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每(mei)到(dao)春(chun)節，在外忙碌一整(zheng)年的人，又回到(dao)了(le)自(zi)己(ji)的小城市。
和一線城市變(bian)“空(kong)城”相反(fan)，城鎮(zhen)里那些(xie)平時空(kong)曠(kuang)的(de)路上(shang)，擠(ji)滿(man)了外地車牌、也擠(ji)滿(man)了回鄉人。
“我愛喝的(de)奶茶開(kai)到(dao)樓下了”“鎮上居然(ran)也有(you)社區(qu)團購，小(xiao)區(qu)超市(shi)就(jiu)是寄存點”“沒想到(dao)縣城(cheng)也有(you)網紅餐(can)廳”......越來(lai)越多(duo)的(de)人發現(xian)，大城(cheng)市(shi)的(de)“標(biao)配”們(men)紛(fen)紛(fen)來(lai)到(dao)了小(xiao)城(cheng)鎮。
“說了一(yi)整年的消費(fei)行(xing)業下沉(chen)，我今年回家(jia)，看(kan)到那些一(yi)線水平的餐(can)廳、咖啡(fei)店(dian)、潮牌店(dian)，我才算是真實體會到了。”因為疫情(qing)兩年沒回家(jia)的品牌策(ce)劃方若（化名）說道。
小鎮在(zai)生活、娛樂方式上，變得和大城市越來(lai)越像，小鎮青年甚至比大城市打工人們更“敢花(hua)錢”。
根據美團(tuan)研究(jiu)院數(shu)據顯示，2021年1-10月線上(shang)消費用戶(hu)數(shu)量上(shang)，一線、新一線、二(er)線同比(bi)增長在45%上(shang)下，而三、四、五線城市則更高，分別是64.1%、65.7%、66.1%。
據(ju)瞭望(wang)智庫與(yu)中國民(min)生銀行信用(yong)卡中心的(de)(de)《消費指數報告(gao)》分(fen)析，由(you)于(yu)一二線城市(shi)的(de)(de)消費結構(gou)已(yi)相(xiang)對成(cheng)熟和(he)穩(wen)定(ding)，而(er)三四線城市(shi)的(de)(de)消費體(ti)系(xi)整(zheng)體(ti)尚待成(cheng)長和(he)發展(zhan)，居民(min)的(de)(de)消費升級需(xu)求(qiu)更(geng)為(wei)突出。
下(xia)沉市(shi)場的巨大潛力，為各個(ge)行(xing)業開辟出(chu)新的藍海(hai)市(shi)場。
新景(jing)觀例如綠(lv)化(hua)公園、江邊游輪(lun)，新消(xiao)費業(ye)態例如獨立咖啡(fei)店、網紅餐飲(yin)，新生活方式例如閃(shan)送、外賣、劇本殺...背后是離鄉的年(nian)輕人(ren)們(men)，在不(bu)斷回流。農(nong)業(ye)農(nong)村部2022年(nian)4月發布的數據顯示，全(quan)國各類返鄉入鄉創業(ye)人(ren)員已(yi)超過(guo)1100萬。
去年，鶴(he)崗買房(fang)、邊陲隱居的(de)話題(ti)被多次(ci)熱議，高攀不起的(de)房(fang)價、令人精疲力(li)盡(jin)的(de)通勤(qin)時長(chang)，身處大城市的(de)年輕人在忙(mang)忙(mang)碌碌中想要(yao)尋找真(zhen)正的(de)生活。越來(lai)越多人認為，一線城市始(shi)終(zhong)只是他鄉，而小城市才是終(zhong)點。
當大城(cheng)市(shi)留不下來(lai)(lai)，小城(cheng)市(shi)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)繁華，一股回鄉創業的(de)風刮了(le)起來(lai)(lai)。商業數據派和(he)幾位在四五線城(cheng)鎮創業、就業的(de)年輕人們聊(liao)了(le)聊(liao)，賣衣服、賣農產品、做餐飲.....在下沉市(shi)場里(li)涌入(ru)“新消費”，到底(di)能(neng)有多大的(de)未來(lai)(lai)？
