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12月26日，一張疑似閑魚(yu)平臺出售“援助甘(gan)肅震區加拿大鵝羽絨(rong)服”的截(jie)圖在社交(jiao)媒(mei)體上(shang)廣泛傳播。風(feng)口浪尖(jian)之上(shang)，閑魚(yu)迅速(su)做出回應，對相關賬號(hao)進行封(feng)禁(jin)處理。

顯然，9歲的(de)閑魚已經(jing)從二手閑置(zhi)交易平臺，升級(ji)成“萬物皆可轉賣”的(de)超級(ji)二手市場(chang)。

在今年5月閑(xian)魚(yu)召(zhao)開(kai)的2023產品升級(ji)發(fa)布會上，閑(xian)魚(yu)APP迎(ying)來大(da)改版，這是自2020年以來，閑(xian)魚(yu)第一次全方位(wei)產品升級(ji)和戰略升級(ji)。

9月(yue)(yue)10日，阿里巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)集團(tuan)(tuan)董(dong)事(shi)會(hui)主席蔡崇信發(fa)布全員信宣布，吳泳銘(ming)出任集團(tuan)(tuan)CEO。11月(yue)(yue)，阿里巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)宣布閑(xian)魚(yu)同1688、釘釘、夸克一并成戰略級創新業務，閑(xian)魚(yu)總裁丁健（花名：季山）直接(jie)向淘天集團(tuan)(tuan)CEO戴珊(shan)匯報。

“新(xin)官上任”將“青春風暴”刮向(xiang)了(le)閑(xian)(xian)魚。在消費降級與(yu)循(xun)環(huan)經濟時代背(bei)景下，閑(xian)(xian)魚終(zhong)于站上風口，躋身(shen)淘天(tian)集(ji)團一(yi)級業務之列(lie)，成為阿里內部最具發展(zhan)潛力(li)的四大產(chan)品之一(yi)。

越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)(de)年(nian)輕人投身于(yu)循環經(jing)(jing)濟的(de)(de)陣地中，享受閑(xian)置交(jiao)易帶來的(de)(de)消費紅利、社區(qu)氛圍和互動(dong)體驗。在循環經(jing)(jing)濟的(de)(de)東風(feng)里(li)，也(ye)許(xu)閑(xian)魚能成為下(xia)一個社會(hui)熱點與趨勢的(de)(de)風(feng)向標(biao)，脫變為未來“社區(qu)化分(fen)享經(jing)(jing)濟平臺”。

01

吳泳銘為何看重閑魚？

作為(wei)“富人(ren)家的窮孩子”，本次(ci)業務升級是(shi)閑(xian)魚首次(ci)受到阿里重視。

閑(xian)魚被阿里(li)看見與(yu)重(zhong)視，說(shuo)到底還(huan)是因為其“硬(ying)實力(li)”。2023年(nian)閑(xian)魚產品升級發布(bu)會最新數據顯示，閑(xian)魚的用戶數已經突破(po)5億，其中95后(hou)(hou)用戶占比43%，00后(hou)(hou)占比22%，發布(bu)規(gui)模近1億，在線商品數量(liang)已超10億件(jian)。

根(gen)據(ju)第(di)三方數(shu)據(ju)機構QuestMobile《2023中(zhong)(zhong)國(guo)互(hu)聯網(wang)核(he)心趨勢年度報告(gao)》，閑(xian)魚再度入選(xuan)“2023中(zhong)(zhong)國(guo)互(hu)聯網(wang)APP TOP50賽道用戶規模(mo)NO.1”榜單，并憑(ping)借在新中(zhong)(zhong)產群(qun)體中(zhong)(zhong)日漸走高的滲透率(lv)成為“互(hu)聯網(wang)新中(zhong)(zhong)產用戶喜愛(ai)App TOP榜”中(zhong)(zhong)最(zui)受喜愛(ai)的移(yi)動購物APP。

