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進入(ru)2024年，“半(ban)托(tuo)管”成(cheng)為跨(kua)境電商領域(yu)的一大熱(re)詞。

1月4日，阿里(li)(li)速賣通率先宣布將全面(mian)上線半托(tuo)管模式，在此之前，該平臺(tai)已經面(mian)向部分商(shang)家(jia)(jia)試(shi)(shi)運行了4個月半托(tuo)管模式，如今宣布開放給所有商(shang)家(jia)(jia)，證明阿里(li)(li)速賣通對于(yu)這四(si)個月的試(shi)(shi)驗結果還算滿(man)意。

事(shi)實上，決定開啟(qi)半托管(guan)的不(bu)止是(shi)速賣(mai)通，1月中旬(xun)，阿里國(guo)際站也推出了首個B2B領域的半托管(guan)。

而據多方消息(xi)，拼多多旗(qi)下跨境電商平臺Temu即將在(zai)3月15日上線(xian)“半(ban)托管”服(fu)務(wu)，先在(zai)美國站(zhan)點(dian)上線(xian)，月底(di)拓展到(dao)歐洲站(zhan)點(dian)。

在跨(kua)境電商戰(zhan)場戰(zhan)況愈發(fa)激烈的(de)(de)當下(xia)，為什(shen)么(me)幾個玩家不(bu)(bu)約而同選擇開(kai)啟(qi)這一模(mo)式？不(bu)(bu)同的(de)(de)“半托管”之間又有(you)哪些區別？讓我們站(zhan)在當下(xia)時點，對跨(kua)境電商過去的(de)(de)運(yun)營(ying)模(mo)式進行回溯，來聊聊這個處于出海窗口期的(de)(de)朝陽行業的(de)(de)變化情況。

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前“托管”時代，跨境電商模式螺旋上揚

事物的(de)發(fa)展是螺旋上(shang)升的(de)，用(yong)這句話(hua)來形容跨境電商的(de)發(fa)展史(shi)格外貼(tie)切。

在(zai)20世紀末(mo)到21世紀初，隨著(zhu)互聯(lian)網技(ji)術的(de)發展和全球化貿易的(de)推進，中(zhong)(zhong)國的(de)跨(kua)境電(dian)(dian)商開始(shi)起步。最初，這些電(dian)(dian)商平(ping)臺(tai)主(zhu)要提供網上展示(shi)、線下交易的(de)信(xin)息服務(wu)模式(shi)。在(zai)這一(yi)階段，代(dai)表性的(de)平(ping)臺(tai)有中(zhong)(zhong)國化工網、中(zhong)(zhong)國制造網等。其(qi)(qi)中(zhong)(zhong)的(de)標(biao)志性事件，就是成(cheng)立于(yu)1999年的(de)阿(a)里(li)巴巴，通過其(qi)(qi)中(zhong)(zhong)國供應商服務(wu)，為全球客戶(hu)提供中(zhong)(zhong)國企(qi)業的(de)產品信(xin)息，并在(zai)B2B大宗(zong)貿易中(zhong)(zhong)定位自己，開啟了中(zhong)(zhong)國跨(kua)境電(dian)(dian)子商務(wu)的(de)發展。

隨后，敦煌網于(yu)2004年成(cheng)立，成(cheng)為(wei)中(zhong)國(guo)(guo)第一個(ge)(ge)B2B跨境電(dian)子(zi)商務(wu)交易(yi)平臺，專(zhuan)注于(yu)幫助中(zhong)小企業通(tong)過跨境電(dian)商走向(xiang)全球市(shi)場。敦煌網的出現標志著(zhu)中(zhong)國(guo)(guo)跨境電(dian)商進(jin)入(ru)一個(ge)(ge)新的發展階段，它不僅為(wei)中(zhong)國(guo)(guo)供應商提供了(le)一個(ge)(ge)更廣闊的國(guo)(guo)際市(shi)場，也促(cu)進(jin)了(le)中(zhong)國(guo)(guo)品牌的國(guo)(guo)際化。

