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“指甲(jia)留那么長，還鑲幾個鉆，你們(men)咋打字？”曾因評(ping)價美甲(jia)時過于(yu)直(zhi)男(nan)的言論，無奈被噴上(shang)熱搜的董宇輝可能(neng)想不到，屬于(yu)美甲(jia)行業的高光時刻(ke)來得這么快。

不久前(qian)，“賣穿(chuan)戴甲(jia)(jia)(jia)3年，喜提400萬元(yuan)賓利”的造富故事刷新了不少人的認知。在外界震驚于小(xiao)小(xiao)的指甲(jia)(jia)(jia)蓋上竟然隱藏著這么大一樁(zhuang)生意時，也為另一波(bo)看到這個商機，想(xiang)靠穿(chuan)戴甲(jia)(jia)(jia)致富的人引來了更深的困惑。

其實(shi)翻看當下最主流的(de)(de)消費業態(tai)，即直(zhi)播帶貨不(bu)難發現，穿戴(dai)甲(jia)(jia)確(que)實(shi)是一個(ge)能觸達萬千愛美女性的(de)(de)優(you)選商(shang)品(pin)。眼下，少有(you)(you)某(mou)個(ge)類別(bie)的(de)(de)商(shang)品(pin)直(zhi)播間(jian)能做到這么細分的(de)(de)：既有(you)(you)甲(jia)(jia)油膠、美甲(jia)(jia)燈、貼紙、合金等(deng)各種美甲(jia)(jia)用(yong)具(ju)的(de)(de)效果展示及銷售(shou)，又有(you)(you)缺(que)碼孤品(pin)、通貨高(gao)貨等(deng)穿戴(dai)甲(jia)(jia)成品(pin)紛紛上架(jia)小黃車(che)，還有(you)(you)個(ge)人美甲(jia)(jia)工作室通過直(zhi)播秀技術(shu)獲客(ke)接(jie)到定(ding)制大單……

不管(guan)是代理(li)還是批發，只要聯系上供應鏈源(yuan)頭商家就(jiu)能跟風做(zuo)這門生意(yi)，在(zai)直播陷(xian)入紅海競(jing)爭的(de)大前提下(xia)，從新(xin)的(de)消費品類入手、憑(ping)差異化競(jing)爭出圈或(huo)許是一個(ge)好(hao)出路，但“新(xin)手中間商們(men)”卻沒有未(wei)來。

靠直播翻盤，美甲產業殺紅了眼

美甲(jia)愛好者林西對(dui)穿(chuan)戴(dai)甲(jia)的(de)初印象，來(lai)自于(yu)一個(ge)她經常觀看(kan)的(de)美甲(jia)工作室直播間。因(yin)為是個(ge)人玩家，林西沒有系統性(xing)地學習過美甲(jia)技(ji)術，平時都是通過各種(zhong)渠道的(de)技(ji)術分享來(lai)練(lian)習自己(ji)手法，“經常看(kan)的(de)就是那些賣材(cai)料(liao)的(de)直播間，會展示(shi)他賣的(de)這個(ge)東西到底要怎么(me)用(yong)，性(xing)能(neng)和(he)效果都非常直觀。”

某天，主播突(tu)然炸了(le)9.9元(yuan)的(de)福利品(pin)，那(nei)是一個腮紅(hong)甲樣(yang)式的(de)中長款穿戴甲，只有(you)底色不(bu)帶(dai)任何飾品(pin)，聽著主播介(jie)紹的(de)“穿戴方便”“省(sheng)時省(sheng)力”“重(zhong)復利用”“價(jia)格便宜”等優(you)點，林西抱著“試一試吧，這(zhe)個價(jia)格也不(bu)虧”的(de)心態下了(le)單。

到(dao)貨(huo)后，林(lin)西試戴了(le)(le)一(yi)下后才發(fa)現，這(zhe)款穿戴甲不光品質和用料非(fei)常一(yi)般(ban)，就連隨(sui)單(dan)附送的(de)果(guo)凍膠也不能(neng)使之做到(dao)完全(quan)貼合，刮頭(tou)發(fa)不說還容易掉，“而(er)且我(wo)(wo)看(kan)了(le)(le)相關的(de)發(fa)帖，還有人因為粘得不牢，指(zhi)甲蓋(gai)和甲片之間進水感(gan)染了(le)(le)綠膿桿菌”，總(zong)而(er)言之，那(nei)時候的(de)穿戴甲在林(lin)西看(kan)來就是食之無味棄(qi)之可惜的(de)雞肋(lei)，“戴了(le)(le)一(yi)兩天我(wo)(wo)就扔(reng)掉了(le)(le)，就當買個教(jiao)訓吧。”

