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在消費升級、商保覆蓋日(ri)益(yi)擴大以及人口老齡(ling)化的(de)大背景下(xia)(xia)(xia)，國內(nei)口腔行(xing)業迎來高速發(fa)展時代(dai)。但(dan)在迅速增(zeng)長(chang)之下(xia)(xia)(xia)，諸多痛點也逐漸顯現(xian)：口腔市場上游產品呈(cheng)現(xian)碎片化、下(xia)(xia)(xia)游診(zhen)所分散、單體獲客難等問題(ti)愈(yu)發(fa)突出。
在近期舉(ju)辦的第十(shi)三期Healthcare Talk，我們(men)邀請到多位口(kou)腔領域專業(ye)人士，包括國藥口(kou)腔董事兼總(zong)經理(li)呂桑(sang)、投(tou)資總(zong)監孫大(da)昭、極橙(cheng)兒(er)童齒科創始人兼CEO塔爾蓋(gai)、3M口(kou)腔事業(ye)部全國銷售經理(li)張樂(le)，與華(hua)興資本副總(zong)裁張蔓共同(tong)探(tan)討國內口(kou)腔行(xing)業(ye)全產業(ye)鏈的創新求索(suo)。
張蔓：
大家都知道3M在全(quan)球齒科上游(you)(you)領域中非常(chang)知名，我(wo)們(men)先(xian)請樂總分享一下(xia)成熟的齒科上游(you)(you)產品市場(chang)大概如何分類。
張樂：
3M是一家以(yi)科(ke)(ke)技(ji)創新(xin)為發(fa)展動(dong)力的(de)(de)耗材生產企業，在華(hua)業務(wu)龐大。公司的(de)(de)核(he)(he)心科(ke)(ke)技(ji)集(ji)中在4個領域，包(bao)括打磨、粘(zhan)結(jie)、納米技(ji)術和(he)無紡布(bu)材料，應用(yong)領域廣(guang)泛。以(yi)上4個核(he)(he)心技(ji)術讓3M在各個領域都能持續開(kai)發(fa)新(xin)產品。3M和(he)齒科(ke)(ke)相關有三大塊業務(wu)：
1. 修復業(ye)務，分為直接和(he)間接修復。除(chu)根管類(lei)產品以外，3M和(he)登士柏兩家基本可以覆蓋全部市場需求(qiu);
2. 正畸業務(wu)。我(wo)們在國內(nei)主(zhu)要做傳(chuan)統正畸，在正畸領域，3M覆蓋所有傳(chuan)統托槽和零(ling)配件產(chan)品(pin);
3. 加工所業務(wu)。這塊(kuai)業務(wu)包(bao)含3M LAVA，也就是號稱最貴的氧(yang)化鋯的牙齒。
3M沒(mei)有(you)涉足設備行業(ye)，在齒科(ke)的(de)耗材(cai)領域涵蓋了(le)低(di)值耗材(cai)和高值耗材(cai)。不僅看(kan)重(zhong)產品研(yan)發，而(er)且加快對終端需(xu)求的(de)反饋速(su)度(du)。我們在中國選擇了(le)10家最(zui)有(you)特點(dian)的(de)終端齒科(ke)民(min)營(ying)企業(ye)作為研(yan)究對象，包括(kuo)極橙兒童齒科(ke)。大(da)家學習(xi)這些企業(ye)的(de)市場營(ying)銷策略，例如3M也有(you)較為成熟的(de)兒牙預防業(ye)務，就會持(chi)續關注(zhu)極橙兒童齒科(ke)的(de)市場打法。3M作為上游企業(ye)在做出轉變(bian)，希望是真正意義地以客(ke)戶為中心。
從業務的(de)(de)多元(yuan)化(hua)來說，3M非常全(quan)(quan)面(mian)。但3M并不是(shi)傳統意義上的(de)(de)醫療(liao)健(jian)康公司(si)，也(ye)不是(shi)單純的(de)(de)齒(chi)(chi)科公司(si)。卡瓦、登士柏(bo)在(zai)內的(de)(de)全(quan)(quan)球知名(ming)并深(shen)耕(geng)齒(chi)(chi)科多年(nian)的(de)(de)公司(si)也(ye)非常值得關注。例如卡瓦在(zai)齒(chi)(chi)科領(ling)域(yu)的(de)(de)布局很全(quan)(quan)面(mian)，很早就(jiu)能為(wei)終端提供全(quan)(quan)套的(de)(de)解決方(fang)案。
張蔓：
很(hen)多投資人(ren)期待(dai)本(ben)土齒科(ke)上游公(gong)(gong)司(si)也能(neng)像3M、丹納赫和登士柏一樣生(sheng)產(chan)優秀產(chan)品(pin)，讓(rang)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)人(ren)用上Made in China的(de)產(chan)品(pin)。但目前成熟(shu)的(de)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)齒科(ke)上游公(gong)(gong)司(si)稀缺(que)，為什么中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)齒科(ke)領(ling)域的(de)創業廠商較少(shao)?技術(shu)門檻(jian)在哪(na)里?
