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一代投資宗師巴菲(fei)特多(duo)次(ci)提醒人們(men)，做投資不是選擇行業(ye)內的“性(xing)感企業(ye)”，而是要選擇“基(ji)石企業(ye)”。后者往(wang)往(wang)都(dou)有(you)一個共通(tong)點，它們(men)基(ji)本都(dou)是長壽公司、長青公司。

商業史(shi)上的大部分(fen)企業都是曇花一現，而(er)長(chang)壽企業的經驗表明，企業成(cheng)長(chang)的最佳路徑在(zai)于：

專(zhuan)注(zhu)于一(yi)個強大(da)的(de)核心業務，從各個方(fang)向和(he)各個層面(mian)開發其最(zui)大(da)潛力，以核心業務為(wei)基礎，實(shi)現企業的(de)有機增長。

以此評判標(biao)準，中國(guo)母嬰行(xing)業(ye)也有一家“基石企業(ye)”——孩子(zi)王。

5月9日下(xia)午，孩子王以線(xian)下(xia)形式在南(nan)京總部召開了2022年度&；2023年Q1投資(zi)者交(jiao)流會，這也是公司登陸資(zi)本市場(chang)后第二次線(xian)下(xia)大型交(jiao)流活動。

該活動吸引了包括來(lai)自新程資(zi)(zi)本、中金公司、中信證(zheng)*、新華基(ji)金等30多位境內(nei)外(wai)投資(zi)(zi)者、分析師，以及新聞媒體的積(ji)極參與(yu)和(he)廣泛(fan)關注。

而從此前財報(bao)數據(ju)來(lai)看(kan)，孩子王圍繞(rao)著(zhu)經營(ying)顧(gu)客(ke)關系(xi)，基于(yu)顧(gu)客(ke)核心痛點，首(shou)創了大(da)店模(mo)式(shi)、育兒顧(gu)問式(shi)服(fu)務(wu)、“商品(pin)+服(fu)務(wu)+社交”運營(ying)模(mo)式(shi)、重(zhong)度(du)會員下的(de)單客(ke)經濟模(mo)式(shi)等，在(zai)鏈接用戶和服(fu)務(wu)上(shang)，爆發出了強勁的(de)增長(chang)動力(li)。

站(zhan)在(zai)行業維度(du)看，經歷過去十幾億“人口(kou)紅利”之后(hou)，中國母嬰產業在(zai)當(dang)下(xia)不甚景氣的大(da)環境下(xia)，找尋新出路(lu)與(yu)增(zeng)長(chang)底牌(pai)，保持韌性增(zeng)長(chang)，成為各(ge)母嬰企業的當(dang)務之急(ji)。

而這(zhe)家(jia)中國母嬰產業的“領頭雁”卻保持了一如(ru)既往的優(you)勢(shi)地位。那(nei)么，它是如(ru)何(he)做到的？透過(guo)這(zhe)場投(tou)資者交流會，外(wai)界逐漸有了清晰的答案。

于母嬰行業而言，過去的(de)幾年里(li)，不(bu)可控的(de)外部因素、持續走低的(de)出生率、無(wu)限的(de)內卷“三座大山”壓(ya)頂。“難”是所有母嬰從業者(zhe)最大的(de)感(gan)受。

會上，孩子王(wang)并沒(mei)有回避(bi)過去(qu)一(yi)年整個(ge)母嬰行業(ye)遭遇到的挑戰——產業(ye)還是(shi)那個(ge)產業(ye)，但如今(jin)的市場(chang)，早(zao)已不是(shi)原來那個(ge)市場(chang)。

但(dan)身處(chu)各種不(bu)確定性之中，孩子(zi)王(wang)仍交(jiao)出(chu)了一份不(bu)錯的(de)成績單。在財(cai)經無(wu)忌看(kan)來，這離(li)不(bu)開孩子(zi)王(wang)一以貫之的(de)數(shu)智化(hua)轉型。

