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終(zhong)于(yu)周(zhou)五了(le)，Amy搞(gao)完了(le)手頭的(de)工(gong)作心想，“終(zhong)于(yu)不用加班了(le)，這(zhe)周(zhou)累死了(le)，晚上回去買(mai)點好吃的(de)犒勞(lao)下(xia)自己(ji)。”

打開美團(tuan)，發現小(xiao)(xiao)區(qu)附近(jin)賣(mai)鹵味(wei)小(xiao)(xiao)菜(cai)的還真(zhen)不少，周(zhou)黑(hei)鴨、煌上煌、絕(jue)味(wei)、紫燕百(bai)味(wei)雞還有一些(xie)不知名的小(xiao)(xiao)店遍布(bu)周(zhou)圍。

“紫(zi)燕(yan)百味雞最近很少吃，都(dou)快(kuai)忘記味道了(le)。今天不如就去(qu)這家看看有什么。”Amy很快(kuai)就鎖定了(le)目標。

實際(ji)上，小(xiao)小(xiao)的(de)鹵味背后隱(yin)藏(zang)著一個(ge)巨大的(de)消費市(shi)場。

各大鹵(lu)味公司在(zai)資(zi)本市場上(shang)也(ye)打(da)得(de)火(huo)熱，繼(ji)絕(jue)味食品（603517.SH）、周黑鴨（01458.HK）、煌上(shang)煌（002695.SZ）上(shang)市后(hou)，紫(zi)燕食品和德州扒雞紛紛披露招股書，即將登陸(lu)資(zi)本市場。

圖/紫燕官微(wei)

據艾媒咨詢數據，2018-2021年(nian)(nian)，中國鹵制品(pin)行業規模年(nian)(nian)復合增(zeng)長(chang)率(lv)12.3%，預計2023年(nian)(nian)將達到(dao)4051億元。

雖然鹵味(wei)市(shi)(shi)場規模(mo)巨大(da)，但其(qi)實中國(guo)的鹵制(zhi)食品市(shi)(shi)場多以區域性的小型個體經(jing)營企業為主，市(shi)(shi)場極度分散，品牌化程度低。

根據Frost&；Sullivan數據，2019年佐(zuo)餐鹵制品行業CR5僅為(wei)4.1%，其中紫燕百味雞市(shi)占(zhan)率為(wei)2.62%。

未來市場(chang)或將朝著連鎖化(hua)、品牌(pai)化(hua)、規(gui)模(mo)化(hua)、規(gui)范化(hua)的方向走(zou)，佐(zuo)餐(can)鹵(lu)制食品企業發(fa)展(zhan)空間(jian)和(he)滲(shen)透(tou)潛力還很大，但紫(zi)燕百味雞想要進一步獲(huo)取市場(chang)，其優勢(shi)何(he)在？

01

紫燕食品的成功靠什么？

中國鹵(lu)(lu)味文化源遠流長，最早可追溯至夏商時期，通(tong)過鹵(lu)(lu)烹加工產(chan)品具有(you)“色、香、味、型”俱全的特點。鹵(lu)(lu)制食(shi)品以(yi)畜(chu)禽肉類、蔬菜(cai)、豆(dou)制品、水產(chan)品等(deng)為食(shi)材，具有(you)“萬物皆(jie)可鹵(lu)(lu)”特點。

紫(zi)燕(yan)食品的歷史可以(yi)追溯至上世紀80年(nian)代末，1989年(nian)，鐘春發夫婦(fu)將四(si)川特(te)色小吃“甜皮鴨”改(gai)良(liang)后(hou)引進(jin)到江蘇徐州，創辦紫(zi)燕(yan)食品的前(qian)身“鐘記油燙鴨”，在當地很(hen)受歡(huan)迎，逐漸立穩腳跟(gen)。

而將“紫燕”這個品牌帶進市(shi)場的是第二(er)代掌門(men)人。鐘懷軍原(yuan)本是一名教師(shi)，隨著父母(mu)經營的店鋪(pu)生意越擴越大(da)，為了繼承(cheng)家業(ye)，他辭去教師(shi)職(zhi)位，專職(zhi)做品牌經營。

鐘懷軍的(de)眼界更為開闊(kuo)，接(jie)手后(hou)的(de)第(di)一件事(shi)就是(shi)帶領店鋪(pu)走向(xiang)全國，第(di)一站是(shi)江(jiang)蘇(su)的(de)省會南(nan)(nan)京(jing)(jing)，南(nan)(nan)京(jing)(jing)向(xiang)來(lai)有“鴨都”之稱(cheng)(cheng)，俗稱(cheng)(cheng)“沒(mei)有一只鴨子(zi)能(neng)夠活著走出南(nan)(nan)京(jing)(jing)”，但或許是(shi)口味(wei)的(de)原因，鐘記油燙鴨在(zai)南(nan)(nan)京(jing)(jing)生意并不景(jing)氣。

