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近年來(lai)，隨著中國(guo)逐(zhu)漸進入數(shu)(shu)(shu)字(zi)化(hua)經(jing)濟快車道，國(guo)內企業數(shu)(shu)(shu)字(zi)化(hua)、智能化(hua)升(sheng)級已是刻不容緩(huan)。而(er)為(wei)(wei)了幫助自身或其他(ta)企業實現數(shu)(shu)(shu)字(zi)化(hua)轉型升(sheng)級，阿里、騰訊、百度、京東、字(zi)節、網易、華為(wei)(wei)等眾多國(guo)內知名企業早在多年以前(qian)，就已經(jing)開始在“云(yun)”領域布局，阿里云(yun)、騰訊云(yun)、華為(wei)(wei)云(yun)等云(yun)廠商更是憑借(jie)自身優勢一躍(yue)成(cheng)為(wei)(wei)了賽道頭部玩(wan)家。

自從國內云(yun)計算(suan)市場格(ge)局初顯之(zhi)后，阿里云(yun)、騰訊云(yun)、華為(wei)云(yun)這“三朵云(yun)”之(zhi)間的(de)明爭(zheng)暗(an)斗就(jiu)愈發如(ru)火(huo)如(ru)荼了(le)(le)。而(er)(er)為(wei)了(le)(le)能(neng)夠擁有更(geng)為(wei)強大(da)(da)的(de)“殺手锏”，國內云(yun)巨頭們都在積極(ji)尋找著下一站。在此背景下，體量可(ke)觀的(de)大(da)(da)客戶市場就(jiu)成(cheng)為(wei)了(le)(le)云(yun)廠商角(jiao)力的(de)主戰場，而(er)(er)拿下更(geng)多大(da)(da)客戶也(ye)就(jiu)成(cheng)為(wei)了(le)(le)云(yun)巨頭共同(tong)的(de)目標。

“拓(tuo)荒”大客戶

如今，云(yun)(yun)計(ji)算(suan)競(jing)爭(zheng)已經從跑(pao)馬圈地(di)爭(zheng)規模階(jie)段(duan)，進(jin)入到(dao)了(le)精(jing)耕(geng)細(xi)作爭(zheng)盈利(li)階(jie)段(duan)，于(yu)是，資金實力較(jiao)為(wei)(wei)雄厚、預算(suan)較(jiao)為(wei)(wei)充足的(de)(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶就成(cheng)為(wei)(wei)了(le)云(yun)(yun)廠(chang)商們爭(zheng)搶的(de)(de)高地(di)。而事實上，華為(wei)(wei)云(yun)(yun)在很早之(zhi)前就建立了(le)政企業(ye)務線，專攻政企大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶;阿里云(yun)(yun)和(he)騰(teng)訊云(yun)(yun)這兩年也全面轉向，開始向各行各業(ye)的(de)(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶進(jin)軍(jun)。大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶之(zhi)所以能(neng)夠成(cheng)為(wei)(wei)各大(da)(da)(da)云(yun)(yun)廠(chang)商的(de)(de)共同追(zhui)求(qiu)，其中的(de)(de)原(yuan)因自然(ran)不言而喻(yu)。

從外界(jie)環境來看，在行業(ye)“內(nei)卷(juan)”嚴(yan)重(zhong)、增(zeng)(zeng)速(su)日(ri)漸放緩的(de)(de)雙重(zhong)壓力下，各大(da)(da)云廠(chang)商(shang)選(xuan)擇服(fu)務(wu)(wu)大(da)(da)客戶(hu)，更容易拓展新的(de)(de)增(zeng)(zeng)長(chang)點。近兩年，受疫情影響，各行業(ye)的(de)(de)發(fa)展都不(bu)甚景氣，有(you)些中小企業(ye)為(wei)(wei)降本增(zeng)(zeng)效選(xuan)擇砍(kan)掉(diao)云服(fu)務(wu)(wu)項目，眾多(duo)客戶(hu)對云產(chan)品的(de)(de)復購率和(he)付費能(neng)力逐漸變(bian)得(de)不(bu)穩(wen)定(ding)，這也就導致國內(nei)云廠(chang)商(shang)的(de)(de)增(zeng)(zeng)速(su)均出(chu)現了不(bu)同程度的(de)(de)下滑。而(er)云服(fu)務(wu)(wu)廠(chang)商(shang)為(wei)(wei)保障收(shou)益(yi)的(de)(de)穩(wen)定(ding)性，也就更愿意(yi)將有(you)限的(de)(de)資源投入到能(neng)為(wei)(wei)其帶來更大(da)(da)利益(yi)的(de)(de)大(da)(da)客戶(hu)身上。

