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2024年最(zui)新(xin)關鍵詞新(xin)鮮(xian)出爐：價格戰。不僅是(shi)新(xin)能源汽車行業(ye)轟(hong)(hong)轟(hong)(hong)烈(lie)烈(lie)的降價，還席卷到了云計(ji)算領域。

4月8日，阿里云(yun)宣布海外(wai)市場全(quan)線降價，覆(fu)蓋全(quan)球13個地域節點部署(shu)的核心(xin)云(yun)產品、500多個產品規格，平均降幅23%，最高(gao)降幅59%。

這已(yi)經是行業大(da)佬阿里云近(jin)一年(nian)的第四次降(jiang)價。

上(shang)次降價就在今年2月(yue)29號，在2024阿(a)里云(yun)戰略發布會上(shang)，阿(a)里云(yun)宣布全線下調中國區(qu)云(yun)產品官網售價，平均(jun)降價幅度(du)超20%，最高降幅達55%，被稱為“史上(shang)最大(da)力度(du)降價”。

兩次降價的(de)(de)時(shi)間(jian)間(jian)隔僅僅一個月(yue)，這還(huan)不算什么，更(geng)有(you)趣的(de)(de)是，阿里云還(huan)把(ba)自(zi)己掛到了羅永(yong)浩直播間(jian)的(de)(de)小黃車(che)。

看來(lai)，阿里云(yun)(yun)已經下定決心(xin)成(cheng)為云(yun)(yun)計算領域的價格“殺手”，但實際上，云(yun)(yun)市場當下競爭(zheng)激烈，瘋狂降價也(ye)給阿里云(yun)(yun)的發展帶來(lai)了很(hen)大挑戰。

在阿里(li)云降(jiang)價(jia)背后，是自己給自己埋下的3顆雷。

1、阿(a)里云降(jiang)價“攪局”，受傷(shang)最深的(de)是代(dai)理商

阿里云大幅降價無論是行業(ye)其(qi)他(ta)云廠(chang)商(shang)和代理商(shang)來(lai)說(shuo)，不僅其(qi)他(ta)云廠(chang)商(shang)的步調被打亂，代理商(shang)也是非(fei)常(chang)受傷。

去年4月份，阿里云(yun)就推出了一次規模空前的(de)降(jiang)價(jia)活動，涉及核心產品(pin)和(he)存儲產品(pin)，價(jia)格全線下調15%至(zhi)50%，最高降(jiang)幅達(da)到(dao)50%。

其(qi)它大(da)廠并沒有坐以待(dai)斃，阿(a)里云宣(xuan)布降價后，移動(dong)云也跟進宣(xuan)布部(bu)分產(chan)品(pin)線最高(gao)降幅(fu)達(da)60%，而(er)騰訊云則宣(xuan)布部(bu)分產(chan)品(pin)線最高(gao)降幅(fu)達(da)40%。

不明真相的(de)消費者們欣喜異常，以(yi)為阿里云(yun)就(jiu)是云(yun)計算領域的(de)比亞迪(di)，終于要把(ba)云(yun)計算的(de)價格“打”下(xia)來了。

實(shi)際效果卻很難估(gu)量，因為真正(zheng)的(de)大客(ke)戶在降價之(zhi)外(wai)，通常能夠享受更大力(li)度的(de)合同優(you)惠價。

雖然阿里(li)云表示，如(ru)果(guo)大客(ke)戶(hu)的(de)合(he)同(tong)優(you)惠(hui)力(li)度沒有(you)官網(wang)折扣大，哪種優(you)惠(hui)模(mo)式(shi)價格低，就(jiu)用哪種模(mo)式(shi)合(he)作，但(dan)官網(wang)價格往往比大客(ke)戶(hu)享受的(de)合(he)同(tong)優(you)惠(hui)價更低，用量和彈性較小的(de)長尾(wei)客(ke)戶(hu)倒是能省錢，也(ye)被認(ren)為是此次阿里(li)云將近(jin)瞄準(zhun)的(de)客(ke)群。

那(nei)阿里(li)云的將近時(shi)機很(hen)微妙，對其友商們(men)來(lai)說可(ke)謂是精準狙(ju)擊。

阿里此(ci)次降價主要(yao)針對彈性計算(suan)、存儲、數據(ju)庫“三(san)(san)大(da)件(jian)”，占(zhan)阿里云(yun)營收的(de)30%以(yi)上，而這三(san)(san)件(jian)套同樣也是騰訊云(yun)的(de)重要(yao)營收來源。

騰訊云2024年的(de)目標是盈虧平衡，2025年希望能夠略有盈利，阿里云此時掀起價(jia)格戰，無論騰訊云是否跟進都很(hen)會(hui)被動(dong)。

