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2024開年(nian)，跨境(jing)電商就出(chu)現了(le)新(xin)風口，各跨境(jing)電商平臺(tai)各自推出(chu)的“半托管”來了(le)。

經過4個(ge)月(yue)試運行后(hou)，AliExpress速(su)賣(mai)通(tong)在今年1月(yue)初(chu)全(quan)面上(shang)線了半(ban)托管，不僅(jin)僅(jin)是(shi)速(su)賣(mai)通(tong)，拼多多旗(qi)下(xia)跨境電商(shang)平(ping)臺Temu也宣布即將推出“半(ban)托管”模式，計劃于3月(yue)15日在美國(guo)(guo)站(zhan)點(dian)上(shang)線，3月(yue)底(di)立(li)即拓展到歐洲站(zhan)點(dian)；阿(a)里國(guo)(guo)際站(zhan)也宣布推出B2B領域的“半(ban)托管”模式。

可以(yi)這么(me)說，2024年(nian)“半托(tuo)管”之于(yu)跨境電(dian)商(shang)圈，就像去年(nian)初的(de)Chat-GPT、大模型之于(yu)互聯網圈。速(su)賣通在去年(nian)打響(xiang)第(di)一(yi)槍(qiang)后，阿里國際站、Temu紛紛宣布加碼，另有不少跨境電(dian)商(shang)平臺，也開(kai)始籌劃跟(gen)進。

01

爆火的半托管，拉了很多傳統跨境商家一把

為(wei)什么跨(kua)境平臺(tai)在全(quan)托(tuo)管之后(hou)，又開始推出半托(tuo)管？要(yao)回答這個問題，還得從跨(kua)境行業(ye)這幾年接連經(jing)歷的(de)大變(bian)局說(shuo)起。

有個(ge)知名短視頻達人，在美國的(de)(de)“東北醬”，本來是做跨(kua)境生意的(de)(de)，從醬總(zong)早(zao)期(qi)的(de)(de)視頻不難看(kan)出，當年醬總(zong)涉足這個(ge)行業的(de)(de)時(shi)(shi)候，還是“躺賺”，只(zhi)需要打電話接(jie)訂單安排好(hao)貨(huo)就行。但是到了(le)今天，“躺賺”的(de)(de)時(shi)(shi)代早(zao)已不復存在（所以醬總(zong)的(de)(de)公司也關了(le)），擺在賣家面前的(de)(de)是“效率(lv)至上、體驗至上”的(de)(de)時(shi)(shi)代。

做跨境要實(shi)現這(zhe)兩個(ge)“至(zhi)上”，并不容易，要么(me)你(ni)有足夠(gou)的供應鏈、運輸鏈話語權，要么(me)你(ni)有獨(du)特(te)的產品開發或運營能力，針對(dui)這(zhe)兩個(ge)弱點，全托管模式在去年應運而生。

全(quan)托管更像(xiang)“自(zi)營”，賣家只需發貨(huo)至(zhi)全(quan)托管平臺(tai)的國(guo)內倉、申報價格，平臺(tai)則包(bao)攬了包(bao)括核價、營銷、引流、銷售、跨境物流、海外配送甚至(zhi)售后客服等所有關(guan)鍵流程。

但是全托(tuo)管“大包(bao)大攬”的(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)也有局(ju)限。并不是所有商品都適合全托(tuo)管，尤其是這些(xie)年做外(wai)貿從服(fu)裝日(ri)化(hua)到(dao)數碼3C再到(dao)日(ri)雜(za)百貨，許多POP模(mo)(mo)式(shi)(shi)商家(jia)（注：POP模(mo)(mo)式(shi)(shi)，即傳統的(de)商家(jia)在平臺開店，商家(jia)自(zi)(zi)運(yun)(yun)營(ying)模(mo)(mo)式(shi)(shi)）在海(hai)外(wai)奮戰多年，本身就積(ji)累了豐富(fu)的(de)電商自(zi)(zi)主運(yun)(yun)營(ying)能力，自(zi)(zi)己(ji)就有出海(hai)的(de)積(ji)累，如果強行加入“全托(tuo)管”的(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，似乎并不適合。

