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“……在人貨(huo)(huo)場(chang)的經營中，我們對(dui)(dui)于(yu)貨(huo)(huo)品應當更加重(zhong)視，貨(huo)(huo)品的質(zhi)量(liang)、款(kuan)式、選擇，與(yu)貨(huo)(huo)品能否搶占先機(ji)，對(dui)(dui)商(shang)家(jia)在直播(bo)電商(shang)行業的發展十分(fen)重(zhong)要。”

2月中旬，杭州某酒店(dian)會議廳，張輝站在(zai)大屏幕前，圍繞電(dian)商經營中常見的五(wu)大問(wen)題(ti)做深度(du)分享。他(ta)左手握話筒，右手比劃示(shi)意，身上(shang)聚(ju)集著臺下30多(duo)位(wei)產業帶(dai)商家熱切的目光。

麥(mai)豹學堂(tang)首席講(jiang)師；麥(mai)豹科(ke)技CEO張(zhang)輝

這是(shi)一場由抖(dou)音(yin)電商、巨(ju)量(liang)千(qian)川聯合服務商麥(mai)豹科技(ji)舉辦的“新年復(fu)工增收”沙龍分享會，作為巨(ju)量(liang)千(qian)川“燈火(huo)計劃”的系列活動之一，抖(dou)音(yin)電商發展部產(chan)業(ye)帶運(yun)營經理李春甫、巨(ju)量(liang)千(qian)川服務商產(chan)品運(yun)營經理程斯高、麥(mai)豹科技(ji)CEO張輝輪番上陣講解如何(he)在抖(dou)音(yin)電商經營中避開彎(wan)路(lu)、提效增收。

不少杭(hang)州(zhou)本地商家(jia)早早來到現場，在(zai)(zai)分享(xiang)環(huan)節(jie)舉起手機拍下(xia)一頁頁干貨(huo)，在(zai)(zai)交流環(huan)節(jie)給自家(jia)直播間(jian)尋求(qiu)“一對一診斷”。

這也是電商平臺帶(dai)(dai)動全國萬千產(chan)業(ye)帶(dai)(dai)啟動年后搶跑的一個縮影：產(chan)業(ye)帶(dai)(dai)恢復(fu)熱鬧(nao)了，增收(shou)成(cheng)為大(da)家的共識和(he)期許。

無(wu)論是躊(chou)躇入局、陷(xian)入增收(shou)瓶頸，還是原本生意總受季節影響的(de)產業(ye)帶商家，都卯足了干勁(jing)，想方(fang)設(she)法按下年后的(de)第一(yi)輪加(jia)速鍵(jian)。

萬千(qian)產業帶的春意，就(jiu)在一次次實實在在的營收躍遷中(zhong)，悄然萌生了。

讓產業帶的核(he)心競爭力(li)，不只是制造力(li)

時值3月(yue)，氣(qi)溫回暖，皮(pi)(pi)衣皮(pi)(pi)草(cao)逐漸退(tui)出人們視線。過去，浙(zhe)江海寧皮(pi)(pi)革城的生(sheng)意會從(cong)這時變得冷清，散客零星，檔(dang)口陸續(xu)關閉，直到下個冬天來臨。但近(jin)幾年(nian)，海寧皮(pi)(pi)革城F座的熙攘(rang)聲卻少有(you)間(jian)斷。

這棟標有“電商供貨直播中(zhong)心”的大樓，似乎不太受到淡季影(ying)響。商家們面向三腳架上的手機(ji)屏幕(mu)依(yi)次(ci)展示貨品，耐心解答(da)評論(lun)區(qu)疑問，旺季賣力推新品，反(fan)季大力做促銷(xiao)，干勁(jing)十足。

