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六人涌(yong)進10平(ping)的辦公室。阿龍和他們遞煙，握(wo)手(shou)，招呼(hu)員工加(jia)椅子，再坐回茶桌前，端(duan)起(qi)壺發(fa)現茶盅不夠。
一(yi)個(ge)男人擺(bai)擺(bai)手，提了(le)提銀色大扣的(de)腰帶(dai)坐(zuo)下。他懶得寒(han)暄，歪頭觀(guan)察起阿龍和(he)(he)這間辦公(gong)室。和(he)(he)他并排(pai)坐(zuo)在茶桌(zhuo)前(qian)的(de)還有黃經(jing)理。24小時前(qian)，他們曾打(da)來電話，說自(zi)家酒樓想了(le)解(jie)抖音推廣：“哎呀(ya)，困擾好久啦。”
掛掉(diao)電(dian)話，阿(a)龍(long)得意地(di)挑眉：“自己找過來的客戶，哈(ha)哈(ha)。”他說自己出馬(ma)的單(dan)(dan)子，80%都能成。至于這單(dan)(dan)找上(shang)門的合作(zuo)，可能也(ye)穩(wen)了。
但眼下(xia)，這行人(ren)在氣勢和(he)數量上(shang)都占了上(shang)風。不(bu)只是茶桌前(qian)的(de)(de)，還(huan)有后方(fang)雙手(shou)環(huan)抱斜目的(de)(de)隨行人(ren)——在逼仄(ze)的(de)(de)辦(ban)公室里，他們的(de)(de)姿態透(tou)露出一個信息：我們保(bao)持懷疑，不(bu)喜歡被(bei)糊(hu)弄。
“我們有實體(ti)餐飲，2000多平，缺營銷團隊(dui)，想找(zhao)你們做(zuo)個引流。”黃經理話畢(bi)，阿龍(long)趁勢說起抖音的流量，開(kai)頭幾句(ju)有些語(yu)無倫次。后來(lai)他說：“幸好搬來(lai)了新辦公室，幸好幾天前剛買了椅(yi)子，不然今天坐不下(xia)這么(me)多人。”
POI、爆款引流(liu)、GMV、達人探店、個人IP打(da)造......阿龍(long)習慣用黑筆白(bai)紙畫出自己的(de)整套服務，再結合抖(dou)音界面，讓(rang)客(ke)戶親(qin)身感(gan)受“流(liu)量(liang)和技術在本地生意中施(shi)展的(de)魔力”。
聽到復(fu)雜(za)處，黃老板(ban)會(hui)用泰(tai)(tai)州方言轉述(shu)給身邊的幾個人聽，阿龍也順勢拋(pao)出(chu)泰(tai)(tai)州話。辦公室(shi)的氣氛逐(zhu)漸輕松(song)起來。
阿龍正在給客戶展示做過的抖音推廣案例
阿龍原是外地人，來到泰州做保(bao)險業務員(yuan)和美團(tuan)銷售兩(liang)年后，學會了這里的(de)方言，把它變成打(da)開本地生意的(de)一(yi)把鑰(yao)匙。打(da)開他的(de)探店(dian)視頻，一(yi)句泰州口頭禪“沒得命”總(zong)是最先跳(tiao)出屏(ping)幕，抓住觀眾的(de)注意力。
越講越激動(dong)，阿龍逐(zhu)漸(jian)贏回(hui)了(le)全(quan)場的(de)主導(dao)。坐在后方打(da)哈欠的(de)兩人，先把凳子往(wang)前推，又(you)干脆往(wang)前站，湊(cou)頭看阿龍的(de)筆(bi)記(ji)和手機演示。
最(zui)后，幾位客戶都站起來。阿龍的講述讓他們對抖(dou)音流量可能帶來的生意感(gan)到(dao)興奮，嗓門也提高了：“我們邀請您盡(jin)快(kuai)到(dao)店里參觀吃(chi)頓飯，一切都可以談(tan)！”
臨(lin)走時，從事20年餐飲業(ye)的江老板感慨：“以前(qian)都是靠(kao)(kao)兄弟、靠(kao)(kao)人脈、打(da)白(bai)條，現(xian)在餐飲不好做(zuo)，不靠(kao)(kao)互聯(lian)網不行了。”
在過(guo)去的半年，用阿龍的話來說，他和(he)團(tuan)隊埋(mai)頭苦(ku)干，搬進新辦公室，被抖(dou)音官方認可成為(wei)區域服務商，收(shou)入逐(zhu)月上(shang)升(sheng)，市(shi)場前景廣闊(kuo)，未來可期(qi)。在三線(xian)(xian)小城，阿龍靠技術、信息(xi)差和(he)人脈關系網，做起了本地餐飲(yin)、休閑娛樂（例(li)如修腳店、兒童樂園）的抖(dou)音線(xian)(xian)上(shang)引流(liu)生意。
但(dan)對本(ben)地(di)(di)的(de)(de)中(zhong)小商家來說，短期投資回報比永(yong)遠排在第(di)一。這就要求區域服務商拿出真金(jin)白銀的(de)(de)本(ben)事(shi)，把線上(shang)流量實實在在引進(jin)線下門(men)店，讓(rang)商家看到收(shou)益增長——否則就在本(ben)地(di)(di)社交圈里收(shou)獲一句口口相傳(chuan)的(de)(de)“騙(pian)子”，本(ben)地(di)(di)生意(yi)很快也會(hui)棄之(zhi)而去(qu)。
