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國內口(kou)腔領(ling)域(yu)的(de)(de)融資(zi)額(e)在突破，越(yue)來越(yue)多頭部企業(ye)跑出規模，但在口(kou)腔連(lian)鎖服務領(ling)域(yu)，真(zhen)正覆蓋全國的(de)(de)品牌很難出現，龍頭企業(ye)的(de)(de)擴張也(ye)并非一(yi)帆風順(shun)。市場是(shi)繼續看好連(lian)鎖品牌的(de)(de)區域(yu)復制勢頭，還是(shi)要尋找新的(de)(de)“風口(kou)”？

隨著通策醫療（600763.SH）的顯眼(yan)表現及幾家(jia)頭部口腔醫療服務企(qi)業(ye)即將走向上市之(zhi)路，口腔行(xing)業(ye)的機(ji)會更(geng)明顯地(di)在向上游轉移(yi)。

擴張路徑上(shang)，口腔醫(yi)療品牌(pai)除了(le)借助資本力(li)量用(yong)傳(chuan)統模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)多“開店”外，國內(nei)還存在著類(lei)(lei)DSO和凱(kai)撒(sa)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)。凱(kai)撒(sa)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)需要用(yong)戶(hu)購買口腔保(bao)(bao)險(xian)成(cheng)為會(hui)員(yuan)而保(bao)(bao)持用(yong)戶(hu)粘性，目前(qian)只能(neng)針對中高端客戶(hu)。類(lei)(lei)DSO模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)通過收購部分股權(quan)，為醫(yi)生提供(gong)(gong)診(zhen)所管理、財務、培訓、供(gong)(gong)應鏈等非臨床(chuang)的支持，把(ba)醫(yi)生變為合伙人。美維口腔、馬瀧齒科(ke)都引入了(le)類(lei)(lei)DSO模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)擴大規模(mo)(mo)。

美(mei)維口腔(qiang)(qiang)與美(mei)奧(ao)口腔(qiang)(qiang)均是(shi)美(mei)年健康（002044.SZ）孵(fu)化(hua)的(de)口腔(qiang)(qiang)連鎖品牌，定位分別是(shi)以(yi)診所(suo)為主的(de)口腔(qiang)(qiang)連鎖和大型口腔(qiang)(qiang)專科(ke)(ke)醫院品牌。據透露，目前(qian)美(mei)維口腔(qiang)(qiang)集團(tuan)月營收(shou)已(yi)過億。如果盈利(li)水平(ping)能(neng)夠持續(xu)，美(mei)年旗下的(de)口腔(qiang)(qiang)連鎖業務也有望在A股或(huo)港股上(shang)市。馬瀧齒科(ke)(ke)在2020年啟動DSO布局，馬瀧齒科(ke)(ke)還做(zuo)了(le)(le)產業鏈一體化(hua)，自(zi)建了(le)(le)牙科(ke)(ke)耗(hao)材生產加工中心。

規模化能力的核心是人力

DSO起源于(yu)國外(wai)，尤其受到(dao)國外(wai)年輕口腔創業醫(yi)生的(de)歡(huan)迎，DSO讓這些醫(yi)生能更專(zhuan)注于(yu)臨床(chuang)業務。在美(mei)國，口腔DSO成熟之處除了體現在幫助醫(yi)生開(kai)業、獲客(ke)、建立(li)行業標準，更是在于(yu)給客(ke)戶可(ke)信賴的(de)“認證”。雖然DSO體系包含的(de)口腔品牌(pai)各不相(xiang)同(tong)，但DSO組織里的(de)醫(yi)療機構(gou)在患者心中都具有共(gong)同(tong)的(de)口碑(bei)。

國(guo)內(nei)口腔下游無論以什(shen)么樣的模式復(fu)制擴(kuo)張，都是為(wei)了更好地(di)獲客(ke)。浩悅資本認為(wei)，DSO方式使口腔醫(yi)療服務(wu)機(ji)構在中后臺的能力得到很(hen)好的提高，但前(qian)端獲客(ke)能力還(huan)不夠(gou)成熟，口腔連鎖企業都很(hen)難在患者心中樹立品(pin)(pin)牌。如(ru)果企業還(huan)需(xu)要(yao)其(qi)他流量手段大力獲客(ke)，說明品(pin)(pin)牌目前(qian)還(huan)并不牢固。通(tong)策(ce)醫(yi)療的獲客(ke)能力很(hen)強，這一點其(qi)實跟DSO品(pin)(pin)牌力的核心壁壘(lei)相一致(zhi)。

