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勁仔“小(xiao)魚”再躍龍門。

最近，“魚類(lei)零食(shi)第一股”勁仔食(shi)品發布的(de)2023年度(du)業績預告(gao)顯示，報告(gao)期內公司(si)預計實(shi)現凈利潤(run)2.01億元-2.13億元，同(tong)比增(zeng)長61.00%-71.00%。

同時，公告中(zhong)還(huan)表(biao)示(shi)，2023年公司營業收(shou)入突破20億元。其中(zhong)，小魚干作(zuo)為核心產(chan)品(pin)，在業績中(zhong)占據(ju)六成以上的份額。這意味(wei)著，勁(jing)仔(zi)的小魚干已經(jing)成長為十億級別的大單品(pin)。

將一包小魚干做成10億大單品，勁仔食品憑什(shen)么？

聚焦小魚干品類

2010年，周勁松在老家岳陽創辦了(le)勁仔食(shi)品。

在(zai)此(ci)之前(qian)，周勁松(song)已經(jing)在(zai)商場摸爬滾打(da)了二十多年，其在(zai)洛陽經(jing)營的(de)平江醬(jiang)干曾(ceng)創下過百億(yi)產值。然(ran)而(er)，隨(sui)著市場競爭加劇，加之前(qian)期(qi)快速(su)擴張(zhang)帶來的(de)弊端顯現，周勁松(song)的(de)醬(jiang)干生意(yi)在(zai)后期(qi)一度(du)遭受阻礙。

迫于無奈之下，他只得關工廠，回岳陽，重(zhong)新創(chuang)業。

身處洞(dong)庭湖畔，除了有(you)(you)歷史悠久的醬(jiang)干豆制(zhi)品(pin)制(zhi)作外，岳陽作為魚(yu)米之(zhi)鄉，其(qi)魚(yu)類資(zi)源也十分豐富，有(you)(you)銀魚(yu)、鱖魚(yu)、胖頭魚(yu)等湖南特色(se)魚(yu)類，也不乏草魚(yu)、鯉魚(yu)、鯽魚(yu)等。因(yin)此，在周勁松(song)輾轉回到岳陽時，當地已(yi)經(jing)有(you)(you)不少工廠做起了魚(yu)仔生意，但(dan)由(you)于品(pin)質參差不齊，始終未(wei)形成規模。

圖源/Pixabay

在(zai)此基(ji)礎上，返鄉的(de)周(zhou)勁松也(ye)順(shun)勢將目光(guang)從醬干轉移到了魚(yu)仔，并以家鄉菜火焙魚(yu)為靈(ling)感，開啟了勁仔小魚(yu)的(de)制作(zuo)。

不(bu)過，對經商多年、眼光獨(du)到的周勁松而(er)言，他對魚(yu)仔的規(gui)劃絕不(bu)止于小作坊。因(yin)此從一開始，勁仔的經營模式就與本地(di)20多家小作坊有所區別(bie)。

首(shou)先在魚(yu)的種類上，周勁松舍近求遠(yuan)，選(xuan)擇了遠(yuan)在泰國、越南(nan)等東南(nan)亞(ya)國家(jia)的鳀(ti)魚(yu)作為原料(liao)。

作為(wei)小型海洋(yang)魚(yu)類，鳀(ti)(ti)魚(yu)資源較為(wei)豐富(fu)，生長在(zai)太平洋(yang)、印度(du)洋(yang)等全球各大洋(yang)，生長周期大約在(zai)1年左右，肉(rou)質(zhi)鮮美耐嚼，且富(fu)含高(gao)蛋白(bai)。據了解，鳀(ti)(ti)魚(yu)每百克(ke)可食部分(fen)含蛋白(bai)質(zhi)18-20.1g，脂(zhi)肪5.0g，礦(kuang)(kuang)物(wu)質(zhi)2.0-2.5g，且礦(kuang)(kuang)物(wu)質(zhi)和VA、VE等含量也(ye)遠遠高(gao)于等量湖魚(yu)。