今年國慶(qing)，在(zai)區域服務(wu)商(shang)阿龍的(de)帶領下，我看到了這個行業(ye)的(de)火熱(re)，也看到了商(shang)家們在(zai)壁壘外的(de)焦(jiao)慮(lv)和擔憂。
一個銷售眼中的本地生意
阿龍是“泰心動傳媒”的(de)銷售(shou)部負(fu)責人(ren)，日(ri)常工作包括(kuo)開城(cheng)拜訪、洽談合(he)作、制定營銷方案(an)、招聘新人(ren)。這(zhe)并非是他半路出家(jia)，在本(ben)地(di)生意(yi)的(de)銷售(shou)市(shi)場里，90后阿龍算得上是“老人(ren)”。
2015年(nian)4月，他(ta)憑借保險業務員(yuan)的銷售(shou)(shou)經歷，加(jia)入泰州(zhou)美團(tuan)成(cheng)為一名開城銷售(shou)(shou)。在此三年(nian)前，美團(tuan)高層給銷售(shou)(shou)人員(yuan)制定了“狂(kuang)拜訪，狂(kuang)上(shang)單”的策(ce)略，僅(jin)2015年(nian)上(shang)半年(nian)，美團(tuan)團(tuan)購的GMV（總交易額）就達到470億元。
彼時，阿龍的(de)工(gong)作(zuo)日常(chang)是騎著(zhu)電動(dong)車在(zai)泰州海陵區的(de)大(da)街小巷尋找新(xin)商戶，幫商家(jia)入駐美團，上架團購商品。當時，他最常(chang)被問(wen)到：“美團是什(shen)么？”而他秉持“在(zai)家(jia)靠父母，出門靠朋友”的(de)做(zuo)事理(li)念，乘著(zhu)美團和大(da)眾點評合(he)并(bing)的(de)熱潮，在(zai)日積(ji)月累的(de)地(di)推工(gong)作(zuo)中，完(wan)成(cheng)了(le)對三線小城商家(jia)的(de)團購概念普及(ji)，積(ji)累下一批(pi)商家(jia)人脈。
阿龍在美團做(zuo)銷售時的團建合影(ying)
從2015年(nian)到2017年(nian)，阿龍在日復(fu)一日的地推工作中克服了語言的障礙，建(jian)立了自己的本地人脈，買新(xin)房、結婚(hun)，在這座城(cheng)市站(zhan)住了腳。
2017年11月，阿(a)龍帶著(zhu)手里的客戶資源，離開美大（美團大眾點評）做起(qi)本地(di)團購創業(ye)，項目(mu)名叫“全免惠(hui)”。他網羅30個(ge)商家，每(mei)(mei)家收取2000，將它們的優惠(hui)服務匯集印成小紙冊，每(mei)(mei)冊以168元(yuan)的價格(ge)賣出，還發給商家做分銷。他們在一(yi)周內賣出4500冊，利潤接近20萬，“店里排隊排爆了”。
一年的(de)時(shi)間內(nei)，阿龍(long)和(he)團隊對優(you)惠小(xiao)冊(ce)做(zuo)出兩次升級，將它從紙質(zhi)印刷搬(ban)上(shang)了微信(xin)小(xiao)程序(xu)。小(xiao)程序(xu)設有用(yong)戶和(he)商家(jia)端，后(hou)臺可以(yi)即(ji)時(shi)修改價格、增減商家(jia)、監(jian)控銷(xiao)售(shou)情況。這個平臺旨在用(yong)低價吃(chi)喝(he)玩樂(le)套餐為商家(jia)吸(xi)引流量，以(yi)抽傭的(de)方式(shi)盈利(li)。
這(zhe)期(qi)間，阿(a)龍(long)和團隊(dui)還做起了分享(xiang)經濟：“商家258的(de)(de)套(tao)餐在我們(men)(men)(men)平臺秒殺價(jia)99元(yuan)(yuan)。商家那邊(bian)實(shi)際拿到(dao)85元(yuan)(yuan)，中間的(de)(de)14元(yuan)(yuan)由我們(men)(men)(men)抽(chou)(chou)掉。我們(men)(men)(men)在14元(yuan)(yuan)里(li)抽(chou)(chou)10元(yuan)(yuan)出(chu)來(lai)，如(ru)果用戶分享(xiang)團購(gou)鏈接到(dao)朋(peng)友圈，我們(men)(men)(men)就返(fan)給ta10元(yuan)(yuan)。這(zhe)期(qi)間還有A類B類達人做我們(men)(men)(men)的(de)(de)二級分銷，抽(chou)(chou)成可能(neng)從(cong)4到(dao)2元(yuan)(yuan)不等。”
通過這種(zhong)類似微商“特價拼團(tuan)、朋友圈裂變獲客、達人(ren)分(fen)銷”的(de)邏(luo)輯，到了(le)2019年，泰州(zhou)的(de)本(ben)地(di)團(tuan)購市場(chang)已經被全(quan)免惠和聯(lian)聯(lian)周邊游兩家牢牢占據。它(ta)們都啟動于2017年，依托(tuo)微信(xin)流量，以社交分(fen)享和低(di)價操作撐起(qi)了(le)本(ben)地(di)生活服務領域(yu)下除美團(tuan)外的(de)“拼多(duo)多(duo)”市場(chang)。