直到市面上出現(xian)了(le)需要烤燈(deng)的穿(chuan)(chuan)戴(dai)(dai)甲(jia)(jia)貼片膠，林西(xi)才(cai)覺得(de)(de)“美甲(jia)(jia)平替”這個(ge)名頭變得(de)(de)名副其(qi)實起來(lai)，“現(xian)在就(jiu)真的很方(fang)便(bian)了(le)，貼好位(wei)置烤完燈(deng)至少可(ke)以堅(jian)持(chi)半個(ge)月，這個(ge)頻(pin)率其(qi)實跟做本甲(jia)(jia)差不(bu)多”，對(dui)林西(xi)來(lai)說，雖然穿(chuan)(chuan)戴(dai)(dai)甲(jia)(jia)初(chu)體驗(yan)比較失敗，但或許也(ye)是因為那只是穿(chuan)(chuan)戴(dai)(dai)甲(jia)(jia)的早期階段(duan)性產品，“可(ke)能(neng)主要也(ye)是讓人感受一下玩法的，想也(ye)知(zhi)道這個(ge)價(jia)格(ge)不(bu)可(ke)能(neng)是太好的東西(xi)，現(xian)在去美甲(jia)(jia)實體店秒(miao)殺(sha)一個(ge)純(chun)色(se)款都還要幾十塊呢。”

如今的她尤其鐘愛各(ge)種(zhong)價格(ge)稍高(gao)的重工款(kuan)穿(chuan)戴甲，“穿(chuan)戴甲也(ye)是(shi)一(yi)分錢一(yi)分貨，高(gao)價不一(yi)定能買到(dao)好(hao)的，但好(hao)的一(yi)定不便宜。”

“我自己在家只能(neng)做(zuo)(zuo)基(ji)礎款，比如涂個純色(se)、漸變，真(zhen)正(zheng)要(yao)做(zuo)(zuo)款式(shi)還是(shi)(shi)得去(qu)美甲(jia)(jia)店，但這(zhe)種需求一(yi)是(shi)(shi)要(yao)看美甲(jia)(jia)師技術，運氣不(bu)(bu)好很容易翻車，另(ling)外就是(shi)(shi)非(fei)常貴，不(bu)(bu)僅美甲(jia)(jia)師手(shou)工(gong)費貴，鉆這(zhe)些(xie)飾品的(de)價格也不(bu)(bu)便(bian)宜(yi)，做(zuo)(zuo)完一(yi)雙手(shou)三四百(bai)元(yuan)的(de)時(shi)候(hou)也是(shi)(shi)有的(de)”，直到(dao)林西真(zhen)正(zheng)入坑穿(chuan)戴甲(jia)(jia)，錢包壓力(li)銳減(jian)，“穿(chuan)戴甲(jia)(jia)再(zai)怎么重工(gong)，價格也不(bu)(bu)到(dao)線下門店類似(si)款式(shi)的(de)一(yi)半。”

而隨著(zhu)各種(zhong)穿(chuan)戴(dai)甲(jia)成品直(zhi)播(bo)間的(de)興起，令越(yue)來越(yue)多像林(lin)西這樣(yang)的(de)消費(fei)者開始注(zhu)意(yi)這個新的(de)消費(fei)品。在短視頻平臺(tai)上，只要搜(sou)索(suo)關(guan)鍵詞(ci)就可(ke)以看到(dao)，每天都有(you)很(hen)多穿(chuan)戴(dai)甲(jia)相關(guan)的(de)直(zhi)播(bo)間開播(bo)。有(you)爆料稱，“有(you)人直(zhi)播(bo)一(yi)場能(neng)成交(jiao)十幾(ji)二十萬(wan)(wan)元(yuan)，旺季甚至一(yi)場直(zhi)播(bo)就能(neng)交(jiao)易上百萬(wan)(wan)元(yuan)。”