01
辭職回鄉賣服裝，線上竟然比線下香
撞色的(de)(de)門店設(she)計，門口(kou)立著一個牌子(zi)寫著“無推薦、不跟(gen)隨(sui)、均價100多”......這(zhe)家為(wei)社恐打造的(de)(de)、無導(dao)購跟(gen)隨(sui)的(de)(de)服裝店“Noin店主不在(zai)”在(zai)社交平臺(tai)上(shang)火(huo)了(le)起來。
“把店鋪和(he)服(fu)裝搭配發到小紅書和(he)抖音上(shang)之(zhi)后，突然就涌進來(lai)很多人(ren)評論、添加微信好友，想要買衣服(fu)。”00后店主羊羊說道，“現在(zai)開店10個月左(zuo)右(you)，收入有150萬元，利潤(run)50萬元左(zuo)右(you)。”
在開店前(qian)，沒有人預(yu)計到會這么“成(cheng)功”。
Noin實體小(xiao)(xiao)店實際很小(xiao)(xiao)，坐落在四線城市的老城區、小(xiao)(xiao)巷道，人流不(bu)多，且只允許兩(liang)輛轎車通行(xing)，兩(liang)側是老城居民(min)樓。因為(wei)地理位置不(bu)好，租金只有(you)(you)主(zhu)干(gan)道熱(re)門商街(jie)的四分之一，而羊羊恰恰想做線上生意，就租了下來(lai)。彼(bi)時，她沒有(you)(you)想到，這(zhe)窄(zhai)窄(zhai)的20平與(yu)廣闊的線上空間(jian)一結合后，能獲得如此巨(ju)大的能量(liang)。
“線(xian)上、線(xian)下占比(bi)能(neng)達到8：2，一天打包發快遞(di)平均能(neng)50件左(zuo)右。”羊(yang)(yang)羊(yang)(yang)的媽(ma)媽(ma)也(ye)在小街不遠(yuan)處經營一家中(zhong)年女裝店(dian)，而(er)羊(yang)(yang)羊(yang)(yang)的售貨量已(yi)經遠(yuan)遠(yuan)超過了有二十年經驗的媽(ma)媽(ma)。
▲圖片(pian)來源于小紅書
回顧這一年(nian)的(de)經歷，羊羊認為一切(qie)都源自(zi)于她想做社交平(ping)臺賬號的(de)心。
2022年4月，羊羊回到(dao)家(jia)(jia)鄉，和(he)男朋友合(he)伙開了(le)這家(jia)(jia)服裝實體小店。她在小紅書和(he)抖音開了(le)店鋪(pu)賬號，想通過內容創作，吸引粉絲(si)、完成交(jiao)易。而創業靈感的來源，則(ze)是來自于之前的工(gong)作經歷。
羊(yang)羊(yang)原先的(de)(de)工作是和達(da)人公(gong)司合作，出(chu)演短(duan)片、廣告(gao)等(deng)視頻內容，“當時住在北京(jing)通(tong)州，每(mei)次(ci)拍攝坐公(gong)交地鐵(tie)要(yao)2~3小(xiao)時，打(da)車要(yao)300塊左(zuo)右，不僅錢沒賺到，生活也不開(kai)心。”因為公(gong)司往往會(hui)對她的(de)(de)人設做規劃，限制她自(zi)己(ji)決策(ce)，在結束拍攝回通(tong)州的(de)(de)車上，羊(yang)羊(yang)突然想到：“要(yao)不回家創業吧(ba)，做一個屬于自(zi)己(ji)的(de)(de)賬號。”
賬號(hao)要有(you)賬號(hao)設(she)定，回到(dao)眉(mei)山決(jue)定開店后(hou)，羊羊需要思考(kao)這家店鋪的(de)店設(she)是什(shen)么(me)？
她早早地注意到，“現在線(xian)(xian)下的衣服(fu)(fu)賣(mai)得很貴，堪比一(yi)線(xian)(xian)大城市，越(yue)來越(yue)多的人們開始(shi)在線(xian)(xian)上買衣服(fu)(fu)。但今年開始(shi)，線(xian)(xian)上也漲(zhang)價了，還開始(shi)搞特別(bie)長的預售期，很久之后才能收(shou)到。”
