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最近《夢華錄》火了(le)。

這部劇于6月2日初在騰訊視頻播(bo)出，僅僅上線15小時，播(bo)放量就突破2億(yi)，5天(tian)內彈幕互動量更是超過1000萬條(tiao)，創下(xia)近幾年來歷(li)史新高。

與此同時，這(zhe)部劇在(zai)豆瓣(ban)的評分(fen)更是從開畫8.3分(fen)一(yi)路飆(biao)升到8.8分(fen)，要(yao)知道曾經的神劇《甄嬛傳》，也才9.3分(fen)。

然(ran)而(er)，職(zhi)業本能使然(ran)，運營社在(zai)湊熱鬧(nao)時(shi)發現，劇中(zhong)女(nv)主趙盼兒（扮演者(zhe)劉亦菲）從錢塘來到東京（宋朝首都）開茶室(shi)的過程，簡直就是“古代版”二線新茶飲，進攻(gong)一線城市的運營之路。

趙盼兒(er)所開的趙氏茶坊在(zai)錢塘一帶頗(po)負盛名，為當(dang)地人所喜愛，但是來到(dao)一線城(cheng)市東京以后(hou)，卻水土不服，一度(du)門可(ke)羅雀。

雖然向一線的擴張之路遇冷，但(dan)是趙盼(pan)兒(er)很快總結問題，改變(bian)運(yun)(yun)營策略(lve)，從(cong)生(sheng)意冷清到生(sheng)意爆火，趙盼(pan)兒(er)在運(yun)(yun)營上做(zuo)對了什么？又能夠給現在的新茶飲們提供(gong)什么借鑒思路呢？

今天(tian)運營社(she)就來帶大家了解一下。

01

引流：以地理位置為基礎，精細化運營

茶坊開(kai)業之時，趙(zhao)盼兒大(da)搞“打(da)折促銷(xiao)”，恰逢當天(tian)(tian)正(zheng)值(zhi)佛(fo)誕（即佛(fo)的誕辰，一個傳統(tong)節日），客(ke)流量多，所以第一天(tian)(tian)生意(yi)還不錯(cuo)。

但是(shi)日子久了之后，趙(zhao)盼兒發現茶坊的(de)生意(yi)一(yi)日不如(ru)一(yi)日。

這是因為(wei)趙(zhao)盼兒來(lai)自江南(nan)錢(qian)塘，她在當地開設的趙(zhao)氏茶坊多為(wei)“有錢(qian)有閑”的用戶服(fu)務（小城(cheng)市節(jie)奏(zou)慢，品(pin)牌定(ding)位(wei)類似于如今的“喜(xi)茶”），因此茶品(pin)精細，制作時(shi)間(jian)相對(dui)較(jiao)長。

但是(shi)趙盼兒(er)一(yi)行(xing)人在東(dong)京的(de)店面卻開(kai)在了(le)“馬(ma)行(xing)街”，該(gai)條街道(dao)上都是(shi)貨品店，幾乎沒(mei)有茶飲酒樓，來往的(de)都是(shi)販夫走卒（其實(shi)就類(lei)似于今天城市邊緣的(de)物流園）。

“快遞(di)小哥”們每天匆匆忙忙，生怕自己“超時”，根本沒有時間等著茶(cha)娘“輕(qing)攏慢(man)捻抹復挑”，出一杯高逼格好茶(cha)。

趙盼兒的(de)茶藝雖好，但是不對“快遞小哥”的(de)胃口，自然就沒有吸引力。

在這種情(qing)況下，趙盼兒對用戶進行了“分層引(yin)流”：

第一，基于 LBS（基于位置的服務 location based services）提(ti)供適配(pei)服務，吸引低價用戶。

趙盼兒提出了一個想(xiang)法(fa)：既要(yao)保(bao)持(chi)茶坊的格調，也(ye)同(tong)時也(ye)要(yao)考(kao)慮到來往(wang)顧客(ke)的喜好。

既然古代快(kuai)遞(di)小(xiao)哥(ge)(ge)收入不高(gao)、工(gong)作節奏也(ye)快(kuai)，于是趙盼兒對產(chan)品進行了調整(zheng)，在賣高(gao)客單(dan)價(jia)的點茶同時，也(ye)加(jia)入了低客單(dan)價(jia)的散茶，涼開水一沖，小(xiao)哥(ge)(ge)就可以喝完即走。

