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曾(ceng)經(jing)國(guo)內(nei)一(yi)家(jia)(jia)企(qi)業董事長打(da)過這樣一(yi)個比方：全球芯(xin)片市(shi)場(chang)好比一(yi)個大劇院(yuan)，那些為數(shu)不多的(de)(de)國(guo)際公司(si)穿著西裝，喝著紅(hong)酒(jiu)，在舞(wu)臺(tai)上(shang)(shang)談笑風生，指點江山(shan)，談論的(de)(de)話題是如(ru)何(he)活得更好；臺(tai)下(xia)則是泥(ni)濘不堪(kan)的(de)(de)戰場(chang)，國(guo)內(nei)成千上(shang)(shang)萬家(jia)(jia)公司(si)一(yi)邊仰望著舞(wu)臺(tai)上(shang)(shang)的(de)(de)明星，一(yi)邊相互廝殺，有一(yi)家(jia)(jia)剛找到(dao)一(yi)條通(tong)(tong)向舞(wu)臺(tai)的(de)(de)道路(lu)，試(shi)圖(tu)從(cong)泥(ni)潭(tan)里拔出一(yi)只腳，甚至還想爬上(shang)(shang)舞(wu)臺(tai)，洗掉泥(ni)巴，穿上(shang)(shang)西服，品嘗紅(hong)酒(jiu)。但其他(ta)人聞訊而來，一(yi)擁而上(shang)(shang)，競(jing)相模仿(fang)，通(tong)(tong)道疫情期間一(yi)度火爆的(de)(de)美國(guo)視頻會(hui)議(yi)軟件公司(si)Zoom，如(ru)今也迎來了(le)大規模的(de)(de)裁(cai)員(yuan)。

上周(zhou)二，Zoom創始(shi)人兼CEO袁征(zheng)在公司博客(ke)上宣布公司計劃(hua)裁員1300人，占到全球員工的15%。目前國內杭州(zhou)、蘇州(zhou)、合(he)肥子公司都(dou)已啟動裁員。

在(zai)國內(nei)社交平臺上，有此次被裁員工(gong)透露，賠(pei)償方案按照N+4執行(xing)，即(ji)在(zai)工(gong)作(zuo)年數外再加(jia)4個月工(gong)資，另外持有的限制性股*期權(quan)到今年8月9日解(jie)禁。

盡管(guan)Zoom給予的裁(cai)員(yuan)補償較(jiao)為豐(feng)厚，但對于大多數員(yuan)工(gong)來(lai)(lai)說(shuo)這次裁(cai)員(yuan)來(lai)(lai)的太突(tu)然。

一位(wei)此次被裁的員(yuan)(yuan)工在社(she)交平臺上分享到(dao)，“裁員(yuan)(yuan)凌晨2點(dian)通知(zhi)，下(xia)午2點(dian)簽(qian)完離(li)職協(xie)議書(shu)就結(jie)束了(le)，前一天還在討論(lun)新項(xiang)目怎么(me)做”。還有員(yuan)(yuan)工表示，半夜(ye)收到(dao)裁員(yuan)(yuan)通知(zhi)，猝不及防。

但對于Zoom來(lai)說，裁員(yuan)的結果似(si)乎早已注定。

作(zuo)為(wei)一款多人視頻會議應(ying)用(yong)，Zoom最早成(cheng)立于2011年，但在疫情(qing)期間得益(yi)于在線辦公的(de)興(xing)起，Zoom才真正迎來了高光(guang)時刻。

2020年Zoom股價一度飆漲400%，最高(gao)達588.84美(mei)(mei)元，最高(gao)市(shi)值達到1390億(yi)(yi)美(mei)(mei)元（折(zhe)合人民幣約9452億(yi)(yi)元），相比2019年4月(yue)上市(shi)當天的(de)62美(mei)(mei)元，股價漲幅堪稱一飛(fei)沖天。

和股價一同上(shang)漲(zhang)的還有員工數量(liang)。其(qi)官網博客數據(ju)顯示，2020年(nian)3月(yue)(yue)，Zoom全球(qiu)員工人數為(wei)2500人，2021年(nian)3月(yue)(yue)超過(guo)4400人，近兩(liang)年(nian)依(yi)然在不斷擴張。按照袁征(zheng)所說，“在24個月(yue)(yue)內，Zoom的規(gui)模擴大了(le)3倍。”