在豆瓣的(de)消費主義小組(zu)中，也有不少豆友討論(lun)著(zhu)“回到縣城(cheng)后不敢買(mai)衣服，線(xian)下買(mai)一件，在線(xian)上能買(mai)三(san)件。”
“由(you)于縣城(cheng)的服裝店(dian)(dian)往(wang)往(wang)都(dou)不(bu)是源頭廠家，經過了(le)多次轉手，進貨價(jia)不(bu)斷疊(die)加，周轉率也(ye)更低，總成本平攤到(dao)單價(jia)，價(jia)格就上漲了(le)。”一(yi)位縣城(cheng)服裝店(dian)(dian)老板在知(zhi)乎說道。
另一方(fang)面，羊(yang)羊(yang)發現服裝(zhuang)店的(de)導購很愛跟隨(sui)，“年(nian)輕(qing)人們喜歡像優衣(yi)庫、UR那(nei)種自助式購物，但熱(re)門(men)商街(jie)店的(de)導購就(jiu)有3、4個。他們很努力地在夸人、推銷，想要提(ti)成。”這(zhe)讓“社恐(kong)青年(nian)”們苦不堪言。
從(cong)年(nian)輕(qing)人的痛點出發，一(yi)家(jia)不貴的“社恐(kong)”實體服(fu)裝店(dian)就形成(cheng)了(le)，羊羊想要嘗試打造一(yi)個有趣的社交媒體賬號，“薄利多銷，盡管在眉山消費(fei)的人群(qun)有限，但擴展到線上輻(fu)射全國，卻有很大(da)的量。”
2022年(nian)5月，羊羊正式把店鋪圖片和(he)服裝(zhuang)搭配PO上了(le)小紅書和(he)抖音(yin)，沒想到(dao)(dao)一下(xia)子就爆了(le)：小紅書筆(bi)記(ji)瀏覽過萬(wan)，微信被加到(dao)(dao)賬號(hao)頻繁。
如今店鋪的微信好友已經(jing)有4萬名了，羊羊不斷更新著社交平(ping)臺內容和微信朋(peng)友圈，以微商(shang)的形式完(wan)成交易。先前被風格和故事(shi)吸引(yin)而來的用(yong)戶，又因(yin)為(wei)衣(yi)服質量(liang)和性價比留了下來。
在供應鏈一(yi)環，羊羊和(he)男(nan)朋友開(kai)始賣得(de)量少(shao)，會(hui)去成都找“二批(pi)”買，“他(ta)們(men)的價(jia)格比工(gong)廠高(gao)，但(dan)可以一(yi)件(jian)一(yi)件(jian)地進貨(huo)，囤貨(huo)風(feng)險低。”隨著銷售量大(da)了，他(ta)們(men)要去廣州、杭州親(qin)自“選貨(huo)”，工(gong)廠貨(huo)必須拿全色號、全大(da)小，但(dan)單價(jia)更低。
“店里有很多學生來買，經常會(hui)有小女孩打視頻(pin)電話給父母(mu)的(de)情況出現。”因此(ci)，羊(yang)羊(yang)也希望自己能再壓一壓成本(ben)，“過(guo)完年，我(wo)們會(hui)再去(qu)一趟廣(guang)州跟工(gong)廠談價的(de)。”
目前(qian)，整個(ge)店鋪(pu)的(de)衣服單件(jian)利(li)潤(run)在十(shi)幾塊到幾十(shi)塊之間，要覆(fu)蓋(gai)住運費(fei)、店鋪(pu)租(zu)金、人力(li)成本，以及往(wang)返杭州(zhou)、廣州(zhou)的(de)進貨(huo)費(fei)用等(deng)等(deng)，這是小城市才能達到的(de)盈利(li)模型。
互聯網沒有(you)邊界，像羊(yang)羊(yang)一(yi)樣回鄉做電商生(sheng)意的人在變多。
以直播(bo)基(ji)地為例，他(ta)們憑借縣城更低的(de)(de)(de)(de)租金(jin)成(cheng)本、人(ren)力成(cheng)本，撬動同樣巨大的(de)(de)(de)(de)互聯(lian)網電商(shang)流量，“選品、帶貨都可以是異地的(de)(de)(de)(de)，直播(bo)回縣城的(de)(de)(de)(de)真(zhen)正難點(dian)在于(yu)投流、選品、商(shang)務、主播(bo)這些(xie)人(ren)才的(de)(de)(de)(de)缺失。”一(yi)位直播(bo)從業(ye)者說道。