專門用于電商(shang)直播(bo)的(de)海(hai)寧皮革城F座（圖源網(wang)絡）

對(dui)于海寧產業帶的(de)商(shang)家來說，電商(shang)平臺既能淡化皮草消費的(de)強季節性，還(huan)能吸(xi)引一批相對(dui)穩(wen)定的(de)關(guan)注者(zhe)，確實(shi)是一方(fang)不應缺席的(de)經營(ying)陣(zhen)地。事實(shi)上，全國(guo)許多(duo)沒有(you)淡旺季之分的(de)產業帶，也已早(zao)(zao)早(zao)(zao)就跳上電商(shang)這輛快車(che)。

除了較早涉足電商領域(yu)的杭州服(fu)裝產(chan)業(ye)(ye)，還(huan)有在抖音(yin)電商有3萬多(duo)名(ming)活(huo)躍帶貨(huo)主播的南通家紡產(chan)業(ye)(ye)帶、在抖音(yin)電商扶(fu)持下迅速實現高速增長的白溝箱包產(chan)業(ye)(ye)集(ji)群，不勝枚舉。

電商(shang)能開拓新的(de)增長(chang)路徑，已經成為(wei)產(chan)業帶商(shang)家(jia)的(de)共識。只不過，電商(shang)經營并非(fei)開通一個(ge)抖音賬號就萬事無憂，商(shang)家(jia)們還必須學會直面新環(huan)境下的(de)新競爭規則。

一方面(mian)，由于缺乏(fa)流量思(si)維(wei)與線(xian)上運營(ying)經驗，習慣只做傳統生產的(de)產業帶商家常常在(zai)電(dian)商渠道搭建初期就開始犯難，面(mian)對如何(he)打破零(ling)增(zeng)長等(deng)問題時更是毫無頭緒(xu)。

另一方(fang)面，隨著同品類(lei)產業帶彼此間(jian)競爭(zheng)加劇(ju)，商家(jia)不(bu)再只(zhi)憑“性價比”就能(neng)脫(tuo)穎而出，掌握正確(que)靈活的(de)(de)方(fang)法論、長效的(de)(de)電商經營能(neng)力，正在成為(wei)產業帶的(de)(de)另一個(ge)核心競爭(zheng)力。

產(chan)(chan)業帶(dai)商家亟(ji)待找到一條高效(xiao)穩定的(de)(de)增收路(lu)子，但難用一己(ji)之力(li)達成(cheng)。巨量(liang)千川針對產(chan)(chan)業帶(dai)DP的(de)(de)燈(deng)火計劃，便(bian)是通過流量(liang)激(ji)勵(li)-權益體系-產(chan)(chan)品能力(li)-背書認(ren)證(zheng)四(si)位一體模式，引導(dao)產(chan)(chan)業帶(dai)探索(suo)提(ti)效(xiao)增收的(de)(de)科學路(lu)徑，鼓勵(li)產(chan)(chan)業帶(dai)中(zhong)小商家在(zai)大促或節(jie)假日錯峰營銷，以更低成(cheng)本(ben)撬動更多營收。

為(wei)帶動產業帶把握節后紅(hong)利期，燈火計(ji)劃以高(gao)額消(xiao)返紅(hong)包和(he)巨量千(qian)川初級營銷認證(zheng)(zheng)免費券為(wei)激勵，推出“產業帶商(shang)家(jia)增收大賽”，同時面向不同行(xing)(xing)業服務(wu)商(shang)開放“行(xing)(xing)業沖榜排(pai)位(wei)賽”和(he)“行(xing)(xing)業認證(zheng)(zheng)激勵賽”，帶領(ling)產業帶服務(wu)商(shang)及(ji)商(shang)家(jia)實(shi)際感知(zhi)“越投越賺錢”的經營邏輯，高(gao)效攬獲生意。

排(pai)位賽之余，燈火計劃還為服務商(shang)和商(shang)家分別(bie)準(zhun)備了巨量千川(chuan)資源包(bao)，幫助(zhu)前者(zhe)攻破“投不準(zhun)、跑量慢”問題，助(zhu)力后者(zhe)總(zong)結沉淀有效方法論(lun)，并輔(fu)以平臺(tai)官方的專享(xiang)營銷顧問，為服務商(shang)和商(shang)家提供(gong)全面診斷(duan)分析、專享(xiang)oncall通道等權益。