把握住(zhu)年(nian)輕(qing)與新中產用戶的(de)閑(xian)魚，掌握了市場。閑(xian)魚于2023年(nian)6月30日止季度(du)實現持續(xu)的(de)強(qiang)勁增長(chang)，DAU（日活躍用戶）同比上升18%。

與(yu)之相比，阿里巴巴2023年第(di)二(er)季度財報顯(xian)示，淘天集團(tuan)核心的國(guo)內零售(shou)客戶管理收入（CMR）為(wei) 797 億(yi)元，同比增(zeng)速略超 10%，在(zai)先(xian)前連續(xu)四個(ge)季度同比下滑后，總算艱難轉(zhuan)正。

圖源：閑魚財報

相較于增長疲軟的整體集團(tuan)營(ying)收狀況，閑魚作為子(zi)業(ye)務部門(men)無疑是(shi)異軍突起，在營(ying)收額與用戶增長上(shang)都交(jiao)出了亮眼答(da)卷。

把握住(zhu)了(le)用戶、抓住(zhu)了(le)年輕市場，跟上(shang)了(le)時(shi)代(dai)潮流，正(zheng)如丁健所說：“閑魚已經成為社會熱點和趨勢的風向標。”

業務之(zhi)外，閑魚還有一項重要(yao)功能——為阿里主站導流。

閑(xian)魚主打的(de)(de)C2C交易模式，通過其社(she)交屬性(xing)與內容創作，讓用戶吸引用戶，又用社(she)區留住用戶，得以形成“天然”的(de)(de)流量池(chi)。

正如時(shi)任閑(xian)魚(yu)CEO的(de)陳鐳在閑(xian)魚(yu)成立六周年(nian)之(zhi)際所說，“閑(xian)魚(yu)的(de)定位是一個流量(liang)的(de)生產者，而非消耗者。”

通過(guo)APP內的跳轉廣告(gao)植(zhi)入、直接對淘寶(bao)商品投放，亦或(huo)是簽到(dao)等(deng)活動(dong)“聯(lian)動(dong)”，可(ke)以(yi)將閑魚內部生(sheng)成的流量引入以(yi)淘寶(bao)為首的其他阿里集團產品中，最(zui)終演化為阿里主站的流量池。

讓消費(fei)者在閑魚與淘(tao)寶(bao)之間來回跳轉(zhuan)中，一(yi)邊(bian)給(gei)(gei)閑魚貢獻日活，一(yi)邊(bian)給(gei)(gei)淘(tao)寶(bao)貢獻成交額(e)。

在獲客成本(ben)不斷提高，抖音(yin)、快手等外部借力渠道被堵死，小(xiao)紅書(shu)等社(she)區電商群敵環伺的(de)(de)艱(jian)難處(chu)境(jing)之下，阿里的(de)(de)經(jing)營策(ce)略從只依賴超級(ji)App淘(tao)寶，轉(zhuan)向由淘(tao)寶、閑魚、淘(tao)特等產品共同搭建的(de)(de)應用矩(ju)陣。而其中，閑魚里更為長尾的(de)(de)消費(fei)群體(ti)與(yu)自帶生成屬(shu)性的(de)(de)流量(liang)池(chi)，源源不斷地為匍匐前進(jin)的(de)(de)阿里輸送新的(de)(de)客流增(zeng)量(liang)。

阿(a)里零售矩陣 圖源：阿(a)里巴巴集(ji)團官網

現(xian)今進行業務升(sheng)級，將閑魚列為戰略級創新業務，也意味著阿里開始真正重新重視閑魚這一片(pian)流量高地。

除流量(liang)之外，閑(xian)魚(yu)的(de)定位無疑非常符合今年淘(tao)寶的(de)“低價(jia)戰略(lve)”，成為大(da)促(cu)之后(hou)(hou)低價(jia)能“打下去”的(de)后(hou)(hou)手，閑(xian)魚(yu)二手與閑(xian)置標簽(qian)在低價(jia)上有著(zhu)天然優(you)勢。