2019年(nian)(nian)(nian)，頂流(liu)帶貨主播先后(hou)出現(xian)，直(zhi)播電商于(yu)2020年(nian)(nian)(nian)全(quan)面爆發。阿(a)龍在這年(nian)(nian)(nian)以全(quan)免惠(hui)平臺(tai)的名(ming)義在微信做起探店(dian)直(zhi)播。也是(shi)這年(nian)(nian)(nian)，千(qian)(qian)千(qian)(qian)惠(hui)、食物主義等本地生活服務商成立并強勢(shi)崛起，迅速擴展到全(quan)國百(bai)余家城市。
2020年底，抖音(yin)停(ting)止外鏈跳轉第三方(fang)，成立了本(ben)地直營業務中心，并在2021全(quan)年持續發(fa)力(li)本(ben)地生活(huo)業務。2021年年末(mo)，本(ben)地生活(huo)成為抖音(yin)內(nei)部優(you)先級最高(gao)的項(xiang)目(mu)之一，并由直播負(fu)責人韓(han)尚佑接(jie)管。在平臺(tai)的持續發(fa)力(li)下，千(qian)千(qian)惠、食物(wu)主義等服務商(shang)順勢(shi)而(er)上，瞄準下沉市場，打(da)進泰州。
微信流量下(xia)滑，阿龍團隊做(zuo)的團購小程序感到“內外夾擊”，他決(jue)定轉做(zuo)抖音(yin)生(sheng)意，以個人名義拍達人探店(dian)視頻，對接本地(di)生(sheng)活達人，幫助(zhu)商家做(zuo)探店(dian)服務(wu)交付，兼賣“爆點(dian)碼”系統(tong)。
2023年3月(yue)，阿(a)龍(long)和如今(jin)的(de)合(he)伙(huo)人一拍即合(he)，帶著(zhu)各自的(de)資源(yuan)共(gong)同成立(li)了一家本地(di)生活(huo)服務商公司，專為商家建立(li)抖音櫥窗(chuang)、上(shang)架商品、引流。5月(yue)，他(ta)們迎來(lai)了自己的(de)首次業績高峰：為一家烤肉(rou)店帶來(lai)521單量、超過10萬(wan)的(de)GMV（總交易額(e)）。阿(a)龍(long)從(cong)核銷金額(e)中(zhong)抽8個(ge)點作為傭(yong)金。
9月初，他們收到抖(dou)音(yin)官方(fang)的邀請，至北京參加“抖(dou)音(yin)生活服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)區域服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)商業務(wu)(wu)(wu)(wu)啟動大會(hui)”，在那里，他們繳納50萬(wan)保證(zheng)(zheng)金，成為(wei)得到官方(fang)認(ren)證(zheng)(zheng)的泰州五家(jia)區域服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)商之一(yi)。據(ju)阿龍介紹(shao)，這個頭(tou)銜并非虛名，50萬(wan)保證(zheng)(zheng)金也不是白交。
“原(yuan)來大(da)家都(dou)是(shi)普通服(fu)務(wu)商。這次等于是(shi)在矮子里(li)挑高個(ge)，給原(yuan)本開黑車的(de)(de)發個(ge)正規(gui)營業許(xu)可。拿(na)到這個(ge)許(xu)可后，我們會在抖(dou)音(yin)林客里(li)有(you)一套新的(de)(de)認證(zheng)賬(zhang)戶(hu)，沒有(you)認證(zheng)的(de)(de)服(fu)務(wu)商賬(zhang)戶(hu)將從11月1日開始無法簽約新商戶(hu)。”在阿龍(long)看來，50萬的(de)(de)保證(zheng)金換來最關鍵的(de)(de)兩樣東西就是(shi)林客系統里(li)的(de)(de)新賬(zhang)戶(hu)和“電子圍(wei)欄(lan)”。
“電子(zi)圍欄”具體指在11月1日(ri)后，外地(di)服務(wu)商(shang)(shang)沒辦(ban)法簽泰州(zhou)本地(di)的(de)商(shang)(shang)家，本地(di)商(shang)(shang)家也(ye)只能和認證過的(de)區(qu)域服務(wu)商(shang)(shang)合作。那(nei)些(xie)沒拿(na)(na)到認證的(de)服務(wu)商(shang)(shang)，只能做原來(lai)(lai)老客戶的(de)生意，一旦解綁，也(ye)無法增加新(xin)合作。這相當于給(gei)池塘裝上護欄，只給(gei)拿(na)(na)證的(de)人進來(lai)(lai)捕(bu)魚。目前，這種約(yue)束只在有區(qu)域服務(wu)商(shang)(shang)的(de)城市生效，直營城市不受影響(xiang)。
