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今年618被稱為“史上(shang)最難(nan)618”，全品類銷售總額基(ji)本沒(mei)增(zeng)長(chang)，但寵物品類的銷售增(zeng)長(chang)依(yi)然(ran)迅猛。

據京(jing)東數據顯(xian)示，京(jing)東寵物618戰(zhan)報榜單顯(xian)示，前4小時成(cheng)交(jiao)額(e)超去年6月18日全(quan)天(tian)，成(cheng)交(jiao)額(e)破(po)千(qian)萬品(pin)牌數量同比(bi)增長(chang)5倍。其中，毛星球此次(ci)618的戰(zhan)績也頗為(wei)亮眼，天(tian)貓(mao)開售(shou)30分鐘成(cheng)交(jiao)額(e)超去年雙十一整體銷售(shou)額(e)。

毛星(xing)球(qiu)FURFURLAND創立于 2019 年，是一個(ge)全品類(lei)寵(chong)物(wu)生活品牌，主打高(gao)顏值、高(gao)品質、高(gao)性價比的寵(chong)物(wu)鮮糧(liang)。創始人徐寅為(wei)互聯網(wang)連續創業(ye)者，曾(ceng)為(wei)trip.com（于2017年底被(bei)攜程收購(gou)）創始成(cheng)員，后(hou)參與和聯合發起多個(ge)創業(ye)項目。

2022年(nian)7月，毛星(xing)球宣布獲得(de)數千萬人民(min)幣的Pre-A+輪(lun)融資(zi)，由納愛(ai)斯集團獨家投資(zi)。自(zi)2020年(nian)12月以(yi)來，其(qi)連續獲得(de)四輪(lun)融資(zi)，投資(zi)方還包(bao)括威(wei)誠資(zi)本、合享資(zi)本、拙樸投資(zi)、上(shang)海(hai)寶(bao)樽(zun)寵物等。

近期，“明亮公司”對(dui)話了毛星球創始人徐寅，共同探討如何(he)將互(hu)聯網的經驗、流量認知(zhi)、數據思維運用到寵物消費(fei)行業。

截(jie)止目前，毛星球在(zai)線下覆蓋(gai)超(chao)過1萬家分(fen)銷終端(duan)，包(bao)含(han)寵物(wu)垂類渠道和CitySuper、KKV、好特賣和奧樂齊，即將入駐(zhu)盒馬。寵物(wu)品牌進駐(zhu)綜合商超(chao)有利(li)于(yu)獲得良(liang)好背書(shu)，豐富拓店組合，觸(chu)達(da)更多(duo)年輕消(xiao)費者，進行差(cha)異化(hua)競爭。

而對于(yu)本輪的(de)融(rong)資方納愛斯集團，徐寅給予了高度(du)評價。納愛斯非常(chang)看好寵物新興(xing)賽(sai)道，基于(yu)豐富的(de)生態資源背(bei)景(jing)和顯著(zhu)的(de)企(qi)業、品牌(pai)優勢(shi)，正在全力推進“全鏈生態產(chan)業體(ti)系”建設。

納愛(ai)(ai)斯(si)不(bu)僅開設(she)(she)了寵(chong)物(wu)健康研究中心，孵(fu)化了寵(chong)物(wu)洗護品(pin)牌“淘(tao)豆玩國”，還對外(wai)投(tou)資(zi)了寵(chong)物(wu)硬件“鳥(niao)語(yu)花香”、寵(chong)物(wu)連鎖醫院“萌獸(shou)醫館(guan)”，再(zai)到寵(chong)物(wu)食品(pin)“毛星球”，發揮業務協同(tong)效應(ying)。從線下(xia)渠道的積累、專屬生產線的開設(she)(she)，再(zai)到拓(tuo)展(zhan)供應(ying)鏈(lian)、加大研發投(tou)入(ru)，毛星球都將與納愛(ai)(ai)斯(si)深入(ru)合作。

