2018高清国产一区二区三区-国产黄色视频免费在线观看-欧美激情欧美精品一区二区-免费国产一级片内射老妇

“杏仁(ren)性味(wei)甘(gan)苦(ku)。微(wei)溫。殺蟲(chong)，消腫。”——《本草綱(gang)目(mu)》

中國古遺書籍(ji)中，杏仁(ren)被記載(zai)有大量藥用價(jia)值。但一顆杏仁(ren)里蘊藏的能量不止(zhi)如此。在(zai)植物杏仁(ren)奶(nai)(nai)品牌“即杏”眼(yan)中，它亦是可能復制燕(yan)麥奶(nai)(nai)與椰奶(nai)(nai)成功路徑，成為植物基飲(yin)品領域(yu)頭部國貨品牌的機遇(yu)。

“椰奶類飲品(pin)的(de)成(cheng)功并不歸功于已有(you)的(de)椰汁產品(pin)，燕(yan)麥奶的(de)風(feng)潮也(ye)是同樣的(de)邏輯。形成(cheng)一個爆款品(pin)類的(de)要素中，應用場(chang)景是關鍵。”即杏合(he)伙人馬曉越近期在TopMarketing“造(zao)物者系(xi)列主題直播”中分享(xiang)道(dao)。

“明亮(liang)公司”最新獲(huo)悉，10月14日，即杏已(yi)正式上架(jia)京津冀區(qu)域所(suo)有羅森(sen)門店(dian)(dian)售賣。這一動作(zuo)將一舉為即杏獲(huo)得(de)370家羅森(sen)門店(dian)(dian)的同時覆蓋。

天眼查App顯示，GLEANERS即(ji)杏隸(li)屬于北京百(bai)年(nian)光(guang)合生(sheng)(sheng)態科技有限公司(si)，以制造(zao)杏仁(ren)(ren)產品為主(zhu)。其杏仁(ren)(ren)奶(nai)采用UHT技術，盡(jin)可能(neng)地(di)保存了野生(sheng)(sheng)杏仁(ren)(ren)中原(yuan)有的(de)膳食纖維、植物蛋白(bai)、不飽和脂肪等營養成分。

2022年1月，即(ji)杏完成1000萬元人民幣的天使輪(lun)融(rong)資，由相泰投(tou)資、金慧豐、番茄資本(ben)聯(lian)合(he)投(tou)資。

據馬曉越(yue)透(tou)露，自(zi)(zi)2021年9月1日(ri)首款(kuan)產品(pin)面世以(yi)來(lai)，僅一年時間，其產品(pin)已經基(ji)本滲(shen)透(tou)至(zhi)全國所有省份，包括新疆、內蒙等地(di)。成(cheng)立(li)初期，即(ji)杏(xing)以(yi)提供杏(xing)仁原料供應(ying)為主，截至(zhi)目前，公司銷售額約60%來(lai)自(zi)(zi)B端。包括咖(ka)啡廳(ting)、茶(cha)飲(yin)店(dian)、餐廳(ting)、商超便利等在內的B端客戶中，復(fu)購率幾乎(hu)可達100%。

如今，與(yu)即(ji)杏達成合作的品牌(pai)數量已超過(guo)500家(jia)，其中咖啡茶(cha)飲領域逾300家(jia)。使用即(ji)杏原(yuan)料的線下點數覆蓋約幾千(qian)家(jia)，預計未來一(yi)段時間與(yu)多個大型(xing)連鎖品牌(pai)進(jin)行合作后(hou)將迅速增加。

懷揣如何(he)將杏仁奶(nai)打造為“繼(ji)燕麥奶(nai)、椰奶(nai)之后植物基飲品(pin)領域第三大爆款(kuan)”的好奇，“明(ming)亮公司”近日(ri)與即杏合伙(huo)人馬(ma)曉(xiao)越(yue)進(jin)行了一場深度對話(hua)，以期找(zhao)到杏仁類(lei)產品(pin)“煥新”的答案。

“與植物肉相比，植物基(ji)飲品在中國的(de)(de)市場(chang)(chang)基(ji)礎更為(wei)成(cheng)熟(shu)，基(ji)本盤更加穩固(gu)。例(li)如國民消費(fei)者熟(shu)知的(de)(de)豆漿、芝麻(ma)糊等，均為(wei)植物基(ji)類飲品，無需花費(fei)精力教育市場(chang)(chang)。而與此同時，此前燕麥(mai)奶(nai)和椰奶(nai)與咖啡場(chang)(chang)景結合獲得的(de)(de)成(cheng)功，也為(wei)我們提供了(le)方(fang)向。”

