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在今年6月初，也(ye)是易(yi)點云上市6天后，《巴倫周刊》正式啟動評價“2023港(gang)美上市中國企業CFO精英(ying)100”的活動。

時(shi)間(jian)來到9月，評價揭秘，易(yi)點云CFO向征成功(gong)入選，被評為“年度最具成長潛力(li)CFO”。

《巴倫(lun)周刊》是(shi)(shi)財經(jing)領(ling)域的(de)(de)頂級周刊，距今已有百(bai)年(nian)歷史。而易(yi)點(dian)云(yun)作為國(guo)內領(ling)先的(de)(de)辦公(gong)IT綜合解(jie)決方案供應商(shang)，為企業(ye)提供IT設(she)備(bei)一臺起用、隨用隨還、免保(bao)證金、全程保(bao)修(xiu)的(de)(de)一站(zhan)式服(fu)務，在9年(nian)的(de)(de)時間里，累計服(fu)務了騰訊(xun)、百(bai)度、中糧、理想、瑞幸等5萬+企業(ye)，在服(fu)務設(she)備(bei)超115萬臺，市場份額(e)占19.6%，是(shi)(shi)第2-5名總和的(de)(de)3倍。易(yi)點(dian)云(yun)被各(ge)路資本看好，一路高歌猛進(jin)，于今年(nian)五月港股上市，成(cheng)為“辦公(gong)云(yun)第一股”。

在(zai)加入(ru)易點(dian)云之(zhi)前，向征在(zai)企業融(rong)資(zi)及資(zi)本市(shi)場方面有著10多(duo)年的工作(zuo)經驗。

在清華大學(xue)(xue)本碩畢業后(hou)，他先是(shi)加入波士頓咨(zi)詢公司，而后(hou)又在芝加哥大學(xue)(xue)布斯(si)商(shang)學(xue)(xue)院完成了MBA學(xue)(xue)業，緊接著進入Bank of America Securities開(kai)始(shi)面向(xiang)TMT領域的投行工作。

2020年(nian)，向征加入(ru)快(kuai)手，負責投資與運營工作。直(zhi)到2021年(nian)8月，向征與同為清(qing)華校友的易點(dian)(dian)云創始(shi)人兼CEO紀鵬程一見如故，隨即，向征加入(ru)易點(dian)(dian)云，負責財務工作并主導公司上市。

“CFO不能只是講故事的(de)(de)人，其本身(shen)是參與價值創(chuang)造的(de)(de)。”易點云(yun)是向征作為(wei)CFO主導的(de)(de)第一(yi)家上市(shi)企(qi)業。不同于(yu)傳統意義(yi)的(de)(de)CFO，他對(dui)CFO的(de)(de)職責范疇與成長(chang)軌跡有著更為(wei)深刻的(de)(de)認(ren)知和理解。

以下是“響鈴(ling)說(shuo)”與易點(dian)云(yun)CFO向征的對話實錄，有刪(shan)節(jie)。

響鈴說：恭喜您(nin)榮(rong)(rong)獲《巴倫周刊》“年度最具成長潛力(li)CFO”的(de)榮(rong)(rong)譽(yu)。您(nin)認為此次獲獎的(de)原因(yin)是什么？

向(xiang)征：原因不(bu)好說，主辦(ban)方會有自己的考(kao)量。但是，從目前公示(shi)的名單，也能(neng)大致看到(dao)幾個共性的標準(zhun)。

一.在港(gang)美股中，CFO所(suo)在公司(si)本身的平(ping)臺(tai)是要有(you)(you)說服力(li)的，平(ping)臺(tai)足(zu)夠(gou)好、足(zu)夠(gou)大，在行業內有(you)(you)足(zu)夠(gou)的影響(xiang)力(li)，那么(me)CFO所(suo)獲得的機會和認同就會越多。

二(er).CFO的個人經歷和定位很(hen)關鍵。目前(qian)，業(ye)內有一個明顯的趨勢，大家比較(jiao)推崇CFO深度地理(li)解公司(si)業(ye)務，能夠(gou)和公司(si)一同(tong)成長(chang)，幫助(zhu)公司(si)實現戰略構想，真正在業(ye)務上(shang)(shang)、公司(si)戰略方向上(shang)(shang)作(zuo)出貢獻。