浙江諸(zhu)暨(ji)一家絲襪廠的(de)老板對節(jie)點財經表達了自己的(de)憂慮，全(quan)托管(guan)模式走到后期，擔心生產(chan)節(jie)奏、自主權會完全(quan)被(bei)掌握。他直言“我(wo)們(men)又回到了做代(dai)(dai)工廠的(de)時代(dai)(dai)。”另(ling)外(wai)還(huan)有(you)許多(duo)出海商家擔心，享受了全(quan)托管(guan)初期現(xian)成的(de)紅(hong)利（畢竟前期可(ke)以靠燒錢讓利換(huan)低(di)價），其(qi)實產(chan)品和供應鏈卻沒(mei)有(you)深(shen)耕，最后還(huan)是要平臺、消(xiao)費者(zhe)之間來回斡旋，還(huan)不如(ru)能直接(jie)對接(jie)消(xiao)費者(zhe)，脫離(li)了平臺就啥都(dou)沒(mei)有(you)了。

而更多的非工(gong)廠商家(jia)，則發現自己(ji)，無法(fa)享受到托管(guan)時代的運營服務。所以(yi)在全托管(guan)之后，各平臺根據自身的優(you)勢，紛紛推出了(le)自己(ji)的“半托管(guan)”。

不過，雖然幾(ji)個(ge)平(ping)臺的模式都叫半托管(guan)(guan)，但是(shi)不同平(ping)臺的半托管(guan)(guan)模式各有側重點。

節點(dian)財經發現，Temu半托管側(ce)重(zhong)于(yu)在海外擁有庫(ku)存的大件商品(pin)賣家。賣家的自主權在于(yu)“物流(liu)的自主”，自行發貨(huo)、自行處理物流(liu)售(shou)后問題(ti)，而產品(pin)定價、銷售(shou)則由平臺掌控，Temu半托管直接省去國內(nei)頭程(cheng)及干線物流(liu)兩大流(liu)程(cheng)，將物流(liu)時效(xiao)壓縮，也(ye)豐富(fu)了(le)自己(ji)品(pin)類。

阿(a)(a)里國(guo)(guo)際站(zhan)的半托(tuo)管，則(ze)是針(zhen)對有現貨能力的B2B商家(jia)。阿(a)(a)里國(guo)(guo)際站(zhan)平臺提(ti)供從上(shang)門攬收、物流履約、售(shou)后保障在(zai)內的完整(zheng)服務，商家(jia)依然自主經營。阿(a)(a)里國(guo)(guo)際站(zhan)則(ze)把原先B2B外貿出(chu)口(kou)的復雜流程，簡化到只需要(yao)準備好(hao)現貨，然后發貨就行。

相比前幾位，速(su)賣(mai)通的半托管模(mo)式，更適(shi)合(he)POP模(mo)式的賣(mai)家(jia)。一方面，賣(mai)家(jia)擁有(you)產品定價權，可以(yi)自主(zhu)運營店鋪，掌握市(shi)場數據、消(xiao)費(fei)者動態，再結(jie)合(he)平(ping)臺給出(chu)的數據回饋，看(kan)得更全(quan)面；另一方面，倉儲物流、售后服務環(huan)節仍主(zhu)要由平(ping)臺負責(ze)，賣(mai)家(jia)不用為后端(duan)履(lv)約擔憂。

不難看出，速賣(mai)(mai)通推(tui)出的半托管，是在(zai)跨境(jing)的大潮中拉(la)了POP商(shang)(shang)家一把(ba)。跟著速賣(mai)(mai)通十多年(nian)的POP商(shang)(shang)家，在(zai)行業的大變(bian)革(ge)中不用受到全(quan)托管的束縛，依然能保留著做生意(yi)的自主權。畢竟這年(nian)頭，誰不想從小生意(yi)中，做出一個品牌(pai)來啊？

