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西藏阿里地區普蘭縣(xian)巴嘎鄉北部，矗立(li)著一(yi)(yi)座(zuo)被藏民稱為象“石磨(mo)把手(shou)”的(de)(de)神山：岡仁(ren)波(bo)齊。在世(shi)界屋脊，無人不知它(ta)的(de)(de)存在。岡仁(ren)波(bo)齊轉山，對許多藏民來說，是一(yi)(yi)生必走一(yi)(yi)次的(de)(de)朝圣(sheng)之路(lu)。
然而作為朝圣(sheng)者和探險家心目中的神往之地，卻無人(ren)(ren)膽(dan)敢觸犯這座世(shi)界的中心，幾百年間，從(cong)未有人(ren)(ren)能登上這座神山。岡仁波齊，既是信仰(yang)，亦是枷鎖。
就如同爬山一樣，釘(ding)釘(ding)也會用山來命(ming)名每一個新(xin)版本。2022年(nian)(nian)12月(yue)28日(ri)，釘(ding)釘(ding)在杭州(zhou)舉(ju)行了(le)主(zhu)題為“大協同鏈時(shi)代”的產品(pin)發布會。作為八年(nian)(nian)間(jian)的第七次大版本更(geng)迭(die)，釘(ding)釘(ding)7.0版本被(bei)賦予“岡仁波齊”的稱(cheng)號(hao)。而同年(nian)(nian)3月(yue)發布的6.5版本，代號(hao)還是“玉珠峰”。從版本稱(cheng)呼的改變，不難(nan)看出阿里對于(yu)釘(ding)釘(ding)寄(ji)予的厚望。
自去年(nian)3月，釘(ding)釘(ding)首次公布商業(ye)化戰略，已近(jin)一年(nian)。阿里(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)副總(zong)裁(cai)、釘(ding)釘(ding)總(zong)裁(cai)葉(xie)軍在該次大會上公布了一組數據(ju)：截(jie)至2022年(nian)9月30日，釘(ding)釘(ding)的用戶數已超6億，企業(ye)組織數超過2300萬(wan)家，付費日活躍用戶超過1500萬(wan)。
一天后，2022年12月29日，阿里(li)巴(ba)巴(ba)集團(tuan)董事會(hui)主(zhu)席兼CEO張(zhang)勇，發(fa)出全員郵件宣布(bu)新的(de)(de)組織變化(hua)，其本(ben)人(ren)兼任阿里(li)云智能總裁，直接(jie)分管釘(ding)釘(ding)。很明顯，釘(ding)釘(ding)的(de)(de)商業化(hua)進程已(yi)經全面提速。然而早在其發(fa)展(zhan)之初(chu)(chu)，無招卻(que)曾堅定(ding)表示(shi)“保(bao)持初(chu)(chu)心”，軟(ruan)硬件都要免(mian)費，也正是打著免(mian)費的(de)(de)旗號(hao)，釘(ding)釘(ding)才吸引了(le)一眾中小(xiao)企業。但現如今(jin)，面對(dui)態勢逼(bi)人(ren)的(de)(de)企業微信和飛書(shu)，釘(ding)釘(ding)看似還扛著開放生態的(de)(de)旗號(hao)，但卻(que)難掩(yan)背后迫(po)切的(de)(de)賺錢(qian)需求。
一路(lu)狂奔的(de)(de)釘(ding)釘(ding)深陷商業化變(bian)現的(de)(de)兩難處(chu)境：1、阿(a)里云日(ri)益(yi)增長的(de)(de)成本需求同釘(ding)釘(ding)落后的(de)(de)變(bian)現率(lv)之間的(de)(de)矛盾；2、國內在線協同辦公平臺激烈的(de)(de)競(jing)爭環境同過早商業化之間的(de)(de)矛盾。
即便釘(ding)釘(ding)擁有如此(ci)龐大體量，面(mian)(mian)對三足(zu)鼎立的(de)(de)局面(mian)(mian)，鹿死誰(shui)手，猶未(wei)可知(zhi)。也許如果無招還(huan)在(zai)，此(ci)刻在(zai)天下未(wei)定的(de)(de)情形下，釘(ding)釘(ding)不會(hui)如此(ci)急切(qie)的(de)(de)開(kai)始自(zi)己的(de)(de)商業(ye)化。面(mian)(mian)對被(bei)(bei)阿(a)里云(yun)集成后“被(bei)(bei)動”背上(shang)的(de)(de)商業(ye)化壓(ya)力，不知(zhi)釘(ding)釘(ding)是否會(hui)懷念那個曾略帶(dai)悲涼色彩(cai)，掃地出門(men)的(de)(de)創(chuang)始人。