張樂：
加(jia)入齒(chi)科(ke)(ke)(ke)行業(ye)后，我發現齒(chi)科(ke)(ke)(ke)相比其他(ta)科(ke)(ke)(ke)室(shi)，在循(xun)(xun)證醫學和(he)標(biao)準(zhun)化作業(ye)方(fang)面是(shi)有(you)代差(cha)的(de)。相比國(guo)(guo)外，中(zhong)國(guo)(guo)這種情況更加(jia)明顯，國(guo)(guo)內牙醫大部(bu)分都是(shi)以“傳、幫、帶(dai)”的(de)方(fang)式起(qi)家(jia)。但醫療(liao)領域其他(ta)眾多學科(ke)(ke)(ke)則是(shi)靠數(shu)據和(he)指南規范。近幾年，我國(guo)(guo)齒(chi)科(ke)(ke)(ke)的(de)各大院(yuan)校才開始做循(xun)(xun)證醫學的(de)規范。與此相同(tong)，任(ren)何的(de)行業(ye)的(de)發展必須(xu)要有(you)數(shu)據的(de)支撐和(he)標(biao)準(zhun)化的(de)推動，齒(chi)科(ke)(ke)(ke)生產(chan)上游企業(ye)發展也需(xu)要標(biao)準(zhun)規范。
以外，基層齒科醫生傾(qing)向選擇高效、無遺留問題(ti)的(de)(de)產品(pin)，因此(ci)產品(pin)質量至關(guan)重(zhong)要(yao)(yao)。目前(qian)我國(guo)(guo)齒科廠家專注(zhu)于做好(hao)品(pin)牌，保證產品(pin)質量，提出(chu)新(xin)(xin)奇特的(de)(de)設(she)計，這是(shi)很好(hao)的(de)(de)原動(dong)力(li)，但核心技術積累才能突破(po)創新(xin)(xin)。中(zhong)國(guo)(guo)本土的(de)(de)牙科企業(ye)和(he)口(kou)腔(qiang)企業(ye)，無論是(shi)耗材端還是(shi)設(she)備端，只(zhi)要(yao)(yao)專注(zhu)服(fu)務齒科醫生，在(zai)此(ci)基礎上鉆(zhan)研核心技術，不斷(duan)進行技術突破(po)，我相(xiang)信(xin)中(zhong)國(guo)(guo)齒科也可以像高鐵和(he)航(hang)天事(shi)業(ye)一樣(yang)，成為國(guo)(guo)際領先，只(zhi)是(shi)需要(yao)(yao)一定的(de)(de)時間積淀。
塔爾蓋：
這(zhe)個問(wen)題(ti)我也思考(kao)過(guo)，創(chuang)業(ye)時考(kao)慮(lv)過(guo)齒科(ke)的(de)(de)器(qi)械領域(yu)，但沒有(you)適合的(de)(de)機會。我認(ren)為目前本土(tu)齒科(ke)上游企(qi)業(ye)較(jiao)少有(you)3個原(yuan)因。
第一，醫療的(de)本質是緩慢積累的(de)過程。例如對于(yu)正(zheng)畸材(cai)料(liao)(liao)廠商(shang)，正(zheng)畸病人平均使用材(cai)料(liao)(liao)2年才能(neng)反饋(kui)結果，且客(ke)觀評估一例正(zheng)畸治療的(de)效果需要(yao)10年，周期(qi)較長。因此齒科(ke)產品(pin)的(de)天(tian)然周期(qi)較長，以年為計數單位(wei)。與(yu)互聯網行業不同，齒科(ke)產品(pin)很難做(zuo)到(dao)短期(qi)多(duo)次(ci)迭代。
目前齒科上游知名(ming)企業(ye)(ye)像登士柏西(xi)諾德、卡瓦和3M都是百(bai)年老(lao)店，中國的時(shi)(shi)代天使也是積累多年。這些企業(ye)(ye)都做了(le)多年的數據累積。而大多中國民(min)營企業(ye)(ye)在過(guo)去幾年才進入行業(ye)(ye)專注牙科，需要一定(ding)時(shi)(shi)間(jian)。
第二，行業(ye)規模影響了創業(ye)者(zhe)的(de)(de)熱情。目前中(zhong)國(guo)牙科醫療服務行業(ye)的(de)(de)市場(chang)規模是千億(yi)級(ji)(ji)，細分到(dao)耗(hao)材(cai)和設備領域則(ze)變(bian)成百(bai)億(yi)級(ji)(ji)，耗(hao)材(cai)領域還能拆分出(chu)包括種(zhong)植、正畸(ji)、修復、根管在內(nei)的(de)(de)至少(shao)10個互不相(xiang)關的(de)(de)賽道，單(dan)一賽道的(de)(de)市場(chang)規模縮減至幾(ji)十億(yi)。較低的(de)(de)行業(ye)天(tian)花板削弱了創業(ye)者(zhe)的(de)(de)動力。10年(nian)以后，當中(zhong)國(guo)齒科市場(chang)發(fa)展至萬(wan)億(yi)級(ji)(ji)別(bie)，耗(hao)材(cai)設備市場(chang)規模達千億(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)時(shi)候，相(xiang)信那時(shi)創業(ye)者(zhe)將會受(shou)到(dao)極大鼓舞(wu)。
