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為了拉近與(yu)消(xiao)費者之間的距離，直(zhi)營(ying)模(mo)式，一直(zhi)是造(zao)車(che)新勢力的首選。

10年(nian)前(qian)，采用直營模式的(de)特斯(si)拉(la)進入(ru)中國，也引(yin)來(lai)了(le)一場(chang)直營與經銷商模式的(de)較量。

理(li)想(xiang)汽(qi)車CEO李想(xiang)曾表示(shi)，直營模(mo)(mo)式可(ke)以更(geng)(geng)好、更(geng)(geng)快(kuai)獲知消費者對產品的(de)(de)反饋意見，有利于改進和升級產品，同時(shi)也可(ke)以更(geng)(geng)有效地控制價(jia)格和利潤。的(de)(de)確，在(zai)早期階段，直營模(mo)(mo)式有助于建立(li)(li)消費者認知，拒絕“中間(jian)商賺差價(jia)”，與用(yong)戶之間(jian)建立(li)(li)更(geng)(geng)緊密(mi)的(de)(de)聯系。

但隨著(zhu)新能源汽車逐(zhu)步走出初始(shi)階(jie)段，重(zhong)心(xin)也開始(shi)轉移，從建立品牌(pai)認(ren)知和形(xing)象轉變為，比拼(pin)運營效率和銷(xiao)量。在這一時期，直營模(mo)式(shi)由于(yu)需要大量資金投入(ru)，經銷(xiao)模(mo)式(shi)的優勢反而凸顯了出來。

目前，在新勢力陣營(ying)中，除了(le)理(li)想實(shi)現正向盈利，有繼續堅持直營(ying)店的(de)勇(yong)氣之外，其它車(che)企距盈利仍有一(yi)段(duan)距離，龐大的(de)直營(ying)店成(cheng)本壓(ya)力無(wu)疑會成(cheng)為下一(yi)發展階段(duan)的(de)掣肘。

在此背景下，有不(bu)少造(zao)車新勢力打(da)算不(bu)再堅守直(zhi)營(ying)(ying)模式，希望在直(zhi)營(ying)(ying)之外(wai)，能(neng)夠借(jie)助經(jing)銷商(shang)的力量，實現更低成(cheng)本的擴張。本月初(chu)，小鵬發起“木星計(ji)劃”，號(hao)召有實力的加盟商(shang)入伙；蔚來也有計(ji)劃將子品牌阿爾卑(bei)斯的售后服務、交付中心由全國性的經(jing)銷商(shang)集(ji)團承接。

在比拼銷量的階段，滿足擴張需(xu)求，同時減少門店成本支出增(zeng)加產(chan)品力和運營效率顯得更(geng)為重要。可以預(yu)見的是，未來，可能還(huan)將會(hui)有(you)一(yi)批(pi)在盈(ying)利線(xian)上(shang)掙扎的車企引(yin)入(ru)經銷商(shang)模式。

以小鵬、蔚來為代表(biao)的造(zao)車新(xin)勢力(li)們(men)，正在尋找新(xin)活法。

01

造車新勢力不再只靠直營

時間回到2018年(nian)1月(yue)，小鵬汽車(che)剛(gang)剛(gang)交付39輛新車(che)，年(nian)底，位(wei)于北京(jing)龍湖長楹天街的小鵬汽車(che)首家體驗(yan)中心也才(cai)剛(gang)剛(gang)開業。

當時，據小鵬(peng)(peng)汽車首席(xi)營銷官CMO熊(xiong)青云女士介(jie)紹，小鵬(peng)(peng)汽車將(jiang)在全(quan)國(guo)建立70家線下(xia)店(dian)，包含綜合(he)服務(wu)中心(xin)與體驗店(dian)。其中體驗店(dian)可享(xiang)受試駕(jia)、購買、咨詢(xun)等(deng)項目；綜合(he)服務(wu)中心(xin)承擔新車交付、上牌(pai)、上保險和售后維修等(deng)項目。