為盡(jin)快(kuai)將杏仁奶推出(chu)圈，即杏當前的目(mu)標是希(xi)望抓緊咖啡賽(sai)道快(kuai)速增長的機遇，搭(da)上“快(kuai)車(che)道”，盡(jin)可能(neng)拉短增長周期。

“經(jing)歷了過去一年的早期(qi)嘗試后(hou)，我們目(mu)前正加(jia)快(kuai)拓展(zhan)與大型連鎖品(pin)牌的步伐。除此前與太(tai)平洋咖啡(fei)已(yi)形成穩(wen)定合作(zuo)(zuo)關系外，今(jin)年9月(yue)和10月(yue)均有(you)新合作(zuo)(zuo)達成。11月(yue)份(fen)我們即將進駐(zhu)一家南方的百家咖啡(fei)連鎖品(pin)牌，目(mu)前合作(zuo)(zuo)已(yi)敲定。”馬曉越對(dui)《明(ming)亮公(gong)司(si)》表示。

以下為明亮公(gong)司(si)與(yu)馬曉越(yue)訪(fang)談內容（有刪節）

Q：明(ming)亮公司

A：馬曉越 “即杏”合伙人

馬曉(xiao)越（來源：受訪人提供）

集中SKU“打透優勢場景”

Q：我(wo)們(men)在SKU方面(mian)的(de)打法(fa)上，是否有獨(du)特的(de)邏輯？

A：整體上，我(wo)們會(hui)遵(zun)循集中發(fa)力爆款SKU的原則，希望能打(da)透重(zhong)要場景(jing)。

盡管(guan)前期多(duo)場(chang)景探索過程中給(gei)予(yu)我們很多(duo)收獲和想法(fa)，但在公司體量(liang)不大(da)、資源有限的(de)情況下，集中優勢(shi)場(chang)景進行挖掘，較分散打法(fa)肯定更加有效，并且能及時抓住(zhu)場(chang)景進化(hua)中的(de)勢(shi)頭。

比(bi)如，2021年9月(yue)1日我(wo)們首款產(chan)品上(shang)市時，主(zhu)要面向咖啡和(he)茶飲兩個(ge)領域。當時我(wo)們就在思(si)考(kao)如何讓即杏(xing)的(de)產(chan)品與這些場景進行(xing)深度適配，例(li)如包裝上(shang)如何令(ling)咖啡師使用起來更(geng)方便，如何在咖啡廳中(zhong)展(zhan)示更(geng)突出等。

同(tong)時(shi)，我們選擇提(ti)供蛋白質含量1.2g/100g的杏仁(ren)奶，一方面這款產(chan)品在(zai)咖啡(fei)拉花和(he)打發上可以實現(xian)最(zui)好(hao)的細膩(ni)度，另一方面我們在(zai)技術上也可以實現(xian)。期間，我還們嘗試同(tong)時(shi)推出有糖和(he)無糖款。

Q：所(suo)以目(mu)前還是(shi)處在(zai)一種產品調試期(qi)或者磨合期(qi)的狀態(tai)嗎(ma)？

A：對(dui)。雖(sui)然已(yi)經(jing)有(you)幾款產品比較穩定，也(ye)進駐到一些比較大的(de)連(lian)鎖和(he)系統，但還有(you)些仍舊在做調(diao)整，比如(ru)是(shi)升級迭代還是(shi)直接去掉。

因為不(bu)同(tong)場景之間的(de)產(chan)品差異還(huan)是很(hen)明顯的(de)。比(bi)(bi)如我們針對(dui)咖啡領(ling)域(yu)提供的(de)產(chan)品，有糖和無糖款的(de)接受度都比(bi)(bi)較高(gao)。但后期在進(jin)入(ru)零售渠(qu)道(dao)和線(xian)上渠(qu)道(dao)時，發現很(hen)多人對(dui)配(pei)料表很(hen)關注，這(zhe)時候添(tian)加(jia)蔗糖的(de)有糖款就(jiu)會令(ling)大家覺得不(bu)健(jian)康。

因此，我們產品(pin)系列中的(de)“極簡(jian)原味”更適合這種場景，0糖0香精0防(fang)腐劑，配料表十分干凈，深受健康(kang)人(ren)群青睞(lai)。

不過，目前我(wo)們(men)在(zai)咖啡、茶飲等優勢場景已經有幾(ji)款(kuan)銷量很(hen)好的(de)產品，且B端的(de)復購率很(hen)高。

Q：哪幾款產品是(shi)銷(xiao)量(liang)最(zui)好的(de)？

A：Barista咖(ka)啡大師(shi)系(xi)列和原味系(xi)列目前銷量都很可觀。

咖啡大(da)師(shi)一開始(shi)便針對咖啡領域設計研發，包括1L裝(zhuang)和250ml裝(zhuang)，大(da)多(duo)面向B端(duan)客戶，小包裝(zhuang)則可(ke)以為C端(duan)用(yong)戶提供(gong)家用(yong)選擇，可(ke)以做搭配，也可(ke)以直(zhi)接喝。