從結(jie)果倒推，閑魚(yu)能被阿里重視，也是因為其(qi)展現(xian)出(chu)的巨大的增長潛力，而這些(xie)潛力背后是越來越轉向性價比、實用性的消費(fei)趨勢與需求。

閑魚本身具(ju)備的(de)流量和(he)低價屬性，在未來也許會成為淘天集團新的(de)護城河。

02

理想與現實

面對沉疴舊疾，閑魚需重拾信任

脫胎于“淘寶(bao)二手”頻道，于2014年拆(chai)分為獨(du)立業(ye)務的(de)閑(xian)魚，從成(cheng)立至(zhi)今，一共更替(ti)了5位負責(ze)人。從第一任(ren)負責(ze)人諶偉業(ye)到現今的(de)閑(xian)魚總裁丁健(jian)，輪番(fan)更迭的(de)負責(ze)人背后是業(ye)務方向的(de)不斷摸索與(yu)調整(zheng)。

諶偉(wei)業、陳鐳、靳科、劉博、丁健 圖源：網絡(luo)

第一任負責人(ren)諶偉業用5年時間從0到(dao)1建成(cheng)了“閑魚(yu)”這一獨(du)立(li)產(chan)品。然而(er)，雖成(cheng)就(jiu)了交易額(e)突破千億元的業績，但彼時的閑魚(yu)也屢(lv)次深陷售賣(mai)違禁品的爭議中。

2019 年，曾經(jing)領(ling)導開發了(le)淘寶直(zhi)播等重要產品(pin)的(de)(de)陳(chen)鐳接手閑(xian)魚(yu)，他將內(nei)容化和直(zhi)播的(de)(de)運(yun)營經(jing)驗帶到閑(xian)魚(yu)，并提出了(le)“C2X”概念(nian)，但并沒有(you)成(cheng)功解決遺留的(de)(de)違禁品(pin)問題。

隨(sui)后一年，閑魚負(fu)責人又從陳鐳換為了曾歷任淘特負(fu)責人的靳科(ke)，上任后他大刀(dao)闊斧地關停了“閑魚市集”等(deng)業務(wu)，將閑魚的發展重點轉向了C2B2C。

在(zai)(zai)靳(jin)科轉崗(gang)至阿(a)里國際數字商業(ye)集(ji)團(tuan)后，阿(a)里副(fu)總(zong)裁劉(liu)博成(cheng)為(wei)閑(xian)魚的第四位掌舵(duo)者。然而，其(qi)在(zai)(zai)任的雙十一大促當月，在(zai)(zai)黑貓投訴平臺上，閑(xian)魚被投訴高(gao)達2547次。

在(zai)丁健上臺之前，閑魚(yu)在(zai)短短四年(nian)已換三帥。領軍(jun)人不穩，產品爭議和(he)口碑問(wen)題反復(fu)(fu)出現。閑魚(yu)自身的業務方向也并不明晰，其商(shang)業化探(tan)索一直在(zai)B端(duan)與C端(duan)之間反復(fu)(fu)游走。

“個人對個人”模式中(zhong)由于監管模糊，曾(ceng)催(cui)生出不少“灰色地帶”、“擦邊(bian)球”，屢次被爆出暗藏色情交易(yi)，售(shou)假、詐(zha)騙案例也(ye)屢見不鮮。成也(ye)蕭何、敗也(ye)蕭何，低(di)門檻與高(gao)自由度的(de)個體商(shang)戶一度攪混(hun)了閑魚的(de)池塘(tang)。

相比之下，職業(ye)(ye)賣家(jia)標(biao)準化、規范(fan)化程(cheng)度顯然更高(gao)，但職業(ye)(ye)賣家(jia)大量涌入，也引發網(wang)友的吐(tu)槽，“現(xian)在好多都(dou)是二道販子，普(pu)通賣家(jia)太少了。”

