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教育(yu)(yu)，是(shi)(shi)與時代背(bei)景結合最(zui)為(wei)緊密的(de)行業之(zhi)一(yi)。在科技成為(wei)“第一(yi)生產力(li)”，創(chuang)新成為(wei)“第一(yi)動力(li)”的(de)當下，單純的(de)應(ying)試教育(yu)(yu)早已無法滿足人才(cai)培(pei)養需(xu)求，科創(chuang)教育(yu)(yu)地位(wei)水漲船高。不論是(shi)(shi)國家(jia)政策、市場規(gui)則，還是(shi)(shi)學校需(xu)求、家(jia)長(chang)意愿(yuan)，都在偏(pian)向提升科創(chuang)教育(yu)(yu)的(de)課堂占比。

那么，科創教(jiao)(jiao)育(yu)該怎么“玩”?火星(xing)人視(shi)野科技(ji)有限公(gong)司，以下簡稱“火星(xing)人”以技(ji)術“打底”，專(zhuan)注打造完善的 STEAM 課程體系，面向(xiang)各地(di)教(jiao)(jiao)培機構、公(gong)立學校給出了他(ta)們的答(da)案。近(jin)日，多鯨專(zhuan)訪火星(xing)人 CEO 劉(liu)揚(yang)，談談火星(xing)人發展成長背后(hou)的轉型(xing)、堅守(shou)與蝶(die)變。

提到火(huo)星人，首(shou)先浮現在(zai)腦海中(zhong)的(de)(de)，或許是它(ta)強大的(de)(de)科創課(ke)程研發能力(li)，又或許是它(ta)廣(guang)泛的(de)(de)公立學校客戶(hu)覆蓋。不論如何，火(huo)星人已經(jing)在(zai) G 端賽(sai)道“跑(pao)出成績”，成為教培機構(gou)進校的(de)(de)又一(yi)“范本”。

事實上(shang)，在形(xing)成(cheng)如今成(cheng)熟的業(ye)(ye)務(wu)格局(ju)前，火星(xing)人也曾(ceng)經(jing)歷一(yi)(yi)番“掙扎蛻變”。根據劉揚透露(lu)，目前火星(xing)人業(ye)(ye)務(wu)體系(xi)中，C 端(duan)收入約占(zhan) 10%，B 端(duan) G 端(duan)業(ye)(ye)務(wu)合并，共占(zhan) 90%。而在 2014 年(nian)創業(ye)(ye)初(chu)始時，火星(xing)人與當時眾多教培公司(si)一(yi)(yi)樣，選擇投身 C 端(duan)賽(sai)道，直接(jie)為青少年(nian)客戶提供(gong) STEAM 教育課程。“后來 10 年(nian)里，我(wo)們經(jing)歷了兩(liang)次(ci)轉型(xing)，一(yi)(yi)次(ci)是 2017 年(nian)從 C 端(duan)到 B 端(duan)，一(yi)(yi)次(ci)是2021 年(nian)從 B 端(duan)拓展到 G 端(duan)。”

兩次轉型，出發點(dian)都在于火(huo)星人對(dui)行業現狀的(de)敏銳(rui)洞察。“2017 年(nian)獲得(de)投(tou)資(zi)后(hou)，我(wo)們注意(yi)到(dao)線下機構難以規(gui)模化復(fu)制的(de)問(wen)題，加上管理成本高、毛(mao)利率較低等問(wen)題，繼續(xu)投(tou)入 C 端(duan)(duan)壓力會越來越大(da)。因此，到(dao)第(di)九家校區后(hou)我(wo)們沒(mei)有選擇(ze)繼續(xu)復(fu)制。”正是這一年(nian)，火(huo)星人選擇(ze)開啟了由 C 端(duan)(duan)向 B 端(duan)(duan)的(de)業務“大(da)轉型”，“火(huo)星科學盒(he)”系列產品(pin)由此誕生(sheng)。截至目(mu)前，全(quan)國已有 2000 余家教育公司正在使用火(huo)星科學盒(he)的(de)產品(pin)。

