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01

我發現，2015-2016年，隨著人(ren)工智能、大數據浪潮起(qi)來的這批企業(ye)的創(chuang)始人(ren)大多與我都類似：技術(shu)男、海歸(gui)，有些(xie)是學(xue)霸。一(yi)路走來我也意識(shi)到，正(zheng)因為這樣(yang)的背景，技術(shu)型(xing)創(chuang)業(ye)者特別容(rong)易(yi)在商業(ye)化上(shang)呈(cheng)現這樣(yang)的特點(dian)：第(di)一(yi)，以技術(shu)為中心；第(di)二，以自我為中心。

“以客戶的(de)(de)(de)需(xu)求為(wei)中心、站在客戶的(de)(de)(de)角(jiao)度思考問題(ti)”是一(yi)個(ge)特別天然、特別應該(gai)的(de)(de)(de)事情(qing)，不管是B2B還是B2C業務。但這個(ge)道理對于學術背(bei)(bei)景、工程(cheng)出身、技術背(bei)(bei)景出身的(de)(de)(de)創(chuang)始人來(lai)說，并不是一(yi)種天然形(xing)成的(de)(de)(de)思維。

在我(wo)看來，創(chuang)始人必須要去(qu)適應市場(chang)化，去(qu)砍掉自己(ji)的“驕傲”，傾聽客戶的想法，尊重客戶的需求，以市場(chang)為先(xian)，尤其身處在金融、醫療、安(an)防、政府、教育等(deng)行業。

我(wo)(wo)自己的(de)(de)思(si)維是怎么轉(zhuan)變過來的(de)(de)呢(ni)？剛創(chuang)立公司的(de)(de)時(shi)候(hou)，我(wo)(wo)和聯合(he)創(chuang)始人上門拜訪客(ke)戶屢(lv)屢(lv)受挫，跟(gen)客(ke)戶演示方案的(de)(de)時(shi)候(hou)，有的(de)(de)客(ke)戶會(hui)直接(jie)打斷：你(ni)說的(de)(de)這些我(wo)(wo)聽不懂(dong)，你(ni)給(gei)我(wo)(wo)講(jiang)講(jiang)你(ni)們公司到(dao)底能干嘛？我(wo)(wo)經常在醫院等客(ke)戶，有時(shi)候(hou)連等六(liu)個小(xiao)時(shi)，就(jiu)是為了能跟(gen)他討論(lun)一個方案。

創業(ye)者，尤其是高精尖技術背景(jing)出(chu)身的(de)創業(ye)者，做B2B的(de)生意如果不(bu)能做到絕對坦(tan)誠，敢于(yu)否定自我，一旦思路轉(zhuan)不(bu)過(guo)來，所有的(de)辛苦(ku)都白搭。多次碰壁后，“海歸博(bo)士”、“醫學(xue)自然語言處理(li)大牛(niu)”這(zhe)些曾經(jing)自己以(yi)為的(de)優(you)越感蕩然無存。之后我就(jiu)知道，在商業(ye)、市場面前，你是非常渺小的(de)。

不斷(duan)地去(qu)否(fou)(fou)定(ding)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的認知，否(fou)(fou)定(ding)公司營(ying)銷(xiao)路線，否(fou)(fou)定(ding)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的商業模(mo)式，從(cong)而去(qu)迭代自(zi)(zi)己(ji)(ji)的思路……在(zai)過去(qu)兩年，類似于這(zhe)樣(yang)的自(zi)(zi)我否(fou)(fou)定(ding)在(zai)我腦中不斷(duan)在(zai)進行。這(zhe)件事(shi)情其實比很多“術”層(ceng)面(mian)的東西要重要得多。

B2B就是這樣，是一個(ge)極具現實、亟需(xu)商業化的(de)市(shi)場(chang)。創始人也要時刻(ke)提(ti)醒自己(ji)，你的(de)每(mei)一個(ge)關于(yu)客戶(hu)或市(shi)場(chang)的(de)判斷，都有可能是錯(cuo)的(de)。

技術型CEO能(neng)否放下技術上的(de)“高傲(ao)”去擁抱(bao)客戶看上去不那(nei)么“高大上”的(de)真實訴求？在我看來，到了C輪(lun)階段的(de)互(hu)聯網AI公司(si)(si)，目(mu)前發展得好還是(shi)壞，一個非常明顯的(de)區別就是(shi)這一點。但有一些醫(yi)療行業里的(de)技術公司(si)(si)，即便走到了C、D輪(lun)，還是(shi)在炒作概(gai)念，不接地氣，蒙眼(yan)狂奔。