職業賣(mai)家在(zai)其他平臺進貨，再到(dao)閑(xian)魚進行兜售，原有閑(xian)置交易的意義被破壞，同時(shi)還頻繁出現(xian)售賣(mai)假冒偽劣產品(pin)、規(gui)避售后規(gui)則、利(li)用(yong)貨物信(xin)息不對稱(cheng)賺差價等(deng)問題，讓(rang)閑(xian)魚的買賣(mai)關系(xi)更(geng)加脆弱(ruo)。

職業賣家占據大(da)半市場后，普通賣家挑選(xuan)商品需要耗費大(da)量時間精(jing)力成本，而又難以(yi)保(bao)障售后服務，平臺成本增加與信任崩塌后，用戶流失似乎是必然結果。

易觀千帆數(shu)據(ju)顯示，閑(xian)(xian)魚月(yue)(yue)活在2021年6月(yue)(yue)達(da)1.43億，但到(dao)2023年1月(yue)(yue)僅(jin)剩(sheng)9739萬(wan)(wan)，一年半時(shi)間內閑(xian)(xian)魚月(yue)(yue)活減少(shao)了近5000萬(wan)(wan)。

“個人對(dui)個人”交(jiao)(jiao)易模式需(xu)要花(hua)費大量資源維護與監督交(jiao)(jiao)易流(liu)程，解決(jue)買賣(mai)糾紛，但大幅引入職(zhi)業賣(mai)家(jia)，又不得不面臨社(she)區(qu)感削弱與用(yong)戶流(liu)失的困境，搖擺之(zhi)間，閑魚難(nan)以兩(liang)全。

頻繁換(huan)帥、又在“職(zhi)業賣家(jia)”與(yu)“個體用(yong)戶”之間反復橫跳，導致(zhi)閑(xian)魚業務(wu)規(gui)劃難以(yi)延續沉淀，長期存(cun)在的問題也難以(yi)得到根治。閑(xian)魚售賣亂象層出不窮、業務(wu)梳理(li)不清、消費者口碑下滑的沉疴赤裸裸地擺在新(xin)上任的丁(ding)健面(mian)前。

掙扎之中的(de)閑魚與吳泳銘(ming)的(de)“能夠承載廣大消(xiao)費者生活(huo)(huo)愛好和樂趣的(de)生活(huo)(huo)方式(shi)平臺”的(de)理想化期待(dai)毫(hao)無疑問還有很遠差距。

面對橫(heng)亙在(zai)理想(xiang)與現實之間的(de)鴻溝，想(xiang)要縮小差距，需要透過現象看本(ben)質(zhi)。閑魚(yu)背后的(de)本(ben)質(zhi)是(shi)C2C的(de)交易(yi)平臺，C2C交易(yi)中(zhong)最(zui)核心的(de)是(shi)信任，“提升信任”無(wu)疑是(shi)閑魚(yu)未來發展的(de)最(zui)核心的(de)落點。

03

規范化與社區化

閑魚再度“翻身”

成為(wei)阿(a)里第一(yi)批戰略級創(chuang)新(xin)業務，更換負責(ze)人(ren)，年輕團隊接管，閑(xian)魚試圖再度“翻身”。

翻(fan)身第(di)一步，從(cong)規范管理(li)開始。

近日，#閑(xian)魚大量(liang)封(feng)號#的詞條登上微博熱搜，對此閑(xian)魚回應(ying)(ying)稱，近期升級了治理方案，閑(xian)魚會(hui)根據實名情況和其(qi)他(ta)歷史存量(liang)僵尸號等(deng)因素進行綜(zong)合判斷，如(ru)果排查到疑似風險賬號，會(hui)進行相應(ying)(ying)處理。