及至(zhi) 2021 年，“雙減”政策的(de)落地又(you)為火(huo)星人(ren)(ren)打(da)下一個(ge)關鍵“節點”。劉揚指出，在(zai) 2021 年前，火(huo)星人(ren)(ren)就已經關注到(dao)中國(guo)教(jiao)育相對發展競爭過(guo)(guo)高的(de)情況，并且(qie)當時也已影響(xiang)到(dao)了(le)學(xue)校教(jiao)育。因此以 2021 年為新(xin)階段，火(huo)星人(ren)(ren)開始(shi)向 G 端延伸業務(wu)，拓(tuo)展了(le)針(zhen)對公立(li)學(xue)校的(de)科創類教(jiao)育產品(pin)。“目前，針(zhen)對公立(li)校課后三點半、科學(xue)課比賽、社團類培訓，我們(men)有(you)一系列解決方案，超過(guo)(guo) 11，000 家學(xue)校在(zai)使用(yong)我們(men)的(de)產品(pin)。”

值得一提的(de)是，“雙減”為(wei)科創教育賽道帶來了積極改變。得益于“雙減”的(de)實(shi)施，學習場景更加聚焦(jiao)于校(xiao)內，公(gong)立學校(xiao)、家(jia)長(chang)(chang)和學生均(jun)催(cui)生出更大(da)的(de)校(xiao)內科創教育需求(qiu)(qiu)。在家(jia)長(chang)(chang)、學生需求(qiu)(qiu)的(de)倒(dao)逼之下，公(gong)立學校(xiao)也選擇以更規范的(de)程(cheng)序，購買更優(you)質(zhi)的(de)課程(cheng)產品。“例如，蘇(su)州(zhou)、杭州(zhou)、廣州(zhou)等地由(you)家(jia)委會選擇產品，直接(jie)結果是，家(jia)長(chang)(chang)能夠選到好(hao)產品，機構減少了營銷成本和教室成本，大(da)大(da)優(you)化了教育質(zhi)量(liang)。朝著這(zhe)個方向(xiang)進一步發展，對各行業、流量(liang)鏈條上各層面的(de)參與者都有幫助。”

對于 G 端業(ye)務(wu)發展(zhan)前景，劉(liu)揚(yang)是樂觀的(de)(de)：“目前大量公(gong)立(li)學校尚未放(fang)開(kai)學生(sheng)付費，如果都放(fang)開(kai)，市場仍有(you)爆發的(de)(de)可能。教(jiao)育部規(gui)定，每個(ge)學生(sheng)每學期可以購(gou)買 500 元材料，這樣(yang)算來，市場體量已(yi)經達(da)到數(shu)百億，但因為教(jiao)育壓力等一些客觀問題(ti)，在(zai)部分省份(fen)政(zheng)策仍未放(fang)開(kai)。”劉(liu)揚(yang)指出，家長的(de)(de)消(xiao)費欲望(wang)其(qi)實是被(bei)抑制的(de)(de)：“目前，付費試點(dian)工作(zuo)已(yi)經在(zai)浙江(jiang)大面積開(kai)展(zhan)，事(shi)實上(shang)(shang)，南方地(di)級市滲透率已(yi)經很(hen)高。在(zai)蘇州(zhou)、杭州(zhou)、廣州(zhou)等地(di)，家庭(ting)在(zai)學校里的(de)(de)消(xiao)費量非常大。家庭(ting)通過(guo)付費參加學校各類優(you)質(zhi)課程(cheng)，相較(jiao)于上(shang)(shang)課外輔導(dao)班成(cheng)本降低很(hen)多，家長也是非常滿意的(de)(de)。”

兩次成功的轉型(xing)，為火星(xing)人(ren)的節(jie)節(jie)攀升提供(gong)了動力。甚至(zhi)在 2021 年疫(yi)情期間，火星(xing)人(ren)還贏得了 B 輪融(rong)資，實現(xian)了逆勢增長。火星(xing)人(ren)能夠獨(du)辟蹊(xi)徑，不僅在于抓住了公立學校科創教育的風口。其背后，“技(ji)術基(ji)因”是關鍵(jian)詞。

“我們最(zui)初是一個工科生占比較高的(de)團隊，在(zai)產(chan)品、技(ji)術、物聯網以及(ji)人工智能(neng)的(de)開發上，投(tou)入了很多資源。因(yin)此(ci)，相對而言在(zai)技(ji)術和產(chan)品方面具有一定優勢。”劉揚表示。

