.92億元(yuan)(yuan)，同(tong)比下降0.12%；凈(jing)虧(kui)損(sun)額為(wei)4.61億元(yuan)(yuan)，較上一(yi)年凈(jing)虧(kui)損(sun)額進一(yi)步擴大了兩倍多。

對(dui)于(yu)營收凈利雙降的表現，奈(nai)雪管理層的解釋是包(bao)括現制(zhi)茶飲行業在內的線(xian)下(xia)(xia)消費行業在2022年面(mian)臨了巨大挑戰。受(shou)宏觀(guan)環境(jing)影(ying)響(xiang)，消費者收入下(xia)(xia)降或(huo)增速放緩，收入預期受(shou)壓(ya)制(zhi)，影(ying)響(xiang)其在可選消費品(pin)的能力和意愿。同時，相對(dui)較高(gao)的經(jing)營杠桿(gan)也影(ying)響(xiang)了盈利能力。

為了提(ti)振業績，奈(nai)雪在過(guo)去一年(nian)(nian)也(ye)做了不少努力，年(nian)(nian)初(chu)(chu)發起了一波降價促銷活動。自(zi)2022年(nian)(nian)初(chu)(chu)開始，奈(nai)雪便推(tui)出了9-19元(yuan)的“輕松系列”，并承諾每月將上新一款低價產品。

不過降價并未給(gei)奈雪帶來銷量上的增長。

2022年，奈雪通過門(men)店(dian)點(dian)單和自提訂單產生的營(ying)收分別為(wei)7.6億(yi)元和13.7億(yi)元，均較上年有所下滑。

此外，奈雪的單(dan)店經營表(biao)現情況也在(zai)變差。

財報顯示，2022年(nian)奈(nai)雪(xue)每筆(bi)訂單平均銷售(shou)價值出現下(xia)滑(hua)，由2021年(nian)的41.6元(yuan)降至2022年(nian)的34.3元(yuan)，每筆(bi)減少7.3元(yuan)；每間奈(nai)雪(xue)茶飲店日均訂單量348.2單，相比2021年(nian)的416.7單下(xia)降明(ming)顯。

雖(sui)然虧損和經(jing)營不(bu)(bu)佳，但無法阻(zu)擋奈(nai)雪(xue)開店(dian)擴(kuo)張(zhang)的(de)目(mu)標。早在今年3月業績會(hui)上，奈(nai)雪(xue)的(de)茶董事長(chang)兼(jian)首(shou)席執行官趙林表(biao)示，計劃2023年開店(dian)600家，主要加(jia)密一、二線(xian)城市。這是該(gai)品牌創始以(yi)來最大規模的(de)拓(tuo)店(dian)計劃。不(bu)(bu)過(guo)，在2023上半年，奈(nai)雪(xue)凈(jing)新增126家門店(dian)，距離奈(nai)雪(xue)600家門店(dian)的(de)計劃仍(reng)相(xiang)差甚遠。

在此節骨眼上奈雪宣布開(kai)(kai)放加(jia)盟(meng)(meng)，或許也是不(bu)得不(bu)搏(bo)的(de)決(jue)策。喜(xi)(xi)茶(cha)(cha)(cha)已經早一步驗(yan)證并踐(jian)行了(le)自(zi)(zi)營+加(jia)盟(meng)(meng)模式。據喜(xi)(xi)茶(cha)(cha)(cha)方(fang)面的(de)最新消息顯示，目前(qian)喜(xi)(xi)茶(cha)(cha)(cha)門店(dian)總數已突破2000家，進(jin)入超240個(ge)城(cheng)市，除以直營形式在洛陽、贛州等多(duo)個(ge)城(cheng)市持續(xu)開(kai)(kai)出新店(dian)外，喜(xi)(xi)茶(cha)(cha)(cha)已開(kai)(kai)業(ye)的(de)事業(ye)合伙門店(dian)（加(jia)盟(meng)(meng)業(ye)務）突破1000家，并且(qie)自(zi)(zi)開(kai)(kai)放加(jia)盟(meng)(meng)業(ye)務后，近幾個(ge)月(yue)來(lai)依舊保持每月(yue)1萬份以上的(de)申請量。

如(ru)何把控加盟模式這(zhe)把雙刃劍？

在直營(ying)+加盟模式的加成下，奈(nai)雪的營(ying)收結構將發生改變。

過去在直營模式(shi)下，奈(nai)雪的茶主要營收均(jun)來自于(yu)現制茶和(he)烘焙食品的售(shou)賣。雖然在直營模式(shi)下，扣除原材料成本毛(mao)利率高(gao)達80%，但直營模式(shi)需要付(fu)出(chu)的是(shi)相(xiang)應高(gao)的人工和(he)租金成本，特別(bie)是(shi)在奈(nai)雪大(da)力推崇的“大(da)店”模式(shi)下，2022年(nian)，光是(shi)員工成本和(he)租金成本占(zhan)比就過半，大(da)幅拖累(lei)了盈(ying)利。

而加(jia)(jia)盟模式(shi)的優勢(shi)在于，成(cheng)(cheng)本(ben)結構進一步(bu)得到優化，將部分(fen)成(cheng)(cheng)本(ben)支出分(fen)攤到了加(jia)(jia)盟商(shang)身上(shang)，盈利(li)(li)能力(li)更強。以(yi)蜜雪冰城為(wei)例，雖然(ran)加(jia)(jia)盟模式(shi)下(xia)毛利(li)(li)率更多讓渡給了加(jia)(jia)盟商(shang)，僅有30%，但在該模式(shi)下(xia)，公(gong)司省去了租(zu)金(jin)、人力(li)等(deng)固定成(cheng)(cheng)本(ben)，僅需要支付(fu)原材料成(cheng)(cheng)本(ben)及少(shao)部分(fen)管理費(fei)用和銷售費(fei)用，凈(jing)利(li)(li)率仍然(ran)有18%。

