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超出大多數人(ren)的認知，在國內電商平臺里(li)，當下(xia)與(yu)小紅書用戶群高(gao)度(du)重合的居然是一個有24年歷(li)史的“老(lao)鴨(ya)煲”平臺——1688。

在小(xiao)紅書，關(guan)于1688自來水(shui)筆記有近200萬。在大學女生(sheng)宿舍里(li)，小(xiao)紅書和1688是她(ta)們最愛(ai)的(de)兩個APP。在一二線城市25至35歲的(de)年輕人中，“小(xiao)紅書+1688”成了(le)一對新生(sheng)活(huo)和新消費的(de)“黃(huang)金(jin)搭檔”。

小紅(hong)書上大量關于1688的筆記

追求理(li)性和有(you)(you)消費調性的“Z世代”，以及這幾年錢包癟了(le)的“新中(zhong)產(chan)”，靠(kao)著在小紅書挖(wa)寶1688源頭(tou)廠貨，成功實現(xian)了(le)有(you)(you)尊嚴的下沉(chen)消費和體面的質價比生活。

1688成立于1999年，是阿(a)里(li)的(de)(de)(de)第二(er)塊(kuai)業(ye)務，據說由馬云的(de)(de)(de)夫(fu)人親自創辦。阿(a)里(li)最早上市主體的(de)(de)(de)股*代(dai)碼(ma)就(jiu)是“1688”。這(zhe)個(ge)業(ye)務成立伊始就(jiu)定(ding)位為(wei)B類批發平臺。24年來，買家和(he)賣家幾經(jing)變遷，但1688的(de)(de)(de)B類血(xue)統依然純正。即便有(you)大量C類買家涌入，但1688每年近8千億元的(de)(de)(de)GMV里(li)，97%是B類交易。

跟(gen)著小(xiao)紅書(shu)種(zhong)草(cao)貼涌(yong)入的“Z世(shi)代”和“新中產”群體，也在(zai)從(cong)“到1688買”轉向(xiang)“靠(kao)1688賣”，從(cong)會(hui)買到會(hui)賣，從(cong)會(hui)買會(hui)玩到邊(bian)玩邊(bian)賺。1688已然成(cheng)了年輕人輕創(chuang)業、體面搞錢、嘗試副業的貨源(yuan)供給(gei)平(ping)臺，他們在(zai)小(xiao)紅書(shu)種(zhong)草(cao)，在(zai)1688拔草(cao)。

更為神奇的(de)是(shi)，在前(qian)幾(ji)年阿里財(cai)報壓力最大(da)的(de)時候，1688不(bu)僅保持了正增(zeng)長，而且還是(shi)雙位數的(de)增(zeng)速。

疫情過后(hou)的(de)(de)1688增長更為(wei)迅(xun)猛(meng)。今(jin)年(nian)4月，1688成為(wei)蘋果App Store免費(fei)榜(bang)排名第一的(de)(de)App。此后(hou)幾個月，買家主動(dong)打開率、非大促(cu)日(ri)的(de)(de)單日(ri)平臺交(jiao)易(yi)額和單日(ri)平臺訂單量，均連續多次創下業(ye)務成立以來的(de)(de)歷史新高。

1688登頂蘋果App Store免費榜

是什(shen)么樣的(de)火候在(zai)慢(man)燉(dun)著這盆老(lao)鴨煲？面對抖(dou)音、拼多多、SHEIN、Temu在(zai)產業(ye)帶的(de)凌厲攻勢以(yi)及對源(yuan)頭(tou)廠商的(de)狼性搶(qiang)奪，“全網(wang)源(yuan)頭(tou)”1688的(de)優(you)勢還(huan)能(neng)保持多久？電商內卷到了AI時代，1688會踏空嗎？它的(de)系統(tong)性風(feng)險在(zai)哪里？

針對上述問題，全天候(hou)科技近(jin)日與1688總裁余涌(yong)進行(xing)了(le)深入探討(tao)。

以下為對話(hua)主要內容（經全天(tian)候科技編(bian)輯整理）：

1

“用戶群和小紅書高度重合”

問：1688目(mu)前主(zhu)要(yao)解決哪類人群的消費需求？

余涌(yong)：一是(shi)(shi)“Z世代”，二是(shi)(shi)新中(zhong)產。“Z世代”追求(qiu)理性、有調性的(de)美好生活消費，不(bu)追求(qiu)產品的(de)榮(rong)譽功能(neng)，看重關鍵功能(neng)。這幾年錢包癟了的(de)新中(zhong)產，追求(qiu)的(de)是(shi)(shi)質價比。

當下(xia)，國內(nei)一(yi)二線(xian)城(cheng)市出現(xian)了快速增長的消費下(xia)沉需(xu)求。消費者既要品質、又要顏(yan)值和(he)設(she)計(ji)感(gan)，還要情感(gan)互(hu)動。他們(men)對產品的整(zheng)體要求并不低，但又不在(zai)(zai)乎品牌Logo。換句(ju)話說，他們(men)只在(zai)(zai)乎使(shi)用體驗，不在(zai)(zai)乎別人怎(zen)么(me)看他們(men)的使(shi)用行為。日本(ben)優衣庫和(he)無印(yin)良(liang)品的崛(jue)起，也是這(zhe)種消費需(xu)求推動的。