憑借在(zai)(zai)商(shang)圈(quan)(quan)建設體(ti)驗店，小鵬(peng)汽車正式走進(jin)了大(da)眾(zhong)視野，同小鵬(peng)汽車一(yi)樣在(zai)(zai)商(shang)圈(quan)(quan)建立起直營店的(de)(de)新(xin)勢(shi)力們(men)，逐步改變了消費者對(dui)于“國(guo)產新(xin)能(neng)源”汽車的(de)(de)認知，這一(yi)成效顯著的(de)(de)方(fang)式，也吸引力更多新(xin)能(neng)源車企加入，占領(ling)核心商(shang)圈(quan)(quan)、跑(pao)馬圈(quan)(quan)地一(yi)時間成為爭奪的(de)(de)要領(ling)。以至于不少消費者感嘆：在(zai)(zai)各(ge)大(da)商(shang)場一(yi)樓，幾(ji)乎(hu)都是(shi)車企的(de)(de)身影。

就(jiu)在(zai)去年，小鵬(peng)汽車CEO何小鵬(peng)本人還曾強(qiang)調“將在(zai)一二(er)線加強(qiang)直營效果”，但(dan)轉眼間，市場已(yi)然進入了競爭更加激烈(lie)的階(jie)段，對(dui)于急需(xu)擴張(zhang)、提振銷量和(he)運(yun)營效率的各大車企來(lai)說，直營模式的性價比不再突出，經(jing)銷商加持(chi)的優勢(shi)顯現(xian)出來(lai)。

據《晚點 Auto》報道(dao)，九(jiu)月初(chu)，小鵬(peng)(peng)召(zhao)(zhao)集多家(jia)經銷商舉辦了(le)新零售(shou)大會(hui)，并(bing)發起了(le)“木星(xing)計劃(hua)”。據悉(xi)，該(gai)計劃(hua)由小鵬(peng)(peng)汽車總裁王鳳英領導推動，目的(de)(de)(de)是號召(zhao)(zhao)更(geng)多有實力(li)的(de)(de)(de)經銷商加(jia)入小鵬(peng)(peng)，以(yi)實現(xian)擴大銷售(shou)渠道(dao)規模。會(hui)上，王鳳英稱(cheng)，小鵬(peng)(peng)未來三年(nian)的(de)(de)(de)銷量目標(biao)是達到百萬輛，計劃(hua)在接下來的(de)(de)(de)三年(nian)里建設(she) 500 家(jia)集銷售(shou)和服(fu)務功(gong)能于一體的(de)(de)(de)綜合店、1000 家(jia)體驗中心及衛星(xing)店，實現(xian)銷售(shou)、服(fu)務閉環。

實際上，小鵬想加大(da)經銷商(shang)渠道(dao)比重(zhong)的心思，早(zao)已顯現。

最為直接(jie)的是銷(xiao)量壓力(li)，在今年4月的媒(mei)體群訪中，何小鵬(peng)稱，300萬輛是未(wei)來10年車(che)企活下(xia)來的生死(si)線。

在今年第(di)二季(ji)度(du)財(cai)報電話會上，何小鵬還(huan)曾表示：“要(yao)在銷售網絡進(jin)行大刀闊斧的(de)優勝劣汰，并(bing)用更快(kuai)的(de)速度(du)引進(jin)優秀(xiu)的(de)經銷商伙(huo)伴，加快(kuai)在二線和低(di)線城市的(de)市場份額擴張。”

9月1日，何小鵬在(zai)微(wei)博上(shang)發消息稱：“歡迎更多(duo)新(xin)零(ling)售合作伙伴加入(ru)，與小鵬一同(tong)迎接智能電動(dong)新(xin)時代的來臨(lin)。”

目(mu)前，小鵬汽車已(yi)將銷(xiao)售區(qu)域由24個縮(suo)減至12個，并正在逐步淘汰(tai)效率低(di)下的直營門店，擴大代理經銷(xiao)商的門店規模(mo)。