此次封號舉動，是(shi)閑魚前置化地(di)保(bao)障(zhang)消費(fei)者(zhe)權益，以期預防性打擊虛假交易和欺詐行為(wei)之舉。

封(feng)號之外，閑魚也多方(fang)發(fa)力試圖重新加(jia)固(gu)信(xin)任關系。

今年5月，閑(xian)魚升級了全新的(de)社(she)區(qu)產品“海鮮市場”和(he)(he)“會玩”社(she)區(qu)，通過興趣達(da)(da)人(ren)的(de)入(ru)駐，建(jian)立起達(da)(da)人(ren)和(he)(he)用(yong)(yong)戶之間(jian)的(de)信任(ren)關系(xi)，用(yong)(yong)達(da)(da)人(ren)身(shen)份為交(jiao)易產品做信任(ren)背(bei)書(shu)，并借助(zhu)達(da)(da)人(ren)的(de)內容創作，減少非標品的(de)信息不(bu)對稱，由點及面地提(ti)升整個社(she)區(qu)的(de)信任(ren)關系(xi)。

同時，通過社(she)區中(zhong)的自主參與(yu)彌補官方難以(yi)做(zuo)到的對非標品的全(quan)面驗(yan)偽(wei)和估(gu)價，盡力解決(jue)C2C模式與(yu)生(sheng)俱來的難溯(su)源、質量難保證等問題。

圖：閑魚“海鮮市場”、“會玩”社區

針對更(geng)可控的(de)標(biao)品(pin)，在奢(she)侈(chi)品(pin)、手機數碼(ma)、潮鞋(xie)潮玩(wan)、美妝四大領(ling)域，閑(xian)魚推出了(le)無憂購服(fu)(fu)務和(he)48小時(shi)省心賣(mai)服(fu)(fu)務。通過“三包”服(fu)(fu)務與兜底(di)買入等承(cheng)諾，為買賣(mai)雙方打造一(yi)個安全(quan)可信的(de)中介——賣(mai)家便(bian)捷賣(mai)，買家放(fang)心買。

為進一步發揮“中介”作用，9月11日，閑魚宣(xuan)布正(zheng)式上線“幫賣”業(ye)務，提供由平(ping)臺把關質檢的閑置品撮合服務，一方面(mian)推動潛在(zai)買家(jia)入局，為其節省溝通成本，另(ling)一方面(mian)通過平(ping)臺的把關得以保障商品的交(jiao)易質量。

從某(mou)種(zhong)意(yi)義上(shang)來說，幫賣業務(wu)的出現能夠起到倒逼職業賣家(jia)提升服(fu)務(wu)質量和(he)保(bao)障履約(yue)結果(guo)的作用，平臺親(qin)自(zi)下場(chang)自(zi)營“幫賣”，閑魚變(bian)成攪動市場(chang)的“鯰(nian)魚”，推動其他商家(jia)積(ji)極履約(yue)，從而減少(shao)失(shi)信狀(zhuang)況的出現，緩解平臺信任(ren)危機(ji)。

除了介入(ru)直接的商(shang)品買賣之外，閑(xian)魚還在(zai)不斷完(wan)善平臺信任體系。

面對以(yi)往(wang)個體(ti)賣(mai)家(jia)和(he)非(fei)標(biao)品(pin)致使(shi)過往(wang)記錄難以(yi)成(cheng)為信用參考的狀況，早期閑魚借助(zhu)支付寶構(gou)建的信用體(ti)系提供(gong)的第三方鑒定服務來(lai)解決問題。之(zhi)后，又探索出“閑魚小(xiao)法庭”等用戶自治方式來(lai)解決爭端。

今年(nian)，閑魚加大在個(ge)人(ren)信(xin)用建(jian)設的(de)投入，上線新信(xin)用評估系統產品“魚力值”，替代原有(you)的(de)信(xin)用體系。

魚力值會考量大數據(ju)模型、用戶交(jiao)易(yi)(yi)行為、用戶交(jiao)易(yi)(yi)口碑等多個維度，綜(zong)合給(gei)出評分，幫(bang)助買賣(mai)雙(shuang)方(fang)了解(jie)到(dao)對(dui)方(fang)的信用價值，最終是為了淡化線上交(jiao)易(yi)(yi)帶來的距離感和不信任感。