三(san).CFO個(ge)人的(de)職業成長(chang)性。CFO實際上(shang)要(yao)處理(li)很多事(shi)情，對外要(yao)與資(zi)本市場溝通(tong)，講好公(gong)司的(de)投資(zi)亮點;對內(nei)則要(yao)搭建好公(gong)司財(cai)務團隊，做好財(cai)務相關(guan)的(de)管理(li)工作。總的(de)來說，在(zai)(zai)職業生涯的(de)每(mei)一(yi)個(ge)階段，CFO需(xu)要(yao)快速地(di)實現個(ge)人能(neng)力成長(chang)，在(zai)(zai)公(gong)司提供的(de)平臺(tai)為公(gong)司帶來價值，二者(zhe)相輔相成，互相成就。

可能我的(de)經歷與評審視(shi)角比較契合才獲得了這樣(yang)的(de)肯定，當然，對(dui)我來說更是一(yi)種(zhong)鞭策(ce)。

響鈴說：您剛提到了互相成就(jiu)，您如何理解CFO與公司的關(guan)系呢？

向(xiang)征(zheng)：一個好(hao)的(de)CFO，不能只是(shi)講故事的(de)人，本身是(shi)參與價值創造的(de)。很(hen)多時候CEO做(zuo)決策(ce)需要CFO提供輔(fu)助(zhu)決策(ce)。

如果CEO想(xiang)要(yao)做一個(ge)(ge)重(zhong)大的戰(zhan)略(lve)(lve)決(jue)策，那么我在財務(wu)領域及相關的資源上就(jiu)要(yao)有所反(fan)饋。比如，我需(xu)要(yao)告知如果做了(le)這個(ge)(ge)戰(zhan)略(lve)(lve)決(jue)策投資人(ren)會有什(shen)么反(fan)應，市場能否(fou)認可公司的這個(ge)(ge)戰(zhan)略(lve)(lve)方向(xiang)等(deng)等(deng)。

因此，我們公司(si)(si)每個(ge)月的(de)戰略會上，公司(si)(si)所有(you)VP和(he)相關一級部(bu)門(men)負責人(ren)都會和(he)創始(shi)人(ren)一起討論上個(ge)月的(de)運營情(qing)況，根據(ju)具體業(ye)務判斷公司(si)(si)戰略方向是否需要調整(zheng)。

比起以前(qian)講未來、講前(qian)景，現在的投資人更關心(xin)當前(qian)你的企業到底是怎么樣的，而且特別(bie)精細化(hua)，包括毛利(li)變動、費用的變化(hua)、銷售(shou)策略(lve)的調(diao)整等等。作為(wei)CFO，如果(guo)無法深入一線，真(zhen)正(zheng)地去理解(jie)公司業務，那么既不能對外完成與(yu)資本市場(chang)的溝通(tong)，也不能對內為(wei)CEO的重(zhong)大戰(zhan)略(lve)決策提供輔助決策和參與(yu)價值創造。

響鈴說：您剛也強調(diao)了平臺的重要性(xing)，是什(shen)么促(cu)使(shi)您加入易點云(yun)這(zhe)個平臺的？

向(xiang)征(zheng)：我(wo)會(hui)考慮兩個方(fang)面，一是(shi)對(dui)事，這是(shi)不是(shi)一件值得做且(qie)有很大潛力的事；二是(shi)對(dui)人，這個團隊特(te)別是(shi)創始人能不能“打仗”，把事情(qing)做成。

IT服(fu)務是一(yi)(yi)個(ge)(ge)真正的(de)能(neng)在經濟當(dang)中起到(dao)基(ji)礎設(she)施作(zuo)用的(de)領域，這(zhe)(zhe)會(hui)是一(yi)(yi)個(ge)(ge)滲透率極(ji)高的(de)賽道。易點云能(neng)為中小(xiao)企業提供(gong)體驗一(yi)(yi)致(zhi)的(de)一(yi)(yi)站式(shi)辦公IT訂閱式(shi)服(fu)務，從某(mou)種程(cheng)度來說，這(zhe)(zhe)是一(yi)(yi)種科技平權(quan)，甚至(zhi)我們有的(de)設(she)備+服(fu)務每(mei)天(tian)只要2塊，可(ke)以讓更(geng)多人以極(ji)低(di)成(cheng)本享(xiang)受到(dao)大廠級別(bie)的(de)IT服(fu)務，我非常(chang)認(ren)可(ke)這(zhe)(zhe)件事情，它的(de)社會(hui)價值和市場前景都非常(chang)大。