浩悅資(zi)本(ben)還表示(shi)，專科醫院對優秀醫生(sheng)的(de)(de)吸引力(li)要大于口腔診(zhen)所，醫生(sheng)維持(chi)一間診(zhen)所的(de)(de)穩定(ding)運營不難，但(dan)他如(ru)果想管理好一家(jia)醫院，醫生(sheng)需要依靠(kao)醫院的(de)(de)資(zi)金支持(chi)、患者流量等條(tiao)件。從(cong)這個角度，醫院的(de)(de)業(ye)態能(neng)夠更(geng)有效地留住高年資(zi)的(de)(de)醫生(sheng)，從(cong)而使(shi)連鎖集團(tuan)的(de)(de)患者資(zi)源(yuan)更(geng)加穩固。

人力能否規模化決定了口腔服務(wu)的(de)擴張空間(jian)。而跟眾(zhong)多醫療服務(wu)一樣，業內認同的(de)是，民營口腔服務(wu)追求利(li)潤水平的(de)提高，可以想(xiang)辦法提高醫生(sheng)(sheng)個人產(chan)生(sheng)(sheng)的(de)價值，這個價值可以隨著醫生(sheng)(sheng)個人的(de)成長來提高。

據(ju)近日泰合(he)資(zi)(zi)本發(fa)布的(de)文章對(dui)于醫療(liao)(liao)(liao)服(fu)(fu)務(wu)(wu)行業(ye)不(bu)同市(shi)場的(de)統計，目前醫療(liao)(liao)(liao)服(fu)(fu)務(wu)(wu)上市(shi)公司(si)可比倍數（EV/EBITDA）之(zhi)間(jian)的(de)差異已經遠遠超(chao)出了其(qi)他行業(ye)。這也造成了該領域創業(ye)者的(de)一個痛點(dian)：二級(ji)市(shi)場對(dui)醫療(liao)(liao)(liao)服(fu)(fu)務(wu)(wu)企(qi)業(ye)價值(zhi)的(de)判(pan)斷沒有形成共識(shi)。而(er)一級(ji)市(shi)場上，醫療(liao)(liao)(liao)服(fu)(fu)務(wu)(wu)類(lei)交(jiao)易的(de)對(dui)價也顯示出與其(qi)他行業(ye)的(de)顯著差異，即很(hen)多(duo)典型案(an)例的(de)交(jiao)易溢價占交(jiao)易額比例高(gao)達70%、80%。從過往融(rong)資(zi)(zi)和收購案(an)例看，醫療(liao)(liao)(liao)服(fu)(fu)務(wu)(wu)資(zi)(zi)產價值(zhi)在實物資(zi)(zi)產之(zhi)外(wai)的(de)絕(jue)大部分(fen)溢價都來源(yuan)于人力(li)資(zi)(zi)本。

二級市場怎么看口腔連鎖服務？

通策醫(yi)療(liao)的成功擴張有(you)其獨特性。通策醫(yi)療(liao)雖是區域(yu)品(pin)牌(pai)（而(er)非全國(guo)化），但是在杭(hang)州輻射浙(zhe)江省(sheng)的區域(yu)口碑足夠深。通策醫(yi)療(liao)收購了區域(yu)內(nei)規模(mo)較大(da)的口腔品(pin)牌(pai)和(he)專(zhuan)科(ke)口腔醫(yi)院，以此(ci)獲得了穩定大(da)量的患者資(zi)源(yuan)和(he)優(you)秀(xiu)的人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)。其人(ren)力(li)成本僅為35%；銷售費(fei)用率2%也低(di)于同業(ye)的20%。同時，通策醫(yi)療(liao)也滲透了院校及學術資(zi)源(yuan)，通過學術與合作(zuo)的品(pin)牌(pai)醫(yi)院幫助了人(ren)才的培養。

