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作為貨拉拉同城貨運的頭部(bu)企業，貨拉拉的IPO之(zhi)旅(lv)備受關注(zhu)。

貨(huo)(huo)拉拉也(ye)不(bu)負眾望(wang)，交出(chu)了一份(fen)漂亮的成績單(dan)：在貨(huo)(huo)運訂單(dan)交易(yi)總額(e)、營(ying)業收入(ru)雙增長下，2022年(nian)首次實現盈利。

而貨拉拉盈利的(de)(de)另一面，是貨車司(si)機“苦不堪言”。網(wang)上，司(si)機“權益損(sun)害”“惡(e)意扣分”“狼(lang)多肉少(shao)”等抱怨(yuan)聲音此(ci)起彼伏(fu)，其中還夾雜著乘客對其超額收(shou)費(fei)的(de)(de)吐(tu)槽。

司機與平臺、乘客之間的(de)矛盾不斷被激化(hua)下，貨拉拉的(de)上市(shi)之路能否一帆風順？寄予希望的(de)跑腿和(he)造車業(ye)務(wu)，能否支撐起貨拉拉的(de)第二增長(chang)曲(qu)線？

靠“混合變現”盈利的貨拉拉

自2021年傳出貨拉(la)(la)拉(la)(la)秘(mi)密提(ti)交IPO申請文件后，關于(yu)其上市的傳聞不斷。如(ru)今，消(xiao)息終(zhong)于(yu)塵埃落地，3月28日，貨拉(la)(la)拉(la)(la)正(zheng)式向(xiang)港(gang)交所(suo)遞表，申請在港(gang)股主(zhu)板上市。

作為同城貨(huo)運行業的(de)競爭對手(shou)，快狗打車(che)在去年(nian)6月搶先上市，但和(he)快狗打車(che)長(chang)期面(mian)臨虧損(sun)的(de)情況不同，目前貨(huo)拉拉已于2022年(nian)首次實現盈利(li)。

招股(gu)書(shu)顯(xian)示，2022年(nian)貨(huo)拉拉經調整凈利(li)潤約為(wei)0.53億(yi)(yi)美(mei)(mei)元，而在(zai)2020年(nian)貨(huo)拉拉經調整凈虧損為(wei)1.55億(yi)(yi)美(mei)(mei)元、2021年(nian)這一數據直線上升至6.31億(yi)(yi)美(mei)(mei)元。

從(cong)虧(kui)(kui)損6億多美元到扭虧(kui)(kui)為盈(ying)，貨(huo)拉拉的盈(ying)利之道并(bing)不新鮮，主要源于“降本”。

招股書顯(xian)示，貨拉(la)拉(la)的銷(xiao)售及營銷(xiao)開支(zhi)在2020年(nian)、2021年(nian)分別為2.39億美元、6.73億美元，2022年(nian)這一數(shu)據(ju)降到(dao)1.98億美元，同比下降70.57%。

貨拉拉稱，2021年(nian)銷售及營銷開支大(da)幅增長，主要(yao)因為折扣(kou)與促銷增加以及加大(da)廣(guang)告與品(pin)牌推(tui)廣(guang)力度(du)，2022年(nian)公司向商戶提供(gong)的折扣(kou)減少，以及控(kong)制員工成本。

在(zai)同城貨運行(xing)業，為了迅速搶占市場發放大量優惠(hui)券成(cheng)為有效方式之(zhi)一，貨拉(la)(la)拉(la)(la)也不例外(wai)，僅在(zai)2021年(nian)貨拉(la)(la)拉(la)(la)先后推出針對司機的1億(yi)元(yuan)補貼“新春拉(la)(la)貨節”、4月啟動(dong)“拉(la)(la)貨福利月”面向用戶和司機補貼5億(yi)元(yuan)，9月在(zai)“2021金秋拉(la)(la)貨節”再次補貼3億(yi)元(yuan)。

除了“降(jiang)本”策略生效外，2022年，貨拉拉GTV（總交(jiao)易額）和營收也(ye)大(da)幅增長。

數據(ju)顯示(shi)，貨拉拉的(de)(de)全球GTV由2020年的(de)(de)37.32億(yi)美元(yuan)增加至2022年的(de)(de)73.07億(yi)美元(yuan)，收入由2020年的(de)(de)5.29億(yi)美元(yuan)增至2022年的(de)(de)10.36億(yi)美元(yuan)，復合年增長率均(jun)為39.9%。

