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五一假期(qi)，冰淇淋經(jing)銷商似乎(hu)并不快(kuai)樂。

起(qi)伏不定的(de)(de)天氣，讓原本期待(dai)節假日內瘋狂出貨(huo)的(de)(de)冰淇淋(lin)經(jing)銷商們被潑了一盆冷水，而(er)且(qie)是加冰的(de)(de)那(nei)種。

銷量下滑(hua)似乎(hu)成為冰(bing)淇淋經銷商2024年的關(guan)鍵(jian)詞，而且是不分品(pin)牌的銷量下滑(hua)。

甚至有和路雪經(jing)銷商(shang)表示自己(ji)今年一季(ji)度的出(chu)貨量要比去年下滑了60%。

你說害怕(pa)不害怕(pa)。

有人說是因為消費(fei)者(zhe)對冰(bing)(bing)淇淋需求下降了，不(bu)然回歸平價的冰(bing)(bing)淇淋不(bu)可能遭(zao)遇滑鐵盧。

也有(you)人說是因為回歸平(ping)價(jia)的奶茶(cha)搶了冰淇淋的生意。

更(geng)有人(ren)說是積壓的庫存，讓市(shi)場價格愈(yu)發混亂，導致不(bu)同渠道(dao)的價格都有不(bu)同，讓人(ren)沒法(fa)賣了。

但事實真的(de)如此嗎?

前不(bu)久數見消費發了一個抖(dou)音冰(bing)淇(qi)(qi)淋(lin)品牌銷(xiao)售表，其中瑪(ma)琪(qi)摩爾(er)冰(bing)淇(qi)(qi)淋(lin)值得我們關注，據了解2024年一季度瑪(ma)琪(qi)摩爾(er)的冰(bing)淇(qi)(qi)淋(lin)銷(xiao)量不(bu)僅增長了，而還賣的不(bu)錯(cuo)，要知道瑪(ma)琪(qi)摩爾(er)冰(bing)淇(qi)(qi)淋(lin)在(zai)線上的客(ke)單價(jia)在(zai)200元(yuan)左右。

圖(tu)源(yuan)：數(shu)見消費

但他們賣的是大盒裝的冰淇淋。

也就是我們俗(su)稱的家庭(ting)裝。而且今年瑪琪(qi)(qi)摩爾(er)的銷(xiao)量有可能(neng)再創(chuang)新高，那(nei)么瑪琪(qi)(qi)摩爾(er)是如何成長起(qi)來的?

首先瑪琪摩爾冰淇(qi)淋主(zhu)要以線(xian)上渠道為主(zhu)，冷鏈物(wu)流(liu)(liu)成本(ben)的(de)下降，讓線(xian)上冰淇(qi)淋的(de)成本(ben)越來越低，雖然搞流(liu)(liu)量的(de)成本(ben)增加了，但只要你(ni)有(you)穩(wen)定的(de)客戶和品質較高的(de)產品，就能(neng)夠獲得穩(wen)定的(de)流(liu)(liu)量。

因此瑪琪摩爾的消(xiao)費(fei)者大都(dou)是老(lao)客(ke)戶，為(wei)什么會有老(lao)客(ke)戶不斷地復購呢?

因為瑪(ma)琪(qi)摩(mo)爾主要是以(yi)盒裝為主，適(shi)合家庭分享，而且(qie)來自新西蘭的(de)進口(kou)冰淇淋能夠滿(man)足消費者對品質和口(kou)味的(de)需求(qiu)，當然瑪(ma)琪(qi)摩(mo)爾的(de)冰淇淋并不便宜(yi)。

但即(ji)便是這樣(yang)，也會有源(yuan)源(yuan)不斷的消(xiao)費者復購(gou)。

復購(gou)，是瑪琪摩爾冰淇淋增長(chang)的來源。

如(ru)果(guo)說瑪琪摩爾(er)的成功是(shi)一個個例，那么其折射出當下冰淇淋發展的趨勢卻值得我們思考。

先來看兩(liang)個變化。

不知道大家有(you)沒有(you)發現，美式(shi)冰淇(qi)淋(lin)和意(yi)大利冰淇(qi)淋(lin)這(zhe)兩年(nian)越來越受歡迎。