如今泰(tai)州得到官方認(ren)證的(de)五家區域服務(wu)商，包(bao)括阿龍(long)在內(nei)，有四家的(de)老(lao)板(ban)都是(shi)(shi)當(dang)年美(mei)團(tuan)(tuan)泰(tai)州隊(dui)里(li)的(de)BD（地推銷售(shou)人員）。面對(dui)競爭對(dui)手，阿龍(long)認(ren)為自(zi)家的(de)競爭力(li)(li)就(jiu)像(xiang)是(shi)(shi)電商里(li)的(de)“京東”：收費(fei)較高(gao)，但是(shi)(shi)服務(wu)也好。這個充滿潛力(li)(li)的(de)市場(chang)，正如當(dang)年美(mei)團(tuan)(tuan)開城時的(de)一樣，等著他(ta)和團(tuan)(tuan)隊(dui)去挖掘。
說話間(jian)，他和黃經(jing)理(li)約見(jian)在第二天下午。這期間(jian)，他讓(rang)公司(si)新入(ru)職(zhi)的銷(xiao)售全程旁觀了自(zi)己的洽(qia)談：“做銷(xiao)售這行，就是要對自(zi)己的服(fu)務滾(gun)瓜(gua)爛熟，足夠自(zi)信。幾千萬的大老板(ban)坐在你面(mian)前(qian)，但(dan)他還(huan)是沒你懂抖(dou)音。不要怯場。”
之后，阿(a)龍受(shou)邀到海鮮酒樓餐館參觀。他稱這是本(ben)地生(sheng)活(huo)服務(wu)商(shang)的(de)工作一線，請我假扮助理，和他一起前往酒樓。
親歷一場服務商談判
上午10點，泰州的(de)街道上很安靜。雨刮器(qi)總是過(guo)很久才猛刷一(yi)下，又昏睡過(guo)去。國慶之后(hou)，氣(qi)溫和雨都(dou)一(yi)起降了下來。
從(cong)10月(yue)3號(hao)就(jiu)開始約談客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)阿龍沒受天氣(qi)影(ying)響，他精力充沛，總形(xing)容自己的(de)(de)(de)(de)生活是(shi)(shi)一(yi)(yi)步(bu)(bu)一(yi)(yi)個(ge)(ge)臺階，穩步(bu)(bu)上升。認(ren)識他的(de)(de)(de)(de)朋友們聊(liao)起阿龍，都會說：就(jiu)是(shi)(shi)那個(ge)(ge)一(yi)(yi)步(bu)(bu)一(yi)(yi)個(ge)(ge)臺階的(de)(de)(de)(de)阿龍。他喜歡在(zai)講話(hua)時用紙(zhi)筆小白(bai)板做演示，一(yi)(yi)個(ge)(ge)最底(di)部的(de)(de)(de)(de)點，一(yi)(yi)橫一(yi)(yi)豎逐漸上升，畫(hua)出一(yi)(yi)個(ge)(ge)沒有終點的(de)(de)(de)(de)上行階梯。
我們從海陵區(qu)的(de)商(shang)圈出發(fa)，向(xiang)東(dong)開(kai)往姜堰區(qu)。他(ta)左手握方(fang)向(xiang)盤(pan)，右手回信息(xi)。等全部回復完(wan)，還要把聊天框(kuang)界面翻到(dao)幾天前，徹底檢(jian)查一(yi)(yi)遍；沒有消息(xi)時，他(ta)張望街邊的(de)商(shang)鋪：“我來這里談過(guo)合作，這家(jia)、這家(jia)、那(nei)家(jia)都是我的(de)客戶......”等消息(xi)再(zai)發(fa)過(guo)來，他(ta)又(you)立刻(ke)進入高速運轉狀態(tai)，說到(dao)激動(dong)處，還會把另(ling)一(yi)(yi)只握方(fang)向(xiang)盤(pan)的(de)手也揮起來。
11點，我們(men)抵達海(hai)鮮酒(jiu)樓。前一天坐在(zai)茶(cha)桌前的江老(lao)板接待了我們(men)，他簡單介紹了酒(jiu)樓的面(mian)積、營業情況(kuang)，希望再聽一次營銷(xiao)策(ce)劃(hua)。阿龍要了幾(ji)張A4紙(zhi)，又從建立(li)抖音商(shang)鋪櫥窗開始(shi)講起。
江老板沒回應他，翻相(xiang)冊找出一張別家餐廳“充(chong)值(zhi)1999贈送456還送188烤榴(liu)蓮”的(de)廣告牌問：“你說這(zhe)種(zhong)他們(men)是怎(zen)么盈利(li)的(de)？你們(men)抖音能不能做出這(zhe)種(zhong)營銷方案。”他指的(de)是店內儲值(zhi)活動，和阿龍講的(de)抖音方案并(bing)無關聯。
“抖音(yin)是互聯網平臺，是給你帶(dai)來人流量的。”顯然，抖音(yin)區域服務商(shang)不是專業(ye)的餐飲經理人，對掌(zhang)控(kong)菜品利潤、門(men)店經營和鎖客(ke)業(ye)務不甚了解。他試圖從平臺定(ding)位(wei)給江老(lao)板解釋自己的工作。
“那我們就是想鎖(suo)客，怎么辦呢？”
“我(wo)們(men)能做的就是把(ba)人帶過來。”
于是(shi)他(ta)又開(kai)始講如(ru)何策劃優惠套餐，好吸引顧客到(dao)店(dian)(dian)(dian)消費。前(qian)臺(tai)的(de)(de)王姐走過(guo)(guo)來，看到(dao)阿龍正點開(kai)一家(jia)人均(jun)100的(de)(de)烤肉店(dian)(dian)(dian)抖音界(jie)面，展示(shi)如(ru)何用(yong)在交(jiao)易(yi)界(jie)面設(she)置差價的(de)(de)方式(shi)精(jing)準吸引同(tong)城粉絲關注餐廳賬號——一家(jia)客戶眾多的(de)(de)服(fu)務商遇上新店(dian)(dian)(dian)鋪，有時(shi)直接復制過(guo)(guo)往(wang)營銷方案操作即(ji)可。