據悉，小鵬汽(qi)車對授權(quan)經銷商的(de)(de)要求包括：代理經銷商授權(quan)運(yun)營(ying)公(gong)司的(de)(de)注冊資本不低(di)于 1000 萬元(yuan)(yuan)，汽(qi)車業(ye)(ye)(ye)務板(ban)塊的(de)(de)年(nian)度營(ying)業(ye)(ye)(ye)收入需達到(dao) 1 億元(yuan)(yuan)以上(shang)。門店的(de)(de)選址必須(xu)位于主要城市的(de)(de)汽(qi)車商業(ye)(ye)(ye)區(qu)，并且實際(ji)使用(yong)面(mian)積不得低(di)于 1000 平方(fang)米。

雖然(ran)小鵬(peng)對于經銷商的(de)要求并不低(di)，但(dan)是和之前對比更為寬松。

為(wei)了(le)招(zhao)募到更多有(you)實力的經銷(xiao)(xiao)商(shang)“入(ru)伙”，小鵬汽車降(jiang)低了(le)經銷(xiao)(xiao)商(shang)開(kai)(kai)設4S店(dian)的門檻，比如原本(ben)新加入(ru)的經銷(xiao)(xiao)商(shang)需(xu)要先運營(ying)商(shang)超店(dian)一段時間，銷(xiao)(xiao)售(shou)指標達標后(hou)(hou)才能申請開(kai)(kai)售(shou)后(hou)(hou)店(dian)，而(er)目前(qian)這一限制(zhi)已被取消(xiao)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)可以直(zhi)接開(kai)(kai)設包含銷(xiao)(xiao)售(shou)和售(shou)后(hou)(hou)的綜合(he)門店(dian)。

除了小鵬之外，還有一些新勢力車(che)企正在打算擴大經銷(xiao)商渠道的規(gui)模。據晚點(dian)LatePost報(bao)道，蔚來計劃(hua)將阿爾卑斯的售后服務、交付中心由全國性的經銷(xiao)商集團承接(jie)，但商超店依然(ran)為直營。

眾所周知，重視(shi)客戶體驗一直是蔚(yu)來(lai)的主打標簽，而(er)針對子品牌阿爾卑斯將(jiang)采取經(jing)銷商模式的決策，可以看出蔚(yu)來(lai)想借助(zhu)經(jing)銷商的力量(liang)讓阿爾卑斯成為走(zou)量(liang)車型(xing)，也(ye)符合其自(zi)身的定(ding)位，或許也(ye)是銷量(liang)和品質服務相平衡的較優(you)解(jie)。

極氪(ke)(ke)(ke)也進行了渠(qu)道(dao)改革，增加經銷(xiao)商門店的比例。目前(qian)，極氪(ke)(ke)(ke)已啟動經銷(xiao)商招募計劃(hua)，重(zhong)點在一、二線城市展開(kai)布(bu)局(ju)。此前(qian)，就有媒體曾(ceng)報道(dao)，極氪(ke)(ke)(ke)將大(da)幅縮減直營(ying)門店的新增數(shu)量，并通(tong)過(guo)大(da)規模(mo)招募經銷(xiao)商來擴充銷(xiao)售網(wang)絡。

自建直(zhi)營門店，曾經被認為是新(xin)勢力區別(bie)于傳統車企(qi)的創新(xin)式(shi)營銷方式(shi)。而如今，新(xin)勢力卻開(kai)始放棄“賴(lai)以起家”的直(zhi)營渠道，轉而向經銷商示好，背后是應對正(zheng)在變化的市場，摸索出的一條新(xin)路徑(jing)。

02

造車新勢力尋找新活法

造(zao)車(che)新勢力之所以開(kai)(kai)始選擇卷回(hui)經銷商渠道(dao)，與其自(zi)身所面(mian)臨的銷量壓力、成(cheng)本壓力分不開(kai)(kai)。

在銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)層面，此(ci)前由于小鵬(peng)在G9車(che)(che)型“翻車(che)(che)”、蔚(yu)來(lai)堅持(chi)不(bu)降價(jia)、特斯拉的價(jia)格沖(chong)擊(ji)等原(yuan)因(yin)，二者的銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)遲遲不(bu)見好轉。今年以來(lai)，小鵬(peng)在推出G6產品時(shi)吸取了教訓，蔚(yu)來(lai)也開始降價(jia)，向銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)妥協，效果很明(ming)顯(xian)：8月份(fen)，小鵬(peng)賣(mai)了13690輛車(che)(che)，蔚(yu)來(lai)賣(mai)了19329輛車(che)(che)，相較(jiao)上半年均(jun)有著明(ming)顯(xian)提升。

雖(sui)然暫時脫(tuo)離了苦海，但是(shi)對于車企而言，一(yi)個(ge)月一(yi)兩萬的(de)銷(xiao)量(liang)(liang)遠(yuan)遠(yuan)不夠。汽車是(shi)一(yi)個(ge)需要規模化效應降低成本的(de)產業，擴大銷(xiao)量(liang)(liang)是(shi)實現盈利(li)的(de)基礎，因此對于新勢力而言，加大渠道的(de)覆蓋力度，是(shi)當務之急。

然而，如果僅憑借直營店來(lai)擴大渠(qu)道(dao)的覆蓋力度，那么對(dui)于(yu)新勢力車(che)企(qi)來(lai)說是難以承受的。

根據(ju)本田中(zhong)國測算(suan)，在中(zhong)國運(yun)(yun)營(ying)一(yi)家直(zhi)營(ying)超級店的平均成本約(yue)為(wei)每年(nian) 400 萬(wan)元(yuan)人民幣，假(jia)設(she)一(yi)個新(xin)勢力品牌(pai)要覆蓋全國220到250個主要城(cheng)市，每個城(cheng)市開(kai)3個直(zhi)營(ying)店，那么光運(yun)(yun)營(ying)成本一(yi)年(nian)就(jiu)要花26~30億(yi)元(yuan)，顯然是一(yi)筆不小(xiao)的開(kai)支。

根據公開信(xin)息，小鵬汽車在(zai)今年(nian)二季(ji)度(du)(du)，凈虧損了(le)28億元(yuan)，毛(mao)利率下降至-3.9%；蔚來的(de)日(ri)子(zi)也不好過(guo)，在(zai)二季(ji)度(du)(du)凈虧了(le)60.56億元(yuan)，同比擴大119.6%。

小鵬(peng)(peng)汽(qi)車2023年第二季度主(zhu)要財務數據，圖/小鵬(peng)(peng)汽(qi)車2023年第二季度財報

如(ru)果僅憑自身直營(ying)店(dian)的力量(liang)進行擴張，以目前的財務狀況而(er)言，對于(yu)新勢力車企并(bing)不劃(hua)算(suan)。

當車(che)型暢銷時，渠道的(de)布局可以取得正向(xiang)支持的(de)作(zuo)用。然而(er)，在上半年降價潮來臨、消費者普遍持有(you)觀望的(de)態度時，龐大的(de)直營渠道反而(er)成為了甩(shuai)不掉的(de)“累(lei)贅(zhui)”。

為了(le)在擴(kuo)張渠(qu)道的同時，將運(yun)營成本降低至可控區(qu)間內，經(jing)銷商渠(qu)道自然成為了(le)新(xin)勢力的選擇。

縱(zong)觀歷史，在中(zhong)國汽車產(chan)業(ye)發展的長河中(zhong)，經(jing)銷商一直扮演(yan)著不(bu)可或缺的角色。

其實在過(guo)去，車企(qi)(qi)和經銷商之間的(de)關系(xi)很微妙，一(yi)方面(mian)二者需要齊(qi)(qi)心協(xie)力，擴大銷量；另(ling)一(yi)方面(mian)，由于經銷商服務水平的(de)參差不齊(qi)(qi)，容易(yi)給品(pin)牌(pai)帶來負面(mian)影響，比(bi)如某家經銷商在服務過(guo)程中出現(xian)任何差錯，都會影響到消費者對于品(pin)牌(pai)本身的(de)形象(xiang)認知，同時經銷商半透明的(de)價格體系(xi)也容易(yi)擾亂市場，成為車企(qi)(qi)重點監管的(de)對象(xiang)。