第三，醫(yi)(yi)生的(de)謹慎使(shi)用(yong)。由于職業(ye)特性，醫(yi)(yi)生需要高度(du)規避(bi)風險。牙(ya)醫(yi)(yi)很難有動力(li)嘗試使(shi)用(yong)沒有被(bei)驗證的(de)新牙(ya)科材(cai)料(liao)。使(shi)用(yong)別人沒用(yong)過(guo)(guo)的(de)新材(cai)料(liao)是沒有意義(yi)的(de)冒險。因此牙(ya)醫(yi)(yi)接受(shou)更高質量的(de)新產品(pin)過(guo)(guo)程緩慢(man)。這意味著牙(ya)科耗材(cai)創業(ye)是個長期(qi)過(guo)(guo)程，需要特別有耐(nai)心。
總(zong)結一下，目前(qian)市場(chang)規模下細(xi)分賽道競(jing)爭較(jiao)為(wei)激烈，初創公(gong)司較(jiao)難分到(dao)行業的蛋(dan)糕。短期(qi)之內(nei)很難出現大量國(guo)產的齒科上游產品，但是未來國(guo)內(nei)千億級的耗材設備市場(chang)中一定會誕(dan)生明星本土玩家。
張蔓：
謝謝樂總和(he)塔總分(fen)享。雖然(ran)目前細(xi)分(fen)賽道市場的天花板(ban)較低，但對于(yu)創業者的要(yao)求很高。未來需要(yao)一(yi)定時(shi)間(jian)沉淀去填補市場空間(jian)，需要(yao)投資人用(yong)大資本和(he)耐心陪伴(ban)著(zhu)企業家一(yi)同成(cheng)長。
呂桑：
齒科(ke)(ke)下游(you)小而散(san)，決(jue)定了中游(you)豐富(fu)的(de)(de)業態。中國(guo)(guo)有(you)34個省(sheng)級(ji)行(xing)政區，目前(qian)擁有(you)1千家(jia)口(kou)腔專科(ke)(ke)醫(yi)(yi)(yi)院，1萬(wan)家(jia)三(san)甲醫(yi)(yi)(yi)院的(de)(de)口(kou)腔科(ke)(ke)，8萬(wan)家(jia)診所。國(guo)(guo)內(nei)中游(you)傳統經銷商的(de)(de)整合是(shi)必然趨勢。大(da)型(xing)外資口(kou)腔器械企業駐中國(guo)(guo)代表約為800-1000名，能(neng)覆(fu)蓋主要(yao)的(de)(de)公立醫(yi)(yi)(yi)院和(he)約兩千家(jia)診所。此外的(de)(de)公立醫(yi)(yi)(yi)院、二線城市、三(san)線城市和(he)底層7萬(wan)多(duo)家(jia)診所則(ze)需要(yao)中游(you)渠道來賦能(neng)。
傳統經銷(xiao)商(shang)除傳統業(ye)務(wu)外，還涵蓋公立(li)醫院和(he)(he)民營診所(suo)需(xu)要的(de)所(suo)有服務(wu)，例如(ru)SaaS，ToB電商(shang)、供應鏈金融解(jie)決(jue)方案，甚至設備托管(guan)和(he)(he)專業(ye)教育。這(zhe)些都屬于中(zhong)游傳統業(ye)態。公立(li)齒科市場的(de)趨勢是集采(cai)集配，然而齒科與(yu)醫美(mei)、動物保(bao)健兩個行(xing)業(ye)類似，不(bu)屬于醫保(bao)范疇，政府監(jian)管(guan)較少。因此民營市場，也就是DSO(Dental Service Organization)基(ji)于個人消費需(xu)求發展迅速(su)，成為了齒科中(zhong)游的(de)趨勢。
國(guo)(guo)藥(yao)(yao)口腔希望為各種規模的(de)(de)(de)(de)診(zhen)所(suo)(suo)提(ti)供符合(he)診(zhen)所(suo)(suo)需求的(de)(de)(de)(de)增(zeng)值(zhi)服務(wu)(wu)，供應鏈金(jin)融(rong)、醫(yi)學(xue)工程設計、ToB電商等(deng)一站式服務(wu)(wu)。例如(ru)去(qu)年國(guo)(guo)藥(yao)(yao)口腔和聯想旗下的(de)(de)(de)(de)君創(chuang)(chuang)租(zu)賃達成戰(zhan)略合(he)作，投放了幾(ji)千(qian)萬的(de)(de)(de)(de)供應鏈金(jin)融(rong)資(zi)金(jin)以支持診(zhen)所(suo)(suo)發展(zhan)和牙(ya)醫(yi)創(chuang)(chuang)業。