在用戶群體上(shang)，1688和小(xiao)紅書高度(du)重合，主(zhu)要是一二(er)線城市25-35歲女性，例如寶媽、剛畢業(ye)的女大學生(sheng)、主(zhu)播、達人(ren)、年輕(qing)創(chuang)業(ye)者、企二(er)代(dai)、UP主(zhu)、小(xiao)生(sheng)意主(zhu)等，我們稱之為先進性小(xiao)B。

先(xian)進性(xing)(xing)小B的(de)(de)生活更追求品質，生活和生意的(de)(de)數字(zi)化程度都更高，與1688三年前的(de)(de)客群(qun)有明顯(xian)不同。我(wo)們認(ren)為(wei)，這個群(qun)體對未來的(de)(de)消費經濟(ji)有很(hen)大話語權，代表了一波購(gou)買力。1688的(de)(de)戰略主(zhu)線是服務好這些(xie)先(xian)進性(xing)(xing)小B的(de)(de)數字(zi)化采(cai)購(gou)需(xu)求。

問：為什么(me)不是(shi)服務大B？

余涌(yong)：三年疫情讓我們(men)的(de)用戶發生(sheng)了一輪洗(xi)牌。以前是(shi)(shi)傳統(tong)生(sheng)意和大型企業(ye)為主，現在(zai)更(geng)多是(shi)(shi)年輕的(de)中小創(chuang)業(ye)者，他們(men)更(geng)習慣在(zai)線上(shang)尋找貨(huo)源和組建供應鏈。

問(wen)：你(ni)們(men)主(zhu)動推進客群變化了嗎？

余(yu)涌：沒有(you)刻意推(tui)動，也推(tui)動不(bu)了(le)，主要是疫情催化的(de)。采購主體從大(da)B的(de)大(da)額采購，變成(cheng)了(le)年輕化、小批發和輕定制，采購決策更快速、更個(ge)性(xing)化、更有(you)差異(yi)、更柔(rou)性(xing)，小單快反。

我(wo)們也會和線下結合，因(yin)為大家(jia)還是會去線下參加展會和逛批發市(shi)場。

一方面(mian)，針對線(xian)下(xia)禮品(pin)(pin)展(zhan)(zhan)(zhan)和(he)工業品(pin)(pin)展(zhan)(zhan)(zhan)，通過線(xian)上前(qian)30天(tian)(tian)預熱(re)和(he)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)后60天(tian)(tian)持續成交，將原本(ben)只(zhi)有4天(tian)(tian)的(de)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)變成90天(tian)(tian)。數字化(hua)(hua)讓(rang)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)買家能夠(gou)更(geng)好(hao)被識(shi)別、觸達、運(yun)營(ying)，展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)客流(liu)量增加了30%，我們線(xian)下(xia)的(de)源頭廠(chang)貨館客流(liu)量更(geng)是(shi)增加了100%。下(xia)一步，1688想(xiang)嘗試數字化(hua)(hua)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)，把(ba)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)辦到商(shang)家的(de)生(sheng)意(yi)鏈路里(li)去(qu)。

另一方面，我們與源頭批發市場(chang)合作(zuo)，今(jin)年(nian)4月將整個義烏小商(shang)品(pin)城的三號(hao)館(guan)(guan)和四號(hao)館(guan)(guan)搬到了(le)1688。義烏商(shang)城大(da)約7.5萬商(shang)戶，有(you)4萬已經入駐(zhu)到1688。其(qi)中，近3000個商(shang)戶目前入駐(zhu)了(le)1688義烏數字館(guan)(guan)。

不是所有線(xian)下采購(gou)都(dou)要轉移到線(xian)上(shang)，但成交和供(gong)應(ying)鏈(lian)搭(da)建會(hui)越(yue)來越(yue)數字化(hua)，采購(gou)鏈(lian)路數字化(hua)趨勢(shi)不可逆。

問：但是(shi)有些批(pi)發市場排斥往線上走，比如杭州四季青禁止直播帶貨(huo)。這(zhe)是(shi)不是(shi)逆(ni)采購數字(zi)化(hua)？

余涌：直播(bo)電(dian)商進到一些批發市場(chang)(chang)是去搶成(cheng)(cheng)交(jiao)的，容易(yi)把生(sheng)意和(he)市場(chang)(chang)從線下(xia)拉出來。在沒有想好未來怎么與數(shu)(shu)字化(hua)結合(he)前，貿然接入直播(bo)可能會對當下(xia)生(sheng)意造成(cheng)(cheng)巨大(da)沖擊。但(dan)我認為，四季青未來一定會和(he)數(shu)(shu)字技術結合(he)。

