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就像一條大河，碭山(shan)的水果產業(ye)，總能在(zai)競爭(zheng)的落差(cha)中(zhong)找到(dao)奔流的動能。

166年(nian)前黃(huang)河改道北徙，在碭山縣境內留下一條(tiao)46.6公(gong)里的廢河道。黃(huang)河流經碭山期間，有記載的決口(kou)和泛濫(lan)多達五十余次。

黃(huang)河(he)走了(le)(le)，結束了(le)(le)長期洪澇災害，留(liu)下了(le)(le)漫天黃(huang)沙(sha)，“張嘴沙(sha)打牙，莊稼被打瞎”。

在(zai)這片270平(ping)方(fang)公里(li)的獨(du)特沙土地上，誕生了世(shi)界最(zui)大的梨(li)園和著名的碭山水(shui)果產(chan)業(ye)。

第一次產業紅利

碭(dang)山酥梨(li)(li)大發展始于上世(shi)紀50年(nian)代，為了(le)治理風沙，碭(dang)山動(dong)員全縣在(zai)黃(huang)(huang)河故道載種(zhong)耐(nai)鹽堿、耐(nai)旱澇的(de)梨(li)(li)樹(shu)。幾年(nian)后(hou)，黃(huang)(huang)河故道上游170公里的(de)蘭考縣，也是(shi)為了(le)治沙，焦裕祿選擇了(le)速生(sheng)的(de)泡桐。當年(nian)的(de)選擇，為蘭考留下了(le)一(yi)座綠色銀行。

焦裕祿去世幾十年后，桐木(mu)(mu)成(cheng)材。蘭(lan)考(kao)木(mu)(mu)匠(jiang)(jiang)將泡桐木(mu)(mu)制(zhi)成(cheng)灶臺(tai)風箱，販賣到(dao)上(shang)海。老師傅發現桐木(mu)(mu)聲音通透(tou)、傳導性不(bu)錯，加上(shang)抗腐(fu)耐熱、不(bu)易(yi)變形，于是便找(zhao)到(dao)蘭(lan)考(kao)當地木(mu)(mu)匠(jiang)(jiang)制(zhi)作音板。

生長(chang)在(zai)蘭(lan)考沙土(tu)中的(de)(de)(de)泡桐，由于特(te)殊的(de)(de)(de)氣(qi)候和(he)土(tu)壤條(tiao)件，成就(jiu)了質地疏密(mi)適度、紋理天然美觀等特(te)點(dian)。現在(zai)蘭(lan)考制作的(de)(de)(de)樂器(qi)，不僅銷(xiao)往全國(guo)，還出(chu)口(kou)到(dao)美國(guo)、日本、加拿大等地。近期網上爆(bao)火的(de)(de)(de)山東曹縣，出(chu)口(kou)到(dao)日本的(de)(de)(de)棺材，用的(de)(de)(de)也是蘭(lan)考的(de)(de)(de)泡桐。

相(xiang)比蘭考(kao)泡桐，碭山酥梨成名更早，已有兩千多年栽培史。明萬(wan)歷、清乾(qian)隆(long)時還被列為貢(gong)品。

王從啟|攝(she)

166年前，黃河最后一次(ci)改(gai)道(dao)北(bei)徙，在碭(dang)山縣(xian)境內(nei)留(liu)下一條46.6公(gong)里的(de)(de)廢河道(dao)。在這片(pian)270平方公(gong)里的(de)(de)獨特沙土地上，誕生了世界最大(da)的(de)(de)梨園和著名的(de)(de)碭(dang)山水果產業。王從啟(qi)|攝

“碭山酥梨最大的特點，就是歷經(jing)多年，它還是它。”碭山縣副縣長陳新啟介(jie)紹，兩千多年中(zhong)歷經(jing)各種(zhong)災害，每次都可能導致(zhi)品種(zhong)進化(hua)或退化(hua)，但其(qi)酥脆(cui)濃甜的特征，被穩定地保留下來。

“酥脆濃甜(tian)”，在上世紀80年(nian)代的中國(guo)還(huan)非常(chang)稀(xi)缺，全國(guo)水果商人匯集碭(dang)山搶(qiang)梨，到90年(nian)代中期，發展到了一個高峰，地頭收購價每斤接近2元，一畝梨園(yuan)就(jiu)是一個萬元戶。