另外，鳀魚的(de)價格也相對(dui)較便(bian)宜。與此同(tong)(tong)時，通過自建海(hai)魚生產基地、原(yuan)產地直采，以(yi)及和(he)不同(tong)(tong)海(hai)域供(gong)應商建立穩定(ding)的(de)合作(zuo)關系等，同(tong)(tong)樣(yang)能夠減少勁仔食品的(de)價格波動(dong)，并降低采購成(cheng)本。一般(ban)來說(shuo)，勁仔鳀魚干的(de)平均采購價格為每公斤16元左(zuo)右，在(zai)主營業務(wu)成(cheng)本中(zhong)僅占(zhan)30%——40%，和(he)包(bao)裝材(cai)料(liao)成(cheng)本相差不大。

其次在制(zhi)(zhi)作方式上，雖然之前(qian)制(zhi)(zhi)作醬干的(de)經驗讓勁(jing)仔擁有了獨特的(de)工藝和配方，并能夠如法炮制(zhi)(zhi)到魚(yu)干生產制(zhi)(zhi)作上，但(dan)在原料處理上，魚(yu)明(ming)顯比豆(dou)制(zhi)(zhi)品復雜得多。

據了解，魚(yu)制(zhi)(zhi)品的(de)生(sheng)產(chan)需(xu)要經(jing)過原料篩選、浸泡、洗(xi)魚(yu)、高(gao)溫油炸、鹵制(zhi)(zhi)、拌料、包(bao)裝、過水等(deng)多個環節。為此(ci)，自2016年獲得(de)聯想控股(gu)佳沃集團3億元投資(zi)后(hou)，勁(jing)(jing)仔當即便投入了小(xiao)魚(yu)自動化(hua)生(sheng)產(chan)基地建設。通(tong)過自動化(hua)升級，勁(jing)(jing)仔魚(yu)制(zhi)(zhi)品標準化(hua)得(de)以提高(gao)的(de)同時，效率和產(chan)能也大(da)幅提升。

據(ju)湖南日報報道(dao)，目前從原料(liao)魚(yu)加工到(dao)半(ban)成品(pin)，再到(dao)最(zui)后殺菌完成，全程大約(yue)需要耗費兩(liang)個(ge)小時。2022年，勁仔食品(pin)魚(yu)制品(pin)年產(chan)(chan)能已經達到(dao)22，500噸(dun)。自2014年以來(lai)，僅平江生(sheng)產(chan)(chan)基(ji)地平均每天生(sheng)產(chan)(chan)的(de)魚(yu)干就有(you)大約(yue)1000萬包。

同時，勁仔食品還率先(xian)突破傳統限制和工藝瓶頸，開(kai)發了0防(fang)腐劑(ji)添加工藝，開(kai)創了魚類零食行業的(de)先(xian)河。

當然(ran)，這期(qi)間(jian)勁仔食(shi)品(pin)也陸(lu)續(xu)開發了素肉、魔芋、鵪(an)鶉蛋、鳳爪等(deng)多款產品(pin)，但(dan)魚干始(shi)終(zhong)是(shi)勁仔營收(shou)的主要來源。2022年，魚制品(pin)實現營業(ye)收(shou)入10.26億，占(zhan)總營收(shou)的70.15%。

營銷渠道雙抓手

定價出大力

銷售業績增長，產品(pin)自(zi)然是基礎，但營(ying)銷和渠道也是關鍵的一(yi)環。

2013年(nian)，勁仔(zi)官宣(xuan)汪涵(han)(han)為(wei)品牌形象代言人(ren)。之后，靠著汪涵(han)(han)作為(wei)知名主持(chi)人(ren)的(de)影響力，勁仔(zi)食品那句“勁仔(zi)厚豆干(gan)，厚道中國味”的(de)口號迅速流傳開來，而(er)印有汪涵(han)(han)本(ben)人(ren)頭像(xiang)的(de)小(xiao)魚干(gan)也得以銷往更(geng)遠的(de)地方(fang)。