除了通過技術手(shou)段實現蛋(dan)白質含量較(jiao)(jiao)高（1.2g/100g）、無香精，我們將(jiang)其中的聚甘油更換為進(jin)口款(kuan)，不僅可令杏仁味更突出，亦可加強與咖啡豆(dou)融合時的穩(wen)定(ding)性。并在其中加入(ru)代替蔗糖的赤蘚糖醇款(kuan)，擴大人群接(jie)受度。這(zhe)是目前銷售比較(jiao)(jiao)穩(wen)定(ding)、整體售賣渠道比較(jiao)(jiao)多(duo)的一(yi)款(kuan)產(chan)品。

另外一款主要針(zhen)對C端的產(chan)品‘極簡原味(wei)’線上動銷(xiao)也(ye)非常好。首(shou)先因為配(pei)料(liao)表很干凈，符合當前消費者(zhe)關注整(zheng)體內容物(wu)的趨勢，其(qi)次(ci)用料(liao)充足(zu)，250ml裝每(mei)(mei)瓶(ping)有42顆(ke)野生山杏仁(ren)，大(da)瓶(ping)每(mei)(mei)瓶(ping)約170顆(ke)，實現(xian)(xian)完(wan)全用杏仁(ren)本味(wei)實現(xian)(xian)杏仁(ren)口味(wei)的效果(guo)。

即(ji)杏“極簡原味”系(xi)列(lie)

Q：目前B端和C端的銷量占比能否(fou)透(tou)露一(yi)下？

A：B端銷(xiao)(xiao)量(liang)和銷(xiao)(xiao)售額約(yue)為(wei)60%，C端約(yue)為(wei)40%。

Q：目前公司最大的投(tou)入是哪一部分？

A：研發(fa)投入(ru)最(zui)多，投入(ru)占比已(yi)經超過(guo)50%。產品(pin)是(shi)新消費品(pin)牌的(de)核心，其他增益價值都建立在這一基礎之上(shang)，所以(yi)我們(men)的(de)產品(pin)一定要越(yue)來越(yue)穩定。

比(bi)如與咖(ka)啡的(de)融合。咖(ka)啡豆種類非常多，不同國家(jia)和(he)產地的(de)，偏酸、偏甜(tian)、偏苦的(de)，等等，需要我(wo)們(men)去(qu)不斷進(jin)行(xing)(xing)研發投入，進(jin)行(xing)(xing)試錯和(he)磨合，才能找(zhao)到最適合市場需求的(de)產品。早期我(wo)們(men)有一(yi)批產品是含香精的(de)，但(dan)后來去(qu)掉(diao)了，因為希望還原杏仁(ren)更(geng)本真的(de)味道(dao)，達(da)到更(geng)健康的(de)目標。

Q：目前(qian)已經(jing)覆蓋到全國(guo)多(duo)少城市？

A：覆(fu)蓋(gai)城(cheng)市(shi)非常多，我(wo)們尚未進行(xing)詳細統計。但就目前銷售(shou)區域看(kan)，我(wo)們產(chan)品(pin)正(zheng)式上市(shi)僅一年，在全國所(suo)有省(sheng)份幾乎均有覆(fu)蓋(gai)。包(bao)括新疆(jiang)、內蒙，我(wo)們也(ye)有產(chan)品(pin)在售(shou)。

Q：除咖啡(fei)和茶飲外(wai)，其他(ta)場景中對杏(xing)仁(ren)產品需求(qiu)增長最(zui)快的有哪(na)些？

A：餐(can)飲領域增長非(fei)常快，尤其中高端餐(can)飲。

餐(can)(can)廳場景的(de)拓展(zhan)中(zhong)，我(wo)們提供兩種解(jie)決(jue)方案(an)，即飲和(he)入食。消費(fei)者(zhe)可(ke)以(yi)直接喝，做成熱飲，也可(ke)以(yi)吃杏(xing)(xing)仁(ren)食材(cai)的(de)食物。截(jie)至目前，我(wo)們客戶中(zhong)相當一部分是人均消費(fei)200元以(yi)上的(de)中(zhong)高端餐(can)(can)飲，主要采購杏(xing)(xing)仁(ren)奶奶做杏(xing)(xing)仁(ren)豆(dou)腐(fu)，用(yong)量(liang)都很大(da)。因為(wei)更好食材(cai)做出的(de)杏(xing)(xing)仁(ren)豆(dou)腐(fu)口(kou)感(gan)會更細膩，沒有雜質，形式也更多樣(yang)。