跨境電商最(zui)初(chu)的運(yun)營(ying)模式(shi)，是信息服務平臺模式(shi)。

在(zai)(zai)(zai)這種模式下，電商平(ping)臺(tai)作為信(xin)(xin)息(xi)展示(shi)和交流的(de)(de)中介，可以提供一個展示(shi)商品(pin)的(de)(de)界面，供應(ying)商可以在(zai)(zai)(zai)上(shang)面發(fa)布商品(pin)信(xin)(xin)息(xi)，包(bao)括價格、規格、圖片(pian)等(deng)。買家則可以在(zai)(zai)(zai)平(ping)臺(tai)上(shang)搜索自(zi)己需要的(de)(de)商品(pin)，平(ping)臺(tai)會根據買家的(de)(de)需求匹配(pei)合適(shi)的(de)(de)供應(ying)商。本質上(shang)平(ping)臺(tai)的(de)(de)最(zui)主(zhu)要功能在(zai)(zai)(zai)于提供即時(shi)通(tong)訊(xun)工(gong)具，讓買賣雙方能夠在(zai)(zai)(zai)線進行溝通(tong)和談判(pan)。而(er)物流配(pei)送、售后服務(wu)等(deng)均由(you)供應(ying)商自(zi)主(zhu)負責。在(zai)(zai)(zai)“人貨場(chang)”的(de)(de)三要素中，幾乎所有的(de)(de)存在(zai)(zai)(zai)感(gan)都僅在(zai)(zai)(zai)“場(chang)”上(shang)。

而(er)后，在21世紀初的(de)幾(ji)年中，隨著互聯(lian)網技術(shu)的(de)發展和電(dian)商(shang)行業的(de)成熟，消費者對(dui)于購物體驗的(de)要求(qiu)逐(zhu)漸提(ti)(ti)高，這推動了跨境電(dian)商(shang)從僅(jin)僅(jin)提(ti)(ti)供信息(xi)服務向提(ti)(ti)供全程交易服務的(de)轉變，在線交易平臺模式應運而(er)生(sheng)。

進入在(zai)線交易平臺(tai)模式(shi)后(hou)，跨(kua)境電商平臺(tai)開始提供更全(quan)面的服(fu)務，包括(kuo)在(zai)線下單、支付、物流(liu)等(deng)，從而實現(xian)了從信息中介向交易中介的角色轉變。這(zhe)種模式(shi)不僅(jin)為(wei)消費者(zhe)帶來了更加便捷和(he)安全(quan)的購物體驗，也為(wei)商家(jia)提供了更多(duo)的市場機會和(he)運(yun)營便利。不可否(fou)認(ren)的是，其極大地方便了跨(kua)境交易，但仍(reng)然無(wu)法解決(jue)買家(jia)對于商品質量和(he)賣家(jia)信譽的問(wen)題。

圖源：國聯股(gu)份

而(er)后，一方面，隨著(zhu)互聯網(wang)技術的(de)發展，電子支付、大數(shu)據(ju)等(deng)技術的(de)應用使得平臺(tai)可以更好地管理供(gong)應鏈、庫存和(he)物流(liu)等(deng)環節。另一方面，隨著(zhu)電商行業的(de)競爭(zheng)(zheng)加劇(ju)，平臺(tai)需(xu)要通過提供(gong)差(cha)異(yi)化的(de)服務來吸引和(he)留住用戶。在(zai)這種內外因素激勵下，自營模式(shi)逐(zhu)漸取而(er)代之成為主流(liu)，其可以幫助(zhu)平臺(tai)建立自己的(de)品牌形象和(he)忠(zhong)誠度，從(cong)而(er)在(zai)競爭(zheng)(zheng)中獲得優勢。

在(zai)這(zhe)種模(mo)式(shi)下(xia)，從采購、銷售(shou)(shou)到(dao)物(wu)流、售(shou)(shou)后，平(ping)臺均深度(du)參與(yu)其中，這(zhe)種模(mo)式(shi)的優(you)勢在(zai)于平(ping)臺可(ke)以更好地(di)控制(zhi)商品(pin)質(zhi)量(liang)和服務質(zhi)量(liang)，提高消費者(zhe)的購物(wu)體驗。同時(shi)(shi)，由于減少了(le)中間環節，平(ping)臺可(ke)以更快速地(di)響應市場變化(hua)，及時(shi)(shi)調整商品(pin)和價格策(ce)略。

