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以(yi)前只聽過量販(fan)式(shi)KTV，現在“量販(fan)零食店”也出現在了大(da)街小巷(xiang)。

高考結束后，家住武漢的花花頻繁逛起了量(liang)販零(ling)(ling)食(shi)(shi)店(dian)。這(zhe)類店(dian)把各種零(ling)(ling)食(shi)(shi)集合在一起銷(xiao)售(shou)(shou)，用低價(jia)來換取(qu)高銷(xiao)量(liang)，主打一個性價(jia)比(bi)(bi)。店(dian)里的散裝零(ling)(ling)食(shi)(shi)即便(bian)(bian)按(an)斤售(shou)(shou)賣，也(ye)比(bi)(bi)許多超(chao)市或者便(bian)(bian)利店(dian)要(yao)便(bian)(bian)宜，這(zhe)讓囊(nang)中羞(xiu)澀但又(you)喜(xi)歡吃零(ling)(ling)食(shi)(shi)的花花歡喜(xi)不已。

在(zai)獲得消費者青(qing)睞的背后(hou)，一(yi)股新(xin)興的量販(fan)零(ling)食(shi)(shi)開店(dian)熱潮(chao)正(zheng)在(zai)興起。“零(ling)食(shi)(shi)很忙”全國(guo)門店(dian)總數已經突破3000家，有媒體(ti)統計這(zhe)個數量在(zai)行業(ye)里排第三。除此(ci)之外，包(bao)括“趙一(yi)鳴零(ling)食(shi)(shi)”在(zai)內的諸多量販(fan)零(ling)食(shi)(shi)店(dian)，規模也正(zheng)在(zai)迅速(su)增長，并(bing)且(qie)獲得多輪融資。

對于(yu)賽道里的(de)其它(ta)同行而言(yan)(yan)，無(wu)疑感受到了競爭的(de)危險氣(qi)息。對于(yu)資本而言(yan)(yan)，量販零食店的(de)興起則帶來了新的(de)想象空(kong)間。不過，也有聲音認為這種主打低價的(de)店鋪毛利率低、抗風險能(neng)力弱、難以做到可持續。

“量販模式”，究竟能(neng)否(fou)成為零食賽(sai)道上的(de)掘金地、真風口？還是曇花一現的(de)偽需求、假繁榮？

萬億賽道里的“新掘金地(di)”

休閑零食(shi)是一(yi)個萬億級別的大市(shi)場(chang)、長賽(sai)道。

艾媒咨詢發布的(de)《2023-2024年(nian)中國(guo)休閑(xian)食(shi)品產業現狀及消(xiao)費(fei)行(xing)為數據研(yan)究報告(gao)》顯示，從2012年(nian)到(dao)2022年(nian)中國(guo)休閑(xian)食(shi)品行(xing)業市場(chang)規模持續增(zeng)長，從5300億元增(zeng)長至11654億元，預計(ji)2027年(nian)達到(dao)12378億元。

在(zai)眾多快(kuai)消品當(dang)中(zhong)，休(xiu)閑零食打上(shang)了明顯的“顧(gu)客廣、品類多”的烙(luo)印，企業(ye)必須做(zuo)到(dao)高滲透率才能(neng)擴大業(ye)務范圍。因此，渠(qu)道在(zai)企業(ye)和行業(ye)發展(zhan)中(zhong)扮演著(zhu)“關鍵先(xian)生”的角色。

以(yi)史為鏡，可(ke)以(yi)知興(xing)替(ti)。站在如今(jin)的萬億零(ling)食(shi)大盤(pan)上回望過去，三個階段的渠(qu)道變(bian)革(ge)，形成了眼(yan)下(xia)的市場現狀，也助推了一(yi)批又一(yi)批零(ling)食(shi)品(pin)牌的崛起。