1688與義烏小商品城的合作是把(ba)買家(jia)和賣(mai)家(jia)的互動(dong)放(fang)在(zai)線上，成交(jiao)依然在(zai)線下(xia)，我們(men)更看重(zhong)買賣(mai)雙方(fang)的互動(dong)數據(ju)。

廣州十三行也有數百家(jia)檔口入駐1688。其(qi)中(zhong)，代表中(zhong)國女裝潮流趨勢(shi)的廣州新中(zhong)國大廈4至6層里超10%的頭部(bu)檔口都入駐了1688。

問：線(xian)下商品交易中(zhong)心、批(pi)發市場、貿易展會，最終都會往線(xian)上走？

余(yu)涌(yong)：應該是往(wang)數(shu)字化(hua)走(zou)。很多(duo)實體經(jing)濟對(dui)線上化(hua)的說法(fa)很反感(gan)，覺得被掏空(kong)了。但我(wo)們(men)與展會(hui)、義烏小商品城、十三行以及未來可(ke)能(neng)的四季青合作，并沒有(you)打算掏空(kong)他(ta)們(men)，而是讓他(ta)們(men)變(bian)得更加(jia)繁榮和熱(re)鬧。

問：1688與小(xiao)紅書用戶(hu)群高度重合，后者也(ye)在(zai)發力電商，如何看(kan)待兩個平臺未來的關系？

余涌：在一(yi)二線(xian)城市的(de)(de)年輕人眼里，尤其是大學女生(sheng)宿舍里，小(xiao)紅(hong)書(shu)和1688是他們(men)最(zui)愛(ai)的(de)(de)兩個(ge)App。在小(xiao)紅(hong)書(shu)上，我們(men)的(de)(de)自來水筆(bi)記超過了180萬。一(yi)個(ge)小(xiao)紅(hong)書(shu)博主(zhu)寫一(yi)篇挖寶(bao)1688源頭工廠(chang)的(de)(de)筆(bi)記，可能會(hui)有好(hao)幾萬轉評贊。有很多人跑到1688來搜小(xiao)紅(hong)書(shu)同(tong)款。在種草方面(mian)，小(xiao)紅(hong)書(shu)對(dui)1688確實(shi)有幫助。兩個(ge)平臺的(de)(de)模式(shi)和調性(xing)都不同(tong)，各有各的(de)(de)機會(hui)，也有合作空間。

2

每個品類都會出現一個“鏈主”

問：在數字(zi)化浪潮下，“前臺直銷商(shang)”模式越(yue)來越(yue)常見，這是所有源頭廠商(shang)逃不開的命運嗎？

余涌：1688平臺商家分為兩類——工廠和貿易(yi)商。在(zai)比例上(shang)，之前是工廠和貿易(yi)商四六開，現在(zai)是對半開，以后工廠會(hui)占到六成。

未來是(shi)不是(shi)所有(you)工廠(chang)都要直(zhi)接(jie)面對買(mai)家(jia)，做To C的生(sheng)意？我覺得不是(shi)。工廠(chang)最大的優勢還是(shi)生(sheng)產制造，1688會根據工廠(chang)需求提(ti)供不同的生(sheng)意模式。

第一(yi)種，1688為有銷售(shou)能力的(de)工(gong)廠(chang)提供小B客戶。工(gong)廠(chang)由服務大(da)B變為服務越來(lai)越多的(de)小B。

第(di)二種(zhong)，工廠將貨都給到(dao)1688來(lai)銷售(shou)，他們只需(xu)要做很(hen)淺的經營，比如上品。

問：第二種與(yu)SHEIN、Temu正在用的“寄(ji)售模式”一樣？

余涌：SHEIN只需要工(gong)廠(chang)(chang)供貨，完全包攬銷售(shou)(shou)、售(shou)(shou)后(hou)和物流(liu)。Temu可能(neng)需要商家(jia)自己(ji)負責一(yi)下售(shou)(shou)后(hou)。1688的(de)模式介于兩者之間，我們和工(gong)廠(chang)(chang)都有(you)一(yi)定話語權，工(gong)廠(chang)(chang)還是(shi)需要自己(ji)上品，對(dui)銷售(shou)(shou)頁面進行(xing)最淺的(de)運營。

我們(men)與前兩者最大的(de)區別表現在銷(xiao)售和流量上(shang)。一種方式是(shi)平臺會通過站(zhan)內(nei)的(de)1688嚴(yan)選挑出一批貨(huo)，幫(bang)助工廠售賣，通過質檢做好(hao)品控；第二種方式是(shi)通過站(zhan)外分銷(xiao)和跨境供應鏈銷(xiao)售，讓工廠貨(huo)通天下(xia)，包括線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下(xia)和國內(nei)國外所有渠道，平臺承擔著工廠“最大采購商”的(de)角色。

問：平臺會搶奪(duo)一部分采(cai)購商(shang)或者經銷(xiao)商(shang)的(de)生意機會？

余(yu)涌：這個(ge)服務模(mo)式解(jie)決(jue)了工(gong)廠的難處，對經銷(xiao)商(shang)沒有沖擊，我們也不會刻意去沖擊這個(ge)群體，但是靠(kao)信息差賺錢的中間商(shang)會越(yue)來越(yue)難活(huo)下去。

