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疫情(qing)倒逼、政策驅動(dong)、市場化博弈、國(guo)際形勢(shi)拉鋸等等一系列的因素正在綜合(he)影響(xiang)國(guo)產(chan)軟(ruan)件(jian)的走(zou)勢(shi)。在國(guo)內，國(guo)產(chan)軟(ruan)件(jian)替代(dai)化進程持續加速，國(guo)產(chan)軟(ruan)件(jian)正迎(ying)來逆勢(shi)增長的“窗口期”。

與(yu)此(ci)同時(shi)，從中央(yang)到地(di)方，政策利好的風也(ye)在(zai)不斷吹向國產(chan)(chan)(chan)基礎軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)領域，為國產(chan)(chan)(chan)軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)的發展帶來諸多(duo)裨(bi)益。人民日(ri)報也(ye)曾發文稱：讓更(geng)多(duo)國產(chan)(chan)(chan)軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)大(da)顯身手，軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)產(chan)(chan)(chan)業做大(da)做強正當其時(shi)。

根據工(gong)信(xin)部(bu)數據，2021年，全國軟(ruan)件和信(xin)息技術服務業規模以上企(qi)業超4萬家，累計完成軟(ruan)件業務收入94994億(yi)元，同比增長17.7%，發展趨勢不斷向好。

但(dan)，一(yi)(yi)片火熱之下，相應的發(fa)展(zhan)問(wen)題也在同步出現，特(te)別是在國產替(ti)代(dai)化的主要議題上(shang)，小(xiao)部(bu)分領域出現來“硬(ying)替(ti)代(dai)”的情(qing)況，即(ji)不管(guan)國產產品好不好用，一(yi)(yi)律換(huan)上(shang)國產的。這(zhe)樣的處(chu)理，爭議頗多，比起(qi)“硬(ying)替(ti)代(dai)”，國產軟件需(xu)要的發(fa)展(zhan)似乎更需(xu)要“軟著陸”，即(ji)在必(bi)要的商業需(xu)求上(shang)找到可(ke)持續發(fa)化的產業模式，促(cu)成良(liang)性發(fa)展(zhan)。

01

過往的經驗啟示

今天，并非是國產替代化的起點。

在過去的(de)幾(ji)十年內，我國(guo)一直(zhi)在尋(xun)求國(guo)產替代化的(de)最優解，從硬(ying)件設備、芯片(pian)到(dao)操作系(xi)統、數據(ju)庫、軟件等等。而不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)時期，不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)領域(yu)、不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)企業(ye)之間，國(guo)產替代化有的(de)已(yi)經成(cheng)功，有的(de)則(ze)以失敗告終。

回顧過往，不(bu)難發現(xian)，大多數成功(gong)的案例都有著基(ji)本的商(shang)業邏輯(ji)支持(chi)，并建立(li)在(zai)必要的商(shang)業發展需求之上的，譬如阿里的“去IOE”行(xing)動。

2007年前后，阿(a)里(li)的(de)電商業務(wu)(wu)高(gao)速增長，過(guo)去(qu)所采用的(de)IOE架構已經(jing)無法(fa)滿足(zu)阿(a)里(li)的(de)業務(wu)(wu)需(xu)求，再加(jia)上IOE的(de)投入(ru)和運維成(cheng)本之(zhi)高(gao)，使得阿(a)里(li)不得不走上“去(qu)IOE”的(de)道路，開始尋求自(zi)研阿(a)里(li)云等技術方案來滿足(zu)商業化拓(tuo)展的(de)海量需(xu)求。

在(zai)這段“去IOE”的(de)(de)過程中(zhong)，阿(a)里的(de)(de)訴求(qiu)主要來源于兩大方向(xiang)，一是現實的(de)(de)成本問題，“阿(a)里巴(ba)巴(ba)不(bu)愿(yuan)意海外服務器廠商躺(tang)著拿走淘寶利潤”，二(er)是長遠的(de)(de)戰略(lve)價值(zhi)，“不(bu)掌(zhang)握核心技術就沒有企(qi)業發展(zhan)”。

