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在“中國(guo)第一程序員(yuan)”求伯君和“中關村(cun)勞模”雷(lei)軍艱(jian)苦(ku)卓絕的努力下，金山軟件(jian)挺過了(le)微軟和盜版的雙重(zhong)圍剿(jiao)，并在2019年，以金山辦(ban)公為(wei)業務(wu)主(zhu)體在科創板成功上市。

隨(sui)著(zhu)國(guo)家打(da)擊盜版，以及對信息安全的日益重視，國(guo)產替代風起云涌，金山辦公(gong)乘勢起飛(fei)，業績逐年創歷(li)史新高，市值(zhi)一度超過2000億元，曾問鼎科創板市值(zhi)第一名。

根據8月21晚發布的2024年(nian)業(ye)績中報，金(jin)山辦(ban)公營收和凈利(li)潤再創同期歷(li)史新高，且(qie)保持了上(shang)市以來每(mei)年(nian)度正(zheng)增長態勢(shi)。

目前，辦公SaaS領域已(yi)是紅海(hai)激戰，前有微軟憑借Copilot翩然起舞，后有釘釘、飛書、企微等強敵環(huan)伺(si)。面對AIGC的時代紅利，金(jin)山辦公緊跟(gen)技術(shu)變革潮流(liu)，AI產品已(yi)進入灰度測試(shi)階段。

AI商業化啟(qi)幕后，金山辦公的(de)贏面有(you)多大(da)？

01 向上生長

打破(po)微軟壟斷，扛起(qi)自(zi)主可控大旗，金山無疑(yi)是一家(jia)令人尊敬的企業。

在(zai)(zai)國(guo)產替代的(de)浪潮下，金山辦公于2019年(nian)在(zai)(zai)科創板上市，成為(wei)第一(yi)家A股上市的(de)辦公類SaaS企業(ye)，WPS再度火了一(yi)把。

SaaS企業的(de)(de)特征是早(zao)期(qi)巨額投入、承受虧損，但后(hou)期(qi)長(chang)(chang)尾受益“坐(zuo)地(di)收租(zu)”，全球(qiu)CRM領頭羊(yang)Salesforce就經(jing)歷(li)了長(chang)(chang)達13年的(de)(de)虧損，才成長(chang)(chang)為首屈一指的(de)(de)SaaS巨頭。Adobe、Shopify、Intuit也在遵循著這樣(yang)的(de)(de)路徑。

在自主可(ke)控的(de)背(bei)景(jing)下，作為唯一有希(xi)望能(neng)與微軟Office相抗衡的(de)國產軟件，WPS獲得了大量(liang)的(de)資金(jin)和資源支持。雷軍二進宮后，金(jin)山辦(ban)公靠著(zhu)搶先布局移動端，一舉拿(na)下了微軟當時(shi)尚未(wei)涉足的(de)線上移動辦(ban)公場景(jing)。

此后，背靠打擊盜版、保(bao)護知識產權以及去IOE浪(lang)潮，金山辦公徹底逆襲崛(jue)起(qi)，業績(ji)連年創新(xin)高。

▲金(jin)山辦公歷年凈利潤來源(yuan)：同花順(shun)

2019年上(shang)市(shi)后(hou)，金山辦(ban)公(gong)連續承接疫情居家辦(ban)公(gong)以(yi)及AI浪潮的紅利(li)，市(shi)值一度超過(guo)2000億(yi)元，成為兩市(shi)最大的軟件公(gong)司。

以年度統(tong)計來看，上市后，公司營收從15.80億(yi)元增(zeng)長至45.56億(yi)元，凈利潤從4.01億(yi)元提(ti)升到13.18億(yi)元，四年增(zeng)長2.3倍。

2024年上半年，金山辦公營收與凈利(li)潤(run)雙向增(zeng)(zeng)長，營業收入24.13億元，同比(bi)增(zeng)(zeng)長11.09%；歸母凈利(li)潤(run)7.21億元，同比(bi)增(zeng)(zeng)長20.38%，利(li)潤(run)增(zeng)(zeng)速(su)超過收入，毛利(li)率提升到(dao)近(jin)85%的高位(wei)。

不過，公司業(ye)(ye)務結構還(huan)(huan)有(you)提(ti)升空間，相比微(wei)軟，公司付費率還(huan)(huan)有(you)很大(da)差距，金山辦公業(ye)(ye)務結構主要依靠C端(duan)付費，C端(duan)收(shou)(shou)入占比接近(jin)67%，而微(wei)軟Office的B端(duan)收(shou)(shou)入約為C端(duan)收(shou)(shou)入的6倍多(duo)。