01
最(zui)高教旨(zhi)主義(yi)：一切為了阿里云
很(hen)難(nan)說釘釘有今天的成績，陳航(hang)（無招）是否(fou)仍會與有榮(rong)焉。
2013年，微信以完勝姿態擊敗(bai)米聊，不愿被扼住流(liu)量(liang)咽(yan)喉(hou)的(de)阿(a)里(li)，選擇(ze)讓無招“Allin”社交產品(pin)“來(lai)往(wang)”，資源傾斜、渠道引(yin)流(liu)都不在話下(xia)，但即便(bian)如此，來(lai)往(wang)終究沒能(neng)突出(chu)重圍。甚至(zhi)做(zuo)到(dao)最(zui)后，山窮水盡，接班人陸兆禧都快(kuai)被他做(zuo)“死”了。幸好老板娘張瑛卻對(dui)其青睞有加，大開綠燈，在湖畔花園(yuan)馬云1998年買下(xia)的(de)150平米房子里(li)，無招做(zuo)出(chu)了“釘釘”。
但在彼時，沒(mei)人(ren)(ren)看好已經(jing)被判定“沒(mei)有社(she)交基因”的(de)阿里能(neng)(neng)夠置之死地而后生，也沒(mei)人(ren)(ren)預料到屢(lv)敗(bai)屢(lv)戰的(de)無招(zhao)日(ri)后會在社(she)交業(ye)務闖(chuang)出新的(de)天(tian)地。畫一個獨立(li)拆分上市的(de)大(da)餅，是這(zhe)種(zhong)情況下(xia)阿里能(neng)(neng)夠給(gei)到釘(ding)釘(ding)最大(da)程(cheng)度的(de)支(zhi)持，但問題在于，無招(zhao)顯然(ran)當真了。
“向死而生，釘(ding)釘(ding)是自己(ji)的事業”，這句(ju)話被無招奉(feng)為圭臬(nie)，寫(xie)在(zai)了自己(ji)的辦公室。
2014年9月，取“板上釘(ding)釘(ding)、言之鑿鑿”之意，無招給新產(chan)品(pin)起名“釘(ding)釘(ding)”。幾個(ge)月后(hou)(hou)，釘(ding)釘(ding)1.0版(ban)本在北(bei)京發布，但當天卻沒(mei)有一(yi)個(ge)阿里高管(guan)到(dao)場站臺。一(yi)直到(dao)四個(ge)月后(hou)(hou)，馬云忽然來(lai)看望釘(ding)釘(ding)團(tuan)隊，原(yuan)因(yin)是他在參(can)觀復(fu)星(xing)集團(tuan)時聽對方說，釘(ding)釘(ding)幫復(fu)星(xing)集團(tuan)解決了(le)不少(shao)管(guan)理(li)問題。得(de)到(dao)老(lao)板的關注和支(zhi)持(chi)，釘(ding)釘(ding)當月就(jiu)成立了(le)事業部。
2019年(nian)(nian)，疫情爆發的(de)(de)前夕，釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)的(de)(de)用戶達到2億，這一(yi)年(nian)(nian)本應(ying)該是(shi)阿(a)里(li)(li)兌(dui)現承諾，釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)預演(yan)IPO，無招“裂土(tu)分疆(jiang)”的(de)(de)元年(nian)(nian)。但在當(dang)年(nian)(nian)6月(yue)，阿(a)里(li)(li)宣布新(xin)一(yi)輪面向未來(lai)的(de)(de)組織升級(ji)中，釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)被并(bing)入阿(a)里(li)(li)云(yun)(yun)智能事業(ye)群，獨立上市(shi)被高層拍板否定已成事實。