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2024年(nian)(nian)下半年(nian)(nian)，跨境電商(shang)越(yue)來(lai)越(yue)難做了。

歐美地區被亞馬遜牢(lao)牢(lao)把持，審核(he)越來越苛刻(ke)，中(zhong)國(guo)賣家稍有(you)不慎就會被直接封店(dian)，只能等待TikTok直播(bo)撕開新(xin)口子。

東南亞(ya)地區價格戰打的一塌糊(hu)涂，不(bu)論是老牌王(wang)者蝦皮、lazada，還(huan)是新挑戰者TikTok、Temu都在賠本賺吆(yao)喝。

南美市場廣闊，巴西和阿根廷(ting)均(jun)是人口(kou)大國(guo)(guo)，但奈何路途遙遠(yuan)，是距離中(zhong)國(guo)(guo)最遙遠(yuan)的(de)地(di)區，單是物流的(de)門檻，都能拖(tuo)垮一眾新玩家。

中東、非洲還不成熟，不管是(shi)市場環境還是(shi)用戶教育，都需要(yao)花大把時間(jian)一(yi)一(yi)培育。

五湖四(si)海環顧(gu)一(yi)(yi)圈，似乎唯一(yi)(yi)能賺錢的跨(kua)境電商，居然(ran)是我們(men)的鄰居：俄羅斯。

新時代的“俄羅斯倒爺”

在俄羅斯(si)做跨境(jing)，我們是有著(zhu)“悠久歷史”的(de)。只不(bu)過(guo)在三四十年前，還有著(zhu)另外一個名字：倒爺。

在上(shang)世(shi)紀90年代(dai)，蘇維(wei)埃(ai)轟然解體，大量倒爺依靠肩扛手提的傳統(tong)行商模(mo)式，用螞蟻(yi)搬家(jia)的方式，將(jiang)國(guo)內大量積(ji)壓商品(pin)人肉運(yun)輸到莫(mo)斯科。

北京經滿(man)洲里至(zhi)莫斯(si)科(ke)9000多公里的(de)鐵路線(xian)上，不(bu)斷響著倒爺們熱(re)烈的(de)口(kou)號：“一周賺一輛奔馳(chi)，一車(che)西(xi)瓜就能(neng)換飛機”。

這種(zhong)“原始(shi)而壯觀”的(de)古老交易模式，很快磨滅(mie)在(zai)互聯網時代之前(qian)。但歷史的(de)長河(he)總是驚人的(de)相似，現在(zai)倒爺(ye)開始(shi)借助互聯網，玩起了跨(kua)境電商。

據俄羅(luo)斯最大(da)的電商(shang)平臺之(zhi)一，Ozon的財報(bao)顯示：2024年第二季度營業額達(da)到(dao)6332億盧布（約74.3億美元(yuan)），同比增長70%。

同時，在高速增長的(de)盈利下，俄羅斯已經超越(yue)整(zheng)個(ge)東南亞(ya)地區，成為2023年網上零售(shou)(shou)銷售(shou)(shou)額(e)增長最快的(de)國家。

為什(shen)么俄羅斯在兩年時(shi)間內(nei)能夠(gou)快(kuai)速崛起？答案(an)就是，整個俄羅斯電商(shang)市場(chang)，快(kuai)被中(zhong)國(guo)商(shang)家承包了。

Data Insight和GBS的報告指出(chu)：2023年(nian)，俄羅斯網(wang)上進(jin)口(kou)商(shang)品銷(xiao)售額3130億盧布，中國占90%；訂單數量1.74億件，中國占98%。

自2022年俄(e)(e)烏沖突爆發以來，全球目光聚焦(jiao)在這片紛爭的土(tu)地上。美(mei)國及其(qi)歐洲盟友為了削弱俄(e)(e)羅(luo)斯的經濟(ji)實力，采取了多(duo)達12輪的經濟(ji)制裁措施，試圖(tu)通過(guo)切斷其(qi)資(zi)金鏈、技(ji)術鏈、供應鏈，達到使俄(e)(e)羅(luo)斯經濟(ji)崩(beng)潰的目的。

受到制裁影響，原本俄(e)羅斯第一大電商平臺亞馬遜(xun)和速(su)賣(mai)通(tong)被(bei)(bei)迫關閉，甚(shen)至就連盧布也(ye)被(bei)(bei)叫停，不許作為貨幣交(jiao)付(fu)。