目前，貨拉(la)拉(la)的(de)境內營收(shou)來(lai)源(yuan)主要(yao)分為三部(bu)分，分別是貨運(yun)平(ping)臺服(fu)務(wu)、多元化物流服(fu)務(wu)和增值(zhi)服(fu)務(wu)。

其中(zhong)以同城(cheng)貨運(yun)和跨城(cheng)運(yun)輸為(wei)主的貨運(yun)平臺服務(wu)(wu)是主要收入來源，占(zhan)據了總營收的50%以上(shang)，多元化物(wu)流服務(wu)(wu)和增(zeng)值服務(wu)(wu)的營收比重分別(bie)為(wei)29%、6.7%，另(ling)外境外收入目前(qian)占(zhan)比9.6%。

而貨拉(la)拉(la)在招(zhao)股(gu)書中指出，貨運平(ping)臺(tai)服務產生收(shou)入的方式主(zhu)要依靠混合變(bian)現模式。

貨拉拉在(zai)其(qi)招股書中寫(xie)道(dao)：我們使用混合變現模式(shi)從(cong)我們的貨運(yun)平(ping)臺服(fu)務中產生收入，主要(yao)來自司機會(hui)員費及司機履行運(yun)輸訂(ding)單完成(cheng)后，向其(qi)收取傭金。

也就是說混(hun)合變現模式(shi)主要依靠向司機收(shou)取(qu)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)費和傭金(jin)，根據不同的(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)等級，傭金(jin)上具有不同程度(du)的(de)折扣。對此招股書中(zhong)也給(gei)出了詳細的(de)劃分：以同城貨運為例，在(zai)深圳地區，非會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)傭金(jin)率(lv)達(da)到18%；一級會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)189元(yuan)/月，傭金(jin)率(lv)為14%；二級會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)489元(yuan)/月，傭金(jin)率(lv)11%；收(shou)費最(zui)高(gao)的(de)三級會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)，傭金(jin)率(lv)也最(zui)低為8%。

通過向司機同(tong)時(shi)收取會(hui)員(yuan)費和傭金，貨拉拉的變現率和毛利率有了大幅提(ti)升(sheng)。

“我(wo)們(men)目前在中國(guo)內(nei)(nei)(nei)地貨(huo)(huo)運(yun)平臺(tai)(tai)(tai)服務(wu)(wu)產生(sheng)的(de)(de)司機(ji)會(hui)員費與傭金(jin)組合均衡。這促(cu)使我(wo)們(men)在中國(guo)內(nei)(nei)(nei)地的(de)(de)貨(huo)(huo)運(yun)平臺(tai)(tai)(tai)服務(wu)(wu)變現率由(you)2020年(nian)(nian)的(de)(de)8.0%上升至2022年(nian)(nian)的(de)(de)9.7%。我(wo)們(men)于中國(guo)內(nei)(nei)(nei)地的(de)(de)貨(huo)(huo)運(yun)平臺(tai)(tai)(tai)服務(wu)(wu)毛(mao)利率由(you)2020年(nian)(nian)的(de)(de)66.8%增加(jia)至2022年(nian)(nian)的(de)(de)74.3%。”貨(huo)(huo)拉(la)拉(la)稱。

司機、乘客與平臺的矛盾

在互(hu)(hu)聯網平臺之(zhi)前，公路貨運主要(yao)依靠線(xian)下(xia)交(jiao)易(yi)，客戶(hu)通(tong)過打(da)電話、熟人介(jie)紹的方式聯系司機(ji)，司機(ji)同樣通(tong)過類似方式完成(cheng)線(xian)下(xia)接單，這(zhe)導致(zhi)貨運行業面臨司機(ji)及商戶(hu)分散、車輛的使用率低以及商戶(hu)之(zhi)間(jian)缺乏(fa)互(hu)(hu)信等痛點。

貨拉拉、快(kuai)狗(gou)打(da)車等數字(zi)(zi)貨運平臺帶崛起后，使得商(shang)戶(hu)和司機的交易實現(xian)數字(zi)(zi)化，提升了(le)交易效率(lv)。

