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我一直以為，在B站跟買，是(shi)專(zhuan)屬于UP粉絲的保留項(xiang)目，是(shi)小圈層、同(tong)喜好、強需求的小眾消(xiao)費空(kong)間。

直到我的朋友(you)圈里(li)，出現了我寶藏UP收藏夾里(li)，@Coco叩(kou)叩(kou)_的直播戰報(bao)。

我知道，直播帶貨(huo)是個看慣了“大錢”的(de)賽道，但粉(fen)絲(si)數只有50多萬(wan)，貨(huo)盤以“梨人”穿搭為(wei)主的(de)小眾直播，兩場(chang)GMV超(chao)過3100萬(wan)，誰都(dou)能感受(shou)到，B站這個非典(dian)型的(de)直播帶貨(huo)平臺(tai)，又(you)出現了一個典(dian)型。

打開@Coco叩叩_的(de)主(zhu)頁，你(ni)會看到“梨人(ren)”標簽是整個內容創作的(de)主(zhu)軸。“梨人(ren)”簡單(dan)來說指的(de)是“梨型身材的(de)人(ren)”，特點表現為：肩窄、腰細、胯寬。

@Coco叩叩_一般都會以自己的身材為例進行試穿，然(ran)后細致地講解各種(zhong)衣(yi)服(fu)版型、材質、穿搭，期間身材缺陷(xian)和困擾毫無(wu)保留，讓“梨人”們驚呼“看(kan)她就像看(kan)自己”。

或(huo)許也(ye)正是(shi)因為粉絲人群的(de)穩準(zhun)狠，讓她的(de)直(zhi)播(bo)有了越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)首發(fa)限定款，伴(ban)隨而來(lai)的(de)，也(ye)是(shi)越(yue)來(lai)越(yue)多次的(de)“蹲直(zhi)播(bo)也(ye)搶(qiang)不到現貨”的(de)惆(chou)悵。

不過(guo)大多數粉絲依然會(hui)感到高興，B站終(zhong)于讓自己的寶藏UP主發光了。

01

跟買一年，習慣了中毒式下單

身(shen)為一個腰(yao)(yao)細胯寬的(de)“典梨”，在(zai)飽受“腰(yao)(yao)合(he)適(shi)了(le)腿過(guo)不去(qu)，腿過(guo)去(qu)了(le)腰(yao)(yao)身(shen)又要往下(xia)掉(diao)”暴擊(ji)之后(hou)，我已很(hen)多年(nian)不再輕易(yi)網購下(xia)裝了(le)。但女生(sheng)骨子里(li)的(de)“又菜又愛試”，還是經常因(yin)穿搭視頻破防。

去(qu)年夏(xia)天，無意間在B站(zhan)刷Coco的(de)視頻(pin)，封面(mian)那件藍色(se)格子短(duan)袖太是自己的(de)菜了，點進去(qu)之后(hou)發現(xian)，她對每件衣服的(de)講解也不僅是一句簡單的(de)“顯瘦”，還會把(ba)面(mian)料(liao)、版(ban)型、質量(liang)、性價(jia)比、穿(chuan)搭(da)場景等(deng)全部涵蓋。

能懂的都是家人(ren)，我(wo)看Coco就(jiu)像(xiang)看到失散姐妹一樣親切(qie)，當我(wo)把(ba)一條長達12分鐘的視頻從(cong)頭到尾看完了(le)，我(wo)承認 ，我(wo)中毒了(le)。按照Coco的指引(yin)，我(wo)找(zhao)到了(le)鏈接合集，把(ba)看上的同款全部下單。

這幾件收到(dao)之后，我全部都自留(liu)了，看(kan)來她也是(shi)(shi)真“梨”，并(bing)沒(mei)有出現擔心的(de)(de)那種博主(zhu)自譽梨形，結果(guo)點進去(qu)發現全是(shi)(shi)“白幼瘦(shou)”，跟買的(de)(de)東西經(jing)常要(yao)退。

去年下半年，Coco開(kai)始試水直播(bo)帶(dai)貨。作為(wei)一(yi)個直播(bo)間蹲守老手(shou)，我(wo)習慣提前(qian)把(ba)開(kai)播(bo)預告看一(yi)遍，屆時精準出擊。Coco的(de)(de)選品不(bu)同(tong)于頭部主播(bo)的(de)(de)大(da)而全(quan)，她(ta)聚(ju)焦(jiao)于服(fu)飾(shi)類目，主打(da)實(shi)穿和性價比。