電(dian)商平(ping)臺(tai)垮臺(tai)之后，大(da)量(liang)歐美(mei)品牌日韓(han)品牌從俄羅(luo)斯撤(che)離。供應被徹底切斷，造(zao)成了大(da)量(liang)的商品缺(que)口(kou)，甚至就(jiu)連可(ke)口(kou)可(ke)樂都需要轉(zhuan)口(kou)貿易(yi)入境，價(jia)格翻了數倍。俄羅(luo)斯全境范圍內的購物中(zhong)心空置(zhi)率預計將達到(dao)15-20%。這無疑給俄羅(luo)斯的經濟帶來了巨大(da)壓力。

所以，俄羅斯迫切需要中國(guo)(guo)賣(mai)家(jia)、中國(guo)(guo)商(shang)品來補齊自己的商(shang)品缺口。

畢竟，沒了美國(guo)的可口可樂，用中國(guo)的北冰洋汽水，一樣(yang)可以滿足味(wei)蕾(lei)。

除了日用百貨之外，俄(e)羅(luo)斯(si)的汽(qi)車出海(hai)也取得了飛躍(yue)式進步(bu)。在俄(e)烏戰爭之前的2021年(nian)(nian)，中(zhong)國汽(qi)車品(pin)牌(pai)在俄(e)羅(luo)斯(si)的總銷(xiao)量達到11.57萬(wan)輛，市(shi)占率約為(wei)7%；到2023年(nian)(nian)，中(zhong)國汽(qi)車品(pin)牌(pai)在俄(e)羅(luo)斯(si)的銷(xiao)量已經突破50萬(wan)輛，市(shi)占率接近50%。

西(xi)方國家對俄羅(luo)斯的制裁措施雖然給俄羅(luo)斯經濟帶來了(le)一定壓力，但也為中國企業(ye)提供了(le)巨大的市場機遇。

風險與機遇并存

對(dui)于跨境電商(shang)來說(shuo)，俄羅斯是個非常(chang)理(li)想的(de)市場：人口眾多 （1.4億人口，排名世界第九(jiu)）、增速快、政策(ce)利好，還有歐美競爭對(dui)手集體消失。

中(zhong)國海關總署數據：2023年，中(zhong)國跨境(jing)電商出口至俄羅斯的(de)規(gui)模是(shi)846億元(yuan)，同比增(zeng)長(chang)91%，增(zeng)速遠(yuan)遠(yuan)快于(yu)美國、英國和德國。2023年，俄羅斯已(yi)經(jing)成為(wei)僅次于(yu)三(san)者的(de)中(zhong)國跨境(jing)電商第四大出口國。

俄羅(luo)(luo)斯本土的電(dian)商平臺也非常歡迎中(zhong)(zhong)(zhong)國商家(jia)(jia)的入駐，開(kai)頭提到的俄羅(luo)(luo)斯電(dian)商平臺Ozon在2021年開(kai)始(shi)大量招募中(zhong)(zhong)(zhong)國賣(mai)家(jia)(jia)，甚至打出口號，“到2024年要吸(xi)引10萬(wan)中(zhong)(zhong)(zhong)國賣(mai)家(jia)(jia)入駐，并(bing)將中(zhong)(zhong)(zhong)國商品交易額擴大10倍(bei)”。

依靠著大量中國賣家，Ozon也正式成為(wei)俄羅斯前二的電商(shang)平臺，和Wildberries并列。

在政策和(he)平(ping)臺利好下，想要入局俄羅(luo)斯(si)是比較容易的(de)。但依然要面臨著不穩(wen)定的(de)市場環境、復雜的(de)財稅制度、莫測(ce)的(de)回款周期等(deng)問題。

首先是(shi)物(wu)流(liu)問題。

不(bu)管是Ozon還是Wildberries，基(ji)本(ben)都不(bu)允許跨(kua)境賣家使(shi)用海(hai)外(wai)倉(cang)發貨，要(yao)求商家要(yao)么是跨(kua)境店，要(yao)么是本(ben)土(tu)店。

簡單來(lai)說，跨境店就是(shi)貨(huo)在(zai)中國，俄羅(luo)(luo)斯(si)下單后，通過跨境物(wu)流將貨(huo)物(wu)發往俄羅(luo)(luo)斯(si)；本(ben)土(tu)(tu)店則(ze)需要有(you)一個俄羅(luo)(luo)斯(si)人作為法人，在(zai)俄羅(luo)(luo)斯(si)本(ben)土(tu)(tu)建立倉庫(ku)，下單后直(zhi)接在(zai)俄羅(luo)(luo)斯(si)發貨(huo)。

跨(kua)境店看著對中(zhong)國賣家(jia)友好，但是限(xian)制多(duo)多(duo)。一些如液體、電(dian)子產(chan)品（純電(dian)池類）、粉末狀等類目均不支持跨(kua)境店上(shang)架。

