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3月1日，藍鯊杭州舉辦線下(xia)主題(ti)沙(sha)龍，共有30余名(ming)食(shi)品品牌(pai)創(chuang)始人、消(xiao)費投資人參(can)加。本期沙(sha)龍的主題(ti)是，基礎食(shi)品如何突圍。

四(si)方食(shi)(shi)事，不(bu)過一(yi)碗人間(jian)煙火。在(zai)吃這件事情(qing)上(shang)，食(shi)(shi)鹽、醬油等調味料激發(fa)了我們烹飪的(de)靈感，是對于美好生活的(de)一(yi)份提案。

也正因為(wei)它是如(ru)此基(ji)礎的食品賽(sai)道，行業的格局基(ji)本(ben)已經形(xing)成，占據了(le)消費者心智。正如(ru)口味全創始人吳(wu)浩所說，“這種(zhong)卷是不以你的意志為(wei)轉(zhuan)移的，有(you)的消費者可能只認(ren)某一款傳(chuan)統(tong)品牌。”

不過與此(ci)同時(shi)，我們(men)身處(chu)產品創(chuang)新(xin)的(de)大時(shi)代。幾(ji)乎每隔(ge)幾(ji)個月，每一條基礎食品賽道中，都有黑馬(ma)殺出重圍，傳統食品企業、供應(ying)鏈企業也在爭(zheng)相布局新(xin)品牌。這背后是中國日趨(qu)成熟的(de)食品供應(ying)鏈，新(xin)的(de)營銷渠道崛起，主力消費人群結構和消費者偏(pian)好的(de)變(bian)化。

策信資本創始(shi)人、寶立食品(pin)(pin)實控人之一沈林濤對(dui)此表示，如果把(ba)消費品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)當成(cheng)種子，它需(xu)要適宜(yi)的土壤(rang)才能(neng)生長，如今(jin)中國(guo)的食品(pin)(pin)供應鏈、數字化營銷全球領先，相信未來這片土地上會誕(dan)生越(yue)來越(yue)多的優質消費品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)。

在(zai)基礎食品賽道，從(cong)品類(lei)(lei)創造到品類(lei)(lei)引爆，基礎食品品類(lei)(lei)如(ru)何突圍(wei)?突圍(wei)過程中會遇到哪些挑戰?有(you)哪些經驗值得分享?為(wei)此，藍鯊(sha)杭州與愛思(si)營(ying)Ace主辦了(le)本(ben)次(ci)沙(sha)龍。

沙龍現場

本期分享嘉賓是(shi)口味全創(chuang)(chuang)始(shi)(shi)人吳(wu)浩(hao)、絕了基金(jin)合伙(huo)人Roy、林小生聯合創(chuang)(chuang)始(shi)(shi)人兼COO邵壯、加點滋味創(chuang)(chuang)始(shi)(shi)人申悅(yue)人。

以下(xia)是本期沙龍內容的(de)整(zheng)理，經(jing)藍(lan)鯊杭州小編編輯。

01.口味全吳浩：線下的卷遠遠大于線上的卷

我是(shi)(shi)口味全的(de)(de)吳浩，我就是(shi)(shi)個“打醬油(you)的(de)(de)”，做的(de)(de)是(shi)(shi)基礎調味品(pin)的(de)(de)營養升級。

基礎(chu)調味品(pin)的(de)(de)1.0時(shi)(shi)代(dai)，主(zhu)要產(chan)(chan)品(pin)是生(sheng)抽(chou)和老抽(chou)，以調味和上(shang)色為(wei)主(zhu)要功能;2.0時(shi)(shi)代(dai)，開始講究0添加，以倡導健康為(wei)核心(xin)(xin)；3.0時(shi)(shi)代(dai)，在健康化(hua)的(de)(de)基礎(chu)上(shang)，還(huan)要滿足消費者對營養(yang)的(de)(de)需求(qiu)。口味全(quan)通過產(chan)(chan)品(pin)細(xi)分(fen)、功能細(xi)分(fen)和人群細(xi)分(fen)，將“營養(yang)調味品(pin)”的(de)(de)定位滲透(tou)到消費者心(xin)(xin)智中，希(xi)望成為(wei)中式(shi)廚房調味品(pin)的(de)(de)新(xin)選項。