02

有了全托管之后，為什么半托管又火了？

總結一下：

全托(tuo)管(guan)=平(ping)臺主導商(shang)品價格+平(ping)臺倉配/物流+平(ping)臺銷售+平(ping)臺退貨

POP商家(jia)們適(shi)合的(de)半托管(guan)=商家(jia)主導商品價(jia)格(ge)+平臺倉(cang)配/物流+商家(jia)銷(xiao)售+平臺退(tui)貨

如果簡(jian)單來看，兩種(zhong)模式最大的不同就(jiu)是，商家擁有著相對更自由的“定價(jia)權”。節點財經之(zhi)前訪談過很多外貿人(ren)，許多人(ren)當(dang)年出口轉內銷就(jiu)是因為做(zuo)代工廠利(li)潤被(bei)壓得太低太低，甚至(zhi)出現(xian)過一件襯衫只(zhi)賺(zhuan)五角錢(qian)的情況(kuang)，沒辦法，代工廠沒有定價(jia)權。

縱觀(guan)市場，速賣通在(zai)“半(ban)托管”上(shang)(shang)的(de)邏(luo)輯，就是讓POP商家在(zai)履約體(ti)驗上(shang)(shang)與全(quan)托管商家對齊，可以讓POP商家專注研發和運營，根據市場行情自主定價，一來(lai)把不同商家的(de)優勢最(zui)大化，二來(lai)也能增厚利(li)潤。

以速賣通舉例，除了定(ding)價之外(wai)，全(quan)托管(guan)和半(ban)托管(guan)適合(he)的商(shang)品(pin)也(ye)并不(bu)相(xiang)同，全(quan)托管(guan)商(shang)品(pin)定(ding)位相(xiang)比主打爆品(pin)、標品(pin)；半(ban)托管(guan)因為更靈活，明顯(xian)適合(he)更多的個性化商(shang)品(pin)。

速賣(mai)(mai)通的(de)(de)(de)半(ban)托(tuo)管模式，就是(shi)一(yi)種更(geng)加開放的(de)(de)(de)“跨境(jing)供給側改(gai)革”。對于一(yi)些(xie)POP商(shang)家來說，“半(ban)托(tuo)管”下，平臺(tai)管的(de)(de)(de)項目減少了，自(zi)主性更(geng)強了。賣(mai)(mai)家擁有產(chan)品定價權，意(yi)味著在產(chan)品的(de)(de)(de)設計、生產(chan)上可以加入(ru)更(geng)多自(zi)己的(de)(de)(de)思考，特(te)別是(shi)掌握市場數據、消費者(zhe)動態以后，對于價格(ge)和利潤空間更(geng)有把握。

另(ling)外，速賣(mai)通接連(lian)發布的(de)公告顯示，正在(zai)投入多項現金補貼，吸引(yin)更(geng)多賣(mai)家入駐半(ban)托管(guan)。有(you)業內人(ren)士(shi)表(biao)示，“半(ban)托管(guan)”的(de)模式更(geng)利于出(chu)海工廠(chang)(chang)的(de)創牌。國際(ji)上有(you)個規律(lv)，如果要在(zai)母(mu)國之外創造一(yi)個品牌，至(zhi)少需(xu)要8-9年的(de)賠(pei)付期，現在(zai)許多做跨(kua)境電商(shang)的(de)工廠(chang)(chang)都到了這個時期，就看哪些白(bai)牌能順(shun)著“半(ban)托管(guan)”的(de)基建跑出(chu)來品牌。

湖州一家具廠的(de)老板(ban)(ban)對(dui)節(jie)點(dian)財經說(shuo)，“廠子是90年代(dai)我(wo)從我(wo)父親手里接來的(de)，Made in China做了(le)這么多(duo)(duo)年，現在Develop in China開始了(le)，我(wo)們(men)總(zong)歸想要給孩子留下(xia)一個牌(pai)(pai)子，不能還(huan)是廠子咯。”從生產白(bai)牌(pai)(pai)商品到創牌(pai)(pai)，是許(xu)多(duo)(duo)外貿老板(ban)(ban)的(de)“畢生夢想”。