此外，與(yu)小客(ke)(ke)戶相比，大(da)客(ke)(ke)戶付費(fei)能(neng)力(li)更(geng)(geng)(geng)強(qiang)、復(fu)購意愿更(geng)(geng)(geng)大(da)、穩定性(xing)(xing)更(geng)(geng)(geng)高，能(neng)為云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)帶來(lai)穩定、持續的(de)收益。大(da)部分云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)的(de)客(ke)(ke)戶是中小型企業(ye)，這類客(ke)(ke)戶雖然能(neng)為云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)帶來(lai)一些增長，但也會由(you)于客(ke)(ke)單價低、續費(fei)率弱、客(ke)(ke)戶穩定性(xing)(xing)差等原因而(er)讓云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)的(de)收入(ru)難以持續。反觀(guan)大(da)客(ke)(ke)戶，不僅有著更(geng)(geng)(geng)強(qiang)的(de)需(xu)求和付費(fei)能(neng)力(li)，而(er)且考慮(lv)到數據和業(ye)務遷(qian)移(yi)的(de)安全(quan)性(xing)(xing)和高成本，也不會輕(qing)易更(geng)(geng)(geng)換服務商(shang)，有著較強(qiang)的(de)穩定性(xing)(xing)，云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)在(zai)此布局反而(er)更(geng)(geng)(geng)容易取(qu)得(de)較大(da)收益。

而根據IDC《中(zhong)國中(zhong)小企(qi)業生(sheng)存現狀報告2022》顯示，中(zhong)國中(zhong)小企(qi)業ICT(信(xin)息通信(xin)技(ji)術)總(zong)(zong)支(zhi)出(chu)(chu)占(zhan)中(zhong)國企(qi)業ICT總(zong)(zong)支(zhi)出(chu)(chu)的比例僅約30%;中(zhong)大(da)型、龍頭(tou)企(qi)業總(zong)(zong)支(zhi)出(chu)(chu)占(zhan)70%。因此，國內云廠商(shang)都將布局(ju)大(da)客戶作(zuo)為了(le)下(xia)一(yi)個業務(wu)重點。

對云(yun)(yun)廠商而言，想要突破增長瓶頸，大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)是必經之路。因此，國內云(yun)(yun)巨頭們(men)早(zao)已紛(fen)紛(fen)聚焦(jiao)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)市場，并(bing)且通(tong)過不(bu)斷探索(suo)服務大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)的最佳(jia)方案，開始搶占大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)資源(yuan)。前不(bu)久，就(jiu)如何挖掘大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)價值，阿里云(yun)(yun)、騰訊云(yun)(yun)、華為云(yun)(yun)紛(fen)紛(fen)在戰(zhan)略、組織建設、產品等方面(mian)祭出了(le)新的變化。

阿里云“內調”

雖(sui)然國內(nei)云計算市場(chang)玩家(jia)眾多，但每個(ge)云廠商的(de)側重點(dian)都有所不同，阿里(li)云的(de)客(ke)戶就以電商、零售行業的(de)企業居多，因(yin)此，支撐阿里(li)云早(zao)期快速增長的(de)客(ke)戶群(qun)體也多是互聯網客(ke)戶群(qun)。然而如今，互聯網“式(shi)微”，阿里(li)云為尋求增量向(xiang)大客(ke)戶市場(chang)進軍(jun)也早(zao)已成定局。

一(yi)(yi)(yi)是，阿(a)(a)(a)里(li)云(yun)在(zai)各個領(ling)域的(de)(de)先(xian)發優勢，讓其具備了完善的(de)(de)大(da)客戶履(lv)約能(neng)力(li)。阿(a)(a)(a)里(li)云(yun)起步最早，提供的(de)(de)服(fu)務最全(quan)，在(zai)各個領(ling)域都有一(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)優勢，并且已經建立了從底層數據中心到上層產品(pin)解決方(fang)案的(de)(de)整套云(yun)架構。而且阿(a)(a)(a)里(li)云(yun)還一(yi)(yi)(yi)直專注投入(ru)自(zi)研，其核(he)心技術也取得了一(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)突破，根據去年年底Gartner的(de)(de)評測(ce)報告顯示，阿(a)(a)(a)里(li)云(yun)在(zai)基礎設施產品(pin)能(neng)力(li)方(fang)面居全(quan)球第一(yi)(yi)(yi)。在(zai)如此優勢下(xia)，阿(a)(a)(a)里(li)云(yun)能(neng)更好地為大(da)客戶提供更實際(ji)的(de)(de)行業解決方(fang)案。