第二，趙盼兒(er)想(xiang)要(yao)賣好高客單價(jia)的(de)點茶(cha)，就(jiu)要(yao)去吸引相匹配的(de)用戶——“有錢有閑”、喜歡(huan)品茶(cha)的(de)文人墨客。

但在當(dang)時(shi)，東(dong)(dong)京的(de)百(bai)姓往往去固(gu)定的(de)地方購買相應商品(pin)——買生藥去藥巷(xiang)局(ju)，買衣裳(shang)去潘樓東(dong)(dong)頭(tou)，喝茶(cha)去茶(cha)湯巷(xiang)，真正會品(pin)茶(cha)的(de)客人不(bu)會選擇去馬行街(jie)。

為了(le)精準吸引這批真正愛茶(cha)的高(gao)凈(jing)值用戶(hu)，趙盼兒又做了(le)三點：

首先，將“趙氏(shi)茶坊”改名為“半遮面”，借(jie)“猶(you)抱(bao)琵琶半遮面”之(zhi)意，挑(tiao)起(qi)文(wen)人(ren)墨客的的好奇心，讓明(ming)白人(ren)一眼就看穿該茶坊乃不(bu)俗之(zhi)地。

同時，還繼續抬(tai)(tai)高(gao)了點茶(cha)的(de)價格(ge)。因為文人墨客(ke)之(zhi)所以會認可一(yi)家茶(cha)坊(fang)的(de)原因，就是茶(cha)坊(fang)的(de)品(pin)格(ge)夠高(gao)、夠雅致。這就跟(gen)奢侈品(pin)牌極少(shao)搞打折促銷是一(yi)個道(dao)理(li)，一(yi)昧地降低(di)客(ke)單價，會拉(la)低(di)品(pin)牌的(de)格(ge)調，導致流失高(gao)凈值用戶。反之(zhi)，抬(tai)(tai)高(gao)客(ke)單價反而會體(ti)現“高(gao)大上(shang)”的(de)品(pin)牌調性。

這兩招相當于為(wei)品牌為(wei)自己提高勢能、增加(jia)逼格。

接著又找(zhao)了一(yi)個(ge)“托兒(er)”去競品店家(jia)（茶(cha)湯(tang)巷(xiang)(xiang)的(de)茶(cha)坊(fang)）里(li)打廣告，宣傳(chuan)“半遮面”的(de)產品賣點。在茶(cha)湯(tang)巷(xiang)(xiang)飲茶(cha)的(de)名(ming)士也(ye)正是趙盼兒(er)想要(yao)“挖”來的(de)高凈值(zhi)用戶。這一(yi)步操作，放到(dao)現在，就相(xiang)當于讓某(mou)紅書的(de)素人發筆記，向目(mu)標用戶鋪(pu)設軟廣、讓用戶“種草”，慢慢帶起(qi)了聲量。

“托(tuo)兒”在(zai)茶(cha)湯巷打(da)廣(guang)告

02

留存：通過多重服務，讓用戶感受價值

趙盼兒不僅(jin)在引(yin)流上別出心(xin)裁，在用戶被吸(xi)引(yin)進店以后，她的(de)“留存手(shou)段”也值(zhi)得很(hen)多商家借鑒(jian)。

如何留(liu)住這些“有(you)(you)錢有(you)(you)閑”的風流雅士(shi)？

關鍵在于(yu)讓他們感(gan)受(shou)到“半遮面”茶(cha)坊的價值，為此(ci)趙盼兒在基礎服務、增值服務和驚喜(xi)服務上(shang)都(dou)下了功夫。

首先，作為一家茶坊，端茶遞(di)水是基(ji)礎服務。

趙盼兒(er)做茶(cha)的技術和孫(sun)三娘的做果子的手藝都是一(yi)等一(yi)的好，其價(jia)格自(zi)然也居高(gao)不(bu)下。

直接向新客喊(han)高(gao)價顯然不(bu)合(he)適(shi)，于是趙(zhao)盼兒就(jiu)為兩位其提供了免(mian)費(fei)的桂(gui)花飲，Aha Moment 這不(bu)就(jiu)來了嗎！