硬幣(bi)的另一面(mian)，這也意味著隨著付費率和ARPU（每用戶(hu)平(ping)均收入(ru)）的雙向提升(sheng)，將為公司業(ye)績注入(ru)澎湃動力(li)。

一般(ban)而(er)言，付費(fei)辦公(gong)(gong)主要集中在PC端。2023年末(mo)，WPS PC端付費(fei)率達到13.39%，而(er)MS Office為25%左(zuo)右，金山辦公(gong)(gong)的付費(fei)率還有較(jiao)大的提升空間；2023年(nian)，累計付(fu)費個人用戶數達到(dao)3549萬人，個人訂閱產(chan)(chan)品的ARPU為74.76元，較2022年(nian)的68.4元提(ti)升(sheng)9.3%。縱觀(guan)過去(qu)5年(nian)的數據，付(fu)費金額隨著產(chan)(chan)品升(sheng)級不斷提(ti)升(sheng)，側面印證(zheng)其(qi)產(chan)(chan)品的體驗感在不斷好(hao)轉。

今年(nian)上半年(nian)，金山(shan)辦(ban)公累計年(nian)度付費個人用戶增長至3815萬，月(yue)活設備(bei)數達(da)6.02億，均創歷史新高。

而(er)且，金(jin)山辦(ban)公已(yi)經于(yu)去年12月(yue)20日起(qi)，正式關(guan)閉(bi)第三方(fang)商業廣告，這一舉(ju)措被看(kan)做(zuo)主動剔除“腐肉”，為用(yong)戶提供更加清爽(shuang)的服務(wu)。

要知(zhi)道，互聯網企業(ye)在(zai)前期需要大量投入(ru)(ru)，不得不通過其(qi)他業(ye)務為主(zhu)業(ye)輸血。2023年，阿里、拼多(duo)多(duo)、百(bai)度的廣告收入(ru)(ru)占比(bi)高達32%、62%和56%，金山早期涉足游戲(xi)、詞霸、廣告等業(ye)務支持辦(ban)公軟件的研發迭代。

如(ru)今，砍掉(diao)廣告，商業化重新出發，意味著，公司必須靠優質服務打動客戶。

據公(gong)司CEO章慶元透露，金山辦公(gong)已服務97家(jia)(jia)央企客戶(hu)、127家(jia)(jia)頭(tou)部金融企業、135家(jia)(jia)大(da)型(xing)民企以及逾1.7萬家(jia)(jia)大(da)型(xing)客戶(hu)，對央企的(de)覆蓋率已達(da)100%。

而微軟(ruan)在國(guo)內主要覆蓋跨國(guo)公司、出海企業，隨著企業信息(xi)化意(yi)識增強，金山辦公還有巨大提升空間。

今年上半年，個人訂閱業務(wu)收(shou)入(ru)15.3億(yi)元，同(tong)比增長22.17%；但機構(gou)訂閱及(ji)服務(wu)業務(wu)收(shou)入(ru)4.43億(yi)元，同(tong)比增長僅5.95%。不過，公(gong)司手握合同(tong)負債(zhai)26.85億(yi)元，未來將逐步轉化為收(shou)入(ru)和利(li)潤。

盈利能(neng)力對比來看(kan)，B端更具價值，毛(mao)利率比C端高了近10個百分點(dian)。為此金山(shan)辦公(gong)在2023年股權激勵(li)計劃(hua)中首次將B端訂(ding)閱(yue)業務(wu)增速(su)納入考核，要求2023-2025年復合增速(su)不(bu)低于(yu)25%，彰顯公(gong)司對機構(gou)訂(ding)閱(yue)業務(wu)發展的重視程度(du)。隨著業務(wu)結構(gou)改善，更具含金量的板(ban)塊占比提(ti)升，金山(shan)辦公(gong)的商(shang)業飛輪將再次加(jia)速(su)。

02 直面紅海

如果說(shuo)WPS此前(qian)的(de)對手只有微軟和盜版，那么如今可以說(shuo)是勁敵環伺，且每(mei)一個都(dou)大有來(lai)頭(tou)。隨著巨(ju)頭(tou)入(ru)場，在線辦(ban)(ban)公(gong)、企(qi)(qi)業OA領域已經進(jin)入(ru)白刃戰階段，而且，金山(shan)辦(ban)(ban)公(gong)開展協同辦(ban)(ban)公(gong)的(de)步調相比飛書、釘(ding)釘(ding)、企(qi)(qi)業微信(xin)都(dou)要晚一些。三(san)者(zhe)早在2022年(nian)(nian)之前(qian)就(jiu)打響(xiang)了B端爭(zheng)奪戰，而金山(shan)辦(ban)(ban)公(gong)在去年(nian)(nian)才推出了面向企(qi)(qi)業的(de)WPS 365。到去年(nian)(nian)底，釘(ding)釘(ding)斬獲7億用戶，2500萬(wan)企(qi)(qi)業用戶，其(qi)中12萬(wan)家企(qi)(qi)業付(fu)費。