實際上，純中(zhong)間商都在轉型為服務(wu)商，他們不光靠信(xin)息(xi)差價(jia)和地域差價(jia)賺(zhuan)錢，更重(zhong)要的是提(ti)供(gong)服務(wu)。

一(yi)些貿易商在了解(jie)市場需求、提(ti)升市場敏銳度之后，開始能做一(yi)些屬于自己的設(she)計，就會變(bian)成更深層次(ci)的服(fu)(fu)務(wu)商，提(ti)供增值服(fu)(fu)務(wu)。

服務商(shang)上一層(ceng)還(huan)有(you)組貨商(shang)，他們基于對市場(chang)需(xu)求的(de)了解和(he)對源(yuan)頭(tou)資源(yuan)的(de)掌(zhang)握，可以組貨銷(xiao)售。這群人，也是(shi)很有(you)機會的(de)。

再往上就是“鏈(lian)(lian)(lian)(lian)主”，他(ta)們掌(zhang)握市場需求的關鍵因素，能(neng)(neng)夠提供(gong)準確的需求解決(jue)方(fang)案和關鍵能(neng)(neng)力，有可能(neng)(neng)整合產(chan)業鏈(lian)(lian)(lian)(lian)的上中下游。這個(ge)趨勢在每個(ge)品(pin)類(lei)都很(hen)明顯，大到蘋果產(chan)業鏈(lian)(lian)(lian)(lian)、芯片產(chan)業鏈(lian)(lian)(lian)(lian)、新(xin)能(neng)(neng)源(yuan)產(chan)業鏈(lian)(lian)(lian)(lian)，小到一條(tiao)打底褲的產(chan)業鏈(lian)(lian)(lian)(lian)。

這不是1688或某個電商(shang)造成(cheng)的，而是整個商(shang)業演進(jin)到這一步，注(zhu)定會發生的事實。

問(wen)：1688作為平臺，既(ji)是流量控(kong)制方又要(yao)做采購商，是不是有(you)失公允？

余(yu)涌：有的平(ping)(ping)臺拿貨(huo)以后直接自己貼牌做(zuo)，拿走了中間利(li)潤。1688采用(yong)平(ping)(ping)臺模(mo)式，會向消費者露出工廠品牌。我(wo)們只(zhi)(zhi)是簡(jian)化銷(xiao)售(shou)流(liu)程，幫助(zhu)工廠賣貨(huo)，沒有把中間銷(xiao)售(shou)利(li)潤拿走，只(zhi)(zhi)抽取小(xiao)額服務傭金，與一些平(ping)(ping)臺在(zai)市(shi)場的話語權完全(quan)不一樣。

問：1688未來會不會效仿，自己貼牌銷售？

余涌：現(xian)在(zai)看來不會。雖然很(hen)多電商(shang)平(ping)臺在(zai)做自營(ying)，自營(ying)也能有(you)更(geng)大的(de)服務(wu)確定性(xing)，但某(mou)種程(cheng)度(du)上，自營(ying)是在(zai)To C市場激烈的(de)競爭下迫不得已的(de)選擇(ze)。做To B的(de)生(sheng)意(yi)，有(you)時候(hou)沒必要有(you)那么(me)極(ji)致的(de)服務(wu)，極(ji)致的(de)服務(wu)體驗(yan)意(yi)味著極(ji)高的(de)成本，To B生(sheng)意(yi)里(li)成本比體驗(yan)更(geng)重要。

3

“亂變是找死，不變是等死”

問：你接(jie)手1688后，做了哪些業務梳理和調(diao)整(zheng)？

余涌(yong)：我們有兩條(tiao)線，一(yi)條(tiao)是傳統業務(wu)，一(yi)條(tiao)是創新業務(wu)，內部分別稱作“廣州業務(wu)”、“深圳業務(wu)”。

其中，廣州(zhou)業務主抓成(cheng)本效率，要不(bu)斷迭代演進(jin)和小步快跑；深圳(zhen)業務要大刀闊斧、大膽(dan)破局。

深圳(zhen)業(ye)(ye)(ye)(ye)務和(he)廣(guang)州業(ye)(ye)(ye)(ye)務按照二八法則(ze)來(lai)投(tou)入，我對廣(guang)州業(ye)(ye)(ye)(ye)務的(de)投(tou)入再打8折，也就是分配64%的(de)資源(yuan)，剩下36%投(tou)入到深圳(zhen)業(ye)(ye)(ye)(ye)務，確保它得(de)到近一倍(bei)的(de)資源(yuan)傾斜，就更(geng)容(rong)易做起(qi)來(lai)。廣(guang)州業(ye)(ye)(ye)(ye)務資源(yuan)少了(le)，不僅沒有影(ying)響增(zeng)速，反而不那(nei)么臃(yong)腫了(le)。