除了(le)純產(chan)品展示以消費者(zhe)吸引下單(dan)之(zhi)外，林西(xi)留意到(dao)還有(you)直播間結合盲袋這種玩法，推出(chu)了(le)更(geng)容易(yi)引流的直播模式，“就(jiu)是用不(bu)透明(ming)袋子把美(mei)甲裝在里(li)面，下單(dan)的時候就(jiu)讓你(ni)選定(ding)尺(chi)碼和猜顏(yan)色(se)，猜中袋子里(li)的貼紙顏(yan)色(se)就(jiu)可以多(duo)拆(chai)(chai)(chai)一(yi)袋，一(yi)直中就(jiu)一(yi)直拆(chai)(chai)(chai)，價格基本在三四(si)十(shi)一(yi)單(dan)拆(chai)(chai)(chai)一(yi)副或者(zhe)幾副，看著新(xin)奇又刺激。”

“躺賺”只是忽悠，看運氣才是常態

既然消費(fei)市場已是(shi)一片繁榮景(jing)象，那么從貨源到(dao)(dao)消費(fei)端的一整個鏈路(lu)上(shang)，必(bi)然有人能從中賺到(dao)(dao)錢的。就比如，之(zhi)前那位被曝出“入行三年，最初成本幾(ji)十(shi)萬(wan)元，最后(hou)(hou)喜提400萬(wan)元賓(bin)利”的”90后(hou)(hou)“創業(ye)者。

鋅刻度發現(xian)，乘著(zhu)(zhu)這(zhe)股(gu)消費熱潮，想站上風口(kou)的人著(zhu)(zhu)實(shi)不(bu)(bu)少。而(er)這(zhe)就離不(bu)(bu)開各種穿戴甲源頭工廠在互聯網(wang)平(ping)臺上的賣力推(tui)薦了：“有沒有女生愿做穿戴甲工作室，一周給(gei)你2000元”“低(di)成本創業模式(shi)，賺小錢無(wu)壓力，輕松開啟副業”“不(bu)(bu)露(lu)臉好上手，時間(jian)自由，在家(jia)也可以(yi)做”……而(er)在評論區，全(quan)是各種“求帶”的留(liu)言，其中(zhong)不(bu)(bu)乏自述為寶媽(ma)、待業者的用(yong)戶，他(ta)們的態度堪稱(cheng)急切。

順著這些發帖的指引，鋅刻度聯絡(luo)上(shang)了幾個穿戴甲源頭(tou)工廠，打(da)算從他們口中了解這個最新“商機”到(dao)底是怎么一回事。

“簡單來(lai)講，就(jiu)是(shi)前期通過我們提(ti)供(gong)(gong)的(de)素(su)材(cai)，你可以制作成視頻去運(yun)營推廣你的(de)賬號，等粉絲量達到(dao)開(kai)播(bo)標準了(le)就(jiu)開(kai)店帶貨。”根據(ju)其中一位供(gong)(gong)應鏈商家的(de)說(shuo)法，要(yao)合作其實有兩(liang)種可選(xuan)模(mo)式(shi)可選(xuan)，即代理和批(pi)發，“比(bi)如你批(pi)發我們的(de)貨去做直播(bo)帶貨，會壓成本囤(dun)貨，畢竟要(yao)看(kan)到(dao)實物上(shang)手。代理就(jiu)是(shi)把顧客引流到(dao)微信(xin)上(shang)，確(que)定好訂單由我這(zhe)邊(bian)統一發貨，這(zhe)種就(jiu)不需要(yao)你個(ge)人囤(dun)貨。”

甚(shen)至，如果引(yin)流做得(de)好，還能(neng)自(zi)己當(dang)貨(huo)源招代理，“現在都是(shi)這樣做的，投大錢(qian)不(bu)劃算“，直播(bo)剛開始做就(jiu)要準備開抖(dou)店，押(ya)金2000元起(qi)，然后還得(de)囤(dun)貨(huo)開直播(bo)，一下子就(jiu)把(ba)成本拉上去了。”