正如阿里副(fu)總裁(cai)湯興所說：“標品做好信任(ren)(ren)交(jiao)易，非標品做實(shi)信任(ren)(ren)關系，線下做好信任(ren)(ren)場(chang)域，才有(you)利于打開閑(xian)置經濟的大門。”

從改版、更新業務到信(xin)用建設，閑魚(yu)圍繞提(ti)升“信(xin)任”這一核心行(xing)動(dong)指南，告別野蠻(man)生長，試圖邁入越(yue)來越(yue)規(gui)范化的新階段(duan)。

閑魚(yu)在“翻身(shen)”，其他品牌(pai)亦在入(ru)局。

除了(le)轉(zhuan)轉(zhuan)、愛回(hui)收等(deng)老(lao)競爭對手(shou)外(wai)(wai)，京東在2021年推出了(le)二手(shou)電(dian)商平臺(tai)“鯨置”，為(wei)京東用(yong)戶提供(gong)轉(zhuan)賣(mai)服務。除傳統(tong)的“一(yi)鍵轉(zhuan)賣(mai)”功(gong)能(neng)之外(wai)(wai)，京東還(huan)上線(xian)了(le)高價幫(bang)買(mai)、急速回(hui)收等(deng)功(gong)能(neng)。

此外，快手(shou)(shou)(shou)、抖(dou)音等短視頻平(ping)臺也盯上(shang)了(le)“二(er)(er)手(shou)(shou)(shou)電(dian)商”這塊肥肉。2020年快手(shou)(shou)(shou)推(tui)出了(le)二(er)(er)手(shou)(shou)(shou)電(dian)商業務，并邀(yao)請了(le)拍拍、妃魚等專業二(er)(er)手(shou)(shou)(shou)平(ping)臺及機(ji)構入駐(zhu)。2022年抖(dou)音商城內新增“二(er)(er)手(shou)(shou)(shou)好物”頻道，推(tui)出“回(hui)收寄(ji)賣”服務。

短視頻平臺本身(shen)具備強(qiang)大(da)的(de)(de)內容和流量、從零開始(shi)搭建信任體系的(de)(de)可塑性(xing)、用(yong)戶初入的(de)(de)新鮮感(gan)，種種優勢無(wu)疑會對閑魚這個老(lao)牌玩(wan)家造成沖擊。

據第三方報(bao)告(gao)顯示，目前(qian)國內閑置物品交易市場規模已突破萬(wan)億，預計(ji)到(dao)2025年中國的閑置物品交易有望突破3萬(wan)億元。巨大的市場潛力(li)(li)背后(hou)，是目前(qian)國內二手電商整體(ti)滲透率仍然很低的現(xian)狀，二手交易具有很大的發展空間(jian)和潛力(li)(li)。

面對群敵環伺但又潛力(li)無窮的(de)市場，也許正如今年閑(xian)魚(yu)產品發布會的(de)主題(ti)“多面閑(xian)魚(yu)，每(mei)一(yi)面都新鮮”，成(cheng)為“多面手”正是閑(xian)魚(yu)向外突圍的(de)新方向。

接(jie)下(xia)來，如(ru)何滿足年輕人的(de)(de)消費需求，并深度契合其精神需求，讓(rang)多面的(de)(de)閑(xian)(xian)魚不斷開(kai)發(fa)應用場景和拓展應用邊界的(de)(de)同時(shi)，讓(rang)閑(xian)(xian)魚的(de)(de)每一面都新鮮活潑，成為了閑(xian)(xian)魚最(zui)重(zhong)要的(de)(de)發(fa)展方(fang)向。

新鮮又(you)多面，在(zai)未來，也許(xu)閑魚不只(zhi)能讓閑置物(wu)品(pin)流通(tong)起來，還(huan)能讓阿里高速轉動起來。