例如，一些門店數(shu)量近10家(jia)的淮南菜品牌，每個月用來做杏仁豆(dou)腐的杏仁奶可達5噸以(yi)上。

但我們目前仍舊聚焦優勢場景(jing)，希(xi)望能(neng)在大賽道(dao)中進行深耕。

復制燕麥奶和椰奶“成功路徑”

Q：公司目前的銷售額和(he)復(fu)購率情況如(ru)何？

A：從(cong)今(jin)年6月(yue)份開始(shi)，我們(men)的銷售額(e)趨于穩定，并(bing)出現快速增(zeng)長(chang)趨勢。截至目前的幾(ji)個月(yue)，每月(yue)銷售額(e)環比增(zeng)長(chang)可以(yi)達(da)到(dao)60%-70%。

咖啡場(chang)景中(zhong)，一線城市(shi)(shi)的(de)銷售額占(zhan)比(bi)超過60%。高線城市(shi)(shi)的(de)咖啡市(shi)(shi)場(chang)基本盤(pan)更大，所以銷量就更加(jia)可觀。最近兩個月不斷有一些大型連鎖進來，整體而(er)言發展(zhan)態勢還(huan)是非(fei)常好(hao)。

奶(nai)(nai)(nai)制品的(de)銷(xiao)量有個(ge)特點，季節性影響比較(jiao)(jiao)大。從(cong)咖啡領域(yu)看，每年(nian)6、7、8三個(ge)月的(de)用奶(nai)(nai)(nai)量是(shi)下降(jiang)的(de)，包括牛奶(nai)(nai)(nai)和(he)植物奶(nai)(nai)(nai)，因為(wei)夏季會推比較(jiao)(jiao)多果咖飲品和(he)水果類(lei)新品。秋冬(dong)季奶(nai)(nai)(nai)的(de)用量會明(ming)顯(xian)上升，因此我們認(ren)為(wei)，今(jin)年(nian)秋冬(dong)季可(ke)能是(shi)杏(xing)仁奶(nai)(nai)(nai)會爆發(fa)的(de)一個(ge)季節。

植物基飲品中(zhong)，目前整體比(bi)較(jiao)(jiao)火爆的(de)是燕(yan)麥奶和椰(ye)(ye)奶。但(dan)椰(ye)(ye)奶有個特征(zheng)，比(bi)較(jiao)(jiao)偏(pian)向(xiang)夏天，所以夏季銷量會非常高，但(dan)冬(dong)季就用得比(bi)較(jiao)(jiao)少，用熱飲做椰(ye)(ye)奶的(de)不太多。而杏(xing)仁(ren)奶就比(bi)較(jiao)(jiao)適合熱飲。

比如之前杏(xing)仁奶領域比較有名的品牌承德露(lu)(lu)露(lu)(lu)，其每年的銷(xiao)售額(e)中(zhong)也是(shi)主要來自秋冬季，尤其是(shi)節假日期間(jian)。現在北京氣溫(wen)轉(zhuan)涼(liang)，所(suo)以我(wo)們預計9月(yue)份(fen)開始銷(xiao)量(liang)會(hui)增加更快(kuai)一(yi)些。

復(fu)購(gou)率方(fang)面，B端復(fu)購(gou)率基(ji)本可(ke)以達到(dao)100%，尤其是商超便利。從經銷售回轉(zhuan)反饋的(de)數據(ju)看，每個(ge)月可(ke)以達到(dao)兩次提(ti)貨(huo)。品牌店鋪可(ke)能會遇到(dao)一些特(te)殊原因，比如關店等。但已(yi)經合作的(de)商家中，繼續營業(ye)的(de)基(ji)本都(dou)會產生復(fu)購(gou)。C端復(fu)購(gou)率目前沒有(you)進行完整(zheng)統計，但從銷量來看，復(fu)購(gou)率也比較高。

杏仁產(chan)(chan)品具(ju)備(bei)獨特味道，類似于榴蓮或者螺獅粉，喜歡(huan)的(de)人會(hui)非常喜歡(huan)并(bing)持(chi)續(xu)復購，因為可替代性(xing)不強。據我(wo)所知，北京一些咖啡店廳(ting)的(de)杏仁產(chan)(chan)品銷售占(zhan)比(bi)已經超(chao)過(guo)正常牛奶產(chan)(chan)品的(de)銷售占(zhan)比(bi)。

Q：目前線上(shang)動銷(xiao)情況如何？營銷(xiao)領域(yu)目前來講有哪些(xie)動作？

A：線上我們做(zuo)過很(hen)多渠(qu)道嘗試，包(bao)括天貓(mao)、京東(dong)、抖(dou)音、小(xiao)紅(hong)書(shu)等(deng)，甚(shen)至也入駐過東(dong)方(fang)甄選。進行一(yi)些(xie)投放后(hou)，帶來的收入比(bi)較可觀(guan)。