果然(ran)兩位(wei)新客(ke)喝過以后(hou)贊不絕(jue)口，從而放心下單。

其次，做好“茶坊”的本(ben)職工作以后，還需要通過(guo) “增值服務”培養用戶好感度，讓品牌(pai)形象深(shen)入用戶生活，滲(shen)透(tou)用戶心智。

清楚(chu)茶(cha)坊在(zai)江(jiang)南受歡迎(ying)的原(yuan)因——茶(cha)名(ming)雅致(zhi)、杯盞不俗、墻上有(you)字畫(hua)、坊間有(you)野趣，于是，趙(zhao)盼兒圍繞核心用(yong)戶(hu)，提(ti)供了一系(xi)列(lie)增值服務。

比如，在(zai)果子(zi)好吃的(de)基(ji)礎上，增加“桃夭(yao)、 笑春生、晚更紅”等有意(yi)境的(de)名字(zi)，為其搭配(pei)漂(piao)亮、有格調的(de)裝飾盒子(zi)，這樣一來，簡單的(de)甜點果脯(fu)就能夠變(bian)成用戶(hu)們打點人情時的(de)高檔禮盒。

再比如，文人墨(mo)客往(wang)往(wang)喜(xi)歡高雅(ya)的(de)(de)生(sheng)活情調，為了(le)增強用(yong)戶的(de)(de)體(ti)驗感，趙盼兒搜集了(le)“九色名瓷”，用(yong)作盛茶的(de)(de)杯盞，搭配官家喜(xi)愛的(de)(de)龍鳳團茶，為用(yong)戶營造(zao)一種喝“貢茶”的(de)(de)氛圍(wei)。

長此以往(wang)，雖然(ran)“半遮面”茶(cha)坊賣得貴(gui)，但是其(qi)格調(diao)也(ye)更甚于普通茶(cha)坊的口碑(bei)也(ye)就漸漸傳開，在用戶(hu)心(xin)中形成了(le)“高人一籌”的品牌形象(xiang)。

最(zui)后，想要得到十成十的滿意度，還(huan)要為用(yong)戶提供“驚喜服務”。

當時的(de)(de)文人騷客(ke)多愛(ai)音律(lv)，所以對于茶坊來說(shuo)，配有(you)樂(le)伎并不稀罕，稀罕的(de)(de)是“半遮面”的(de)(de)樂(le)伎是江南(nan)第一琵琶手——宋引章。

宋引章的琵(pi)琶彈得(de)有多(duo)好？劇中其實(shi)多(duo)次明示(shi)暗示(shi)。

明里(li)，宋引章號(hao)稱江南第(di)一(yi)琵琶手，有錢(qian)王太妃(fei)官方背(bei)書，在她的樂籍轉入東京(jing)不久后(hou)，宋引章就(jiu)進(jin)入東京(jing)樂坊(fang)擔任教頭。

在今天，引章妹(mei)子這就相當于(yu)考入(ru)進入(ru)國家大劇院擔(dan)任(ren)指(zhi)導老師，還(huan)享受公職人員的在編(bian)津貼。

暗里，她的(de)琵琶好(hao)到讓(rang)讓(rang)歌喉天下第一的(de)“東(dong)京花魁”張好(hao)好(hao)服氣，讓(rang)五星級酒(jiu)店（樊樓）的(de)專用琵琶手蘇娘“愿(yuan)納百金(jin)”做她的(de)徒弟……

在我(wo)國的(de)歷史上，樊(fan)樓(lou)是北(bei)宋都城(cheng)東(dong)京最著名的(de)大酒樓(lou)。北(bei)宋時期，東(dong)京城(cheng)內酒樓(lou)之(zhi)盛，名揚天下。樊(fan)樓(lou)吸引(yin)無數(shu)富商豪門(men)，王孫公子、文(wen)人騷客來(lai)此(ci)游玩歡(huan)宴。

對于喜好音律的高凈值用戶來說(shuo)，在小小的“半遮(zhe)面”茶(cha)坊能聽(ting)到(dao)五星級酒店樊樓也(ye)聽(ting)不到(dao)的樂(le)曲，絕對算的上享受“驚喜服務(wu)”了(le)。