然而，一些挑(tiao)戰(zhan)也隨之浮出(chu)水面(mian)：首先(xian)，采購需(xu)要(yao)大量的資金(jin)投入(ru)，增(zeng)加了平臺(tai)的經營(ying)風險。其(qi)次，由于涉及多(duo)個(ge)環節，運營(ying)成(cheng)(cheng)本較(jiao)(jiao)高，需(xu)要(yao)平臺(tai)具備較(jiao)(jiao)強(qiang)的供應鏈管理能力和成(cheng)(cheng)本控制能力。最后，由于商品種類繁多(duo)，平臺(tai)需(xu)要(yao)建立龐(pang)大的倉儲(chu)系統來管理庫存，這也增(zeng)加了運營(ying)難度和成(cheng)(cheng)本。

與此同時，隨(sui)著電(dian)商(shang)(shang)經濟發(fa)(fa)展(zhan)愈發(fa)(fa)加快，Temu、TikTok Shop、SHEIN等國內背景的跨境電(dian)商(shang)(shang)企業接二連三攻城(cheng)拔寨，占領海外市場份額，商(shang)(shang)品種類、商(shang)(shang)家顯著增(zeng)多(duo)。

在固有模式下，商(shang)家需要在選品、上架、推廣、接單、打包發(fa)貨、物流配送、售(shou)后等(deng)各(ge)個交易時點親歷親為，這對(dui)商(shang)家的(de)運營(ying)能力提出(chu)了(le)不小的(de)挑戰(zhan)，也無形中拉高了(le)商(shang)家的(de)經營(ying)門檻。

而對(dui)于平臺來說，也面(mian)臨著日益激(ji)烈的同行內(nei)卷，在(zai)(zai)競對(dui)和商家的刺激(ji)下，降低運(yun)營門檻是當務之急。全(quan)托管模式就是在(zai)(zai)這種(zhong)背(bei)景下推出(chu)的。

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全托管紅利曇花一現，半托管服務呼之欲出

2022年可謂是“托管”服(fu)務的元年。

當年9月，Temu在(zai)北(bei)美上線并宣(xuan)布推出全托管(guan)服(fu)務，為商家(jia)提(ti)供全方位的電(dian)商運營(ying)支(zhi)持(chi)，拉(la)開(kai)了“托管(guan)”式(shi)服(fu)務的序幕。

事(shi)實(shi)上，這種模式的(de)初衷是旨在平(ping)臺為商家(jia)提(ti)供(gong)一站式的(de)服(fu)務，包括但(dan)不限于產(chan)品(pin)上架(jia)、營(ying)銷推廣、訂單處理、物流配送以及售后服(fu)務等(deng)，從(cong)而允許商家(jia)將更多的(de)精力專(zhuan)注(zhu)于產(chan)品(pin)設計和生產(chan)，而把復(fu)雜的(de)電商運營(ying)工作(zuo)交給專(zhuan)業的(de)平(ping)臺團隊來打理。

全(quan)托管模(mo)式一(yi)經推出，迅速(su)掀起了一(yi)股(gu)浪潮。

隨后，速賣通(tong)、TikTok Shop、Shopee、Lazada、SHEIN，這些國內外的(de)主要跨境(jing)電(dian)商玩(wan)家(jia)也(ye)相(xiang)繼于2023年開(kai)啟全(quan)托管服務(wu)。似乎在宣告全(quan)托管時代的(de)到來。

站(zhan)在商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)的角度(du)，全(quan)(quan)托管模式下商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)只需要(yao)供貨，將貨物(wu)提(ti)前運送至平(ping)臺(tai)倉庫，而(er)平(ping)臺(tai)負責運輸、運營(ying)、銷售，雙(shuang)方按照約定節點進(jin)行(xing)(xing)階段性的結算(suan)。從競爭模式上(shang)來說，在過去主要(yao)是商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)與商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)作為各自個(ge)體進(jin)行(xing)(xing)競爭，為了保證份額和(he)利潤難免會(hui)進(jin)行(xing)(xing)對沖。而(er)在全(quan)(quan)托管模式鋪開后，主要(yao)由平(ping)臺(tai)主導，可以(yi)更好地利用好個(ge)體商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)的群聚優勢，從而(er)統籌降低(di)物(wu)流、營(ying)銷成(cheng)本，提(ti)高效(xiao)率。也(ye)有助(zhu)于商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)擴大定價(jia)空間(jian)。