王姐希望有針(zhen)對自(zi)家酒樓量身定(ding)做的(de)方案：“抖(dou)音(yin)上這種小誘惑對我們(men)的(de)客(ke)戶根(gen)本沒用。這里(li)一桌5個人(ren)最起碼(ma)消費2000多，幾塊錢(qian)的(de)零頭結(jie)賬時我們(men)自(zi)己會抹(mo)掉的(de)。”她不(bu)希望套餐價格設置太低，壞了自(zi)家高(gao)客(ke)單(dan)價的(de)調性。
阿龍曾(ceng)有過(guo)一次(ci)失(shi)敗的(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)經(jing)驗，原(yuan)因是客單價高，直(zhi)播間的(de)(de)用戶不(bu)買帳：“想要達成好的(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)效果(guo)(guo)，離不(bu)開好的(de)(de)選品組合。如果(guo)(guo)一個套餐不(bu)夠優惠、沒(mei)有賣(mai)爆的(de)(de)潛力，達人自然不(bu)愿意賣(mai)，再(zai)怎么推(tui)(tui)廣(guang)也沒(mei)用。”這話他(ta)沒(mei)有說出(chu)口(kou)。
旁(pang)邊張(zhang)經理(li)提(ti)了一(yi)個更精準的(de)需求(qiu)：“我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)晚市(shi)(shi)和(he)周(zhou)末生意都可(ke)以，就想推(tui)廣午市(shi)(shi)，而且包(bao)廂不(bu)能用(yong)(yong)。”對(dui)餐飲(yin)人來說，抖(dou)音(yin)推(tui)廣似乎(hu)是靈丹妙藥，這源(yuan)自對(dui)行業的(de)不(bu)了解，他(ta)們(men)(men)只能不(bu)斷試探，用(yong)(yong)問題摸清(qing)抖(dou)音(yin)給(gei)自家生意帶來的(de)作用(yong)(yong)邊界。阿龍快(kuai)速回(hui)應：“好，那我(wo)(wo)們(men)(men)就設(she)置(zhi)一(yi)個套餐，上面寫清(qing)楚什么時候不(bu)能用(yong)(yong)。”
江老(lao)板又刷出一(yi)條抖音視頻，是由本地一(yi)家野生魚(yu)餐廳老(lao)板拍(pai)的搞(gao)笑視頻：“這(zhe)種能不能做？”
“這種(zhong)是拍段子拍著玩的(de)，吸引的(de)是泛粉；你要(yao)盈(ying)利就得拍品，吸引吃(chi)貨(huo)粉，要(yao)產生錢(qian)而不是娛(yu)樂價(jia)值。”阿龍解釋(shi)。
此刻已經是(shi)中(zhong)午12點，溝通還(huan)沒有(you)實(shi)質(zhi)進展(zhan)：“現在沒有(you)人(ren)會問(wen)什(shen)(shen)么(me)是(shi)抖(dou)音，大家都知道它有(you)流量，重(zhong)要的問(wen)題(ti)是(shi)讓商家意識到抖(dou)音服務商是(shi)做什(shen)(shen)么(me)的，還(huan)有(you)就(jiu)是(shi)價格(ge)合(he)不合(he)適。”后來阿龍總(zong)結。
吃飯時，江(jiang)老板夾(jia)一只大蝦(xia)，就此(ci)講起酒(jiu)樓(lou)的(de)盈利問題：“你嘗了也知道，我(wo)們的(de)出品沒問題。這個蝦(xia)成(cheng)本(ben)占50%，定價也不(bu)算高。”核污水排海(hai)后，海(hai)鮮酒(jiu)樓(lou)生意斷崖下(xia)跌，把自家的(de)好菜品通過抖音(yin)推到更多本(ben)地人面前就顯得更迫切。此(ci)刻，他(ta)希望阿龍也感受到這種價值，幫他(ta)解決燃眉之急。
“你們(men)服務商(shang)是要抽點(dian)的吧？”
“對(dui)，平(ping)臺抽2.5，我們抽5。”2023年2月1日起，抖音開始收取團購服(fu)務費，美食類目費率為2.5%。
阿龍(long)見對方開始沉(chen)默，又問“你們想(xiang)要(yao)多少視頻、多少達人探店？多少預算？我可以給你們策(ce)劃一(yi)個(ge)方案(an)。”
江(jiang)老(lao)板還在擔心投入產出比：“你們賣不(bu)動(dong)貨怎么(me)拿錢？”
“按照核(he)銷抽點(dian)。”
“那就(jiu)是說沒(mei)成(cheng)交(jiao)，你們就(jiu)不拿錢？”得(de)到(dao)肯定的答復后(hou)，江老板(ban)松一口氣：“我想(xiang)知(zhi)道你的建議，怎么(me)能(neng)做(zuo)到(dao)最好(hao)的營銷(xiao)？”