因此(ci)，盡管“去IOE”很痛苦，也很困難，但阿里源于商業(ye)發展的(de)(de)(de)需求，最終還是完(wan)成了自研方(fang)案的(de)(de)(de)替代，在2013年(nian)全(quan)部下線(xian)IBM小型機和(he)EMC存儲設備，并之后的(de)(de)(de)兩(liang)年(nian)內(nei)逐步完(wan)成Oracle數據庫的(de)(de)(de)下線(xian)。

而對于(yu)今天的(de)國產軟(ruan)(ruan)件(jian)領(ling)域來(lai)說，路徑是相通的(de)——若要(yao)推動(dong)國產軟(ruan)(ruan)件(jian)加(jia)速發(fa)展以完(wan)成國產替代化(hua)，就有(you)必要(yao)回(hui)到市場(chang)中，找到必要(yao)的(de)商業邏輯與(yu)市場(chang)需(xu)求予以支(zhi)持并驅動(dong)發(fa)展。

值得一(yi)提的是，相比2008年阿(a)里(li)提出“去IOE”的那一(yi)段時間(jian)，當(dang)前中國已經進(jin)入了高度數(shu)字(zi)化(hua)的階(jie)段，相應的數(shu)字(zi)經濟體(ti)系(xi)也都初步成型，企業對軟(ruan)件應用、IT服務等等的需求越來越明(ming)確，并不斷向底層(ceng)延伸。

所以，除了必要的商業邏輯之外(wai)，當前(qian)的國(guo)產軟件替代(dai)化還需(xu)(xu)要考慮到本土市(shi)場需(xu)(xu)求的變化所帶來的技術邏輯變革。

對此，用(yong)友就提出(chu)了(le)，國產化(hua)替(ti)代(dai)不(bu)僅僅是(shi)在ERP、CRM等產品的(de)直接(jie)替(ti)換(huan)，而是(shi)要以新的(de)思路、新的(de)應用(yong)將數智化(hua)與信創化(hua)相結(jie)合，形成中國企業(ye)真正的(de)價值替(ti)代(dai)。

簡單來說，在(zai)國(guo)(guo)產(chan)替(ti)代化的(de)(de)過程(cheng)，相比國(guo)(guo)外軟件產(chan)品，市(shi)場對于國(guo)(guo)產(chan)軟件的(de)(de)要求不(bu)僅(jin)僅(jin)是“替(ti)換(huan)”，還需(xu)要有新價值、新體系(xi)的(de)(de)塑(su)造與呈現。

用(yong)友在(zai)近(jin)些年的(de)服務(wu)摸索過程(cheng)中(zhong)，定了并發布了新一(yi)代商業(ye)創新平臺——用(yong)友BIP，基于云平臺，將更多公共組(zu)件(jian)、業(ye)務(wu)邏輯、數(shu)據智能等(deng)全部融合(he)到PaaS中(zhong)，形(xing)成技(ji)術、數(shu)據、業(ye)務(wu)一(yi)體的(de)國產(chan)數(shu)智化解決方案。

這是過去幾(ji)年(nian)內中(zhong)國(guo)市場呈現出來(lai)的(de)信號。時至今日，隨著中(zhong)國(guo)市場需求的(de)變革，華為、騰訊、阿里等(deng)巨頭企業都(dou)在(zai)推(tui)行類(lei)似的(de)一(yi)站(zhan)式數字化解決方案，將國(guo)產軟件的(de)服務標準不斷向上拉(la)升，服務邊界(jie)向外開拓。

由此來說，完成國(guo)產軟件替代化的(de)(de)關鍵不僅僅是政(zheng)策向刺激(ji)，更是市(shi)場(chang)化的(de)(de)驅動(dong)，從基礎的(de)(de)商業邏輯支持到進階的(de)(de)市(shi)場(chang)需求影響，都將回歸市(shi)場(chang)的(de)(de)主流趨(qu)勢(shi)中。