用戶體驗的(de)(de)明顯提升，也是賣(mai)家(jia)選擇加入半托(tuo)管的(de)(de)原因(yin)之(zhi)一。之(zhi)前(qian)在跨境圈，還出現過POP賣(mai)家(jia)因(yin)物流(liu)(liu)時效(xiao)等無法趕上(shang)全托(tuo)管賣(mai)家(jia)，店鋪(pu)流(liu)(liu)量有所下降等問題(ti)。在半托(tuo)管下，倉儲(chu)物流(liu)(liu)、售(shou)后(hou)服務環節仍由平臺(tai)負責，速賣(mai)通(tong)(tong)背后(hou)有菜(cai)鳥(niao)物流(liu)(liu)的(de)(de)支(zhi)持(chi)，履(lv)約(yue)的(de)(de)優勢也很(hen)明顯。早在2023年9月(yue)，菜(cai)鳥(niao)與速賣(mai)通(tong)(tong)“全球5日達(da)”的(de)(de)國際快(kuai)線(xian)產品就正式落(luo)地英國、西(xi)班牙、荷蘭、比利時和韓(han)(han)國，為歐洲和韓(han)(han)國市(shi)場帶來了顯著增(zeng)長。目前(qian)，菜(cai)鳥(niao)國際快(kuai)遞JIT和倉發(fa)共(gong)覆蓋杭州(zhou)、義烏、深圳(zhen)、東(dong)莞、廣州(zhou)、臺(tai)州(zhou)等22個城市(shi)，而且隨著速賣(mai)通(tong)(tong)半托(tuo)管的(de)(de)推行，菜(cai)鳥(niao)跨境攬收(shou)網(wang)絡將覆蓋更多核心產業帶城市(shi)。

一(yi)位在速賣(mai)通上做派對素材生意的老板就直言“我覺得(de)半托管是非常(chang)適合(he)速賣(mai)通老賣(mai)家(jia)的一(yi)種(zhong)服務，很多老賣(mai)家(jia)跟著速賣(mai)通發展了十幾年，都(dou)是自(zi)己(ji)店(dian)鋪一(yi)點(dian)一(yi)點(dian)運營下來的，半托管能保留他們原有的十幾年的運營能力和(he)推廣能力，同(tong)時(shi)和(he)平臺打好配合(he)。”

03

把半托管做好，為什么是2024的關鍵一戰？

在(zai)全托(tuo)(tuo)管(guan)之后(hou)，半托(tuo)(tuo)管(guan)成為大勢所趨(qu)，各大跨(kua)境電商(shang)平臺紛(fen)紛(fen)加(jia)入(ru)，不(bu)難看(kan)出，半托(tuo)(tuo)管(guan)模式對平臺和商(shang)家都(dou)是有“復(fu)利”可以積(ji)累的。

● 首先，對商家來(lai)說(shuo)，半(ban)托管模式下“爆單”的(de)可(ke)持續性很強。

為什么這么說？

有一家(jia)(jia)8年前就接觸速賣(mai)通的(de)POP商(shang)家(jia)(jia)，主(zhu)營(ying)工業機(ji)械工具(ju)(ju)中(zhong)(zhong)的(de)金剛石工具(ju)(ju)。這類(lei)(lei)工具(ju)(ju)在生活中(zhong)(zhong)并不常見，屬于工業制(zhi)造中(zhong)(zhong)的(de)配件工具(ju)(ju)，這類(lei)(lei)商(shang)品的(de)爆(bao)單靠的(de)是老客(ke)戶的(de)復購和細水長(chang)流。因為類(lei)(lei)目原因，需要細致的(de)售(shou)前咨詢和售(shou)后服務(wu)，全托管的(de)模式對他這樣類(lei)(lei)型的(de)商(shang)家(jia)(jia)有局限性，畢竟(jing)平(ping)臺再有能(neng)力，短期內也不可能(neng)派兩個懂金剛石工具(ju)(ju)的(de)客(ke)服來時時解答用戶的(de)專(zhuan)業問(wen)題，而升級(ji)半(ban)托管服務(wu)，恰(qia)恰(qia)匹(pi)配了(le)他們的(de)剛需。