在今年(nian)6月26日起(qi)，Ozon發布通知稱，從當日起(qi)，將對(dui)中國跨(kua)境店賣家(jia)在電子產品、汽(qi)車摩托及DIY工(gong)具(ju)三大類目實(shi)行銷售限制(zhi)。

言外(wai)之意，俄羅(luo)斯電商(shang)平(ping)臺更喜歡本土店從俄羅(luo)斯倉庫發貨，畢竟快遞(di)可以在1-3天送達。而跨境店動輒半個月一(yi)個月的物流時間，非(fei)常(chang)不利于售后(hou)過(guo)管理。

本土店(dian)的商品可(ke)以通(tong)過(guo)快(kuai)遞(di)直接寄回(hui)(hui)俄(e)羅斯(si)倉(cang)庫(ku)，而跨境(jing)店(dian)只能選擇退(tui)回(hui)(hui)中國、自行從倉(cang)庫(ku)取貨(huo)、送達俄(e)羅斯(si)境(jing)內其他地(di)址或銷(xiao)毀。無論是三種(zhong)方式的哪一種(zhong)，都將面臨著超過(guo)貨(huo)值本身(shen)的退(tui)貨(huo)成本。

選擇跨境店？還(huan)是(shi)本土店？成了俄羅斯(si)電商人的頭一道門檻(jian)。

制裁之下的回款艱難

除了物流(liu)之外(wai)，回(hui)款問題(ti)才是俄羅斯跨境最致命(ming)的問題(ti)。

在今年3月，Ozon就(jiu)爆發了(le)一場“回(hui)款(kuan)危機”。

Ozon發布通知稱：由于銀(yin)行新規要求影響了付款流程，賣家(jia)賬戶資金(jin)到賬可能會出現延遲。

這一延遲(chi)付款(kuan)，就拖了足足三個月。為(wei)了打消賣家(jia)們(men)的疑(yi)慮，Ozon大中華區總裁黃效（Simon Huang）專門(men)錄(lu)了視(shi)頻，告訴(su)賣家(jia)回款(kuan)受阻是由于銀行(xing)合規審(shen)查流(liu)程所致，延遲(chi)與Ozon的財務狀況無關，公司(si)的運營并未受到影響(xiang)。

同時，Ozon為(wei)受影響的賣家(jia)提供額外(wai)的福利，包(bao)括免費廣告(gao)獎勵和額外(wai)的商(shang)品折扣，幫(bang)助賣家(jia)在(zai)接下來(lai)的銷售周期中提高(gao)曝光率和銷售額。

對于Ozon大中華區總裁“銀行(xing)審查流程”的理由，眾(zhong)多(duo)中國賣(mai)家并不認同。行(xing)內公(gong)認的真實原因(yin)(yin)是：因(yin)(yin)為俄(e)羅(luo)斯受歐美制裁，部(bu)分銀行(xing)被(bei)踢出或擔心被(bei)踢出國際(ji)結算系統SWIFT。

SWIFT在全球市場是一(yi)個非常重要的機制，以Ozon來(lai)說，俄羅(luo)斯買家購買了中國(guo)商品后，俄羅(luo)斯的銀行(xing)將通過(guo)SWIFT發送(song)一(yi)條標準化的支付指令給中國(guo)的銀行(xing)。

如果(guo)脫離了SWIFT，大量外匯儲備被凍結。中國的(de)(de)銀行也不敢接受(shou)來自俄羅斯(si)的(de)(de)其他渠道的(de)(de)資金，畢(bi)竟很容(rong)易被連帶制(zhi)裁。

同時(shi)，SWIFT是針對(dui)整個俄羅斯的盧(lu)布(bu)貨(huo)幣體系，并(bing)非Ozon一家平臺。另一家電商巨頭Wildberries也(ye)在(zai)今(jin)年6月(yue)曝出無(wu)法綁定平臺合作的銀行卡，猜測也(ye)是因為平臺方無(wu)法解決回款(kuan)鏈路(lu)問題。

回款問題，成了俄(e)羅斯(si)(si)跨境(jing)電商的阿(a)克琉斯(si)(si)之(zhi)踵，沒有(you)任(ren)何一(yi)個(ge)電商人敢拿自己的貨款來(lai)冒風(feng)險(xian)。

在大環境(jing)下(xia)，不管是(shi)人口優勢還是(shi)歐美競爭對手(shou)消(xiao)失，俄羅斯跨境(jing)有(you)著絕無僅有(you)的優勢。

但同樣(yang)也要面(mian)臨著市場環境、財稅制度、回款周(zhou)期等風險。

到底俄(e)羅斯是跨境電商人的“應許之地(di)”，還是即將“變紅”的藍海，仍需要小心謹(jin)慎的長期觀(guan)察。