02

當下的需求變革

回歸(gui)市(shi)場，國(guo)產軟件(jian)替代化實際(ji)上就是一(yi)場純(chun)粹的(de)商業競爭，那么接下來(lai)國(guo)產軟件(jian)所(suo)面臨(lin)的(de)實際(ji)上就是如何用更優質的(de)產品(pin)、技術以及(ji)服務去滿(man)足(zu)市(shi)場需(xu)求的(de)問題。

一、軟件市場的需求(qiu)瞬(shun)息萬變，有(you)能者居之(zhi)。

今年3月，美國(guo)設計(ji)軟件Figma突然宣布封(feng)禁大(da)疆、華為、360等一(yi)(yi)批中國(guo)企業的賬號，在(zai)國(guo)內引發(fa)軒(xuan)然大(da)波，并(bing)在(zai)市場上形成了(le)一(yi)(yi)個較大(da)的需求缺口。

對此，國產設計工具MasterGo迅(xun)速(su)反應，宣布上線Figma一鍵(jian)導入(ru)功能，支持企業導入(ru)Figma文件(jian)并進行后續(xu)編(bian)輯(ji)，一躍成為(wei)了國內(nei)設計師的“新寵(chong)兒”。

在(zai)當(dang)前的(de)環(huan)境下，國(guo)際(ji)形勢日趨緊張(zhang)，疫情、戰(zhan)爭、貿易摩擦(ca)等(deng)一(yi)系列(lie)不(bu)確定性因(yin)素左右著(zhu)全球市場，軟(ruan)(ruan)件(jian)市場被裹挾(xie)其(qi)中，瞬息(xi)萬變(bian)，很有可能下一(yi)秒(miao)某(mou)個(ge)國(guo)際(ji)軟(ruan)(ruan)件(jian)就會因(yin)為某(mou)個(ge)立場、事(shi)件(jian)或法(fa)規就會對(dui)某(mou)個(ge)國(guo)家的(de)企業進行(xing)封禁。

因此，對于(yu)國(guo)產(chan)軟(ruan)(ruan)件而言，誰能(neng)在這種(zhong)突(tu)發(fa)(fa)情況之下承載(zai)得住(zhu)本(ben)國(guo)企(qi)業遷移過來的(de)(de)(de)需(xu)求，誰就能(neng)抓住(zhu)機(ji)會加速發(fa)(fa)展。而這也(ye)只是(shi)突(tu)發(fa)(fa)性的(de)(de)(de)需(xu)求變化，國(guo)產(chan)軟(ruan)(ruan)件更(geng)需(xu)要做好(hao)的(de)(de)(de)是(shi)對本(ben)土化需(xu)求的(de)(de)(de)判斷與深耕。

今天，不管(guan)是本土巨頭還(huan)是跨國(guo)公司，在面向中國(guo)市場(chang)的業務中，也越來越傾(qing)向于選(xuan)擇(ze)國(guo)產(chan)軟件廠(chang)商(shang)進行合作。像(xiang)寶馬(ma)，在2020年就選(xuan)擇(ze)了(le)用友(you)，來為其打造(zao)面向中國(guo)內地近700家經銷(xiao)網店的營銷(xiao)服務系(xi)統(tong)。

而作為寶(bao)馬的(de)(de)合作對象，用友在國(guo)內也備受中國(guo)海洋石油(you)、國(guo)家(jia)開發(fa)投資集(ji)團(tuan)、云南白藥、中建五局、比亞迪(di)等等一大批本土巨頭企(qi)業的(de)(de)青(qing)睞。