此外，活動還有官方市場傳(chuan)播權益和(he)線上燈火計劃專題課程，助推(tui)產業(ye)帶服務商加大聲量(liang)與生意(yi)拓展，引導產業(ye)帶更(geng)快適(shi)應電商思維(wei)，走向(xiang)長效經營。

在燈火計劃的多維權益激勵下(xia)，百余家(jia)產(chan)業(ye)帶服務商按(an)下(xia)了年后恢復經營的加速(su)鍵，無數產(chan)業(ye)帶的好生意，就(jiu)這(zhe)樣(yang)熱起來了。

用可(ke)復制的(de)方法，創造更(geng)確定的(de)生意

從某(mou)種程度(du)上來說，電商平臺推動產(chan)業(ye)(ye)帶增收的方式，是(shi)架起(qi)一(yi)條條數(shu)字(zi)新(xin)軌，幫助產(chan)業(ye)(ye)帶商家越過(guo)冗長陳舊的鋪(pu)貨渠道，將(jiang)商品(pin)快速擺放到更多(duo)“對的用戶”面(mian)前。

而搭建正確軌道(dao)的關(guan)鍵(jian)在于，產業帶商家要學會運用平臺(tai)投(tou)放工具(ju)、掌握科學的投(tou)放策略，拿(na)到更多的精準流量，換(huan)取更大的生(sheng)意增(zeng)量。

實際上(shang)，僅在燈火計劃的(de)第(di)一(yi)階段，就(jiu)有數百家產(chan)業(ye)帶服務商(shang)找到了(le)“以流量促增量”的(de)提效(xiao)增收之道。

2月(yue)9日(ri)至(zhi)25日(ri)，共(gong)有136家產(chan)業(ye)帶服務商參(can)與燈火計劃(hua)，產(chan)業(ye)帶商家滲透率達到92%，參(can)與服務商巨量千川競價推廣(guang)消耗增(zeng)加1.1億(yi)(yi)，廣(guang)告GMV提升4.3億(yi)(yi)。

其(qi)中，有151家服務商（含(han)未報名）、263家客戶在(zai)“巨量千(qian)(qian)川(chuan)活(huo)動專屬人群包”權益加(jia)持下(xia)，累積消耗2111萬，ROI達(da)3.5，環比提升21.6%，許(xu)多產業帶(dai)服務商也由此直觀感受到巨量千(qian)(qian)川(chuan)與生意增(zeng)量的積極互促關系，表現出愈發高漲的投放意愿(yuan)。

同時，合理搭(da)配(pei)的(de)“投流(liu)工具+投放(fang)策略”就(jiu)像產業帶商(shang)家實現快速破(po)局的(de)一把科(ke)學刺刀，精準到位。這(zhe)一效用也(ye)直接體現在燈火計(ji)劃中(zhong)涌現的(de)一個個鮮(xian)活案(an)例(li)里(li)。

例如(ru)，如(ru)今在抖(dou)音電商活躍(yue)著超過2億服(fu)(fu)飾興趣(qu)人群(qun)，面對這一廣泛的消費群(qun)體，服(fu)(fu)飾類產業帶商家如(ru)何通過精準推流(liu)在同類競爭中突圍？

在燈火計劃的排位賽中，某服飾行業服務商“智能系統搭配(pei)寬(kuan)定(ding)向”的做(zuo)法具備一定(ding)借鑒意義。

具體而言(yan)，該服務商將巨量千(qian)川中的“支付ROI”和“成(cheng)本穩(wen)投”作為主要工具，同時僅(jin)針對性別和年齡進(jin)行(xing)寬(kuan)定(ding)向設置(zhi)，單(dan)條計劃搭配1到(dao)3個(ge)視頻(pin)、1個(ge)標(biao)題與20個(ge)創意標(biao)簽。憑借這(zhe)一投放策略，最(zui)終實(shi)現(xian)拉(la)動ROI提升69.81%，僅(jin)花費一天(tian)就(jiu)完成(cheng)了冷啟(qi)動，且后(hou)續ROI達標(biao)消(xiao)耗(hao)占比保持(chi)在86.6%，在短時間內做(zuo)到(dao)了人氣與交易轉(zhuan)化的雙提升。