但與此同時(shi)公司的營收(shou)增(zeng)速卻在不斷放(fang)緩。

跡(ji)象最(zui)早在(zai)2021年(nian)(nian)(nian)(nian)就有顯露。在(zai)經(jing)過2020年(nian)(nian)(nian)(nian)營(ying)收和(he)凈利潤(run)漲幅(fu)高達(da)325%、2987%的快(kuai)速(su)增(zeng)長后，2021年(nian)(nian)(nian)(nian)開始這一增(zeng)速(su)逐漸放緩，2021年(nian)(nian)(nian)(nian)全年(nian)(nian)(nian)(nian)營(ying)收為41億美元，凈利潤(run)13.75億美元，同比增(zeng)速(su)分別為57%、105%；2022年(nian)(nian)(nian)(nian)前三季度(du)營(ying)收增(zeng)速(su)進一步(bu)降(jiang)至12%、8%、5%。

對于此次裁員，袁征(zheng)進行了(le)反(fan)省并承認犯下了(le)錯(cuo)誤：公司沒有花足夠的(de)時間來(lai)全(quan)面分析團(tuan)隊，或評(ping)估(gu)是否在朝(chao)著最(zui)高優(you)先(xian)級可持續(xu)發展。

并表示，對這些錯誤和當前(qian)采取的(de)裁員行(xing)動負責——將(jiang)下一(yi)個財(cai)(cai)政(zheng)年(nian)(nian)度的(de)薪水減少98%，并放(fang)棄23財(cai)(cai)年(nian)(nian)公司獎金(jin)。此外(wai)，Zoom的(de)執行(xing)領導團(tuan)隊的(de)成員將(jiang)在下一(yi)個財(cai)(cai)政(zheng)年(nian)(nian)度將(jiang)他(ta)們的(de)基本工資降低20%，同時也將(jiang)沒(mei)收他(ta)們的(de)23財(cai)(cai)年(nian)(nian)公司獎金(jin)。

值(zhi)得一提的是(shi)，疫情期間國內在線辦公軟(ruan)件同(tong)樣迎(ying)來高光。

QuestMobile發布的數據顯示，去年(nian)11月協同辦公APP月活(huo)用(yong)戶(hu)數（MAU）集體(ti)達到近兩年(nian)的峰值：釘釘MAU達到2.53億(yi)，企業微信1.1億(yi)，飛書930萬。

此外云辦公(gong)板塊也持續(xu)走高，2021年2月，三(san)五互聯，會(hui)暢通訊，蘇州科(ke)達，二六三(san)，齊心(xin)集團(tuan)，金山(shan)辦公(gong)，泛微網絡，致遠互聯等(deng)8家公(gong)司股(gu)*全部漲停。

如今Zoom大裁(cai)員，國(guo)內在(zai)線(xian)辦公怎(zen)么樣了(le)？

國內商業化加速

雖然同(tong)樣(yang)吃到了疫情帶(dai)來的紅利，但是和Zoom增收增利不(bu)一樣(yang)的是，為了搶奪(duo)用戶，國內在線辦(ban)公(gong)三巨頭虧損甚至在不(bu)斷加大。

以目前(qian)付費日活躍(yue)用(yong)戶(hu)規模(mo)和企業組織數均排(pai)名第一(yi)的(de)(de)釘(ding)釘(ding)為例，疫情(qing)期間因免費開放(fang)吸引了大量用(yong)戶(hu)涌入釘(ding)釘(ding)，數據顯示(shi)2019年疫情(qing)爆發的(de)(de)前(qian)夕釘(ding)釘(ding)的(de)(de)用(yong)戶(hu)數是2億，截至(zhi)2022年9月30日，釘(ding)釘(ding)的(de)(de)用(yong)戶(hu)數已超(chao)6億。

阿里巴(ba)巴(ba)在(zai)2020年(nian)(nian)財報(bao)中表示，2020財年(nian)(nian)第四季(ji)度創新計劃和(he)其他部分調(diao)整后的息(xi)稅前利(li)潤損失30.63億元(yuan)人民幣，主要原因是因為疫情期(qi)間(jian)免費提供(gong)遠程(cheng)辦(ban)公軟(ruan)件釘釘所帶來的虧損。

這一情況到2021年(nian)釘釘并入阿里(li)云后(hou)情況依舊沒有好轉(zhuan)。有數(shu)據顯示，釘釘每(mei)年(nian)網絡帶寬成本約為15億-20億元，而阿里(li)云2022財年(nian)（2021年(nian)4月(yue)-2022年(nian)3月(yue)）經調整(zheng)后(hou)利潤(run)為11.4億元，尚不能(neng)覆蓋釘釘的帶寬成本。

日子不好(hao)過的不止釘釘，排(pai)名第二(er)的企(qi)業微信以及第三飛書同樣沒有擺脫虧損。

如果說前期“跑馬(ma)圈地”式(shi)的燒(shao)錢策略是必然，那么當(dang)用戶增長見頂后，如何加快商業化變現成(cheng)為(wei)釘釘、企業微信、飛書共同面(mian)臨的難題。