在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)之后(hou)，勁仔食品(pin)始(shi)終跟緊時代(dai)變化趨勢，以(yi)年輕人喜歡的方式進(jin)行(xing)品(pin)牌觸(chu)達和溝通，包括(kuo)選擇知名(ming)演(yan)員代(dai)言，在(zai)梯媒、雙微(wei)一抖(dou)、小紅書(shu)等(deng)(deng)多個平臺先后(hou)進(jin)行(xing)宣傳(chuan)等(deng)(deng)。比(bi)如關注到直播帶貨這(zhe)(zhe)(zhe)一風口(kou)，勁仔食品(pin)不僅早(zao)早(zao)布(bu)局(ju)了(le)這(zhe)(zhe)(zhe)一板塊，就連其創始(shi)人也常常親自上(shang)陣直播，空降公司直播間進(jin)行(xing)產品(pin)推廣。此前，周勁松還與李(li)佳琦(qi)、微(wei)婭(ya)等(deng)(deng)頭部主播合作(zuo)，并在(zai)前者的合作(zuo)中創下(xia)了(le)一晚上(shang)賣(mai)出400萬(wan)元零食產品(pin)的銷售業績(ji)。

線(xian)上營(ying)銷熱(re)火，線(xian)下依然(ran)造勢不(bu)停(ting)。比如在2022年，勁仔食(shi)品先后開展了(le)(le)魚人節、高考(kao)季和工廠探秘等主(zhu)題活(huo)(huo)動(dong)，而(er)在今年1月13至14日，勁仔食(shi)品又在深圳(zhen)打造了(le)(le)“龘(ta)龘(ta)吉市”試(shi)吃推(tui)廣活(huo)(huo)動(dong)，吸引了(le)(le)大批消費者。之后，這一活(huo)(huo)動(dong)將(jiang)相繼在廣州、蘇州、成(cheng)都和合(he)肥(fei)舉辦(ban)。

之所以(yi)在線(xian)上(shang)表現強勢的(de)情況下(xia)依然(ran)不(bu)放棄線(xian)下(xia)，其(qi)根本(ben)在于(yu)，對休閑食品這(zhe)類快消品來說，最終的(de)主戰場必然(ran)是線(xian)下(xia)。對于(yu)勁(jing)仔食品來說也不(bu)例外。

圖(tu)源(yuan)/Pixabay

雖然勁仔(zi)食品(pin)很早(zao)便(bian)在(zai)線(xian)上(shang)渠道布局，且成績突出，旗下的深(shen)海小魚連續幾年(nian)穩居淘(tao)寶魚類零食第一，但線(xian)下仍(reng)然是勁仔(zi)食品(pin)的主要銷(xiao)售渠道。2020年(nian)-2022年(nian)，勁仔(zi)食品(pin)線(xian)下銷(xiao)售分別(bie)為(wei)7.41億(yi)元(yuan)、9.03億(yi)元(yuan)、11.53億(yi)元(yuan)，占總營收(shou)的81.46%、81.29%、78.88%。截止(zhi)2022年(nian)年(nian)末，勁仔(zi)合作的經(jing)銷(xiao)商已經(jing)有2267家(jia)，覆蓋30萬個銷(xiao)售終端(duan)。

與此同(tong)時，在(zai)原(yuan)有(you)的流通渠(qu)(qu)道基礎上(shang)，勁(jing)仔食品近幾年(nian)還在(zai)不(bu)斷開發KA、CVS、BC等現代渠(qu)(qu)道，并與零(ling)食很忙(mang)、糖巢、好想(xiang)來、老(lao)婆大人等超100家零(ling)食專營渠(qu)(qu)道達成合(he)作。

為(wei)了(le)(le)(le)上探KA、CVS等高勢(shi)能渠道的天花板，勁(jing)仔食品(pin)甚至(zhi)還專門進行了(le)(le)(le)包裝升級，在散裝之外推出了(le)(le)(le)“大包裝”產品(pin)。

值得一(yi)提(ti)的(de)(de)是，大包裝產(chan)品(pin)的(de)(de)推出不僅有利于勁仔食品(pin)進(jin)一(yi)步拓寬產(chan)品(pin)的(de)(de)銷售渠道，還有利于提(ti)升品(pin)牌利潤。而這(zhe)或許是勁仔食品(pin)業績增長的(de)(de)原因之一(yi)。