以(yi)下是“明亮公司(si)”與徐寅(yin)的對話（有(you)刪節）：

Q：明(ming)亮(liang)公司

A：徐(xu)寅 “毛星球”創始人

（來源：受訪人提供）

上海開店計劃推遲，電商渠道大部分精力在抖音

Q：你作為連續創(chuang)業者，將創(chuang)業賽道從旅游切換(huan)到寵(chong)物(wu)，是怎么考慮的？

A：我第(di)一(yi)(yi)(yi)次創業是(shi)在硅谷做了7年的旅游(you)(you)項目(mu)，最(zui)后(hou)(hou)賣(mai)給了攜程。當時總結下來，低頻(pin)的場景(jing)一(yi)(yi)(yi)方(fang)面容(rong)易受外界的影(ying)響，另一(yi)(yi)(yi)方(fang)面發(fa)展到(dao)后(hou)(hou)期會變得寡(gua)頭化。旅游(you)(you)項目(mu)非常典型，一(yi)(yi)(yi)旦(dan)經(jing)濟下滑，消費者第(di)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)就砍旅游(you)(you)經(jing)費，大部分人每次訂票還是(shi)選攜程這(zhe)個(ge)(ge)最(zui)大的平臺。除(chu)了旅游(you)(you)，低頻(pin)場景(jing)還有銀行、醫療、保險等，一(yi)(yi)(yi)年一(yi)(yi)(yi)到(dao)兩次的頻(pin)率，大家都(dou)更愿(yuan)意選擇可靠的大品牌。

對于小(xiao)公司來(lai)(lai)說，競爭這(zhe)樣低頻(pin)(pin)的(de)(de)(de)場(chang)(chang)景就有一些(xie)天然的(de)(de)(de)劣(lie)勢(shi)。再次創業的(de)(de)(de)時候，我希望能選擇高(gao)頻(pin)(pin)剛需(xu)的(de)(de)(de)場(chang)(chang)景切入。哪怕是(shi)受到疫情(qing)巨大的(de)(de)(de)影響，貓(mao)貓(mao)狗(gou)狗(gou)還要繼續生活下去，這(zhe)方(fang)面的(de)(de)(de)購買需(xu)求始(shi)終存在。而且歐美國家寵物(wu)食品(pin)的(de)(de)(de)發展，經歷(li)了從烘干(gan)到罐頭的(de)(de)(de)變遷，我認為消費者一定會(hui)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)關注寵物(wu)食品(pin)的(de)(de)(de)營養和口(kou)味，追求更(geng)(geng)(geng)新鮮、更(geng)(geng)(geng)健康、更(geng)(geng)(geng)營養的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。

毛星球選(xuan)擇的切入點是鮮糧(liang)，與(yu)主流的干糧(liang)和凍(dong)干有本質(zhi)區別(bie)。“鏟屎官”最大痛點是看不(bu)到(dao)貓糧(liang)狗糧(liang)里到(dao)底有什么。所(suo)以當我們成立品牌時，希(xi)望能(neng)做到(dao)“所(suo)見(jian)即(ji)所(suo)得(de)”，即(ji)使(shi)鮮糧(liang)目前還是一個小賽道，毛星球依然堅持每半年左右迭代產品。

Q：毛星球作(zuo)為一個上海(hai)品牌，今(jin)年上海(hai)疫情遭受(shou)了哪些直(zhi)接影響？

A：物(wu)流影響是最(zui)大(da)的，我們一直處理物(wu)流問(wen)題(ti)，在(zai)蕪(wu)湖的倉(cang)庫管控也嚴格，只要有(you)一絲(si)風吹(chui)草動，整個地區都(dou)封(feng)閉(bi)。

平常(chang)一(yi)輛4米(mi)2的(de)集裝(zhuang)箱卡車從蕪湖(hu)到上海，裝(zhuang)滿的(de)價格是(shi)幾百元，而在(zai)4月份(fen)疫(yi)情(qing)期間暴漲幾十倍，近2萬元一(yi)車。并且只(zhi)愿意送一(yi)個點。當時貨是(shi)真的(de)供不(bu)應求，我(wo)們進(jin)貨更多是(shi)維護(hu)老客戶。到了(le)5月終于(yu)恢復到疫(yi)情(qing)前的(de)銷售水平，現在(zai)整體增速尚(shang)可。

我們在4、5月還做了公司制度優化，開拓(tuo)新的業務線，以增(zeng)強抗風險能(neng)(neng)力(li)。去年下半年資本趨于冷淡(dan)，從只考慮GMV到(dao)看重凈利潤，需要(yao)品牌自身有(you)造血能(neng)(neng)力(li)，我們整體的價(jia)格(ge)梯(ti)度、銷售(shou)模式、業務結構也在持續(xu)改善。