尾(wei)隨水(shui)果商(shang)人(ren)到(dao)(dao)來的是各地(di)(di)(di)的梨(li)苗商(shang)人(ren)，他們(men)把碭(dang)(dang)山(shan)酥(su)梨(li)引種(zhong)到(dao)(dao)了江蘇、陜西、山(shan)西、山(shan)東(dong)、河(he)南、陜西、新疆等地(di)(di)(di)。到(dao)(dao)2004年，除碭(dang)(dang)山(shan)本地(di)(di)(di)有50萬畝(mu)(mu)連片種(zhong)植的碭(dang)(dang)山(shan)酥(su)梨(li)外，全(quan)國各地(di)(di)(di)引種(zhong)面(mian)積近500萬畝(mu)(mu)，幾乎占到(dao)(dao)當(dang)時全(quan)國梨(li)樹種(zhong)植面(mian)積的三分之一(yi)。加之碭(dang)(dang)山(shan)酥(su)梨(li)豐產的特性，其(qi)產量更是占到(dao)(dao)全(quan)國梨(li)產量的48%。

產(chan)量的激增讓產(chan)品(pin)的勢能快速耗散，2003年和(he)2004年，產(chan)地批發價降到了90年代的五分之一。

碭山必(bi)須找到新的(de)競爭落差。

第二次產業升級

第(di)一次碭山水果(guo)產(chan)業(ye)紅利(li)，是有和無的(de)(de)競爭。改革開(kai)放后，中國的(de)(de)水果(guo)市場從供(gong)給(gei)短(duan)缺向供(gong)給(gei)過剩轉變，很(hen)難再出現一個爆品(pin)通吃(chi)的(de)(de)機(ji)會。第(di)二(er)次產(chan)業(ye)升級，應該比(bi)什么？

如何在傳承2500年經典品(pin)種(zhong)的基礎上，不斷適應形勢進行品(pin)種(zhong)引進、品(pin)牌打(da)造(zao)和(he)產業鏈創新，是(shi)當地政府、水果行業和(he)果農多年來持(chi)續(xu)積極面對的關鍵問題。

碭(dang)山縣政府于2001年制定了“4111”計劃，三年后又修訂為“3211”計劃，即保留優質碭(dang)山酥梨30萬畝(mu)(mu)，通過高接(jie)換頭發(fa)展優質新品種(zhong)及加工品種(zhong)20萬畝(mu)(mu)，發(fa)展優質黃桃等雜果10萬畝(mu)(mu)，更新蘋果新品種(zhong)，穩定面積10萬畝(mu)(mu)。

“高接(jie)換頭”是(shi)(shi)果樹的一種(zhong)(zhong)快速迭代(dai)技術，保(bao)留原(yuan)來果樹，在樹冠部位換接(jie)其他品種(zhong)(zhong)。好處是(shi)(shi)能節省從樹苗到(dao)成年(nian)的時間(jian)，代(dai)價是(shi)(shi)無法改變樹型、樹間(jian)距，從而給第三次產業升(sheng)級埋下了伏(fu)筆。

砍結果的(de)(de)樹(shu)，嫁接(jie)新樹(shu)苗，是一次巨大的(de)(de)冒險。誰也不(bu)敢保證新產品(pin)一定(ding)成功，果農動力不(bu)足，有人(ren)喊出(chu)了(le)“不(bu)換(huan)思想就換(huan)頭(tou)”的(de)(de)口號，鼓勵把酥(su)梨(li)的(de)(de)頭(tou)換(huan)成黃冠梨(li)和翠玉梨(li)的(de)(de)頭(tou)。

黃(huang)冠梨(li)(li)是河北省農林科學院石家莊果(guo)樹研(yan)究所于(yu)1977年以雪花梨(li)(li)為母(mu)本(ben)、日(ri)本(ben)砂梨(li)(li)“新(xin)世(shi)紀(ji)”為父本(ben)雜交培育(yu)而成(cheng)。黃(huang)冠梨(li)(li)有三(san)個特點最(zui)讓當時(shi)(shi)碭山水(shui)果(guo)產業(ye)的決策者心動，第一(yi)(yi)殘渣少，第二酸(suan)甜適口，第三(san)成(cheng)熟時(shi)(shi)間(jian)早，比酥梨(li)(li)早了(le)一(yi)(yi)個月。