另一位源(yuan)頭商家則向鋅刻(ke)度(du)推送(song)了(le)一個賣貨(huo)小(xiao)程序(xu)，該商家告訴(su)鋅刻(ke)度(du)，通過這個小(xiao)程序(xu)即可(ke)(ke)查看貨(huo)源(yuan)的(de)(de)(de)零售價，其合作方式同樣(yang)是包含一件代發(fa)和培(pei)訓資料的(de)(de)(de)代理(li)模式，以及下單十副以上可(ke)(ke)享受批(pi)(pi)(pi)發(fa)價的(de)(de)(de)批(pi)(pi)(pi)發(fa)模式，“批(pi)(pi)(pi)發(fa)的(de)(de)(de)話(hua)，只要選好款式加(jia)入購(gou)物車(che)再轉發(fa)給我，等我在(zai)后臺(tai)算賬改好價再下單就(jiu)可(ke)(ke)以了(le)；做代理(li)的(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)是跟著我們總(zong)(zong)結的(de)(de)(de)方法，老師會給你(ni)發(fa)我們總(zong)(zong)結的(de)(de)(de)資料，對(dui)照資料開始做，遇到問題(ti)就(jiu)來(lai)問老師，可(ke)(ke)以一對(dui)一指(zhi)導。”

然而對于(yu)入(ru)局者可以從(cong)中(zhong)賺到的差價收益，在鋅(xin)刻(ke)度的再三追問(wen)下，之(zhi)前那位商家還是說了(le)句略顯底(di)氣不(bu)足的話，“其實不(bu)管做什么項目都存在做得(de)好和做不(bu)好的，引流獲客有時(shi)候還是要看點運氣。”

行業洗牌，再入局的人可能會被卷哭

“今(jin)年下半年，直(zhi)(zhi)播間必(bi)(bi)搞。”對于直(zhi)(zhi)播帶貨(huo)這種(zhong)賣(mai)貨(huo)模式，擁有一(yi)家(jia)小型穿戴甲生產工廠的(de)李為認為這波熱度必(bi)(bi)須(xu)得(de)跟，“之前我(wo)們工廠都(dou)是(shi)給(gei)線上供貨(huo)的(de)，但是(shi)30%的(de)利(li)潤(run)都(dou)給(gei)主(zhu)播了，我(wo)們自己的(de)供應鏈只(zhi)能拿(na)到15%左右，所(suo)以(yi)說是(shi)很(hen)難的(de)。”

李為最近連開了(le)好幾(ji)場直(zhi)播，一是(shi)想多熟悉一下直(zhi)播這種運營模式(shi)，二是(shi)為了(le)找到一些新的合(he)作伙伴(ban)，“只(zhi)要你(ni)有(you)能(neng)力，又想入29.9元這個(ge)賽(sai)道，就來(lai)找我聊聊，我給你(ni)做一個(ge)專屬的鏈接，傭金都好談。20%只(zhi)是(shi)起(qi)步，只(zhi)要能(neng)給我帶來(lai)增量，傭金完(wan)全是(shi)可以往(wang)上調的。”

在(zai)李(li)為看(kan)(kan)(kan)來(lai)，新(xin)人做(zuo)穿戴甲直(zhi)播最好的(de)(de)方式莫過于過款(kuan)（主播展示商品，讓看(kan)(kan)(kan)中的(de)(de)顧客(ke)回復相應的(de)(de)貨號(hao)以確定(ding)歸屬，讓客(ke)戶通(tong)過專屬鏈接下單），“這種(zhong)就不需要太多(duo)的(de)(de)話術、控場能(neng)力(li)和運營了(le)”，但李(li)為也提到(dao)這可能(neng)會涉(she)及(ji)囤貨問題，“具體的(de)(de)成交量(liang)要看(kan)(kan)(kan)你直(zhi)播間的(de)(de)客(ke)戶屬性和你的(de)(de)選品審美，包括前期賬號(hao)的(de)(de)養護這些，你看(kan)(kan)(kan)連我自己想做(zuo)直(zhi)播都得(de)去(qu)深度(du)了(le)解和學習(xi)了(le)才下場呢，所以說到(dao)底新(xin)人做(zuo)直(zhi)播稍微慎(shen)重一點總沒錯。”