第一個(ge)(ge)階段是在(zai)電商(shang)(shang)還沒有興起的(de)年代，綜合商(shang)(shang)超就是大(da)渠(qu)道，以沃爾瑪、家樂福為代表的(de)連鎖商(shang)(shang)超，推動了洽洽食品(pin)(pin)、達利園等品(pin)(pin)牌(pai)的(de)高速(su)增長；第二個(ge)(ge)階段線上(shang)電商(shang)(shang)開始迅猛發(fa)展(zhan)，三只(zhi)松鼠、良(liang)品(pin)(pin)鋪子、百草味(wei)等品(pin)(pin)牌(pai)乘(cheng)著(zhu)東風扶搖直上(shang)，占據著(zhu)零食賽道的(de)C位。

第(di)三階段是渠道(dao)分化(hua)階段，2020年到現在(zai)，線上流(liu)量持續見頂(ding)，線下客流(liu)量放緩，同時居民的(de)(de)消(xiao)費意愿下降。通過高效渠道(dao)運(yun)作形(xing)成高性價(jia)比的(de)(de)量販零食店，也就迎來了新的(de)(de)發展機遇(yu)。

誕生于湖南(nan)長(chang)沙的“零(ling)食很忙”，這(zhe)幾年(nian)的開店數量基本保持(chi)著指數級(ji)增長(chang)，其擴(kuo)張步伐節奏比(bi)較(jiao)特(te)別(bie)，它(ta)不是(shi)直接在全國廣(guang)撒網(wang)(wang)，而是(shi)以長(chang)沙為起點，輻射式(shi)地先向(xiang)周邊城(cheng)市(shi)蔓延，這(zhe)跟長(chang)沙另(ling)一(yi)家網(wang)(wang)紅品(pin)牌——茶顏悅色(se)走出(chu)的擴(kuo)張路(lu)線(xian)比(bi)較(jiao)相似。

另(ling)一家(jia)量販零食店(dian)品牌“趙一鳴零食”，誕生(sheng)于江(jiang)西宜(yi)春。它從一開始就走親(qin)民路線，并在2020年全面放開加盟，擴張(zhang)速度也是呈指數(shu)級(ji)增長，到今年為止全國門(men)店(dian)總數(shu)已突破(po)1000家(jia)。

《一點(dian)財(cai)經》觀察到，量販零食(shi)店在消費者和資(zi)本兩個(ge)維度(du)上已經受到越來(lai)越多的青睞。

在消費者層面，價格依然(ran)是量販(fan)零食店最吸引人下單的關(guan)鍵(jian)因素。

總體(ti)上，量販零(ling)食店(dian)里的(de)產品價(jia)格，大多比商超里的(de)便宜20-30%，一(yi)瓶(ping)500ml的(de)可口可樂，在(zai)大多數的(de)便利店(dian)里售(shou)價(jia)為3元(yuan)，而在(zai)部(bu)分“零(ling)食很(hen)忙”店(dian)里僅(jin)為2-2.4元(yuan)，甚(shen)至更低。在(zai)“趙一(yi)鳴零(ling)食”店(dian)里，其(qi)他(ta)店(dian)里5元(yuan)一(yi)瓶(ping)的(de)元(yuan)氣森林(lin)只(zhi)要3.7元(yuan)，其(qi)他(ta)產品的(de)價(jia)格也(ye)要便宜不(bu)少。

不僅便(bian)宜，這些量販零食店(dian)里(li)的產品種類也非常多，店(dian)內(nei)一般有(you)一千多個(ge)SKU，既(ji)有(you)頭部的知名零食品牌(pai)(pai)，也有(you)許多小(xiao)品牌(pai)(pai)。

要知道，許多(duo)消費者以前采購(gou)大(da)(da)份量的(de)套裝零食(shi)，要么逛線下超市，但是(shi)貴，要么網購(gou)，但是(shi)總會(hui)有(you)自(zi)己不喜歡吃的(de)。在量販(fan)零食(shi)店里，挑自(zi)己喜歡的(de)零食(shi)湊夠一大(da)(da)袋也不貴，的(de)確擊中了許多(duo)大(da)(da)眾(zhong)消費者“個性(xing)化(hua)、性(xing)價(jia)比”的(de)需求。