口味全(quan)是(shi)在2020年(nian)創立，從(cong)線(xian)下(xia)開(kai)始做(zuo)(zuo)。我曾(ceng)在加多寶工作多年(nian)，團(tuan)隊很(hen)多成員也來(lai)自加多寶，有線(xian)下(xia)渠(qu)道優勢。做(zuo)(zuo)線(xian)下(xia)的第(di)一年(nian)，我們在餐飲(yin)、商超(chao)、夫妻店全(quan)渠(qu)道推進，再(zai)加上(shang)運氣比較好，趕上(shang)社區團(tuan)購爆發，一年(nian)下(xia)來(lai)鋪了幾萬個網點，做(zuo)(zuo)了大幾千萬元的銷(xiao)量。

在基礎(chu)調(diao)味品(pin)領域，線(xian)(xian)下(xia)(xia)(xia)的(de)(de)(de)銷(xiao)量確實要(yao)遠(yuan)遠(yuan)大于(yu)線(xian)(xian)上。不過你(ni)不要(yao)以為線(xian)(xian)下(xia)(xia)(xia)就比(bi)線(xian)(xian)上好做。經過復盤，我們(men)認(ren)為，線(xian)(xian)下(xia)(xia)(xia)的(de)(de)(de)卷(juan)遠(yuan)遠(yuan)大于(yu)線(xian)(xian)上的(de)(de)(de)卷(juan)。線(xian)(xian)上的(de)(de)(de)卷(juan)主要(yao)是價格的(de)(de)(de)卷(juan)，線(xian)(xian)下(xia)(xia)(xia)的(de)(de)(de)卷(juan)不光(guang)是價格的(de)(de)(de)卷(juan)，還有產品(pin)的(de)(de)(de)卷(juan)，消(xiao)費(fei)者心智的(de)(de)(de)卷(juan)，這種(zhong)卷(juan)是不以你(ni)的(de)(de)(de)意(yi)志為轉移的(de)(de)(de)，有的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者可能只認(ren)某一(yi)款傳統品(pin)牌，消(xiao)耗起來非(fei)常痛苦。在基礎(chu)調(diao)味品(pin)領域，如果有同行(xing)想(xiang)主攻線(xian)(xian)下(xia)(xia)(xia)，我建議要(yao)非(fei)常謹慎。

口味全創立至今已經活過了(le)(le)3年，這(zhe)三(san)年我(wo)們(men)沉淀(dian)了(le)(le)一些東西：第(di)一，消(xiao)費者對于(yu)口味全有了(le)(le)一個從模糊到(dao)逐(zhu)步清晰的概(gai)念，口味全做的是(shi)(shi)營養調(diao)味品(pin)，做的是(shi)(shi)消(xiao)費升(sheng)級;第(di)二，口味全的選(xuan)品(pin)、研發思(si)路(lu)、生(sheng)產方向(xiang)、生(sheng)產設備(bei)、品(pin)牌打造，全部圍繞基(ji)(ji)礎(chu)調(diao)味品(pin)的升(sheng)級，包(bao)括醬油、醋、鹽(yan)等民生(sheng)產品(pin);第(di)三(san)，我(wo)們(men)的主要利(li)潤空間(jian)來自基(ji)(ji)礎(chu)鹽(yan)的升(sheng)級替代，這(zhe)個市場(chang)的體量是(shi)(shi)巨大(da)的。

過去3年(nian)多，口味(wei)全不光活了(le)下來(lai)，可以說(shuo)小有成(cheng)績，靠的是全渠道(dao)的閉環(huan)。

除了(le)線下渠道(dao)(dao)，口味全的線上渠道(dao)(dao)有傳統電(dian)商(shang)平(ping)臺，比如(ru)天貓、京(jing)東(dong)、拼多多;有短視頻直(zhi)播電(dian)商(shang)，比如(ru)抖音、快手(shou)、小紅(hong)書(shu);還有盒(he)馬、美(mei)團優選(xuan)等社(she)區電(dian)商(shang)渠道(dao)(dao)。在短視頻直(zhi)播電(dian)商(shang)的流(liu)量紅(hong)利(li)(li)期，快速布局渠道(dao)(dao)，才(cai)能享受到新(xin)渠道(dao)(dao)帶來的紅(hong)利(li)(li)。