除(chu)此之外(wai)，在(zai)過(guo)去(qu)，經銷(xiao)商還承擔著一些特殊(shu)任務(wu)，比如當(dang)市場銷(xiao)量(liang)不佳、車(che)企為(wei)了報表(biao)好看或者減輕資金壓力時(shi)，往往會將(jiang)庫(ku)存(cun)轉(zhuan)移(yi)給經銷(xiao)商，也(ye)通常(chang)讓其(qi)苦不堪言。

但是(shi)到了(le)新(xin)能源(yuan)汽車時代，車企與經(jing)銷商(shang)的關系緩和了(le)很(hen)多。在與新(xin)勢力品(pin)牌的合作中，經(jing)銷商(shang)只需(xu)要根據訂單提車售賣(mai)，因(yin)而只承(cheng)擔日常的運營(ying)成本，并不需(xu)要承(cheng)接(jie)消化(hua)庫存(cun)的任務，資金壓力和庫存(cun)風險(xian)明(ming)顯(xian)小了(le)很(hen)多。

在這個(ge)環節中，經銷商更像是(shi)在車企做好前(qian)期消費者教育(yu)的工(gong)作后(hou)，順風順水(shui)進行賣車，同時在新勢力品牌保(bao)有量增加后(hou)，分擔了售后(hou)服(fu)務的功(gong)能(neng)，有些“前(qian)人栽樹(shu)，后(hou)人乘涼”的味道(dao)。

可以說，在新能源(yuan)汽車時代，經銷(xiao)商的任務(wu)從曾經的以銷(xiao)售(shou)為(wei)(wei)導向，逐步轉變成(cheng)以運營(ying)為(wei)(wei)核心的綜合服務(wu)商。

那么，隨著以小鵬為(wei)主(zhu)的新(xin)(xin)勢力品牌(pai)將渠道轉回為(wei)經銷(xiao)商(shang)模式，是否意味著新(xin)(xin)能源(yuan)汽車的營銷(xiao)模式將步入一(yi)個全(quan)新(xin)(xin)的階段？其中又會蘊含哪些風險？

03

一個新階段來了？

自(zi)(zi)從(cong)特(te)斯拉進入(ru)中國(guo)開(kai)啟直(zhi)營模式(shi)之后(hou)(hou)，中國(guo)大多數(shu)新勢力(li)車(che)企緊隨其(qi)后(hou)(hou)，放棄了傳(chuan)統車(che)企一直(zhi)所(suo)采用的經銷商渠道(dao)，轉而大力(li)開(kai)展(zhan)直(zhi)銷渠道(dao)，交付和售后(hou)(hou)服(fu)務也(ye)都(dou)是由(you)車(che)企自(zi)(zi)己負責。

為何國(guo)內新勢力起步時大多(duo)數(shu)選(xuan)擇(ze)(ze)自(zi)建(jian)直(zhi)營渠(qu)道的(de)(de)方式？其實，嚴格(ge)意(yi)義(yi)來說，對于大多(duo)數(shu)剛(gang)起步的(de)(de)新勢力車企(qi)而言，并沒有太多(duo)選(xuan)擇(ze)(ze)，自(zi)營模(mo)式是(shi)唯一可選(xuan)擇(ze)(ze)的(de)(de)路。