另外(wai)就(jiu)是讓(rang)新人去(qu)做老業務，老人去(qu)做新業務。

經過了(le)24年(nian)發(fa)展，1688的(de)大盤已(yi)經很難直接(jie)發(fa)生(sheng)根本性變化。亂變是(shi)找死(si)，不(bu)變是(shi)等死(si)。最合理的(de)做(zuo)法是(shi)畫(hua)個圈，在這個圈里快速大膽嘗(chang)試。

問：深圳(zhen)業務目前取得了哪(na)些成(cheng)績？

余涌：我們(men)在(zai)(zai)1688嚴選、PLUS會員、金融(rong)、物流這(zhe)幾個部(bu)分都有嘗試，這(zhe)些業(ye)務在(zai)(zai)商業(ye)化上構(gou)成了1688營收的第二(er)增(zeng)長曲線。

深圳業(ye)(ye)務今年(nian)重(zhong)點抓(zhua)兩個方(fang)向，一個是(shi)(shi)工業(ye)(ye)品，這是(shi)(shi)To B生意的大類，我(wo)們(men)一年(nian)能做1200億(yi)元(yuan)的規模(mo)，是(shi)(shi)全國最大的工業(ye)(ye)品綜合銷售平臺(tai)，去年(nian)同(tong)比增幅達到30%。但這個市場大概(gai)能達到十(shi)幾萬億(yi)元(yuan)的規模(mo)，我(wo)們(men)的天花板還很高(gao)。

另一個(ge)是分銷供應鏈，原來(lai)(lai)我們(men)對買家只提供很淺(qian)的尋源(yuan)價值，今(jin)天把結算(suan)、ERP接口數(shu)據、物流、售(shou)后這些服務履約做好了，于是有更(geng)多的人(ren)涌(yong)進來(lai)(lai)。

問：確定第二(er)增(zeng)長曲線業務(wu)方向的(de)底層邏輯是什(shen)么(me)？

余涌：公司找(zhao)自己的(de)(de)第(di)二增(zeng)長曲線(xian)，要么是在自己擅長的(de)(de)能力或(huo)產(chan)品(pin)上做更(geng)多客(ke)戶(hu)拓展，要么是在現有的(de)(de)客(ke)戶(hu)里(li)做更(geng)多產(chan)品(pin)或(huo)解(jie)決(jue)方案的(de)(de)拓展。最怕(pa)的(de)(de)是找(zhao)新(xin)的(de)(de)客(ke)群(qun)、賣新(xin)的(de)(de)產(chan)品(pin)或(huo)解(jie)決(jue)方案，這非常難。

深(shen)圳業(ye)務重點發展的兩(liang)個(ge)方向，就是在1688原有的核心競爭力上(shang)做更大拓展。因為業(ye)務增(zeng)(zeng)速高于(yu)大盤，我們在相關領域也有優(you)勢(shi)，所以(yi)決定做成深(shen)圳業(ye)務，放大這部(bu)分(fen)增(zeng)(zeng)長效應(ying)。四個(ge)業(ye)務構成的第二增(zeng)(zeng)長曲線(xian)，也是基于(yu)1688已有的競爭優(you)勢(shi)做商業(ye)變現(xian)。

問：第二增長曲線(xian)的(de)四個支撐部(bu)分，經營情(qing)況如(ru)何？

余涌：每(mei)一個從去年(nian)到(dao)今(jin)年(nian)都保(bao)持(chi)了(le)60%-70%左右的營收(shou)增(zeng)速(su)，都實現了(le)當(dang)年(nian)盈(ying)利。今(jin)年(nian)整體(ti)保(bao)持(chi)50%以上的營收(shou)增(zeng)速(su)，我們(men)還是非常有信心，接(jie)下來就是尋找(zhao)第三增(zeng)長曲(qu)線了(le)。

問：過去一(yi)年做得(de)最(zui)正確的一(yi)件(jian)事是什么？

余涌：明確了(le)我(wo)們的(de)第一客戶(hu)。

很多公司提客戶(hu)第(di)(di)一，但(dan)第(di)(di)一客戶(hu)是誰？比如一家電視機工廠，它的第(di)(di)一客戶(hu)不是花錢買電視機的中年人，而是看電視的老人和小孩。

第(di)一客戶不是給我(wo)們錢的人，而(er)是用到了我(wo)們平(ping)臺核心(xin)價值(zhi)的人，是1688為誰創造商(shang)業(ye)價值(zhi)的問題，而(er)不是從誰那里獲取商(shang)業(ye)價值(zhi)。

過去1688絕大部(bu)分(fen)營收(shou)來自商(shang)家，誰(shui)給錢誰(shui)是第(di)(di)一(yi)客(ke)戶。去年(nian)我們經過討(tao)論，認(ren)為(wei)第(di)(di)一(yi)客(ke)戶是買家。買家是我們和平臺商(shang)家共同的第(di)(di)一(yi)客(ke)戶。如果(guo)買家體驗不好，商(shang)家生意不可能好。