我覺得(de)，CEO的(de)(de)特質和背景是(shi)(shi)決定一(yi)家公(gong)司DNA的(de)(de)關鍵，我和紀總(即(ji)易點云創始人(ren)紀鵬(peng)程)是(shi)(shi)清華(hua)校友，有著天然(ran)的(de)(de)信任度，他作為清華(hua)博士(shi)，對技(ji)術的(de)(de)理解非常深(shen)刻(ke)，不管是(shi)(shi)IT軟(ruan)件的(de)(de)研(yan)發，還是(shi)(shi)后端(duan)工廠硬(ying)件，都(dou)親力(li)(li)親為，甚(shen)至像公(gong)司很多框架(jia)，包括服務體系、商業模(mo)式等，都(dou)是(shi)(shi)他一(yi)手(shou)搭建的(de)(de)。同(tong)時，他也有很強的(de)(de)商業感，在銷售、人(ren)力(li)(li)組(zu)織(zhi)，甚(shen)至是(shi)(shi)資本市(shi)場運作方面都(dou)有自(zi)己獨特的(de)(de)見(jian)解。

所以，易點云一(yi)直強(qiang)調增長(chang)和(he)效率(lv)，也能夠兼顧增長(chang)和(he)規模(mo)化盈利，在我(wo)看(kan)來(lai)這是非常厲害的(de)。

響鈴說(shuo)(shuo)：提到增長，有人說(shuo)(shuo)易點云(yun)的業務是“沒有天(tian)花板”的，您(nin)如何看待這(zhe)樣的評(ping)價？

向征：沒有天(tian)花(hua)板可能(neng)過了，但是我覺(jue)得天(tian)花(hua)板很高，至少在短期(qi)內我們還觸碰不(bu)到(dao)，業(ye)務(wu)(wu)的天(tian)花(hua)板是目前我們最不(bu)擔心(xin)的事情(qing)。關鍵還是在于我們的業(ye)務(wu)(wu)模式，橫跨(kua)的市場比(bi)較多(duo)(duo)，這個(ge)模式比(bi)較綜合(he)地(di)解(jie)決了企業(ye)客戶(hu)在辦公IT領域的很多(duo)(duo)問題(ti)，包括硬件采購以及SaaS等。

響鈴說：我注意(yi)到易點云(yun)也在布(bu)局SaaS業務，未來會有更多外溢成(cheng)為易點云(yun)的新(xin)產品或服務嗎？

向征：完全(quan)有可能。我們集團本身(shen)有SaaS業務(wu)易(yi)盤點(dian)，聚焦(jiao)在(zai)TOB領域的資產盤點(dian)，在(zai)細分賽(sai)道暫居TOP1。比如，現(xian)在(zai)還(huan)有一(yi)(yi)個(ge)服務(wu)于公司內部(bu)的知識管理和員工培訓軟件，叫(jiao)“易(yi)學習”，未來也有商(shang)業化(hua)的潛力，但是要一(yi)(yi)步一(yi)(yi)步走，特(te)別是要推(tui)向市場(chang)的話(hua)，肯(ken)定要做(zuo)更多、更完備的打(da)磨。

響鈴說：上市之后，作為CFO您對易點云接下來的發(fa)展有什么期望和規(gui)劃？

向征：我覺得非(fei)常重(zhong)要的一(yi)(yi)點(dian)是說，易點(dian)云作為一(yi)(yi)家非(fei)常典型的IT服(fu)務(wu)公司，最應該傳遞給(gei)市場的信息就(jiu)是我們雖然不(bu)太可能會成為兩(liang)年十倍這(zhe)樣的超級大(da)牛(niu)股，但是這(zhe)個行業的特(te)點(dian)就(jiu)決定了(le)易點(dian)云是一(yi)(yi)個天花(hua)板很(hen)高的公司，只要一(yi)(yi)步一(yi)(yi)個腳印去拓展客戶，做好客戶服(fu)務(wu)，就(jiu)能持(chi)續實現增(zeng)長(chang)，帶(dai)來回報。

易點云業(ye)務特性(xing)就決(jue)定了(le)他是一個客戶剛需、粘性(xing)很高、有足夠(gou)的盈利能(neng)力，并且(qie)能(neng)夠(gou)穿越(yue)經濟(ji)周期(qi)，比(bi)較抗跌的企業(ye)，可以說易點云是能(neng)夠(gou)給投資人帶來長(chang)(chang)期(qi)復合增長(chang)(chang)收益的公司。