我們(men)擁有中(zhong)國(guo)(guo)首個(ge)(ge)支持牙(ya)醫(yi)創(chuang)(chuang)業的(de)(de)(de)(de)100萬無擔保貸款(kuan)和中(zhong)國(guo)(guo)第一個(ge)(ge)支持牙(ya)醫(yi)多點執業的(de)(de)(de)(de)醫(yi)師責任險。此(ci)外，國(guo)(guo)藥(yao)(yao)口腔還在研究相關的(de)(de)(de)(de)專業教(jiao)育業務(wu)(wu)。
簡言之，國(guo)藥口(kou)腔研究目(mu)前國(guo)內DSO領域空缺(que)的(de)各類(lei)業(ye)(ye)務。在看(kan)到(dao)下游(you)8萬(wan)家診所需求的(de)同時，我們更看(kan)到(dao)背后17萬(wan)從(cong)業(ye)(ye)牙醫的(de)需求。所以(yi)國(guo)藥口(kou)腔的(de)使(shi)(shi)命(ming)是幫助(zhu)牙醫完成創業(ye)(ye)，挖掘并滿足(zu)牙醫創業(ye)(ye)過程(cheng)中的(de)需求，這是我們齒(chi)科中游(you)的(de)使(shi)(shi)命(ming)。
張蔓：
下面請問國藥(yao)口腔(qiang)(qiang)投資總(zong)監(jian)孫大昭先生，您覺得與醫(yi)藥(yao)和器(qi)械賽道的中游企業相比，做(zuo)口腔(qiang)(qiang)領(ling)域(yu)中游企業有哪些不(bu)同?
孫大昭：
2003年國藥控股(gu)成立(li)后，開始做(zuo)藥品(pin)中(zhong)游行(xing)業(ye)(ye)整合，目前已經處于(yu)末(mo)尾(wei)階段，行(xing)業(ye)(ye)中(zhong)小企(qi)業(ye)(ye)較難存活(huo)。醫療(liao)器械行(xing)業(ye)(ye)的(de)整合現在(zai)處在(zai)相對(dui)的(de)高峰期，而口腔中(zhong)游整合的(de)元年大(da)(da)(da)約是2016年，目前處在(zai)開頭(tou)階段。國內口腔下游業(ye)(ye)態和(he)傳統大(da)(da)(da)醫療(liao)生態有(you)(you)較大(da)(da)(da)差(cha)異，使口腔中(zhong)游與大(da)(da)(da)醫療(liao)和(he)藥品(pin)業(ye)(ye)態也有(you)(you)很大(da)(da)(da)區(qu)別。
首先，齒科行業存在很大(da)規(gui)模的民(min)營市場(chang)。民(min)營市場(chang)涉及到許(xu)多非醫療需求，例如選址、設計、金融需求等(deng)。公(gong)立體系不需要(yao)(yao)通過商(shang)業市場(chang)達到上(shang)述目標，但民(min)營診所需要(yao)(yao)能夠(gou)提供一(yi)站式(shi)解決方案的中游企業來滿足多元需求。
其(qi)次，從供應鏈服務(wu)(wu)上(shang)講，針對民營口(kou)(kou)(kou)腔(qiang)(qiang)診(zhen)(zhen)所的服務(wu)(wu)特點和頻(pin)率與藥品和大醫(yi)療行業(ye)有很大不(bu)同(tong)。民營口(kou)(kou)(kou)腔(qiang)(qiang)診(zhen)(zhen)所進(jin)貨金額有時一單只有幾百到幾千(qian)，其(qi)中包含多種產品需求并且進(jin)貨頻(pin)次較(jiao)高(gao)。加之不(bu)同(tong)診(zhen)(zhen)所、不(bu)同(tong)醫(yi)生、甚至不(bu)同(tong)廠家對同(tong)一口(kou)(kou)(kou)腔(qiang)(qiang)耗材有不(bu)同(tong)的叫法。要(yao)(yao)求專(zhuan)業(ye)口(kou)(kou)(kou)腔(qiang)(qiang)科銷售(shou)人員要(yao)(yao)在行業(ye)中有足夠沉淀，才能為下游診(zhen)(zhen)所提(ti)供優質服務(wu)(wu)。
第三(san)，口(kou)腔中(zhong)游(you)所承擔的(de)產品(pin)推廣教育和(he)售后服(fu)務的(de)角(jiao)(jiao)色遠大于藥(yao)(yao)品(pin)和(he)大醫療中(zhong)游(you)所承擔的(de)相關(guan)角(jiao)(jiao)色。基于這些特點，口(kou)腔中(zhong)游(you)相比(bi)藥(yao)(yao)品(pin)和(he)大醫療對專業性和(he)服(fu)務能(neng)力的(de)要求是更高(gao)的(de)。