第(di)一和(he)第(di)二個特(te)點彌補了酥梨風(feng)味的(de)不足，第(di)三個特(te)點則拉(la)長(chang)了碭山(shan)產區梨的(de)銷(xiao)售期，避免集中上市。

除了河(he)北黃冠(guan)梨，還(huan)從山(shan)東(dong)引進了日韓梨和其它國內外較先(xian)進的梨、蘋(pin)果(guo)等(deng)名(ming)特優新果(guo)樹16種(zhong)，品種(zhong)上百個(ge)。

梨的品(pin)種多了(le)，總產量還要降下(xia)來，替代梨的產品(pin)是黃桃。目前碭(dang)山是世界第三大(da)黃桃產區，種植面積(ji)15萬畝，年產30萬噸(dun)。

黃(huang)桃最常見的吃法是(shi)做(zuo)成罐頭，特別(bie)在西(xi)北(bei)省(sheng)份(fen)，黃(huang)桃罐頭是(shi)很多人童年(nian)的小確幸。西(xi)北(bei)人更偏愛黃(huang)桃罐頭的味(wei)道(dao)嗎？

碭山(shan)虹橋(qiao)食品公(gong)司負責人徐奧提(ti)出了另一種解(jie)(jie)釋，碭山(shan)本(ben)地(di)水(shui)果罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)廠，早期(qi)并不(bu)做水(shui)果罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)，而是蔬(shu)菜(cai)罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)，西北(bei)和東北(bei)冬(dong)季缺少蔬(shu)菜(cai)，是罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)的主要銷(xiao)售(shou)地(di)。吃菜(cai)難解(jie)(jie)決后，工(gong)廠更新產品，黃桃罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)取代蔬(shu)菜(cai)罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)，在成熟渠道的北(bei)方市場繼續銷(xiao)售(shou)。

穩定(ding)的供給和成(cheng)熟的銷售渠道，才催生出了特(te)定(ding)區域的口味偏好。

罐(guan)頭把碭山的水(shui)果(guo)產(chan)業從農(nong)業升級到了(le)工業，不僅消化了(le)非商(shang)品果(guo)，還提高了(le)產(chan)品附加(jia)值。2020年全縣水(shui)果(guo)加(jia)工產(chan)值190億元(yuan)， 黃桃(tao)罐(guan)頭產(chan)量國內第一。

控產量，引進新(xin)品種(zhong)，調整種(zhong)植(zhi)結(jie)構，發展水果(guo)加工(gong)業(ye)，一(yi)套組(zu)合拳，碭山(shan)水果(guo)產業(ye)完(wan)成第二次升(sheng)級(ji)。

第三次產業競爭

第三次(ci)升(sheng)級最難，因為正在進行中。

很難說(shuo)，第三次產業升級始于何時，一個(ge)比較一致的看法是，電(dian)商入場后，傳統水(shui)果銷(xiao)售中的一些舊(jiu)壁壘被推(tui)平，取而代之，新(xin)的規則(ze)建立起來。

第一(yi)個被打破(po)的舊壁壘是(shi)靠信息(xi)差賺錢。

水(shui)果商(shang)人紀宗文經營皖北最大(da)的冷庫已11年(nian)，滾動投資(zi)8000萬元，建成2萬噸庫，成為當地很多果農和企業(ye)的“穩定器”。王從啟|攝

水果商(shang)人紀宗文經營皖北最(zui)大的(de)冷(leng)庫(ku)已11年，滾(gun)動投(tou)資8000萬元，建成2萬噸庫(ku)。各(ge)地(di)水果商(shang)人把收購(gou)的(de)果子存放在(zai)冷(leng)庫(ku)中，等待(dai)最(zui)好的(de)銷售時機。2017年，紀宗文和妹妹紀盼(pan)在(zai)拼多(duo)多(duo)開店，做起了電商(shang)。