大到機械工具，小到家具家電，有(you)差異化、有(you)專業的(de)商品(pin)需(xu)要(yao)在海外打開市場(chang)，都需(xu)要(yao)售(shou)前的(de)技術支持(chi)。POP商家自己(ji)做售(shou)前，平臺(tai)幫他們搞定物流(liu)，還有(you)流(liu)量頻道的(de)加成，銷(xiao)量的(de)增(zeng)長(chang)是(shi)自然(ran)而(er)然(ran)的(de)事情(qing)。

● 其次，半托管(guan)是平臺告別燒錢做跨境的一個轉折(zhe)點。

全托(tuo)管模式下，一(yi)個人(ren)最多(duo)負責幾千個商品(pin)量(liang)，招(zhao)1萬人(ren)才(cai)能負責幾千萬個商品(pin)量(liang)；如(ru)果想和亞馬遜(xun)平(ping)臺(tai)的(de)數億個商品(pin)量(liang)對(dui)標(biao)，全托(tuo)管的(de)人(ren)力耗費特別大，對(dui)于平(ping)臺(tai)和商家的(de)掣(che)肘(zhou)太多(duo)，而半托(tuo)管讓(rang)平(ping)臺(tai)有了更(geng)多(duo)精力，可以承載(zai)托(tuo)管的(de)體量(liang)更(geng)大。

● 另外，半托管(guan)吸(xi)引著更多高價(jia)值、有一定品牌(pai)力的商品進(jin)入平(ping)臺。

2023年雙(shuang)十一前(qian)(qian)，多(duo)家(jia)跨境(jing)圈的(de)(de)品(pin)牌(pai)加入速賣通(tong)(tong)“半(ban)托(tuo)管(guan)”。其中(zhong)包(bao)括(kuo)“坂(ban)田五(wu)虎”“華(hua)南城四少”里的(de)(de)澤匯、通(tong)(tong)拓、倍思(si)、綠聯(lian)等(deng)也趕在雙(shuang)十一大(da)促前(qian)(qian)，積(ji)極(ji)籌備半(ban)托(tuo)管(guan)商(shang)品(pin)。這些(xie)品(pin)牌(pai)的(de)(de)客單價(jia)(jia)在國(guo)內(nei)都(dou)不低，但(dan)是(shi)由于國(guo)內(nei)競(jing)爭(zheng)激烈，價(jia)(jia)格經常被(bei)同行“擠壓”，而通(tong)(tong)過半(ban)托(tuo)管(guan)去做跨境(jing)的(de)(de)生意，在其他國(guo)家(jia)找到的(de)(de)是(shi)增量(liang)競(jing)爭(zheng)，而不是(shi)存量(liang)拼殺。

簡而言之，2024年的(de)跨境關(guan)鍵詞“半托管”，是(shi)因商(shang)家(jia)制宜(yi)，分散風險的(de)過程。商(shang)家(jia)之于(yu)平臺(tai)(tai)，拿到自主權、定價(jia)權，也(ye)更喜歡(huan)和開放(fang)的(de)平臺(tai)(tai)合(he)作；平臺(tai)(tai)在保(bao)障供應鏈效率的(de)基礎(chu)上，保(bao)證(zheng)了商(shang)家(jia)的(de)積極性(xing)、品類的(de)多樣(yang)性(xing)、全平臺(tai)(tai)的(de)繁榮性(xing)。

特別是站在(zai)合作(zuo)、共贏、聯合的(de)視角上(shang)，跨(kua)境(jing)(jing)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)通過半托管的(de)模式，還能往產業(ye)的(de)縱深區域多走幾步，讓更多產業(ye)交織在(zai)一(yi)起，實現(xian)更大規(gui)模的(de)“協同(tong)增長”，平(ping)(ping)(ping)衡好“重出海(hai)和輕出海(hai)”的(de)天平(ping)(ping)(ping)，這樣的(de)跨(kua)境(jing)(jing)生態，其實更健康。