盡管帶(dai)貨直播也并(bing)非一帆風順，前期出(chu)現了(le)一些小慌亂，但她個性鮮明、選品突(tu)出(chu)、呈現真實的帶(dai)貨風格下(xia)，依然撬走了(le)我(wo)兜里大多數(shu)的購衣預算。

她試衣過程很(hen)真實，不好(hao)看(kan)就是不好(hao)看(kan)，好(hao)看(kan)的(de)也是真種草，我看(kan)彈幕中頻頻有人問(wen)：“什么(me)時候上直播(bo)間”“完了感覺這次(ci)直播(bo)錢包要保(bao)不住了”等等。

今(jin)年開春之(zhi)后的(de)直(zhi)播，直(zhi)播觀感已(yi)高出好(hao)幾(ji)個(ge)臺(tai)階，基本(ben)看不(bu)到直(zhi)播中團隊銜接的(de)問題。這也讓換季的(de)到來，更有看Coco的(de)動力，她帶(dai)來的(de)很多不(bu)一樣(yang)的(de)搭(da)配思路。在(zai)她的(de)直(zhi)播間下單，更像是在(zai)和(he)懂(dong)自己的(de)導購“一季一會”。

她(ta)也會圍(wei)繞直播的(de)前期準備做很多(duo)記錄式的(de)內容，比如年(nian)初發布的(de)出差vlog中，用視頻的(de)形(xing)式記錄了她(ta)的(de)選品(pin)過程。她(ta)橫跨三個(ge)城市，直入品(pin)牌門店進行(xing)考察和試穿，還給品(pin)牌方“斗膽”反(fan)饋改進意見(jian)。

到了(le)正(zheng)式開播前，也會準備多個分(fen)類種草(cao)內容為直播預熱(re)，保持勞模式更新，天天吊粉(fen)絲胃口(kou)。

除此之外，她的精(jing)細運營(ying)還體現在直播間鏈條的各(ge)個(ge)環節。在直播結束后，她也會關注姐(jie)妹們的反饋(kui)，因為貨盤和(he)人群相對更精(jing)準，整(zheng)個(ge)售后的服(fu)(fu)務也更能讓粉絲(si)感(gan)到舒(shu)服(fu)(fu)。

越來(lai)越多加分(fen)項的(de)出(chu)現，或許就是促成Coco帶貨GMV指數級增長的(de)原因。很(hen)多像我(wo)一(yi)樣(yang)的(de)女生(sheng)把(ba)她看作“梨形天(tian)菜”一(yi)般的(de)存在，都在按圖索(suo)驥，大家也都是Coco的(de)“原始股東”。彈(dan)幕、評論區隨處可見(jian)的(de)“我(wo)要(yao)沖這個”、“服(fu)了，這條預熱視(shi)頻又種草了2條褲子4條裙子，重點是上次(ci)直播已經(jing)買了8件了，老(lao)Co”。

而我這種(zhong)單場下單千元級別(bie)的粉絲，或(huo)許就是Coco直播間的常態。

02

小體型大能量，用下單立挺B站

從去年(nian)開始，入(ru)局帶(dai)(dai)貨(huo)成了更(geng)(geng)多(duo)UP主的選擇(ze)。除了Mr 迷(mi)瞪和鸚鵡(wu)梨這種頭部帶(dai)(dai)貨(huo)案例外，一些體量更(geng)(geng)小，賽道更(geng)(geng)垂直的中(zhong)腰UP總是能帶(dai)(dai)來更(geng)(geng)多(duo)驚喜。

比如我所關注(zhu)的(de)另(ling)一時尚區UP主@五百(bai)(bai)-，粉絲(si)基數沒到百(bai)(bai)萬(wan)，主要做(zuo)不同(tong)場景的(de)穿搭技巧分享，在3月18日的(de)首場直播帶貨(huo)總GMV 超970萬(wan)。