美(mei)式冰(bing)淇淋就(jiu)是機打的甜(tian)筒，例如DQ、蜜(mi)雪冰(bing)城的甜(tian)筒和圣(sheng)代。意大(da)利冰(bing)淇淋就(jiu)是用勺(shao)子挖球的那種。

這兩個冰淇淋(lin)受(shou)歡迎的關鍵是有門店(dian)，有品牌，有受(shou)眾群體。

這是(shi)四月(yue)底西安(an)商場的(de)一家意大利冰(bing)淇淋門(men)店(dian)，單球28元，但是(shi)你可以看(kan)到門(men)店(dian)源源不斷的(de)人。

而(er)像DQ這(zhe)樣(yang)的連鎖冰淇淋(lin)品牌，這(zhe)兩(liang)年在中國市場的發展(zhan)也非常不錯。

這(zhe)說明，消(xiao)費者對冰淇(qi)淋的需求還是很大的。

前幾天去麥(mai)德龍，看到(dao)了整柜的(de)大桶(tong)裝冰淇淋(lin)，大家可(ke)以感(gan)受下大桶(tong)裝冰淇淋(lin)的(de)沖擊感(gan)。

除了桶裝(zhuang)冰淇淋(lin)之外，還(huan)有很(hen)多大包(bao)裝(zhuang)的冰淇淋(lin)，就是一盒(he)好幾支的那種(zhong)。

從價格來看，其實也不貴，但在消(xiao)費者眼中的性價比(bi)卻(que)非常高。

為什(shen)么大桶裝(zhuang)冰淇淋越來越受歡迎了?

其(qi)實(shi)你在微博(bo)或者小紅書上搜(sou)索桶裝冰淇(qi)淋，就(jiu)會有很多博(bo)主帶(dai)來精彩的分享。

最直接的(de)表述(shu)就是能夠(gou)敞開了吃(chi)，有博主說吃(chi)了好久還有大(da)半桶。

其次就是能夠DIY，比如和面(mian)包(bao)、水(shui)果、酸奶(nai)、堅果等(deng)進行創意性(xing)的組合。

比如瑪琪摩爾(er)的冰(bing)淇淋和(he)面包一起吃就很好吃。

DIY的(de)冰(bing)淇淋(lin)(lin)制作，是(shi)桶(tong)裝冰(bing)淇淋(lin)(lin)獨有的(de)屬性，這(zhe)是(shi)棒支冰(bing)淇淋(lin)(lin)無法帶來的(de)體驗(yan)感。

那(nei)為什么單支冰淇(qi)淋組合在一起也賣得(de)很好呢(ni)?

首先這(zhe)些冰淇淋出現的渠道，就是家庭采購需求旺盛(sheng)的渠道。如果(guo)把盒裝冰淇淋放到家批店，效果(guo)并不(bu)一(yi)定好。

但麥德龍就是(shi)一站式采(cai)購(gou)的商超，所(suo)以來這里(li)采(cai)購(gou)的群體(ti)，大(da)都(dou)是(shi)為家庭或(huo)者(zhe)企(qi)業囤貨的消(xiao)費(fei)者(zhe)。

其(qi)次我們的(de)(de)(de)冰(bing)箱(xiang)(xiang)越來越大了(le)，裝(zhuang)得下(xia)這(zhe)樣的(de)(de)(de)大包(bao)裝(zhuang)冰(bing)淇淋，值得注意的(de)(de)(de)是，當下(xia)冰(bing)箱(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)冷凍(dong)室越來越大，非(fei)常適合凍(dong)品的(de)(de)(de)囤貨，而(er)包(bao)裝(zhuang)整齊(qi)的(de)(de)(de)大桶冰(bing)淇淋很容易被放進大冰(bing)箱(xiang)(xiang)里。

再者(zhe)，大包裝冰淇淋并不意(yi)味著(zhu)冰淇淋的塊頭(tou)大，反(fan)而做的更小(xiao)。

你(ni)看下圖中紅圈里(li)的冰淇淋，是索菲(fei)亞(ya)生巧冰糕，雖然裝在大盒里(li)，但是里(li)面是一(yi)小塊一(yi)小塊的，非常適合分享(xiang)，尤其(qi)是小孩子吃。

再(zai)看下(xia)面明治(zhi)這款冰淇淋，一盒里面兩(liang)種口味(wei)，豐富而不單(dan)調(diao)。

可(ke)以(yi)預見的(de)是(shi)，大包裝冰淇淋將(jiang)成為未來發展的(de)主流。

為(wei)什么這(zhe)樣說?