可以看到的是，從2022年開始，國內在線辦公軟件加(jia)快(kuai)了商業化步伐(fa)。

先是釘(ding)釘(ding)、企(qi)業(ye)微信和飛書從免(mian)費到收費的轉變(bian)。

繼2021年年底(di)飛書宣(xuan)布(bu)商業(ye)化后(hou)，2022年釘釘和企業(ye)微信先后(hou)公布(bu)新的收費(fei)方(fang)案。

去年(nian)(nian)3月，釘釘首(shou)提商業化(hua)路(lu)徑：在免費(fei)的標準(zhun)版(ban)(ban)基礎上，推出(chu)專(zhuan)業版(ban)(ban)、專(zhuan)屬版(ban)(ban)和專(zhuan)有版(ban)(ban)三(san)個(ge)商業化(hua)版(ban)(ban)本。其中面(mian)(mian)向中小(xiao)企(qi)業的專(zhuan)業版(ban)(ban)，年(nian)(nian)費(fei)為9800元(yuan)；專(zhuan)屬版(ban)(ban)面(mian)(mian)向大(da)企(qi)業，可應(ying)企(qi)業需求定制功能，年(nian)(nian)費(fei)為10萬(wan)元(yuan)起；專(zhuan)有版(ban)(ban)主要面(mian)(mian)向政府、大(da)型金融機構等(deng)，年(nian)(nian)費(fei)為100萬(wan)元(yuan)起。

同年9月，騰訊的企(qi)業(ye)微(wei)信開始(shi)按調用的賬(zhang)號數量收(shou)(shou)費(fei)，一個互動賬(zhang)號一年收(shou)(shou)費(fei)50元(yuan)；和企(qi)微(wei)打通的騰訊會(hui)議開始(shi)對個人收(shou)(shou)費(fei)，包月價30元(yuan)/月。

如今雖(sui)然(ran)疫情(qing)紅(hong)利逐漸消退，但巨頭(tou)之間的競爭仍在加劇。2022年(nian)年(nian)底(di)到(dao)2023年(nian)初，飛書(shu)、釘(ding)釘(ding)動(dong)作頻(pin)(pin)頻(pin)(pin)。

飛書在裁(cai)(cai)員優(you)化(hua)后轉戰海外。2022年底，據(ju)界面新聞消(xiao)息，字節跳(tiao)動開啟裁(cai)(cai)員，公(gong)司整體優(you)化(hua)規(gui)模約10%。從裁(cai)(cai)員情況看，飛書是(shi)裁(cai)(cai)員的重(zhong)災區。

從(cong)10月績(ji)效評定結(jie)束到12月初(chu)，飛(fei)書人(ren)員(yuan)規模減少了1000多(duo)人(ren)，降(jiang)幅已超過10%，而且裁(cai)員(yuan)還在繼續(xu)。

今年1月，有(you)媒體報道，飛(fei)書(shu)管理層召開(kai)內(nei)部(bu)會議(yi)，透露了一個(ge)重(zhong)大改(gai)變：業務重(zhong)心(xin)將轉移至海外市場，特別是日(ri)本、東南亞和歐洲地區(qu)。有(you)業內(nei)人士分析稱在字(zi)節內(nei)部(bu)強調降(jiang)本增(zeng)效、去肥增(zeng)瘦的背景下，飛(fei)書(shu)商(shang)業化壓力(li)加大，而選(xuan)擇(ze)出(chu)海多(duo)是國內(nei)業務短時間沒有(you)盈利可能。

另一邊釘釘則是老板親自(zi)下場(chang)管理。

去(qu)年(nian)12月，阿(a)里巴巴集團董事會主(zhu)席兼CEO張勇(yong)，發出(chu)全員(yuan)郵件宣布新(xin)的(de)組織(zhi)變化，其本人兼任阿(a)里云智能總裁，直接分管釘(ding)釘(ding)。同時也意味著釘(ding)釘(ding)的(de)商業化進程全面提速(su)。

搶(qiang)不到(dao)的大客戶

艾媒咨詢的數據(ju)顯示，2021年(nian)國(guo)內協同辦公市場的規模突破500億元，到2023年(nian)將達806億元，年(nian)均增速(su)預(yu)計(ji)將超過(guo)20%。

不可否認，在線辦公市場潛力(li)(li)巨大。即便是人們(men)的生活回歸常態后，絕大部分(fen)企業依舊存在管(guan)理升級，提升創(chuang)新能力(li)(li)的剛性(xing)需求(qiu)。