二是(shi)，阿(a)里云做出了新一(yi)輪組織調(diao)整，以(yi)確保布局大(da)客(ke)(ke)戶(hu)業(ye)務的進展更(geng)(geng)加順(shun)暢。阿(a)里云進行了一(yi)次大(da)規模的人事變動——宣(xuan)布集(ji)團CEO張(zhang)勇(yong)直接兼任(ren)阿(a)里云總裁(cai)職務，以(yi)及吸引了來(lai)自華為的老將蔡(cai)(cai)英華專攻大(da)客(ke)(ke)戶(hu)。有全(quan)局思維的張(zhang)勇(yong)坐陣，能(neng)從整體戰(zhan)略(lve)層面把(ba)握(wo)方(fang)向;經驗豐(feng)富的蔡(cai)(cai)英華，能(neng)在(zai)把(ba)握(wo)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)，發展政務客(ke)(ke)戶(hu)等方(fang)面保證(zheng)合(he)作分量(liang)。而這次組織調(diao)整同樣也是(shi)向外(wai)部釋放(fang)一(yi)種信號，即云計算會被置于更(geng)(geng)重(zhong)要(yao)的戰(zhan)略(lve)地位，也將會被投入更(geng)(geng)多的資源。

另外，阿(a)(a)里(li)云成立了相(xiang)應(ying)的(de)(de)生態團隊，以便能(neng)夠(gou)更(geng)好地、更(geng)全面地為(wei)客戶服(fu)(fu)務(wu)。阿(a)(a)里(li)云按照分銷伙(huo)(huo)伴、集(ji)成伙(huo)(huo)伴、咨(zi)詢伙(huo)(huo)伴、解決(jue)方案(an)ISV伙(huo)(huo)伴、產品ISV伙(huo)(huo)伴等能(neng)力標簽，成立了相(xiang)對應(ying)的(de)(de)生態團隊，來為(wei)合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴提供專項服(fu)(fu)務(wu)。為(wei)此，阿(a)(a)里(li)云還量身定制了一攬(lan)子的(de)(de)權益體(ti)系，如三年投入10億專項資金、加(jia)大專業細分領域機(ji)構(gou)伙(huo)(huo)伴的(de)(de)合(he)作(zuo)規(gui)模、保障ISV伙(huo)(huo)伴利益、共(gong)建云化技(ji)術交付標準(zhun)等去適配和服(fu)(fu)務(wu)伙(huo)(huo)伴，以實現合(he)作(zuo)共(gong)贏(ying)。

騰(teng)訊云“突破”

從(cong)公(gong)開(kai)披露(lu)的數據來看，阿里云(yun)(yun)、華為云(yun)(yun)、騰訊(xun)云(yun)(yun)長期(qi)位(wei)居國內(nei)公(gong)有(you)云(yun)(yun)服務(wu)市場前列(lie)。當(dang)下云(yun)(yun)計算(suan)行業(ye)的外部大環境并不理想，各家云(yun)(yun)服務(wu)商都(dou)在(zai)經(jing)歷(li)不同程度的增長失速，作(zuo)為國內(nei)云(yun)(yun)服務(wu)龍頭企(qi)業(ye)的阿里云(yun)(yun)尚且如此(ci)，騰訊(xun)云(yun)(yun)的情況(kuang)自然也(ye)不容樂觀。因此(ci)，騰訊(xun)云(yun)(yun)同阿里云(yun)(yun)一(yi)樣，也(ye)將(jiang)深耕大客戶市場作(zuo)為了集團業(ye)務(wu)增長的第(di)二條曲線。

一(yi)來，騰訊云進(jin)行了(le)業務(wu)(wu)重心的(de)轉移，由(you)IaaS向PaaS、SaaS遷移，從(cong)而優(you)化了(le)收入結構。根據中信**測算(suan)，2020年(nian)至2022年(nian)騰訊云毛利率均為(wei)(wei)負值。其實(shi)，在產品使用功(gong)能相似的(de)基(ji)礎上，價格往(wang)往(wang)是影響訂單的(de)主要因素(su)，這也就造成(cheng)了(le)騰訊云IaaS層產品虧損的(de)困境。而由(you)于(yu)(yu)PaaS利潤率要高于(yu)(yu)基(ji)礎設施服務(wu)(wu)IaaS，于(yu)(yu)是騰訊云為(wei)(wei)了(le)提高利潤率，選擇了(le)從(cong)IaaS向技術(shu)含量附加(jia)值更高PaaS與(yu)SaaS遷移。