此外，蜜雪冰(bing)城(cheng)此前(qian)發布的招股書(shu)顯(xian)示，蜜雪冰(bing)城(cheng)的客單價雖低(di)，但其主要營(ying)收來(lai)源卻不是(shi)靠賣奶(nai)茶，蜜雪冰(bing)城(cheng)賣奶(nai)茶的收入(ru)貢獻(xian)占(zhan)比還不到1%；營(ying)收大頭(tou)是(shi)來(lai)自賣給加(jia)盟商原材(cai)料賺取的供應鏈收入(ru)，食材(cai)和包裝材(cai)料的收入(ru)占(zhan)據(ju)了總營(ying)收的87.71%。

加盟模式對于奈雪增(zeng)強(qiang)盈利能力是有一定助力的。

但另(ling)一方面來(lai)說，加(jia)盟(meng)模式的不可控性較強(qiang)。即便(bian)是在直營模式下，奈雪等奶茶(cha)品(pin)牌(pai)的品(pin)控并不穩定，食品(pin)安全問題頻發。在魚龍混雜的加(jia)盟(meng)商涌(yong)入(ru)后(hou)，如何(he)加(jia)強(qiang)和監督是一大問題。

對此，奈雪給出的(de)解決方(fang)案是，抬高加盟門檻，通過高標準的(de)篩選最(zui)大限度掌握對加盟商的(de)品控(kong)管理，以此來減少加盟帶來的(de)風險。

與其(qi)他開放加(jia)盟的新(xin)茶(cha)(cha)飲品牌相(xiang)比，奈雪的加(jia)盟門檻高(gao)(gao)了不少。但(dan)從加(jia)盟費投入(ru)上就要(yao)高(gao)(gao)出(chu)喜茶(cha)(cha)和蜜雪冰城(cheng)。數(shu)據顯(xian)示，喜茶(cha)(cha)單店(dian)投入(ru)資金最低為40.8萬元，蜜雪冰城(cheng)30平的加(jia)盟店(dian)，加(jia)盟費最高(gao)(gao)為21.7萬元。

作為奈雪的直接競(jing)爭(zheng)對手，喜(xi)茶早在(zai)去年11月確認開放加盟業務，將在(zai)非一線城市展開事業合伙(huo)業務，主推50平米以(yi)內(nei)大(da)小、加盟費(fei)用50萬元以(yi)內(nei)的店型(xing)。

喜茶對事業合伙人的(de)(de)考(kao)核(he)(he)門(men)(men)檻為“有限”招募，要求必須(xu)為喜茶員工、在門(men)(men)店工作超過(guo)3個月、通過(guo)門(men)(men)店4個崗(gang)位的(de)(de)晉升考(kao)核(he)(he)、連(lian)續3次(ci)以(yi)上(shang)通過(guo)現有門(men)(men)店標(biao)準的(de)(de)食安品控督檢考(kao)核(he)(he)，具備店長任職能力(li)。

值(zhi)得一提的(de)(de)是，隨著奈雪的(de)(de)茶(cha)加入，高(gao)端茶(cha)飲(yin)品牌(pai)集體卷(juan)向了低線城(cheng)市的(de)(de)市場競(jing)爭，自營(ying)+加盟模(mo)式逐漸成為(wei)新茶(cha)飲(yin)品牌(pai)的(de)(de)主流運營(ying)模(mo)式。

而在(zai)低線(xian)市(shi)場(chang)(chang)，蜜雪冰城(cheng)(cheng)是(shi)霸主，也是(shi)茶飲品(pin)(pin)牌(pai)中首家(jia)跨(kua)入萬店規模的品(pin)(pin)牌(pai)。公(gong)開市(shi)場(chang)(chang)顯示(shi)，截至(zhi)2022年10月底(di)，蜜雪冰城(cheng)(cheng)以23295家(jia)門店數位居第一；古茗居第二(er)，門店數為6778家(jia)。

今年以來，多(duo)個(ge)茶飲(yin)品牌發起(qi)了(le)對“萬(wan)店(dian)(dian)(dian)規模”的沖擊。開年以來，古茗、書亦燒(shao)仙草(cao)等品牌也先后(hou)開放加盟。其中，古茗發布(bu)擴店(dian)(dian)(dian)計劃，今年將(jiang)新(xin)增門店(dian)(dian)(dian)超3000家，跨(kua)入萬(wan)店(dian)(dian)(dian)行列。滬上阿(a)姨預(yu)計年底全國營業(ye)門店(dian)(dian)(dian)超8000家，簽約(yue)門店(dian)(dian)(dian)超萬(wan)家，也要進入萬(wan)店(dian)(dian)(dian)時(shi)代。

當前市面上(shang)的(de)高端茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)，僅剩下(xia)茶(cha)顏悅色(se)還在(zai)堅持(chi)自營模式(shi)。當下(xia)，茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)的(de)競(jing)爭已經卷(juan)到(dao)了下(xia)半場。據彭博社(she)報道，近(jin)期至少有六(liu)家新式(shi)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)考(kao)慮IPO，分別為霸王茶(cha)姬、茶(cha)百(bai)道、滬上(shang)阿姨(yi)、古茗、蜜雪冰城、喜茶(cha)。

奈雪的茶能否在這波(bo)上市熱潮中，守住自己(ji)的大本營，仍待時間驗證。