在(zai)此情(qing)況下，鐘懷軍(jun)苦思生存之道，開(kai)始擴充品(pin)類(lei)，并在(zai)1996年，將品(pin)牌更新為(wei)“紫燕”。

通(tong)常來說，不(bu)少餐飲品牌(pai)在(zai)形象和(he)打(da)法上都會圍繞某一類核心單品，比如全聚德(de)做烤鴨或者狗不(bu)理做包子(zi)。紫(zi)燕也(ye)是(shi)如此。

紫燕成(cheng)(cheng)功推出另一爆款單品“夫妻肺片”，后者(zhe)在紫燕食品的營(ying)收占比甚至達(da)到了三成(cheng)(cheng)，讓生意逐(zhu)漸好起(qi)來。

之后(hou)紫燕食品的(de)擴張(zhang)節奏明顯加快。

2000年，紫燕進(jin)軍(jun)上海，2005年以(yi)后(hou)，鐘懷軍(jun)將分店開(kai)到了(le)華(hua)中、華(hua)東，總部搬到了(le)上海，開(kai)啟全(quan)國戰略。主(zhu)打10平(ping)米左右的檔口(kou)店和更靠近社區(qu)、菜市場的選(xuan)址，讓紫燕食品在走向全(quan)國市場時具備較(jiao)為穩定(ding)的基(ji)礎面。

到2009年(nian)，紫燕食品在全國20多個城市已(yi)有1500家分店。2013年(nian)前(qian)后(hou)，鹵(lu)制品市場(chang)更(geng)加規模化(hua)、連鎖化(hua)，鐘(zhong)懷(huai)軍(jun)不再只做直營店，用加盟模式瘋狂擴張，2016年(nian)紫燕開始接觸(chu)資本，2020年(nian)，變更(geng)為股(gu)份公(gong)司。

截至(zhi)2021年年底，紫燕百(bai)味(wei)雞(ji)終端品牌門店(dian)超過5000家。

規模(mo)擴張之(zhi)后，上(shang)市似(si)乎水到渠成。9月26日，紫燕食品正(zheng)式登陸上(shang)交(jiao)所主(zhu)板。經歷了兩年(nian)多時間(jian)的漫長(chang)等(deng)待，終于成功敲鐘。

憑借兩(liang)代(dai)人的智慧(hui)與機(ji)遇，紫燕(yan)食品(pin)發(fa)展到現(xian)在(zai)，但鐘(zhong)懷軍能繼(ji)續帶領(ling)紫燕(yan)食品(pin)在(zai)二級市場上越(yue)走越(yue)遠嗎(ma)？

02

經銷模式陷困局

在傳(chuan)統的行業分類里，鹵味(wei)賽道可根據(ju)消(xiao)費場(chang)景不同被(bei)劃分為休(xiu)閑鹵味(wei)和佐(zuo)餐鹵味(wei)。

據紫(zi)燕食品(pin)招股書顯示，佐餐(can)鹵(lu)制(zhi)食品(pin)主要是(shi)(shi)指在(zai)家庭(ting)以及(ji)餐(can)廳、酒店等(deng)(deng)餐(can)桌(zhuo)消費場景(jing)享(xiang)用(yong)的佐餐(can)食品(pin)。休閑鹵(lu)制(zhi)食品(pin)主要是(shi)(shi)指在(zai)閑暇時享(xiang)用(yong)的鴨(ya)脖、鴨(ya)爪等(deng)(deng)鹵(lu)制(zhi)食品(pin)，即在(zai)正餐(can)之間、社交以及(ji)體(ti)育活動等(deng)(deng)場景(jing)作為零食享(xiang)用(yong)的食品(pin)。

紫燕食(shi)品(pin)在鹵味方向上是有更(geng)細(xi)分場(chang)景(jing)的選(xuan)擇考(kao)慮，目前主(zhu)(zhu)要產品(pin)為(wei)夫(fu)妻肺片、百味雞、藤椒雞等(deng)以雞、鴨、牛、豬等(deng)禽(qin)畜產品(pin)以及蔬(shu)菜、水產品(pin)、豆(dou)制品(pin)為(wei)原材料的鹵制食(shi)品(pin)，應用(yong)場(chang)景(jing)以佐餐消費為(wei)主(zhu)(zhu)、休閑消費為(wei)輔(fu)。