有報(bao)道稱，在同年(nian)(nian)釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)未來(lai)組織大(da)會前夜，阿(a)里(li)(li)下放(fang)若干干部進入釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)內部，“被接管”的(de)(de)流(liu)言逐漸在釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)內部流(liu)傳開來(lai)。一(yi)年(nian)(nian)后，阿(a)里(li)(li)宣布釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)升級(ji)為(wei)大(da)釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)事業(ye)部，與阿(a)里(li)(li)云(yun)(yun)全(quan)面融合，“云(yun)(yun)釘(ding)(ding)一(yi)體(ti)”戰略正(zheng)式(shi)落(luo)地(di)。
但實際上，無招(zhao)(zhao)的“失勢”，可能(neng)更(geng)早前(qian)就有跡可循(xun)。早在(zai)2018年(nian)年(nian)初(chu)，無招(zhao)(zhao)曾因私人生(sheng)活(huo)問題，而被集團(tuan)大(da)做文章。據雷鋒(feng)網的報(bao)道：涉事女(nv)高管被迫離(li)職，2018年(nian)6月，阿里高層動手整合團(tuan)隊，開始派(pai)員(yuan)進(jin)駐釘(ding)釘(ding)市場(chang)公關團(tuan)隊，其(qi)中市場(chang)負(fu)責人是(shi)逍遙子在(zai)天貓市場(chang)團(tuan)隊里選出，公關負(fu)責人是(shi)王帥(shuai)從外(wai)部挖來(lai)的資深媒體人。據傳，無招(zhao)(zhao)或許有些排斥這些外(wai)來(lai)員(yuan)工，從結(jie)果來(lai)看(kan)部分(fen)人下來(lai)都只干一年(nian)就離(li)開了。
就事論事的(de)(de)(de)講，從一(yi)開始(shi)被承諾獨立拆(chai)分上市，到(dao)后來“被集成”推行云釘(ding)一(yi)體，釘(ding)釘(ding)并(bing)不僅僅應該被刻板地(di)視為一(yi)個背(bei)棄承諾的(de)(de)(de)故事，它的(de)(de)(de)背(bei)后的(de)(de)(de)確有(you)阿里的(de)(de)(de)剛需(xu)和業務發展的(de)(de)(de)需(xu)求邏輯。
對(dui)于(yu)阿(a)里(li)云(yun)來說，盡管在當前市場(chang)中其市占率第一，但(dan)整體來看云(yun)計算的(de)滲透率，這個市場(chang)還(huan)遠未到成熟的(de)程度(du)，一切變數皆(jie)有(you)(you)可能甚至已經有(you)(you)了苗(miao)頭。阿(a)里(li)云(yun)急需一個“先鋒業(ye)(ye)務”，來針對(dui)傳統行業(ye)(ye)云(yun)業(ye)(ye)務的(de)落地、賦能和生根，以(yi)實(shi)現差異(yi)化，并阻(zu)擊騰(teng)訊(xun)、華(hua)為、百度(du)等在云(yun)業(ye)(ye)務上的(de)窮追猛打。
顯然，如果只能(neng)從阿里集團(tuan)內部(bu)選拔，釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)是(shi)不二的人選。