當然我也(ye)(ye)能夠理解他們(men)，有時(shi)候也(ye)(ye)確(que)實要面(mian)對外界的壓力，投(tou)資人往往喜歡更好聽的故事。

這是每一個(ge)CEO都需(xu)要設法(fa)面(mian)對的(de)問(wen)題：如何把握未來愿景與傳遞市場現(xian)(xian)狀之間的(de)平衡。但身為CEO你也要清楚(chu)，面(mian)對客戶如果只呈現(xian)(xian)sexy的(de)一面(mian)，卻做不出符合真實需(xu)求(qiu)的(de)落地方案(an)，客戶會毫不猶豫地拋棄你。

這幾年我們圍(wei)繞客戶的訴求陸續推出(chu)(chu)了多款產品，比如圍(wei)繞現階段(duan)醫院信息化(hua)建設的核心訴求：互(hu)(hu)聯互(hu)(hu)通建設、電子病(bing)歷(li)評(ping)級等，森億智能相繼(ji)推出(chu)(chu)了科(ke)研平臺、集(ji)成平臺和CDSS（臨床輔助決策系統）三(san)款產品。

事實上(shang)，中國的(de)(de)醫生和(he)醫院對于行業里的(de)(de)新概念抱有(you)非(fei)常積極開(kai)發的(de)(de)態度(du)，如深(shen)度(du)學習、機器學習、智(zhi)能化輔助診療等等，這(zhe)一點比西方醫療體系要有(you)優勢得多(duo)，但還有(you)很多(duo)我認為可以去推動建設(she)的(de)(de)地方，比如體系化運作、底層數(shu)據治理、醫院間數(shu)據互聯互通和(he)IT基礎設(she)施(shi)搭建等等。

02

“道(dao)”在前，“術”就(jiu)沒那么難了。

產品方面，讓(rang)我(wo)學(xue)到最多的(de)是華(hua)(hua)為。在(zai)中國，世界級的(de)B2B企業(ye)只有(you)華(hua)(hua)為。森(sen)億(yi)智能目前的(de)業(ye)務規(gui)模已經(jing)上億(yi)了，2020年開始，我(wo)們所有(you)的(de)管理(li)體系直(zhi)接借鑒早期的(de)華(hua)(hua)為。我(wo)四處搜尋精英，將華(hua)(hua)為的(de)業(ye)務管理(li)體系和阿里的(de)人(ren)力資(zi)源管理(li)體系，根據我(wo)們公司的(de)現(xian)狀(zhuang)做了一些(xie)融合(he)與調(diao)整(zheng)，然后落地執行(xing)。

B2B企(qi)業(ye)切記不(bu)要盲目復制B2C企(qi)業(ye)的營銷模式。B2B企(qi)業(ye)的CEO跟著B2C學習管理(li)很危險，因為(wei)經(jing)營思路和管理(li)邏輯都(dou)不(bu)一樣(yang)。

B2C會(hui)使用敏捷(jie)思路、快(kuai)速(su)迭代(dai)、ABtest，如果B2B照搬會(hui)死得很慘。你的大客戶是(shi)不會(hui)跟你玩“敏捷(jie)”的，你怎么敢拿全國首屈一(yi)指(zhi)的三甲(jia)醫(yi)院(yuan)去做小白鼠呢？那在行業里(li)的口碑(bei)就會(hui)被(bei)毀掉(diao)了。

大客(ke)戶營銷有最(zui)基本、最(zui)成熟的(de)方(fang)法論，從產品(pin)生(sheng)命周期管(guan)(guan)理(li)的(de)角度(du)來說，大客(ke)戶管(guan)(guan)理(li)和營銷跟B2C的(de)互(hu)(hu)聯網(wang)運營方(fang)法完全不一(yi)樣。在(zai)中(zhong)國，目前對互(hu)(hu)聯網(wang)企(qi)業CEO的(de)課程大部分都在(zai)介紹B2C企(qi)業的(de)方(fang)法論，如果(guo)想(xiang)讀B2B管(guan)(guan)理(li)的(de)書(shu)籍(ji)，在(zai)中(zhong)國的(de)圖書(shu)網(wang)站(zhan)也搜不到，到美國亞馬遜上倒(dao)是(shi)可以搜索(suo)出很多，因為美國B2B行業發展時(shi)間比較(jiao)久，這一(yi)套(tao)理(li)論比較(jiao)完整。