塔爾蓋：
剛剛呂總闡述了中(zhong)國齒科下游口腔醫院、口腔科和牙科診(zhen)所(suo)的(de)龐大數量，以及齒科下游市場碎片化程度(du)非(fei)常高(gao)的(de)現狀。在這8萬(wan)家診(zhen)所(suo)當中(zhong)，連鎖(suo)業態的(de)占(zhan)比非(fei)常低。中(zhong)國最大的(de)5家牙科連鎖(suo)企業的(de)市場份額加起(qi)來只有幾(ji)個(ge)百分點。
下游(you)市場有幾(ji)個挑(tiao)戰。首先中國(guo)每百萬人口(kou)牙(ya)醫數量比(bi)美國(guo)低很多。但(dan)(dan)走訪(fang)私立診所(suo)就會發現，很多上海的(de)牙(ya)科(ke)診所(suo)周一到周五接診量很少，獲客是(shi)牙(ya)科(ke)診所(suo)最大(da)的(de)問題。也就是(shi)說，中國(guo)牙(ya)醫數量不夠，但(dan)(dan)很多牙(ya)醫又“吃不飽”。此(ci)外，對比(bi)中美的(de)市場體量：中國(guo)的(de)汽車市場比(bi)美國(guo)大(da)，奢侈品市場中美幾(ji)乎持平，中國(guo)的(de)水(shui)泥和鋼鐵市場是(shi)美國(guo)的(de)幾(ji)倍。但(dan)(dan)中國(guo)的(de)齒科(ke)下游(you)市場體量僅(jin)是(shi)美國(guo)的(de)1/10-1/8。
某種(zhong)意(yi)義上(shang)來說(shuo)，中國(guo)的牙科(ke)市場不是落(luo)后于美國(guo)，而是落(luo)后于中國(guo)的經濟發展水平。這是我(wo)(wo)們現在需要面對的問(wen)題(ti)，同時(shi)也是未來巨大的機會。牙科(ke)市場吸引我(wo)(wo)的一(yi)個(ge)重要原因是：牙科(ke)市場是值(zhi)得長(chang)期積(ji)累(lei)的市場。不像短平快的賽(sai)道，牙科(ke)市場的長(chang)期積(ji)累(lei)是有價值(zhi)的。
過去10年我(wo)看到國(guo)內牙科市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)增(zeng)長(chang)約為20%-25%。今天中國(guo)牙科市(shi)(shi)場(chang)規(gui)模(mo)不大(da)，服(fu)務端約是(shi)1000多億(yi)人民幣的(de)(de)規(gui)模(mo)。但10年后(hou)有可能(neng)發展成萬(wan)億(yi)體量(liang)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)。所以(yi)我(wo)們現在(zai)扎扎實實“練(lian)內功(gong)”，跟(gen)著市(shi)(shi)場(chang)一起(qi)成長(chang)。10年之后(hou)，如果能(neng)在(zai)萬(wan)億(yi)級的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)中拿到1%的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)份額，也會成為一個非常優秀的(de)(de)企(qi)業。
極橙(cheng)兒(er)(er)童(tong)(tong)齒科(ke)(ke)致力于建立兒(er)(er)童(tong)(tong)牙(ya)(ya)(ya)科(ke)(ke)診(zhen)所(suo)系(xi)統。目前中國(guo)大概有(you)8萬家牙(ya)(ya)(ya)科(ke)(ke)診(zhen)所(suo)，其(qi)中專注兒(er)(er)童(tong)(tong)齒科(ke)(ke)的診(zhen)所(suo)不到千(qian)分之一(yi)。同時(shi)中國(guo)有(you)14億人口(kou)，兒(er)(er)童(tong)(tong)占(zhan)其(qi)中兩2-3億。5歲兒(er)(er)童(tong)(tong)的蛀牙(ya)(ya)(ya)率是(shi)71%，平均每個小孩有(you)4.2顆蛀牙(ya)(ya)(ya)，因此兒(er)(er)童(tong)(tong)齒科(ke)(ke)市場很大。目前供給端難以滿(man)足市場需求，我們覺得這是(shi)個很好(hao)的機(ji)會。
張蔓：
下游的齒(chi)科連鎖診所已經(jing)火了好多(duo)年，但(dan)至今8萬家下游診所中，連鎖診所僅(jin)占個位數百分(fen)比，為什(shen)么(me)在齒(chi)科領域進行規模化(hua)復制的挑戰(zhan)這么(me)大?