中國個體診(zhen)所(suo)占(zhan)總(zong)體口(kou)腔(qiang)醫(yi)療(liao)(liao)機(ji)構(gou)的(de)(de)(de)約78%。口(kou)腔(qiang)診(zhen)所(suo)的(de)(de)(de)開業門檻低，連(lian)鎖(suo)化率不易(yi)提高，人(ren)才成本和獲(huo)客成本居高不下。口(kou)腔(qiang)醫(yi)療(liao)(liao)行業一位資深(shen)顧問認為，做好了醫(yi)生的(de)(de)(de)培(pei)(pei)養(yang)體系，醫(yi)療(liao)(liao)機(ji)構(gou)會(hui)具有核心競爭力。但培(pei)(pei)養(yang)機(ji)制的(de)(de)(de)積累可能(neng)(neng)需要幾十年的(de)(de)(de)過(guo)程。頭部口(kou)腔(qiang)診(zhen)所(suo)品牌都在嘗試建(jian)立這樣(yang)的(de)(de)(de)體系，然而目前培(pei)(pei)訓(xun)從(cong)量變到(dao)質變還需要時(shi)間，尤(you)其是現(xian)在能(neng)(neng)夠(gou)帶教的(de)(de)(de)醫(yi)生不足。另外，在培(pei)(pei)養(yang)年輕醫(yi)生的(de)(de)(de)過(guo)程中難(nan)以避免人(ren)才流失，不乏(fa)有醫(yi)生掌握一定(ding)技能(neng)(neng)后離開，這又增加了人(ren)力的(de)(de)(de)成本。診(zhen)所(suo)品牌如果想堅持(chi)人(ren)才教育壁(bi)壘的(de)(de)(de)建(jian)設(she)，現(xian)在的(de)(de)(de)利潤率必然不高。

以診所為(wei)主業態(tai)的口(kou)腔(qiang)(qiang)品(pin)牌在(zai)二(er)(er)級(ji)市(shi)場上(shang)還沒有(you)參照，但(dan)我們看(kan)到現階段口(kou)腔(qiang)(qiang)醫療服(fu)務(wu)增長的規律與資本擴(kuo)張(zhang)(zhang)的規律并不完全(quan)契(qi)合。綜合來看(kan)，二(er)(er)級(ji)市(shi)場更(geng)認可大醫院(yuan)業態(tai)擴(kuo)張(zhang)(zhang)的優勢。再者，在(zai)行業專家看(kan)來，種植、隱形正畸等服(fu)務(wu)標準化程度(du)不高(gao)，導致連(lian)鎖化也更(geng)難。隨著服(fu)務(wu)競爭(zheng)越發激烈(lie)，這類高(gao)價服(fu)務(wu)的毛利率還會降低，對診所的運營水平要求更(geng)高(gao)。

但是(shi)，在一、二線城市，由于經營(ying)醫院的(de)成本(ben)較高(gao)，口腔(qiang)診(zhen)(zhen)所會是(shi)更普(pu)遍的(de)業(ye)態，它們(men)更繞不開獲客、診(zhen)(zhen)療資源的(de)根本(ben)問題。要降低獲客成本(ben)，就需要進一步精細化運營(ying)。例如，預防類科室、種植(zhi)、隱形正畸等特色(se)專科的(de)細化可(ke)帶來潛在交叉銷售。在診(zhen)(zhen)療效率上(shang)，除了人才培(pei)養，規模化的(de)另(ling)一種解決(jue)方案(an)是(shi)適當降低對醫生的(de)依賴，或利用工(gong)具降低醫生操作的(de)難(nan)度。

行業急需上游數字化技術

風險(xian)資本(ben)更加(jia)關注的(de)(de)是(shi)數(shu)字化(hua)解決方案給口腔服務(wu)帶(dai)來(lai)的(de)(de)變革(ge)。這里的(de)(de)數(shu)字化(hua)是(shi)指牙科器械和診療方法(fa)的(de)(de)數(shu)字化(hua)。

