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在(zai)生(sheng)物科技(ji)的賽道上，新技(ji)術的興起往(wang)往(wang)能(neng)吸(xi)引眾多參與者蜂擁而至(zhi)，但(dan)最(zui)終(zhong)誰(shui)能(neng)堅持(chi)到(dao)最(zui)后(hou)，卻是一(yi)個未知數。有(you)(you)時，笑到(dao)最(zui)后(hou)的可能(neng)是那些最(zui)初沒有(you)(you)被看見的選手。

腫(zhong)瘤NGS行業就是一個很好的(de)例(li)子。腫(zhong)瘤的(de)發(fa)生機制錯綜復雜，治療(liao)手段也(ye)多種多樣。基因(yin)(yin)檢(jian)測技術能(neng)夠(gou)確定特定基因(yin)(yin)突變的(de)存在，從而指導治療(liao)方案的(de)選擇，避免治療(liao)時(shi)機的(de)延誤，并提高治療(liao)效果，這在臨床(chuang)上具(ju)有重(zhong)大(da)意義。

正(zheng)是基于這樣(yang)的理念(nian)，腫瘤NGS技(ji)術近年(nian)來異軍(jun)突起，發展勢(shi)頭強勁。國內外的權威指(zhi)南和專家共識都提到了(le)利用高(gao)通量基因測(ce)序技(ji)術，對患者(zhe)進行(xing)廣泛(fan)的分子標志(zhi)物檢測(ce)，并據此制定個性化的精準(zhun)治療方案。

技術的(de)發展、資(zi)本的(de)追捧，也曾催生(sheng)了一批頗具影響(xiang)力的(de)明星(xing)企業(ye)，然而，目前的(de)情況(kuang)似(si)乎出乎了所有(you)人的(de)預(yu)料(liao)。隨(sui)著(zhu)資(zi)本寒冬及部分(fen)企業(ye)自身盈利能(neng)力的(de)不(bu)足，部分(fen)新興(xing)的(de)腫(zhong)瘤(liu)NGS企業(ye)正(zheng)面臨著(zhu)生(sheng)存(cun)挑戰，行業(ye)的(de)洗牌仍(reng)在(zai)繼(ji)續。

與此同時，以金域醫(yi)學(xue)為代表的(de)獨立臨床(chuang)實驗室(ICL)企(qi)業也在(zai)積極(ji)布(bu)局(ju)腫瘤NGS市場。2023年，金域醫(yi)學(xue)完成了超過7萬人次的(de)腫瘤NGS檢測(ce)，ICL企(qi)業正在(zai)這(zhe)一領(ling)域強(qiang)勢崛(jue)起。

某(mou)種程度上，腫瘤(liu)NGS行業目前還(huan)處于發展的(de)中局階段，未來(lai)還(huan)有(you)很大的(de)增長空(kong)間(jian)。ICL企業與NGS企業基于各自優勢，選擇了不(bu)同(tong)的(de)方向(xiang)與模式，孰(shu)優孰(shu)劣并無定論(lun);市(shi)場終(zhong)局如何(he)，目前同(tong)樣難有(you)定論(lun)。

一切(qie)，還有待所(suo)有入局者(zhe)一點(dian)點(dian)去探索(suo)。

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燃石向左

在腫瘤NGS領域，新生代(dai)企業代(dai)表無疑是(shi)燃(ran)石(shi)(shi)醫學。不管是(shi)拿證節奏還是(shi)上市路(lu)徑，燃(ran)石(shi)(shi)醫學都可以(yi)說是(shi)行業的引領者。

上市之(zhi)初，燃(ran)石醫(yi)(yi)(yi)學(xue)最引以(yi)(yi)(yi)為傲(ao)的便(bian)是(shi)(shi)開發了“院(yuan)(yuan)內+院(yuan)(yuan)外”雙輪驅動(dong)的增長(chang)模式。所(suo)謂院(yuan)(yuan)內業務，指的是(shi)(shi)燃(ran)石醫(yi)(yi)(yi)學(xue)與(yu)醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)合作建立院(yuan)(yuan)內實驗室，以(yi)(yi)(yi)便(bian)合作醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)可以(yi)(yi)(yi)使用(yong)公司試劑盒，自行進(jin)行腫瘤相關的基因檢測。

與之對應的則(ze)是(shi)(shi)中心實(shi)驗(yan)室業務，即通過與醫(yi)院、醫(yi)生合作，將(jiang)患者的液體活檢或組織樣本運(yun)送(song)到公司的實(shi)驗(yan)室進(jin)行測試，也就是(shi)(shi)俗(su)稱的“外(wai)送(song)”服務。

不過(guo)，隨著業務(wu)的(de)逐步深入(ru)，燃石醫學的(de)業務(wu)重心又發生(sheng)了變化：不再是以雙輪(lun)驅動為(wei)核心，而是院內模(mo)式占據主要(yao)地位。

