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全(quan)球最會賺錢(qian)的飲(yin)料公司是(shi)？

幾乎所有人都會默認(ren)，可(ke)口可(ke)樂。雖然(ran)可(ke)口可(ke)樂在消費(fei)者嘴(zui)里(li)總(zong)是壓過百(bai)事(shi)(shi)可(ke)樂一頭，但實(shi)(shi)際上確實(shi)(shi)沒(mei)賺過百(bai)事(shi)(shi)。

但百事嚴格來說也并不純是一家飲料公司，百事最賺錢的業務在食品身上，樂事、多力多滋（Doritos）個個都是年銷百億的搖(yao)錢樹。

真正靠飲料賺(zhuan)到世界第一(yi)的(de)，是百威英博。五(wu)大消費品(pin)公(gong)司之一(yi)，全球最大的(de)啤酒(jiu)(jiu)廠(chang)商，手握百威、科羅娜、福佳白等500多(duo)個啤酒(jiu)(jiu)品(pin)牌。

全(quan)世界的(de)飲料里，賣(mai)啤酒(jiu)最賺(zhuan)錢的(de)。

雖錯失(shi)了美國的(de)精釀革命，但百威在中國的(de)進(jin)軍(jun)做得(de)很成功，一(yi)直(zhi)穩坐(zuo)國內高端(duan)啤(pi)酒的(de)頭(tou)把交椅(yi)。

Euromonitor數據顯示，百威2020年就在中國高端啤酒市場掌握(wo)了(le)42%的份額。

收購滲透

同年，百(bai)威英(ying)博(bo)在(zai)全球的收入達到546.19億(yi)美元，約為(wei)人民幣3750億(yi)元，即(ji)平均(jun)每天進賬超過10億(yi)元全世界每銷售4瓶(ping)酒(jiu)，其中(zhong)就有1瓶(ping)是百(bai)威英(ying)博(bo)的品牌，在(zai)中(zhong)國，這(zhe)個比(bi)例更高。

百威在全世界(jie)以及中國(guo)市(shi)場內的(de)都是用(yong)的(de)同一(yi)套收(shou)并滲透的(de)方式。

早在1993年，百威就開始(shi)以外來資本的身份(fen)，對中國當時歷史最悠久(jiu)的龍(long)頭(tou)啤酒(jiu)品牌，青島啤酒(jiu)股份(fen)有限公司(si)進行投資持股。

用時(shi)兩年進行了市場(chang)調查、風險評估(gu)以及壓力測試之后，百(bai)威(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)總(zong)部基(ji)本已經從龍頭品牌的(de)(de)(de)運作(zuo)中，摸清了中國(guo)啤(pi)(pi)酒(jiu)市場(chang)的(de)(de)(de)運行情況。隨后百(bai)威(wei)(wei)(wei)便(bian)(bian)選定了“九省通衢”武漢作(zuo)為起(qi)點(dian)，以方(fang)便(bian)(bian)原材料(liao)的(de)(de)(de)輸入以及產品的(de)(de)(de)運出，投資(zi)1億多美元建立了百(bai)威(wei)(wei)(wei)國(guo)際啤(pi)(pi)酒(jiu)有限公(gong)司，成為第一家(jia)在中國(guo)建啤(pi)(pi)酒(jiu)廠的(de)(de)(de)外企，即百(bai)威(wei)(wei)(wei)中國(guo)。

當時的武漢，是(shi)距離中國經濟區及人(ren)口中心點(dian)最近的大(da)城市，不僅本身就有(you)龐大(da)的人(ren)口數量，且還沒有(you)形成大(da)的啤酒(jiu)品(pin)牌，空缺大(da)，競爭小，對于外來品(pin)牌很是(shi)有(you)利(li)的。

初入中國市(shi)場的百威(wei)只主打了兩種產(chan)(chan)品(pin)：百威(wei)啤(pi)酒和百威(wei)冰(bing)啤(pi)，以進(jin)口身份入主中高端價格帶，開售(shou)后(hou)立馬成為(wei)當時國內最受歡迎的啤(pi)酒品(pin)牌，年產(chan)(chan)量25萬噸。

百威在國內(nei)的初步開(kai)局很順利，隨之以(yi)多點(dian)收購的方式，對中國啤(pi)酒(jiu)市(shi)場開(kai)始了由點(dian)到線(xian)的織網。百威背后是對于小(xiao)的啤(pi)酒(jiu)品(pin)牌直接并購收為己用，對于稍有規模(mo)的大品(pin)牌，則進(jin)行(xing)投資(zi)、入(ru)股的方式進(jin)行(xing)滲透(tou)。