QuestMobile統計(ji)數據顯(xian)示(shi)，2023年9月，釘釘MAU為2.2億，排名第(di)一，企業微信1.1億，飛(fei)書840萬。而且，大(da)廠有(you)各自的優勢，阿里(li)憑借(jie)自身(shen)在云(yun)端的優勢攬客，還有(you)淘天的大(da)量合作伙伴；騰訊靠著(zhu)微信的流量和生態無人能敵；字節靠著(zhu)飛(fei)書的免(mian)費(fei)開放，收獲了一波好感。別(bie)忘了還有(you)網易的有(you)道云(yun)筆記(ji)，印象筆記(ji)、石墨文檔、騰訊文檔，僅僅在文檔寫作領域，就聚集(ji)了不少搶食者。

從藍海(hai)到(dao)紅海(hai)，金山辦(ban)公雖然(ran)在(zai)(zai)流量(liang)獲取，協作（起步晚）、生態鏈、對用(yong)戶洞察(cha)等方面(mian)可(ke)能(neng)不及(ji)互聯網巨頭。但其35年積淀的(de)優勢仍在(zai)(zai)。一是(shi)強大的(de)技術壁壘(lei)，要知道當年求伯君廢寢忘食，一人就寫下12.2萬多行(xing)(xing)代碼(ma)，創造了(le)WPS1.0。而如(ru)今的(de)WPS功能(neng)極為豐富，集(ji)合(he)了(le)格式轉化、OCR、美化等等功能(neng)，代碼(ma)量(liang)達到(dao)了(le)5000萬行(xing)(xing)之多，是(shi)世界最大單體軟件之一。其他(ta)廠(chang)商要想短(duan)期內開發出(chu)一模一樣的(de)軟件，十(shi)分(fen)困難。

比如騰訊(xun)文(wen)檔相比WPS文(wen)檔缺少很多功(gong)能，尤其是撰(zhuan)寫論文(wen)、標(biao)書(shu)(shu)、商業(ye)規劃書(shu)(shu)等(deng)專業(ye)文(wen)件，騰訊(xun)文(wen)檔就會顯得力不(bu)從心。其次，用戶(hu)在確定(ding)某個自己喜愛的辦公軟(ruan)件后，一般不(bu)會輕易(yi)更(geng)換，且付(fu)費用戶(hu)黏性更(geng)高，如果更(geng)換軟(ruan)件要面(mian)臨巨(ju)大的轉換成本。安裝、學習、云上存(cun)儲的文(wen)檔遷徙(xi)等(deng)繁瑣的程序，就會勸退(tui)想(xiang)要更(geng)換軟(ruan)件的人群。

金山(shan)辦公目前擁(yong)有6億月活，WPS學堂入駐了各大主流社交(jiao)媒體平(ping)臺，并大力(li)推廣(guang)教(jiao)育版(ban)，通過WPS 365校園行等等活動，大學生畢(bi)業走上工作崗位后(hou)，會一批(pi)批(pi)轉化為(wei)WPS的忠實用戶(hu)。而且金山(shan)基本覆蓋了目前國內所有的CPU（龍芯、飛騰、兆芯、申威、鯤鵬、海光等）和操作系統（麒(qi)麟、銀(yin)河麒(qi)麟、中科(ke)方(fang)德、深度、統信等）。

適(shi)配國產系統(tong)對于追求自(zi)主可(ke)控的雇主而言，尤為(wei)重(zhong)要。

從艾瑞咨詢的數據可以明顯(xian)地看出，微軟Office和WPS在(zai)中國的市(shi)占率呈現(xian)此(ci)消彼長的態勢(shi)，借助更具(ju)性(xing)價比(bi)的服務(wu)、更適合國人的使用習慣(guan)，在(zai)辦公軟件領域超越(yue)微軟并非(fei)不可能。從藍海到紅(hong)海，在(zai)殺紅(hong)眼的賽道，善于打硬仗(zhang)的金(jin)山不懼怕任何對(dui)手(shou)。

03 決戰AI

AIGC時代(dai)來臨(lin)，AI+辦公(gong)成為業內角逐的制高點。去年5月，微軟(ruan)在Build開發者大(da)會上宣布(bu)，將在Windows 11中加入一個(ge)名為Copilot的AI助手。

在(zai)AI加持下，微軟大象起舞，2024財(cai)年(nian)，微軟收入2451億(yi)美(mei)元(yuan)，凈(jing)利潤881億(yi)美(mei)元(yuan)，同(tong)比分(fen)別增長(chang)16%和(he)22%。Copilot自推出以來，兩(liang)年(nian)間已俘(fu)獲7.7萬名用戶，Office 365商業收入增長(chang)了(le)13%，Copilot成為背后(hou)的(de)主要驅動因(yin)素之(zhi)一(yi)。

