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27年前(qian)，以獨特的泡椒鳳(feng)爪打開(kai)市(shi)場，重(zhong)慶酒樓(lou)老板鹿(lu)有忠帶領有友食品(pin)一路干(gan)上(shang)“鳳(feng)爪第(di)一股”。27年后(hou)，鳳(feng)爪市(shi)場競爭激(ji)烈(lie)，鹿(lu)有忠與他的有友食品(pin)一起困(kun)在了原(yuan)地。

在(zai)10億元(yuan)的平臺上(shang)持(chi)續徘徊了五年(nian)之后，有友鳳爪(zhua)終(zhong)于碰(peng)到了天花板。前段時間(jian)，有友食品交(jiao)出了自上(shang)市以來的“最差業績”。2023年(nian)，公司營收(shou)跌落至10億元(yuan)以下，實(shi)現營業收(shou)入9.66億元(yuan)，同比下滑(hua)5.68%；扣非(fei)后歸(gui)母凈(jing)利(li)潤0.89億元(yuan)，同比下滑(hua)36.84%。

盡管(guan)有(you)友(you)食品將利潤下滑解釋為原(yuan)材料成本上升及銷售費用增(zeng)加(jia)等(deng)諸多原(yuan)因(yin)所(suo)致，但最直接指(zhi)向的(de)仍(reng)是產品與渠道(dao)單一化的(de)問題。

回看來(lai)時路，有(you)友食(shi)品(pin)(pin)通過從泡椒雞爪發力，最終成(cheng)為行業第一(yi)。可是(shi)，這(zhe)種(zhong)單一(yi)品(pin)(pin)類市場在相對飽(bao)和之后，不可避(bi)免地(di)進入了存量競爭(zheng)時期。等(deng)到(dao)這(zhe)時，它曾經的成(cheng)功經驗可能(neng)就(jiu)不再有(you)效(xiao)了。

獨辟蹊徑

快速崛起

泡菜(cai)歷史(shi)，源遠流長，中(zhong)國西南地區的(de)(de)(de)川渝人，向來有自(zi)家(jia)備(bei)壇泡菜(cai)的(de)(de)(de)習(xi)慣。只不過，這些泡菜(cai)以佐餐為主，自(zi)產自(zi)銷，而泡制的(de)(de)(de)食品也主要是蘿(luo)卜(bu)、豇豆(dou)等各類素(su)菜(cai)。

直到(dao)有友泡(pao)椒鳳爪出現，才(cai)打破了(le)原有泡(pao)菜(cai)品類(lei)的屬性(xing)，不僅將肉制品與泡(pao)鹵味工藝結合(he)，還實現了(le)零食化的突(tu)破。

三(san)十幾年前(qian)，鹿有忠還在重慶經營著有友(you)大酒店。酒樓經營過(guo)程(cheng)中(zhong)，因某次(ci)廚師失誤，錯把雞(ji)爪(zhua)扔進泡(pao)菜壇(tan)子(zi)里，這才發現了泡(pao)椒雞(ji)爪(zhua)，不同于(yu)鹵雞(ji)爪(zhua)，其味(wei)道脆香酸(suan)辣，酸(suan)辣可口。意識到(dao)商機，鹿有忠重新(xin)買了雞(ji)爪(zhua)與野山椒一起(qi)泡(pao)制，并推出了招牌產品“泡(pao)椒鳳爪(zhua)”。

由現場即(ji)食(shi)到便捷(jie)化包裝食(shi)品(pin)(pin)，是(shi)食(shi)品(pin)(pin)產業發展的(de)必然(ran)趨勢，比如從掛(gua)面到方便面，誕生了康(kang)師(shi)傅；從餐后(hou)甜(tian)點到休閑果凍，誕生了喜(xi)之郎。泡椒(jiao)鳳(feng)爪(zhua)巨頭(tou)的(de)出現，似(si)乎也是(shi)歷史的(de)必然(ran)。

由于飯店泡椒(jiao)雞爪大受歡迎，不乏客人打包回家，鹿有(you)(you)忠因此有(you)(you)了將泡椒(jiao)雞爪推(tui)向(xiang)全國(guo)的計劃，并在(zai)1997年創(chuang)辦了有(you)(you)友食品(pin)，專門生產泡椒(jiao)鳳爪。

只(zhi)不過(guo)，從即食到(dao)包裝并沒有(you)想得(de)那(nei)么容易。起初，有(you)友(you)食品剛開(kai)業(ye)，鹿有(you)忠(zhong)就接了(le)筆700件的(de)大(da)單(dan)，但由于(yu)缺乏經(jing)驗，干到(dao)最后，所有(you)真(zhen)空包裝的(de)有(you)友(you)鳳爪全部漲袋退貨，加上酒樓虧損(sun)低價轉讓，鹿有(you)忠(zhong)損(sun)失了(le)500萬(wan)元，還欠下了(le)100多萬(wan)元的(de)債務。

不甘心的(de)(de)鹿有(you)(you)忠帶(dai)著一堆有(you)(you)友鳳爪去了西南農大(da)食品(pin)研究所咨詢教(jiao)授，原(yuan)來鳳爪在自然發酵過程中會產生菌(jun)種(zhong)，而該菌(jun)種(zhong)的(de)(de)存在會引發食品(pin)變質(zhi)。之后，在教(jiao)授的(de)(de)幫助下，通過優(you)選復合乳酸菌(jun)種(zhong)，鹿有(you)(you)忠才解(jie)決(jue)了鳳爪的(de)(de)變質(zhi)問題。