口味全希望構建完整(zheng)的流量鏈條(tiao)，任何一個渠道出現爆品，其他(ta)渠道能夠做(zuo)好承接(jie)。目前口味全是以傳(chuan)統電商平臺作為主要(yao)銷售的承接(jie)場(chang)景，打通公域私域。

國(guo)內零售行業(ye)已經(jing)走過了高速(su)增(zeng)長的(de)(de)時代，如(ru)何持續增(zeng)長，成為(wei)很多消(xiao)費企業(ye)的(de)(de)頭(tou)等大事。很多消(xiao)費品品牌都(dou)在(zai)圍繞渠道(dao)、價格(ge)展開競(jing)爭(zheng)，但是，隨(sui)著平臺等渠道(dao)的(de)(de)開放程(cheng)度越來越高，入駐門檻(jian)逐步降低，多元化(hua)渠道(dao)布局(ju)已經(jing)不足以構成競(jing)爭(zheng)力。同(tong)時，國(guo)內的(de)(de)基礎調味品缺乏(fa)創新，同(tong)質(zhi)化(hua)嚴重，價格(ge)混亂，僅通過渠道(dao)競(jing)爭(zheng)和(he)價格(ge)競(jing)爭(zheng)已經(jing)無法適應(ying)當(dang)前環(huan)境。

口味(wei)全不參與價格競爭，把更多利(li)潤(run)投入到研發(fa)(fa)。我們相信，最終留下來的(de)品牌(pai)，一定是堅持(chi)品質，堅持(chi)全渠道(dao)閉環(huan)發(fa)(fa)展，堅持(chi)品牌(pai)的(de)持(chi)續輸(shu)出，具備產業優(you)勢的(de)品牌(pai)。

面對(dui)產品同質化的(de)問(wen)題，口味全會選擇具有一(yi)定技術壁(bi)壘的(de)產品，研發走(zou)在前面，圍(wei)繞產品升級、工廠(chang)優勢來打造(zao)品類(lei)的(de)品牌護城河(he)。比如口味全旗下的(de)一(yi)款竹鹽，核(he)心(xin)賣點是800-1200攝氏度的(de)高溫古(gu)法(fa)鍛造(zao)。

口味全自(zi)成立以來(lai)就開始布局供應鏈(lian)，目(mu)前擁(yong)有超過3萬(wan)平米(mi)的生產(chan)(chan)車間和3個產(chan)(chan)品(pin)研發中心，擁(yong)有多(duo)項產(chan)(chan)品(pin)專利(li)，并與多(duo)個重點食品(pin)工(gong)程(cheng)學院(yuan)達成科(ke)研合作，進行品(pin)類和產(chan)(chan)品(pin)的升(sheng)級。

我們相信，一(yi)個(ge)好的(de)產品(pin)(pin)，一(yi)個(ge)好的(de)品(pin)(pin)牌(pai)不(bu)僅要契(qi)合消費者需(xu)求，更需(xu)要通過(guo)品(pin)(pin)類升級打造自身的(de)壁(bi)壘，引(yin)領消費升級。口味全要為(wei)消費者提供健康(kang)調味、營(ying)養的(de)解決方案(an)，不(bu)止(zhi)調味，更要營(ying)養。

02.林小生邵壯：如何在抖音做爆款

林小(xiao)生是(shi)創立(li)于2019年(nian)(nian)的年(nian)(nian)輕生活方(fang)式調味品(pin)牌。2021年(nian)(nian)7月(yue)，林小(xiao)生的新品(pin)蕎麥面上線，10天登上抖音電商蕎麥掛面爆(bao)款(kuan)榜(bang)第2名。這(zhe)讓我們進一步看到了年(nian)(nian)輕用戶對(dui)于健康的需求。

