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單品均(jun)價6-8塊(kuai)，全國開店20000家、一年營收(shou)超(chao)百億、凈利(li)率遠高于(yu)同行“奈雪的(de)茶(cha)”。隨(sui)著(zhu)招股書公布(bu)，蜜雪冰城(cheng)“悶聲(sheng)發財”的(de)秘(mi)訣也呈現在了市場面前。

蜜雪冰城的(de)(de)業績令市場(chang)矚目，但也引(yin)來了(le)爭議，爭議主要(yao)圍繞它的(de)(de)“加盟”模(mo)式(shi)(shi)。這是一(yi)(yi)(yi)個和(he)“開店門檻低”、“門店管控難”等(deng)標簽相掛鉤的(de)(de)模(mo)式(shi)(shi)，一(yi)(yi)(yi)談起(qi)加盟，外界總會將(jiang)其和(he)一(yi)(yi)(yi)些負面新(xin)聞(wen)聯系到一(yi)(yi)(yi)起(qi)。

但(dan)從商業(ye)視角(jiao)看，加盟(meng)模式(shi)有(you)其吸引人(ren)的(de)一(yi)面。除了(le)蜜雪冰城，上(shang)(shang)半年遞交(jiao)招股書(shu)的(de)楊國福(fu)麻辣燙、以(yi)及A股上(shang)(shang)市公司絕(jue)味食品等同樣以(yi)加盟(meng)模式(shi)擴(kuo)張，這類(lei)企業(ye)相比(bi)直營餐企的(de)共(gong)同優勢(shi)在(zai)于擴(kuo)張迅速、市場覆蓋廣，且在(zai)大環(huan)境不(bu)確定(ding)的(de)情況下仍能(neng)保持一(yi)定(ding)利潤水平(ping)。

當外部環境不確定，加(jia)盟(meng)模式(shi)格外具(ju)有(you)吸引力。這(zhe)兩年(nian)，一些原本堅持直營的餐廳開始(shi)嘗試加(jia)盟(meng)，例如上半年(nian)遞(di)交(jiao)招(zhao)股書的中式(shi)快餐老鄉(xiang)雞(ji)，估值10億(yi)元的張拉(la)拉(la)蘭州手撕(si)牛肉(rou)面，以及(ji)眷茶、比薩瑪(ma)尚諾(nuo)、蒙自源等。

對于餐(can)飲(yin)行業(ye)來說，“加盟”是不(bu)可(ke)或缺的(de)商(shang)業(ye)模式(shi)。如何(he)放大(da)加盟模式(shi)的(de)優勢，盡(jin)可(ke)能規避和控制(zhi)相關風(feng)險，是這類餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)建立(li)核(he)心(xin)競爭力的(de)關鍵。

更大的規模

更穩的盈利

即便在外部環境不利的(de)(de)情況下，加盟制餐(can)飲(yin)企業(ye)依(yi)然(ran)實現(xian)了(le)較快速度的(de)(de)擴張。楊國福截至(zhi)2021年(nian)(nian)(nian)Q3時(shi)的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)(dian)數(shu)量(liang)(liang)達到5783家(jia)(jia)，比2020年(nian)(nian)(nian)增加530家(jia)(jia)；絕味食品今年(nian)(nian)(nian)上半年(nian)(nian)(nian)中國大(da)陸門(men)店(dian)(dian)(dian)數(shu)量(liang)(liang)達到14921家(jia)(jia)，凈(jing)增長1207家(jia)(jia)；蜜雪冰城的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)(dian)數(shu)量(liang)(liang)在去(qu)年(nian)(nian)(nian)末(mo)超過20000家(jia)(jia)，2021年(nian)(nian)(nian)和(he)(he)今年(nian)(nian)(nian)一季度分別凈(jing)增7057家(jia)(jia)和(he)(he)1596家(jia)(jia)門(men)店(dian)(dian)(dian)。