作為全托(tuo)管(guan)模式(shi)的(de)(de)先(xian)行者，Temu實際上吃到了相當(dang)多的(de)(de)紅利。

彼(bi)時(shi)，Temu登錄北美市(shi)場的(de)最大(da)阻(zu)礙(ai)在(zai)于經營良久的(de)同行(xing)們所(suo)打造的(de)品牌壁壘，于是，甫(fu)一落地，Temu就選擇了差異(yi)化(hua)競爭，另辟蹊徑從便捷(jie)度角度下手。

對平臺(tai)(tai)來說，全(quan)托管更容易把控貨源質(zhi)量、保證自(zi)身利(li)潤(run)，這種(zhong)從賣家直通消(xiao)費者的(de)(de)鏈路更是打動(dong)了(le)很(hen)多想(xiang)從To B轉型To C的(de)(de)上游供應鏈工廠。而(er)對想(xiang)做跨(kua)境的(de)(de)商家而(er)言，全(quan)托管可(ke)以省去平臺(tai)(tai)經營的(de)(de)繁瑣，還將頭一(yi)次做電(dian)商零售業務(wu)的(de)(de)新手(shou)商家們試錯(cuo)成本(ben)進一(yi)步壓縮，對商家的(de)(de)吸引(yin)力不言而(er)喻(yu)。

本質(zhi)上，全托(tuo)管其實是圍繞供應鏈(lian)和銷售(shou)鏈(lian)做(zuo)的文章。

在全托管(guan)這種模(mo)式下，Temu席卷北美市場，賺的盆滿缽滿，2023年(nian)5月，其(qi)(qi)在美國(guo)地區(qu)的銷(xiao)售額(e)首(shou)次(ci)成功超越了(le)以小單快反供應鏈作為主要金字(zi)招牌的SHEIN，有消息稱，2023年(nian)第三季度，Temu 的商(shang)品銷(xiao)售總額(e)（GMV）已經突破 50 億(yi)美元(yuan)（約(yue) 365.5 億(yi)元(yuan)人民(min)幣(bi)）；Temu預估其(qi)(qi)2023年(nian)全年(nian)將完成140億(yi)美元(yuan)的GMV。而令人矚目(mu)的是，拼多(duo)多(duo)懷揣(chuai)著對Temu2024年(nian)GMV翻番的期望，立下了(le)300億(yi)美元(yuan)的雄(xiong)心壯志。

然而，紅利期過后，市場飽和來(lai)的(de)也(ye)很快。在初期，還(huan)可以(yi)在壓(ya)縮成本(ben)的(de)同(tong)時(shi)維持(chi)一(yi)定(ding)(ding)超額利潤，但隨著各大競對爭相有樣(yang)學樣(yang)，也(ye)推出了全托管(guan)模式(shi)，本(ben)就喪失了一(yi)定(ding)(ding)定(ding)(ding)價(jia)自主性的(de)商家(jia)維持(chi)利潤變(bian)得越(yue)來(lai)越(yue)難。

在這種情況下，工廠(chang)、工貿一體型商家，尤其是缺乏電商運營(ying)經(jing)驗，但具有(you)較強(qiang)(qiang)供應鏈能(neng)力的(de)企業尚能(neng)滿(man)意。但對于商品差異(yi)化(hua)較強(qiang)(qiang)、自身電商運營(ying)能(neng)力積累較為豐(feng)厚(hou)的(de)企業來說，顯(xian)然(ran)本來應有(you)更(geng)大的(de)議價空間。

實際上Temu也明白這種(zhong)模(mo)式(shi)并非長久之(zhi)計，這種(zhong)方式(shi)對企業的(de)(de)現金流、虧損(sun)承壓能(neng)力(li)(li)、風險擔保能(neng)力(li)(li)都(dou)是極大的(de)(de)挑戰。據(ju)研(yan)究(jiu)機(ji)構(gou)Sanford C Bernstein的(de)(de)數據(ju)，2022年(nian)，Temu的(de)(de)虧損(sun)額在41.3億(yi)元(yuan)(yuan)-67.3億(yi)元(yuan)(yuan)，而(er)在2023年(nian)，這一數字將可能(neng)擴大到260億(yi)元(yuan)(yuan)，這其中固然有營銷支出擴大的(de)(de)原因，但成本控(kong)制和外部競爭帶來的(de)(de)壓力(li)(li)也顯(xian)而(er)易見。