而公路貨(huo)運市場潛力巨大。據弗若(ruo)斯(si)特沙利文的資料，2022年，全球物流支出(chu)約10萬億美元，其中3.5萬億美元用于公路貨(huo)運市場。預計(ji)從2022年起復合增長率為5.6%，2027年將達4.6萬億美元。

但(dan)目(mu)前全球公路貨(huo)運行業的(de)線上滲(shen)透(tou)率仍較低，數(shu)據顯示，2021年公路貨(huo)運GTV中(zhong)僅有1.9%通過數(shu)字平臺促(cu)成，預(yu)計2027年線上滲(shen)透(tou)率將達至2.7%。

巨大潛力市(shi)場吸引著眾多玩家(jia)的加入。除(chu)了已經上(shang)市(shi)的快狗打車外(wai)，滴滴、滿(man)幫分別于(yu)2020年4月和(he)8月分別成立滴滴貨(huo)運(yun)和(he)運(yun)滿(man)滿(man)，殺入同城貨(huo)運(yun)行列；美團、順(shun)豐、京東(dong)在貨(huo)運(yun)行業同樣(yang)開啟布局。

激烈競(jing)爭下(xia)，燒錢補貼成(cheng)為(wei)滴(di)滴(di)貨運、貨拉拉、快(kuai)狗打車等多個平臺(tai)的慣用打法。巨(ju)額補貼下(xia)，對于同城貨運玩家來說虧損(sun)已(yi)成(cheng)常(chang)態。

今年(nian)3月，快狗(gou)打(da)車發(fa)布年(nian)報顯(xian)示2022年(nian)虧損依(yi)舊，凈虧損額為2.29億(yi)(yi)元。而在此之前，有媒體統計(ji)，2018-2021年(nian)快狗(gou)打(da)車已連續虧損四年(nian)，累(lei)計(ji)虧損超過27億(yi)(yi)元。

雖然靠著一(yi)邊減少對(dui)商戶的(de)補貼和折扣，一(yi)邊增(zeng)加司機的(de)會員費(fei)和傭(yong)金，2022年貨拉(la)拉(la)率(lv)先實現盈利，這不論對(dui)于貨拉(la)拉(la)本身還是行業來說都具有重要意(yi)義，但貨拉(la)拉(la)的(de)煩(fan)惱(nao)卻并不見得(de)有所(suo)減輕。

按照原本的(de)計劃，貨(huo)拉(la)拉(la)平臺和貨(huo)車(che)司機是(shi)合作(zuo)共贏的(de)關(guan)系，但在實際(ji)操作(zuo)中，卻出(chu)現了不和諧的(de)聲音。導致(zhi)司機、用戶(hu)和平臺之間的(de)矛盾(dun)不斷升級。

“為了吸(xi)引(yin)司機的(de)加入，貨(huo)拉拉經常宣傳稱(cheng)‘收入豐厚(hou)，海量貨(huo)源’，但事實是狼多肉少。”貨(huo)拉拉司機田師傅(fu)稱(cheng)，在注(zhu)冊(ce)貨(huo)拉拉司機的(de)賬號后很快就會有客服(fu)聯系，客服(fu)會經常曬出一些司機月(yue)入上萬的(de)流(liu)水(shui)截(jie)圖(tu)吸(xi)引(yin)司機，但進入之后發現并(bing)不是這樣。

田師傅表示，在貨拉拉幾十個(ge)(ge)司機搶一個(ge)(ge)單(dan)子時有(you)發(fa)生，而他(ta)自己遇到的最(zui)夸張的一次是(shi)一大早開始搶到天(tian)黑(hei)都(dou)搶不(bu)到一個(ge)(ge)單(dan)子，一個(ge)(ge)月下來跑了2000多流水。

除了平(ping)臺“狼多肉(rou)少”導(dao)致司機(ji)賺錢難外，司機(ji)的權益保障(zhang)也成為(wei)另(ling)一大難題。

因對貨拉(la)拉(la)“多因素計費模式(shi)”“特惠順路單(dan)”等方式(shi)壓低運價不滿(man)，去年(nian)11月16-18日(ri)引發(fa)了多城市的停運風波(bo)，許多貨拉(la)拉(la)司機自發(fa)停止(zhi)接單(dan)三天，抗議(yi)貨拉(la)拉(la)。