相(xiang)比之下，直營餐(can)企如海底(di)撈(lao)、奈(nai)雪的茶、呷(xia)哺呷(xia)哺和九(jiu)毛九(jiu)等門店(dian)規模較小(xiao)，數量(liang)分別為1435家(jia)、904家(jia)、1008家(jia)，475家(jia)。而且海底(di)撈(lao)和呷(xia)哺呷(xia)哺的今年(nian)(nian)上(shang)半(ban)(ban)年(nian)(nian)門店(dian)數量(liang)有所下降，九(jiu)毛九(jiu)上(shang)半(ban)(ban)年(nian)(nian)門店(dian)增長了個位數，只有奈(nai)雪的茶上(shang)半(ban)(ban)年(nian)(nian)的門店(dian)凈增87家(jia)。

加盟(meng)制(zhi)餐飲企業不僅擴張速度快，它們(men)的(de)凈(jing)(jing)利率(lv)也(ye)更穩定。財務數據顯(xian)示，蜜雪冰城、楊國福的(de)凈(jing)(jing)利率(lv)能夠保持在(zai)15%-20%。呷哺呷哺、海底撈近來一直(zhi)虧損(sun)(sun)，奈雪的(de)茶虧損(sun)(sun)也(ye)是常態(tai)，九(jiu)毛九(jiu)餐飲的(de)凈(jing)(jing)利率(lv)一直(zhi)在(zai)10%以下，今年上(shang)半年的(de)凈(jing)(jing)利率(lv)只有(you)3.29%。

不(bu)過，加盟制餐(can)飲(yin)(yin)企(qi)業毛利率較(jiao)低，蜜雪(xue)冰城、楊國福、絕味食(shi)品的(de)毛利率基本(ben)在30%左右。而(er)直(zhi)營(ying)的(de)海底(di)撈、九毛九餐(can)飲(yin)(yin)、奈(nai)雪(xue)的(de)茶的(de)毛利率往(wang)往(wang)能達到50%-70%。

同(tong)時，加(jia)盟(meng)制餐(can)飲企業盡管門店(dian)(dian)(dian)規模(mo)大，但營(ying)收(shou)規模(mo)卻不(bu)及(ji)直營(ying)餐(can)廳。海底撈(lao)、呷哺呷哺、奈雪的茶(cha)、九毛(mao)九餐(can)飲擁有更少的門店(dian)(dian)(dian)，但它們2021年(nian)的年(nian)營(ying)收(shou)量(liang)級分別超過(guo)(guo)160億(yi)(yi)元(yuan)、60億(yi)(yi)元(yuan)、40億(yi)(yi)元(yuan)、40億(yi)(yi)元(yuan)。而門店(dian)(dian)(dian)超20000家(jia)的蜜雪冰城(cheng)，營(ying)收(shou)剛過(guo)(guo)100億(yi)(yi)元(yuan)，門店(dian)(dian)(dian)數量(liang)上萬的絕味食品，營(ying)收(shou)僅60億(yi)(yi)元(yuan)；門店(dian)(dian)(dian)超過(guo)(guo)5000家(jia)的楊國(guo)福麻辣燙，營(ying)收(shou)剛過(guo)(guo)10億(yi)(yi)元(yuan)。

加盟制餐飲企業擴張(zhang)快、盈利穩定(ding)，但毛利率和整體(ti)營收相比直營模(mo)式低(di)。差異(yi)主(zhu)要來源于二者(zhe)商業模(mo)式的不同。

“賣貨”是核心

加盟拓市場

對(dui)比幾家餐(can)(can)飲(yin)企(qi)(qi)業(ye)的(de)招股(gu)書和財報(bao)，會(hui)發(fa)現加盟制餐(can)(can)飲(yin)企(qi)(qi)業(ye)與(yu)直營餐(can)(can)飲(yin)企(qi)(qi)業(ye)的(de)模式迥異：加盟模式下，企(qi)(qi)業(ye)不是掙顧客的(de)錢(qian)，收入主要是向加盟商“賣貨(huo)”。

2021年，蜜(mi)雪冰(bing)城103億元的總營(ying)收(shou)中，有97%來(lai)自于向(xiang)加盟商銷售食(shi)材、包(bao)裝(zhuang)、設備(bei)設施、營(ying)運物資；楊國福麻辣燙向(xiang)加盟商銷售貨品(pin)的收(shou)入(ru)(ru)占總營(ying)收(shou)90%以上；絕(jue)味(wei)食(shi)品(pin)向(xiang)加盟商銷售鹵(lu)制(zhi)食(shi)品(pin)的收(shou)入(ru)(ru)占總營(ying)收(shou)比例接(jie)近90%。