不止是(shi)Temu，全托管(guan)模(mo)式(shi)對于其他平臺也并不普適。

全托管模式(shi)可能(neng)在(zai)連(lian)接(jie)程度(du)上更高頻(pin)，交易密(mi)度(du)也更大，但在(zai)阿(a)里國際(ji)站(zhan)行業及(ji)商家業務部負責人秦奮看來，目前Temu、TioTok等這些平臺的(de)(de)經營(ying)品類寬度(du)，跟國際(ji)站(zhan)仍然(ran)相差(cha)甚遠。國際(ji)站(zhan)的(de)(de)生意里還有很(hen)多定制和服(fu)務的(de)(de)內容，不僅僅是To C市(shi)場的(de)(de)純粹賣貨(huo)，因此全托管未必會(hui)適合To B的(de)(de)業務。

畢竟(jing)，全托管模(mo)式強(qiang)調的(de)(de)是(shi)(shi)極致的(de)(de)性價比，本(ben)質上就是(shi)(shi)通(tong)過規(gui)模(mo)效應來降低(di)邊際成本(ben)，提供的(de)(de)是(shi)(shi)標準化服務，本(ben)身就與個性化需求(qiu)相對，另一方面，ToB銷售通(tong)常涉及復雜的(de)(de)決策過程和長期的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)關系管理。企業客(ke)(ke)戶(hu)可(ke)能更傾向于(yu)與具體的(de)(de)業務代(dai)表(biao)或團隊建立穩定的(de)(de)聯系，而不(bu)是(shi)(shi)通(tong)過全托管平臺進行交流。

完(wan)全(quan)的自營幾乎是散兵游勇(yong)，完(wan)全(quan)的托管(guan)化(hua)又太(tai)過于(yu)(yu)整齊劃一，少(shao)了些個(ge)性，解決這種痛(tong)點的辦法，很容易(yi)想(xiang)到(dao)的是折中，于(yu)(yu)是，半托管(guan)模式進一步被開拓出(chu)來。

2023年(nian)8月，在全(quan)托管(guan)模式剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)開(kai)始(shi)(shi)推(tui)行(xing)不滿半(ban)年(nian)之(zhi)時(shi)，速賣通開(kai)始(shi)(shi)試運營(ying)半(ban)托管(guan)模式，在4個月后的(de)磨合調試之(zhi)后，這種模式開(kai)始(shi)(shi)全(quan)面推(tui)開(kai)。隨后，Temu、阿里國際站也(ye)相繼曝出醞(yun)釀半(ban)托管(guan)的(de)消(xiao)息。

和(he)全托(tuo)管(guan)(guan)模(mo)式相比，半托(tuo)管(guan)(guan)模(mo)式的主要區(qu)別在于服務的范圍和(he)深度(du)，以及因此帶來的責任劃分和(he)成本(ben)分擔。

在半托管(guan)模式中，平臺只需(xu)提供部分服(fu)務(wu)，如(ru)物流協助、支付處理等，但商家仍(reng)需(xu)自(zi)行負責產品(pin)上架、營(ying)銷推廣等其他運(yun)營(ying)工(gong)作。

相應地，在全托(tuo)管模(mo)式中(zhong)，由(you)于平(ping)(ping)臺(tai)(tai)承擔了大部分運營工作，相應的(de)責任和風險(xian)也(ye)主(zhu)要(yao)由(you)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)承擔，包括庫存風險(xian)、物流延誤(wu)等。而半托(tuo)管模(mo)式中(zhong)的(de)風險(xian)自然也(ye)需要(yao)商(shang)家與平(ping)(ping)臺(tai)(tai)共擔，另(ling)外，自行(xing)負責部分運營工作可能會有助于商(shang)家降低一些成本，但也(ye)可能需要(yao)投入更多資源來維護運營，這(zhe)兩塊份額哪塊更大還有待驗(yan)證(zheng)。