林(lin)小生要(yao)做的(de)，就是年輕人(ren)需要(yao)的(de)，好(hao)吃、方便(bian)、健康、有新意(yi)的(de)調味品(pin)。

2022-2023年，林小生的發展比較快。我們推出了“50%低脂雞胸肉醬(jiang)”的爆款單品，持續兩周登頂(ding)抖音電商下飯(fan)醬(jiang)爆款榜，半(ban)年內實現了300萬瓶的銷量，成為(wei)各大電商平臺榜單上的常(chang)客，還獲得(de)多位(wei)明(ming)星、KOL的推薦。

我重點說說林小生如何在抖音成為爆款。

首先(xian)，打造差異(yi)化的產(chan)品(pin)品(pin)類，持續進行微創新。

比如(ru)林小生推出了“50%低(di)脂雞(ji)胸(xiong)(xiong)肉(rou)醬(jiang)”這(zhe)款產(chan)品。這(zhe)款產(chan)品的(de)(de)(de)前(qian)身(shen)(shen)，是(shi)上(shang)線于(yu)2021年(nian)(nian)的(de)(de)(de)“30%低(di)脂雞(ji)胸(xiong)(xiong)肉(rou)醬(jiang)”，開創了雞(ji)胸(xiong)(xiong)肉(rou)醬(jiang)這(zhe)個新品類。市場上(shang)的(de)(de)(de)下飯醬(jiang)大多是(shi)豬肉(rou)醬(jiang)或牛(niu)肉(rou)醬(jiang)，為什么要做雞(ji)胸(xiong)(xiong)肉(rou)醬(jiang)，這(zhe)源(yuan)于(yu)林小生對消(xiao)(xiao)費群體(ti)需求的(de)(de)(de)洞(dong)察。我們看到，作為主力消(xiao)(xiao)費人(ren)群的(de)(de)(de)年(nian)(nian)輕人(ren)，已經(jing)把(ba)健(jian)康作為飲食的(de)(de)(de)剛需，所以林小生大膽采用低(di)脂、高(gao)蛋(dan)白的(de)(de)(de)雞(ji)胸(xiong)(xiong)肉(rou)作為原料研發肉(rou)醬(jiang)，切中了健(jian)身(shen)(shen)減脂人(ren)群的(de)(de)(de)痛點。在(zai)(zai)抖音上(shang)，這(zhe)款產(chan)品最(zui)先(xian)在(zai)(zai)健(jian)身(shen)(shen)減脂人(ren)群中受到歡迎，隨(sui)后迅速破圈，被更廣泛的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費群體(ti)接受并喜愛。

50%的概(gai)念，也在行業內起到一定的引領(ling)作用(yong)。這款(kuan)產(chan)品銷(xiao)量起來之后，出現了很多跟隨者、模仿者，但林小生(sheng)除了先發優(you)勢之外，還有成本以及(ji)供應鏈等綜合優(you)勢，這也提高了模仿者的門(men)檻。

因為模仿(fang)者只能抄(chao)概(gai)念，卻很難在保證肉(rou)含量(liang)的(de)前提(ti)下把(ba)(ba)定價做(zuo)(zuo)低，口感上(shang)也(ye)比(bi)較難復制。林(lin)小生能夠做(zuo)(zuo)好產(chan)(chan)品把(ba)(ba)控，在于自身的(de)供(gong)應(ying)鏈優勢。林(lin)小生的(de)供(gong)應(ying)鏈基地(di)在山(shan)東濱州，當(dang)地(di)的(de)肉(rou)雞(ji)養殖和屠(tu)宰產(chan)(chan)業都很發(fa)達。

第(di)二，用好抖音興(xing)趣電商的玩法，通過內容驅動銷量(liang)。

我們觀察到，很(hen)多健身人士會在(zai)短視頻等(deng)平臺主動搜索“低脂(zhi)”“0卡”等(deng)健康(kang)食品，林小生抓住抖音短視頻的(de)特性，將(jiang)賣點(dian)可視化。