此外，我(wo)(wo)們(men)(men)一直非常(chang)注(zhu)重線下渠(qu)道和線下社交(jiao)的場景。疫(yi)情前(qian)我(wo)(wo)們(men)(men)一直在(zai)看上海的店面，想開一家旗艦店，讓寵(chong)物一起來玩。而現在(zai)讓我(wo)(wo)們(men)(men)立(li)刻投入那么多(duo)預(yu)算、時間、精力去開店，還是(shi)擔心不確定性太高(gao)。我(wo)(wo)們(men)(men)還是(shi)把重心放回了線上。

我認為線下渠道(dao)是中(zhong)國消費品(pin)的根基，能讓消費者獲取對產品(pin)的認知。渠道(dao)又是一(yi)個硬骨頭(tou)，時間精力早(zao)晚得花，沒捷徑可走(zou)。我們門店的設計方案(an)、運營模(mo)式都(dou)準備(bei)好了，但今年(nian)疫情(qing)確實影響了信心和(he)未來預(yu)期，還要(yao)繼(ji)續觀望(wang)。

Q：根(gen)據(ju)星(xing)圖數據(ju)統計，今(jin)年618全品(pin)類銷售(shou)總額同(tong)比增(zeng)長僅(jin)為0.7%，被稱(cheng)為史上最(zui)難(nan)618，但寵物品(pin)類的增(zeng)長快速。毛(mao)星(xing)球在(zai)今(jin)年618有什么樣的表(biao)現？

A：今年618非常特別，天貓等(deng)多(duo)平臺把活動周(zhou)期(qi)拉長(chang)到(dao)一個月，從5月20號到(dao)6月20號，為了獲得更多(duo)流量(liang)。

對于(yu)毛(mao)星球來說，最重要的(de)是(shi)618把我們疫情中損失(shi)的(de)量(liang)都補(bu)了回來，是(shi)很不錯(cuo)的(de)復蘇跡象。我們畢竟體量(liang)還(huan)小，今年618漲了不少(shao)，僅開售30分鐘，成交額就(jiu)超(chao)過(guo)了去(qu)年雙十(shi)一(yi)整(zheng)體銷售額。隨后到(dao)9月都在持續增長(chang)(chang)，給了大(da)家不少(shao)信心。今年整(zheng)體業務預計仍然能保持近5倍的(de)增長(chang)(chang)。

Q：抖音(yin)和(he)天(tian)貓(mao)這兩大平臺(tai)整體策(ce)略和(he)主推產品的(de)區別有哪些？

A：兩個平(ping)臺有不同的受眾和人群。抖音的好處是動(dong)銷(xiao)閉環，你(ni)看(kan)(kan)(kan)到內容有趣、價格合(he)適(shi)，就會沖動(dong)下(xia)單嘗試(shi)。抖音滑(hua)動(dong)查看(kan)(kan)(kan)商品(pin)方(fang)便，推薦(jian)機制完善(shan)。而天貓(mao)現在的搜索比(bi)重(zhong)下(xia)降了，多數(shu)靠“猜你(ni)喜(xi)歡”，你(ni)看(kan)(kan)(kan)到首頁推薦(jian)點進去(qu)看(kan)(kan)(kan)，比(bi)較后(hou)才會下(xia)單。

但從內容、品(pin)牌(pai)、價格(ge)三(san)個維度來看，天貓認(ren)品(pin)牌(pai)，抖音更關(guan)注(zhu)新奇特的內容，內容最(zui)高，品(pin)牌(pai)最(zui)弱，品(pin)牌(pai)沉淀度不如天貓。

在(zai)這些區別的(de)基礎上，品牌在(zai)兩(liang)大平臺(tai)的(de)選(xuan)品、價格梯度、促(cu)銷方(fang)式、內(nei)容都(dou)完全不一樣。我們把抖音(yin)拆開來(lai)獨立做，策略和(he)投入的(de)方(fang)式都(dou)不同。