整體線(xian)上增長(chang)近兩個月基本達到100%。如(ru)今(jin)，我們在線(xian)上投放方(fang)面已經逐(zhu)漸摸到一些門道，運(yun)營效果開始顯現。10月份目前為止銷售額已經超過9月份全月。

Q：目前在線上營銷中，取得過一些小成(cheng)績(ji)嗎(ma)？

A：今天(tian)我(wo)們團(tuan)隊分享了一個喜報，我(wo)們已經(jing)進入天(tian)貓植物蛋(dan)白V榜，是天(tian)貓含金量比較高的一個榜單。

Q：整體還(huan)是一個很向好的狀態。

A：對，這點還是比較明確的。我們覺得今年(nian)的Q4和明年(nian)Q1是可(ke)以去往到下一個level的重(zhong)要時(shi)間節點。

Q：下一個level的具(ju)體目標是指(zhi)哪些？

A：我們希(xi)望整體(ti)杏仁品(pin)類(lei)可以(yi)成為繼燕(yan)麥奶和椰奶之外的第三大植物奶品(pin)類(lei)。

Q：有什(shen)么具體(ti)標準可以衡量嗎？

A：這(zhe)一(yi)標(biao)準確實很難評估。從之前燕麥(mai)奶(nai)和椰奶(nai)的(de)路徑來(lai)看，會有一(yi)些標(biao)志性事件。比如(ru)2019年瑞幸推出生椰拿鐵后，這(zhe)個品類在咖啡市場就開始走紅(hong)。然后零售端也開始跟進相應的(de)品類，這(zhe)種就大致(zhi)可以視為(wei)一(yi)個大類的(de)崛起。

燕麥奶(nai)早期進入中國(guo)時，其實主打的(de)(de)是乳糖不耐受人群，和咖啡的(de)(de)搭配并非像現(xian)在這么(me)友(you)好。通過星巴克等大型咖啡連鎖(suo)品(pin)牌，大家逐漸知道它(ta)的(de)(de)營(ying)養(yang)價值(zhi)，隨后開始在咖啡圈廣泛應用。那么(me)我們(men)就(jiu)可以判斷，這個品(pin)類已經(jing)形成一個風口和方向。

Q：所以(yi)即杏是想(xiang)復制燕麥奶(nai)和椰奶(nai)的一個成功路徑。

A：是的，這是我們希望達成(cheng)的一個目標。

其(qi)實在(zai)創(chuang)立即杏之前，我(wo)們也研究過(guo)植(zhi)物基(ji)領域其(qi)他品(pin)類。當(dang)前植(zhi)物基(ji)領域主要有兩(liang)大品(pin)類，植(zhi)物肉和植(zhi)物奶。研究過(guo)程中(zhong)我(wo)們發現(xian)，相較于(yu)植(zhi)物肉，植(zhi)物基(ji)飲(yin)品(pin)在(zai)中(zhong)國早已有之，比(bi)如豆漿、豆奶、芝麻糊(hu)等等。這意(yi)味著(zhu)，其(qi)不(bu)僅(jin)具備(bei)廣泛的受(shou)眾基(ji)礎(chu)，且(qie)我(wo)們不(bu)需要花費大量(liang)精力去教育用戶。

同時，杏仁(ren)本(ben)身是藥食同源(yuan)的(de)產品，《本(ben)草綱(gang)目》記載中，它具(ju)備大量的(de)藥用價值(zhi)，由此我(wo)們推(tui)斷，杏仁(ren)是最好(hao)的(de)植物蛋白之一(yi)，具(ju)備成為下一(yi)個燕麥奶(nai)或者(zhe)椰(ye)奶(nai)的(de)應用潛質(zhi)。

與燕(yan)麥奶(nai)最(zui)初希望為乳糖不耐受人(ren)群提供(gong)適配產品類似(si)，杏(xing)仁奶(nai)不僅可以實現這種效(xiao)果，還有無(wu)麩質的特質，具備更強的健康功(gong)效(xiao)。

Q：如果(guo)想要(yao)復制(zhi)燕麥(mai)奶或者椰奶的(de)(de)成功，可能需(xu)要(yao)尋找一些(xie)更(geng)強大的(de)(de)品牌或者連(lian)鎖進(jin)行(xing)合作。

A：沒錯。去年9月1號我們(men)開始生產第一(yi)批產品(pin)(pin)時，公(gong)司(si)高管都是親(qin)自去咖(ka)啡廳進行產品(pin)(pin)調試的(de)。我們(men)想知(zhi)道咖(ka)啡師調好之后的(de)一(yi)手反饋，比(bi)如(ru)和(he)哪種咖(ka)啡豆(dou)融合口味(wei)更(geng)好、熱喝(he)還是涼(liang)喝(he)口感(gan)更(geng)佳等。