比(bi)如(ru)我們(men)的“50%牛(niu)肉醬”這(zhe)款產品，團隊對賣點(dian)進行拆解(jie)后，通過圖文、畫面、聲音，呈現(xian)了“這(zhe)不是一(yi)瓶牛(niu)肉醬，應該叫醬牛(niu)肉”等產品賣點(dian)。

第三，把符合(he)目(mu)(mu)標人(ren)群的賣點進行(xing)視(shi)覺化(hua)呈現后，再通(tong)過(guo)巨量千川投流，觸達(da)更廣泛的目(mu)(mu)標人(ren)群。林(lin)小(xiao)生投流的ROI，高于(yu)行(xing)業平均水平。

今天，在興趣(qu)電(dian)商(shang)時代，內容能(neng)力(li)、面向用戶溝通的能(neng)力(li)變得特別重要，它會直(zhi)接影響到產品(pin)的生命周期，這也是林小生非常重視并且(qie)需(xu)要持續(xu)打磨和提升的能(neng)力(li)。

最(zui)初幾年(nian)，林(lin)小生All in線(xian)上，直到2023年(nian)，林(lin)小生才開始做線(xian)下，因(yin)為(wei)有線(xian)上品牌的加持，效果比我們(men)預期(qi)更好(hao)。2024年(nian)，林(lin)小生的線(xian)下渠道也會逐步打開。

03.加點滋味申悅人：從0到1的渠道搭建實戰

吃飯是(shi)一件很重要又(you)經常被忽視的(de)事，我(wo)們總是(shi)習慣(guan)吃各種(zhong)外(wai)賣，不(bu)過在家做飯始(shi)終會有一種(zhong)不(bu)可取代(dai)的(de)幸福感(gan)。加點(dian)滋味做的(de)是(shi)復(fu)合(he)調味品，就是(shi)要通(tong)過復(fu)合(he)調料的(de)魔法替代(dai)油鹽醬醋的(de)復(fu)雜烹飪(ren)和(he)單調口味，讓用戶收獲(huo)新的(de)下廚體(ti)驗。

加點(dian)滋味(wei)(wei)于2020年8月成(cheng)(cheng)立，2023年剛剛更新了使命愿景(jing)價值觀，加點(dian)滋味(wei)(wei)的愿景(jing)是(shi)成(cheng)(cheng)為(wei)1億中國家(jia)庭每周都(dou)會用的調味(wei)(wei)品品牌(pai)。

加點(dian)滋(zi)味的(de)產品均價在6元(yuan)(yuan)左右，通常做一(yi)道菜(cai)就能使用完，我(wo)(wo)們要做到1億家庭，每周使用，這是(shi)一(yi)個每年312億元(yuan)(yuan)營收的(de)目標，這是(shi)我(wo)(wo)們一(yi)個很(hen)宏大(da)的(de)愿景。

很(hen)多(duo)調味(wei)品品牌，都是從一(yi)個(ge)區(qu)域的(de)味(wei)道開始挖(wa)掘。我們(men)也是以地方風(feng)(feng)味(wei)為錨點，一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)去打，探索風(feng)(feng)味(wei)的(de)奧秘，并轉化成具(ju)有高用戶價值的(de)大眾產品。2023年(nian)我們(men)開始探索東(dong)南亞口味(wei)。

在加點滋味的(de)用戶畫(hua)像中(zhong)，有75%是25-40歲的(de)家庭核心人(ren)群，45%是年輕媽媽，還(huan)有22%是給全家人(ren)做飯的(de)資深中(zhong)產。

加(jia)點滋(zi)味(wei)在(zai)(zai)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)都有(you)(you)布局。在(zai)(zai)線(xian)上(shang)，加(jia)點滋(zi)味(wei)通過做內容傳遞(di)美味(wei)的吃法，目前在(zai)(zai)抖音、天貓、京東等多(duo)平臺擁有(you)(you)超過300萬(wan)粉(fen)絲(si)，累(lei)計銷售500多(duo)萬(wan)單，通過與(yu)達人共(gong)創美食種(zhong)草(cao)內容，累(lei)計獲取(qu)超20億次流量曝光。