Q：毛星球目前的SPU、SKU是多少，以及銷售(shou)額的貓狗比例如何？

A：我們(men)目(mu)前8個(ge)SPU、40多個(ge)SKU，類目(mu)就是凍(dong)干、罐(guan)頭、主糧(liang)和零(ling)食(shi)。有(you)些類目(mu)下的(de)口味(wei)很多，比(bi)(bi)如寵物凍(dong)干就有(you)8個(ge)口味(wei)。銷售額貓狗的(de)比(bi)(bi)例在(zai)8：2左右，認真去算的(de)話，狗的(de)比(bi)(bi)例可(ke)能更(geng)少，貓狗在(zai)8.5：1.5這(zhe)樣。

國內由于居(ju)住環境和生活(huo)節奏(zou)等因素，貓(mao)主人的增速遠遠高于狗主人。我們也在嘗試用貓(mao)狗通(tong)用的產品，比如凍干(gan)來覆蓋(gai)一些(xie)養狗的用戶。

Q：復購率(lv)方面(mian)呢？

A：我們電商的(de)(de)老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)復(fu)購有兩個數據，第一個就是(shi)老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售占(zhan)比(bi)，毛星球(qiu)老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售占(zhan)比(bi)超過50%。我們目前處(chu)在(zai)初期，好(hao)消(xiao)息是(shi)說(shuo)明(ming)忠誠度比(bi)較高(gao)，壞(huai)數據就說(shuo)明(ming)拉新的(de)(de)效(xiao)率不(bu)高(gao)或者投入不(bu)多(duo)。

我覺得(de)這個數(shu)據(ju)比(bi)較健康(kang)的是(shi)保持在25到30%，1/3左右是(shi)老客戶(hu)(hu)的消費(fei)。老客戶(hu)(hu)已(yi)經買過我們(men)的產(chan)品了，一(yi)(yi)次(ci)會買三(san)五(wu)包，單次(ci)消費(fei)額比(bi)新(xin)客戶(hu)(hu)多一(yi)(yi)些(xie)。

第二個，復購率按照(zhao)時(shi)間維度(du)，分為(wei)2到(dao)(dao)7天(tian)、7到(dao)(dao)30天(tian)、30到(dao)(dao)60天(tian)，我(wo)們前兩(liang)(liang)個數據表現是(shi)同行(xing)的兩(liang)(liang)到(dao)(dao)三倍。

復(fu)(fu)購的比(bi)例還算比(bi)較(jiao)高，當然不(bu)光我(wo)們，整個寵物行業本身就是(shi)高復(fu)(fu)購，像母(mu)嬰(ying)行業的奶(nai)粉。長期來(lai)看，寵物食品生意(yi)和母(mu)嬰(ying)生意(yi)一樣，本質是(shi)復(fu)(fu)購的生意(yi)。無復(fu)(fu)購率，流量再多也(ye)沒有沉淀(dian)價值。

Q：目前的獲(huo)客(ke)成(cheng)本比(bi)重多大？

A：我們跟(gen)大(da)家的獲(huo)客成本差不多，目前(qian)相對比較保(bao)守，沒做大(da)規模的市場推廣，利(li)潤(run)還比較高。一旦開始大(da)規模獲(huo)新(xin)客，凈利(li)潤(run)就(jiu)會被壓低。但市場和經濟環境并不太好，一味燒錢很難有更多子彈。我們一定是(shi)在有利(li)潤(run)的前(qian)提(ti)下，小幅加碼投放(fang)、進行對照(zhao)測(ce)試效果。

好特賣表現超預期，寧波比上海賣得還好

Q：你之(zhi)前提(ti)到今年經(jing)銷(xiao)門店(dian)的目標(biao)是15000家目標(biao)，已經(jing)完成了超過10000家，對(dui)這塊是怎么(me)規劃的？疫情有哪些影響(xiang)？

A：我覺(jue)得流量(liang)不分(fen)線(xian)上或(huo)線(xian)下(xia)，流量(liang)只分(fen)貴和(he)(he)(he)便宜，還有效率(lv)高和(he)(he)(he)效率(lv)低。當時線(xian)下(xia)渠道和(he)(he)(he)發(fa)展成(cheng)(cheng)熟的電(dian)商(shang)平臺(tai)相比(bi)，是一個低成(cheng)(cheng)本流量(liang)洼(wa)地(di)。毛星球的策(ce)略是“尋找流量(liang)洼(wa)地(di)”。