除了全(quan)年火熱(re)的(de)服飾行業，美妝(zhuang)個護品類在(zai)電商(shang)平(ping)臺的(de)流量爭奪也早已進(jin)入白熱(re)化階段。在(zai)獲客成(cheng)本提高、消(xiao)費者(zhe)留存(cun)難的(de)大環境(jing)下，如何(he)突破ROI過(guo)低、消(xiao)耗難的(de)瓶頸(jing)期(qi)，考驗著(zhu)服務商(shang)對長效經營的(de)把控和理解(jie)。

同樣在燈火計劃排位賽(sai)中，某美妝個護服(fu)務商(shang)交出了一份(fen)“多計劃+多產品(pin)組合”的(de)高分答卷。

多計(ji)劃(hua)，是(shi)保證賬戶基建素材(cai)測試(shi)，每天堅持新建20余條計(ji)劃(hua)；多產品組合，指用6個以(yi)上引流視頻(pin)素材(cai)搭配3種以(yi)上不同(tong)文案(an)，同(tong)時(shi)減少(shao)人工(gong)投(tou)放操作，使用“成本穩投(tou)+支付ROI+控(kong)成本投(tou)放+性別(bie)定向(xiang)+地域定向(xiang)”一整套自動(dong)化投(tou)流工(gong)具(ju)，以(yi)此幫助多個個護(hu)家清客(ke)戶突破增量瓶(ping)頸，實(shi)現ROI提升20%，支付GMV提升225%。

又如，在SKU較(jiao)多、產品價(jia)(jia)格(ge)區間(jian)大的(de)(de)直播間(jian)里，服務商(shang)需要花費心(xin)思(si)頻繁計算、調整出(chu)價(jia)(jia)，實時盯盤的(de)(de)壓力通常較(jiao)大，這時尤其需要選擇高效工具與正(zheng)確策略打輔助。

以(yi)某小眾飾品直(zhi)播(bo)間的做法為例，該服務商(shang)先根據不同SKU采取梯度設置ROI，搭配直(zhi)投直(zhi)播(bo)間優(you)化跑(pao)量模型，通(tong)過小預(yu)算(suan)測試確認提(ti)(ti)升ROI跑(pao)量效果。隨(sui)后逐步加(jia)大計(ji)算(suan)預(yu)算(suan)，在不多限(xian)制(zhi)定向的條件(jian)下(xia)，將預(yu)算(suan)全部用于搭建支付(fu)ROI計(ji)劃(hua)，最終有效減(jian)弱了(le)ROI波動，并(bing)在ROI持平的情況(kuang)下(xia)做到跑(pao)量提(ti)(ti)升29.25%，7日(ri)成交金額提(ti)(ti)升29.44%。

日趨(qu)復雜的(de)電(dian)商(shang)競爭(zheng)中，沒有放之四海皆準(zhun)(zhun)的(de)標準(zhun)(zhun)答案，但仍可以(yi)基于不同行(xing)業之間的(de)共(gong)性、不同品類的(de)某種相似度(du)、直播間的(de)節奏(zou)與目標，提煉出一套具有指(zhi)引意(yi)義的(de)方法論。

反觀(guan)燈火(huo)計劃推出(chu)的消(xiao)返激勵(li)、權益(yi)應用、顧問診(zhen)斷(duan)等一(yi)系列動作，其(qi)實(shi)正是在引導(dao)產(chan)業帶服務商(shang)和(he)商(shang)家在實(shi)踐(jian)中加強熟悉手(shou)中的工具，有方向、有方法(fa)地增加營收。