緊接著我(wo)們(men)又一層(ceng)層(ceng)清(qing)晰第一客戶的(de)畫像，最(zui)終鎖定到數(shu)字化程度高(gao)的(de)小B買家，并梳理(li)了業務、組織陣型、OKR和KPI。

問：1688確定了以先(xian)進性小B為第一客戶，意味著要放棄很多市場。

余涌：確實(shi)會因為這個(ge)選擇放棄一(yi)部(bu)分(fen)客戶。比如，我(wo)們原來有(you)年(nian)400億元規模的大企業采購業務(wu)，后來主動(dong)切割(ge)給兄弟部(bu)門(men)。

如果我們(men)(men)要同(tong)時服(fu)(fu)務(wu)(wu)大(da)(da)B和(he)(he)小(xiao)B，我們(men)(men)的(de)(de)產品、技(ji)術和(he)(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)資源(yuan)(yuan)(yuan)都(dou)會(hui)分散。如果重(zhong)點服(fu)(fu)務(wu)(wu)大(da)(da)企業，我們(men)(men)要為它們(men)(men)量身打造更深度(du)的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)體系，產品資源(yuan)(yuan)(yuan)、技(ji)術資源(yuan)(yuan)(yuan)、服(fu)(fu)務(wu)(wu)資源(yuan)(yuan)(yuan)都(dou)需要傾斜(xie)，這就沒(mei)法(fa)保障中小(xiao)企業的(de)(de)資源(yuan)(yuan)(yuan)投(tou)入。現(xian)在大(da)(da)企業來1688做生意(yi)，我們(men)(men)提供的(de)(de)是標準化服(fu)(fu)務(wu)(wu)模(mo)塊。

問(wen)：放棄一個市場可能喪失巨大機會(hui)，不擔(dan)心(xin)嗎？

余涌：1688的(de)選(xuan)擇(ze)是(shi)立足未來、趨勢和(he)更底層的(de)邏(luo)輯，是(shi)回歸廣大先(xian)進性(xing)小B，而不(bu)是(shi)傳統生意邏(luo)輯中最肥、最厚(hou)、最大的(de)市場(chang)。

4

搶供給背后的優劣勢

問：To C的電商平臺都在搶源頭供給(gei)，會不(bu)會給(gei)1688造(zao)成壓力？

余涌：他們一定會這樣(yang)做，而且會搶走(zou)一部分供給。

主要方法就兩(liang)種：第(di)一(yi)，摘果子(zi)，從其他平臺定向(xiang)挖掘(jue)優質商家；第(di)二，洗牌模式，吸引(yin)新商家來，死一(yi)批換一(yi)批，只收割流量，不在乎商家的忠誠(cheng)度(du)和成長。

1688選擇手(shou)拉手(shou)跟(gen)中小(xiao)企(qi)業(ye)一起(qi)成長，尤其(qi)是產業(ye)帶(dai)有(you)電商(shang)能(neng)力的白牌廠商(shang)。這種方法(fa)可能(neng)效率不夠高，但(dan)我們會借助數字化(hua)和智能(neng)化(hua)手(shou)段。

問：相(xiang)較其他電商平臺，1688的(de)競爭優勢是什(shen)么？

余涌：第(di)一，1688具備“全網源(yuan)頭(tou)”心智，所有商家包括To C平(ping)臺(tai)想要找源(yuan)頭(tou)供給，都會到(dao)1688。

第二，長久來看，To C平臺很難把價(jia)(jia)格壓到跟1688一(yi)樣低。因為多出(chu)了(le)廣(guang)告(gao)、補貼開支，To C平臺的商品價(jia)(jia)格只會更(geng)高，這是由生意模式決定的。

第(di)三，1688貨(huo)盤滿足的(de)是(shi)一(yi)二線城市年輕人的(de)下(xia)沉需求，不(bu)是(shi)下(xia)沉市場的(de)需求，所以在(zai)商品品質和服務(wu)方面也會更(geng)有保(bao)障(zhang)。

第四，1688在產業帶布局了大約1000名員工(gong)，渠道商大約有(you)1.6萬(wan)人，整個生態大概(gai)有(you)4-5萬(wan)人，投(tou)入規模遠超其(qi)它平(ping)臺(tai)。1688本質上是(shi)供給(gei)驅(qu)動，其(qi)它都是(shi)需求驅(qu)動（以用戶為主(zhu)，招商為輔）。

問：對(dui)于商家而言，1688做得(de)不好的方面有(you)哪些？

余(yu)涌：有幾個還需要(yao)提升的地方。

第一，其(qi)他平臺(tai)進入門檻更低、流量更大、天花(hua)板也更高(gao)，這些必須承(cheng)認。在B類平臺(tai)里，我們(men)的(de)(de)流量是競爭(zheng)對手的(de)(de)數量級(ji)，C類平臺(tai)的(de)(de)流量又(you)是我們(men)的(de)(de)數量級(ji)。