響鈴說：怎么來理解防御(yu)性(xing)這個事情？

向征：我(wo)們是做訂閱式服務(wu)(wu)(wu)的，客(ke)戶(hu)(hu)粘性(xing)也(ye)很高(gao)，客(ke)戶(hu)(hu)留存(cun)率保持在85%。每年的增(zeng)長(chang)(chang)非常強勁且(qie)清晰，我(wo)們能夠清楚地看到老客(ke)增(zeng)長(chang)(chang)、新(xin)客(ke)的獲客(ke)效(xiao)率和貢獻(xian)，從經營指(zhi)標(biao)到財務(wu)(wu)(wu)指(zhi)標(biao)體現的增(zeng)長(chang)(chang)情況和趨(qu)勢，在這個模式下(xia)都一目了(le)然。那么，公司的業(ye)務(wu)(wu)(wu)增(zeng)長(chang)(chang)就(jiu)不會沒來(lai)由的高(gao)或沒來(lai)由的低，應對市場(chang)變化的防御性(xing)會比(bi)較好。

響鈴說：以人工智能為代表的技術升級(ji)正在掀起(qi)第四次產(chan)業革命，易點云將如何參與進來(lai)？

向征：人工(gong)(gong)智能對于我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)來說，有著肉眼可(ke)(ke)見(jian)的(de)益(yi)處。但是目前主要(yao)用于我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)核心業務，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)還(huan)是集中(zhong)于提高(gao)客戶的(de)體(ti)驗。比如，在后端(duan)的(de)工(gong)(gong)廠(chang)上，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)也會用到AI來強化自(zi)動(dong)化，實現智能檢(jian)測(ce)，從(cong)而提高(gao)IT設(she)備再生產(chan)效率，讓我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)服務和產(chan)品做得(de)更好，最近我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)自(zi)研3項專利2項發(fa)明的(de)鍵(jian)盤自(zi)動(dong)檢(jian)測(ce)機器(qi)人也已經投產(chan)，可(ke)(ke)以(yi)幫我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)降低30%的(de)檢(jian)測(ce)成本，良品率還(huan)達到了(le)99.9%。

響鈴說：我理解，易點云現在(zai)的戰略規劃是做IaaS+SaaS，具體在(zai)業(ye)務上會如何發(fa)力?

向征：辦公IT訂閱(yue)服務(wu)(wu)是(shi)我(wo)們核(he)心的(de)(de)(de)(de)類IaaS業(ye)(ye)務(wu)(wu)，也(ye)是(shi)一個入口(kou)級的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)。這(zhe)也(ye)就意味著(zhu)，我(wo)們跟客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)第(di)一個觸點一定是(shi)從這(zhe)個業(ye)(ye)務(wu)(wu)開(kai)始。目前市場的(de)(de)(de)(de)開(kai)發率不足5%，還有(you)極大的(de)(de)(de)(de)空間和可能性，在現(xian)階段，我(wo)們還沒有(you)獲得預期的(de)(de)(de)(de)市場規模和滲透率的(de)(de)(de)(de)情況下，業(ye)(ye)務(wu)(wu)開(kai)展的(de)(de)(de)(de)重心就一定是(shi)這(zhe)個核(he)心的(de)(de)(de)(de)入口(kou)級業(ye)(ye)務(wu)(wu)。當核(he)心業(ye)(ye)務(wu)(wu)發展好了(le)，同時我(wo)們的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)網絡(luo)(luo)、銷售(shou)網絡(luo)(luo)以(yi)及工程師(shi)網絡(luo)(luo)也(ye)同步(bu)搭建完善，在這(zhe)些網絡(luo)(luo)的(de)(de)(de)(de)支持下，再(zai)去(qu)做(zuo)SaaS業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)分(fen)發，就會顯得更加(jia)有(you)效，水到渠成。

目前我們也合作了一(yi)些SaaS廠商，通過我們的IaaS訂(ding)閱服(fu)務(wu)觸達(da)廣大(da)的中小企業，這個模式極具想象空間(jian)且已經被(bei)我們驗證可行，當下我們會更審慎地把客(ke)戶池做大(da)，夯實基礎服(fu)務(wu)，未來大(da)有可為(wei)。