另外，騰(teng)訊(xun)(xun)云(yun)拓展(zhan)了多個(ge)(ge)垂類行業(ye)(ye)，使(shi)其業(ye)(ye)務(wu)變得更加(jia)健康，能(neng)夠有效改善利(li)潤率。騰(teng)訊(xun)(xun)云(yun)宣布成(cheng)立政(zheng)企(qi)業(ye)(ye)務(wu)線，主要覆蓋政(zheng)務(wu)、工業(ye)(ye)、農業(ye)(ye)、能(neng)源、文旅、地產、體(ti)育等多個(ge)(ge)領域，這給騰(teng)訊(xun)(xun)云(yun)挖掘大(da)(da)(da)客戶提供(gong)了契機。而大(da)(da)(da)客戶全面覆蓋多個(ge)(ge)垂直行業(ye)(ye)，也將為其帶來極大(da)(da)(da)的(de)增長(chang)空間。中國信通研究(jiu)院曾預測(ce)，2021年的(de)國內云(yun)計算市場中，僅政(zheng)務(wu)云(yun)一個(ge)(ge)細分領域占(zhan)比就(jiu)會超過40%。可(ke)見(jian)，預算充足、客單(dan)價高，市場潛力大(da)(da)(da)的(de)政(zheng)企(qi)大(da)(da)(da)客戶，能(neng)為騰(teng)訊(xun)(xun)云(yun)帶來巨大(da)(da)(da)增長(chang)。

二來，騰(teng)(teng)訊云提(ti)升了自(zi)研(yan)(yan)產(chan)品的能(neng)力(li)(li)，開發了標準(zhun)化(hua)(hua)的自(zi)有(you)產(chan)品，進一步增強了企業(ye)競爭(zheng)力(li)(li)。騰(teng)(teng)訊云十分注重產(chan)品自(zi)研(yan)(yan)，而數千萬(wan)核自(zi)研(yan)(yan)業(ye)務上(shang)云規模，推動了騰(teng)(teng)訊云自(zi)研(yan)(yan)產(chan)品能(neng)力(li)(li)不斷(duan)優(you)化(hua)(hua)，使其(qi)多項產(chan)品的性能(neng)達到(dao)了業(ye)界領先水平(ping)。另有(you)相關數據(ju)統(tong)計，騰(teng)(teng)訊近三年(nian)來的自(zi)研(yan)(yan)業(ye)務上(shang)云規模已(yi)經突破5000萬(wan)核，通過騰(teng)(teng)訊自(zi)研(yan)(yan)業(ye)務上(shang)云，有(you)將近100項成果復用到(dao)公(gong)有(you)云，這在一定程(cheng)度上(shang)帶(dai)動了騰(teng)(teng)訊云整體產(chan)品和技術能(neng)力(li)(li)的全面提(ti)升。

華為云“精進”

近年來，華為云一路狂奔，憑借著在(zai)政(zheng)企領(ling)域的(de)深厚(hou)積累，搶(qiang)占了(le)(le)不小的(de)市場份額(e)，只不過，隨著云計算市場“內卷”加劇，華為云降速之勢已(yi)有端倪。如(ru)今，阿里云和騰訊云早已(yi)對大客戶市場吹響了(le)(le)進攻(gong)的(de)號角，不甘落后的(de)華為云出于多方面考量(liang)，自(zi)然(ran)也在(zai)大客戶身上(shang)下(xia)了(le)(le)不少功夫(fu)。

在技(ji)術上，華為(wei)云(yun)對技(ji)術和(he)模式持續創(chuang)新(xin)和(he)升級，使其(qi)產(chan)品(pin)和(he)服務更(geng)加安(an)全、可靠(kao)、高效(xiao)。華為(wei)云(yun)陸續成立(li)了(le)(le)多個(ge)專業的(de)技(ji)術團隊深(shen)入行業，持續做(zuo)深(shen)產(chan)品(pin)協同(tong)、做(zuo)好技(ji)術適配，解決了(le)(le)技(ji)術復雜(za)的(de)難題，降低了(le)(le)用(yong)戶的(de)選擇難度;同(tong)時華為(wei)云(yun)還(huan)通過不斷增強(qiang)云(yun)原生(sheng)容災、安(an)全、應用(yong)現代化等方面的(de)關(guan)鍵能力，展開了(le)(le)云(yun)上的(de)各項(xiang)創(chuang)新(xin)，降低了(le)(le)應用(yong)開發、管理和(he)移(yi)植門檻。