據了解，勁仔(zi)經典(dian)包(bao)裝(zhuang)產品的(de)渠道(dao)利潤大約在(zai)(zai)(zai)15%左(zuo)右(you)，而(er)大包(bao)裝(zhuang)產品的(de)渠道(dao)利潤在(zai)(zai)(zai)25%左(zuo)右(you)。根據界面(mian)新(xin)聞的(de)報(bao)道(dao)，12克重的(de)散(san)稱勁仔(zi)小魚售價在(zai)(zai)(zai)單(dan)包(bao)1.05元(yuan)左(zuo)右(you)，而(er)相應規格的(de)大包(bao)裝(zhuang)產品在(zai)(zai)(zai)13.78元(yuan)每袋，內含10包(bao)，約等(deng)于單(dan)包(bao)售價在(zai)(zai)(zai)1.38元(yuan)。這個價格在(zai)(zai)(zai)盒馬(ma)等(deng)新(xin)零售平臺則要(yao)更高。另外，去年上半(ban)年，勁仔(zi)大包(bao)裝(zhuang)產品的(de)銷(xiao)售收(shou)入同比(bi)增長了100%。

找對細分品(pin)類(lei)，加上營(ying)銷(xiao)、渠道以及產品(pin)的多重(zhong)作用，或許是(shi)勁仔食品(pin)突破20億元，而大(da)單品(pin)深海小魚(yu)成(cheng)為10億元大(da)單品(pin)的關鍵所在。

結語

從市(shi)場反饋和銷(xiao)售(shou)業績來看，勁仔食(shi)品的大(da)單品策略顯然十分(fen)(fen)奏效，但同樣不(bu)可(ke)否認的是，現(xian)下(xia)，依靠一款大(da)單品就能橫(heng)行(xing)天下(xia)的時代已經遠去，即使(shi)以先發(fa)優(you)勢快(kuai)速占領市(shi)場，后期也不(bu)免出(chu)現(xian)諸多競爭對手來瓜分(fen)(fen)市(shi)場份額。

以勁仔主攻的(de)魚制品(pin)(pin)市(shi)場(chang)為例，行業(ye)數據顯示，2030年，休(xiu)閑魚制品(pin)(pin)市(shi)場(chang)預計(ji)將達(da)到600億(yi)元。在(zai)此基礎上，包括三只松鼠、海貍先生、食(shi)(shi)驗室在(zai)內的(de)休(xiu)閑零(ling)食(shi)(shi)品(pin)(pin)牌紛(fen)紛(fen)推出(chu)了相應的(de)魚制品(pin)(pin)零(ling)食(shi)(shi)。

因此，擺在勁仔(zi)食(shi)品面前的，是(shi)快速找(zhao)到屬于自己的第二增長(chang)曲線。

事實上(shang)，這幾(ji)年(nian)勁仔食品一(yi)(yi)直在拓寬品類范(fan)圍。比如其(qi)2022年(nian)推(tui)出的(de)鵪鶉蛋制品“小蛋圓(yuan)圓(yuan)”在業(ye)績中(zhong)就十分(fen)亮眼。2023年(nian)10月回復投資者(zhe)提問時勁仔食品表示，鵪鶉蛋已經成了(le)公司(si)(si)三大(da)品類中(zhong)表現最亮眼一(yi)(yi)項，推(tui)出一(yi)(yi)年(nian)半左右時間(jian)一(yi)(yi)直處于高速增(zeng)長狀態，第(di)三季度(du)突破1億元(yuan)(yuan)大(da)關，單月銷售達到4400萬元(yuan)(yuan)，目前是公司(si)(si)第(di)二大(da)單品，也將(jiang)是公司(si)(si)下一(yi)(yi)個10億級單品。

但(dan)從市場(chang)競爭來看(kan)，勁(jing)仔鵪鶉蛋(dan)面臨的競爭壓力(li)顯然比核心大單品深海小魚小不到哪里去，由于制作門檻更(geng)低，包(bao)括衛龍等零食(shi)品牌都推出了蛋(dan)類(lei)產品。

這意味著(zhu)，勁仔食(shi)品想(xiang)要“攜蛋躍龍門”明顯困難(nan)得多(duo)。

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參考資料：

《1塊錢1包的魚仔，他一年賣出12億(yi)包，賣到上市身價(jia)15億(yi)：真正牛逼的人，都舍得對自己(ji)痛下狠(hen)手》

《一塊(kuai)錢的快(kuai)樂，沒有人比勁仔(zi)更懂(dong)！》

《“魚類零食第(di)一股(gu)”出現，或將成為下一個“每日堅果”？》

《勁仔食(shi)品總(zong)算把小魚干做成了大爆款(kuan)》