“以前(qian)給各地供貨(huo)，報價都不(bu)一樣(yang)，南京的價格(ge)和上海的肯定(ding)不(bu)一樣(yang)。”紀宗(zong)文說，經過層層中(zhong)間商，消(xiao)費者(zhe)在每一個水果攤上買(mai)的價格(ge)也(ye)不(bu)一樣(yang)。

電商(shang)入局后(hou)，價(jia)格(ge)透明，中間(jian)商(shang)很(hen)難再靠信(xin)息不對稱(cheng)賺錢。

第二個被打破的(de)是品類壁壘。碭(dang)山的(de)水果(guo)(guo)不僅要(yao)與其它產(chan)區(qu)水果(guo)(guo)競爭(zheng)，甚至還要(yao)和全世界優勢產(chan)區(qu)的(de)水果(guo)(guo)競爭(zheng)。

碭山不(bu)僅要(yao)(yao)和(he)河北、山東的(de)(de)梨產區競爭，全(quan)國1400萬(wan)(wan)畝(mu)的(de)(de)梨，還(huan)要(yao)(yao)和(he)3000萬(wan)(wan)畝(mu)的(de)(de)蘋(pin)果(guo)，3700萬(wan)(wan)畝(mu)的(de)(de)柑橘，2200萬(wan)(wan)畝(mu)的(de)(de)西(xi)瓜，1300萬(wan)(wan)畝(mu)的(de)(de)桃，1000萬(wan)(wan)畝(mu)的(de)(de)葡萄等大宗水果(guo)競爭。

近年來(lai)拼多(duo)多(duo)上不斷出(chu)現新(xin)品爆款水果，會(hui)理(li)軟(ruan)籽石榴，丹東99草莓，四(si)川(chuan)愛(ai)媛果凍橙，福(fu)建涫溪蜜柚(you)，云南石林人參果，這些水果單價高，搶走(zou)了(le)一大批愛(ai)嘗(chang)鮮的年輕人。進口的智利車(che)厘子、新(xin)西蘭獼(mi)猴桃、泰國榴蓮、越南芒果等水果，給消費者提供(gong)了(le)來(lai)自全世界的選擇(ze)。

世界變(bian)平了，競爭再次升(sheng)級。

競爭不再(zai)是某幾個批發商(shang)之間的博弈(yi)，而是產區和(he)產區間的比(bi)賽。一顆小小的水(shui)果，越來越成為從育種(zhong)、標準(zhun)化(hua)種(zhong)植、現代產業鏈(lian)、銷售(shou)通道、快速獲取市(shi)場信息、準(zhun)確決策(ce)到打(da)造品(pin)牌的全(quan)方位比(bi)拼。

2019年碭山縣政府(fu)選擇3000畝集中連片優質梨園，建設集“智(zhi)能化管(guan)理、標準化生產、品牌化銷(xiao)售、農(nong)旅相結合(he)”為(wei)一(yi)體(ti)的(de) “一(yi)號梨園”，代表了(le)碭山梨種植的(de)最高水平。王從啟|攝

2019年碭山縣政(zheng)府選擇(ze)3000畝集(ji)中連片優質梨園，建(jian)設集(ji)“智能(neng)化管理、標準化生產(chan)、品牌化銷(xiao)售(shou)、農旅(lv)相結合”為一(yi)體的(de)“一(yi)號梨園”，代(dai)表了碭山梨種(zhong)植的(de)最高水平。

一號梨園(yuan)使用(yong)了大量傳感(gan)器、自動殺蟲裝置、水肥一體化等設施，碭山(shan)縣梨樹研究中心(xin)主任田娟希(xi)望(wang)這(zhe)個(ge)高標準梨園(yuan)不(bu)僅(jin)用(yong)于示范，還要解決(jue)普(pu)通梨農生(sheng)產(chan)中的(de)實際問題，為(wei)此開設了輔導班，免(mian)費向種(zhong)植(zhi)戶介(jie)紹標準化生(sheng)產(chan)。

然(ran)而梨(li)農年紀偏大，很多是60歲以上的老人(ren)，對設(she)施投入的賬算不清，加上梨(li)樹(shu)歷史悠(you)久，很難改變樹(shu)型(xing)、樹(shu)間距，機械化潛(qian)力有限(xian)。