在線下(xia)，加點滋味滲透(tou)進2萬+終端，包(bao)括(kuo)永輝、大潤(run)(run)發、華潤(run)(run)萬家、沃(wo)爾瑪等(deng)NKA渠(qu)道(dao)，盒馬、叮咚買菜、美團買菜等(deng)O2O渠(qu)道(dao)，吉麥隆、天虹等(deng)對于品牌(pai)具有曝(pu)光價值的優質RKA渠(qu)道(dao)，精品超(chao)市，還有部(bu)分海(hai)外渠(qu)道(dao)。

不同的產(chan)品(pin)如何(he)支(zhi)撐各(ge)渠道?我們有三大(da)產(chan)品(pin)系(xi)列(lie)：一(yi)是風味湯底系(xi)列(lie)，是以火鍋(guo)底料(liao)為(wei)基準(zhun);二(er)是家常小(xiao)館(guan)系(xi)列(lie)，一(yi)道菜(cai)好(hao)吃不好(hao)吃，調味品(pin)是關鍵，家常小(xiao)館(guan)系(xi)列(lie)就(jiu)是為(wei)了(le)滿足消費(fei)者在(zai)家做餐(can)廳(ting)級大(da)菜(cai)的需(xu)求;三是輕食料(liao)理系(xi)列(lie)，這(zhe)一(yi)系(xi)列(lie)最開始不在(zai)加點滋(zi)味的產(chan)品(pin)規劃范圍內(nei)，是團隊(dui)看到抖音上的年輕人(ren)有需(xu)求，于(yu)是做了(le)低脂酸湯肥牛、關東煮(zhu)等水(shui)煮(zhu)菜(cai)的調味料(liao)。

加點滋味是基于場景研發(fa)產品。如果(guo)是產品的(de)機(ji)(ji)會(hui)，第(di)一(yi)槍開得準，做出了爆(bao)品，后(hou)面幾槍不一(yi)定;如果(guo)是場景的(de)機(ji)(ji)會(hui)，對一(yi)個產品為(wei)(wei)什么能夠成為(wei)(wei)爆(bao)品做了基于場景的(de)歸因，后(hou)續就能連續出爆(bao)品。

調味品(pin)市(shi)場(chang)的(de)終端(duan)(duan)，可分為餐飲2B端(duan)(duan)，食(shi)品(pin)工業2B端(duan)(duan)，零售(shou)2C端(duan)(duan)。目前國內單一調味品(pin)和復(fu)(fu)合(he)調味品(pin)市(shi)場(chang)份額大約是(shi)2：1。但是(shi)我們看(kan)到(dao)，復(fu)(fu)合(he)調味品(pin)的(de)比例(li)在持續上升(sheng)，復(fu)(fu)合(he)調味品(pin)有(you)很大的(de)增長空間和機(ji)會。加(jia)點滋味會不會做一道菜(cai)的(de)復(fu)(fu)合(he)調味料，主要(yao)看(kan)這(zhe)道菜(cai)當中調味料是(shi)不是(shi)四兩撥千斤(jin)的(de)那一環。

我們團(tuan)隊(dui)對于(yu)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)思考(kao)是(shi)(shi)持續迭代的(de)(de)(de)。2023年4月(yue)，產品(pin)(pin)(pin)研發團(tuan)隊(dui)去日本考(kao)察，日本消(xiao)(xiao)費(fei)市(shi)(shi)場(chang)常被(bei)認(ren)為(wei)是(shi)(shi)一(yi)個控制變量(liang)后的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)市(shi)(shi)場(chang)，所(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)信息差都(dou)被(bei)拉平了，品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)競爭點就是(shi)(shi)產品(pin)(pin)(pin)本身。團(tuan)隊(dui)發現，從(cong)小型店到大型店，從(cong)低價值段到高價值段，都(dou)有(you)(you)相(xiang)應的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌。而國(guo)內消(xiao)(xiao)費(fei)市(shi)(shi)場(chang)還(huan)有(you)(you)很多空白，這也就是(shi)(shi)為(wei)什么經濟下行的(de)(de)(de)周期，當(dang)消(xiao)(xiao)費(fei)者對多快好省的(de)(de)(de)權重有(you)(you)了變化(hua)后，零售市(shi)(shi)場(chang)反而有(you)(you)了新的(de)(de)(de)機會。