在(zai)這些量販零食(shi)店的(de)(de)經營邏輯里，比(bi)起在(zai)20%的(de)(de)中(zhong)高端市場與大(da)(da)(da)品牌貼(tie)身肉搏，不如去(qu)滿足80%的(de)(de)大(da)(da)(da)眾(zhong)消費(fei)(fei)群體的(de)(de)零食(shi)剛需(xu)。可以說，它(ta)們在(zai)滿足大(da)(da)(da)眾(zhong)消費(fei)(fei)者對零食(shi)消費(fei)(fei)的(de)(de)需(xu)求(qiu)的(de)(de)同時，奪走了部分本屬于商(shang)超、便利店、電(dian)商(shang)的(de)(de)零食(shi)份額。

每一種新業態興起或者創(chuang)業風口(kou)刮來(lai)的時候(hou)，資本總(zong)會(hui)聞著氣味(wei)趕來(lai)。

2021年(nian)到現在，零食(shi)很忙、零食(shi)優選(xuan)、愛零食(shi)等多家零食(shi)量販品(pin)牌順利拿到了投資(zi)。今(jin)年(nian)2月(yue)，“趙一(yi)鳴零食(shi)”完成由黑蟻資(zi)本領(ling)投的1.5億A輪(lun)融(rong)資(zi)，良品(pin)鋪子還跟(gen)投了這(zhe)筆融(rong)資(zi)，零食(shi)品(pin)牌里的“老(lao)將”似乎也在關注這(zhe)一(yi)領(ling)域(yu)。

不過(guo)，即便(bian)資本在入局，在經歷了共享單(dan)車等偽(wei)風(feng)口之后，市場對新興的創業風(feng)口仍持(chi)(chi)審慎態度。對于量販(fan)零食店，仍有不少聲音質疑其是偽(wei)需(xu)求，在白熱(re)化的競爭中能否長期持(chi)(chi)續仍是個問號。

掘金(jin)地里的“危與機(ji)”

當今企(qi)業(ye)之間的(de)競(jing)爭(zheng)，不是產品和服務之間的(de)競(jing)爭(zheng)，而是商業(ye)模式(shi)之間的(de)競(jing)爭(zheng)。

有人認(ren)為，別看量(liang)販零食店(dian)表面上風風火火，但是(shi)(shi)這(zhe)門生意(yi)是(shi)(shi)假繁榮(rong)，不(bu)會做的(de)(de)長久，因為它的(de)(de)模(mo)式算不(bu)上創新，而且毛利率低。

有業(ye)內人士透(tou)露，即便是目前最火(huo)的(de)量販零食(shi)店(dian)“零食(shi)很忙”，毛(mao)利率(lv)僅在18%左(zuo)右。橫向比較來看，2022年來伊(yi)份、鹽津鋪(pu)子、良(liang)品鋪(pu)子、三(san)只松鼠的(de)毛(mao)利率(lv)，分別為43.13%、34.72%、27.67%、26.74%。

的(de)確(que)，如(ru)此來看量販零食店并不(bu)是一門賺錢(qian)的(de)生意。

不過，也有(you)人認(ren)為(wei)任何新興業(ye)態在(zai)爆發乃至成熟之前(qian)，都會有(you)一個培育期(qi)(qi)，包括(kuo)游戲(xi)、電商都是(shi)如此(ci)。當前(qian)量販零食(shi)店(dian)正處于(yu)早期(qi)(qi)的(de)培育期(qi)(qi)，后(hou)期(qi)(qi)會隨著(zhu)規(gui)模優勢降低邊際成本，提升(sheng)毛利率。

究竟是(shi)真(zhen)風口還(huan)是(shi)假繁榮(rong)，還(huan)得從量(liang)販零(ling)食模式的本質出發，核心是(shi)四個字——“低價走量(liang)”。