可以看到，過去(qu)幾年，燃石(shi)醫學的去(qu)“院(yuan)外”模式力(li)度不小。受檢患者(zhe)人(ren)(ren)數(shu)、訂購(gou)醫生人(ren)(ren)數(shu)、訂購(gou)醫院(yuan)數(shu)量等(deng)核心(xin)指標能夠給我們清晰認識。

如下圖(tu)所(suo)示，院外模式受檢患者人(ren)數從2021年(nian)的2.81萬人(ren)次，下降至2023年(nian)的2.01萬人(ren)次;訂購(gou)醫生人(ren)數、訂購(gou)醫院數量同樣直線下降。

這(zhe)不難理解(jie)。院外模式(shi)本身(shen)就是一個苦生意。一方面(mian)，需要(yao)極強的(de)關(guan)系(xi)維護(hu)能力(li)，以保持與(yu)醫(yi)(yi)院和醫(yi)(yi)生的(de)關(guan)系(xi);另一方面(mian)，又(you)需要(yao)極大的(de)規模擴(kuo)張力(li)度。畢竟(jing)，銷售(shou)人(ren)員(yuan)輻射的(de)半徑(jing)總歸是有限的(de)，要(yao)想服務更多(duo)醫(yi)(yi)院，那就需要(yao)更為龐大的(de)銷售(shou)團隊(dui)。

也(ye)正因此，燃石(shi)醫學希望開拓院(yuan)內模式。在(zai)其看來(lai)，院(yuan)內模式擁有(you)無可比(bi)擬的競爭(zheng)力：

一旦院內實驗室、設備和系統(tong)到位，我(wo)們(men)就會定期向他們(men)出售我(wo)們(men)的試劑盒，從而創造高進入壁壘(lei)和高客戶忠誠(cheng)度。

簡單(dan)概括，燃石醫(yi)學認為(wei)院內模式(shi)業(ye)務更穩(wen)定，利潤率可(ke)能也會更高。所以(yi)，近(jin)年來燃石醫(yi)學的業(ye)務不(bu)斷(duan)往(wang)院內模式(shi)傾斜。

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金域向右

當(dang)燃石醫學(xue)舍棄院(yuan)外(wai)模(mo)式的同時，以金(jin)域醫學(xue)為代表的ICL企業，卻在加(jia)速布(bu)局(ju)。根據金(jin)域醫學(xue)2023年(nian)財報：

腫瘤分子診斷(duan)項目的收檢(jian)樣本量超(chao)14萬例，其(qi)中腫瘤NGS檢(jian)測項目大于7萬例，在業內處于領(ling)先地位。

的確，大于7萬例的腫瘤NGS檢(jian)測項目(mu)，在行業內屬(shu)于領(ling)先水平。

上文提及，2023年燃石醫(yi)學院(yuan)外檢測患者數(shu)量(liang)大約為(wei)2萬人(ren)(ren)次(ci)。雖然這并不(bu)包含院(yuan)內覆蓋的人(ren)(ren)數(shu)，即便是其最巔峰的2021年，這一(yi)數(shu)字也不(bu)過(guo)2.8萬人(ren)(ren)次(ci)。

所以(yi)，“大(da)于7萬例”的數(shu)字，含金(jin)量絕對是不低的。這也說(shuo)明(ming)，院外(wai)模式(shi)是有強(qiang)烈需求的。

核(he)心在(zai)于，醫院要(yao)想完成院內(nei)實驗室的(de)搭建，既需(xu)要(yao)時間，更(geng)需(xu)要(yao)足夠的(de)實力(li)，即患者(zhe)檢測需(xu)求能(neng)否支撐(cheng)起額外的(de)投入成本。這兩點決定(ding)了，當(dang)前有能(neng)力(li)支撐(cheng)院內(nei)模式的(de)醫院，總歸是(shi)有限的(de)。

或(huo)許，這也可以(yi)從燃石醫學的醫院(yuan)擴張速度方面(mian)窺探。2018年(nian)以(yi)來(lai)，燃石醫學歷年(nian)合(he)作醫院(yuan)數(shu)量(liang)增加值(zhi)最多也就(jiu)10余家(jia)，2023年(nian)增加數(shu)量(liang)下(xia)降為10家(jia)。院(yuan)內業務的“天花板”是否觸及(ji)還有(you)待觀察。

能夠開展院內模式的醫(yi)院數量有(you)限，注定了大部分(fen)醫(yi)院仍有(you)著外送需(xu)(xu)求。而金域醫(yi)學這類ICL企業，也能夠滿足它們的需(xu)(xu)求。