其它(ta)平(ping)臺是寬口進寬口出，先讓商(shang)家(jia)入駐，然(ran)后(hou)再收割。生意要(yao)么開(kai)大(da)要(yao)么開(kai)小(xiao)，就像買彩(cai)票一樣，越來越淪為大(da)資金大(da)團(tuan)隊(dui)的機會，中小(xiao)企業的生存(cun)空間(jian)越來越小(xiao)。

1688是嚴進嚴出，會(hui)收取平(ping)臺入駐費和商(shang)(shang)家保證金，篩(shai)選進來的商(shang)(shang)家質(zhi)量更高、更精準，買家采購更有保障。

去年(nian)(nian)中小企業信心不足，其它平臺寬(kuan)進(jin)寬(kuan)出，涌(yong)入的(de)新商家就比我們多，但流失率也(ye)高。1688生意(yi)確定性更(geng)足，商家留存率更(geng)高，所以今年(nian)(nian)商家數(shu)又漲回來了(le)。

第二，在學習成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、操作成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、運(yun)營成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)上，其(qi)他(ta)平(ping)(ping)臺比我(wo)們(men)更(geng)簡單好用。比如開店的流程，其(qi)他(ta)平(ping)(ping)臺只需要一天(tian)(tian)，我(wo)們(men)經過(guo)一年半(ban)的努力，才(cai)從27天(tian)(tian)縮短到7天(tian)(tian)。在保證金等方(fang)面，其(qi)他(ta)平(ping)(ping)臺確實更(geng)靈活，做得更(geng)野、更(geng)狠(hen)。

問：圍繞這些問題，1688如何補(bu)足自己(ji)的短板？

余(yu)涌：首先，我(wo)們正(zheng)在努(nu)力簡化商家開店流程，盡可能降低入駐門(men)檻(jian)。

其次，為了解決天(tian)花板的問題，我們接下來會打(da)通全平(ping)臺流(liu)(liu)量，從淘系開始，逐(zhu)步擴展到支付(fu)寶、釘(ding)釘(ding)、網商銀行等(deng)。在分(fen)銷(xiao)業務上，還會接入(ru)線下分(fen)銷(xiao)流(liu)(liu)量、跨境分(fen)銷(xiao)流(liu)(liu)量。

問：根(gen)據你的經驗(yan)判斷，電商平(ping)臺爭搶(qiang)源(yuan)頭供給的終局是(shi)什么(me)樣(yang)？

余涌：就(jiu)像用戶(hu)不會只安裝(zhuang)一個(ge)(ge)購(gou)物軟件一樣，未來大部(bu)分源頭(tou)廠商會在多個(ge)(ge)平臺做生(sheng)意。

商家在(zai)1688做(zuo)的是To B生(sheng)意，在(zai)其它平臺可能做(zuo)的是下沉(chen)市場的生(sheng)意、品(pin)牌(pai)的生(sheng)意、非標品(pin)的生(sheng)意等(deng)等(deng)。

未來不太可能商(shang)家只與某(mou)一個平臺(tai)綁(bang)定(ding)，但能提(ti)供更具確定(ding)性(xing)生意(yi)的平臺(tai)將勝出。因為(wei)商(shang)家經營的核心永遠是投入(ru)產出比（ROI），之后才(cai)是生意(yi)規模(mo)。

5

“電商行業會越來越卷、越來越有趣”

問：怎(zen)么看電(dian)商(shang)行業這些年發(fa)展的趨勢？

余涌：過去大(da)家都說電(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)經歷了貨架(jia)電(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)、社交(jiao)電(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)、內容(rong)電(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)幾個階段，認(ren)為傳統電(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)模(mo)式(shi)在落伍。其實并不是(shi)(shi)電(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)模(mo)式(shi)落伍，而(er)是(shi)(shi)不同(tong)品類有各自(zi)適合的電(dian)(dian)(dian)商(shang)(shang)方式(shi)。

標(biao)品適合貨架電商(shang)，非標(biao)品適合內容電商(shang)，沒(mei)有哪(na)個(ge)模(mo)式(shi)(shi)更先進。在標(biao)品銷售(shou)(shou)上，是人貨場模(mo)式(shi)(shi)，講(jiang)求極致(zhi)的成(cheng)本效(xiao)率，未來AIGC（生成(cheng)式(shi)(shi)人工智(zhi)能(neng)）將會對整(zheng)個(ge)賽(sai)道產生很大勢能(neng)。在非標(biao)品銷售(shou)(shou)上，就是內容和社交模(mo)式(shi)(shi)的結合。

隨(sui)著小(xiao)紅書入局，電(dian)商(shang)行業會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)卷，但(dan)也會(hui)變得越(yue)來(lai)越(yue)有趣。

問：1688會如(ru)何應對未來電商行(xing)業的競爭？

余涌(yong)：從去年開始，1688加(jia)速嘗試不(bu)同(tong)模式。我(wo)們在標品(pin)銷售(shou)上，人貨場模式已(yi)經做到(dao)了行業領先，未來(lai)還會(hui)做到(dao)更加(jia)極致(zhi)；非標品(pin)銷售(shou)上，適合內(nei)容電(dian)商模式，但我(wo)們沒有這個基因，不(bu)能硬剛，就從對標競(jing)爭調整為(wei)錯位(wei)競(jing)爭和順位(wei)競(jing)爭。