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半托管襲來，阿里國際與Temu身段靈活，商家需要適應

值得一(yi)提的是，幾家已經確定將(jiang)上(shang)線半(ban)托(tuo)管(guan)模(mo)式的平臺選(xuan)擇的路徑不盡相同。Temu、阿里(li)國際站(zhan)和阿里(li)速賣(mai)通的半(ban)托(tuo)管(guan)模(mo)式各有其特色，主要體(ti)現(xian)在物流自主性、服務內容以(yi)及(ji)目(mu)標商家群體(ti)上(shang)。

首先，從物流自主性來看，Temu的半托管模式(shi)允許賣家自行發貨和處理物流售(shou)后問(wen)題，同時平臺(tai)負責產品定價和銷售(shou)。

這種(zhong)(zhong)模式(shi)省去了(le)國內頭程及干線物流兩大流程，壓縮了(le)物流時效，并(bing)(bing)豐富了(le)平臺的(de)品類。相比之下，阿里國際站(zhan)的(de)半托管模式(shi)則(ze)提供了(le)從上門(men)攬收(shou)、物流履約到(dao)售(shou)后保障的(de)完(wan)整服務，適合有現貨能力的(de)B2B商(shang)家。這種(zhong)(zhong)模式(shi)簡化(hua)了(le)外貿(mao)出(chu)口(kou)的(de)復雜(za)流程，商(shang)家只需(xu)準備(bei)好現貨并(bing)(bing)發貨即可。

其次，從服務(wu)內容(rong)來看，阿里速(su)賣通(tong)的(de)(de)半托管(guan)模式在今年初(chu)全面上線(xian)，通(tong)過重金補貼(tie)吸(xi)引了跨境賣家(jia)(jia)的(de)(de)關(guan)注(zhu)。速(su)賣通(tong)的(de)(de)半托管(guan)模式不僅為賣家(jia)(jia)提供(gong)(gong)了一(yi)定的(de)(de)靈(ling)活(huo)性和(he)自主(zhu)權，還(huan)旨(zhi)在吸(xi)引具備倉(cang)儲物流(liu)能力(li)的(de)(de)賣家(jia)(jia)入駐，以豐富產品(pin)供(gong)(gong)給(gei)。

最后，從目標商(shang)家(jia)群體來(lai)看，Temu的(de)模式可能(neng)(neng)更(geng)(geng)適合那(nei)些希(xi)(xi)望(wang)(wang)在物流(liu)方面(mian)保持一(yi)定自主權的(de)賣(mai)家(jia)，而阿里國際站(zhan)則更(geng)(geng)適合希(xi)(xi)望(wang)(wang)獲得全方位服務(wu)的(de)B2B商(shang)家(jia)。阿里速(su)賣(mai)通(tong)則可能(neng)(neng)更(geng)(geng)吸引那(nei)些希(xi)(xi)望(wang)(wang)通(tong)過平臺的(de)補貼和支(zhi)持來(lai)提升自身運營能(neng)(neng)力(li)的(de)賣(mai)家(jia)。

圖源：界面新聞

實際(ji)上，對于Temu來說，半(ban)托管(guan)模(mo)式(shi)(shi)或許是更加合理的選擇。全(quan)托管(guan)模(mo)式(shi)(shi)前后，商(shang)(shang)家經歷的是從(cong)與商(shang)(shang)家競爭(zheng)到與平臺競爭(zheng)的巨(ju)大(da)變化，這(zhe)種(zhong)嬗變會倒(dao)逼商(shang)(shang)家全(quan)部進入全(quan)托管(guan)模(mo)式(shi)(shi)，幾無(wu)二(er)選。

而(er)半托(tuo)管模式則為賣家(jia)提(ti)供一(yi)定靈活性及(ji)自主權，旨在吸引(yin)具備(bei)倉儲(chu)物流能(neng)力的(de)賣家(jia)入駐，豐富產品供給的(de)同時提(ti)升物流效率(lv)，對(dui)于(yu)賣家(jia)而(er)言，也能(neng)夠起到拓展銷售渠道(dao)、擴(kuo)展客戶覆(fu)蓋度(du)，以及(ji)以相對(dui)低(di)價清理冗余(yu)庫存，提(ti)升庫存周(zhou)轉(zhuan)率(lv)的(de)目的(de)。