碭山(shan)的黃桃(tao)(tao)罐(guan)頭(tou)產業也面(mian)臨(lin)類似問題。徐奧自(zi)2015年(nian)接手家族罐(guan)頭(tou)廠后，每年(nian)都改造生產線，但挖桃(tao)(tao)核(he)只能(neng)靠雙手，占用全廠40%的工人。招人成了徐奧的一件大事(shi)。

另(ling)一家1.5萬噸的(de)(de)玄廟鎮冷(leng)(leng)(leng)鏈物流產業(ye)園里的(de)(de)水(shui)果，30%的(de)(de)量走線(xian)上，“其(qi)中99%通過拼多(duo)(duo)多(duo)(duo)銷售(shou)”，冷(leng)(leng)(leng)庫負責人(ren)蔣松林計劃(hua)今年再擴建(jian)5000噸廠房。除了(le)這兩家規模最大的(de)(de)冷(leng)(leng)(leng)庫，碭(dang)山還建(jian)設(she)了(le)140多(duo)(duo)座中小型冷(leng)(leng)(leng)庫，總容量20萬噸。冷(leng)(leng)(leng)庫能把(ba)碭(dang)山梨(li)的(de)(de)銷售(shou)周期(qi)拉(la)長三(san)個月。

碭山水果產業(ye)的(de)參與者，正(zheng)用各自(zi)的(de)方式加入(ru)第三次產業(ye)升級(ji)，尋(xun)找或制(zhi)造新的(de)“競爭落(luo)差”。

新的變量

在第三次產業升級中，電(dian)商是(shi)一個新增(zeng)重(zhong)要變量。

碭山重(zhong)視(shi)發(fa)展(zhan)農(nong)產品電商，多(duo)次獲得(de)國家級榮譽，電商銷售額從2015年的10.4億元，增長(chang)(chang)為(wei)2020年的60億元，年均增長(chang)(chang)率41.7%。目(mu)前有十多(duo)萬人從事(shi)電商、物流、包材相關產業。

除了能看到(dao)的(de)拓闊(kuo)銷路，增加就業(ye)，拼多(duo)多(duo)還以產(chan)業(ye)安全(quan)閥(fa)的(de)功(gong)能，更深入地參與(yu)到(dao)了碭山(shan)水果產(chan)業(ye)的(de)機理中(zhong)。

7月8日，前來碭山調研的兩位(wei)人大教授(shou)與當地拼多多商家(jia)直播賣梨(li)。電商是一次機(ji)會，也是一個工具，把(ba)銷量暴增的短期紅(hong)利，轉化為產(chan)區綜合優勢的長(chang)期紅(hong)利，將是未(wei)來競爭的重點(dian)。王從啟|攝(she)

紀(ji)宗文(wen)和妹妹紀(ji)盼合理(li)利(li)用線上可以快速大(da)量(liang)走(zou)貨的(de)特點，發明(ming)了新的(de)商業模(mo)式(shi)，為(wei)冷庫客(ke)戶提供“倉儲(chu)+墊資+代銷(xiao)”服(fu)務。

商(shang)(shang)家(jia)缺乏資金收(shou)購水(shui)果(guo)，紀(ji)宗(zong)(zong)文提供1∶1墊資，商(shang)(shang)家(jia)把收(shou)購的水(shui)果(guo)存(cun)在冷(leng)庫，紀(ji)宗(zong)(zong)文收(shou)取冷(leng)藏(zang)費(fei)。如果(guo)行(xing)情好(hao)，商(shang)(shang)家(jia)出(chu)貨獲(huo)利，皆大歡喜。如果(guo)行(xing)情不(bu)好(hao)，紀(ji)宗(zong)(zong)文可以(yi)通過自己(ji)的拼多多店鋪快速出(chu)貨，按止損價“平倉”。

通過這種創(chuang)新，紀宗(zong)文為十幾(ji)個(ge)合作(zuo)商(shang)家，既(ji)提供了貸款又(you)規避了風(feng)險(xian)。

徐奧(ao)創新了另一種模(mo)式，他(ta)為代工(gong)的貼牌商提供“代工(gong)+兜底銷售”服務，讓(rang)合(he)作伙伴(ban)放心(xin)下(xia)單，如果行情不好，他(ta)用(yong)自己(ji)的拼多(duo)多(duo)網(wang)店幫客(ke)戶銷售，快速回款(kuan)。徐奧(ao)得到代工(gong)費，還能(neng)讓(rang)生產(chan)線穩定(ding)開(kai)機，保持最大產(chan)能(neng)，降低了生產(chan)邊(bian)際成(cheng)本。