為追趕微軟(ruan)，去年11月，WPS AI問世，章慶元(yuan)透(tou)露，WPS AI錨定AIGC（內容創(chuang)作）、Copilot（智慧(hui)助理）、Insight（知(zhi)識洞(dong)察(cha)）三(san)個戰略發展。今年4月，金山辦公(gong)推出新質生產力平臺(tai)WPS 365升級版(ban)，包(bao)含全新的WPS Office、WPS AI企業(ye)版(ban)和WPS協作，AI功能(neng)則集(ji)合了AI Hub（智能(neng)基座(zuo)）、AI Docs（智能(neng)文檔庫）、Copilot Pro三(san)大套件(jian)。

辦公+AI具有(you)天然優勢，目前，金山辦公AIGC類(lei)的(de)功能(neng)包括Word中的(de)文字(zi)AI、智(zhi)能(neng)文檔(dang)AIGC等(deng)，Copilot（智(zhi)慧助理(li)）包括Excel中的(de)表格寫(xie)公式、PPT中的(de)一鍵生成PPT、智(zhi)能(neng)表格等(deng)；Insight（知識洞察(cha)）包括PDF中的(de)PDF chat、智(zhi)能(neng)表單(dan)數據洞察(cha)等(deng)。相比Office Copilot，WPS AI做(zuo)到了功能(neng)類(lei)型(xing)基(ji)本全覆蓋，易用性持平(ping)的(de)水(shui)(shui)平(ping)，在Excel公式撰寫(xie)等(deng)功能(neng)上達到領先(xian)水(shui)(shui)平(ping)。

路徑(jing)選擇上，微軟仰仗其(qi)投資的(de)(de)OpenAI，釘釘依靠阿里通義千(qian)問，百(bai)(bai)度有文心一(yi)言，科(ke)大(da)(da)訊飛(fei)則推(tui)出了(le)星火(huo)大(da)(da)模(mo)(mo)型，金山辦公的(de)(de)發展路徑(jing)則選擇了(le)“大(da)(da)模(mo)(mo)型合(he)(he)作+自研小模(mo)(mo)型”的(de)(de)策(ce)略，與Minimax、智譜 AI、科(ke)大(da)(da)訊飛(fei)、阿里及百(bai)(bai)度達成深度合(he)(he)作。這樣的(de)(de)優勢是，可集(ji)各家(jia)之長，快速(su)補足(zu)自身技術(shu)短板，靈(ling)活匹配使用場景，并且合(he)(he)作模(mo)(mo)式(shi)有效降低(di)了(le)獨立開發大(da)(da)模(mo)(mo)型的(de)(de)成本。

據(ju)悉，其AIGC功能依靠合作方，而Copilot和(he)Insight類(lei)功能主(zhu)要通過自研(yan)小模(mo)型實現，這樣(yang)一(yi)來(lai)，算(suan)力成本整體可控(kong)。7月份，WPS AI 2.0更新問(wen)世(shi)，自研(yan)的(de)13B級別(bie)政務模(mo)型（金(jin)山政務辦公模(mo)型1.0）也正式(shi)亮相，專為政府辦公場景定(ding)制，WPS AI政務版也已在上(shang)海浦東新區(qu)落地。目前，主(zhu)流的(de)AI產(chan)品基本采(cai)用會員制的(de)包月收費制，對(dui)于用戶而言，好(hao)不好(hao)用是第一(yi)參考標準，但對(dui)B端企業而言，以合適的(de)成本采(cai)購好(hao)用的(de)產(chan)品才是關鍵(jian)。

WPS AI根據token用(yong)量（大模型中用(yong)于計量輸入和輸出(chu)基本單位(wei)的數量？）付費，金山(shan)辦公為AI設計了一個類似“水表”的工具(ju)，使得企業(ye)使用(yong)AI工具(ju)時(shi)可(ke)追蹤可(ke)查證，并匯聚成圖(tu)表，企業(ye)客戶可(ke)以此(ci)按需(xu)購買算力。

雖然AI產(chan)品上市稍晚(wan)一(yi)些(xie)，但金山(shan)自出生起就有打逆(ni)風局的基因。

考慮到Office Copilot或因法(fa)律(lv)、合規因素(su)短時(shi)間內無法(fa)全面進(jin)入中國，WPS AI近水樓臺先得月。在(zai)WPS AI正(zheng)式商(shang)業(ye)化(hua)收費之后，有(you)望打開業(ye)績(ji)天(tian)花板(ban)。