塔爾蓋：
我認為(wei)業態(tai)連(lian)(lian)鎖(suo)的(de)(de)決定(ding)因素是有(you)(you)沒有(you)(you)創造額外(wai)的(de)(de)價值。不(bu)能為(wei)了連(lian)(lian)鎖(suo)而(er)連(lian)(lian)鎖(suo)，要為(wei)能做獨立診所不(bu)能做的(de)(de)事情連(lian)(lian)鎖(suo)。
牙科(ke)行(xing)業(ye)進(jin)行(xing)連鎖(suo)的(de)天(tian)然優勢較弱(ruo)。原因(yin)是獨(du)立診所開業(ye)的(de)門檻較低(di)，只需(xu)要100萬資金、兩張椅子、一位(wei)牙醫(yi)、兩位(wei)護士(shi)和一個前臺就可以做生意。而且獨(du)立診所的(de)運營(ying)效率很高(gao)，通常超(chao)過連鎖(suo)診所。經營(ying)進(jin)入平(ping)穩期后，口(kou)碑積攢客源穩定。因(yin)此連鎖(suo)診所無法提供(gong)額外價值打敗獨(du)立診所。
即使在(zai)市場化程(cheng)(cheng)度(du)最(zui)高、牙科(ke)最(zui)發達(da)的(de)(de)美國，診(zhen)所的(de)(de)連(lian)鎖程(cheng)(cheng)度(du)也(ye)非(fei)常低(di)，只有百分之十幾。行業性質決(jue)定了(le)靈活的(de)(de)小(xiao)型牙科(ke)診(zhen)所能(neng)最(zui)好地解決(jue)最(zui)終端病人的(de)(de)需求，這是牙科(ke)診(zhen)所連(lian)鎖程(cheng)(cheng)度(du)較低(di)的(de)(de)根(gen)本原(yuan)因。
張蔓：
齒科診所難以復制讓投資人不斷思索探討，就(jiu)像上(shang)面提到目前有很多個體醫生開獨(du)立診所，應運(yun)而生了DSO(Dental Service Organization)的(de)(de)概念。請(qing)問各位從上(shang)、中、下游不同的(de)(de)角度怎(zen)么理解DSO。
張樂：
行業中，齒科(ke)民營市(shi)場非常活(huo)躍。目前連鎖診(zhen)所(suo)市(shi)場份額較小，即(ji)使規模最大的連鎖診(zhen)所(suo)每年(nian)產品購置(zhi)金額小于2000萬，但上游廠家仍(reng)然重視連鎖診(zhen)所(suo)的發(fa)展，認為是未來趨勢(shi)。
我(wo)認為(wei)下游(you)市場(chang)可以劃分為(wei)3塊(kuai)。第一，公(gong)立(li)醫(yi)(yi)院板塊(kuai)。這(zhe)部分占下游(you)市場(chang)的半壁江山(shan)。盡管齒科項目(mu)不(bu)屬(shu)于醫(yi)(yi)保(bao)范疇，是(shi)自費項目(mu)，但公(gong)立(li)醫(yi)(yi)院口(kou)腔科以及口(kou)腔醫(yi)(yi)院屬(shu)于國家公(gong)立(li)醫(yi)(yi)療(liao)體系。從(cong)這(zhe)個(ge)角度(du)來講(jiang)，我(wo)看好國藥口(kou)腔的發展后勁，因(yin)為(wei)公(gong)司不(bu)僅(jin)正規化(hua)經營，還具有國資背景(jing)，對于相(xiang)關政策(ce)的準確把握使企業在前沿市場(chang)準入方面占得先(xian)機。
第二，連鎖診(zhen)所(suo)(suo)(suo)板塊。連鎖診(zhen)所(suo)(suo)(suo)通(tong)常覆蓋較多(duo)優(you)質客戶，處(chu)在民(min)(min)營(ying)診(zhen)所(suo)(suo)(suo)金字塔的(de)(de)頂端。依靠經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)服務(wu)(wu)以(yi)及專(zhuan)業廠家提(ti)供幫助和技術(shu)支持(chi)。優(you)秀的(de)(de)民(min)(min)營(ying)診(zhen)所(suo)(suo)(suo)在服務(wu)(wu)詢價的(de)(de)同時，會更(geng)多(duo)地考慮附加值和長期發展。國(guo)藥口腔通(tong)過收購各(ge)省(sheng)頭部經銷(xiao)商(shang)，關注(zhu)中國(guo)各(ge)省(sheng)細分市場，致力做好中游(you)產(chan)業鏈。其中一些經銷(xiao)商(shang)也與3M有(you)合(he)作。希望(wang)這些正(zheng)規、以(yi)民(min)(min)營(ying)資(zi)本(ben)為主(zhu)的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)，通(tong)過與如3M的(de)(de)上游(you)廠家合(he)作，滿足民(min)(min)營(ying)診(zhen)所(suo)(suo)(suo)技術(shu)上的(de)(de)需求，更(geng)好地幫助民(min)(min)營(ying)診(zhen)所(suo)(suo)(suo)，提(ti)供個(ge)性化(hua)的(de)(de)服務(wu)(wu)。