孩(hai)子王(wang)(wang)(wang)生而不(bu)同(tong)。回顧孩(hai)子王(wang)(wang)(wang)的(de)發展歷程，自誕(dan)生之日起(qi)，孩(hai)子王(wang)(wang)(wang)就洞悉到母嬰行業的(de)本質是(shi)——人(ren)。因(yin)此，不(bu)同(tong)于(yu)其他(ta)母嬰企業，孩(hai)子王(wang)(wang)(wang)是(shi)一家(jia)以“經營顧客關系”，圍繞用戶(hu)關系做重(zhong)點經營與創新的(de)企業。

也正(zheng)是在(zai)這(zhe)一理念之下，孩子王提出了獨特的(de)“單(dan)客經(jing)濟”模(mo)式。這(zhe)是一個“互動產(chan)生情(qing)感(gan)(gan)—情(qing)感(gan)(gan)產(chan)生黏(nian)性(xing)—黏(nian)性(xing)帶來高產(chan)值會員(yuan)—高產(chan)值會員(yuan)口(kou)碑影響潛在(zai)消費會員(yuan)”的(de)整套模(mo)型。

這也意味著(zhu)，“單(dan)客(ke)(ke)經(jing)濟”注定(ding)要落到重度(du)的(de)(de)經(jing)營顧客(ke)(ke)關(guan)系上，必(bi)須圍繞著(zhu)孕媽(ma)媽(ma)和孩子(zi)們的(de)(de)生(sheng)活方(fang)式，為他們提供獨特(te)生(sheng)命(ming)旅程的(de)(de)解決方(fang)案。

在此之(zhi)前，孩(hai)子(zi)王(wang)創(chuang)新數字(zi)化全渠道(dao)全場景(jing)模式，打造了包羅萬(wan)象的(de)服務能(neng)力。

比如，在服(fu)務過(guo)程中，孩子王(wang)已建立了(le)400+個基(ji)(ji)礎用戶標簽和1000+個智能模型，形成“千人千面”的(de)服(fu)務方式(shi)，賦(fu)能公司業務發展；再比如，孩子王(wang)還開(kai)發了(le)育兒(er)顧問客戶管理(li)工具(ju)“人客合(he)一”“云客合(he)一”“阿基(ji)(ji)米(mi)德”店總經營管理(li)工具(ju)等，賦(fu)能基(ji)(ji)層員工進行高效(xiao)而精準的(de)客戶服(fu)務和管理(li)。

去年，孩子王憑借出色的全渠道數字化運營能力以及專業(ye)的母(mu)(mu)嬰(ying)童服(fu)務，實力上(shang)榜“2022中國網絡零售(shou)TOP100榜單”前(qian)20名，并入(ru)選國家工信部(bu)“新型消費示范(fan)項目(mu)”，成(cheng)為國內母(mu)(mu)嬰(ying)童行業(ye)唯一入(ru)選企業(ye)。

但孩(hai)子王并不滿足于此。

在投(tou)資者(zhe)交流會上，孩子王(wang)推(tui)出了旗下自研“AI育兒顧問大(da)模型(xing)”——KidsGPT，該模型(xing)是(shi)國內首款母嬰領域垂(chui)類(lei)大(da)模型(xing)，完全由公司(si)自主開發。

業內人士預測，基(ji)于孩子王全(quan)國6000萬親(qin)子家庭客(ke)戶，25%為(wei)付費用戶來(lai)看(kan)，KidsGPT正式推出后，假設1/5會(hui)員人數開(kai)通年費黑金會(hui)員，將為(wei)公司帶來(lai)可觀(guan)的收入空間。

更為關鍵的(de)是，參(can)考國內大模型廠商三(san)六零(ling)、昆侖(lun)萬維等千億(yi)規(gui)模，目(mu)前孩(hai)子(zi)王(wang)百億(yi)市值中并不包含(han)GPT場景(jing)的(de)估值，具備充分(fen)想象空間。

當下，kidsGPT在育(yu)(yu)兒(er)、教育(yu)(yu)等方面，經過了系(xi)統的垂類數據訓練(lian)，已(yi)經實現智能對(dui)話、智能繪圖(tu)、智能商品(pin)及服務推薦，細分領域表現比肩ChatGPT，并得到內測會員(yuan)的一致好評(ping)和喜愛(ai)。今(jin)年6月(yue)1日，KidsGPT將在全國(guo)范圍內正式(shi)推出(chu)。