要(yao)知道，新勢(shi)力(li)所設(she)立(li)(li)的(de)(de)(de)直營(ying)體驗(yan)店在(zai)(zai)一開始(shi)并不承擔賣車的(de)(de)(de)任務，甚至許(xu)多直營(ying)店會在(zai)(zai)首(shou)款產品(pin)(pin)發布前(qian)先在(zai)(zai)商(shang)圈設(she)立(li)(li)，提(ti)前(qian)了解(jie)消費(fei)者(zhe)反應的(de)(de)(de)情況。這種情況下，由于沒有銷量任務，還需要(yao)費(fei)時(shi)(shi)費(fei)力(li)跟消費(fei)者(zhe)介紹產品(pin)(pin)、聆聽消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)反饋，自然不會有經銷商(shang)愿意(yi)接這活。在(zai)(zai)品(pin)(pin)牌起始(shi)階段，需要(yao)時(shi)(shi)間(jian)建立(li)(li)消費(fei)者(zhe)認知。

更(geng)重要的(de)(de)是，在2019-2020年(nian)新(xin)能源汽車爆發式(shi)增(zeng)長的(de)(de)時候，燃(ran)油車并沒有(you)處于明顯下滑(hua)狀態，經銷商也自然(ran)不愿(yuan)意冒太(tai)大風險放(fang)棄現(xian)有(you)的(de)(de)市場，投向增(zeng)長不確定性(xing)的(de)(de)新(xin)勢力(li)企業。退一步來講(jiang)，當時來看新(xin)勢力(li)車企能否度(du)過(guo)兩三年(nian)都是問(wen)題(ti)，更(geng)不會有(you)經銷商愿(yuan)意拿自己的(de)(de)前途押注。

而如今，新(xin)能源汽車(che)的(de)(de)滲透率(lv)已(yi)經(jing)超過(guo)了(le)30%，市場(chang)已(yi)然度過(guo)了(le)起(qi)始階段，消費者對于新(xin)能源汽車(che)的(de)(de)接受度大幅提升。此時，直營渠(qu)道已(yi)經(jing)完成了(le)前期的(de)(de)鋪墊(dian)任務(wu)，且繼續下去成本較高，車(che)企選(xuan)擇更(geng)具性(xing)價比的(de)(de)經(jing)銷商模式無(wu)疑更(geng)加(jia)劃算。

對于(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商來(lai)說也同樣如此，根(gen)據(ju)中國汽(qi)車(che)流通協會發布的2022年全國汽(qi)車(che)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商生存(cun)狀(zhuang)況調查報告，2022年，完成(cheng)年度銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)目(mu)標(biao)的經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商占比(bi)僅(jin)為19.4%，完成(cheng)年任務指標(biao)80%以上的經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商占比(bi)為42.2%。大多數經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商由于(yu)完不(bu)成(cheng)設定的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售目(mu)標(biao)，不(bu)僅(jin)自身(shen)盈利狀(zhuang)況下(xia)降(jiang)，甚至還要面臨來(lai)自車(che)企(qi)的高額罰款，生存(cun)狀(zhuang)況極度惡化。將目(mu)光(guang)投向(xiang)新能源車(che)企(qi)，不(bu)僅(jin)沒有庫存(cun)壓力，更(geng)是符合未(wei)來(lai)趨勢。

因此，新勢(shi)力(li)車企與(yu)經(jing)(jing)銷商(shang)渠道(dao)更(geng)像是一場“雙向奔赴”，有實(shi)力(li)的經(jing)(jing)銷商(shang)往(wang)(wang)往(wang)(wang)更(geng)了解當地市場，對于(yu)銷售成交(jiao)效率也(ye)會(hui)比沒(mei)有經(jing)(jing)驗(yan)的直銷門店更(geng)高(gao)。