之所以能有這樣的(de)成(cheng)績，就在于用(yong)友(you)對本(ben)土市場的(de)深耕，更(geng)懂(dong)中(zhong)國(guo)企業的(de)需求點。比如(ru)，在信(xin)(xin)創(chuang)(chuang)體(ti)系(xi)上，用(yong)友(you)BIP就全(quan)領域適配(pei)華為、中(zhong)國(guo)電子CEC、中(zhong)國(guo)電科CETC及(ji)中(zhong)國(guo)科學院CAS等(deng)幾大信(xin)(xin)創(chuang)(chuang)體(ti)系(xi)，包含從芯(xin)片、存儲、操作系(xi)統(tong)、數據庫、中(zhong)間件、服務器、企業云服務到上層應用(yong)的(de)信(xin)(xin)創(chuang)(chuang)全(quan)棧覆(fu)蓋，充分滿足本(ben)土傳統(tong)巨(ju)頭的(de)數智化轉(zhuan)型(xing)需求。

二、軟件市(shi)場(chang)的邏輯(ji)正在變(bian)革，全局者當之(zhi)。

在中國，很多企業在數智化(hua)轉型中需要(yao)的已經不(bu)僅(jin)僅(jin)只(zhi)是一(yi)款軟件產品。譬如，三峽集團(tuan)在“人力資源與財務系統升(sheng)級(ji)(ji)”項目中就提(ti)(ti)出，要(yao)借助(zhu)數智化(hua)手段(duan)驅動三峽集團(tuan)集團(tuan)級(ji)(ji)業務變革與管理(li)創新，為三峽集團(tuan)初(chu)步(bu)實現(xian)人力共(gong)享及財務共(gong)享，實現(xian)流程管理(li)及業務數據管理(li)優化(hua)升(sheng)級(ji)(ji)，提(ti)(ti)升(sheng)組織流程規范性(xing)及信息整(zheng)合效率，強(qiang)化(hua)協同(tong)辦公能(neng)力及風險管控(kong)能(neng)力。

簡單來說，當前企業需要(yao)的軟件平(ping)臺（或(huo)產品）只(zhi)是一個載體，實際上真正需要(yao)的一套(tao)基于平(ping)臺體系的數智化轉型方(fang)案，是貫穿企業經(jing)營管理(li)全局的一場生態變革。

為此，用(yong)友BIP在做(zuo)好平臺(tai)設計的前提下(xia)，就(jiu)對三峽集團多(duo)(duo)個(ge)系統近(jin)20年歷史數(shu)據(ju)進(jin)行(xing)來平滑遷移，并對多(duo)(duo)個(ge)系統、多(duo)(duo)條業務(wu)流程的接口進(jin)行(xing)了重建和升級聯調，最終實現后臺(tai)專業線、中臺(tai)服務(wu)面、前端應用(yong)點三層(ceng)應用(yong)的平穩落地(di)。

類似(si)的(de)定(ding)制化項目，在(zai)中國早就屢見不鮮。對于國產軟件而言(yan)，本土(tu)市場(chang)的(de)需求已經從底層出現變化，相應的(de)服(fu)務邏輯也必然跟著改變，能(neng)以全局理(li)念(nian)服(fu)務好政企客戶的(de)廠(chang)商，最(zui)終才(cai)有可能(neng)替代國外(wai)產品，成(cheng)為市場(chang)的(de)首選(xuan)。

三、國產軟件替代化絕非(fei)一家(jia)之功。

在國(guo)產替代(dai)化的進程上，國(guo)產操作系統(tong)就曾經因(yin)為沒(mei)有配(pei)套的軟件應用，缺(que)乏生態基(ji)礎而(er)導(dao)致用戶體驗過差，從而(er)未能如愿完(wan)成替代(dai)化。