加盟制餐飲企(qi)業的(de)(de)競爭核(he)心(xin)就(jiu)在(zai)(zai)于，如何讓生產到銷售(shou)的(de)(de)這一鏈路成本更(geng)(geng)低、效率更(geng)(geng)高。在(zai)(zai)生產端，加盟制餐飲企(qi)業提高效率的(de)(de)方式之一是(shi)自(zi)建工廠(chang)。根據蜜雪(xue)冰城招股書，蜜雪(xue)冰城已經建立(li)起252畝智能制造產業園，13萬平方米全自(zi)動化生產車(che)間，可以實現(xian)現(xian)制飲品(pin)、現(xian)制冰淇(qi)淋核(he)心(xin)食材的(de)(de)自(zi)主(zhu)生產。

楊國(guo)福在(zai)(zai)成都設(she)有43991平方米的自營(ying)工廠(chang)，保(bao)證(zheng)核心調味(wei)料自主生(sheng)產。絕(jue)味(wei)食品(pin)以300-500公里為半徑(jing)布局(ju)供(gong)應(ying)鏈，在(zai)(zai)全國(guo)范圍內建(jian)立(li)了以21個生(sheng)產基地（含2家在(zai)(zai)建(jian)）為中心的供(gong)應(ying)鏈網絡(luo)，確保(bao)“日配(pei)到店”，保(bao)證(zheng)產品(pin)新鮮度。

加(jia)盟制(zhi)餐飲(yin)企業在生產端的(de)(de)(de)另一(yi)個重點是控制(zhi)成本。加(jia)盟制(zhi)餐飲(yin)企業一(yi)方面會通過擴(kuo)大規模來提高(gao)自身議(yi)價能力；同時，加(jia)強與供(gong)應(ying)商之間(jian)的(de)(de)(de)合作也有助于平抑價格波動帶來的(de)(de)(de)影響(xiang)。

根據(ju)(ju)AI藍媒(mei)匯(hui)的報道，河南鏈果(guo)供應(ying)鏈CEO劉(liu)水生曾表(biao)示(shi)，蜜(mi)雪(xue)冰城的爆款產(chan)品檸檬茶，其原料檸檬屬(shu)于囤庫類水果(guo)，蜜(mi)雪(xue)冰城通過與產(chan)區合作社訂單種植、產(chan)地(di)囤貨等(deng)形式(shi)，疊(die)加當(dang)地(di)政府一(yi)些農業補貼等(deng)因(yin)素，就能對(dui)抗行情波動，這個數(shu)據(ju)(ju)至少可(ke)以做到比競對(dui)低20%。

此外，提(ti)高生產中的(de)信息化、數(shu)字化水平，實(shi)現(xian)“以銷定產”，也是(shi)降低(di)生產成本、提(ti)高生產效率的(de)重要方式。除了(le)自(zi)行生產之外，餐飲企業還會通過委托(tuo)生產、向外部采購的(de)方式來獲得食材(cai)，并把它們(men)賣給加(jia)盟(meng)商。

在加(jia)(jia)盟制餐(can)(can)飲(yin)(yin)企(qi)業與它們的(de)(de)加(jia)(jia)盟商之間(jian)，倉(cang)儲物流體(ti)系的(de)(de)效(xiao)率決定(ding)了二者的(de)(de)合作效(xiao)率，而且(qie)一些食材必須(xu)冷(leng)藏，對運輸的(de)(de)要求也會更高(gao)，因此加(jia)(jia)盟制餐(can)(can)飲(yin)(yin)企(qi)業對倉(cang)儲物流的(de)(de)投入也非常關鍵。值得注意的(de)(de)是，為(wei)了降低成本(ben)，加(jia)(jia)盟制餐(can)(can)飲(yin)(yin)企(qi)業主要通過(guo)與第三方物流企(qi)業進行合作來形(xing)成物流倉(cang)儲網絡(luo)。