但前期這些大(da)(da)量工作都是在小(xiao)的(de)咖啡廳中完成。因為(wei)小(xiao)咖啡廳的(de)決(jue)策會比較快，我(wo)們可以直接看到客戶反饋。而大(da)(da)型連鎖的(de)排期、測試等周期比較長。

經(jing)過(guo)這(zhe)些動作后，具備了一些底(di)氣和經(jing)驗，我(wo)們目(mu)(mu)前已(yi)(yi)經(jing)開始在(zai)大型連鎖上發力(li)。今年7月份，已(yi)(yi)正式入駐(zhu)太平洋咖(ka)啡(fei)，目(mu)(mu)前為止整體銷售反饋非常好。

同時，我(wo)們還拓展到一(yi)(yi)些百家(jia)或者(zhe)千家(jia)以(yi)(yi)上的連鎖品牌。目(mu)前可以(yi)(yi)透露的是，今年11月份會再加入一(yi)(yi)家(jia)百家(jia)連鎖咖(ka)啡品牌以(yi)(yi)及一(yi)(yi)個百家(jia)店面的茶(cha)飲品牌。今天Q4和明年Q1預計可能有3-5家(jia)百家(jia)店以(yi)(yi)上的連鎖會與我(wo)們達成合作(zuo)。

10月14日，我們將(jiang)在在京(jing)津冀(ji)所(suo)有370家羅(luo)(luo)森(sen)便利店統(tong)一上架即杏產品。其(qi)中(zhong)“極簡原味”將(jiang)進(jin)到羅(luo)(luo)森(sen)的飲料(liao)熱柜中(zhong)，進(jin)一步增加動銷。

抓緊咖啡賽道增長機遇

Q：選擇咖(ka)啡賽道進行強綁(bang)定也是遵(zun)循這樣(yang)一個邏輯嗎？

A：我(wo)(wo)們前面(mian)已經有(you)很巨頭公司是(shi)(shi)按(an)照這一(yi)路徑走過來(lai)的(de)(de)，比(bi)如(ru)燕麥奶。所以我(wo)(wo)們也在沿這一(yi)方向繼(ji)續行(xing)進(jin)，努力拓(tuo)展一(yi)些大(da)連鎖、大(da)渠(qu)道(dao)，讓品類的(de)(de)應用場景盡可能更豐富(fu)。眾所周知，真正讓椰(ye)奶火起來(lai)的(de)(de)并不是(shi)(shi)椰(ye)樹(shu)牌椰(ye)汁，而是(shi)(shi)它與咖(ka)啡場景的(de)(de)結(jie)合應用。同時，咖(ka)啡的(de)(de)整體(ti)動銷和依賴(lai)性也會為(wei)我(wo)(wo)們增加勢能。

這也(ye)是我們為什么也(ye)很看重咖啡這個賽(sai)(sai)道(dao)，希望抓緊時(shi)機“搭車”。 咖啡在中國的(de)成長非(fei)常快，目前這一賽(sai)(sai)道(dao)的(de)估值約為3000億元(yuan)，無論是茶(cha)飲、餐飲，甚至科技(ji)公司(si)，都(dou)在孵化自(zi)己(ji)的(de)咖啡品牌，預計未來(lai)3-5年(nian)內市場規(gui)模可達萬(wan)億級別。

在(zai)一個(ge)快(kuai)速發(fa)展的賽(sai)道里面去做這個(ge)事(shi)情，你(ni)的成(cheng)長很(hen)容易(yi)借勢達到一個(ge)1+1大于2的效果(guo)。

Q：目(mu)前已經合(he)作的商家數量和線下覆蓋點數大(da)約(yue)多(duo)少？

A：目前咖(ka)啡(fei)茶飲(yin)領域(yu)的合(he)作(zuo)品(pin)牌超過(guo)300個，疊加(jia)餐飲(yin)等領域(yu)計算，品(pin)牌總(zong)量(liang)在500個以上。

比(bi)(bi)如咖啡品(pin)牌太平洋咖啡，Okey Dokey，同仁堂(tang)知嘛健康，D.A.O，BlaQ，福叁，咖菲納，CUP ONE等(deng)；比(bi)(bi)如茶飲(yin)品(pin)牌茶太良品(pin)，荷田水鋪，椿(chun)風等(deng)；比(bi)(bi)如網(wang)紅(hong)店鋪天壇福飲(yin)，茶是一枝花等(deng)；比(bi)(bi)如餐(can)飲(yin)甜品(pin)品(pin)牌蘇幫袁，梅(mei)潭村(cun)糕點，三元梅(mei)園，老舍茶館等(deng)。