電商經營瞬息萬(wan)變，但并(bing)非無跡(ji)可循。產業帶商家要學會挑選(xuan)合適的“工具(ju)+策略”，一步步將其打磨成利器，才(cai)能(neng)讓自家生意增(zeng)長更(geng)具(ju)確(que)定性。

越過傳統產業帶與(yu)電商(shang)之間那道鴻溝(gou)

電(dian)商(shang)平臺的(de)生(sheng)意(yi)是以數(shu)字(zi)信息技術為手段的(de)生(sheng)意(yi)。現實在于，那些誕生(sheng)于大型城市的(de)先(xian)進(jin)技術和(he)理念，不會自動與(yu)偏遠縣鄉鎮的(de)傳統產業帶形成對接。

首先，由于長(chang)期(qi)處(chu)于產業鏈(lian)上游，大多數產業帶生產基地和源頭工廠(chang)僅負責(ze)制造加工，銷(xiao)售端高度依(yi)賴實體經銷(xiao)商網絡，天然缺(que)乏與下(xia)游市場的(de)溝通，對(dui)消費(fei)行為特征的(de)捕捉不(bu)甚敏感。

在這一(yi)基礎上，線上線下(xia)經營模式和技(ji)術(shu)理(li)念(nian)的較(jiao)大差異(yi)，又再(zai)次影響著產(chan)業帶商(shang)家對(dui)電商(shang)平臺打法和策略的快速理(li)解，容(rong)易(yi)讓產(chan)業帶電商(shang)生意(yi)發展陷入滯(zhi)澀(se)。

這時候(hou)，就需要(yao)專(zhuan)業(ye)第三方出手(shou)幫襯，牽著產業(ye)帶商(shang)家入局，找(zhao)準定(ding)位，厘清方向，降低試錯成(cheng)本。

就(jiu)像2月中旬在杭州(zhou)舉辦(ban)的(de)(de)那場分(fen)(fen)享會(hui)上(shang)，抖音(yin)(yin)電商(shang)發(fa)展部(bu)產(chan)業(ye)帶運(yun)營(ying)(ying)經(jing)理李春甫給出從確定選品到銷(xiao)量(liang)破零(ling)，再到銷(xiao)量(liang)翻倍的(de)(de)“入局抖音(yin)(yin)商(shang)城(cheng)三部(bu)曲”，以及銷(xiao)量(liang)破零(ling)后的(de)(de)“進階(jie)8計”等(deng)干貨，本質就(jiu)是以分(fen)(fen)享會(hui)的(de)(de)形式打造了一個幫(bang)助產(chan)業(ye)帶適應電商(shang)經(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)緩沖(chong)地帶，以專業(ye)第(di)三方的(de)(de)經(jing)驗，為產(chan)業(ye)帶商(shang)家提供破題思路。

破局后，如(ru)果(guo)再進一步把時(shi)間線拉(la)長，不(bu)難(nan)預見當越來越多產業(ye)帶商家加入(ru)電(dian)商，同質(zhi)化的(de)白(bai)牌商品(pin)將極易陷(xian)入(ru)低價比拼，卷進無休止的(de)價格戰，長此以往，反而有可能傷害產業(ye)帶發展。

為(wei)避免陷入這一困(kun)境(jing)，產(chan)業帶商家不僅要(yao)持續升級(ji)自己手中的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，還必(bi)須(xu)盡快(kuai)熟悉平臺打法，掌握更系統(tong)的(de)(de)(de)(de)方法論，運用更高(gao)效的(de)(de)(de)(de)工具(ju)和策略組合，以(yi)更省力的(de)(de)(de)(de)增長杠桿撬動生意翻番。

以直(zhi)播間最核心的(de)(de)考核指標“流(liu)(liu)量(liang)(liang)承載力(li)”為例。直(zhi)播間在冷(leng)啟動(dong)期(qi)、成(cheng)長期(qi)、成(cheng)熟期(qi)三個階(jie)段都有相應(ying)的(de)(de)流(liu)(liu)量(liang)(liang)承載力(li)指標，而不(bu)(bu)同指標的(de)(de)實(shi)現又依靠不(bu)(bu)同的(de)(de)投放策(ce)略助力(li)。