首先，釘(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)一開始是面向(xiang)C端，并以服務中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)客(ke)戶(hu)為重(zhong)，這與(yu)阿(a)(a)里云(yun)(yun)(yun)最早服務中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)客(ke)戶(hu)上云(yun)(yun)(yun)的(de)(de)步(bu)調也(ye)是一致的(de)(de)，所以釘(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)天然(ran)有通向(xiang)基數(shu)巨大(da)的(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)通路。其次，對于變現(xian)能(neng)力更強的(de)(de)大(da)客(ke)戶(hu)市(shi)場，大(da)釘(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)事(shi)業(ye)部(bu)整合了原釘(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)事(shi)業(ye)部(bu)、阿(a)(a)里云(yun)(yun)(yun)視頻(pin)云(yun)(yun)(yun)團(tuan)隊（視頻(pin)云(yun)(yun)(yun)）、阿(a)(a)里云(yun)(yun)(yun)Teambition團(tuan)隊（協同團(tuan)隊）、企(qi)業(ye)智能(neng)事(shi)業(ye)部(bu)宜搭團(tuan)隊（低代碼）、政(zheng)企(qi)云(yun)(yun)(yun)事(shi)業(ye)部(bu)、數(shu)字政(zheng)務中(zhong)(zhong)(zhong)臺事(shi)業(ye)部(bu)、烏鶇科技部(bu)分團(tuan)隊……不(bu)難看出，對于發力政(zheng)企(qi)客(ke)戶(hu)來(lai)說，釘(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)同樣是阿(a)(a)里云(yun)(yun)(yun)掘(jue)金的(de)(de)“鉆山(shan)”利器。
因此，無(wu)論(lun)從業務(wu)邏(luo)輯，還是(shi)商業需求層面來說，釘釘都是(shi)最契合(he)阿里云(yun)(yun)的那顆鉆(zhan)頭。作為最高教(jiao)旨主義，一切(qie)為阿里云(yun)(yun)服務(wu)，釘釘并入阿里云(yun)(yun)從邏(luo)輯上沒有任(ren)何(he)問題。唯(wei)一問題在于，怎么才能在違背(bei)對其核(he)心人物(wu)無(wu)招的承(cheng)諾后，往前(qian)推進。
所(suo)以最終結(jie)果(guo)路人皆知，無招沒(mei)能逃脫“出局(ju)”的命運，隨(sui)后原阿里企業(ye)智能業(ye)務的負(fu)責人、政府(fu)釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)業(ye)務負(fu)責人葉(xie)軍（不窮）接(jie)管釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)，后者曾因研發上線(xian)了全國(guo)第一(yi)張健康碼而廣為人知。隨(sui)后短(duan)期內，釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)就離職了二(er)十多個(ge)P9級高管，葉(xie)軍的接(jie)盤并(bing)不容易，他曾公開表態“如果(guo)后面再來一(yi)個(ge)人接(jie)我(wo)(wo)，我(wo)(wo)認為會比較輕(qing)松，因為我(wo)(wo)會交接(jie)出一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)干凈的團隊”。
而更有意思的(de)則是兩人(ren)的(de)花名，從無招到不(bu)窮，一(yi)個是產(chan)品經理，一(yi)個是商業(ye)化大將，正好對應(ying)兩代(dai)釘釘人(ren)的(de)使命承(cheng)接。變現——是無招時(shi)代(dai)落幕后，釘釘長鳴的(de)變奏曲。
02
道(dao)阻且長的商業化(hua)之(zhi)路
作為阿(a)里內部長期賠(pei)本賺吆喝的業(ye)務，這九年，釘(ding)釘(ding)曾(ceng)被給予足夠的自由(you)，但(dan)現如今(jin)釘(ding)釘(ding)的市(shi)場壓力已(yi)逐漸開始拖累企(qi)業(ye)的利(li)潤大盤。