但看似(si)信心滿(man)(man)滿(man)(man)的(de)紫燕食品卻在上市之后第一(yi)個(ge)財報季遭遇當頭一(yi)棒。

紫(zi)燕(yan)食品三(san)季報顯示，前三(san)季度其營收(shou)為(wei)27.42億元，同比增(zeng)長15.51%；但增(zeng)收(shou)不(bu)增(zeng)利，其歸屬于上(shang)市公司股東的凈利潤為(wei)2.28億元，同比下(xia)滑22.47%。

而之前披露(lu)的(de)招股書(shu)也(ye)暴露(lu)了(le)其(qi)潛(qian)在的(de)隱憂。

招股(gu)書(shu)顯示，紫燕食品經(jing)(jing)營存在兩種模式(shi)，分別是經(jing)(jing)銷(xiao)與(yu)直營。數(shu)據顯示，經(jing)(jing)銷(xiao)占(zhan)據主要比例，2021年，經(jing)(jing)銷(xiao)模式(shi)的營收占(zhan)比達(da)到91.31%。

紫燕食品(pin)(pin)的經銷又不同于常見的直接加盟，而是在公司與終端(duan)門店之間(jian)增加一個經銷商(shang)環節(jie)。經銷商(shang)可以(yi)直接從(cong)紫燕食品(pin)(pin)買斷產品(pin)(pin)，然后(hou)自行設(she)立(li)發展下游終端(duan)門店。

圖/紫燕官(guan)微

紫燕食品在(zai)招股書中解釋稱，這么做有利于降低(di)自行開發終(zhong)端加盟門店在(zai)時間、成本面臨的不確定性。

但這(zhe)也成(cheng)為其毛利率低(di)的主要原因，導致紫(zi)燕食(shi)品近三(san)年的表現都遠低(di)于(yu)另外三(san)家上市公司。

數據顯(xian)示，2019-2021年紫燕百味(wei)雞綜合毛(mao)利(li)(li)率分(fen)別為(wei)(wei)(wei)25.46%、30.45%、26.06%，而同期煌上(shang)煌醬(jiang)鹵(lu)肉(rou)制品毛(mao)利(li)(li)率為(wei)(wei)(wei)37.59%、37.80%、36.30%，絕(jue)味(wei)食(shi)品休閑鹵(lu)制食(shi)品毛(mao)利(li)(li)率為(wei)(wei)(wei)33.95%、36.34%、31.68%，周黑鴨毛(mao)利(li)(li)率為(wei)(wei)(wei)56.54%、55.47%、57.78%，都明顯(xian)高于紫燕百味(wei)雞。

對于利(li)(li)潤增長率下(xia)(xia)滑，紫燕食品曾解釋(shi)稱，新冠疫(yi)情(qing)在國內(nei)持續(xu)多點散(san)發、防疫(yi)管控措施的實(shi)施對線下(xia)(xia)終端門店銷售(shou)產(chan)(chan)生一定(ding)影(ying)(ying)響，進而對公司整體盈利(li)(li)水平產(chan)(chan)生不利(li)(li)影(ying)(ying)響；另外(wai)(wai)，公司主(zhu)要原材料采購價格(ge)受(shou)境外(wai)(wai)疫(yi)情(qing)等因素(su)影(ying)(ying)響自2021年下(xia)(xia)半年快速上(shang)漲(zhang)，導致(zhi)主(zhu)要產(chan)(chan)品單位成本有所上(shang)升、毛利(li)(li)率有所下(xia)(xia)降。

不過(guo)，從長遠(yuan)來看，經銷商模式(shi)是否真的(de)能幫助品牌(pai)實(shi)現降(jiang)本(ben)增效還需要打上問號(hao)。

另外(wai)，作為(wei)餐飲企業，食品安(an)全是重(zhong)要的經營(ying)底(di)線(xian)。加(jia)盟模(mo)式能否保證服務質量也是問題(ti)。

值得注意的(de)是，報告期(qi)內，公(gong)司(si)曾(ceng)受(shou)到工商、環保等部門的(de)處(chu)(chu)罰(fa)(fa)。報告期(qi)初至2022年8月2日，公(gong)司(si)及下屬公(gong)司(si)因違反相關(guan)法律、法規之規定(ding)而被監管部門處(chu)(chu)罰(fa)(fa)的(de)情(qing)形共(gong)計8項，涉及罰(fa)(fa)款金額(e)共(gong)計約(yue)20.49萬元。