這(zhe)也(ye)讓更多持有觀望態(tai)度的品牌(pai)和創作(zuo)者，不得不重新看待B站的商業價值。

從現象上來看，B站的(de)(de)時尚、生活區的(de)(de)帶(dai)貨生態生長得格外迅速。這里帶(dai)貨效果表(biao)現好的(de)(de)UP主有個(ge)鮮明的(de)(de)特性：聚焦一種品類或者一類人群(qun)，粉絲基(ji)數中等(deng)但粘性強，貨盤講(jiang)究精準且優(you)質。

而粉(fen)絲和用戶生態反饋給UP主的(de)則是：高(gao)客單的(de)轉化、低退貨的(de)售(shou)后、足夠長尾的(de)轉化效能。

比如Coco這次(ci)春(chun)季場的(de)兩場帶貨，人均(jun)客單超過195元(yuan)；而(er)早前(qian)的(de)鸚鵡梨直(zhi)播，人均(jun)客單更是(shi)接近(jin)300元(yuan)。這種高客單來自于粉(fen)絲(si)充分且自發的(de)信(xin)任。

全網帶(dai)貨龍頭的(de)小楊哥，常用(yong)的(de)運(yun)營手法(fa)是(shi)自(zi)己(ji)的(de)帶(dai)貨直播作為內(nei)容源，然后剪輯(ji)成不(bu)同(tong)的(de)碎片切段(duan)進行投放轉化。但在(zai)B站(zhan)，更多偏愛粉正在(zai)自(zi)發(fa)性地為UP導流。

比如Coco，很多(duo)(duo)(duo)姐妹主動發(fa)布Coco直(zhi)(zhi)播(bo)間(jian)開箱試穿視(shi)頻(pin)和(he)圖片，給了(le)(le)很多(duo)(duo)(duo)觀望者真實參考，當然(ran)，這也讓我(wo)(wo)在她的(de)(de)直(zhi)(zhi)播(bo)間(jian)搶貨，多(duo)(duo)(duo)了(le)(le)更多(duo)(duo)(duo)“競爭對手”。Coco3月26日的(de)(de)直(zhi)(zhi)播(bo)預熱的(de)(de)信息會(hui)出(chu)現在我(wo)(wo)的(de)(de)B站推薦位置(zhi)，一些關(guan)聯(lian)的(de)(de)粉絲(si)反(fan)饋視(shi)頻(pin)也在不斷動搖(yao)我(wo)(wo)的(de)(de)錢包。

就拿我(wo)自己舉例，跟(gen)Coco買(mai)(mai)東(dong)西基(ji)本是(shi)屬于無腦沖，只要(yao)是(shi)我(wo)喜歡的(de)款(kuan)式就會拿下，沒(mei)太大退貨空間，因(yin)為她的(de)選(xuan)品足(zu)夠垂直(zhi)和有針(zhen)對性，我(wo)只需要(yao)選(xuan)好(hao)了(le)買(mai)(mai)就行，不存在什(shen)么沖動情緒(xu)消費，因(yin)為換(huan)季(ji)的(de)衣服(fu)本身(shen)也(ye)都是(shi)剛(gang)需。這(zhe)次3月份的(de)直(zhi)播，我(wo)買(mai)(mai)了(le)10樣(yang)東(dong)西，目前到(dao)手的(de)6樣(yang)我(wo)都很(hen)滿意(yi)。

作為一(yi)個(ge)女性用(yong)戶，在(zai)我的感受里，像我一(yi)樣的女生似乎占據多數：不(bu)喜歡在(zai)彈幕里用(yong)“下(xia)次一(yi)定”來(lai)做調劑，而是在(zai)UP主的專業、真(zhen)實、直擊痛點的深度內容下(xia)，用(yong)下(xia)單的方式給予支持。

相較于(yu)“oh my god”、“3、2、1.上鏈接”，B站(zhan)的(de)(de)帶貨(huo)沒有那么(me)多套路，但一個明顯的(de)(de)感受是：你(ni)(ni)的(de)(de)興趣、缺點(dian)、喜好(hao)都被(bei)(bei)更多人尊重、理解(jie)、明白(bai)，你(ni)(ni)的(de)(de)需求(qiu)都能被(bei)(bei)滿足，期(qi)待(dai)能被(bei)(bei)成全。下單(dan)，變成了一件美好(hao)的(de)(de)事。