站在(zai)今天的(de)(de)(de)視角來說(shuo)，生(sheng)態(tai)的(de)(de)(de)價值隨著產品服(fu)務邊界(jie)的(de)(de)(de)擴展變得更為重要(yao)。不管是華為還是用(yong)友(you)，都在(zai)將繁榮(rong)的(de)(de)(de)生(sheng)態(tai)列為企(qi)業(ye)發展的(de)(de)(de)關鍵戰略之一，成為后續開拓服(fu)務的(de)(de)(de)關鍵支撐(cheng)。比如，用(yong)友(you)生(sheng)態(tai)2.0就正在(zai)聚合十(shi)萬家生(sheng)態(tai)伙(huo)伴，依托用(yong)友(you)內(nei)部、生(sheng)態(tai)伙(huo)伴以(yi)及產業(ye)之間的(de)(de)(de)協同將用(yong)友(you)BIP打造(zao)成為全方(fang)位滿足(zu)企(qi)業(ye)數智化轉型的(de)(de)(de)商業(ye)創新平臺(tai)。

這是一家生態所帶來(lai)的價值。而站(zhan)在行業的全(quan)局視角來(lai)看，國產軟件要全(quan)面地替代國外產品，仍需要多(duo)面突破，將不同細分領域如財(cai)務管理(li)(li)、人力資(zi)源、流程管理(li)(li)等(deng)等(deng)的數字化(hua)做(zuo)起來(lai)。

在當前的(de)國(guo)產軟(ruan)件(jian)領域(yu)，從操(cao)作系(xi)統到數據庫再到中間件(jian)，最后到應用層面等各(ge)個領域(yu)都已經有相應都本土(tu)企業落(luo)地(di)，接下(xia)來如何集百家(jia)之力(li)形成生態(tai)化(hua)服(fu)務能(neng)力(li)，將(jiang)是國(guo)產軟(ruan)件(jian)替(ti)代化(hua)都又一個關(guan)鍵(jian)里程(cheng)碑(bei)。

03

“硬替代”還是“軟著陸”？

站在市場的(de)角度來說(shuo)，“硬替代”還是(shi)“軟(ruan)著陸”的(de)問題實際上就是(shi)短期(qi)利益與長期(qi)價值(zhi)之間的(de)博弈。

“硬(ying)替代”確(que)實能以雷霆手段為國產(chan)軟件(jian)帶來一(yi)定的(de)增(zeng)量，但真正決定這(zhe)一(yi)場增(zeng)量的(de)，畢(bi)竟不是國產(chan)軟件(jian)本身，而(er)是政策風向。

一旦政(zheng)策風向有變，那么國(guo)產(chan)(chan)軟件很容易就(jiu)會(hui)重蹈2004年(nian)前后的(de)覆(fu)轍。國(guo)產(chan)(chan)替代化(hua)并非是閉關鎖國(guo)，該開放的(de)還是會(hui)開放，該競(jing)爭的(de)還是得競(jing)爭，對于(yu)國(guo)產(chan)(chan)軟件最好的(de)忠告，莫(mo)過于(yu)“打鐵(tie)還得自身硬”。

因(yin)此(ci)，從過往的(de)經驗以(yi)及當(dang)下的(de)需求來說，國產軟(ruan)件替代化仍(reng)需找(zhao)到“軟(ruan)著陸(lu)”的(de)場地，用自(zi)身(shen)的(de)實(shi)力和服務來真正地攻(gong)略(lve)市場才是正道。

目(mu)前，國(guo)(guo)際形勢多變，國(guo)(guo)內政策利好，本(ben)土市(shi)場(chang)的經(jing)濟基礎不斷趨于(yu)成熟，需求增長(chang)顯著，擺在國(guo)(guo)產軟件面(mian)前的是前所未來(lai)的機會。誰能(neng)在這(zhe)個利好風口里抓住發展的機會，做好產品與(yu)服務(wu)，誰就能(neng)真正的扎根于(yu)市(shi)場(chang)，壯大(da)發展。

這場國(guo)產軟件(jian)的時(shi)代交替(ti)，最終還(huan)是得由(you)廠(chang)商來跑出(chu)成績。