據阿(a)里發布(bu)的(de)(de)2020財年(nian)Q4營收數據顯示，第四季釘釘利潤損(sun)(sun)失高達(da)30.63億元，相比于2019年(nian)同(tong)期的(de)(de)19.32億元，虧(kui)損(sun)(sun)增(zeng)長(chang)了近百(bai)分之六(liu)十，賠錢困擾(rao)不減反(fan)增(zeng)。同(tong)時其背靠的(de)(de)阿(a)里云板(ban)塊(kuai)也呈現出了發展(zhan)頹勢(shi)，2022財年(nian)的(de)(de)四個季度，阿(a)里云季度收入的(de)(de)同(tong)比增(zeng)速分別為29%、33%、20%、12%。
顯然，阿里云已不能接受釘釘接著(zhu)賠錢(qian)了。
去(qu)年3月22日，借(jie)著釘(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)6.5版本(ben)發布，葉軍(jun)（不(bu)窮）宣布釘(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)正式(shi)步(bu)(bu)入商業(ye)化，釘(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)產品的(de)logo與品牌主張(zhang)也將(jiang)全面更(geng)新，logo從(cong)“閃電”變為“翅膀”，slogan也從(cong)“讓(rang)工作(zuo)學習(xi)更(geng)簡單”變為“讓(rang)進(jin)步(bu)(bu)發生”。半年后，2022秋季釘(ding)(ding)(ding)(ding)峰會上，釘(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)進(jin)一(yi)步(bu)(bu)明確其商業(ye)化路徑(jing)，首次對外闡(chan)述了大(da)客戶戰(zhan)略：即以(yi)PaaS化底座+生態開放(fang)的(de)方式(shi)，服務(wu)好各(ge)行各(ge)業(ye)的(de)中(zhong)大(da)型企業(ye)。
其中推(tui)進PaaS化中的重要一(yi)步便是發展低代(dai)碼(ma)(ma)(ma)。21年年初時，釘(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)便宣布開放(fang)底層能力(li)和1300個(ge)(ge)(ge)API接口，并提出“低代(dai)碼(ma)(ma)(ma)”革命，將阿里(li)內部的低代(dai)碼(ma)(ma)(ma)開發平臺“宜塔”接入釘(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)，隨后還推(tui)出了首個(ge)(ge)(ge)低代(dai)碼(ma)(ma)(ma)聚合(he)平臺“釘(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)塔”。在此次釘(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)7.0大(da)會上，葉軍通過(guo)一(yi)組(zu)數據公布了當下釘(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)低代(dai)碼(ma)(ma)(ma)生(sheng)態發展情況：截至9月30日，其已支持了超500萬(wan)個(ge)(ge)(ge)低代(dai)碼(ma)(ma)(ma)應(ying)用(yong)、1萬(wan)個(ge)(ge)(ge)酷應(ying)用(yong)、3000個(ge)(ge)(ge)開放(fang)API以及200個(ge)(ge)(ge)連(lian)接器。
但是(shi)(shi)這完全不足(zu)以構成釘釘的護城河。企業微(wei)信可以依靠騰訊云的低代(dai)碼平臺WeDa，而字節在收購(gou)低代(dai)碼公司黑(hei)帕云后，黑(hei)帕云創始人(ren)更是(shi)(shi)直接加(jia)入了(le)飛書負責面向(xiang)大(da)客戶的aPaaS系統“昆(kun)侖”。在企業服務生態中必備的底層(ceng)能力上，三(san)家(jia)還未拉開(kai)明顯(xian)差距。