“設置優惠套餐(can)，在(zai)抖音櫥窗上架，拍(pai)達人探店視頻集中發布，后期(qi)做老(lao)板出鏡的(de)IP視頻或云(yun)剪輯(ji)(ji)視頻，持續吸(xi)引粉(fen)絲，給店鋪(pu)引流。”阿龍所說的(de)云(yun)剪輯(ji)(ji)是先一次拍(pai)攝(she)大(da)量店鋪(pu)環境、菜(cai)品素材上傳云(yun)端(duan)，通過Ai剪輯(ji)(ji)和抽幀(zhen)生成大(da)量短視頻，以此避開平臺對重(zhong)復內容的(de)限流。用戶(hu)只需掃碼即可自動獲(huo)取(qu)視頻內容和文案并(bing)發布。
王姐再次走了過來(lai)，她(ta)對(dui)阿龍(long)提出的(de)(de)“用掃碼發抖(dou)音(yin)云剪輯(ji)視頻替代(dai)員工(gong)打卡”持(chi)反(fan)對(dui)態度：“店(dian)里都是當地中年(nian)人，抖(dou)音(yin)上加的(de)(de)都是親戚，能帶來(lai)多少(shao)曝光？再說(shuo)，人家也不一定愿意掃。”她(ta)用實際管理經驗反(fan)駁了阿龍(long)的(de)(de)規劃。
江老板決定試(shi)試(shi)，但(dan)他(ta)還(huan)在(zai)(zai)糾(jiu)結價(jia)格。阿龍給出的(de)云剪輯服(fu)(fu)務(wu)費是2980/月(yue)，4980/季度，9980/年。坐在(zai)(zai)近(jin)2000平的(de)酒樓里，水池(chi)里養著帝(di)王(wang)蟹，江老板顯然覺得9980一年的(de)服(fu)(fu)務(wu)更經濟(ji)，在(zai)(zai)可以接(jie)(jie)受的(de)范(fan)圍內。阿龍也看到(dao)了海(hai)鮮區的(de)豪氣(qi)，他(ta)估算客戶的(de)接(jie)(jie)受能力(li)，臨(lin)場加了價(jia)格。
（據(ju)一(yi)位(wei)本(ben)地生活服務資(zi)深(shen)從業者介紹，云剪(jian)輯(ji)在業內和(he)一(yi)線(xian)城市(shi)已不算(suan)新鮮操作(zuo)，他(ta)們也為商家(jia)(jia)提供這項服務，并且免費。從投資(zi)回(hui)報率(lv)來看，由于云剪(jian)輯(ji)的轉化率(lv)大(da)(da)大(da)(da)低于真人探店，他(ta)們也不推(tui)薦商家(jia)(jia)使(shi)用。）
“這(zhe)么大的(de)(de)店面投(tou)資肯定不(bu)少，相(xiang)比之下，把(ba)廣告費(fei)用投(tou)到(dao)抖音推廣上試試，劃不(bu)劃算？”阿龍把(ba)寫(xie)著營(ying)銷方(fang)案(an)的(de)(de)A4紙轉到(dao)江(jiang)老板面前：“我(wo)建(jian)議咱(zan)們先(xian)試試，好的(de)(de)話就繼續用。”
“那(nei)我們(men)就先找達(da)人來，你們(men)也來給我們(men)拍(pai)IP視頻。不過這些服務(wu)都只簽一個月(yue)合同(tong)，有(you)效果(guo)再(zai)續。”江老板再(zai)次保持了謹慎。
除了上架抖音櫥窗、制(zhi)定貨品、對接達(da)人(ren)資源、提供攝影剪輯幫助，阿(a)龍還為(wei)商(shang)家(jia)提供了教學：“2980的(de)(de)課(ke)程(cheng)培訓，教你怎(zen)么拍短視頻、做直播。”在(zai)他看來，如(ru)果商(shang)家(jia)在(zai)短期推廣(guang)后不重視長線的(de)(de)運(yun)營，流量也只能是(shi)(shi)曇花一現。在(zai)這座小城(cheng)，最重要的(de)(de)是(shi)(shi)講(jiang)故事、立人(ren)設，讓大(da)家(jia)想來店里(li)試試。在(zai)客(ke)流到店后，如(ru)何通過(guo)菜品、服務(wu)和優惠政(zheng)策鎖客(ke)，也是(shi)(shi)商(shang)家(jia)要配合(he)的(de)(de)。
江老板要(yao)考慮兩天再給答復。走出酒樓，阿(a)龍(long)決定在(zai)(zai)(zai)車(che)上(shang)睡一覺：“這個聊得我都困了。”他下午的工(gong)作包括兩次商務會(hui)談，拍兩家探(tan)店視頻。在(zai)(zai)(zai)返程路(lu)上(shang)回消息的間(jian)隙，他又拿出車(che)里的電動(dong)剃須刀，在(zai)(zai)(zai)臉上(shang)刮了幾圈。
阿龍如(ru)今做達人探店(dian)視(shi)頻(pin)，并不單純為(wei)了收入(ru)。在(zai)泰州(zhou)方言和逗趣的劇情中(zhong)，阿龍積累下1.1萬(wan)的本(ben)(ben)地粉絲：“我(wo)是(shi)要混個臉熟，讓大家知(zhi)道我(wo)在(zai)做什么。”有不少泰州(zhou)本(ben)(ben)地商(shang)戶就(jiu)是(shi)通過視(shi)頻(pin)，輾(zhan)轉聯系到他(ta)，最終成為(wei)他(ta)的服(fu)務商(shang)合作商(shang)家。在(zai)熟人網絡、方言壁壘中(zhong)，本(ben)(ben)地生(sheng)意(yi)就(jiu)這么被本(ben)(ben)地人包攬下來。