更(geng)重要的(de)是，比起全托管，半托管對(dui)于(yu)Temu減少虧損的(de)預期(qi)是顯而(er)易見的(de)。

在日常運(yun)營上，商家直(zhi)接參與商品(pin)(pin)的運(yun)營，減少(shao)了平臺在商品(pin)(pin)管理、客戶服(fu)務等方面的投入，從而降(jiang)低了平臺的運(yun)營成本(ben)。

在(zai)物(wu)流(liu)(liu)上，商家可(ke)以(yi)根據自身的地理位置(zhi)和物(wu)流(liu)(liu)資源(yuan)，優化物(wu)流(liu)(liu)方案，減少(shao)物(wu)流(liu)(liu)成(cheng)本，提(ti)高物(wu)流(liu)(liu)效(xiao)率，這也(ye)有助于(yu)降(jiang)低(di)因物(wu)流(liu)(liu)問(wen)題導致的退(tui)貨率，進而減少(shao)虧損。

而在產品管理(li)上，商家(jia)可(ke)以(yi)更(geng)快地響應市場變(bian)化，及時(shi)調整商品策略，減少積壓庫(ku)存，降低庫(ku)存成本。

可以(yi)說，在現(xian)有的跨境(jing)電(dian)商交易體(ti)系中，半托(tuo)管(guan)模式(shi)是解決(jue)Temu連(lian)續虧損難題的一大希望(wang)。

當然，Temu開(kai)啟半托管的決(jue)定也絕(jue)非是基于業績(ji)壓力下的被動選(xuan)擇，這一點從其選(xuan)擇和另外兩(liang)家幾乎相反的道路就可(ke)以看得出(chu)來(lai)。

相(xiang)(xiang)比(bi)起阿(a)里(li)速賣通(tong)和阿(a)里(li)國(guo)際(ji)站大體一致的“定價權給商家(jia)，物流由平臺(tai)負責”方(fang)案，Temu幾乎選擇了完全相(xiang)(xiang)反的方(fang)案，這主要(yao)是取決(jue)于拼多(duo)(duo)多(duo)(duo)和阿(a)里(li)截(jie)然不同(tong)的商業底層邏輯。

拼多多和Temu的(de)商業(ye)模式向來(lai)(lai)強調的(de)是性(xing)價(jia)比，通過數字化供應(ying)鏈管(guan)理和大規(gui)模集中采購來(lai)(lai)降低成本，從(cong)而能(neng)夠提供具有(you)競(jing)爭力(li)的(de)價(jia)格。這種模式依賴于平臺對定價(jia)權的(de)控制，以確保能(neng)夠維持低價(jia)策略并吸引(yin)價(jia)格敏感的(de)消(xiao)費者。

而淘寶、天貓和(he)速(su)賣(mai)通等平臺(tai)則(ze)致力(li)于(yu)提供更(geng)多樣化(hua)的商(shang)(shang)品(pin)和(he)服務，它們的商(shang)(shang)家(jia)(jia)群體更(geng)加多元化(hua)，包括(kuo)品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)、中小企業和(he)個人賣(mai)家(jia)(jia)。因此允(yun)許商(shang)(shang)家(jia)(jia)有更(geng)大的自(zi)主定價權，以(yi)反映(ying)不同(tong)商(shang)(shang)家(jia)(jia)的成本結構(gou)、品(pin)牌(pai)定位和(he)市場策略。

2023年11月(yue)28日，拼(pin)多(duo)多(duo)發布了(le)2023年第三季度(du)(du)的業(ye)績報告，季度(du)(du)營收(shou)688.4億元(yuan)，較(jiao)去年同期(qi)大漲(zhang)94%，比市(shi)場預期(qi)高出100多(duo)億元(yuan)，隨之帶動拼(pin)多(duo)多(duo)股價大漲(zhang)，一度(du)(du)市(shi)值(zhi)超越(yue)阿(a)里成為國內市(shi)值(zhi)最高的電(dian)商(shang)企(qi)業(ye)。

雖(sui)然在(zai)拼多多第三季度(du)財報中，Temu名(ming)字并未出現，但其代表(biao)著拼多多新的關(guan)鍵增長點幾乎(hu)是毋庸置疑的事實。