在日本(ben)的(de)(de)貨(huo)架面前，我們還感受(shou)到，產(chan)(chan)品(pin)(pin)創作者對(dui)生活者的(de)(de)關(guan)(guan)懷，借(jie)由好(hao)的(de)(de)零售商通(tong)過關(guan)(guan)聯陳列(lie)來實現對(dui)美好(hao)生活的(de)(de)提案。我們看到，貨(huo)架上，很多食材旁邊就放(fang)著調(diao)味品(pin)(pin)，燒魚的(de)(de)，燒肉的(de)(de)，烹煮蔬(shu)菜(cai)的(de)(de)。渠道搭配產(chan)(chan)品(pin)(pin)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)向生活者(產(chan)(chan)品(pin)(pin)使用(yong)者)呈現關(guan)(guan)于美食的(de)(de)提案，生活者用(yong)每一分錢的(de)(de)消費，幫助渠道實現優勝劣(lie)汰的(de)(de)進(jin)化。

很多(duo)時候(hou)，我們(men)更愿意(yi)把復合調味(wei)(wei)品(pin)稱(cheng)作(zuo)復合調理料，因(yin)為加點(dian)滋味(wei)(wei)的(de)調味(wei)(wei)品(pin)不是販賣產品(pin)的(de)品(pin)類，而是販賣解決方(fang)案的(de)品(pin)類。除(chu)了調味(wei)(wei)本身，我們(men)還需要關(guan)注(zhu)用戶將(jiang)怎樣(yang)選(xuan)擇食材，怎樣(yang)料理今天的(de)晚餐。

至(zhi)于(yu)如何評估產品在不同渠(qu)道(dao)的(de)(de)布(bu)局，我們將線上線下渠(qu)道(dao)分為超頭部(bu)、頭肩部(bu)、肩腰部(bu)和廣大長尾(wei)。對于(yu)不同渠(qu)道(dao)價(jia)(jia)值的(de)(de)評估，主要(yao)有利潤貢(gong)(gong)(gong)獻(xian)、收(shou)入規(gui)模貢(gong)(gong)(gong)獻(xian)、現(xian)金流貢(gong)(gong)(gong)獻(xian)、渠(qu)道(dao)勢能貢(gong)(gong)(gong)獻(xian)、用戶(hu)價(jia)(jia)值貢(gong)(gong)(gong)獻(xian)等指標。

超(chao)(chao)頭(tou)部(bu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)，包(bao)括與線(xian)(xian)上李佳琦以及(ji)線(xian)(xian)下山(shan)姆(mu)會(hui)員店等(deng)(deng)(deng)的合作，主(zhu)要是渠(qu)(qu)(qu)道(dao)勢能貢獻(xian)；頭(tou)肩(jian)部(bu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)，包(bao)括各(ge)平臺TOP主(zhu)播和(he)NKA全國連鎖超(chao)(chao)市等(deng)(deng)(deng)，主(zhu)要也是渠(qu)(qu)(qu)道(dao)勢能貢獻(xian)；肩(jian)腰部(bu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)，包(bao)括垂類主(zhu)播達人、區(qu)域連鎖超(chao)(chao)市等(deng)(deng)(deng)，貢獻(xian)的是規模和(he)利潤；廣大長(chang)尾渠(qu)(qu)(qu)道(dao)，包(bao)括KOC達人、夫妻老婆店、分銷團(tuan)團(tuan)長(chang)等(deng)(deng)(deng)，貢獻(xian)的是規模、利潤，還有用戶價值。

每(mei)(mei)個家(jia)庭(ting)(ting)通常只有一(yi)位(wei)購買調味(wei)品等食材的決策者，目前(qian)我們的用戶數(shu)做到了550萬(wan)，成為一(yi)億家(jia)庭(ting)(ting)每(mei)(mei)周使(shi)用的調味(wei)品牌，加點滋味(wei)完成了5.5%的目標，還有很長的路要走，期待與(yu)各位(wei)同(tong)行。