但正(zheng)如羊(yang)羊(yang)從一線(xian)城市回到四線(xian)家鄉，隨(sui)著年輕人們在大(da)城市積(ji)累經(jing)驗后回流，縣域創(chuang)業(ye)將會有更(geng)多的可(ke)能性。
02
從產品經理到“農產品”經理，賣了15萬斤橙子
“農(nong)產品比互聯(lian)網產品難做多了，即(ji)使是橙子(zi)這種相(xiang)對(dui)好做的。”
2020年(nian)，慶安從互聯網(wang)崗位離(li)開，一(yi)路南下，和自(zi)己的大學好友一(yi)起(qi)回到家(jia)鄉，開始做“農產品(pin)經理”——賣贛南臍橙。
在(zai)疫情艱(jian)難的(de)三年(nian)(nian)(nian)里，他的(de)臍橙(cheng)售賣量，從1萬斤，翻到5萬斤，再到今年(nian)(nian)(nian)的(de)15萬斤，2023年(nian)(nian)(nian)他的(de)目標是30萬斤。而(er)在(zai)他的(de)視頻號(hao)里評論區，有同行現身說法，“我們今年(nian)(nian)(nian)的(de)銷(xiao)量減半了。”
一(yi)增一(yi)降(jiang)，慶安為什么就銷量翻倍(bei)了呢？
慶安的盈利模式(shi)很(hen)簡(jian)單，從(cong)果(guo)農手(shou)里收橙(cheng)子，再想辦法(fa)賣出去，賺中間(jian)的橙(cheng)子處理、發貨、售賣的錢(qian)。
“互聯(lian)網(wang)(wang)是(shi)(shi)(shi)發(fa)現一(yi)個新需求，然后技術能做到(dao)，就想(xiang)辦法(fa)做產品(pin)，但對(dui)農業來(lai)(lai)說，要更(geng)有敬畏心，不是(shi)(shi)(shi)想(xiang)著大干特(te)干、產業升級。”慶安一(yi)開口(kou)就是(shi)(shi)(shi)個老(lao)互聯(lian)網(wang)(wang)人了，“農業的(de)利潤本來(lai)(lai)就很透明，贛南臍橙的(de)產業鏈更(geng)是(shi)(shi)(shi)非常成熟(shu)，所以我們的(de)切入點還(huan)是(shi)(shi)(shi)在銷(xiao)售。”
不過(guo)，為(wei)了懂橙子，慶安和好友買下(xia)了一小塊土地做種植、售賣，而大部(bu)分的橙子都是收自周(zhou)邊的優質橙農(nong)。
“市面上(shang)80%的(de)(de)橙子都是普通質量，真(zhen)正優質的(de)(de)就20%，不愁(chou)賣，是需要我們(men)去產地(di)搶的(de)(de)。”慶安作為(wei)果農的(de)(de)老鄉、鄰居(ju)、同行(xing)，能更快(kuai)、更有效地(di)搶到這些(xie)好橙子。
“以收貨商的角度來看，他(ta)們一定(ding)是(shi)盡可(ke)能地壓低收貨價，但我(wo)們不(bu)是(shi)，我(wo)們做中高端橙子(zi)，知(zhi)道(dao)這個橙子(zi)值多少錢，我(wo)們就會加(jia)價，這也是(shi)一種助鄉、助農(nong)的情(qing)懷(huai)吧。”
據(ju)慶安介紹，在(zai)談成訂單后，還(huan)(huan)需(xu)要定(ding)期觀察、測驗果園產品、確(que)定(ding)采(cai)摘時(shi)間等(deng)等(deng)，是(shi)個很系統(tong)的過程。“等(deng)到(dao)了采(cai)摘標準之(zhi)后，還(huan)(huan)需(xu)要請工人(ren)、培(pei)訓工人(ren)、拿(na)現代化(hua)的分(fen)(fen)選機給橙子分(fen)(fen)級，最后才是(shi)打包(bao)發貨的過程。”