金陵啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)、維雪啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)、大雪啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)、牡(mu)丹江啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)、唐(tang)山啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)、金士百(bai)啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)，珠江啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)……全(quan)都被百(bai)威(wei)收入(ru)旗(qi)下。由此，自(zi)2001年開始就(jiu)作為中國(guo)年度(du)銷售(shou)的(de)冠軍(jun)啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)品牌的(de)百(bai)威(wei)，現今已經成為了中國(guo)最賺錢的(de)啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)公司(si)。

前兩者主攻(gong)中(zhong)低價格帶(dai)，百威英博就占(zhan)領了剩下的空白。

百(bai)威(wei)(wei)(wei)英博(bo)目前在中國有(you)四(si)個(ge)(ge)(ge)核(he)心(xin)品(pin)牌(pai)(pai)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)雪津，主(zhu)(zhu)要是(shi)在福建(jian)、江西，主(zhu)(zhu)打中端(duan)和(he)(he)；一(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)哈(ha)爾濱啤酒(jiu)(jiu)，是(shi)百(bai)威(wei)(wei)(wei)英博(bo)中高檔的(de)主(zhu)(zhu)力產(chan)品(pin)，成為核(he)心(xin)營收貢(gong)獻者；這兩(liang)個(ge)(ge)(ge)本地(di)品(pin)牌(pai)(pai)主(zhu)(zhu)打性價比和(he)(he)客戶熟悉(xi)度。一(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)百(bai)威(wei)(wei)(wei)，是(shi)高檔市場(chang)的(de)領袖(xiu)品(pin)牌(pai)(pai)；還(huan)(huan)有(you)比利時(shi)時(shi)代啤酒(jiu)(jiu)，定位超高端(duan)品(pin)牌(pai)(pai)。故此在高端(duan)啤酒(jiu)(jiu)市場(chang)里，并(bing)購(gou)了(le)數個(ge)(ge)(ge)品(pin)牌(pai)(pai)，擁(yong)有(you)更加完善(shan)和(he)(he)互補的(de)品(pin)牌(pai)(pai)架(jia)構的(de)百(bai)威(wei)(wei)(wei)，還(huan)(huan)是(shi)壓(ya)倒性的(de)第一(yi)。

多(duo)品(pin)牌架構的套體系已經(jing)被很(hen)多(duo)廠商借鑒(jian)。燕京啤酒推(tui)出(chu)“1+3”戰略，青島啤酒推(tui)出(chu)“1+1+N”戰略都源自于百(bai)威的思路。

并購式增長(chang)既(ji)是百威的起家手段，也是整個行業的叢林法則。

物(wu)流成本(ben)上，啤(pi)酒的(de)(de)(de)(de)(de)單瓶售(shou)價較低(di)，跨(kua)區域(yu)(yu)遠距離(li)銷(xiao)售(shou)很不劃算，所以啤(pi)酒相比紅酒、白酒而言具有很強的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)域(yu)(yu)特(te)征。所以早期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)啤(pi)酒行業呈現出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)，也(ye)是相應(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)各方品(pin)牌(pai)以地(di)域(yu)(yu)割據的(de)(de)(de)(de)(de)格局。因(yin)此(ci)(ci)相比于把線從大(da)本(ben)營(ying)牽(qian)到目(mu)標市場的(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)過高，不如直接(jie)并購目(mu)標區域(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)啤(pi)酒品(pin)牌(pai)，從而接(jie)手品(pin)牌(pai)在此(ci)(ci)之前已經鋪設好的(de)(de)(de)(de)(de)，當地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)和(he)渠道(dao)資(zi)源(yuan)，以此(ci)(ci)低(di)成本(ben)鋪設市場。

市(shi)(shi)場(chang)(chang)效(xiao)應上(shang)，啤酒市(shi)(shi)場(chang)(chang)有(you)著明(ming)顯的(de)虹吸效(xiao)應。越大市(shi)(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)越能卷動相應的(de)資源，利潤(run)越高，當市(shi)(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)是對手的(de)兩倍時，利潤(run)會達(da)到對手的(de)兩倍以上(shang)。百威英(ying)博在美洲地(di)區的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)遠高于亞太地(di)區的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份(fen)額(e)，定價權在握，相應地(di)，美洲地(di)區的(de)利潤(run)率也(ye)更(geng)高。