畢竟，燃石醫(yi)學們沒有能力(li)完成的(de)覆蓋，恰恰是(shi)ICL企(qi)業(ye)的(de)長處。不(bu)管是(shi)實(shi)驗室覆蓋力(li)度，還(huan)是(shi)物流能力(li)，ICL企(qi)業(ye)都有足夠(gou)優(you)勢。并且，以(yi)金域醫(yi)學為代表(biao)的(de)企(qi)業(ye)，對于腫瘤NGS業(ye)務也足夠(gou)重視。

2023年(nian)，金(jin)域(yu)醫學新簽(qian)約20余家三級醫院精準共建合作項目;去年(nian)5月份，金(jin)域(yu)醫學打造“惠民3000”腫瘤基因(yin)(yin)檢測體系，讓(rang)患者(zhe)整(zheng)體付(fu)費不高于3000元即(ji)可完成(cheng)腫瘤基因(yin)(yin)檢測，相(xiang)當于其在業內率先打起(qi)了價格戰。

在(zai)這樣的(de)背景下(xia)，金域(yu)醫學NGS檢測業(ye)務突飛猛進，似乎并(bing)不難理解。

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終局未定

從發展(zhan)現(xian)狀來看，腫瘤NGS行(xing)業的發展(zhan)必然不如(ru)此(ci)前預期。

從(cong)業績層面，2022年國內腫瘤NGS行業已(yi)經進入(ru)“低增長”模式;2023年隨著反(fan)腐等場外因素的影(ying)響，表現(xian)更不(bu)如(ru)人意。

當然，這并不(bu)意味著行業(ye)已經陷入(ru)了增長瓶頸(jing)。根本來說(shuo)，目前，我國腫瘤(liu)NGS診斷普及率相對較低。根據(ju)因美納大中華區高(gao)級市場總監王飚所(suo)說(shuo)，大概只(zhi)有5%-6%的患者接受了NGS檢測，相比國外還有很大的差距。

這背后，是由(you)多(duo)個(ge)因(yin)素(su)造成的(de)。

第一，大家對(dui)新技(ji)術認知較(jiao)低，臨床醫生(sheng)對(dui)NGS的了解(jie)程度還需要(yao)很大的提(ti)升(sheng)，尤其在基(ji)層，新技(ji)術的應用還需要(yao)進(jin)一步普及；

第二，新技術(shu)的學習需要(yao)一個過程，目前大的醫院，尤其是(shi)頂級的三甲醫院能夠很(hen)快(kuai)普及新技術(shu)，但基層醫院在這方面還(huan)存(cun)在一些挑戰，技術(shu)人員配備還(huan)有很(hen)大的壓力(li)；

第三，醫保(bao)(bao)覆蓋范圍很有(you)限。例如(ru)NGS檢測在福建(jian)、北京有(you)醫保(bao)(bao)，但是在很多其他地方都還沒有(you)進入(ru)醫保(bao)(bao)。在美國，不僅是小(xiao)Panel，大(da)Panel包括(kuo)液體活檢，甚(shen)至是一些罕見病的精準診斷，都有(you)醫保(bao)(bao)的覆蓋。

以上(shang)情況如果能夠得到(dao)改(gai)善，那么臨床醫生和(he)患者對新技術的接受度、覆蓋度就會(hui)大(da)大(da)得到(dao)提(ti)升(sheng)。換(huan)句話說，隨(sui)著問(wen)題的逐步解決，腫瘤NGS行業的規模將繼續(xu)攀升(sheng)，市場(chang)機會(hui)也會(hui)繼續(xu)出現。

只是，最終誰能(neng)留在(zai)這(zhe)個(ge)牌桌上(shang)還不(bu)得而知。正如上(shang)文(wen)提及，市(shi)場正在(zai)經(jing)歷洗牌，商業模式也在(zai)不(bu)斷演進。不(bu)管是金域醫(yi)學(xue)還是燃石醫(yi)學(xue)，都(dou)在(zai)最大程度上(shang)發揮自己的優(you)勢，希望在(zai)市(shi)場中卡住身(shen)位。

當然，這并不意味著，金域醫(yi)學與(yu)燃(ran)石(shi)醫(yi)學為代表的(de)兩(liang)類企業(ye)，就是你死我活(huo)的(de)狀(zhuang)(zhuang)態。一(yi)方面(mian)，院內、院外模式必(bi)然是共存的(de)狀(zhuang)(zhuang)態；另一(yi)方面(mian)，金域醫(yi)學與(yu)燃(ran)石(shi)醫(yi)學也有可能是競、合狀(zhuang)(zhuang)態，畢竟ICL企業(ye)在產品端可能需要外部企業(ye)的(de)助(zhu)力。

未(wei)來，技(ji)術如何(he)突破，市場格局如何(he)演(yan)變(bian)？還需(xu)要不同企業(ye)們共同去尋(xun)找答案(an)。