▲圖片由受訪者提供
在最關鍵的(de)銷售一環，慶安(an)的(de)客(ke)源可以分為兩類，批發商(shang)和(he)社區團購。
“社區(qu)團(tuan)購又可以分為資本團(tuan)和本地(di)團(tuan)。前者(zhe)就是美團(tuan)優選(xuan)、多(duo)多(duo)買菜，后(hou)者(zhe)就是快團(tuan)團(tuan)、或者(zhe)周(zhou)邊小區(qu)聯合形成的(de)類(lei)似微商。”慶(qing)安解釋道。
“農(nong)產(chan)品銷售(shou)，電(dian)商是‘次貨’，微(wei)商的(de)(de)是好貨。”慶安(an)告訴(su)商業數(shu)據派，因為電(dian)商的(de)(de)比價模式(shi)，沒有(you)品牌(pai)化導致無法(fa)產(chan)生復(fu)購的(de)(de)銷售(shou)方式(shi)，往往是價格較低、克重有(you)限、走(zou)量的(de)(de)“普(pu)通貨”，而微(wei)商的(de)(de)銷售(shou)依(yi)托(tuo)于信任關系，口感可以更(geng)好、定價可以更(geng)貴(gui)，且更(geng)容易復(fu)購。
“其實能感覺(jue)到(dao)，對水(shui)果有(you)要(yao)求(qiu)的(de)人越來越多，以(yi)前是能買到(dao)啥吃啥，現在(zai)水(shui)果的(de)各(ge)種品(pin)種名字都(dou)前臺化了。”慶安覺(jue)得，這是做農產品(pin)的(de)光明未來之一。
另外，如(ru)今的(de)(de)慶(qing)安(an)并沒有完全(quan)離開互聯網，他還在做產品(pin)，“我(wo)現在是一只遠程辦公的(de)(de)數字(zi)候鳥(niao)。”如(ru)今的(de)(de)橙(cheng)子收入只占慶(qing)安(an)收入的(de)(de)一小(xiao)部分，但對他來說是一種理想的(de)(de)生活和(he)追求。
“互聯網就像(xiang)是一波波的浪，浪來了，我(wo)們乘著去開發產品，潮(chao)落(luo)了，我(wo)們又換其(qi)他的。”慶安有些感慨，“但現在，我(wo)想要在一個(ge)行業、一個(ge)產品深耕下去。”
在種植(zhi)過程中，慶安(an)找到了贛南臍橙第二代守(shou)護人康登明，受到了不少指點，“沒有什么(me)費力搭線，如今年輕人做農業的很少，康師傅看到我們(men)挺努力的，在很多(duo)地方(fang)就(jiu)無償幫助了我們(men)，這就(jiu)是鄉土社會。”
大城市是(shi)一座(zuo)充滿現代(dai)性的冰(bing)冷堡壘，理(li)性、高效。而回到鄉村，慶安看(kan)到廣闊的天空(kong)和一望無際的橙(cheng)樹林(lin)，他感覺自(zi)己這(zhe)棵樹苗終于(yu)回到了適合生長的土(tu)地(di)。
“很多人覺得回到老家(jia)就是落(luo)后、迂腐(fu)，但我不這么覺得，它有溫情(qing)的鄉(xiang)土文(wen)化。”
贛南臍(qi)橙每(mei)到11月(yue)成熟，一年只賣(mai)一個月(yue)，盡管計(ji)劃都要在年初做好，一年中要不定期(qi)的考察、規劃和(he)溝(gou)通，但淡季的日程仍然比較輕松(song)，未來，慶(qing)安還打算去四川等地(di)方，尋找新的農產(chan)品售賣(mai)。
03
我在小城開餐飲網紅店，想挑戰連鎖品牌
當高線城市(shi)孵化出的品牌們齊步邁向(xiang)下沉(chen)市(shi)場(chang)，低線城市(shi)的本(ben)土(tu)小餐飲卻(que)想要上行。
周奕(yi)在(zai)一座四線小城眉山經營(ying)著兩家品牌(pai)火鍋加盟店和一家自創品牌(pai)燒烤店——嘍(lou)嗖。
嘍嗖開(kai)于疫情剛剛開(kai)始(shi)的(de)那一年，彼時人們的(de)看(kan)法(fa)仍然相對樂觀，周奕也沒想到自(zi)己(ji)將(jiang)要開(kai)始(shi)漫長的(de)餐飲自(zi)救奮戰。