亞太地區內亦是如此：

華(hua)潤啤酒2018年(nian)度(du)營(ying)收(shou)為(wei)318.7億(yi)元(yuan)，相當于(yu)百威亞太的55.3%；凈利(li)(li)(li)潤為(wei)9.77億(yi)元(yuan)，僅為(wei)百威亞太去年(nian)凈利(li)(li)(li)潤的10.2%。青島啤酒去年(nian)營(ying)業收(shou)入為(wei)為(wei)265.8億(yi)元(yuan)，凈利(li)(li)(li)潤為(wei)15.61億(yi)元(yuan)。其營(ying)收(shou)僅為(wei)百威亞太的一半不到，而(er)凈利(li)(li)(li)潤為(wei)后者的16.3%。

分銷網絡

百威的分(fen)銷系統(tong)，保證了這(zhe)張(zhang)“網”能夠(gou)以精(jing)確到顆(ke)粒(li)(li)的準度(du)，高效率地運行(xing)起(qi)來。這(zhe)個顆(ke)粒(li)(li)可以細微到上海每家(jia)酒館、零(ling)售店的人(ren)群(qun)的口味偏好與價格接受度(du)。

精準(zhun)的數(shu)據獲(huo)取來源于百威集團組建的“BudNet”智能銷售系統。

“如果沒有行業(ye)中(zhong)(zhong)最好(hao)的(de)(de)(de)銷售(shou)渠道和(he)釀造(zao)網(wang)絡，我(wo)們(men)是(shi)不可能取得這(zhe)樣的(de)(de)(de)成功的(de)(de)(de)。我(wo)們(men)的(de)(de)(de)600多個(ge)經銷商在整個(ge)行業(ye)中(zhong)(zhong)是(shi)接受過最完善培訓而且是(shi)工作最投(tou)入的(de)(de)(de)一支銷售(shou)隊(dui)伍。”百威的(de)(de)(de)2002年度(du)報(bao)告首次向外(wai)界披露(lu)了有關“BudNet”系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)，也(ye)是(shi)其在行業(ye)低迷中(zhong)(zhong)取得穩固的(de)(de)(de)關鍵之一。

當時的(de)聯(lian)邦政府，因為把酒(jiu)稅(shui)拔得越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高(gao)，整個美國(guo)的(de)啤酒(jiu)銷(xiao)量都在下滑，但同時期百(bai)威的(de)市場占有率(lv)卻(que)漲破了50%，一年的(de)銷(xiao)售收入(ru)有160億。

以(yi)一個普通(tong)百(bai)威經銷商的視角來看“BudNet”，則更像街頭偵(zhen)探組織：

德雷(lei)克是百威眾(zhong)多經銷(xiao)商(shang)中(zhong)(zhong)的(de)(de)一(yi)個，主要監管著加州(zhou)中(zhong)(zhong)部山區(qu)的(de)(de)24小時(shi)便利店(dian)(dian)、酒品(pin)專賣店(dian)(dian)和餐飲店(dian)(dian)。每到一(yi)處他都會首先調查該門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)應收賬戶情(qing)況，從(cong)而確保(bao)沒(mei)有太多呆(dai)賬（有可能成(cheng)為壞賬的(de)(de)應收款），然(ran)后再盤點出門(men)(men)店(dian)(dian)一(yi)個月(yue)內的(de)(de)貨(huo)物(wu)倉(cang)儲(chu)流向，以便了解過去的(de)(de)銷(xiao)售(shou)數量、各類產(chan)品(pin)占比情(qing)況等一(yi)切零售(shou)細(xi)節(jie)。

然后他會再跟(gen)零(ling)售商交談一會兒，再將該零(ling)售地點附近的(de)其(qi)他啤酒(jiu)廠商的(de)大概(gai)情況(kuang)，比如產品的(de)置放和促銷(xiao)推廣活(huo)動等一同傳回總部。

每個德雷(lei)克(ke)都是百威“BudNet”系統(tong)中(zhong)的眼睛(jing)和(he)耳朵，通(tong)過配銷(xiao)渠道給總(zong)部不斷地輸送各種(zhong)重要數據，包括銷(xiao)售(shou)、零(ling)售(shou)店貨柜展示(shi)和(he)拜訪以及(ji)大大小小分銷(xiao)商的經營情(qing)況(kuang)等：