阿龍在為(wei)商(shang)家拍攝團購套餐(can)示意(yi)圖(tu)，同時邀請達人來拍探店視頻
跳過所有平臺，直接上抖音
江(jiang)老(lao)板的海鮮酒(jiu)樓開業半年，至今沒有(you)登陸大眾(zhong)點評。
在這座占地5788平方(fang)公(gong)里，450萬常駐人(ren)口的(de)蘇中城(cheng)市，第二三產(chan)業占比超過(guo)90%以(yi)上，居民(min)年人(ren)均消費接近3萬元。本(ben)地美食以(yi)面點(dian)、干絲、河鮮(xian)為主(zhu)，熟客(ke)和(he)多年老(lao)店(dian)維系著(zhu)穩(wen)定的(de)本(ben)地餐(can)飲市場。對那些“酒香不怕(pa)巷(xiang)子(zi)深”的(de)老(lao)牌(pai)餐(can)飲店(dian)來說，原(yuan)有客(ke)源(yuan)已(yi)經飽(bao)和(he)，如果登(deng)錄團購(gou)平臺還意(yi)味著(zhu)利潤的(de)壓縮(suo)，難免少(shao)點(dian)興(xing)致。
但網(wang)紅(hong)和(he)連鎖(suo)店大批開進(jin)泰州，正(zheng)通(tong)過互聯網(wang)的(de)(de)算法(fa)投放，滲(shen)透進(jin)方圓幾(ji)公(gong)里居(ju)民的(de)(de)消費習慣中。“我和(he)老(lao)婆平時(shi)用最多的(de)(de)就是(shi)抖音。我在外(wai)面開車，她看(kan)到什么店好吃就囤券，讓(rang)我和(he)她一起去(qu)。”本地80后滴(di)滴(di)司機的(de)(de)日常背后，是(shi)餐(can)飲(yin)商家通(tong)過抖音流量主動招攬客源，碾壓(ya)原有餐(can)飲(yin)市場評價體(ti)系和(he)運營效率的(de)(de)現實(shi)。即使店優菜好，也(ye)難(nan)抵客流下降的(de)(de)壓(ya)力。
泰州(zhou)一(yi)家商鋪就(jiu)親身感受了抖音給本地生意帶來(lai)的可能性。
在海陵區西北(bei)(bei)部(bu)的(de)(de)(de)江州路，這里遠離商圈(quan)，沿街以工業器械和(he)(he)工程類(lei)商鋪為主(zhu)。今年9月(yue)，有1677萬粉(fen)絲的(de)(de)(de)抖(dou)音網紅“特別烏啦啦”曾(ceng)來到這里，推(tui)薦了街北(bei)(bei)的(de)(de)(de)一(yi)家魏二餃面。這家店從下午(wu)五點營(ying)業到第二天凌(ling)晨(chen)，主(zhu)營(ying)湯(tang)面、拌(ban)面和(he)(he)餃子，在大(da)眾(zhong)點評僅有49條評論(lun)，3.8的(de)(de)(de)評分，20元(yuan)人均，沒有上架(jia)優惠套餐。
近(jin)幾個月(yue)，它(ta)家(jia)常在開(kai)張10分鐘后就排起隊，直到(dao)凌(ling)晨整(zheng)條(tiao)街商鋪的(de)燈都滅(mie)掉，店里還坐滿了(le)食客。據大眾點(dian)評上(shang)的(de)本(ben)地人反饋，這家(jia)店“住得近(jin)可以嘗(chang)試，遠了(le)沒(mei)必要專(zhuan)程來，沒(mei)有想(xiang)象中好(hao)吃”。但眼(yan)看“人找店”到(dao)“店找人”趨勢愈演愈烈——在抖音月(yue)活最高的(de)三(san)線(xian)城市(shi)，這似(si)乎(hu)是一場不得不上(shang)的(de)競(jing)賽。
而那些聞(wen)風(feng)想(xiang)要參(can)與平(ping)臺游戲的商(shang)家“大(da)多預算有(you)限(xian)，只能二選(xuan)一”。在阿龍看來(lai)，目前抖(dou)音的優勢在于(yu)能為(wei)商(shang)家、特別是新商(shang)家做引流增(zeng)量(liang)。其在國慶前后推出(chu)大(da)額(e)補貼，商(shang)家到手金額(e)不(bu)變(bian)，消費(fei)者(zhe)下單金額(e)最多優惠十幾元(yuan)，可進一步提(ti)升到店(dian)核銷率。而美團、大(da)眾點評上(shang)(shang)的團購(gou)則更(geng)多是把(ba)已經(jing)到店(dian)的剛(gang)需用戶轉化成(cheng)線(xian)上(shang)(shang)消費(fei)，并不(bu)能為(wei)商(shang)家帶來(lai)更(geng)多增(zeng)益(yi)。