盡管加(jia)盟制餐飲企(qi)業(ye)會通過多(duo)種方式來降低成本、提高供應鏈效率，但(dan)由于(yu)這一(yi)商業(ye)模式歸根結底就(jiu)是(shi)“賣貨”給眾多(duo)加(jia)盟商，相(xiang)比于(yu)直接面對C端(duan)消費(fei)者的(de)企(qi)業(ye)，這個(ge)生意較難獲(huo)得(de)品牌和(he)服務(wu)帶來的(de)溢價。這也是(shi)加(jia)盟制餐飲企(qi)業(ye)的(de)營收和(he)毛利(li)率相(xiang)對較低的(de)原因(yin)。

蜜(mi)雪冰(bing)城加盟(meng)制銷售模式 圖源：招股書

加盟(meng)制餐(can)飲企業(ye)(ye)的(de)(de)另一(yi)重(zhong)要業(ye)(ye)務(wu)是(shi)從加盟(meng)商收取(qu)的(de)(de)“加盟(meng)費”。這一(yi)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)營收占比往往只有(you)個位數，但是(shi)加盟(meng)店為企業(ye)(ye)帶來了更多(duo)附加價值，這也是(shi)加盟(meng)制餐(can)飲企業(ye)(ye)高效(xiao)運轉(zhuan)的(de)(de)核心。

一(yi)方(fang)面，通過大力擴(kuo)張加盟網(wang)絡，加盟制餐(can)飲(yin)(yin)企(qi)業(ye)得以拓展銷售網(wang)絡覆蓋(gai)，實現規(gui)模效益。這(zhe)樣，加盟制餐(can)飲(yin)(yin)企(qi)業(ye)不(bu)僅能(neng)(neng)夠(gou)提高對上游的(de)議(yi)價(jia)權，也能(neng)(neng)觸達更多消費者，從而促進它的(de)主(zhu)營業(ye)務增長(chang)。

同時，“加(jia)(jia)(jia)盟(meng)”意(yi)味著這(zhe)類餐飲企業只需為加(jia)(jia)(jia)盟(meng)商(shang)提供初期(qi)培訓、經營物(wu)料(liao)、選址和門店設計(ji)和裝修等(deng)成本較低的服務，楊國福(fu)麻辣燙(tang)甚至聘請第三方(fang)機構對加(jia)(jia)(jia)盟(meng)商(shang)進行(xing)管理(li)，這(zhe)些都讓“拓展和管理(li)加(jia)(jia)(jia)盟(meng)網絡”變得更簡單。

但對(dui)于(yu)廣大(da)加盟商而言，錢(qian)并不好(hao)賺。加盟制餐飲企業相(xiang)當于(yu)把標準化的單店(dian)模(mo)式外包，靠食材包裝掙錢(qian)，相(xiang)應的門(men)店(dian)經營成(cheng)本和風險則(ze)主要由加盟店(dian)承(cheng)擔。

首(shou)先，加(jia)盟(meng)店冷啟動（包(bao)(bao)括(kuo)加(jia)盟(meng)費(fei)(fei)和水(shui)電(dian)設備房(fang)租等(deng)初(chu)期(qi)投(tou)(tou)資(zi)）需(xu)要(yao)投(tou)(tou)入。根據官網、媒體報道，加(jia)盟(meng)楊國福麻辣燙(tang)的初(chu)期(qi)投(tou)(tou)資(zi)約為10-30萬；絕味食品的初(chu)期(qi)費(fei)(fei)用約為16萬元；蜜雪冰城的初(chu)期(qi)加(jia)盟(meng)費(fei)(fei)用加(jia)上原材料(liao)、房(fang)租、人力成本(ben)、設備等(deng)，需(xu)要(yao)至少37萬。每個(ge)月的固定經(jing)營成本(ben)則(ze)包(bao)(bao)括(kuo)原料(liao)、房(fang)租、人工、水(shui)電(dian)等(deng)；如果門店違反規定也會被罰錢。

加盟成本不低，而收入到底有(you)多少、能否掙到錢是不確定的(de)，主(zhu)要取決于客流(liu)量(liang)和外賣訂(ding)單(dan)量(liang)，以及產品定價。一種市場流(liu)行的(de)說(shuo)法是，“現在加盟蜜雪冰(bing)城(cheng)，有(you)20%的(de)關店可能，30%的(de)賺錢，50%收支平衡。”