并且(qie)，因隨意調整計價(jia)規則、上漲會員費(fei)，誘導惡性低價(jia)競(jing)爭，超限超載非法(fa)運輸等問題，僅去年一年，貨(huo)拉(la)拉(la)先后5次被相關部門(men)約談。

在(zai)黑貓(mao)投(tou)訴(su)(su)平(ping)臺上搜索(suo)“貨拉拉”關鍵字，相關投(tou)訴(su)(su)達到27957條，其中來(lai)自貨車(che)司機(ji)(ji)的不在(zai)少(shao)數，“因貨物超載(zai)無法拉運，告知客戶(hu)取消訂單(dan)后就被扣了(le)行為(wei)分(fen)，難道貨拉拉平(ping)臺鼓勵司機(ji)(ji)超載(zai)運輸？”黑貓(mao)投(tou)訴(su)(su)上，一位司機(ji)(ji)表示。

不(bu)僅如(ru)此(ci)，被“壓榨”的司機和乘(cheng)客之間的矛盾也(ye)在升級(ji)。

此前貨拉(la)拉(la)因(yin)天價(jia)運費登(deng)上熱搜，兩位百萬大V在(zai)微(wei)博爆料稱用(yong)貨拉(la)拉(la)搬(ban)(ban)家(jia)時，被(bei)貨拉(la)拉(la)平(ping)臺的搬(ban)(ban)家(jia)司機索要高額運費：1.2公里(li)的路程、2分(fen)鐘的車程，被(bei)要求按(an)米收費，開價(jia)5400元。經多(duo)輪協商(shang)后，最終實付3440元。

目前貨拉(la)拉(la)依然存(cun)在價格(ge)不透明、超額收(shou)費的(de)現象，在黑貓投訴上，有用戶稱“搬家本來下單是(shi)310元，后面搬完家后又加(jia)收(shou)了375元，簡直就是(shi)坐地(di)起價”。

除此之外(wai)，曾經引起廣泛討(tao)論的“貨(huo)拉拉乘客墜亡事件”也將(jiang)貨(huo)拉拉的司機審核機制(zhi)以(yi)及粗(cu)獷(guang)的管(guan)理制(zhi)度推(tui)向風口浪(lang)尖。

貨拉拉新希望：跑腿和造車？

在司機(ji)和平臺矛盾愈發凸(tu)顯下，上市后的貨拉拉能否繼續保持(chi)盈(ying)利(li)？新的增長點在哪(na)？

貨(huo)拉拉給出的(de)答案(an)是(shi)：跑腿和造車業務。

這(zhe)也被(bei)寫進了(le)貨(huo)拉(la)拉(la)的(de)(de)增長戰略中，貨(huo)拉(la)拉(la)表示：“正(zheng)在(zai)選(xuan)定的(de)(de)中國內地城市試點推出(chu)兩輪車送(song)貨(huo)上門服(fu)務，以復(fu)制我(wo)們在(zai)東南亞的(de)(de)成功經驗。利用從(cong)現有車輛租售服(fu)務經營取(qu)得的(de)(de)知識(shi)及專(zhuan)門知識(shi)開拓(tuo)新商機，如電動商用車的(de)(de)研發。”

其中跑(pao)腿(tui)業(ye)務，貨(huo)拉(la)拉(la)最早在今年(nian)的3月17日(ri)發布(bu)《關于貨(huo)拉(la)拉(la)‘新(xin)業(ye)務’上(shang)(shang)線報告》，宣布(bu)了貨(huo)拉(la)拉(la)跑(pao)腿(tui)即將上(shang)(shang)線的消息；隨后3月27日(ri)，也就是提交上(shang)(shang)市(shi)申請的前一天，貨(huo)拉(la)拉(la)宣布(bu)在深圳(zhen)、上(shang)(shang)海上(shang)(shang)線跑(pao)腿(tui)業(ye)務并開放接單，并表示在7月31日(ri)前，跑(pao)腿(tui)訂單均為“0抽傭(yong)”，跑(pao)腿(tui)所賺(zhuan)金(jin)額(e)100%歸騎手所有。

之所以押注跑腿服(fu)務，有業內(nei)人士分析(xi)稱貨拉拉是看重(zhong)了即時配送市(shi)場廣(guang)闊(kuo)的發展前(qian)景。