一直以來(lai)，孩子王(wang)都通(tong)過數據驅動，將自己(ji)打(da)造成基于(yu)顧客關(guan)系經(jing)營的創(chuang)新型親子家庭全渠道(dao)服務商。隨著數智化不斷(duan)發力，孩子王(wang)護(hu)城河正變得越(yue)來(lai)越(yue)寬。

在此前的(de)內部談話上，孩子王不止(zhi)一(yi)次提到“企業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)三(san)段論”——市(shi)場驅動(dong)、組(zu)織(zhi)和領導力驅動(dong)、創(chuang)新驅動(dong)。

創(chuang)(chuang)新的(de)(de)本質(zhi)是(shi)要圍(wei)繞“不(bu)變(bian)”。什(shen)么是(shi)不(bu)變(bian)的(de)(de)？持(chi)續創(chuang)(chuang)造(zao)用(yong)戶(hu)價(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)不(bu)變(bian)的(de)(de)。如(ru)何創(chuang)(chuang)造(zao)用(yong)戶(hu)價(jia)值(zhi)(zhi)？要用(yong)戶(hu)導向，不(bu)停研究(jiu)用(yong)戶(hu)需求，不(bu)斷追逐(zhu)用(yong)戶(hu)需求的(de)(de)變(bian)化去創(chuang)(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)(zhi)。

事實(shi)上，以“用戶為中心”不斷(duan)創(chuang)新(xin)，孩子王這一新(xin)物種(zhong)還在不斷(duan)進化。

會上，孩子(zi)王(wang)聯(lian)合創始人兼CEO徐偉宏提到，孩子(zi)王(wang)的(de)商(shang)業邏輯不再(zai)是傳統(tong)的(de)“人、貨、場(chang)”模式(shi)，也不是傳統(tong)意義上的(de)“零售商(shang)”，而是“服(fu)務(wu)商(shang)”“關(guan)系(xi)網”，通過“商(shang)品+服(fu)務(wu)+社交”的(de)模式(shi)，堅持(chi)以用戶為(wei)中心，深耕(geng)母嬰童行(xing)業，全面挖掘產業鏈價值。

目前，孩子王正圍繞(rao)“全球優選(xuan)差(cha)異化供(gong)應鏈(lian)+本(ben)地親子成(cheng)長服(fu)(fu)務(wu)+同(tong)城即時零售”的策略(lve)定位，構建更高(gao)質量(liang)服(fu)(fu)務(wu)用戶的生(sheng)態體系。

在供(gong)應鏈(lian)方面(mian)，基(ji)于用(yong)戶需求，孩子王全面(mian)升(sheng)級了供(gong)應鏈(lian)商品(pin)體系，打造“短鏈(lian)+柔(rou)性(xing)+彈性(xing)”且具有(you)核心競爭力(li)的(de)差異(yi)化供(gong)應鏈(lian)。

在自(zi)有品(pin)(pin)牌的構(gou)建上，孩子王(wang)已擁有貝(bei)特倍護、初衣(yi)(yi)萌、慧殿堂、柚咪柚、植物王(wang)國、可(ke)蒂家和VividBear七(qi)大品(pin)(pin)牌，涵(han)蓋了用品(pin)(pin)、玩具、內衣(yi)(yi)家紡、飾品(pin)(pin)等多個品(pin)(pin)類。

2022年(nian)，孩(hai)子王差異化商品交(jiao)易額同比(bi)提升了(le)24%，自有(you)品牌交(jiao)易同比(bi)提升33%。

在本(ben)地親子(zi)成長服務上(shang)，孩子(zi)王圍(wei)繞媽(ma)媽(ma)、孩子(zi)、親子(zi)三(san)類人群，加速打造“孕產加”“成長加”“親子(zi)加”三(san)條(tiao)賽(sai)道。