在場(chang)(chang)景上，華為(wei)(wei)云讓行(xing)業(ye)(ye)場(chang)(chang)景方(fang)案更加多(duo)樣化(hua)，有效(xiao)解(jie)決了大客戶標準化(hua)、定制化(hua)的難題(ti)。面對部分信(xin)息化(hua)程度低、結(jie)構復(fu)雜、生(sheng)態割裂的產業(ye)(ye)，要想挖掘其中(zhong)的云服(fu)務需求要耗費很多(duo)的人力、物力。而華為(wei)(wei)云持續深入行(xing)業(ye)(ye)場(chang)(chang)景，不僅通(tong)過提取細分場(chang)(chang)景的共性特點(dian)，將場(chang)(chang)景“化(hua)繁為(wei)(wei)簡(jian)”，把硬件、服(fu)務、應用等做成了標準化(hua)方(fang)案;還通(tong)過“產品+專業(ye)(ye)服(fu)務”滿足了各類行(xing)業(ye)(ye)客戶的差異化(hua)需求，化(hua)解(jie)了應用場(chang)(chang)景定制化(hua)的難題(ti)。

在經(jing)驗(yan)上，華為(wei)云通過借鑒成功經(jing)驗(yan)和(he)全新模式，進一步推動了(le)大客戶深度用云戰略的落地。

依(yi)托長(chang)期服務于(yu)大(da)型(xing)政企的(de)豐富經(jing)驗，華為(wei)云(yun)對于(yu)應(ying)對需求復雜、痛點較多的(de)大(da)型(xing)企業(ye)(ye)的(de)云(yun)業(ye)(ye)務總結出了一套自己的(de)方法，并且通過自身的(de)數字(zi)化轉型(xing)經(jing)驗和(he)(he)各(ge)行業(ye)(ye)云(yun)化的(de)優秀實踐也已經(jing)沉淀(dian)了許多專業(ye)(ye)服務。華為(wei)云(yun)在(zai)技術(shu)、產品、生態和(he)(he)行業(ye)(ye)實踐等方面(mian)所(suo)積淀(dian)的(de)豐富經(jing)驗，可以讓更(geng)多行業(ye)(ye)從(cong)中受益(yi)，也能夠幫(bang)助更(geng)多企業(ye)(ye)實現深度用云(yun)。

小結：

目前(qian)來(lai)(lai)看，大(da)(da)客(ke)戶(hu)已經成為決定云(yun)廠商們未來(lai)(lai)排名的(de)關鍵，只不(bu)(bu)過，在目前(qian)互(hu)聯(lian)網行(xing)業整體收縮的(de)背景下，大(da)(da)體量客(ke)戶(hu)更加難(nan)以孕(yun)育不(bu)(bu)說(shuo)，就連(lian)字節跳動(dong)、拼多多等這(zhe)些曾(ceng)經的(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)，也開始“出走”或“自建”。可見，搶(qiang)灘大(da)(da)客(ke)戶(hu)市場很(hen)難(nan)一(yi)帆風順，“三朵云(yun)”還有一(yi)場硬仗要打。

與此同(tong)時(shi)，隨(sui)著阿(a)里云(yun)(yun)、騰訊云(yun)(yun)、華(hua)為(wei)云(yun)(yun)對大(da)(da)(da)客(ke)戶布局(ju)的(de)不斷(duan)深入，三(san)(san)者也將不可避免(mian)地在大(da)(da)(da)客(ke)戶市場(chang)展開激烈角逐。一場(chang)新的(de)云(yun)(yun)戰爭已然打響(xiang)，三(san)(san)方同(tong)行，百舸爭流(liu)，阿(a)里云(yun)(yun)、騰訊云(yun)(yun)、華(hua)為(wei)云(yun)(yun)要想拿下(xia)更(geng)多大(da)(da)(da)單和市場(chang)份額，在大(da)(da)(da)客(ke)戶市場(chang)上(shang)擁有更(geng)高(gao)的(de)話語權和影響(xiang)力，都還(huan)需要繼續努力。