2019年底我們推出(chu)第(di)一款產品時，線(xian)(xian)(xian)上的流量成本已經(jing)很貴，轉而(er)從線(xian)(xian)(xian)下切(qie)入。一是因(yin)為(wei)線(xian)(xian)(xian)下的潛在(zai)流量更(geng)多(duo)，經(jing)銷商的多(duo)種模式對現(xian)金流的要求低(di)；二是我們跟傳統大牌相比，突出(chu)優勢是包裝新(xin)穎，放在(zai)貨架上更(geng)能(neng)放大和(he)突出(chu)這(zhe)點。現(xian)在(zai)三年過去了，我們線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下的占比接近五五開。

今年上半年，疫情(qing)確(que)實影響(xiang)了(le)我(wo)們入駐分銷渠道的效(xiao)率(lv)。不過(guo)，比較好(hao)的是現在不光是寵物垂類的寵物醫院(yuan)、寵物門店，除了(le)西藏以外(wai)全國都有經(jing)銷商，我(wo)們還進了(le)很多綜(zong)合超商，比如(ru)KKV、好(hao)特賣(mai)、奧樂齊(qi)和盒馬的線上。

綜合類的(de)超(chao)商評(ping)判入駐品(pin)牌的(de)要求更(geng)高，對(dui)品(pin)牌的(de)篩選更(geng)嚴格，進駐的(de)寵物(wu)品(pin)牌并不(bu)多，其實動銷還不(bu)錯，也有(you)(you)背書效(xiao)果。這樣擴店的(de)組合更(geng)加豐(feng)富(fu)，而(er)不(bu)是同類競爭的(de)同質化。毛星(xing)球進的(de)綜合超(chao)商加起來就有(you)(you)近千家店。

Q：進(jin)駐(zhu)這種商超的作用是(shi)什么(me)，就是(shi)看重背書嗎？

A：毛(mao)星球在商超的(de)銷售業(ye)績比我(wo)們(men)預想的(de)要高(gao)(gao)，可(ke)以(yi)通過這種渠道(dao)觸及更多(duo)的(de)年輕人。像好特賣的(de)進貨量表現不錯(cuo)(cuo)，消費者購買(mai)的(de)體量更大(da)，在折扣賽道(dao)的(de)開(kai)店勢頭很(hen)不錯(cuo)(cuo)，它開(kai)的(de)越多(duo)，我(wo)們(men)趁著東風也會水漲船高(gao)(gao)。

另外，入駐綜合商超(chao)也是對品牌質量的(de)(de)肯定，之前在上海的(de)(de)Citysuper，超(chao)市主打的(de)(de)都是進口產品。我們(men)(men)當(dang)時(shi)是唯一的(de)(de)國產寵物品牌，盡(jin)管它(ta)們(men)(men)的(de)(de)門店數量較少(shao)，但對于(yu)毛星球來說(shuo)是一個很好(hao)的(de)(de)背書。

消費者會默認(ren)KKV、盒馬連鎖店內的(de)(de)商(shang)品更優質，這(zhe)也算是(shi)利用(yong)線下(xia)商(shang)超(chao)的(de)(de)品牌力(li)為我們自己的(de)(de)品牌做背書。寵物食品是(shi)一個(ge)高信(xin)任(ren)的(de)(de)行業，大型商(shang)超(chao)認(ren)可的(de)(de)效(xiao)果和(he)意義，大于對銷量的(de)(de)期待。

Q：分銷渠道在一(yi)二(er)線(xian)城市(shi)的布局(ju)是怎樣的？

A：如果我們(men)能把北上深杭成這(zhe)五座城市(shi)做好，15000家的門店指(zhi)標(biao)早(zao)就(jiu)(jiu)完成了(le)。可以這(zhe)么說，上海(hai)能打(da)(da)好、全(quan)國(guo)都打(da)(da)得(de)好，但是全(quan)國(guo)打(da)(da)得(de)好，不代表(biao)你上海(hai)就(jiu)(jiu)能打(da)(da)好。

目前(qian)我們在二線城市做(zuo)得更(geng)好(hao)，比(bi)如(ru)大連、青島、成都、寧(ning)波。它們的(de)競爭相對不(bu)是那么激(ji)烈，只要和當地的(de)經(jing)銷商維護好(hao)關系，消費者對產品品牌(pai)有(you)基礎的(de)認可，對國產和進口的(de)偏好(hao)沒有(you)很大，推(tui)進的(de)效率反而更(geng)高一(yi)些。