長期(qi)跟(gen)蹤拼多多的分(fen)析師、花旗環(huan)球金融亞(ya)洲(zhou)泛(fan)亞(ya)EMT部門聯席(xi)主管兼董事總經(jing)理(li)Alicia Yap在財報發布前曾分(fen)析：“第三(san)季度內，Temu處理(li)的交易可能達到(dao)42億(yi)美元，約占(zhan)拼多多總收(shou)入13%。”

而麥格理(li)更是(shi)發表研究報告稱，預期Temu的(de)GMV將在2024年將達到(dao)360億美元(yuan)，對拼多多營(ying)收(shou)貢獻達到(dao)26%。

顯然(ran)，在(zai)出(chu)海成為(wei)未(wei)來幾年肉(rou)眼可(ke)見的(de)大(da)趨勢(shi)下，現在(zai)是(shi)未(wei)來幾年中Temu重(zhong)要性(xing)最小的(de)時(shi)(shi)點，未(wei)來Temu所(suo)唱的(de)戲(xi)份將會越來越重(zhong)。而其稍(shao)顯“特立獨行”的(de)半托(tuo)(tuo)管(guan)模式的(de)重(zhong)要性(xing)，也(ye)將得到展現。但同時(shi)(shi)需要指出(chu)的(de)是(shi)，半托(tuo)(tuo)管(guan)服務的(de)推出(chu)并不(bu)意味(wei)著全托(tuo)(tuo)管(guan)模式被停用，而是(shi)可(ke)供商(shang)家自(zi)行選擇(ze)，這也(ye)是(shi)Temu“選擇(ze)性(xing)靈活(huo)”的(de)又一體現。

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寫在最后

和全托(tuo)管(guan)服(fu)務一樣(yang)，半托(tuo)管(guan)服(fu)務也注定將(jiang)成為眾多跨境電商(shang)平臺們在未來(lai)競(jing)相爭逐的賽道。

從行業雛形出(chu)現，到(dao)成熟的(de)運營模式成型，再到(dao)進入到(dao)不(bu)斷自我迭(die)代的(de)新時代，跨境電(dian)商們(men)的(de)運營模式迎來了翻天覆(fu)地的(de)巨變，它們(men)在其中扮演的(de)角(jiao)色(se)也截然不(bu)同。

在(zai)過去，促成(cheng)這種改(gai)變的(de)(de)因子(zi)是科技(ji)升(sheng)級，而在(zai)當下，促成(cheng)這種改(gai)變的(de)(de)主要(yao)因素(su)在(zai)于競(jing)爭壓力。刺激因素(su)在(zai)改(gai)變，但不(bu)變的(de)(de)是，每一次新(xin)范式(shi)的(de)(de)出現，都直指(zhi)前一代(dai)范式(shi)的(de)(de)痛點，是站在(zai)前人(ren)更(geng)高位面的(de)(de)存在(zai)。

但(dan)Temu和阿里國際(ji)在跨(kua)境(jing)電商中(zhong)的(de)經(jing)驗一再證(zheng)明，想(xiang)要脫穎而出，在“大流”中(zhong)找到差異化道路才是(shi)勝(sheng)利之匙(chi)。無論是(shi)開(kai)創全托(tuo)管模式(shi)，還是(shi)在同(tong)行(xing)已經(jing)開(kai)啟半托(tuo)管后根據自身(shen)調性加入(ru)自身(shen)的(de)核(he)心元素(su)，都是(shi)遵循自身(shen)商業底(di)層(ceng)邏輯(ji)的(de)專業行(xing)為(wei)。

雖然如(ru)今似(si)乎掀(xian)起(qi)了半托管潮(chao)，但(dan)平心而論(lun)，從跨(kua)境(jing)電商過去的發展歷程來(lai)看，半托管的潮(chao)流也注定很(hen)難(nan)長久。畢竟(jing)，在一個朝陽行業(ye)運(yun)行到一定階(jie)段，達成某一運(yun)行范式(shi)(shi)之后(hou)，在更多(duo)的市場(chang)增量和技術創新之下，這一范式(shi)(shi)將(jiang)很(hen)難(nan)被長期維持。

歸根究底(di)，無論此后又將會有什么新的(de)模式，新的(de)玩(wan)法出爐(lu)，如何做到不落下潮流的(de)同時，又兼(jian)具個體特(te)色，遵循(xun)自身商業(ye)理念，是各家平臺可以提前(qian)思(si)考和(he)布局的(de)課題(ti)。