（1）百威(wei)的(de)銷售代表在接(jie)受(shou)新銷售訂單的(de)同(tong)時，采集競爭者的(de)營(ying)銷動態(tai)；

（2）百威的(de)供應商(shang)將所有零散的(de)數(shu)據(ju)歸攏整理，每(mei)天不間斷地(di)傳輸給百威總公司；

（3）百威的品牌經理們開始分析(xi)這些收集(ji)來的數(shu)據(ju)；

（4）百(bai)威品牌經理們(men)及時調整策略(lve)，同(tong)時向各大配銷商發出新的行(xing)動指令；

（5）配銷商們連接到BudNet，以獲取最(zui)新的(de)市場情(qing)況；

（6）百威的(de)(de)銷售人員根(gen)據公司和配銷商們的(de)(de)建議重新布置產(chan)品的(de)(de)擺放并(bing)且及時周轉商店中的(de)(de)存貨。

一(yi)(yi)個能(neng)實時調整策略的分銷(xiao)系(xi)統，使得百威(wei)總比其(qi)他(ta)品牌快一(yi)(yi)步適應市(shi)場。縱使百威(wei)對這個BudNet的細節一(yi)(yi)直保(bao)密，輕易不讓其(qi)露面，但(dan)還是(shi)有許多極有耐心的同(tong)行(xing)們琢磨出(chu)了不少門道(dao)。

他(ta)們認(ren)為(wei)，BudNet的(de)(de)最(zui)有(you)競爭力(li)的(de)(de)功能在(zai)(zai)于，能夠(gou)發(fa)掘啤(pi)酒愛好者們究竟(jing)在(zai)(zai)購買(mai)(mai)什么，是在(zai)(zai)那里購買(mai)(mai)的(de)(de)，到底為(wei)什么偏好某(mou)一品(pin)牌(pai)而不是其他(ta)品(pin)牌(pai)。比如，一位消費者在(zai)(zai)某(mou)間酒吧(ba)購買(mai)(mai)了(le)一瓶百威(wei)淡(dan)型(xing)啤(pi)酒，百威(wei)的(de)(de)經銷商們就已經記錄下來他(ta)究竟(jing)花了(le)多少錢(qian)，買(mai)(mai)的(de)(de)啤(pi)酒是溫(wen)的(de)(de)還(huan)是冰的(de)(de)，所購買(mai)(mai)的(de)(de)啤(pi)酒是在(zai)(zai)哪(na)里釀造的(de)(de)，以及他(ta)是否有(you)機會在(zai)(zai)附近買(mai)(mai)到更便(bian)宜的(de)(de)同品(pin)質酒……及時地探測到消費者的(de)(de)偏好和競爭者的(de)(de)走向。

雖然現在(zai)(zai)看來，這種大(da)數據(ju)的(de)動態系統早已(yi)不算(suan)出奇，但(dan)放(fang)在(zai)(zai)二(er)十年前，BudNet的(de)設(she)計(ji)思想就相當超前了。國內還(huan)在(zai)(zai)用口耳相傳方式交流消(xiao)費信息的(de)年代，百(bai)威所引(yin)入的(de)BudNet，對中(zhong)國啤(pi)酒甚(shen)至整個快(kuai)消(xiao)行業都是降維(wei)打(da)擊。

品牌價值(zhi)

盡(jin)管自打進入中(zhong)國(guo)(guo)開始，百(bai)威(wei)的市場份(fen)額就在不停地并購(gou)增長，但(dan)跟(gen)美國(guo)(guo)本土比，“百(bai)威(wei)”這(zhe)個品牌還遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)沒在國(guo)(guo)內形(xing)成第一梯隊的認知度。哪(na)怕直(zhi)到現在，還有著大批消費者依(yi)然以為哈啤是國(guo)(guo)有品牌。