具體來說(shuo)，就是(shi)在(zai)非(fei)標品(pin)銷(xiao)售上，首先所有內容(rong)都盡(jin)可能(neng)用AIGC的(de)方式呈現，雖(sui)然(ran)不及面(mian)向(xiang)C端的(de)短(duan)視頻、短(duan)劇(ju)、直播帶貨(huo)模式，但在(zai)面(mian)向(xiang)B端銷(xiao)售時(shi)暫時(shi)夠了。其次，加強(qiang)平臺的(de)圖(tu)搜(sou)(sou)功能(neng)，承接(jie)外部需(xu)求(qiu)，讓用戶看到一個東西后，不僅能(neng)在(zai)1688搜(sou)(sou)到，還要搜(sou)(sou)得準、搜(sou)(sou)索(suo)(suo)關(guan)聯度(du)高、搜(sou)(sou)索(suo)(suo)推薦佳。

工(gong)業品則有另外一(yi)套邏(luo)輯銷售，是以產業鏈上中下游去劃分，用場(chang)景(jing)化的方式帶動消費。

問：你們是(shi)全網的源(yuan)頭供給，但是(shi)不(bu)是(shi)價格的源(yuan)頭？

余涌：源(yuan)頭廠貨的背(bei)后(hou)肯定是源(yuan)頭價。所(suo)以，源(yuan)頭的價格力(li)也在1688。

對服務C端用(yong)戶(hu)的(de)電(dian)商平(ping)臺來說，如果一(yi)定要把價格壓到和1688一(yi)樣，長久做不(bu)下去。因為它一(yi)直虧損，要實現盈利就必須提高毛利率。結果要么(me)商家被壓榨，要么(me)消費者付更(geng)多(duo)錢。

實(shi)際上(shang)，這類面(mian)向下沉市場(chang)的(de)(de)電商平臺(tai)上(shang)80%商品(pin)價格比1688高(gao)，這個比例還在(zai)(zai)增加。從(cong)1688的(de)(de)數據看，僅(jin)其中一(yi)家下沉電商平臺(tai)每天就(jiu)有(you)超過130萬筆訂單是從(cong)1688發貨。也就(jiu)是說，用戶在(zai)(zai)該電商平臺(tai)下單，但(dan)它上(shang)面(mian)的(de)(de)商家是從(cong)1688發貨。

問(wen)：為(wei)什么他們能做到(dao)20%的(de)價格比1688低？

余涌：下沉電商平(ping)臺(tai)有一些引流款(kuan)不賺錢，目的是打破(po)價(jia)格(ge)心理。這(zhe)些產品的價(jia)格(ge)可能比(bi)我們(men)低(di)，其他長(chang)尾(wei)商品價(jia)格(ge)都比(bi)我們(men)高(gao)。

他們(men)是單品爆品邏輯(ji)，可(ke)能會犧牲品質。比如一(yi)個(ge)壺，同樣的(de)商(shang)品圖片，在(zai)1688上客戶采(cai)購到(dao)的(de)是一(yi)個(ge)玻璃杯，而在(zai)某下沉電商(shang)上買到(dao)的(de)可(ke)能是一(yi)個(ge)塑料杯，所以它價格更便(bian)宜。

另(ling)外，這20%的低價也(ye)可能是(shi)虛低。用戶(hu)在(zai)1688搜索后發現價格(ge)更低，就會感覺被(bei)主(zhu)播(bo)忽悠了(le)，導致很高的退(tui)款率，主(zhu)播(bo)口碑也(ye)會受到(dao)影響。

從我們看(kan)到(dao)的買家采(cai)購需求來(lai)看(kan)，供給(gei)競爭力(li)(li)的排序是產品力(li)(li) >； 服(fu)務力(li)(li) >； 價(jia)格力(li)(li)。

問：未來(lai)1688會不會采用(yong)破價(jia)模式？

余涌：價(jia)格(ge)力是我們的一(yi)(yi)個優勢，1688會把優勢一(yi)(yi)直保(bao)持下去，但不會惡意做低價(jia)。

惡性(xing)低價對拉動下沉市場的(de)需(xu)求有一(yi)定幫(bang)助，但它會像《三體》里的(de)質子(zi)鎖死人類技術一(yi)樣，窒息整個中國(guo)制(zhi)造(zao)業的(de)升級，拉著中國(guo)制(zhi)造(zao)業往下走，這與國(guo)家號召的(de)產(chan)業升級相悖。

我認為整(zheng)個中(zhong)國制(zhi)(zhi)造業(ye)(ye)應該有一個合理的利潤(run)。所以(yi)，1688做的是整(zheng)個中(zhong)國制(zhi)(zhi)造業(ye)(ye)源(yuan)頭的品質、生產(chan)能力(li)和源(yuan)頭價，而不是破價模(mo)式。