根據艾媒咨詢發布(bu)的數據，2021年(nian)，中國(guo)跑腿經(jing)濟市(shi)場規模為131億(yi)元，預計(ji)2025年(nian)將達到(dao)664億(yi)元，2018-2025年(nian)的年(nian)復合增長率為75.4%。

除了(le)市場有前景外，更重(zhong)要的是貨(huo)(huo)拉(la)(la)拉(la)(la)在跑腿業務(wu)上有一定的經驗，這和貨(huo)(huo)拉(la)(la)拉(la)(la)在招股書中所稱的東南亞二輪(lun)車送貨(huo)(huo)上門業務(wu)有一定的重(zhong)合。此(ci)前在拓展(zhan)東南亞市場時，貨(huo)(huo)拉(la)(la)拉(la)(la)主(zhu)要靠二輪(lun)車業務(wu)以及復制在國(guo)內的同城貨(huo)(huo)運(yun)模(mo)式迅(xun)速(su)搶(qiang)占市場。

但跑腿業(ye)務同樣巨頭云集，不僅(jin)有(you)(you)美團、餓了么(me)、閃送、順豐同城(cheng)頗(po)有(you)(you)實力的(de)玩家，同時還有(you)(you)不少新入局(ju)者虎視眈(dan)眈(dan)。

貨拉(la)拉(la)想要搶奪(duo)市場(chang)避(bi)免不了前期的燒(shao)錢補(bu)貼(tie)，但(dan)依靠(kao)補(bu)貼(tie)搶奪(duo)的用戶(hu)最終(zhong)能留下來多少(shao)(shao)？在當(dang)下用戶(hu)下單習慣已經(jing)養成(cheng)的前提下，拼盡全力的貨拉(la)拉(la)又(you)能從巨頭口中分(fen)食多少(shao)(shao)蛋(dan)糕？這些依舊是未知數。

在其寄予希望(wang)的造車業(ye)務(wu)上，貨拉拉也早有(you)準備。

關于貨(huo)拉拉造(zao)車的消息最早可追溯到2021年。2021年5月，據36氪報道(dao)，貨(huo)拉拉開始啟動造(zao)車項目，且(qie)開始招募新(xin)能源(yuan)貨(huo)車制(zhi)造(zao)方面的人才，包括新(xin)能源(yuan)貨(huo)車整車產(chan)品專家等職位。

當(dang)時官方(fang)給出的回應是：公司(si)會持續招攬和儲備(bei)人才，但對于造車一事(shi)，暫無可對外披露的信息。

隨后2022年這一消息有了(le)新(xin)進(jin)展(zhan)，7月，重慶(qing)高新(xin)技術產(chan)業開發區(qu)管(guan)理委員發布通知，宣布貨拉(la)拉(la)以總投資105億元擬在(zai)重慶(qing)高新(xin)區(qu)直管(guan)園范(fan)圍內(nei)設立(li)汽車中國總部(bu)，進(jin)一步確(que)定了(le)貨拉(la)拉(la)要造車的(de)決心(xin)。

對于貨拉(la)拉(la)造車(che)外(wai)界(jie)也給出(chu)了(le)兩種不同的(de)聲音(yin)，有人認為(wei)在(zai)造車(che)上貨拉(la)拉(la)具(ju)有一(yi)定優勢(shi)，比如更容(rong)易結合平(ping)臺司機(ji)需求造車(che)，定制化造車(che)已(yi)逐漸成為(wei)趨勢(shi)，此(ci)外(wai)也能(neng)夠通(tong)過自產自銷(xiao)的(de)方(fang)式消化造車(che)產能(neng)。售后方(fang)面，貨拉(la)拉(la)在(zai)全(quan)國的(de)180多家分公司也能(neng)為(wei)司機(ji)們提供售后保障。

但也有人(ren)認為造車同樣是(shi)門燒錢的生意(yi)(yi)，貨拉拉能否交出滿意(yi)(yi)的答(da)卷暫未可知。

如(ru)何平(ping)衡司機、乘客、平(ping)臺的關系，跑腿和(he)造(zao)車能走多(duo)遠，貨(huo)拉拉的未來(lai)還有很多(duo)不確定性。