這種商業模式的確(que)沒(mei)有新鮮元(yuan)素，甚至有些簡單粗暴，但(dan)要真正做到(dao)非常難。

在(zai)傳統的零(ling)售模式下(xia)，零(ling)食在(zai)出(chu)(chu)廠之(zhi)后會(hui)經歷多個環節，包括代(dai)理商、經銷(xiao)商、零(ling)售商等等。每個環節都會(hui)產生部分(fen)利潤。層層加碼之(zhi)下(xia)，即便出(chu)(chu)廠價低，到(dao)了消費者手(shou)上后價格也(ye)會(hui)被抬高。

區(qu)別于傳統零(ling)售，量販零(ling)食(shi)的商業模(mo)式是跟生產廠(chang)商或大(da)經(jing)(jing)銷(xiao)商合作，一(yi)(yi)方面(mian)通過(guo)批量的大(da)額采購，降(jiang)低(di)(di)進價(jia)，另(ling)一(yi)(yi)方面(mian)不經(jing)(jing)過(guo)各級經(jing)(jing)銷(xiao)商，省下的上架費、條碼(ma)費等(deng)各種費用(yong)(yong)，最終體現在(zai)低(di)(di)售價(jia)上。“趙一(yi)(yi)鳴零(ling)食(shi)”的門(men)店網(wang)絡，就從以(yi)前的幾級經(jing)(jing)銷(xiao)商銳減到“品(pin)牌-倉-門(men)店”三級。這讓它能夠用(yong)(yong)更輕的資產保持擴(kuo)張(zhang)速度、降(jiang)低(di)(di)擴(kuo)張(zhang)風(feng)險，奠定“低(di)(di)價(jia)基礎”。

其他還有許多(duo)量販零食門店，都在采用這種(zhong)模(mo)(mo)式來(lai)實現(xian)低價(jia)。這種(zhong)低價(jia)模(mo)(mo)式，并不是慣性思維里的(de)互聯網模(mo)(mo)式中的(de)燒錢大戰——通過低價(jia)補(bu)貼來(lai)吸(xi)引用戶，等圈到用戶后再(zai)漲價(jia)，而是依靠快節(jie)奏、高(gao)周轉(zhuan)的(de)選品和進貨，省去大量的(de)中間環節(jie)，提升(sheng)渠道(dao)運作效率(lv)(lv)，并且這種(zhong)效率(lv)(lv)必須高(gao)于傳統的(de)賣場商超(chao)。

不過(guo)值得警惕的是，要實(shi)現這(zhe)種模式的良性運作(zuo)，對(dui)于“趙一鳴(ming)零(ling)食(shi)”“零(ling)食(shi)很忙”等(deng)新興(xing)品牌來(lai)說，并不容易，甚至(zhi)可能會引發經營(ying)危機。

難(nan)點(dian)主要在于(yu)，一方面在前端(duan)，店(dian)鋪運營(ying)者必須(xu)對消費(fei)者偏好有著及時(shi)且深入的(de)洞察(cha)，能(neng)夠根據消費(fei)者偏好淘汰銷(xiao)售速(su)度慢的(de)產品，及時(shi)上新(xin)更受消費(fei)者喜歡的(de)產品，從(cong)而持續吸(xi)引消費(fei)者進(jin)店(dian)。

另一(yi)方面在后端，量(liang)販零(ling)食店必須依靠走量(liang)來降(jiang)低成本(ben)，但是(shi)(shi)品種太多(duo)的(de)話對采購提出高要(yao)求，而采購其實是(shi)(shi)一(yi)門非(fei)常依賴經驗的(de)技術(shu)活兒(er)，既需要(yao)匹配消費(fei)者偏好，同時也(ye)要(yao)避免庫存過多(duo)、資金(jin)壓(ya)力(li)大，導致(zhi)資金(jin)鏈斷裂。

看似提(ti)高效率是個(ge)簡單的活(huo)兒，實際(ji)上非常復雜，某(mou)一個(ge)環節(jie)沒有(you)跟上就會(hui)引發經營危機。

并(bing)且，即(ji)便把單店模(mo)型跑通了(le)，也只是打了(le)個開門紅。異地擴張才是商業模(mo)式能否持(chi)續的試金石，這(zhe)又(you)對(dui)量(liang)販(fan)零(ling)食店的模(mo)式復制能力提出更高的要求。