另一(yi)方面(mian)，釘釘的(de)商業化(hua)難題也面(mian)臨著客(ke)觀的(de)外(wai)部環境問題。中(zhong)國辦(ban)公軟件的(de)付(fu)(fu)費率低，一(yi)直都是市場通(tong)病，據《2021中(zhong)國SaaS調查報告》顯(xian)示，2021年我國辦(ban)公軟件付(fu)(fu)費率不(bu)足15%，而(er)歐(ou)美市場辦(ban)公軟件付(fu)(fu)費率已經超過了(le)70%，國內的(de)ToB服務顯(xian)然沒有形成(cheng)良好的(de)付(fu)(fu)費習慣。
從產品維度來看，釘(ding)釘(ding)有(you)三個版(ban)本(ben)，其中面(mian)(mian)向中小企(qi)業(ye)(ye)的專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)版(ban)，一(yi)年9800元(yuan)；面(mian)(mian)向中大企(qi)業(ye)(ye)的專(zhuan)(zhuan)屬版(ban)，一(yi)年10萬(wan)元(yuan)起；面(mian)(mian)向超大企(qi)業(ye)(ye)專(zhuan)(zhuan)有(you)版(ban)的，一(yi)年100萬(wan)元(yuan)起。即便由于疫情，視頻(pin)會議、在(zai)線協作(zuo)成為了很多企(qi)業(ye)(ye)在(zai)這幾年辦公的剛需，也一(yi)度給釘(ding)釘(ding)帶來了數十倍的云服務需求量(liang)。
但用(yong)戶(hu)不等于客戶(hu)，葉軍在接受采訪(fang)時明(ming)確對媒體表示，現在企(qi)業(ye)用(yong)釘(ding)釘(ding)基本(ben)是免費(fei)(fei)(fei)的，真正付(fu)費(fei)(fei)(fei)的數量(liang)可能1%都不到(dao)。也(ye)就是說，在培(pei)養(yang)用(yong)戶(hu)付(fu)費(fei)(fei)(fei)的心智(zhi)上，釘(ding)釘(ding)還有很長的一段(duan)路要走。雖(sui)然(ran)中小企(qi)業(ye)撐起了釘(ding)釘(ding)目前的營收大盤，表面看(kan)(kan)市場也(ye)更加廣闊，但從(cong)企(qi)業(ye)付(fu)費(fei)(fei)(fei)意愿來(lai)看(kan)(kan)，或許(xu)在大客戶(hu)這端釘(ding)釘(ding)反而(er)更容易(yi)實現商業(ye)化。
但是，大客戶戰略本(ben)身(shen)就(jiu)是一把雙刃(ren)劍。大客戶的(de)(de)(de)(de)定(ding)制化需(xu)(xu)求，與供應商的(de)(de)(de)(de)規模化需(xu)(xu)求本(ben)質上(shang)相沖突(tu)。過度定(ding)制化的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)方式，實際(ji)上(shang)是拋棄(qi)了傳統軟件行業(ye)，邊際(ji)成(cheng)本(ben)可以無限(xian)接近于零(ling)，以增(zeng)加單位銷(xiao)售額的(de)(de)(de)(de)巨大優勢。把軟件行業(ye)做成(cheng)服(fu)務(wu)業(ye)，更需(xu)(xu)要(yao)長時間內持續(xu)維持資金(jin)投入，以對沖巨大的(de)(de)(de)(de)人(ren)力成(cheng)本(ben)負擔(dan)。
另外有數據顯(xian)示，釘釘每年網絡帶寬(kuan)成本(ben)(ben)約為15億(yi)(yi)-20億(yi)(yi)元(yuan)，而阿里云(yun)2022財年（2021年4月(yue)(yue)-2022年3月(yue)(yue)）經調整后利潤為11.4億(yi)(yi)元(yuan)，也即阿里云(yun)全年的利潤尚不能Cover釘釘的帶寬(kuan)成本(ben)(ben)。