通過(guo)電商，徐奧還能更敏銳感知(zhi)市場(chang)變化。年(nian)輕人誤解水(shui)(shui)果(guo)(guo)(guo)罐(guan)頭有防腐劑(ji)，不愛(ai)買，他就開發新(xin)(xin)品(pin)，發現(xian)酸奶西米(mi)露水(shui)(shui)果(guo)(guo)(guo)罐(guan)頭賣得不錯(cuo)，立即上(shang)新(xin)(xin)品(pin)，現(xian)在銷售(shou)額已超過(guo)了(le)傳統水(shui)(shui)果(guo)(guo)(guo)罐(guan)頭。

拼多(duo)多(duo)自2019年推出新品牌計劃，幫(bang)助有產(chan)(chan)品能力的代工廠(chang)了解(jie)目標消費群體，給出產(chan)(chan)品建(jian)議，幫(bang)助中國制造業建(jian)立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企業參與定(ding)制化生產(chan)(chan)，產(chan)(chan)生4000多(duo)款定(ding)制化產(chan)(chan)品、4.6億筆定(ding)制化訂(ding)單。

2019年碭(dang)(dang)山在建設(she)一(yi)號(hao)梨園的(de)同時，還申(shen)請了商標，卻發現已被河北的(de)一(yi)家企業注冊，無奈(nai)改為“梨園一(yi)號(hao)”。“坐高鐵有(you)可能看到我們的(de)廣告，‘梨，還是碭(dang)(dang)山的(de)好’。”碭(dang)(dang)山縣農業局(ju)副局(ju)長曹愛平希望碭(dang)(dang)山水果(guo)不僅要做(zuo)響區域公共品牌(pai)，還要打造(zao)幾個著名的(de)企業品牌(pai)，但(dan)這件事政府只(zhi)能幫忙(mang)，最終還是要靠企業家。

參(can)軍(jun)22年的退(tui)伍軍(jun)人王(wang)小輝經營的拼多(duo)多(duo)店鋪(pu)，去年賣出(chu)了6000萬元碭(dang)山水果。圖為他在果園里查看(kan)今(jin)年碭(dang)山梨的長勢。王(wang)從啟|攝

43歲的退伍軍(jun)人王(wang)(wang)小輝(hui)經營的“吾家吾村”拼多(duo)多(duo)店鋪，去(qu)年賣出了6000萬元(yuan)碭山水果(guo)，今年目標是(shi)1個(ge)億。王(wang)(wang)小輝(hui)的策略是(shi)嚴控發貨品質(zhi)，自建發貨標準，對果(guo)形(xing)、成熟度、顏色(se)、大小都有要求，希(xi)望(wang)在線上建立自己(ji)的品牌(pai)。

截(jie)至2021年3月底，在拼多(duo)(duo)多(duo)(duo)上(shang)，已有2645款農（副）產(chan)品銷量超過10萬+，越來越多(duo)(duo)的產(chan)區利用“新農具(ju)”找到(dao)競爭(zheng)落差。

“電子商(shang)(shang)務(wu)在中(zhong)國的(de)發展全(quan)球(qiu)領先，農(nong)產(chan)品上行是(shi)所(suo)有電商(shang)(shang)中(zhong)最困難的(de)。平臺與商(shang)(shang)家長(chang)期(qi)合(he)作，形成了很(hen)好(hao)的(de)產(chan)業基(ji)礎(chu)。”中(zhong)國人民大學數字經濟(ji)研(yan)究中(zhong)心(xin)執行主任(ren)程(cheng)華認為，新電商(shang)(shang)不僅(jin)是(shi)一次機會，更(geng)越來越成為農(nong)產(chan)品流通(tong)的(de)“基(ji)礎(chu)公共(gong)設施”。把銷(xiao)量暴(bao)增的(de)短期(qi)紅利(li)，轉化為產(chan)區綜合(he)優勢的(de)長(chang)期(qi)紅利(li)，將是(shi)未來競爭的(de)重點。