而華為B2B產品(pin)的(de)(de)全(quan)(quan)生命周(zhou)期管(guan)理(li)是一套非常(chang)系統的(de)(de)管(guan)理(li)方法(fa)論(lun)，它與B2C里面(mian)騰(teng)訊、今日頭條等(deng)產品(pin)的(de)(de)生命周(zhou)期管(guan)理(li)完全(quan)(quan)不同(tong)，與阿里巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)的(de)(de)運營邏輯也完全(quan)(quan)不一樣(yang)。千(qian)萬不要覺得華為的(de)(de)方法(fa)論(lun)“土”，連目前3400億市值的(de)(de)安防巨無(wu)霸(ba)海康威(wei)視，也從前年開始號召全(quan)(quan)面(mian)向華為學(xue)習。

渠(qu)道方面，森億最主要的打法是依靠“人”。

要快(kuai)速找到門路，花錢買知識、直(zhi)接引入有經(jing)驗的人才是最佳方案。這樣的人才必須“獵”，我(wo)們招(zhao)聘的一位(wei)VP，前前后后我(wo)們面試了39位(wei)。

另外，招(zhao)人(ren)(ren)的(de)(de)時(shi)候，不(bu)止(zhi)要看人(ren)(ren)的(de)(de)履(lv)歷和經歷，還要看軟(ruan)技能，包括對創業公司的(de)(de)適應(ying)等等。醫療行(xing)業內已經有(you)很多B2B銷售(shou)人(ren)(ren)才，他(ta)們很接(jie)地氣(qi)，卻也很優秀、成熟，都(dou)知道(dao)(dao)怎么和醫院客(ke)戶打交道(dao)(dao)。所以從戰術層(ceng)面(mian)，充分建立好你行(xing)業里面(mian)已經有(you)的(de)(de)體系(xi)化銷售(shou)資源，叩開醫院大門，并不(bu)會(hui)太難。

森億做的是(shi)傳統(tong)醫(yi)療和(he)AI新技術融合的業(ye)務，要(yao)(yao)想去融合傳統(tong)醫(yi)療領域的人和(he)互聯(lian)網的人才挺難的。人力(li)資(zi)源(yuan)體系(xi)在(zai)傳統(tong)領域選(xuan)(xuan)人的時候，一定(ding)要(yao)(yao)選(xuan)(xuan)對于(yu)新技術有向往追求的人才，還有就是(shi)體系(xi)化(hua)融合、培(pei)訓，再加以(yi)一定(ding)的時間歷練。

最后一點是“促銷(xiao)”，我(wo)的經驗(yan)是對于(yu)銷(xiao)售(shou)節奏的拿捏。

B2B生意有(you)它的客觀規律。B2B需要先打(da)標桿(gan)客戶，產品要先做(zuo)試點(dian)，然后再(zai)打(da)磨。B2B營(ying)銷特別看中案例，沒有(you)案例，銷售人員再(zai)多(duo)都沒有(you)用。因(yin)此在過早的階段(duan)投入(ru)過多(duo)的資源(yuan)，絕對就(jiu)會(hui)打(da)水漂。這一點(dian)不(bu)像B2C那樣，給營(ying)銷體系(xi)砸兩(liang)個(ge)億能砸出(chu)來成果。

我(wo)們(men)(men)都(dou)是(shi)(shi)算法思維的(de)(de)(de)(de)一代，所謂的(de)(de)(de)(de)“拿著錘(chui)頭找釘子”。漸(jian)漸(jian)我(wo)們(men)(men)不但有錘(chui)子的(de)(de)(de)(de)能力，還要(yao)有鋸子的(de)(de)(de)(de)能力，將自(zi)己的(de)(de)(de)(de)思維轉換為(wei)解(jie)決方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)(de)(de)思維。除了(le)華為(wei)，我(wo)的(de)(de)(de)(de)學(xue)習標的(de)(de)(de)(de)還包括商(shang)湯、依圖、曠(kuang)視這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)公司。我(wo)們(men)(men)同(tong)樣(yang)都(dou)在AI圈(quan)子里(li)，大(da)多數也是(shi)(shi)校(xiao)友(you)，他們(men)(men)發(fa)展(zhan)比森億(yi)智能早2-3年，他們(men)(men)哪里(li)做(zuo)得(de)對，哪里(li)做(zuo)得(de)錯？收入(ru)構成是(shi)(shi)怎(zen)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)？為(wei)什么(me)(me)最早期會去做(zuo)視頻解(jie)決方(fang)(fang)案(an)？以前是(shi)(shi)個技術供應(ying)商(shang)，為(wei)什么(me)(me)突(tu)然轉身(shen)變成解(jie)決方(fang)(fang)案(an)供應(ying)商(shang)？為(wei)什么(me)(me)要(yao)做(zuo)一些(xie)特別(bie)接地氣的(de)(de)(de)(de)事？這(zhe)些(xie)都(dou)很值(zhi)得(de)探(tan)究。換句話說，我(wo)看不到華為(wei)像森億(yi)這(zhe)么(me)(me)大(da)時(shi)候的(de)(de)(de)(de)樣(yang)子，但我(wo)可以看到商(shang)湯、依圖這(zhe)類公司兩年前的(de)(de)(de)(de)樣(yang)子。