我們在上(shang)海做的(de)還不夠好，上(shang)海消費者經濟(ji)實力強，挑剔程度更高(gao)，不會說單純為(wei)了價格(ge)而去選擇國產，會偏好日(ri)本和美國的(de)進(jin)口品(pin)牌。

Q： 你觀察(cha)到，北上深杭成這五大城市，在寵物消(xiao)費(fei)上有什么區別(bie)？

A：我(wo)們在全國跑下來(lai)，覺得寵(chong)物最(zui)友好(hao)的城市是成(cheng)都，成(cheng)都人(ren)也最(zui)愿意為寵(chong)物花錢。

首先是成(cheng)都的房價較低，大家(jia)的閑置資金(jin)相對多，有閑錢可(ke)以花。而(er)且(qie)寵物友好程度(du)更高，成(cheng)都是我(wo)唯一一個見過哈士(shi)奇坐(zuo)在我(wo)旁(pang)邊吃火鍋，在店里走(zou)來走(zou)去，大家(jia)也不會介意的城市。

盡管上海寵(chong)物(wu)的(de)開放程度也(ye)(ye)可以(yi)了，但還有(you)明確的(de)人和寵(chong)物(wu)的(de)界限，狗不可以(yi)進(jin)公園、也(ye)(ye)不可以(yi)帶(dai)去吃飯。有(you)這(zhe)樣的(de)界限在，大家會覺得養寵(chong)物(wu)很麻煩，去哪兒都不能隨時(shi)帶(dai)著(zhu)，會造(zao)成寵(chong)物(wu)市場(chang)的(de)局限性。

我(wo)們在(zai)上(shang)海找辦公室，第一要素就是能帶(dai)寵物(wu)(wu)上(shang)班(ban)，真(zhen)不(bu)好(hao)找。城市(shi)對于寵物(wu)(wu)的(de)友好(hao)程(cheng)度會影(ying)響寵物(wu)(wu)市(shi)場的(de)大小(xiao)，越(yue)開放大家養狗養貓的(de)越(yue)來越(yue)多，越(yue)封閉大家的(de)意愿越(yue)小(xiao)，我(wo)覺得這是根本原因。

深圳和廣州(zhou)做的(de)(de)還不錯(cuo)，北(bei)京(jing)在北(bei)方相對來說比較保守，而(er)杭州(zhou)也有非(fei)常嚴(yan)格的(de)(de)遛(liu)狗(gou)規定，減少了部(bu)分養寵(chong)物的(de)(de)意(yi)愿。

寵物罐頭包裝大幅漲價，以互聯網邏輯為底層設計去運營公司

Q：毛(mao)星(xing)球的供應鏈主要在(zai)哪里？

A：中(zhong)國寵物(wu)食品(pin)產(chan)地(di)主要在(zai)山東(dong)(dong)。山東(dong)(dong)過(guo)去大部分以(yi)日韓和(he)歐(ou)美代工(gong)(gong)為(wei)主，產(chan)品(pin)標準和(he)生(sheng)產(chan)工(gong)(gong)藝都會相對高(gao)一些，又(you)是(shi)全國養雞(ji)養鴨(ya)最大的省份(fen)，而寵物(wu)食品(pin)的核心就是(shi)雞(ji)鴨(ya)魚三種(zhong)肉。山東(dong)(dong)從原料到(dao)代加工(gong)(gong)再到(dao)出口，產(chan)業鏈非(fei)常成(cheng)熟，我們的主要的供(gong)應鏈都在(zai)山東(dong)(dong)。

Q：雞鴨魚(yu)這三種(zhong)肉今年有漲價嗎？

A：雞(ji)鴨肉的(de)價(jia)格還好(hao)，當然通(tong)貨膨脹肯定有(you)些變化，牛(niu)肉或者(zhe)其(qi)他肉可能有(you)一些漲(zhang)幅。最大的(de)挑戰是食品包(bao)裝，瓶瓶罐(guan)罐(guan)的(de)價(jia)格漲(zhang)幅反而比原料要高。每一個至少都要漲(zhang)幾(ji)毛錢，比例在(zai)20%以(yi)上(shang)。