椅旁數字(zi)(zi)化(hua)包含了(le)CBCT、口(kou)(kou)掃儀、口(kou)(kou)腔(qiang)(qiang)手術(shu)的(de)導航定位及牙(ya)(ya)科3D打印等技(ji)術(shu)，它(ta)們讓患(huan)(huan)者(zhe)(zhe)在(zai)牙(ya)(ya)椅上的(de)時間(jian)大(da)幅縮(suo)短，可(ke)提(ti)升醫生同項目的(de)單位時間(jian)的(de)產值(zhi)。以牙(ya)(ya)齒(chi)修(xiu)復場景為例，數字(zi)(zi)化(hua)修(xiu)復方法(fa)(fa)可(ke)讓取模成(cheng)功(gong)率從傳(chuan)統(tong)方法(fa)(fa)的(de)60-70%提(ti)升至95%，避(bi)免了(le)對(dui)患(huan)(huan)者(zhe)(zhe)口(kou)(kou)腔(qiang)(qiang)多次測量導致的(de)精度缺失；而(er)傳(chuan)統(tong)修(xiu)復法(fa)(fa)治療過程(cheng)需(xu)要(yao)1-2個月，數字(zi)(zi)化(hua)修(xiu)復1周(zhou)以內便可(ke)完成(cheng)，此過程(cheng)中患(huan)(huan)者(zhe)(zhe)舒適度也大(da)大(da)提(ti)高。

如果以(yi)上修(xiu)復案(an)例要(yao)模擬到理(li)想的(de)(de)數(shu)字化診(zhen)療場景(jing)，醫(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)會先(xian)給患(huan)者拍一張CBCT，接(jie)(jie)著使(shi)用(yong)口(kou)掃儀收集牙(ya)(ya)齒(chi)(chi)信息，并(bing)可(ke)(ke)以(yi)在電腦(nao)上設計牙(ya)(ya)齒(chi)(chi)修(xiu)復體(ti)的(de)(de)形(xing)狀、尺寸(cun)。同時，利(li)用(yong)醫(yi)(yi)(yi)療機(ji)構(gou)的(de)(de)SaaS系統，醫(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)可(ke)(ke)以(yi)將患(huan)者所需的(de)(de)材料信息連(lian)接(jie)(jie)到牙(ya)(ya)科(ke)供(gong)應(ying)商的(de)(de)系統，提醒(xing)供(gong)應(ying)商及時補庫存。最(zui)后醫(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)利(li)用(yong)3D打印好的(de)(de)修(xiu)復體(ti)放入患(huan)者口(kou)腔。有了這些技(ji)術，很多案(an)例可(ke)(ke)實現“即(ji)刻修(xiu)復”。

元(yuan)氣資本(ben)從歡樂口(kou)腔一(yi)位(wei)負責人了解到，在種植案例中(zhong)，他們的醫(yi)(yi)生將患(huan)者(zhe)(zhe)的CT、口(kou)掃數據(ju)交(jiao)付給(gei)加(jia)工廠商(shang)后(hou)，廠商(shang)可以完成后(hou)續的一(yi)系(xi)列義(yi)齒制作，醫(yi)(yi)生只要將義(yi)齒置(zhi)入患(huan)者(zhe)(zhe)口(kou)腔中(zhong)即可。通過(guo)數字化的改進，醫(yi)(yi)療行(xing)為在實現更高程(cheng)度的標準(zhun)化，這有利于(yu)提(ti)高整個運(yun)營體系(xi)的效率。

浩悅資本表示，口腔醫療機構極其(qi)分(fen)散(san)，數(shu)字化(hua)(hua)診療及口腔信息的數(shu)字化(hua)(hua)滲透率較(jiao)低，因此椅旁數(shu)字化(hua)(hua)在口腔服務領(ling)域(yu)有較(jiao)大的增(zeng)長機會。

對口腔數字化企業來說，能在(zai)(zai)相應的治療環(huan)節獲(huo)得高(gao)精度的口腔數據，產品(pin)將具有高(gao)市場價值。進口品(pin)牌(pai)(pai)占據大部分國(guo)內市場，國(guo)內有自主知識(shi)產權的企業稀(xi)缺。尤其(qi)在(zai)(zai)口掃(sao)領域(yu)(yu)，國(guo)產品(pin)牌(pai)(pai)仍在(zai)(zai)技術突破期(qi)。而(er)在(zai)(zai)CBCT領域(yu)(yu)，國(guo)內代表企業有美亞光電(dian)（002690.SZ）、北京朗視(shi)。

近日，手(shou)術機(ji)器人企業雅(ya)客智慧研發的“口腔種(zhong)植(zhi)手(shou)術導(dao)航定位設備”也已于國藥監局(ju)獲批III類醫療器械。利用此款(kuan)機(ji)器人，醫生(sheng)可以(yi)快速(su)規劃(hua)手(shou)術方案，機(ji)器人可以(yi)根據(ju)方案完(wan)成高效、精(jing)準的種(zhong)植(zhi)牙的手(shou)術操作。