具體來看，“孕(yun)產(chan)加”定位(wei)(wei)于中(zhong)國(guo)孕(yun)產(chan)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)口(kou)碑服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)商，包含(han)月嫂、育兒(er)嫂、產(chan)康等家庭(ting)幫手類(lei)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)，滿足(zu)親(qin)(qin)子(zi)家庭(ting)對(dui)(dui)科學育兒(er)、產(chan)后恢復(fu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)需(xu)求(qiu)；“成長(chang)加”定位(wei)(wei)于家庭(ting)教育啟蒙服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)商，提(ti)供針對(dui)(dui)小朋友(you)的本地(di)生活服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)，包含(han)琴棋書畫(hua)運(yun)動(dong)等兒(er)童成長(chang)類(lei)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)；“親(qin)(qin)子(zi)加”聚焦(jiao)中(zhong)國(guo)親(qin)(qin)子(zi)家庭(ting)游(you)玩需(xu)求(qiu)，提(ti)供針對(dui)(dui)親(qin)(qin)子(zi)時光生活服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)，包含(han)同城旅游(you)等親(qin)(qin)子(zi)類(lei)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)。

從(cong)(cong)孕(yun)育到新生(sheng)，從(cong)(cong)新手寶(bao)媽(ma)到精致(zhi)辣媽(ma)，從(cong)(cong)成(cheng)長(chang)教育到高質量親(qin)子(zi)(zi)陪伴(ban)的全方位需求。孩子(zi)(zi)王(wang)優(you)選產品(pin)和服務，全方位全場景滿足親(qin)子(zi)(zi)家(jia)庭育兒、成(cheng)長(chang)及本(ben)地生(sheng)活、親(qin)子(zi)(zi)陪伴(ban)的需求。

而(er)在同城數(shu)字化即時(shi)零(ling)售上(shang)，為(wei)了滿(man)足親子(zi)家庭更(geng)(geng)多(duo)樣更(geng)(geng)高維(wei)度(du)的(de)需求，孩子(zi)王依托倉(cang)網布局+門店場景+確定性配送服務，完成了B2C+O2O的(de)銷售閉(bi)環，打造(zao)了更(geng)(geng)寬的(de)護城河。

截(jie)至2022年底，孩(hai)子王企微私域服(fu)務用戶超(chao)1000萬(wan)，擁有超(chao)5萬(wan)+社(she)群，社(she)群交易(yi)額同(tong)比增長(chang)了(le)15%。

可以預見，隨著孩(hai)子王在這一經營(ying)策略(lve)之下(xia)上持續發(fa)力，未來(lai)的成長效應將持續顯現。

值(zhi)得一提的(de)是，就在(zai)孩子(zi)王發布2022年(nian)財報后，包括民(min)生證(zheng)*、浙商證(zheng)*、財通證(zheng)*等多家機(ji)構都給(gei)出(chu)了“買(mai)入(ru)”“增持”評級。

隨著(zhu)鼓勵生(sheng)育(yu)政策(ce)的陸續出臺，多胎生(sheng)育(yu)需求將得到釋放，疊加母嬰消費升級、育(yu)兒理念變化趨勢，母嬰行業發(fa)展也勢必進入一個全新(xin)階(jie)段(duan)。

復盤孩子王14年的(de)增長邏輯，基石企業的(de)“底色”彰顯無疑。

以孩子(zi)王(wang)發布(bu)了2023年一季報(bao)和(he)2022年全(quan)年業績為(wei)例，數據顯示，2022年全(quan)年孩子(zi)王(wang)實現(xian)收入85.2億元，歸母凈(jing)利潤達(da)到了1.2億元；2023年第一季度實現(xian)收入21億元，歸母凈(jing)利潤為(wei)759萬元，同比增長高達(da)123%，大幅度跑贏行(xing)業平均水平。

深究背后的原因(yin)，離(li)不(bu)(bu)開孩子(zi)王的“兩個堅(jian)持(chi)”：一(yi)方面(mian)堅(jian)持(chi)緊跟(gen)市(shi)場需求(qiu)，進行業務(wu)創新，另(ling)一(yi)方面(mian)，堅(jian)持(chi)“以用戶為中心”，不(bu)(bu)斷追逐用戶需求(qiu)的變化去(qu)創造(zao)價值。