線下(xia)覆蓋(gai)點數大約在幾(ji)千個，如果和(he)商超、便(bian)利、連(lian)鎖合作，覆蓋(gai)點數會增加很快。

Q：咖(ka)啡和茶(cha)飲領域(yu)之外，商(shang)超等(deng)零(ling)售渠道的動銷(xiao)情況如何？

A：杏仁奶目前(qian)與燕麥奶一個比較大(da)區別是，在國內，尤其是長江(jiang)以北(bei)區域(yu)，杏仁奶有更加(jia)(jia)廣泛的(de)(de)(de)用戶基礎的(de)(de)(de)，而如果大(da)家想找到(dao)更好的(de)(de)(de)杏仁奶，只有即(ji)杏。口味基礎疊(die)加(jia)(jia)配料健康，味道純正，令我們現(xian)在在北(bei)京、山東、河南、東北(bei)等省市的(de)(de)(de)商超便(bian)利(li)系統中的(de)(de)(de)動銷(xiao)非常好。

另外我想(xiang)澄清的(de)是，目前(qian)在咖啡場景(jing)中應用(yong)的(de)杏仁奶(nai)(nai)，大多數是巴旦木奶(nai)(nai)，不是真正的(de)杏仁奶(nai)(nai)。所(suo)以如今市面上真正做杏仁奶(nai)(nai)的(de)品牌，只(zhi)有承(cheng)德(de)露(lu)露(lu)和即杏。

Q：這是(shi)否意味著該領域除(chu)了承(cheng)德露露我們沒有(you)其他真(zhen)正(zheng)的競爭(zheng)對(dui)手？

A：我們(men)和(he)承(cheng)(cheng)德露露也不是直面(mian)競爭的(de)關系。承(cheng)(cheng)德露露入局很早，在(zai)下沉市(shi)場中有廣(guang)泛的(de)市(shi)場基(ji)礎。但即杏主要瞄準另一個差異化的(de)市(shi)場。同時，我們(men)希望(wang)能夠(gou)對杏仁奶這一品類進行升級，比(bi)如更契合年青一代(dai)關注(zhu)健康的(de)需求(qiu)以及他們(men)的(de)審美調(diao)性(xing)、更契合植物基(ji)咖啡(fei)茶飲等市(shi)場新需求(qiu)。

同時，我們選擇和(he)咖(ka)啡賽道(dao)進行綁定(ding)也有(you)產品(pin)定(ding)位有(you)關(guan)——希望打入更高(gao)端消費(fei)人群的(de)消費(fei)心智。咖(ka)啡的(de)客單價是相對較(jiao)高(gao)的(de)，尤其是精品(pin)咖(ka)啡，每杯(bei)超過30元(yuan)的(de)單價很輕松。因此，從品(pin)類調性(xing)上看，我們和(he)咖(ka)啡更加匹配。

Q：除咖(ka)啡之(zhi)外，茶飲市場我(wo)們怎樣去做結合？

A：其實茶飲市場與(yu)杏(xing)仁奶的結合更加容易一些，反而與(yu)咖啡的結合比(bi)較(jiao)(jiao)難。因(yin)為茶飲的形式更豐富，比(bi)如(ru)，可以(yi)做成杏(xing)仁奶凍，也可以(yi)少量添(tian)加提升(sheng)風(feng)味。而咖啡的物料(liao)比(bi)較(jiao)(jiao)少，相(xiang)對工(gong)藝要求更高。

但茶(cha)飲(yin)市場(chang)也(ye)是我(wo)們目(mu)前一個重要的(de)優勢(shi)場(chang)景。來(lai)自成(cheng)(cheng)都的(de)茶(cha)飲(yin)品(pin)(pin)牌書亦茶(cha)，全(quan)國擁有(you)7000家門(men)店，已宣布明年(nian)開(kai)始(shi)所有(you)的(de)奶料全(quan)部換成(cheng)(cheng)植物(wu)奶，要做成(cheng)(cheng)植物(wu)奶茶(cha)飲(yin)品(pin)(pin)牌。

這(zhe)是(shi)一個(ge)信號，茶(cha)飲市(shi)場也開(kai)始沖擊(ji)植物基飲品(pin)概念。這(zhe)對我們來講是(shi)個(ge)迅(xun)速滲透(tou)市(shi)場的大(da)好機遇。我們也跟書亦茶(cha)仙草(cao)有(you)接(jie)洽，希望能達成合作。

Q：較成熟(shu)的(de)(de)北方(fang)市(shi)場，我們在南北方(fang)市(shi)場的(de)(de)布局是否會有差異？

A：沒有(you)局限于(yu)某個地區開(kai)拓市場(chang)。過去一年(nian)我們做了(le)很多測(ce)試，比如華北、東北，然后是山東、山西、陜西、河南，還有(you)銀川、內蒙(meng)等，確定這些區域(yu)對于(yu)杏仁口(kou)味是非(fei)常(chang)喜愛的，并(bing)將其作為(wei)比較重點開(kai)發的區域(yu)。