“現在(zai)最新的一種模(mo)式就(jiu)是(shi)(shi)(shi)開(kai)盲(mang)盒，對比一下(xia)流(liu)量非(fei)常(chang)高，哪怕(pa)是(shi)(shi)(shi)新號看起來(lai)在(zai)線數據都很不錯。”從售后這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)角度講，李為覺得穿戴甲盲(mang)盒還避(bi)免了后續(xu)很多麻煩(fan)，“基(ji)本(ben)上盲(mang)盒直播(bo)間都規(gui)定(ding)(ding)了拆開(kai)后不退(tui)不換(huan)，當(dang)然這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)跟平(ping)臺‘七天無理由退(tui)貨’的制度肯定(ding)(ding)是(shi)(shi)(shi)沖突的，但(dan)凡(fan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)想退(tui)還是(shi)(shi)(shi)能退(tui)，不過它(ta)賭(du)的就(jiu)是(shi)(shi)(shi)有些人嫌麻煩(fan)或者是(shi)(shi)(shi)默認了直播(bo)間這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)規(gui)矩(ju)才會(hui)下(xia)單(dan)，即使遇到強行退(tui)單(dan)的情況它(ta)也可以把這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)拉黑，畢竟這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種客(ke)戶(hu)(hu)(hu)本(ben)身也不在(zai)它(ta)瞄準的目標(biao)客(ke)群里。”

結合李(li)為的(de)(de)分(fen)(fen)享，從鋅(xin)刻度了(le)解到(dao)(dao)情況來看(kan)，相比(bi)看(kan)到(dao)(dao)熱(re)度一味蒙頭(tou)往里沖的(de)(de)新人主(zhu)播(bo)，源頭(tou)工廠或許才是坐等分(fen)(fen)成(cheng)的(de)(de)既定角色。拿著穿戴甲商品貨源，借(jie)助當下接連擴大的(de)(de)市場(chang)規模與不斷推高(gao)的(de)(de)直播(bo)熱(re)度，他們既可(ke)以與各大主(zhu)播(bo)合作清庫存，又能親自(zi)下場(chang)直播(bo)帶(dai)貨減(jian)少(shao)流通(tong)成(cheng)本。

至于(yu)那(nei)些拿著真金(jin)白銀(yin)入場(chang)的“新手中(zhong)(zhong)間商(shang)們”，可以確(que)定(ding)能(neng)從中(zhong)(zhong)成功(gong)跑出來的都(dou)是少數。

一位在(zai)今年3月進場(chang)5月退(tui)出(chu)的主播，在(zai)她(ta)的小紅(hong)書記錄帖(tie)中這(zhe)樣寫道：“一開始信心滿(man)滿(man)，然后被現實狠(hen)狠(hen)打臉(lian)，場(chang)觀沒人，就(jiu)只(zhi)是(shi)自(zi)己在(zai)那里自(zi)言自(zi)語(yu)，講了2個(ge)小時都(dou)不進人，不知道是(shi)我賬號(hao)的問題還是(shi)什么，也去各大(da)直播間聽過課，最后越聽越迷茫。”

在(zai)這個分享帖下，大量跟帖也反映出其他(ta)新手主播同樣(yang)在(zai)經受流量考(kao)驗(yan)，但僅是起(qi)號就(jiu)如此艱難，更別提之(zhi)后怎么把(ba)流量轉化為銷量了。

在直播行業(ye)整體進(jin)入紅海(hai)競爭的(de)(de)(de)時代(dai)背景(jing)下，直播電商(shang)的(de)(de)(de)流(liu)量紅利正在逐(zhu)步消退(tui)，當一個(ge)(ge)新的(de)(de)(de)爆款商(shang)品(pin)被越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多人(ren)看(kan)到(dao)，不可否認(ren)必然會(hui)有(you)人(ren)因此收益，但(dan)一切正如那個(ge)(ge)網絡上流(liu)傳已久(jiu)的(de)(de)(de)說法，“當你(ni)發現(xian)某個(ge)(ge)初見火爆的(de)(de)(de)行業(ye)時，普通人(ren)就不要想(xiang)著能靠這個(ge)(ge)掙錢了，因為那些比你(ni)先(xian)入場的(de)(de)(de)人(ren)在這個(ge)(ge)時候已經開始內卷了。”