很明顯(xian)，釘(ding)釘(ding)的(de)大客(ke)戶戰略效果(guo)也并不(bu)理(li)想。這(zhe)條商業化之(zhi)路更像是“趕(gan)鴨子上架”，注定道阻且長，但又不(bu)得不(bu)走(zou)。
03
亂戰(zhan)的三(san)國(guo)殺(sha)游(you)戲(xi)
2022年(nian)，是國內移動辦公三巨頭取消“免費午餐”的(de)一年(nian)，也是國產協同辦公軟件(jian)商業化的(de)元年(nian)。所以拋(pao)去釘釘自身的(de)問題，釘釘的(de)商業化艱難和對(dui)手的(de)步(bu)(bu)步(bu)(bu)緊(jin)逼，也不無關系。
2022年5月9日，緊隨釘釘之后，企業微信發布服務商平臺收費模(mo)式調(diao)(diao)(diao)整(zheng)通知(zhi)，將原有按照應用(yong)(yong)收款資金比例收取(qu)的(de)(de)“平臺技術(shu)服務費”，替換(huan)為按服務商接口(kou)調(diao)(diao)(diao)用(yong)(yong)收取(qu)的(de)(de)“平臺接口(kou)調(diao)(diao)(diao)用(yong)(yong)許可費”。也即(ji)從“抽傭制”變成了“賣賬號”。一個互動賬號一年收費50元(yuan)；和企微打通的(de)(de)騰訊會(hui)議則(ze)開始對個人(ren)收費，包月價(jia)30元(yuan)/月。
而(er)由字節內部孵化(hua)的(de)飛書(shu)，也需(xu)要升級1440元/人/年(nian)的(de)企業版(ban)或(huo)2400元/人/年(nian)的(de)旗艦版(ban)才能夠使用完整功能。
根據QuestMobile發布的(de)(de)數據顯示，去(qu)年(nian)(nian)11月協(xie)同(tong)辦公APP月活用(yong)戶數（MAU）集體(ti)達到近兩年(nian)(nian)的(de)(de)峰值(zhi)：釘(ding)釘(ding)MAU達到2.53億，企(qi)業微(wei)信(xin)1.1億，飛書(shu)930萬(wan)。單(dan)從(cong)用(yong)戶體(ti)量上看，釘(ding)釘(ding)依舊處在絕對(dui)的(de)(de)領先(xian)地(di)位(wei)，與企(qi)業微(wei)信(xin)組(zu)成了(le)當下雙寡頭(tou)格局，而(er)飛書(shu)還落后(hou)兩者(zhe)很大(da)一(yi)個身位(wei)。
但這既是(shi)釘(ding)釘(ding)優勢，也是(shi)劣勢，以(yi)飛書當下的體(ti)量，完全可(ke)以(yi)通過免費的方(fang)式，大打價格(ge)戰消耗釘(ding)釘(ding)。實(shi)際上，飛書的確(que)也是(shi)這么做的，去年5月(yue)，飛書又在(zai)春季未(wei)來(lai)無限大會上推出“領飛計(ji)劃”，宣(xuan)布飛書People標準版(ban)將面向中小企(qi)業(ye)免費開放，并(bing)為(wei)百人以(yi)下企(qi)業(ye)免費提供飛書OKR標準版(ban)。
在釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)和企業微信相繼宣布開始(shi)收費，步入商業化的(de)關口(kou)，飛書推出免費產(chan)品(pin)，很明顯是在主動承接由(you)于收費而從(cong)其余兩家平臺逃離的(de)用戶，企圖照(zhao)搬(ban)釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)早期的(de)免費方式打開面向中小企業的(de)切(qie)入口(kou)。
當年(nian)張一鳴大學畢業(ye)后的(de)首次(ci)創業(ye)，就(jiu)是和師兄聯合創辦了IMA協同辦公系統，但(dan)由于(yu)市場定位不準，第一次(ci)創業(ye)也以失(shi)敗而告(gao)終。一晃十年(nian)，當2016年(nian)10月(yue)11日(ri)，時任(ren)字(zi)(zi)節HR總監的(de)謝欣發(fa)郵(you)件給張一鳴，提出(chu)想做辦公工(gong)具后僅3個月(yue)，10個人的(de)飛書項(xiang)目小組便在(zai)字(zi)(zi)節內(nei)部悄(qiao)然啟動。