面對服(fu)務商(shang)常(chang)遇(yu)到的(de)投流(liu)難題，巨量千(qian)川服(fu)務商(shang)產品運營經理程(cheng)斯高也在分(fen)享(xiang)會上(shang)通過拆解實例(li)，分(fen)享(xiang)了(le)相關經驗。包(bao)括給出(chu)判斷流(liu)量承載力的(de)小技(ji)巧(qiao)，以及(ji)當商(shang)家發現直(zhi)播間(jian)流(liu)量承載力不夠時(shi)，可以優先(xian)做好內容(rong)經營，穩(wen)固人貨場(chang)和(he)直(zhi)播節奏，等(deng)到停(ting)留時(shi)長、在線(xian)人數等(deng)指標穩(wen)定后，再考(kao)慮引入(ru)廣(guang)告提(ti)升直(zhi)播間(jian)效能，等(deng)等(deng)。

實際(ji)上，無論是干(gan)貨(huo)分享會(hui)，還(huan)是燈(deng)火計劃推出的專享營銷顧問(wen)、專題課程等權益，都是在以一(yi)種“授(shou)人以漁”的方(fang)式，一(yi)邊(bian)幫助產(chan)業帶商家構建城池，一(yi)邊(bian)引導產(chan)業帶電商競爭走向更健康長久的路徑。

值得(de)一(yi)提(ti)的(de)是，燈火計劃接下(xia)來(lai)還將作為貫穿(chuan)全(quan)年的(de)長(chang)線(xian)活動，助力更多產業帶打通(tong)轉型線(xian)上的(de)通(tong)路(lu)，掘(jue)開全(quan)域興趣(qu)電商的(de)增長(chang)空(kong)間，繼續以多方面的(de)扶(fu)持與激勵方式，帶領(ling)傳統產業帶商家邁開步子，越過(guo)老生意與新電商之(zhi)間的(de)那道鴻溝。

產業(ye)帶的春天，是增收的春天

時(shi)代向前，新(xin)技(ji)術和(he)新(xin)生產工具層出不窮，推動商(shang)業環境持續演化，落后低效(xiao)的發(fa)展(zhan)路子總(zong)會被拋棄，全新(xin)的競爭規(gui)則(ze)永遠擺(bai)在牌(pai)桌中心。

正如當前(qian)，電商(shang)(shang)平臺不再簡單承擔信息發布(bu)與商(shang)(shang)品交(jiao)易的功(gong)能，還肩負著(zhu)優化渠道整合、促(cu)進(jin)上下游溝(gou)通效率、提升交(jiao)易規模的期(qi)待。

商(shang)業的(de)另一端，傳統產(chan)業帶也必須(xu)主動與時俱進，擁抱新經營模式，學會用當代的(de)工(gong)具和思(si)維方式，做好當代的(de)生意。

長久來看，促進產業帶與(yu)消費者對(dui)接，不僅(jin)能推動特色產業帶價值增長，帶動周邊區(qu)域經濟(ji)，還將(jiang)提高社會資(zi)源配(pei)置效率(lv)，激活內需(xu)的一(yi)池春水。

而實現這一對接的方(fang)式，就是(shi)在產業帶商(shang)家與電商(shang)平(ping)臺之間，架起(qi)一條條數字(zi)新軌。

在(zai)全行(xing)業(ye)復(fu)工復(fu)產，追求提效增(zeng)收的(de)當下(xia)，燈火計劃(hua)推出的(de)一系列扶(fu)持與激勵權益無疑(yi)為“正在(zai)搭建(jian)數字軌道(dao)”的(de)產業(ye)帶服務商和商家，帶來了正向(xiang)引導(dao)與鼓勵作用。

軌道搭(da)建好了，產業帶增收了，春(chun)天就來了。