可以說(shuo)，“技(ji)術(shu)”是構成火(huo)星人競爭壁壘的(de)(de)核心要素之一(yi)(yi)。為此，火(huo)星人進行了兩方面努力(li)：一(yi)(yi)來，搭建(jian)教(jiao)學互聯網(wang)平臺。據劉(liu)揚透露(lu)，在開展這一(yi)(yi)工作的(de)(de)教(jiao)培公司(si)中，火(huo)星人是少有的(de)(de)非巨頭公司(si)。如(ru)今，火(huo)星人已經搭建(jian)起了一(yi)(yi)套完整的(de)(de)體系，可以幫助(zhu) 1000 余(yu)家教(jiao)育公司(si)小客戶擁有自己(ji)的(de)(de)管(guan)理平臺。二(er)來，制作系列物(wu)聯網(wang)教(jiao)具，并(bing)研發(fa)掌握領先技(ji)術(shu)。劉(liu)揚指出：“我們擁有遠程遙(yao)控、程序編(bian)寫和燒錄技(ji)術(shu)，雖然目(mu)前(qian)這些技(ji)術(shu)在 C 端(duan)市場上(shang)使用(yong)較(jiao)少，但(dan)是在 G 端(duan)，如(ru)清(qing)華附中、人大(da)附中等，都在大(da)量使用(yong)我們技(ji)術(shu)含量較(jiao)高的(de)(de)產(chan)品。學校(xiao)端(duan)在教(jiao)具物(wu)聯網(wang)技(ji)術(shu)上(shang)，確實(shi)存在一(yi)(yi)定需求。”

當然，技(ji)(ji)術研(yan)發之路并(bing)非一帆(fan)風順，其中也有部分儲(chu)備專利和(he)技(ji)(ji)術，因無法實現(xian)規模化，從(cong)而難(nan)以(yi)變現(xian)。但(dan)對(dui)劉揚(yang)來說(shuo)，火星人選(xuan)擇(ze)與北大(da)(da)共建實驗室(shi)，投身前沿(yan)技(ji)(ji)術研(yan)發，還有另(ling)外(wai)一層價值(zhi)：將前沿(yan)科技(ji)(ji)恰到好處地應(ying)用(yong)到基礎教(jiao)育上，能夠大(da)(da)大(da)(da)提升教(jiao)學(xue)效率和(he)課(ke)程內容的有序性。

“以遠程(cheng)物聯網開(kai)發(fa)為(wei)例，雖(sui)然目前(qian)看(kan)起來并不新鮮，但(dan)在 2017 年時非常具有優勢(shi)，清華附中(zhong)(zhong)(zhong)等學(xue)校都在開(kai)展此類課程(cheng)：孩(hai)子(zi)們(men)(men)完成(cheng)程(cheng)序(xu)后，我們(men)(men)通過遠程(cheng)程(cheng)序(xu)的(de)燒(shao)寫和遙控，讓孩(hai)子(zi)們(men)(men)的(de)機器(qi)人(ren)在青海(hai)的(de)大沙漠中(zhong)(zhong)(zhong)，進(jin)行一系(xi)列(lie)科(ke)考。我們(men)(men)模擬(ni)了火星車，給孩(hai)子(zi)營造出類似中(zhong)(zhong)(zhong)國航天部(bu)工程(cheng)師的(de)開(kai)發(fa)體驗，讓孩(hai)子(zi)們(men)(men)能(neng)看(kan)到自己的(de)機器(qi)人(ren)在陌(mo)生環(huan)境中(zhong)(zhong)(zhong)運(yun)行。這種(zhong)科(ke)學(xue)家開(kai)發(fa)環(huan)境的(de)模擬(ni)，就(jiu)需要前(qian)沿技術支(zhi)撐。”

技術(shu)之(zhi)外，火(huo)(huo)(huo)(huo)星人的(de)(de)多年深(shen)耕，也(ye)為自己積累起了獨特的(de)(de)供(gong)應鏈(lian)優(you)勢。劉揚回憶(yi)，火(huo)(huo)(huo)(huo)星人初創時(shi)，他還對供(gong)應鏈(lian)一竅不通。經歷(li)多年摸爬滾打后，火(huo)(huo)(huo)(huo)星人與(yu)中國大部(bu)分供(gong)應商都有了聯系(xi)或業(ye)務合作(zuo)經驗，供(gong)應鏈(lian)布局愈發深(shen)入：“一般公司，尤其是中關村附近(jin)的(de)(de)教(jiao)育公司，遇到硬件相關的(de)(de)業(ye)務內容，最便捷低廉的(de)(de)方(fang)式就是與(yu)火(huo)(huo)(huo)(huo)星人合作(zuo)，從我們這(zhe)里尋(xun)求解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。”