第(di)三，齒(chi)科電商(shang)板塊。在城鄉(xiang)結合(he)部、鄉(xiang)鎮衛生院甚至更遠端的(de)齒(chi)科診所(suo)，或稱為偏重價(jia)格導向的(de)民營診所(suo)需(xu)求較為零散，傳(chuan)統(tong)中(zhong)游經銷(xiao)商(shang)的(de)線(xian)下產業鏈難以(yi)(yi)觸及。在這個領域，提供一(yi)站式(shi)服務的(de)齒(chi)科電商(shang)正以(yi)(yi)驚人的(de)數字呈幾(ji)何(he)化增(zeng)長發展，且模(mo)式(shi)多樣，有(you)例如愛(ai)牙酷的(de)所(suo)謂“京東(dong)模(mo)式(shi)”，還有(you)借助分子公司打通線(xian)上(shang)線(xian)下合(he)作(zuo)，以(yi)(yi)線(xian)下經銷(xiao)商(shang)為主(zhu)的(de)線(xian)上(shang)模(mo)式(shi)。
服務上(shang)述三(san)個板塊的(de)(de)中(zhong)游企業對齒科上(shang)游像3M這樣的(de)(de)廠家(jia)來說不可或缺(que)。回到(dao)DSO概念本身，在我看來國(guo)藥口腔可以兼顧上(shang)述三(san)個業態的(de)(de)特征，3M和國(guo)藥口腔在中(zhong)游和共同服務下游的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)碰撞了很多(duo)的(de)(de)火花，建立了諸多(duo)創新(xin)項(xiang)目。
張蔓：
很(hen)多人對DSO有不(bu)(bu)同(tong)的(de)概念、不(bu)(bu)同(tong)的(de)解讀、不(bu)(bu)一樣(yang)的(de)界定，請呂總講(jiang)講(jiang)對DSO概念的(de)理(li)解。
呂桑：
DSO概念最早出現在美國，意在讓牙醫(yi)專(zhuan)注于診療服(fu)務，將診所其他(ta)非醫(yi)療業務一站式外包給其他(ta)組織。牙醫(yi)畢業后尋(xun)求DSO幫助解決包括貸款、申請(qing)營(ying)業執照、找(zhao)場地(di)、進(jin)行設備采購、招聘護士、建立SaaS系統、對(dui)接(jie)保險、處理稅務等(deng)事物。
目前(qian)DSO在(zai)北美主要分三(san)種：第1種是以(yi)Heartland Dental為主的協議(yi)式機構，基(ji)本上(shang)不持有診(zhen)所股(gu)權(quan)，以(yi)協議(yi)形式提供(gong)服務(wu);第2種是以(yi)Aspen Dental為代表的控制型機構，以(yi)股(gu)權(quan)形式或綁(bang)定(ding)醫生集(ji)團(tuan)作為股(gu)東，深入綁(bang)定(ding)統一品牌。第3種是互(hu)助式機構。參與(yu)的各方(fang)可能都(dou)是單(dan)體診(zhen)所，相互(hu)沒有明確協議(yi)，在(zai)各個板塊、各個領(ling)域找(zhao)DSO供(gong)應商提供(gong)服務(wu)。
國(guo)內DSO的(de)(de)(de)業(ye)態則比較復雜。有(you)一(yi)線的(de)(de)(de)全國(guo)連鎖、區(qu)域連鎖和單體(ti)連鎖。如泰(tai)康(kang)拜博領(ling)銜的(de)(de)(de)互助式(shi)CDSO;美維集團(tuan)旗(qi)下13個區(qu)域性質品牌的(de)(de)(de)控制型DSO。國(guo)藥口腔更靠攏(long)Heartland的(de)(de)(de)DSO模式(shi)，秉(bing)承初心，希(xi)望(wang)為中(zhong)國(guo)17萬從業(ye)牙(ya)醫和未(wei)來更多牙(ya)醫提(ti)供(gong)除診療之(zhi)外的(de)(de)(de)一(yi)站式(shi)服務(wu)。此外，國(guo)內還有(you)包括以(yi)SaaS作為切入(ru)的(de)(de)(de)其他多種DSO模式(shi)。