就拿孩子(zi)王(wang)(wang)在業內創新(xin)專屬(shu)“育(yu)兒(er)(er)顧問”服(fu)務(wu)模式來說，這一服(fu)務(wu)是基于對新(xin)手爸媽的痛點洞察(cha)，孩子(zi)王(wang)(wang)通過配置持有育(yu)嬰師資(zi)質的育(yu)兒(er)(er)顧問，線上線下為會員提供孕婦營養、母(mu)嬰護理、兒(er)(er)童(tong)成長培訓等(deng)全方位的支持。

而(er)隨著(zhu)KidsGPT不斷迭代進化(hua)，孩子(zi)王在(zai)行業里獨特的(de)場景(jing)、數智化(hua)能力和育兒(er)顧(gu)問的(de)專(zhuan)業服(fu)務(wu)，后續都有機會全(quan)部智能化(hua)。育兒(er)顧(gu)問的(de)服(fu)務(wu)也將向更深入(ru)的(de)產品方向轉(zhuan)化(hua)。

如今(jin)，更(geng)多的育兒顧問化身(shen)萬千(qian)親(qin)子家庭的“超級英雄”，孩子王也與千(qian)萬會員建立了(le)深度的情感鏈接。這些也都(dou)成為了(le)孩子王最核心的競爭力之一。

實(shi)際上，在當下的(de)存(cun)量(liang)競(jing)爭與內卷時代(dai)，越(yue)來越(yue)多的(de)母嬰(ying)企(qi)業(ye)(ye)開(kai)始意(yi)識到迭代(dai)自(zi)身的(de)能力配(pei)置。但無論是認真考(kao)察消費(fei)者需求，還是打通全域經(jing)營，深挖用戶價值，孩子(zi)王又再一(yi)次走在了行業(ye)(ye)前列。

在(zai)投資交流(liu)會(hui)的“孩子(zi)王(wang)發展歷程及戰略規劃分(fen)享”環節，徐偉宏(hong)就提到了孩子(zi)王(wang)正在(zai)解鎖全新業態(tai)——孩子(zi)王(wang)兒(er)童(tong)(tong)生(sheng)活館，以4-6歲兒(er)童(tong)(tong)為(wei)核心人(ren)群(qun)、7-14歲兒(er)童(tong)(tong)為(wei)重點(dian)人(ren)群(qun)，著力開辟中大(da)童(tong)(tong)服務新賽道。

他(ta)分享道，與(yu)常規(gui)門店不同，孩(hai)子(zi)王兒(er)童(tong)生(sheng)活館為親(qin)子(zi)家庭(ting)提(ti)供的(de)是(shi)(shi)沉浸式成長(chang)體(ti)(ti)驗空間(jian)。對(dui)孩(hai)子(zi)來說，這(zhe)里(li)是(shi)(shi)可以學習(xi)成長(chang)、社交(jiao)互動在(zai)(zai)玩耍中解鎖新體(ti)(ti)驗的(de)場所(suo)(suo)；對(dui)父母而(er)言，這(zhe)里(li)是(shi)(shi)可以跟孩(hai)子(zi)一(yi)起(qi)玩耍、一(yi)起(qi)成長(chang)、一(yi)起(qi)探索(suo)發現的(de)場所(suo)(suo)，滿足(zu)親(qin)子(zi)家庭(ting)在(zai)(zai)學習(xi)成長(chang)、生(sheng)活娛樂等每一(yi)階段的(de)育兒(er)需求。

可以說(shuo)，在新一輪的(de)母嬰行業周期里(li)，孩(hai)子王邁過了(le)從0到1的(de)過去時，正式進入到從1到N的(de)未來時。

一家偉大(da)的(de)企業(ye)之所以偉大(da)，在于(yu)其不斷緊隨行業(ye)變(bian)化(hua)，順應時代和消費者需求，不斷創新變(bian)革，為社會(hui)創造價值。

在母嬰產業這(zhe)條(tiao)路上，可以預(yu)見(jian)的是，孩子王還將不斷孵化(hua)出新(xin)(xin)服務(wu)、新(xin)(xin)產品、新(xin)(xin)業態、新(xin)(xin)動能，其將為(wei)更(geng)多親(qin)子家庭帶去(qu)愛與歡(huan)樂的同時，也為(wei)投資人帶來驚喜。