第(di)一冰淇(qi)淋(lin)的場(chang)景(jing)變了，以往夏天除(chu)了飲(yin)料(liao)就是冰淇(qi)淋(lin)，但今天，在冰淇(qi)淋(lin)和(he)飲(yin)料(liao)之間還(huan)有現(xian)制奶茶。它們更便利，更易攜帶，口(kou)味更多樣，甚至可以和(he)冰淇(qi)淋(lin)組(zu)合。

所以消費者對即食冰淇(qi)淋的(de)需求(qiu)越(yue)來(lai)越(yue)少，除非真的(de)有(you)需求(qiu)。

但冰淇(qi)淋和飲料一樣屬于(yu)沖動型消費。

第二，棒支冰淇(qi)淋(lin)并不(bu)容易攜帶，打開(kai)了就要吃完，在手(shou)機面前，這(zhe)樣的體(ti)驗(yan)是不(bu)友(you)好的，因為(wei)我們(men)拿手(shou)機的時(shi)間越來越多。

第三，棒支冰淇(qi)淋的購(gou)買渠道(dao)遠(yuan)不如(ru)奶茶方便。買一杯(bei)奶茶可以在小程序提前(qian)下單(dan)，到店直接拿，但買棒支冰淇(qi)淋就不行，需要進(jin)店選貨(huo)，排隊結賬，這個過程很(hen)麻(ma)煩，因此很(hen)多年輕(qing)人并(bing)不喜歡(huan)。

那么我們該如何破局(ju)?

除了(le)發力家庭裝冰淇(qi)淋之外(wai)，品牌要做的(de)就(jiu)是為消費者打(da)造不一樣的(de)體(ti)驗(yan)感，當(dang)然在工業(ye)化的(de)流水線面(mian)前，這(zhe)樣的(de)創新很(hen)難。

但去年大火的綠舌頭(tou)，就是體(ti)驗(yan)創新的一(yi)個代表。

所以不(bu)是沒有機會，就看品牌如何創(chuang)新。

其(qi)次發力冰淇(qi)淋自動(dong)售貨機的(de)布局，縮小消(xiao)費(fei)者購買冰淇(qi)淋的(de)路徑，也是提升銷(xiao)量的(de)關鍵，目前自動(dong)售貨機在(zai)中國市場已經非常常見，消(xiao)費(fei)者也習慣通(tong)過自動(dong)售貨機購物(wu)。

但在冰淇(qi)淋(lin)品類中，應用自動(dong)售貨機的(de)很少，這也是未(wei)來的(de)一個趨勢。

再就是發力線(xian)上(shang)渠(qu)道，線(xian)上(shang)購(gou)買(mai)冰淇淋(lin)的(de)消費(fei)者出乎你的(de)意料，尤其在冷(leng)鏈(lian)物流(liu)成本下降的(de)今天，線(xian)上(shang)賣冰淇淋(lin)就是躺贏，當然前提(ti)就是你的(de)產品(pin)和售(shou)后服(fu)務要好。

那么有人說，講(jiang)了這么多，都沒說冰淇淋經銷商該怎么辦。

未來(lai)，市場需要冰淇淋經銷商，但不會需要這么(me)多，而是(shi)擁有(you)推廣、物流、營銷、業務團(tuan)隊的經銷商才是(shi)品牌長(chang)久的合作(zuo)伙伴。

如果你只(zhi)會賣(mai)貨，只(zhi)會砸價賣(mai)貨，只(zhi)會聽(ting)從品牌(pai)一味(wei)地囤貨。

那(nei)么就送你四個字(zi)，“及時止損”。

市(shi)場真(zhen)的(de)就是這(zhe)么殘酷，不然也不會有(you)經(jing)銷(xiao)商開始尋找新的(de)職業了。

家庭裝(zhuang)冰淇(qi)淋是未來，抓(zhua)住這個趨勢(shi)，不會錯的。