不僅(jin)如此(ci)，火星(xing)(xing)人(ren)(ren)也搭建(jian)了自有工廠，直(zhi)接打(da)造了底層(ceng)生產能力。在(zai)火星(xing)(xing)人(ren)(ren)通用的(de)(de)合作流程(cheng)之下(xia)，任(ren)何機構想開展類似合作，都能在(zai)大約一(yi)個月(yue)的(de)(de)時(shi)間內(nei)拿(na)到專屬的(de)(de)硬件產品和(he)(he)課程(cheng)內(nei)容。對(dui)(dui)此(ci)，劉揚表示，這(zhe)一(yi)合作流程(cheng)已(yi)經(jing)具備(bei)標(biao)準化特征。而對(dui)(dui)于客戶的(de)(de)個性(xing)化需(xu)求，火星(xing)(xing)人(ren)(ren)也能夠以經(jing)驗豐(feng)富的(de)(de)開發團隊(dui)、相對(dui)(dui)低廉的(de)(de)投(tou)入成(cheng)本和(he)(he)更具柔(rou)性(xing)的(de)(de)供(gong)應鏈(lian)配置，保證具備(bei)客戶屬性(xing)或品牌調性(xing)的(de)(de)硬件產品能夠在(zai)三個月(yue)時(shi)間內(nei)實現落地。

同時具備(bei)標準化(hua)和定制(zhi)化(hua)的(de)(de)合作供給體系(xi)，讓火星人能(neng)(neng)夠覆蓋(gai)更多類型的(de)(de)客(ke)(ke)戶，不僅為大客(ke)(ke)戶提供產品，也可以賦能(neng)(neng)小(xiao)客(ke)(ke)戶。劉揚表(biao)示：“只要(yao)一(yi)(yi)家公司(si)定制(zhi)單一(yi)(yi)產品的(de)(de)數量(liang)達到 1000 套以上，就能(neng)(neng)夠擁有(you)自己的(de)(de)專屬產品。”

如今，火(huo)星人已在兩類客戶群體中贏得口(kou)碑。一(yi)類是能(neng)夠直(zhi)接接觸(chu)學(xue)校(xiao)，不需要公關成本的(de)大客戶，諸如科大訊飛。他們的(de)業務(wu)開展與戰(zhan)略規劃安排息息相關，但(dan)只(zhi)要實現合作，就能(neng)投(tou)入大量資金。一(yi)類則(ze)是扎根在學(xue)校(xiao)周邊(bian)，距離近、成本低、韌性強的(de)小機構。他們在學(xue)校(xiao)門口(kou)做生(sheng)意，業務(wu)在售(shou)賣教具(ju)、開展培(pei)訓、提供托管之間靈活(huo)切換，業務(wu)雖小卻能(neng)保證長期存續。

“兩類(lei)客戶(hu)都有(you)明顯的特(te)色。以(yi)前(qian)小客戶(hu)與學校沒有(you)科學課方面的合作，現在已(yi)經(jing)多(duo)(duo)了很多(duo)(duo)。”

把(ba)視角(jiao)擴大到整個科創教育賽道，火星人(ren)的(de)(de)逆勢增(zeng)長也(ye)變得(de)更加自然(ran)而然(ran)。“實際上，即(ji)便經歷了疫情、雙(shuang)減，單純看科創這一門(men)類(lei)，市場體量在(zai)增(zeng)加，學習人(ren)數和滲(shen)透率也(ye)在(zai)增(zeng)加。”劉揚指(zhi)出，近來發布的(de)(de)《義務教育課(ke)(ke)程(cheng)方(fang)案和課(ke)(ke)程(cheng)標準(2022 年版)》等政策文件，也(ye)在(zai)不斷強調(diao)提高科學課(ke)(ke)時占比、培養科技創新(xin)后備人(ren)才的(de)(de)重要性：“因為我們主要研究硬件、軟(ruan)件和課(ke)(ke)件，所以(yi)增(zeng)長也(ye)相對自然(ran)。”

聚(ju)焦(jiao)到(dao)少(shao)兒編(bian)(bian)(bian)程(cheng)賽(sai)道(dao)，“融合(he)”與(yu)“焦(jiao)慮(lv)”正在成(cheng)為主題。一來，少(shao)兒編(bian)(bian)(bian)程(cheng)賽(sai)道(dao)呈現(xian)出明顯的(de)多學(xue)(xue)科融合(he)、技術(shu)深度融合(he)，以及(ji)與(yu)元(yuan)宇(yu)宙等跨(kua)界元(yuan)素結合(he)的(de)特征。“在學(xue)(xue)編(bian)(bian)(bian)程(cheng)的(de)同時(shi)，孩子們也可(ke)以把數(shu)學(xue)(xue)等課程(cheng)學(xue)(xue)好(hao)，甚(shen)至(zhi)不僅是學(xue)(xue)習，還能在學(xue)(xue)中玩(wan)、玩(wan)中學(xue)(xue)，最(zui)后支撐更長遠的(de)人才培養(yang)規(gui)劃。”