在(zai)這種(zhong)情(qing)況下，引(yin)章吸了一大(da)波(bo)粉(fen)絲(si)，漸漸成了半遮面的KOL，她偶爾為店宣傳，就(jiu)如同品牌自(zi)(zi)己(ji)的 KOL 為自(zi)(zi)家店進行自(zi)(zi)播，其效(xiao)果不言而(er)喻。

03

轉化：擅用饑餓營銷和明星效應

為(wei)了(le)(le)提升高客單價(jia)產品的轉化率(lv)和復(fu)購率(lv)，趙盼兒還“玩”起了(le)(le)饑餓營(ying)銷。

比如說，引章(zhang)的琵琶曲一(yi)(yi)天(tian)只能(neng)彈三首，一(yi)(yi)次只允(yun)許放(fang)10位顧(gu)客去聽；店內(nei)的特色(se)產品(pin)“九九歸(gui)元茶”是由名瓷所制，極其珍(zhen)貴(gui)，因此一(yi)(yi)天(tian)里(li)只賣10套(tao)；茶果限購，1位顧(gu)客1天(tian)只能(neng)買1套(tao)......

江南第(di)一(yi)(yi)琵琶手、名瓷、美食(shi)......這些(xie)要(yao)素已經(jing)能成功調動(dong)起了(le)名士們的好奇心。再加(jia)上物以稀(xi)為貴，越是得不到的“寶物”，人們就越是想得到。一(yi)(yi)位(wei)顧客再次(ci)來到茶坊時就感嘆“今(jin)天無論如何都要(yao)聽(ting)到琵琶曲(qu)......先來十盒桂花果子”。

趙盼兒利用(yong)文人墨客(ke)的互相攀比、炫耀心(xin)理，激起他(ta)們的消費(fei)沖動，以(yi)此讓(rang)他(ta)們成為茶坊的“回頭客(ke)”，提高復購率。

除此之外(wai)，趙盼(pan)兒(er)還找到了一(yi)位(wei)明星KOL張(zhang)好好來給茶果產品帶貨。張(zhang)好好是(shi)名聲響當(dang)當(dang)的(de)東(dong)京第一(yi)花魁，去聽張(zhang)好好唱歌的(de)客人(ren)要么是(shi)非富即貴(gui)的(de)大戶人(ren)家(jia)，要么就是(shi)文人(ren)墨客，其(qi)粉絲畫(hua)像和茶坊的(de)目標用(yong)戶畫(hua)像重合度相當(dang)高。

趙(zhao)盼兒勸說讓張好(hao)好(hao)為其“帶貨”

看到張好(hao)好(hao)的推薦，再加上產品(pin)本身(shen)質(zhi)量過關(guan)，想(xiang)必粉(fen)絲們(men)也就自愿掏腰包。找明星KOL來給(gei)精準用戶帶合適的品(pin)，既能(neng)擴(kuo)大(da)門店聲(sheng)量，又能(neng)提高(gao)產品(pin)的銷量。

04

結語

若是真要(yao)給這部(bu)(bu)劇起一個(ge)(ge)別名，運營(ying)社還(huan)挺想取個(ge)(ge)：《論(lun)趙盼兒如何用當代互聯網運營(ying)思維創業》。這部(bu)(bu)劇還(huan)在(zai)更(geng)新，相信后續在(zai)茶坊運營(ying)上還(huan)有動作。

不妨大膽猜測一(yi)下(xia)，趙(zhao)盼兒是否會給用戶開通VIP權(quan)限，進而(er)開始(shi)做(zuo)私域呢？

不(bu)(bu)得不(bu)(bu)承認的(de)是，影視劇中加入了一(yi)些夸張效果，放在(zai)現實(shi)里，能和趙(zhao)(zhao)盼兒一(yi)樣在(zai)短(duan)時間內就能來(lai)個“大翻(fan)身”的(de)畢(bi)竟是少數。不(bu)(bu)過(guo)趙(zhao)(zhao)盼兒用(yong)到的(de)一(yi)些運營思路確實(shi)具(ju)有(you)參(can)考價值，能拿來(lai)借鑒(jian)。

就(jiu)像趙盼兒劇(ju)中(zhong)所(suo)言“做生意(yi)哪能沒(mei)個(ge)起(qi)伏(fu)波折”，重(zhong)要的(de)是能站在用(yong)戶角(jiao)度思(si)考自(zi)己經營時出現的(de)問(wen)題、解決(jue)問(wen)題。