很難(nan)說，飛書不(bu)是寄(ji)托了(le)張(zhang)一(yi)鳴這一(yi)工科(ke)男為了(le)彌補當年遺憾的(de)(de)(de)浪漫。從使用(yong)體驗(yan)來(lai)看，其在線(xian)協作(zuo)的(de)(de)(de)文檔功能的(de)(de)(de)確是三者中最好(hao)的(de)(de)(de)。但除了(le)體驗(yan)，好(hao)像便再無(wu)亮點(dian)，飛書主打效率(lv)和先(xian)進的(de)(de)(de)兩張(zhang)牌未(wei)免有些(xie)過于無(wu)力(li)，以(yi)致(zhi)坊間段子(zi)流傳(chuan)，先(xian)進團(tuan)隊，先(xian)用(yong)飛書，再用(yong)企微，最后還得是釘釘。
如(ru)果說釘釘強管理，飛書重協(xie)作，企(qi)業(ye)微信最大(da)的(de)優勢便在于與微信體(ti)系的(de)全(quan)面打通。作為騰訊(xun)ToB生態里(li)的(de)連結樞(shu)紐，企(qi)微完全(quan)可(ke)以(yi)憑借騰訊(xun)在C端的(de)流量(liang)池，打通企(qi)業(ye)和C端溝通渠道，賺流量(liang)變(bian)現的(de)錢。
總體來看，釘釘憑(ping)借(jie)先(xian)發搭建(jian)成熟的(de)資(zi)源(yuan)產品生(sheng)態，占據市場頭把交(jiao)椅，企微(wei)背靠微(wei)信大(da)樹，分(fen)得一(yi)杯(bei)湯羹(geng)，而飛書依靠后發的(de)體驗優勢，也能占據一(yi)席之地。
而隨著三(san)家基(ji)礎(chu)協作工具功(gong)能逐漸趨同，導(dao)致在線(xian)協作市場出(chu)現了一家企(qi)業(ye)同時使用三(san)家產品的現象：比如完(wan)美日記曾經是企(qi)業(ye)微信的重點客戶，后來切換到飛(fei)書，而飛(fei)書標榜“先進”企(qi)業(ye)的新能源勢力(li)，同樣(yang)也被企(qi)微拿下外部(bu)營銷系統，蔚小理已不為飛(fei)書獨有。
本來平靜(jing)的(de)(de)在線(xian)辦公行業，由于疫(yi)情(qing)的(de)(de)催化，蒙上(shang)一層濃(nong)厚的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)意味。可以預料(liao)的(de)(de)是，隨著疫(yi)情(qing)的(de)(de)結(jie)束，過熱的(de)(de)市場也會(hui)略微的(de)(de)降溫，但已經轉型升級企業不會(hui)重回(hui)老路，正如在飛(fei)書(shu)π版本發(fa)布會(hui)上(shang)，明道云CEO任向暉(hui)有(you)感而發(fa)：“我(wo)本以為(wei)戰斗結(jie)束了(le)，其(qi)實(shi)結(jie)束的(de)(de)只是序(xu)幕(mu)”。這(zhe)個賽道的(de)(de)爭(zheng)(zheng)奪遠(yuan)未到塵埃落定的(de)(de)時刻，釘(ding)釘(ding)的(de)(de)龍(long)頭(tou)寶(bao)座也難言安穩。
04
寫在最后(hou)
許(xu)多年前，無招曾(ceng)說過有(you)這樣一(yi)條路深深印在(zai)自己的(de)腦(nao)海里：路的(de)名字叫丹普斯特，從加拿大(da)直(zhi)抵北極圈，是人類史上最北的(de)高速公路。
在路的盡(jin)頭，寫(xie)著這樣(yang)一句話(hua)：到這里，路已經沒有了(le)，而你的故事(shi)才剛剛開始。
回顧(gu)這些年，無招總是(shi)能在走(zou)到無路(lu)可(ke)走(zou)的(de)地方時，又(you)峰回路(lu)轉，柳暗花明又(you)一村。
而(er)作(zuo)為其得意手筆(bi)的釘釘，如今也(ye)走上(shang)了(le)自己的商業(ye)化之路，只是不知在這條路的盡頭(tou)，等(deng)待著它的究竟(jing)是豁然開(kai)朗的桃花源，還是轉山岡仁波齊，最終在一聲(sheng)聲(sheng)的朝拜(bai)聲(sheng)中(zhong)，套上(shang)了(le)世俗的枷(jia)鎖。