二(er)來(lai)(lai)，當前少兒編程傾向于競賽類培訓，是(shi)(shi)家(jia)長(chang)(chang)焦(jiao)慮(lv)情緒的(de)結果。長(chang)(chang)久(jiu)以來(lai)(lai)，火(huo)星(xing)人(ren)踐行“讓科學成(cheng)為樂趣(qu)”的(de)產品(pin)理念(nian)，致力于研發趣(qu)味課程。然而這樣的(de)堅持，在(zai)家(jia)長(chang)(chang)對孩子(zi)未來(lai)(lai)的(de)信心不(bu)足(zu)，以及考(kao)證焦(jiao)慮(lv)的(de)疊加之下，顯(xian)得(de)略帶(dai)被動(dong)。但對此，劉揚仍抱有(you)樂觀態度：“短時間內，競賽類占比會明顯(xian)升高，但長(chang)(chang)遠來(lai)(lai)看，競賽類占比會回到合理水(shui)平。這一代家(jia)長(chang)(chang)可能是(shi)(shi)最焦(jiao)慮(lv)的(de)一代，但隨著生(sheng)活壓力的(de)減小，家(jia)長(chang)(chang)會回歸本真，會更(geng)希望通過教(jiao)育讓孩子(zi)成(cheng)為了不(bu)起的(de)人(ren)，而不(bu)是(shi)(shi)僅得(de)幾(ji)張證書(shu)。”

談及(ji)火星人(ren)未(wei)來經營(ying)發(fa)展，劉揚指出，毛(mao)(mao)利率的下(xia)(xia)降(jiang)是最大(da)挑戰。表面上看，毛(mao)(mao)利率下(xia)(xia)降(jiang)、競爭對手增多、業(ye)(ye)務(wu)(wu)增長放慢是制約火星人(ren)發(fa)展的直(zhi)接因素，但其背后，卻隱藏著(zhu)中國生產(chan)加(jia)工(gong)業(ye)(ye)的整(zheng)體(ti)下(xia)(xia)行。“近兩年，中國對外出口(kou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)下(xia)(xia)行嚴(yan)重，這并不僅是教育行業(ye)(ye)的問(wen)題。現在，生產(chan)加(jia)工(gong)業(ye)(ye)正處(chu)于風口(kou)浪尖之(zhi)上。”

“不確(que)定性”成為未來唯一的(de)“確(que)定”。面(mian)對(dui)既定事實，火(huo)星人主動整合供(gong)應(ying)鏈，積極應(ying)對(dui)風險(xian)。劉揚指出：“面(mian)對(dui)毛利率(lv)下降(jiang)，火(huo)星人仍能處于健康狀態，是通過(guo)整合供(gong)應(ying)鏈實現的(de)。”具體來看，火(huo)星人的(de)優勢主要(yao)體現在人力調(diao)配(pei)和零件供(gong)應(ying)、通用(yong)結(jie)構件模具制作上。

一(yi)來，儲備(bei)大(da)量可(ke)調(diao)配人力(li)，暢(chang)通(tong)上下游零(ling)件(jian)供應。“我(wo)們(men)常備(bei)工(gong)人是 40 人，但可(ke)以在一(yi)星期(qi)內召(zhao)集 1200 人，因此我(wo)們(men)能夠承接很(hen)多爆炸(zha)性訂單(dan)，這對(dui)于任何(he)一(yi)個工(gong)廠來說都(dou)是不現實(shi)的。”二(er)來，打造(zao)通(tong)用(yong)模具(ju)。目前，火(huo)星人已經制成 1060 種零(ling)件(jian)，借助大(da)量通(tong)用(yong)結構件(jian)、共用(yong)件(jian)，生(sheng)(sheng)(sheng)產近 1000 種產品，大(da)大(da)節約了生(sheng)(sheng)(sheng)產成本(ben)，提升(sheng)了生(sheng)(sheng)(sheng)產效率。

正是對產(chan)品研發、生產(chan)和(he)供給懷有執著的信(xin)念，才讓火星人(ren)能夠一(yi)次(ci)次(ci)走出困境(jing)，走向(xiang)全國。未來教培行業如何發展無法預測，但火星人(ren)相信(xin)，堅定(ding)擁抱產(chan)品、擁抱學校(xiao)、擁抱市場，就一(yi)定(ding)會獲(huo)得機遇。