之(zhi)所以(yi)開這(zhe)家燒烤(kao)店(dian)，起(qi)源于周奕(yi)在(zai)杭州旅游時(shi)去(qu)過(guo)的一家店(dian)——木(mu)屋燒烤(kao)，“木(mu)質裝(zhuang)修(xiu)風(feng)格(ge)、無煙燒烤(kao)......當時(shi)就被店(dian)鋪風(feng)格(ge)吸引了，原(yuan)來燒烤(kao)還可以(yi)做(zuo)成這(zhe)樣清爽明亮的風(feng)格(ge)。”
“我要在(zai)老(lao)家(jia)開(kai)一(yi)家(jia)這種年(nian)輕時尚的(de)燒烤品(pin)牌(pai)(pai)店。”周奕(yi)想到。在(zai)大城市的(de)年(nian)輕人們(men)對網紅(hong)餐廳趨之(zhi)若鶩的(de)時候，主打氛(fen)圍(wei)的(de)第三空(kong)間餐飲品(pin)牌(pai)(pai)在(zai)眉山并不多。已經開(kai)過(guo)兩家(jia)品(pin)牌(pai)(pai)火鍋(guo)的(de)他敏(min)銳地(di)覺(jue)得，將目標人群定位在(zai)向(xiang)往優質環境、口味、服務的(de)年(nian)輕人，“能成！”
▲圖(tu)片由(you)受訪者提(ti)供
他(ta)先是考慮走(zou)加盟的(de)路子(zi)，但被(bei)告知木屋燒(shao)烤(kao)只(zhi)做(zuo)直營、不加盟。于是，自創燒(shao)烤(kao)品牌(pai)嘍嗖就出現了。
“消費者(zhe)的(de)需求(qiu)是被挖掘(jue)出來的(de)，我(wo)們新(xin)創(chuang)業者(zhe)是想找到他們的(de)需求(qiu)、鎖住他們，但(dan)眉山大(da)部(bu)分還是老餐飲店(dian)，他們的(de)理念是‘我(wo)賣我(wo)的(de)，想買的(de)人(ren)自然會(hui)來’。”
隨著星(xing)巴克、海底撈(lao)等連鎖餐飲大(da)品(pin)牌下沉，低線(xian)城市在“吃”上與大(da)城市的差距快(kuai)速彌(mi)合(he)。“小鎮青年”們對(dui)于環境、食物(wu)都有了新的要求，而周奕想(xiang)要做成一個能對(dui)抗高線(xian)連鎖品(pin)牌的本土(tu)餐飲品(pin)牌。
為了立住店設(she)，周奕在地(di)理位置(zhi)和裝修上(shang)做(zuo)了大力投入。
首(shou)先是(shi)眉山網紅景(jing)點東(dong)坡水街(jie)的(de)門(men)店位(wei)置(zhi)，租(zu)金高達6萬(wan)(wan)每月(yue)(yue)，是(shi)周奕在(zai)招商時火速搶下的(de)；其次，大店面、中式木質風格、大量(liang)的(de)暖黃燈帶.....整(zheng)個前期投入了達到250萬(wan)(wan)元，再(zai)加上研發、餐飲、服務、管(guan)理(li)等人力成本每月(yue)(yue)20多萬(wan)(wan)，以(yi)嘍嗖客單價100元、月(yue)(yue)收入50萬(wan)(wan)元左右(you)的(de)水平，2022年(nian)剛(gang)好收支持(chi)平。
在疫情期間開店且存活(huo)，已經相當不錯。在過程中(zhong)，周奕(yi)踩(cai)了很多坑(keng)，也做了很多調(diao)整(zheng)——為了把嘍嗖開好，周奕(yi)甚至(zhi)在去(qu)年辭去(qu)了央(yang)企副科長(chang)的鐵飯碗，專心搞餐飲。
首先，他遇到的第一個(ge)難題在于，獨(du)立新創餐(can)飲如何成長為(wei)一個(ge)成熟(shu)的餐(can)飲品牌。
盡管籌劃(hua)良久，但開業后，周奕才發現(xian)想做像和(he)木(mu)屋(wu)燒烤一樣標準(zhun)化(hua)的(de)連鎖品牌有多(duo)難(nan)，“開品牌大店，從策劃(hua)、研發到團(tuan)隊執(zhi)行(xing)，當你缺乏標準(zhun)規則(ze)的(de)時(shi)候(hou)，就容易出問題。”