目前(qian)(qian)，在(zai)造車新勢力陣營中(zhong)，除了(le)理(li)想實(shi)現正向(xiang)盈(ying)利(li)(li)，脫(tuo)離“屌(diao)絲圈”之(zhi)(zhi)外，其他車企還尚在(zai)盈(ying)利(li)(li)層面苦(ku)苦(ku)掙(zheng)扎，如前(qian)(qian)文(wen)所述，小鵬(peng)、蔚來在(zai)今年上半(ban)年虧(kui)(kui)得都很慘，除此之(zhi)(zhi)外，零跑上半(ban)年虧(kui)(kui)了(le)23.34億元、極氪上半(ban)年虧(kui)(kui)了(le)8.09億元，盈(ying)利(li)(li)更是遙遙無(wu)期。對于當(dang)下繼(ji)續擴大渠道規模實(shi)現銷量擴張(zhang)的車企而言，已無(wu)力再承擔高(gao)昂的直營門店運營成本。

因此，可以預見(jian)的是，今后會有(you)越來越多的新勢力(li)車(che)企加入經銷(xiao)商模(mo)式這一陣營。

不(bu)過，也需要注(zhu)意到，經銷商模式(shi)也并非(fei)十全十美(mei)。此(ci)前(qian)，小鵬汽車就(jiu)由(you)于(yu)直營(ying)和(he)授權(quan)(quan)代(dai)理兩個(ge)銷售渠道由(you)不(bu)同的管(guan)理團隊負責，經常發生利(li)益沖突。為了吸引客戶，授權(quan)(quan)代(dai)理店(dian)有時會向(xiang)消(xiao)費(fei)者承諾(nuo)更多的權(quan)(quan)益，變相影響了終端(duan)價(jia)格體(ti)系的穩(wen)定，給品牌(pai)銷售端(duan)帶來“內耗(hao)”。

回(hui)顧燃油(you)車(che)時代，經銷(xiao)商的(de)出現(xian)，雖然(ran)成(cheng)為(wei)中國(guo)汽車(che)產(chan)業發展必不(bu)(bu)可缺(que)的(de)組成(cheng)力量(liang)，但(dan)是由于其(qi)服務水平良莠不(bu)(bu)齊，消(xiao)費者(zhe)很(hen)容(rong)易將(jiang)經銷(xiao)商的(de)服務不(bu)(bu)滿與品牌(pai)本身產(chan)生鏈接。不(bu)(bu)同經銷(xiao)商之間為(wei)了(le)爭(zheng)奪客(ke)戶，往往會變相給予很(hen)多優惠(hui)，造成(cheng)經銷(xiao)商之間的(de)“內(nei)耗”，也不(bu)(bu)利于品牌(pai)終端價格(ge)體(ti)系穩定，給整車(che)廠(chang)帶來了(le)許多煩惱。

正如理想汽(qi)車CEO李想曾談論過(guo)，直營模式最大的(de)(de)優勢(shi)在于節約渠(qu)道成(cheng)本，由(you)于經(jing)(jing)銷(xiao)商之(zhi)間的(de)(de)惡性競(jing)爭(zheng)，經(jing)(jing)常要消耗(hao)了掉(diao)20%的(de)(de)銷(xiao)售費(fei)用(yong)。而在直營體系(xi)下(xia)，車企則(ze)沒有(you)這些(xie)煩惱，反(fan)而更能(neng)拉進與消費(fei)者(zhe)之(zhi)間的(de)(de)距離(li)。

在兩種模(mo)式的權衡與抉擇(ze)之中，有所得，也會有所失(shi)。

與此(ci)同時，雖然(ran)目(mu)前(qian)加入小鵬(peng)的經(jing)銷商不需要承(cheng)擔押庫存的任務，但這很大(da)一部分原(yuan)因(yin)是出于目(mu)前(qian)小鵬(peng)銷量還算順(shun)暢，經(jing)銷商自然(ran)沒太大(da)壓(ya)力。然(ran)而(er)，如果(guo)未來在擴(kuo)大(da)產能(neng)時消費者需求未能(neng)跟上，或許(xu)入伙小鵬(peng)的經(jing)銷商依舊會回到老(lao)路，被迫承(cheng)擔起庫存壓(ya)力。

一個新(xin)階段來了，但(dan)是對于新(xin)勢力(li)車(che)企(qi)而(er)言(yan)，想兩條腿奔跑仍不容易(yi)。