初(chu)入中國市場的百威(wei)在定(ding)價權的爭取(qu)上(shang)，采用了與(yu)美國完全不同的市場戰略。

在(zai)(zai)美國本土(tu)，百(bai)威(wei)的產品線囊括了(le)高(gao)、中(zhong)(zhong)(zhong)、低(di)端(duan)市場(chang)，但由于其高(gao)檔(dang)與中(zhong)(zhong)(zhong)低(di)檔(dang)啤(pi)(pi)酒的價格(ge)(ge)一般只相差20-30%，因(yin)此百(bai)威(wei)在(zai)(zai)美國的產品都是(shi)(shi)處于大眾價格(ge)(ge)帶的。但是(shi)(shi)在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)(zhong)國，大瓶百(bai)威(wei)啤(pi)(pi)酒的市場(chang)零(ling)售價最少也在(zai)(zai)10元以上，是(shi)(shi)普通本土(tu)啤(pi)(pi)酒價格(ge)(ge)的4-8倍。

價格更貴，反而賣的更好了。

根(gen)據2021年(nian)財(cai)報，百(bai)威亞太（01786.HK）實現營收67.88億(yi)美元(yuan)，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)14.9%，實現凈利潤9.8億(yi)美元(yuan)，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)84.8%。公告顯(xian)示，由于正(zheng)面包裝(zhuang)和品牌組合(he)帶(dai)動，所(suo)有主(zhu)要(yao)市場的(de)高端及(ji)大(da)眾產品銷售皆(jie)取(qu)得兩位數增(zeng)(zeng)長(chang)。

雖然各(ge)大酒企都開始模仿百(bai)威搞高(gao)端化，還是(shi)不及百(bai)威的認知力(li)度(du)。

品(pin)牌價值，決定了某個品(pin)牌可以把同類產品(pin)賣出最高價。

關于(yu)(yu)品(pin)牌價值，曾經(jing)有一個有趣的案例：先將原本包裝的可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)(le)和百事可(ke)樂(le)(le)發給消(xiao)費者們品(pin)嘗(chang)，大家普遍(bian)都認(ren)為可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)(le)更好喝(he)。此后測試者將里的飲料互換，過了一段(duan)時間再發給大家，結果(guo)消(xiao)費者們又普遍(bian)認(ren)為，可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)(le)瓶子(zi)里的可(ke)樂(le)(le)更好喝(he)。品(pin)牌甚至可(ke)以左右(you)人們對于(yu)(yu)可(ke)樂(le)(le)的味(wei)覺(jue)。

對于啤(pi)酒來說(shuo)也是。

在(zai)(zai)美國曾舉行的(de)(de)(de)一(yi)次(ci)啤酒(jiu)(jiu)大會上，主辦方將30種(zhong)啤酒(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)標簽撕(si)掉，用相同(tong)的(de)(de)(de)不(bu)透明包裝盛(sheng)放，讓酒(jiu)(jiu)廠老板們逐一(yi)品(pin)嘗(chang)，結果極(ji)少有人(ren)能正確(que)找到(dao)自(zi)(zi)家的(de)(de)(de)啤酒(jiu)(jiu)。通過這些盲測(ce)實驗可(ke)見(jian)，人(ren)們對啤酒(jiu)(jiu)五花八門(men)的(de)(de)(de)區分(fen)，多數還是來(lai)自(zi)(zi)于品(pin)牌情感，產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)情感價值和精神認同(tong)逐漸成(cheng)為市場競爭的(de)(de)(de)核心。尤其是在(zai)(zai)品(pin)牌之間的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)不(bu)相上下(xia)的(de)(de)(de)時(shi)候，往往比(bi)價格更有用。

百威在建立品牌(pai)(pai)高(gao)端形象上，絲(si)毫(hao)不吝(lin)投(tou)入，其一直是中(zhong)(zhong)國啤(pi)酒業營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)(yong)投(tou)入最多的(de)公司，每年(nian)在廣告(gao)、分銷(xiao)(xiao)(xiao)和促銷(xiao)(xiao)(xiao)方面的(de)投(tou)入都(dou)超過(guo)數(shu)億元(yuan)人民(min)幣。早在2000年(nian)1-9月，啤(pi)酒行業電視廣告(gao)投(tou)放(fang)費(fei)用(yong)(yong)占(zhan)同期(qi)行業電視廣告(gao)投(tou)放(fang)費(fei)用(yong)(yong)的(de)24.0%，其中(zhong)(zhong)，百威啤(pi)酒在眾多的(de)品牌(pai)(pai)中(zhong)(zhong)連續兩年(nian)排名第(di)一，比第(di)二名的(de)廣告(gao)量(liang)還(huan)高(gao)出100%。