這(zhe)也是符合邏輯的。隨著蜜雪(xue)冰城(cheng)門(men)店(dian)密度越(yue)來(lai)越(yue)高，各家門(men)店(dian)的客流量正在被稀釋。同時，蜜雪(xue)冰城(cheng)的產品均(jun)價只有6-8元，加盟商沒有定價權，去掉(diao)原料成(cheng)本，加盟商每(mei)一筆訂單到手(shou)的錢并不多。

風險與機遇并存

在外部大環境不確定的(de)情況下，加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)的(de)優勢更容易被(bei)看見(jian)：無需承(cheng)擔(dan)過高(gao)的(de)房租、水(shui)電、人工(gong)成本，能有相對穩定的(de)利潤水(shui)平(ping)，還能實現逆(ni)勢擴(kuo)張。長遠來看，企業夯(hang)實加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)的(de)過程，也(ye)是提(ti)高(gao)供應鏈效率、向產業上游(you)延伸的(de)過程，加(jia)盟(meng)制餐飲企業也(ye)因此(ci)獲(huo)得開拓第二增長曲線的(de)可能。

例如，蜜(mi)雪冰城、楊國福麻(ma)辣燙、絕味食品(pin)都(dou)在發展預(yu)包裝食品(pin)，蜜(mi)雪冰城還(huan)在進軍咖啡、飲(yin)用水賽道(dao)(dao)。絕味食品(pin)則重(zhong)點圍繞鹵(lu)味、特色味型調味品(pin)、輕餐(can)飲(yin)等與公司核心戰略密切相關的產(chan)業賽道(dao)(dao)進行(xing)投資，并將自身的供應鏈網絡、渠道(dao)(dao)能力對外(wai)開放，實(shi)現更廣(guang)泛(fan)地協同。

“加盟”的優勢也吸引(yin)了一眾直營餐飲企業。

最典型(xing)的是老鄉雞，2020年開始，這家曾經宣稱不做(zuo)加盟的中式(shi)快餐(can)企業在(zai)部分地區通過加盟模(mo)式(shi)拓(tuo)展市場。金記釀(niang)皮(pi)、眷茶、比薩(sa)瑪尚諾等(deng)餐(can)飲品(pin)牌(pai)曾經一直(zhi)通過直(zhi)營(ying)模(mo)式(shi)擴(kuo)張，但(dan)如(ru)今(jin)也在(zai)有(you)限度地放開加盟。同(tong)樣嘗試(shi)加盟的還有(you)新消(xiao)費(fei)餐(can)飲品(pin)牌(pai)如(ru)張拉(la)拉(la)手撕(si)牛肉面等(deng)。這些直(zhi)營(ying)餐(can)企在(zai)探索加盟模(mo)式(shi)方(fang)(fang)面普遍比較謹慎(shen)，但(dan)加盟于它們而(er)言是抵(di)御風險、突破增(zeng)長(chang)瓶頸的重要方(fang)(fang)式(shi)。

但(dan)凡事都有兩面性，加盟制餐飲企業在(zai)享受模式便利的同(tong)時，也要承(cheng)擔(dan)相應(ying)風(feng)險。

一方面，加盟(meng)(meng)制餐(can)(can)飲企業(ye)對各個門店的(de)管控(kong)能力始(shi)終是(shi)有限的(de)，門店出現食(shi)品安(an)全問(wen)題(ti)的(de)風險會(hui)高(gao)于直營模式下的(de)餐(can)(can)廳。長期來看，頻繁的(de)食(shi)安(an)問(wen)題(ti)會(hui)對品牌形象造(zao)成損害(hai)。同時，加盟(meng)(meng)制餐(can)(can)飲企業(ye)的(de)主業(ye)是(shi)“賣貨”，這種模式缺(que)少溢價(jia)、毛利低，且隨著(zhu)門店密(mi)度(du)的(de)增加，增長天花(hua)板也會(hui)出現。

作為餐飲行業(ye)(ye)的(de)一種重要商(shang)業(ye)(ye)模(mo)(mo)式，“加(jia)盟(meng)(meng)制”的(de)機會和風險并存(cun)。如何最(zui)大化模(mo)(mo)式優勢，最(zui)小(xiao)化模(mo)(mo)式風險，是(shi)留給所有的(de)加(jia)盟(meng)(meng)制餐飲企業(ye)(ye)的(de)長期命題(ti)。