總體上看(kan)，盡管難，但是量販零(ling)食(shi)店依(yi)然是門優質的(de)生意，是真風(feng)口。中(zhong)泰證*發布(bu)研究報告稱，零(ling)食(shi)量販有望作為(wei)一種重要的(de)新(xin)零(ling)售業(ye)態長期存在，預計遠期開店空間為(wei)6-7萬家(jia)。根據華安證*的(de)估計，量販零(ling)食(shi)店的(de)市場規模近(jin)千億。

資本看重的(de)(de)并非當(dang)下的(de)(de)盈(ying)利(li)性，而是更強(qiang)調(diao)未來的(de)(de)成長(chang)性。即(ji)便量販零(ling)食店當(dang)下的(de)(de)毛(mao)利(li)率不高，掙錢能(neng)力差，但是把握好(hao)“高效率”這一命(ming)脈，未來就能(neng)避(bi)免成為(wei)“假繁榮”的(de)(de)創業風口，持續開拓廣(guang)闊的(de)(de)發展空間。

總(zong)之(zhi)目前來看，這(zhe)塊掘金地(di)里(li)的(de)“危與機”是并存的(de)。

通往未來的(de)兩條“價值路徑”

生意持續進(jin)行的核(he)心是(shi)(shi)提升復購，企(qi)業的唯一(yi)目(mu)的是(shi)(shi)創造顧客(ke)。

量販零食店這(zhe)樣的業態要持續做下去(qu)，保(bao)持長(chang)期的成長(chang)性，必須(xu)做好一件事，就是持續創(chuang)造顧客(ke)，這(zhe)需要分“縱向(xiang)”和“橫向(xiang)”兩方面進行。

首先，要往(wang)縱(zong)深(shen)處為消費者(zhe)創造更(geng)高(gao)的(de)價值(zhi)，形成回頭(tou)客。

零(ling)食(shi)本身是一個(ge)“強品(pin)(pin)類(lei)(lei)、弱品(pin)(pin)牌”的(de)(de)(de)行業，許多零(ling)食(shi)在很長一段時間內只有(you)名稱(cheng)，沒(mei)有(you)品(pin)(pin)牌，比(bi)如鹵蛋(dan)、豆干等(deng)等(deng)，極少數(shu)能把“品(pin)(pin)類(lei)(lei)做(zuo)成(cheng)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)”，比(bi)如做(zuo)辣條的(de)(de)(de)衛(wei)龍，做(zuo)瓜子的(de)(de)(de)恰(qia)恰(qia)等(deng)等(deng)。

凡是在(zai)品(pin)類上做(zuo)出創(chuang)新的(de)(de)品(pin)牌(pai)，一(yi)定能(neng)夠(gou)獲得市(shi)場紅利(li)。量販(fan)零食品(pin)牌(pai)可以(yi)往品(pin)類的(de)(de)縱(zong)深(shen)處發展(zhan)，用品(pin)類和品(pin)質創(chuang)新來挖(wa)掘單個消費(fei)者的(de)(de)多元化需求，從而增加消費(fei)頻次。

要知道(dao)，消費(fei)者對于量販零(ling)食(shi)所需(xu)要的(de)支出預期較(jiao)低，如果品類創新憑借更(geng)多的(de)可能性給予了消費(fei)者驚喜(xi)，那么(me)非常有可能提升用戶黏性和增加回頭(tou)客。目前，“零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)”的(de)品類已經超過了許(xu)多頭(tou)部的(de)零(ling)食(shi)品牌(pai)。

雖然量販零食(shi)(shi)主打的是性(xing)價(jia)比(bi)，但(dan)零食(shi)(shi)品(pin)牌生(sheng)存的根基(ji)是品(pin)質(zhi)，如果(guo)忽略了這一(yi)點，再高的性(xing)價(jia)比(bi)無法吸引回(hui)頭客。