各類廣告(gao)之中，百(bai)威在體育上(shang)花得最多(duo)。為了與其(qi)全(quan)球(qiu)(qiu)頂級啤酒制造(zao)商的(de)(de)身份相匹(pi)配，百(bai)威基本(ben)都是選擇奧運(yun)會、世界杯(bei)足球(qiu)(qiu)賽以及NBA籃球(qiu)(qiu)賽等全(quan)球(qiu)(qiu)矚目的(de)(de)焦點賽事進行輸出。2008年，百(bai)威贊(zan)助(zhu)北(bei)京奧運(yun)會，就為其(qi)帶來了巨大的(de)(de)銷(xiao)量轉化(hua)。

其次是(shi)音(yin)(yin)樂(le)(le)。絡繹不絕(jue)的音(yin)(yin)樂(le)(le)節(jie)(jie)、啤(pi)酒節(jie)(jie)、電音(yin)(yin)派(pai)對，百(bai)威(wei)(wei)的贊助和(he)廣告幾乎從(cong)不缺席。在(zai)(zai)疫情之(zhi)前，百(bai)威(wei)(wei)每年都會在(zai)(zai)上海舉行“風暴電音(yin)(yin)節(jie)(jie)”，是(shi)大中華區最大的戶外電子音(yin)(yin)樂(le)(le)節(jie)(jie)，對年輕群(qun)體的滲透(tou)不可忽視。反觀華潤、青啤(pi)等一(yi)眾國資啤(pi)酒在(zai)(zai)音(yin)(yin)樂(le)(le)方面的滲透(tou)就差了(le)(le)百(bai)威(wei)(wei)一(yi)大截，除了(le)(le)在(zai)(zai)感性消(xiao)費上拉高品牌價(jia)值，百(bai)威(wei)(wei)在(zai)(zai)銷售渠道方面也更賣(mai)力(li)。

其(qi)主要采用(yong)大客(ke)戶模式，拓(tuo)展(zhan)現(xian)飲(yin)(yin)(yin)渠道(dao)（餐飲(yin)(yin)(yin)、夜場）的(de)(de)合作，重點分(fen)銷高(gao)端產品。2020年(nian)百威（中國(guo)）在現(xian)飲(yin)(yin)(yin)渠道(dao)的(de)(de)銷量占(zhan)全渠道(dao)的(de)(de)60%，顯著高(gao)于其(qi)他啤酒(jiu)企(qi)業。

與非現飲(yin)渠道(dao)(dao)（零售、KA）相比，現飲(yin)渠道(dao)(dao)對(dui)高端啤(pi)酒的消費(fei)量(liang)更(geng)大。該渠道(dao)(dao)消費(fei)者對(dui)于價格的敏(min)感度低，對(dui)品(pin)牌形(xing)象的要求(qiu)高，恰好更(geng)符合高端品(pin)牌的特征。

尤其是在酒吧(ba)夜場或者餐飲臺(tai)邊喝酒時，大家往(wang)(wang)往(wang)(wang)更愿意來上(shang)一(yi)打百威而不(bu)是一(yi)打勇闖(chuang)天(tian)涯(ya)。

從渠(qu)道加(jia)價(jia)來看，非(fei)現(xian)飲(yin)渠(qu)道加(jia)價(jia)率(lv)一般在30%以內，而大眾餐飲(yin)加(jia)價(jia)率(lv)高(gao)達40-100%，高(gao)端餐飲(yin)和(he)夜場加(jia)價(jia)率(lv)則高(gao)達100-200%。

毛利分成上(shang)，高端(duan)啤(pi)酒(jiu)一般可以(yi)創造(zao)50-60%的毛利率(lv)，顯(xian)著高于平價(jia)啤(pi)酒(jiu)35-40%的毛利率(lv)，所以(yi)現飲(yin)渠道才是啤(pi)酒(jiu)企業高利潤的板塊。

憑借現飲渠道的(de)優勢，百(bai)威多年(nian)來保(bao)持在50%以上的(de)毛利(li)率，國產(chan)啤酒企業(ye)是難以輕易趕(gan)超的(de)。

多番大手筆(bi)揮下來，擠(ji)得國產品牌(pai)在高端市場只能屈居第三。2020年，青島啤酒(jiu)在高端市場占據7%的(de)份(fen)額，遠低于百威(wei)和嘉(jia)士伯。

存量市場，國資品牌的(de)高端轉(zhuan)型，在百威面前還任重(zhong)道(dao)遠(yuan)。