“前廳哪些設計不行，菜品如何研(yan)發得好(hao)吃、好(hao)看、性價比高，菜單(dan)怎(zen)么設計，整個動線效率如何提高......每(mei)一處都需要從零摸(mo)索。”為(wei)了建(jian)立起系統的流程(cheng)，周奕的辦(ban)法是(shi)出(chu)去(qu)交(jiao)流、交(jiao)學(xue)費，從哈爾濱(bin)、沈陽、大連、涼山(shan)....天南地北地跑(pao)。
萬(wan)丈高(gao)樓起于(yu)壘土，周奕在0到1的階段艱難地摸爬(pa)滾打(da)著。
▲圖片由受訪者提供(gong)
很快，第二個(ge)難題(ti)也凸顯出來——眉山(shan)年輕人真的愿意消費(fei)中端品牌餐(can)飲(yin)嗎？
周奕(yi)面臨著一個很(hen)現實的問題：“我在其(qi)他(ta)店吃燒烤(kao)只(zhi)花(hua)50塊，為什(shen)么要在嘍嗖(sou)花(hua)100塊。”
盡管在(zai)性(xing)價比(bi)上，周奕已經盡力壓低了(le)利(li)潤，但100元左右的客單價，在(zai)眉山餐飲市場上顯得略微“高傲”，“很多朋友(you)來吃了(le)之后會說，這店要是開在(zai)大城市就合適了(le)。”周奕補充(chong)道。
“小城鎮的(de)(de)年輕(qing)人(ren)們他們喜歡好(hao)的(de)(de)東西(xi)、好(hao)的(de)(de)環境、好(hao)的(de)(de)服務，但(dan)不(bu)想要太(tai)高的(de)(de)價格(ge)。”周奕說(shuo)道。坐落于熱門(men)景點商街，明亮時尚的(de)(de)門(men)店，是年輕(qing)人(ren)們聚會、約會的(de)(de)好(hao)場地，但(dan)不(bu)是頻繁日常消(xiao)費(fei)處。
因(yin)此(ci)，周奕的(de)下一步計(ji)劃是走(zou)向成都、走(zou)向大城市，但(dan)在此(ci)前，他(ta)需要在眉山好(hao)好(hao)打(da)磨內功，建立起適合(he)嘍嗖的(de)餐飲體系，否則盲目(mu)進入內卷的(de)一二線市場，約等于直奔死路。
為了保(bao)證利潤、度過疫情，周(zhou)奕(yi)和(he)團(tuan)隊在不斷(duan)地(di)提高(gao)效(xiao)率，降低損(sun)耗(hao)成本。
一(yi)方(fang)面，是(shi)(shi)在采購環節(jie)，保證原材料質(zhi)量的(de)情況(kuang)下(xia)，壓縮供應(ying)價(jia)格；另一(yi)方(fang)面，是(shi)(shi)做了細致的(de)食材入(ru)庫、銷存(cun)分(fen)析，根據(ju)產(chan)品的(de)毛利、銷量情況(kuang)，調整經營策(ce)略，“比如(ru)，我們一(yi)個月(yue)買了1000斤土豆，損耗(hao)多(duo)少，應(ying)賣多(duo)少，實賣多(duo)少，以(yi)及這之間的(de)差異，都(dou)需要(yao)做原因分(fen)析。”
臨(lin)近春(chun)(chun)節(jie)，嘍(lou)嗖的月收入增長了20%。但周(zhou)奕(yi)(yi)知道，春(chun)(chun)節(jie)之后就是一波淡季，“今年春(chun)(chun)節(jie)早，這意味著淡季也(ye)格外的長，希望餐(can)飲業都能(neng)走出這個寒(han)冬。”周(zhou)奕(yi)(yi)說道。
04
外賣員眼中的即時零售，走不進縣城
大年初一(yi)，胡夢騎(qi)著自己(ji)的小電動，穿梭在(zai)小縣城(cheng)的蜿蜒道(dao)路(lu)上。
2022年12月25日，她開始嘗試送(song)外(wai)(wai)(wai)賣(mai)(mai)，想要在(zai)工作之外(wai)(wai)(wai)賺(zhuan)點外(wai)(wai)(wai)快，“我自己點外(wai)(wai)(wai)賣(mai)(mai)發現半(ban)天沒人接單，就想著在(zai)家待著不如(ru)去試一試送(song)外(wai)(wai)(wai)賣(mai)(mai)。”