森(sen)億在2017年就(jiu)轉身了，我們開始(shi)直接擁抱客戶場景(jing)：幫(bang)醫院解決(jue)了臨床診(zhen)療(liao)、研究、管理(li)的效率問(wen)題。要解決(jue)問(wen)題，就(jiu)需要各(ge)種技(ji)術和產品，它是(shi)AI也好(hao)，不(bu)是(shi)AI也好(hao)，是(shi)自然語(yu)言處理(li)也好(hao)，不(bu)是(shi)自然語(yu)言處理(li)也好(hao)，都(dou)得(de)做。解決(jue)好(hao)這(zhe)些問(wen)題，你的公司就(jiu)接地(di)氣(qi)了。這(zhe)一戰(zhan)略轉身，我是(shi)要感謝類似于比森(sen)億早發展兩三(san)年的公司。

03

最(zui)后聊一聊B2B的發(fa)展。中(zhong)國(guo)B2B行(xing)業在(zai)這兩年發(fa)展起來，不是大(da)家想象的C端(duan)沒有投資(zi)機會(hui)了。B2B的發(fa)展跟整個中(zhong)國(guo)經(jing)濟的轉型有關。

中國經(jing)濟(ji)已經(jing)發展到(dao)沒有人口和(he)流量紅利的時代，下(xia)一步就(jiu)是各行各業都要(yao)(yao)精(jing)(jing)細(xi)化(hua)地(di)加強分(fen)工，加強提能增效，也就(jiu)是“供(gong)給側改革”。要(yao)(yao)么(me)粗放(fang)型管理(li)要(yao)(yao)變成(cheng)精(jing)(jing)細(xi)化(hua)管理(li)，要(yao)(yao)么(me)是產能太低(di)要(yao)(yao)把資源配(pei)置到(dao)產能高的地(di)方(fang)。企業要(yao)(yao)做的，就(jiu)是挖社會整體(ti)層(ceng)面效率提升，這是結構性機會。

除了(le)供(gong)給(gei)側改革，“中(zhong)國制(zhi)造2025”也推動著B2B的(de)(de)(de)發(fa)展。經(jing)濟(ji)形式、政(zheng)策(ce)支持(chi)，給(gei)B2B的(de)(de)(de)發(fa)展打開了(le)一(yi)扇門。另外還有一(yi)個(ge)助(zhu)推因素(su)，那便(bian)是B2B的(de)(de)(de)商業模(mo)式。

B2B是(shi)(shi)需要時(shi)間(jian)的(de)，不(bu)會(hui)(hui)像(xiang)B2C那(nei)么(me)快。B2B行業(ye)的(de)特征是(shi)(shi)：創業(ye)公(gong)司可以(yi)(yi)生存。行業(ye)發展到一(yi)(yi)定程度(du)會(hui)(hui)出現聚集效(xiao)應，但是(shi)(shi)B2B永(yong)遠不(bu)會(hui)(hui)“贏家通(tong)吃(chi)”，它的(de)網絡(luo)效(xiao)應沒有(you)那(nei)么(me)強(qiang)，大家總能去瓜分(fen)一(yi)(yi)個市場(chang)，不(bu)至(zhi)于像(xiang)B2C那(nei)樣(yang)做到最(zui)后只剩下(xia)一(yi)(yi)家公(gong)司獨大。只要客戶認可，銷售逐漸(jian)打開局(ju)面(mian)，B2B企業(ye)的(de)生意就會(hui)(hui)很穩。所以(yi)(yi)，我對(dui)B2B行業(ye)始終持高度(du)樂觀態度(du)。