雖然各平臺加快了商業化(hua)進程也依然面臨著大客戶爭奪激烈以及(ji)國(guo)內付費(fei)意識低的難題。

從上文各家針(zhen)對不(bu)同客戶的收費(fei)方(fang)案可以(yi)看到，大(da)企(qi)業(ye)和中(zhong)小企(qi)業(ye)的收費(fei)相差巨大(da)，尤其釘(ding)釘(ding)相差10倍、飛(fei)書OKR企(qi)業(ye)版年費(fei)是420元/人，標準版以(yi)及People標準版免(mian)費(fei)向百人以(yi)下中(zhong)小型企(qi)業(ye)開放。此(ci)外，更(geng)重(zhong)要(yao)的是相比中(zhong)小客戶，大(da)客戶更(geng)愿意(yi)為價值付費(fei)。

因此(ci)不難看出，對于釘釘、飛書(shu)來(lai)說，更(geng)多的(de)大客戶成為了盈利的(de)關鍵。

去(qu)年以(yi)服務中小企(qi)業為主的釘(ding)釘(ding)不斷對外提出大客戶戰略，即(ji)服務、生態和個性化，并明確PaaS化定位。據(ju)了解(jie)，目前(qian)釘(ding)釘(ding)1500人(ren)的團隊(dui)中，有一支200人(ren)左右(you)的團隊(dui)專門服務大客戶（1-10萬人(ren)的組織(zhi)）。

釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)總裁葉軍

飛書(shu)更是針對大(da)(da)企業設立了比較龐大(da)(da)的CSM團(tuan)隊（客戶(hu)成功經理），為大(da)(da)客戶(hu)提供“貼身”服務(wu)。

關于大客戶的爭奪戰早已開(kai)啟(qi)。

據此前數智前線(xian)報道，一所浙(zhe)江(jiang)地區的重(zhong)點學校，起初是釘(ding)釘(ding)的客戶，后來被(bei)企業(ye)微信突破，但又被(bei)釘(ding)釘(ding)花(hua)大力氣(qi)搶了回去。這位客戶先后成為這兩家(jia)企業(ye)的標桿案例(li)。

之前在圈內廣為(wei)流(liu)傳的(de)(de)案例是，因釘釘沒(mei)法滿足(zu)小(xiao)(xiao)鵬的(de)(de)定(ding)制(zhi)化需求(qiu)，小(xiao)(xiao)鵬汽車決定(ding)棄用釘釘轉投飛書。這(zhe)一事件也被外界(jie)認為(wei)是促使釘釘轉攻大客(ke)戶(hu)的(de)(de)重要契(qi)機。

事(shi)實上(shang)，即便(bian)“搶”到(dao)了大客戶依然面臨著諸多(duo)挑(tiao)戰。

此前釘(ding)釘(ding)COO庫偉曾表示，服務大客戶(hu)主(zhu)要有三(san)個挑戰，一是大客戶(hu)對(dui)產(chan)品定制化的(de)(de)需求較高(gao)。二是，大客戶(hu)對(dui)釘(ding)釘(ding)服務的(de)(de)要求更高(gao)，包括響(xiang)應(ying)速(su)度、滿(man)足率(lv)等。三(san)是，對(dui)釘(ding)釘(ding)產(chan)品整體(ti)的(de)(de)能力要求高(gao)。

值得一提的(de)是，目前(qian)大客戶逐漸從(cong)專(zhuan)注某一平臺轉向混合使用(yong)，如碧(bi)桂(gui)園內部辦公用(yong)的(de)是釘釘，對外的(de)物業(ye)和(he)銷售(shou)服(fu)務則用(yong)了(le)企業(ye)微信；泡(pao)泡(pao)瑪(ma)特內部協(xie)同同時用(yong)飛書(shu)和(he)釘釘，外部營(ying)銷用(yong)上(shang)了(le)企業(ye)微信。

除此之外，國內在線辦(ban)公(gong)不得不面對的(de)客觀因素還有(you)中國辦(ban)公(gong)軟(ruan)件的(de)付費率普(pu)遍較低。

據(ju)《2021中國SaaS調查(cha)報告(gao)》顯示，2021年我國辦公(gong)(gong)軟件(jian)付費率不足15%，而歐美市場辦公(gong)(gong)軟件(jian)付費率已經超過了(le)70%，國內的ToB服(fu)務顯然沒有(you)形成良好的付費習慣。

葉軍也(ye)曾表示，現在(zai)企業用釘釘基本(ben)是免費(fei)的，真正付(fu)費(fei)的數量可能(neng)1%都不到。

顯然，疫情紅利消退后在線辦(ban)公行業并未回歸平靜，在困境(jing)和挑(tiao)戰的促使下，一場更為激(ji)烈的戰爭(zheng)正在醞釀(niang)。