華(hua)為云也正(zheng)處在關(guan)鍵時(shi)刻。當下(xia)，正(zheng)值華(hua)為內部管理(li)層的三(san)年一次輪(lun)崗期，該如(ru)何(he)應對這(zhe)次價格(ge)戰對新上任(ren)的管理(li)層極具考驗。

價格(ge)體系的變動，影響最大的是代理商。

首先(xian)致(zhi)命打擊就(jiu)是(shi)傭金變(bian)少，利潤降低(di)。代(dai)理商(shang)在此前價格(ge)和(he)結(jie)算(suan)體系的(de)變(bian)動下本(ben)身已經收到影響(xiang)。更關(guan)鍵的(de)是(shi)，據報道，有(you)些代(dai)理商(shang)擔憂，“阿里云產品只要(yao)低(di)于(yu)3.8折，就(jiu)沒有(you)返點(dian)。”

除了返傭變少之外，客源(yuan)流失(shi)更是對代理商造成致命一(yi)擊。

去年，阿(a)里云實(shi)行ABCDEF的客戶分(fen)層政策之后(hou)，一些專注做中小(xiao)客戶的代理(li)商(shang)(shang)處境就異(yi)常艱難。現(xian)在阿(a)里云官網全線產品大降價(jia)，等于直接從代理(li)商(shang)(shang)嘴(zui)里搶蛋(dan)糕。

代理(li)商的價(jia)格優勢不再有，越來越多的中小客戶可能拋(pao)棄代理(li)商，直接通過阿里云官(guan)網(wang)下單，終究(jiu)還(huan)是(shi)代理(li)商受傷(shang)最深。

2、從取消雙算(suan)到大(da)幅度降價，阿里(li)云銷(xiao)售(shou)矛盾升(sheng)級(ji)

云巨頭和(he)代理商之間的利益(yi)之爭由來已久，所以業(ye)內有“雙算”制度。

很(hen)簡答，就(jiu)是當云巨頭在開拓客戶時，很(hen)容易(yi)出現和代理伙伴“撞大客戶”的情(qing)況。

為(wei)搶客(ke)戶，許多代(dai)理(li)商伙伴開始瘋狂壓低(di)價、給打折(zhe)，云巨頭直銷們也(ye)只能(neng)吃啞巴虧(kui)，但銷售矛盾一再升級。

代理商與直銷互(hu)撕的(de)情況屢見(jian)不鮮，售(shou)后(hou)服務也會受到影響，這對公司來說肯定不是什么好事。

于是就有了雙算制度(du)。一(yi)旦客(ke)戶簽約成功，既算直銷業(ye)(ye)績，也算代理(li)商業(ye)(ye)績。

內部沖突減(jian)少，業績蹭蹭增長，本是好事(shi)，但有了(le)共(gong)同的利益(yi)之后，直銷和代理商之間又開始化干戈為玉帛，聯(lian)手卡(ka)bug。

代理和(he)直銷聯手做單(dan)，賺取了平臺的(de)雙(shuang)份傭金(jin)。去年(nian)，阿里云是率先取消雙(shuang)算(suan)制(zhi)度。

阿(a)里(li)云推(tui)出了2024財年合作(zuo)伙(huo)伴傭金政(zheng)策，宣(xuan)布對現有(you)(you)客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行重新(xin)梳理，明(ming)晰(xi)每個客(ke)戶(hu)(hu)的歸屬(shu)問題，取消雙算。阿(a)里(li)云將(jiang)大(da)部(bu)分頭部(bu)、肩部(bu)客(ke)戶(hu)(hu)、以及(ji)小客(ke)戶(hu)(hu)都收歸至(zhi)直銷團隊，只(zhi)有(you)(you)腰部(bu)客(ke)戶(hu)(hu)有(you)(you)代理商跟進(jin)。

一再(zai)降價，也是(shi)阿里(li)云(yun)試圖用(yong)低價換增長(chang)的表現(xian)。此次再(zai)次降價，確實會吸引不少(shao)中小客戶涌向官網、電銷渠道(dao)購買(mai)云(yun)服務，阿里(li)云(yun)的官網銷售(shou)、電話銷售(shou)團隊將直接在(zai)業績(ji)上受益。

此次(ci)價格體系(xi)的變動，對代理和直銷(xiao)的結構可能會產生沖(chong)擊。

3、阿里云(yun)一味降價無用，還需(xu)推動(dong)技術創新(xin)