包裝漲價是(shi)因(yin)為原材料(liao)成(cheng)本漲價，還有水電(dian)、排(pai)污、環保環評(ping)和人工的(de)費用上漲。其(qi)實從去(qu)年(nian)下半年(nian)就開始漲，由(you)于(yu)限電(dian)嚴重，而9月(yue)底10月(yue)初又是(shi)雙(shuang)十一備貨的(de)核(he)心時(shi)間，會對(dui)備貨產生比較大的(de)影響。

Q：工廠備貨方面，代(dai)工廠和自有工廠有哪(na)些區別？

A：代工(gong)廠(chang)(chang)(chang)和自有工(gong)廠(chang)(chang)(chang)，不(bu)光是成(cheng)本區別，主(zhu)要還是品(pin)控、配合度和研(yan)發的問題。隨著品(pin)控要求的不(bu)斷(duan)提(ti)高，多多少(shao)少(shao)會有一些擔心。毛星球(qiu)剛做了(le)三年的時間，在代工(gong)廠(chang)(chang)(chang)肯定(ding)(ding)不(bu)算大(da)客戶行列(lie)，和上(shang)億的大(da)訂單是完(wan)全(quan)不(bu)能比的。一旦有任何挑戰(zhan)，比如疫情、限電(dian)，它一定(ding)(ding)先保護大(da)客戶、大(da)訂單，我們這種牌子只能靠(kao)后，這也是人之(zhi)常情。

代加工的(de)原創性研發也受限。比如有一(yi)些產(chan)品(pin)需要配一(yi)些新(xin)的(de)設備，要是自己(ji)的(de)工廠，就很(hen)容易去決(jue)策。

要(yao)原創性高只能(neng)自建工廠，對(dui)原創性要(yao)求沒那么高可以找代工廠，但產品會較為同質化(hua)。中(zhong)國的供應鏈(lian)的好處是可以快速幫你做出產品，壞處就(jiu)是產品壁壘相對(dui)較低。

Q：你作(zuo)為互聯(lian)網從業(ye)者，對毛(mao)星球是怎(zen)樣的定位，如何看待(dai)寵物(wu)行業(ye)？

A：我們認為毛星(xing)球不只是(shi)一(yi)家寵物產品公司(si)，而(er)是(shi)以(yi)互(hu)聯網(wang)邏輯為底(di)層設計去(qu)運營(ying)的(de)互(hu)聯網(wang)公司(si)，核心(xin)是(shi)對數據的(de)理(li)解和(he)把控。我們所(suo)有的(de)業務都會做詳(xiang)細的(de)數據模型，這種底(di)層邏輯和(he)運營(ying)方式(shi)最終是(shi)要以(yi)數據驅動我們的(de)決策(ce)。

比如說投(tou)放(fang)分(fen)為哪幾個(ge)維度，各自的(de)(de)轉化率(lv)怎么樣，點擊率(lv)怎么樣，每個(ge)PPC（Pay Per Click，即點擊付費(fei)廣告(gao)）多少(shao)錢，轉化率(lv)多少(shao)錢，產品(pin)的(de)(de)毛利空間有(you)多少(shao)，復購(gou)率(lv)有(you)多高(gao)，復購(gou)頻次是怎么樣的(de)(de)……我們都有(you)一套詳細(xi)的(de)(de)數學模型，區分(fen)定量(liang)和變量(liang)，在變量(liang)中找方(fang)案。

我們要求(qiu)團隊小步(bu)快跑(pao)、多次(ci)迭代。我不會一次(ci)性給非常(chang)高額的(de)(de)預算，而(er)是小額多次(ci)的(de)(de)反(fan)(fan)復測(ce)試(shi)，反(fan)(fan)復進行復盤和調(diao)整，尋找一個(ge)合理的(de)(de)模型(xing)，這可以說(shuo)就是互聯網(wang)的(de)(de)傳統模型(xing)，以做到(dao)更精細的(de)(de)運作。

互(hu)聯網(wang)是寫成APP來(lai)給(gei)用(yong)戶使(shi)用(yong)，讓你下(xia)載、使(shi)用(yong)、花錢、復購(gou)。我們現在是把(ba)這個(ge)模式往前調一步(bu)，直接做成寵物產品、嘗試(shi)賣給(gei)你，底層邏輯(ji)還(huan)是一樣的。

| 徐寅在2020年的(de)訪談，談到了那(nei)時他最關(guan)心(xin)的(de)三個指(zhi)標：復購率(lv)、獲客成(cheng)本(ben)和ROI。