注(zhu)冊(ce)好眾包騎手，胡夢發現(xian)平臺有跑單(dan)禮，每完(wan)成(cheng)固定單(dan)數就能(neng)獲得獎(jiang)勵，“那天，我一共(gong)跑了大概6個(ge)多(duo)小(xiao)時，25單(dan)外賣收入(ru)188元(yuan)，但平臺獎(jiang)勵更多(duo)，有212塊。”
一天送25單(dan)賺400并非常態，但春節(jie)期(qi)間的(de)平臺(tai)獎(jiang)勵確實(shi)提(ti)高(gao)了。胡夢(meng)告訴商(shang)業數據(ju)派，“新年的(de)單(dan)價都(dou)提(ti)高(gao)了，我們這個小縣城(cheng)都(dou)有10塊(kuai)左(zuo)(zuo)右，平時只(zhi)有5塊(kuai)左(zuo)(zuo)右。”
春(chun)節期間，美團和餓了(le)么都曾公布提高駐守(shou)崗位騎手的獎勵。
那(nei)么，縣城(cheng)的人們都點什么呢？據胡夢觀察，除了飯點會出現一(yi)波餐(can)飲外賣(mai)配送(song)高峰期外，晚上9點之后的甜(tian)品小(xiao)吃(chi)是最(zui)多的，“偶爾(er)會有(you)一(yi)些生(sheng)活用品，年貨(huo)零食(shi)基本(ben)都沒有(you)。”
▲圖片來源(yuan)于網(wang)絡
2022年(nian)是屬于即時零售的一年(nian)。外賣平臺(tai)都在努力(li)邀請超市等線下實(shi)體門店(dian)入駐(zhu)平臺(tai)，提高(gao)非飯點期間的配送單量(liang)，做(zuo)到復用運(yun)力(li)，擴(kuo)大(da)收入。以美(mei)團(tuan)為例，2022年(nian)三季度財報顯示，美(mei)團(tuan)平臺(tai)上便利店(dian)和超市的交易(yi)量(liang)分別同比增長27.9%和62%。
即時零售(shou)之戰，從高線城市開始，成為(wei)了(le)外賣配送平臺的新增(zeng)長曲線，但這份增(zeng)長的天花板(ban)或許比想象中來(lai)得更早。
“去年(nian)下半年(nian)我(wo)開始做的時候，即時零售(shou)單子就很多。”在鄭州做眾(zhong)包騎手(shou)的毛瑞很喜歡零售(shou)單，因為它們(men)不(bu)像(xiang)飯菜、奶(nai)茶容易破損(sun)，單價(jia)往往還更(geng)高，“特別是年(nian)前，有(you)(you)些超市的零食(shi)，還有(you)(you)年(nian)貨，都變多了。”
不同(tong)于大城市(shi)的(de)順(shun)利，在胡(hu)夢所在的(de)縣城里，即時零售遇到了滑(hua)鐵盧。
“年輕人可能會(hui)用，但他(ta)們更愿意(yi)在電商(shang)平臺上買生活用品，比外賣從(cong)超市買便宜多了(le)。”胡夢說道，“而且我們這邊(bian)沒什(shen)么連鎖大店，超市門(men)店老板年紀都(dou)比較大，他(ta)們也更喜歡線下(xia)生意(yi)。”
胡夢了解到，附近一家超(chao)市的(de)老板今年54歲，因為過年期間來(lai)線(xian)下買年貨(huo)的(de)人多(duo)，有(you)些忙(mang)不過來(lai)，他就直接把(ba)線(xian)上售賣渠道(dao)關了。在縣城，小超(chao)市很多(duo)，基(ji)本都是居(ju)民區的(de)夫妻(qi)店(dian)，靠(kao)著長久的(de)人脈關系賺錢，他們習慣了專注于線(xian)下，與大城市信(xin)息化隔著寬闊(kuo)的(de)數字鴻溝(gou)。
走不(bu)進縣城的即時(shi)零售，面臨著價格難下沉和(he)B端(duan)商家難擴(kuo)的雙重難題。