盡管切入點各不(bu)相(xiang)同(tong)(tong)，我(wo)認為國(guo)內DSO未來(lai)(lai)發展有3個趨勢：第(di)一中(zhong)(zhong)國(guo)齒科業態不(bu)同(tong)(tong)、需求不(bu)同(tong)(tong)，因此中(zhong)(zhong)國(guo)跟美國(guo)的DSO模式有差(cha)異。第(di)二從長遠來(lai)(lai)說，國(guo)內DSO模式將趨于(yu)同(tong)(tong)質(zhi)化，殊途同(tong)(tong)歸，逐漸(jian)貫(guan)通上(shang)、中(zhong)(zhong)、下(xia)游。第(di)三，去年Heartland在北美服務(wu)了(le)1000家診(zhen)(zhen)所(suo)(suo)，Aspen服務(wu)了(le)約700-800家診(zhen)(zhen)所(suo)(suo)，對于(yu)美國(guo)十幾萬診(zhen)(zhen)所(suo)(suo)來(lai)(lai)說，比例尚(shang)小。未來(lai)(lai)中(zhong)(zhong)國(guo)的DSO會秉(bing)承(cheng)“更好地(di)服務(wu)診(zhen)(zhen)所(suo)(suo)和(he)牙(ya)醫”的相(xiang)同(tong)(tong)目的，根據不(bu)同(tong)(tong)診(zhen)(zhen)所(suo)(suo)業態發展而各具特色，百花齊放。
張蔓：
下面請塔(ta)總(zong)作為(wei)“終端用(yong)戶(hu)”，來解答國內診所對于(yu)DSO的需求。
塔爾蓋：
中美(mei)齒科(ke)下游市場結構有(you)較大差別(bie)，不(bu)能(neng)簡(jian)單以美(mei)國(guo)DSO的模(mo)式類(lei)比中國(guo)市場。DSO在(zai)美(mei)國(guo)發展有(you)兩個(ge)限制(zhi)條件。首(shou)先，DSO本質(zhi)是連鎖模(mo)式，但在(zai)美(mei)國(guo)不(bu)能(neng)叫(jiao)連鎖診所。因(yin)為美(mei)國(guo)很多州(zhou)有(you)立法(fa)限制(zhi)：“不(bu)允(yun)許非牙醫(yi)擁有(you)牙科(ke)診所，不(bu)允(yun)許非牙醫(yi)干擾牙醫(yi)的診療決策(ce)”。第二個(ge)限制(zhi)條件是市場發展。美(mei)國(guo)過(guo)去10-20年市場年均增長1%-2%。當前端成長機會僅有(you)2%的時候，后端通過(guo)效(xiao)率(lv)提(ti)升，節省成本的兩個(ge)百分(fen)點對(dui)于(yu)公司業績影響將非常明顯(xian)。因(yin)此美(mei)國(guo)DSO在(zai)后臺整合提(ti)升效(xiao)率(lv)有(you)很大意(yi)義。
但中國市(shi)(shi)場(chang)不(bu)同，前(qian)端市(shi)(shi)場(chang)前(qian)景廣闊，在后臺花精力(li)取得2%的(de)成本(ben)改善(shan)，遠(yuan)不(bu)如在前(qian)臺爭取20%的(de)增長(chang)更有意義。我認為中國民營市(shi)(shi)場(chang)最(zui)大的(de)痛點是(shi)獲客，而不(bu)是(shi)后臺運營效率低。因此DSO概念在中國和美(mei)國的(de)關注點大不(bu)相(xiang)同，不(bu)能簡單類比。
孫大昭：
我非(fei)(fei)常同意塔總的(de)觀點。我認為(wei)中(zhong)國(guo)和美國(guo)的(de)口(kou)(kou)腔(qiang)(qiang)診(zhen)所(suo)處在不同的(de)發展階(jie)段。國(guo)藥口(kou)(kou)腔(qiang)(qiang)提供的(de)DSO服(fu)務并非(fei)(fei)挖掘(jue)下游診(zhen)所(suo)需求(qiu)，而是(shi)整合需求(qiu)。早期已經有專(zhuan)業(ye)或非(fei)(fei)專(zhuan)業(ye)機構可(ke)以滿足市(shi)場需要。例如(ru)，診(zhen)所(suo)裝(zhuang)修(xiu)是(shi)口(kou)(kou)腔(qiang)(qiang)診(zhen)所(suo)剛需，但之前口(kou)(kou)腔(qiang)(qiang)診(zhen)所(suo)可(ke)能(neng)會選擇(ze)非(fei)(fei)專(zhuan)業(ye)性(xing)的(de)家裝(zhuang)公司來裝(zhuang)修(xiu)。但如(ru)果DSO機構能(neng)從(cong)專(zhuan)業(ye)角度充(chong)分考慮診(zhen)所(suo)服(fu)務特點，進行(xing)診(zhen)所(suo)結構設計并實施工程(cheng)，必然(ran)會受到下游診(zhen)所(suo)歡(huan)迎，贏得市(shi)場。