價格內(nei)卷(juan)，讓阿里云進退兩難。

2月29號，2024阿里云戰略發布(bu)會上(shang)宣(xuan)布(bu)降(jiang)價，2月29日晚間(jian)，京東云發布(bu)消息稱，“隨(sui)便(bian)降(jiang)，比到底！我(wo)們繼續全網比價！擊穿低價！再低10%！”并承諾“買(mai)貴(gui)就賠(pei)”。

從官網(wang)看，京東云在活動中使出兩(liang)把“殺手(shou)锏”，一是(shi)經過全網(wang)比(bi)價(jia)(jia)，對(dui)標產品最(zui)低成交(jiao)價(jia)(jia)，再(zai)優惠10%；二是(shi)如(ru)果用戶買貴，京東云直(zhi)發代(dai)金(jin)券(quan)，有效期長達一年(nian)。

在(zai)羅永(yong)浩為(wei)阿里云直播(bo)賣云的第二天(tian)，京東云立刻跟進，正式發布“春風計劃”，設立“10億比價金”。

京東云在(zai)直(zhi)播(bo)間也賣起了(le)云產品(pin)，“10億比(bi)價金(jin)，交個真(zhen)朋友(you)”的背景十分(fen)醒目，雙方(fang)針鋒相對，友(you)商明顯不想要(yao)阿里云好過。

降價并不能(neng)解(jie)決(jue)問題，出(chu)現(xian)這種(zhong)情況(kuang)，其實(shi)原因(yin)也很簡單，因(yin)為當(dang)前云服務市場存在云產(chan)品高度同質化現(xian)象，大(da)家能(neng)卷的只有價格(ge)。

看(kan)來光靠降價并不能卷到最后，想要(yao)(yao)贏其它(ta)大廠，既(ji)需要(yao)(yao)保證技術成本的持續(xu)下降，維(wei)持價值優勢，也需要(yao)(yao)解決安(an)全性(xing)和穩定性(xing)的問題。

相比于價格，阿里云進幾次(ci)的(de)宕(dang)機(ji)事故，更是沖擊了(le)市場的(de)信心。

公開報道，2022年12月，阿里云位于(yu)香港(gang)的數據中心因制冷故(gu)障(zhang)發生宕機事故(gu)，是運營十多年來持續(xu)時間最長的一次大(da)規模故(gu)障(zhang)，多個大(da)客(ke)戶(hu)受(shou)到(dao)影響。

2023年天貓雙十(shi)一大促沖刺當晚(wan)，淘寶曾(ceng)有(you)短暫宕機；11月12日傍晚(wan)，包括淘寶、閑魚(yu)、釘釘、餓了么、菜鳥等多個阿(a)里系App出(chu)現無法訪問或服(fu)務異常的情況(kuang)。

當時(shi)阿里(li)云(yun)官方向客戶說明，“云(yun)產品控制(zhi)臺訪問(wen)及(ji)API調(diao)用(yong)出現(xian)異常”。

在外界看(kan)來，這兩起事件都對阿里(li)云的客戶形象造成了沉(chen)重打(da)擊。

不過視角拉長，如今云計(ji)算市場變化莫測，阿里云的壓力越來越大，而人工(gong)智能(neng)的大門才(cai)剛剛開啟，阿里云競爭的下半(ban)場或許在于“云+AI”方面。

作為算力無底(di)洞(dong)的(de)大模型(xing)公司，都是靠背后強大的(de)云廠商(shang)，反過來，大模型(xing)的(de)發展也為云廠商(shang)帶來了(le)新的(de)增長點(dian)。

以微軟為(wei)例(li)，微軟智能(neng)云(yun)Azure和其他(ta)云(yun)業務在第四季度營收同(tong)比(bi)增長30%，增速高于前三個財季和市場預(yu)期。

據(ju)百度董(dong)事(shi)長(chang)兼首席(xi)執行官李彥宏透露，百度智能云(yun)四季度總(zong)營收84億元(yuan)，其(qi)中大(da)模型為(wei)云(yun)業務帶來約6.6億元(yuan)增量收入。

阿(a)里云的降價(jia)策略在短期內可能會有效吸引價(jia)格敏感(gan)的客戶群體(ti)，尤(you)其是在中小(xiao)企業。

面對競爭激烈且產品(pin)同質(zhi)化嚴(yan)重的市場(chang)環境，以(yi)及(ji)客戶對穩定(ding)性和安全性的高要求，單純的價格(ge)戰并不足(zu)以(yi)保持(chi)長期的競爭優(you)勢。

阿里云需(xu)要(yao)進一步加強產品(pin)的質(zhi)量和服務的穩定性，同(tong)時在AI等新(xin)興領(ling)域尋求差(cha)異化競爭和新(xin)的增長點，以鞏固其在云計算市場的領(ling)導(dao)地位。