但(dan)我(wo)們還發現，廣東(dong)、福建地區(qu)對杏仁(ren)也是(shi)非常喜愛(ai)和熟悉的，因(yin)為本身有(you)喝杏仁(ren)茶的習慣。11月(yue)份我(wo)們即(ji)將進入的百家連鎖咖啡品牌，也是(shi)一個南方(fang)品牌。

當然(ran)，個(ge)別區域比如(ru)湖(hu)北(bei)、湖(hu)南(nan)等，可能仍舊需要(yao)對消費者進行一些口味調試，其中可以有很多方式。

Q：如果只做杏仁這個(ge)細分品類，未來的天花板是否會比較低？

A：就我們現在公(gong)司的定位而言，命(ming)名為即杏(xing)，意(yi)味著核心(xin)就是(shi)杏(xing)仁(ren)這(zhe)個(ge)品類。

在我們的認(ren)知中，杏(xing)仁會成為(wei)一個體(ti)量(liang)(liang)非(fei)常大的品類。主要依(yi)據(ju)是(shi)和杏(xing)仁類似(si)的巴旦木在美國(guo)是(shi)最(zui)受歡迎的植(zhi)物基品類，其體(ti)量(liang)(liang)比燕麥大很(hen)多倍(bei)。

另(ling)外，通(tong)過與咖啡(fei)、茶飲、餐(can)食(shi)等結合，加(jia)之(zhi)即(ji)杏的品牌價值，我們認為(wei)杏仁可以成為(wei)全國甚至全世界比(bi)較受歡迎的口味，而且(qie)它的藥(yao)用(yong)價值和功效性又非(fei)常好。

眾所周(zhou)知，燕麥(mai)奶這(zhe)個品類已(yi)經非常成功了(le)，為瑞幸、星巴克等(deng)提(ti)供椰漿原料的供應商菲諾、德馨等(deng)，體量(liang)均非常可(ke)觀。

Q：我們(men)近期是(shi)否(fou)有融資計(ji)劃？

A：有(you)(you)在接洽中，但(dan)并(bing)(bing)未確(que)定(ding)。今年(nian)的大環(huan)境令機(ji)構投(tou)(tou)資變得(de)謹慎，而且我們的現(xian)金流很健康(kang)，收入也比較可觀，沒有(you)(you)在營銷中投(tou)(tou)入太多資金，所以融資并(bing)(bing)不急迫(po)。希望在今年(nian)年(nian)底能夠找到一些(xie)志同道合的機(ji)構洽談。

Q：將即杏放入整個中(zhong)國的新消費領域中(zhong)看，您覺得作(zuo)為一個創業公司應該如何應對不確定性，以便(bian)讓(rang)自(zi)己走得更長遠一些？

A：專注產(chan)品，這(zhe)(zhe)也是我(wo)(wo)們現在正在做的事情(qing)。當前國家鼓(gu)勵(li)消費，鼓(gu)勵(li)消費升級(ji)，我(wo)(wo)們的產(chan)品實際上也是對承德露露的一(yi)個消費升級(ji)結果(guo)。而且目前的消費風向注重環(huan)保和健康，這(zhe)(zhe)也是中國乃至全世界共同倡(chang)導的方向。

選擇(ze)一個比較(jiao)穩(wen)定、安(an)全(quan)(quan)性較(jiao)高(gao)的賽道，風(feng)險就(jiu)不(bu)會很大。只要認真做好(hao)食品安(an)全(quan)(quan)，管控好(hao)供應(ying)鏈(lian)即可。我們(men)的原料供應(ying)和供應(ying)鏈(lian)均在(zai)國內，所以不(bu)太擔心(xin)特別(bie)高(gao)風(feng)險的因素。

但(dan)是(shi)消(xiao)費品的(de)周期相對較(jiao)長(chang)，這也是(shi)我們為什么要抓緊咖(ka)啡賽道增長(chang)機遇的(de)原因。而且與商(shang)超便利相比，咖(ka)啡場景中(zhong)的(de)決策(ce)時間更短(duan)。前者需要你(ni)在幾百個SKU中(zhong)進行選擇，而咖(ka)啡店的(de)SKU較(jiao)少(shao)，選擇起來(lai)更加容易，所以我們的(de)機會就會比較(jiao)大。

所以(yi)，長(chang)久來講，做(zuo)消費(fei)品選對賽(sai)道很重要(yao)。如果(guo)你能進(jin)入一個快速增長(chang)的(de)賽(sai)道，進(jin)行深耕和強綁(bang)定，便可以(yi)實現(xian)指數(shu)級的(de)增長(chang)。