品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)控方面，包括(kuo)三種(zhong)松鼠(shu)、良品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)鋪子、鹽津鋪子等頭部零食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌，都已經積(ji)累了(le)深(shen)厚(hou)經驗。如果與(yu)這(zhe)些品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌進行合(he)作(zuo)，在品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)控上(shang)會更有把握。“零食(shi)很忙”就與(yu)鹽津鋪子、甘源等玩家直接形成合(he)作(zuo)，盡可(ke)能(neng)降低了(le)貨源品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)良莠(you)不齊的可(ke)能(neng)性。“趙(zhao)一鳴零食(shi)”在品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)控方面，則是借助供應商(shang)評分體系(xi)，對廠商(shang)打分，嘗試在品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)把控方面更為客觀。

其次(ci)，要橫向擴大整體顧客群體的容(rong)量。

為了(le)吸引更多的顧客進店(dian)，量販零食(shi)(shi)店(dian)必須在散裝零食(shi)(shi)之(zhi)外，增加更多的折扣品(pin)(pin)類(lei)和高(gao)頻消費品(pin)(pin)類(lei)，包括飲料(liao)、方(fang)便食(shi)(shi)品(pin)(pin)等(deng)等(deng)。這一(yi)方(fang)面能形(xing)成更強(qiang)的門店(dian)引流(liu)效果(guo)，另一(yi)方(fang)面能延長顧客在店(dian)里的逗(dou)留時間，從而增加了(le)購(gou)買(mai)價格(ge)更高(gao)的零食(shi)(shi)品(pin)(pin)類(lei)的機(ji)會，也就創造了(le)更多的贏利點。

除了用品類擴(kuo)大消費(fei)(fei)群體(ti)，量(liang)販零食店還應該在下沉市場(chang)鋪開更廣闊的(de)(de)渠(qu)道。一方面，渠(qu)道本身就是(shi)零食店的(de)(de)生存根(gen)基，另(ling)一方面高性價比的(de)(de)特點，在價格敏感型消費(fei)(fei)者更多的(de)(de)下沉市場(chang)，顯然(ran)更吃香。

比如，“零(ling)食很忙(mang)”在岳陽(yang)開設有一(yi)百多家門店后，然(ran)后繼續北(bei)上在湖北(bei)的各個縣城里開店，走出(chu)一(yi)條“農村包圍城市”的路徑(jing)。同樣的，“趙一(yi)鳴零(ling)食”從誕生(sheng)開始，也(ye)是先下(xia)沉到各個鄉鎮，然(ran)后從江(jiang)西走向全(quan)國。

很(hen)多人認(ren)為，“零(ling)食(shi)(shi)(shi)很(hen)忙”等(deng)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)(shi)(shi)店，將對(dui)三只松鼠、良(liang)(liang)品(pin)鋪子(zi)這些更早出現的零(ling)食(shi)(shi)(shi)品(pin)牌形成沖(chong)擊(ji)。事實(shi)上，在(zai)行業競爭場里，形勢總是處在(zai)變化當中的。數據顯示，三只松鼠旗下的互聯網嬰童食(shi)(shi)(shi)品(pin)品(pin)牌小(xiao)鹿(lu)藍藍，在(zai)抖音電商(shang)平臺打造出山楂棒量(liang)販(fan)裝，霸榜山植品(pin)類銷售(shou)TOP1，前面也提(ti)到，良(liang)(liang)品(pin)鋪子(zi)參與了(le)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)(shi)(shi)品(pin)牌“趙一鳴”的融資(zi)。

未來(lai)，量販零(ling)食這(zhe)條(tiao)賽(sai)道上將會出現更多的“新秀(xiu)老將”。誰會被沖(chong)擊，最(zui)終(zhong)看的是實力。

總(zong)體上看，量販零食(shi)目前還是比較新的零售業態(tai)。它能形成(cheng)熱(re)潮，本(ben)質上源于近幾(ji)年零食(shi)渠道的變革以及消費群(qun)體觀(guan)念的轉變。未來它能否形成(cheng)規模，形成(cheng)更大(da)的風口(kou)，還需要(yao)觀(guan)察。

不妨讓(rang)子彈(dan)再飛一會。