近期，阿龍得到消息，美(mei)團(tuan)銷售在(zai)和(he)商(shang)家爭取與抖(dou)音(yin)(yin)同樣的價格方案，承諾平臺也會給(gei)到補貼。但即使依靠平臺補貼，這種打法也非(fei)長(chang)久之(zhi)計(ji)。阿龍更看(kan)好抖(dou)音(yin)(yin)作為(wei)流量平臺在(zai)泰州本地生(sheng)活(huo)市場中的業(ye)務前景，認為(wei)那些(xie)執意要(yao)上大眾點評和(he)美(mei)團(tuan)的客戶是逆勢而為(wei)，最終還是要(yao)回到抖(dou)音(yin)(yin)。
幾日(ri)前，一位銷(xiao)售(shou)告訴(su)他：“美團的人都怕你。”這兩家(jia)銷(xiao)售(shou)正在爭奪一家(jia)商戶(hu)，最終，商戶(hu)還是(shi)選擇了阿(a)龍。阿(a)龍為其(qi)策劃了30位達人探店，所有視(shi)頻集中于10月11日(ri)發布，一天內售(shou)出8435單(dan)代(dai)金券和(he)套餐，成交金額(e)超過(guo)15萬(wan)。
2023年4月(yue)(yue)25日，抖(dou)(dou)音(yin)生活服(fu)(fu)務在成都的生態伙伴大會上迭代了服(fu)(fu)務商經營策(ce)略，官(guan)方(fang)數(shu)據顯示(shi)，服(fu)(fu)務商正以月(yue)(yue)環比超20%的速(su)度(du)增長；服(fu)(fu)務商承接的交易規模增速(su)也超過(guo)30%。行駛在泰(tai)州的街道(dao)上，阿龍說(shuo)起一個數(shu)據：“抖(dou)(dou)音(yin)團購在泰(tai)州的滲透率大約只有28%。”這(zhe)意味(wei)著三四線城市里，可能(neng)就有抖(dou)(dou)音(yin)渴望的新增量。
從(cong)營(ying)收上看(kan)，泰心動(dong)傳媒業務收入(ru)大致來自廣告營(ying)銷(xiao)方案(an)和銷(xiao)售(shou)傭(yong)(yong)金兩(liang)部分。公司成立以來，他(ta)們拿到(dao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)傭(yong)(yong)金從(cong)6萬逐(zhu)漸(jian)漲(zhang)到(dao)10萬以上，2023年7月，他(ta)們經手的(de)(de)(de)支付GMV接近500萬，核銷(xiao)率近半，銷(xiao)售(shou)傭(yong)(yong)金拿到(dao)了16萬元(yuan)(yuan)。在這個月均消費約2432元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)城市，他(ta)們的(de)(de)(de)公司平均每天進賬5333元(yuan)(yuan)。
這期(qi)間(jian)，團隊從4人拓展(zhan)為有銷售、運營、達人的15人團隊。目前，他們應官方對(dui)服(fu)務(wu)商(shang)的基建要(yao)求和業(ye)務(wu)規(gui)劃(hua)，將(jiang)大部分收(shou)入用(yong)在擴充團隊和增添辦(ban)公設備上，計劃(hua)在年(nian)底將(jiang)團隊擴充至30人，也許再將(jiang)2萬(wan)租金的辦(ban)公室搬到樓上5萬(wan)每年(nian)的大平層。
在泰(tai)州這(zhe)座以(yi)水(shui)為主題(ti)的城市，路燈(deng)和花圃里(li)隨處可見“泰(tai)州慢生活”的標(biao)語。早(zao)晨，拌面(mian)、干絲和魚湯一起(qi)熱乎下(xia)肚，和柴米油鹽里(li)共同構成這(zhe)里(li)“皮包水(shui)”的早(zao)茶習俗。
老街小巷里，金(jin)黃(huang)的(de)油(you)墩子、蔥(cong)香肉末餡(xian)兒有臉那(nei)么(me)大的(de)老字(zi)號油(you)餅(bing)、鹵(lu)肉豆干(gan)和排長隊的(de)網紅(hong)奶茶店一起(qi)豐盈了(le)沿街的(de)味道。當(dang)問起(qi)“今晚吃(chi)什么(me)”，會有人提(ti)起(qi)最近在抖音經常(chang)刷到(dao)的(de)一家餐廳：“不(bu)如去(qu)試(shi)(shi)試(shi)(shi)，看(kan)有多好吃(chi)”。
當秋末(mo)的(de)太(tai)陽從望海樓(lou)的(de)背后降下，河上(shang)的(de)噴泉和燈光秀一同(tong)亮起，修腳店(dian)和搓澡浴室又忙碌起來，最后以(yi)“水包皮(pi)”的(de)微微發汗體感，心滿意足(zu)結束這(zhe)天的(de)慢生活。
阿龍和同事(shi)加(jia)起班來總是沒(mei)點，他(ta)不抽煙，但在(zai)包里一(yi)直有(you)“華子”，他(ta)的電話不斷，一(yi)天(tian)開車可(ke)以經過好幾次鳳(feng)城河。泰州的慢(man)生活格調(diao)里，處(chu)處(chu)都有(you)可(ke)能的生意。
【參考資(zi)料】
《本(ben)地生活服務市(shi)場的戰爭》
《抖音生活(huo)服務100城搞下沉，開始挺進深水區》
《2022抖音生活服務數據(ju)報告》
《QuestMobile 2023年(nian)本地生活服(fu)務行業(ye)洞察》