在黑貓投(tou)訴(su)上(shang)，紫(zi)燕百味雞(ji)的投(tou)訴(su)量近(jin)百條，食品內有異(yi)物以及商家服(fu)務態度問題居多。

紫燕食品(pin)(pin)注重的(de)經銷(xiao)模式，是(shi)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)優勢(shi)或許也是(shi)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)劣(lie)勢(shi)，如何取舍(she)是(shi)這一(yi)模式面臨的(de)難題(ti)。

03

行業混戰下如何脫穎而出？

如今，隨著消(xiao)費需(xu)求的多元化(hua)(hua)，消(xiao)費場景也(ye)變得越發多彩，鹵(lu)味(wei)零食化(hua)(hua)、速(su)食化(hua)(hua)特征明(ming)顯，行業內(nei)品(pin)牌都在暗暗較勁，也(ye)有越來越多的品(pin)牌加入這一競爭(zheng)中，賽道上比拼激(ji)烈(lie)，呈現混(hun)戰模式。

雖然絕(jue)味(wei)食(shi)品、煌(huang)上煌(huang)、周黑鴨(ya)、紫燕食(shi)品等具有先發(fa)優(you)勢，但(dan)是市場整(zheng)體(ti)集(ji)中度(du)不高，大型規模(mo)化(hua)企業(ye)較少，更(geng)多的(de)是標準(zhun)化(hua)程度(du)不高的(de)小作坊式企業(ye)，產品同質(zhi)化(hua)嚴重，競(jing)爭越發(fa)白熱化(hua)，這就(jiu)要(yao)求入局者一定要(yao)顯出(chu)自身(shen)的(de)競(jing)爭力(li)。

在(zai)新(xin)入局的品(pin)(pin)牌中，不少新(xin)銳(rui)力量通過在(zai)產(chan)品(pin)(pin)上做(zuo)(zuo)出差異化來(lai)深(shen)挖市場。新(xin)消(xiao)費品(pin)(pin)牌王(wang)小鹵(lu)是圍繞虎(hu)皮鳳爪這(zhe)一品(pin)(pin)類采用大單品(pin)(pin)策(ce)略；麻爪爪與舞(wu)爪是基于重慶與福州(zhou)鹵(lu)味(wei)；盛香(xiang)亭做(zuo)(zuo)熱鹵(lu)搭配；研(yan)鹵(lu)堂做(zuo)(zuo)香(xiang)糯熱鹵(lu)等等。

他們也(ye)備受資(zi)(zi)(zi)本青睞。2022年5月(yue)麻(ma)爪(zhua)爪(zhua)完成(cheng)由番(fan)茄(qie)資(zi)(zi)(zi)本、金鼎資(zi)(zi)(zi)本、佳沃資(zi)(zi)(zi)本投資(zi)(zi)(zi)的近億(yi)元人民幣A+輪(lun)融(rong)(rong)資(zi)(zi)(zi)；2018年成(cheng)立的舞(wu)爪(zhua)，在2021年9月(yue)拿(na)到(dao)星陀資(zi)(zi)(zi)本數千萬人民幣的戰(zhan)略(lve)融(rong)(rong)資(zi)(zi)(zi)。在2021年，有(you)包(bao)括鹵虎將(jiang)、菊花開、鹵有(you)有(you)、盛香(xiang)亭等超過(guo)20家鹵味新品牌獲得(de)融(rong)(rong)資(zi)(zi)(zi)。

圖(tu)/盛香亭官微(wei)

無(wu)論是紫(zi)燕(yan)食品還(huan)是另(ling)外三家已上市的鹵味三巨頭，都(dou)顯得更被動一(yi)些(xie)。這也(ye)可以理解為什么(me)這三家企(qi)業財報(bao)數據，沒有(you)那么(me)好看了。

鹵(lu)味市場的新一輪“血(xue)戰”已經展開。

紫燕(yan)食品的成功上市，德州扒(ba)雞沖刺IPO，行業徹底結束三國殺(sha)時代(dai)，傳統鹵(lu)味市場從藍海(hai)進入紅海(hai)，佐餐、休閑、新式(shi)熱鹵(lu)測界限(xian)逐(zhu)漸模糊，各個品牌都在資本加持(chi)下快(kuai)速擴張(zhang)，意圖在格局分(fen)散的鹵(lu)味賽道搶占更(geng)多份額。

對(dui)于紫燕(yan)食品來說，IPO只是(shi)一(yi)個起點，在多變的消費(fei)市(shi)場中，只有抓(zhua)住消費(fei)主力軍(jun)，才是(shi)其(qi)長久(jiu)發展下(xia)去的重(zhong)點，紫燕(yan)的未來仍道阻且長。