但困境(jing)仍然存在，此(ci)時因(yin)創業早已“家徒(tu)四壁(bi)”的鹿(lu)有(you)忠根本沒錢打廣告(gao)，只能先(xian)擺攤試(shi)銷(xiao)，然后再去(qu)小賣部、商場(chang)試(shi)著(zhu)銷(xiao)售。到了(le)2000年，在重慶展銷(xiao)會上，有(you)友泡椒鳳爪一舉成(cheng)名，給(gei)自己拿下了(le)大筆訂單。

在客(ke)戶訂單源源不(bu)(bu)斷涌進來(lai)的(de)同時，競爭對手也(ye)多(duo)了起來(lai)，甚(shen)至不(bu)(bu)乏(fa)挖墻腳的(de)。為此，鹿有忠(zhong)不(bu)(bu)僅向國家(jia)知識(shi)產權局申請了泡椒(jiao)鳳爪的(de)發(fa)明(ming)專利，還開發(fa)了泡椒(jiao)竹(zhu)筍、泡椒(jiao)雞翅(chi)等多(duo)款產品(pin)。與此同時，鹿有忠(zhong)還給有友建立了強大的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商體系，僅兩個(ge)月時間(jian)就(jiu)拉起了12個(ge)一(yi)級(ji)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，120家(jia)二級(ji)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，并對其進行統一(yi)管理。

依靠單一產(chan)品，有友食品在(zai)2005年的營收突破500萬元。之后，有友食品先后在(zai)重慶渝北、四川郫縣、重慶璧山(shan)建(jian)立起生產(chan)基地，以滿足龐大增長(chang)的市(shi)場需求(qiu)。

等(deng)到2013年(nian)，有友食(shi)品(pin)的營收已(yi)經接近(jin)10個億，歸母(mu)凈利潤達到1.16億元。次年(nian)，有友食(shi)品(pin)成功(gong)登(deng)陸新三板，當(dang)時鹿有忠(zhong)持股市值一度逼近(jin)30億。

雖(sui)然(ran)此后有友在新三(san)板(ban)的表現并不理想，但靠著泡椒(jiao)鳳(feng)(feng)(feng)爪(zhua)打(da)造的強(qiang)品(pin)(pin)牌(pai)認知，有友食品(pin)(pin)始(shi)終是(shi)用戶(hu)心智排名第(di)一(yi)的泡椒(jiao)鳳(feng)(feng)(feng)爪(zhua)品(pin)(pin)牌(pai)，并推動其在2019年A股(gu)上市(shi)成為“鳳(feng)(feng)(feng)爪(zhua)第(di)一(yi)股(gu)”。

危機四伏

亟需轉型

行業(ye)導入期(qi)(qi)利(li)潤(run)高，競爭(zheng)(zheng)少(shao)；成長期(qi)(qi)競爭(zheng)(zheng)加(jia)劇，利(li)潤(run)降低；成熟期(qi)(qi)寡頭競爭(zheng)(zheng)，利(li)潤(run)穩(wen)定(ding)。這是行業(ye)發展的規律，由有友引爆的泡椒鳳爪市(shi)場，也不例外。

2019年(nian)，在(zai)(zai)有(you)友食品登陸(lu)A股上(shang)市的(de)(de)當年(nian)，新銳雞爪品牌王(wang)(wang)小(xiao)鹵(lu)誕(dan)生。作為在(zai)(zai)新消(xiao)費時(shi)代闖入的(de)(de)后進者，王(wang)(wang)小(xiao)鹵(lu)在(zai)(zai)銷(xiao)售方(fang)式、營(ying)銷(xiao)策(ce)略上(shang)都比(bi)有(you)友高出許(xu)多(duo)。比(bi)如(ru)在(zai)(zai)產品上(shang)，避開(kai)有(you)友食品的(de)(de)核心領域泡椒鳳(feng)爪，王(wang)(wang)小(xiao)鹵(lu)采用先炸后鹵(lu)的(de)(de)方(fang)式推(tui)出了虎皮鳳(feng)爪；在(zai)(zai)營(ying)銷(xiao)和渠(qu)(qu)道(dao)上(shang)，王(wang)(wang)小(xiao)鹵(lu)采用了全媒體、全渠(qu)(qu)道(dao)覆(fu)蓋的(de)(de)銷(xiao)售策(ce)略，通過抖音等多(duo)個平臺進行推(tui)廣銷(xiao)售……基于此，王(wang)(wang)小(xiao)鹵(lu)一(yi)經(jing)問世就取得了不(bu)錯的(de)(de)成績，產品轉線第一(yi)年(nian)銷(xiao)量突破2000萬元，2020年(nian)的(de)(de)銷(xiao)售額翻(fan)10倍(bei)達(da)到兩個億(yi)。到今天，王(wang)(wang)小(xiao)鹵(lu)年(nian)營(ying)收已經(jing)超(chao)過10億(yi)。

王小鹵的成(cheng)功與有友鳳爪的下滑(hua)形成(cheng)強對比，并進一(yi)步驗證著(zhu)后者單一(yi)產(chan)品及渠道帶來的局(ju)限性。

雖然(ran)前幾年(nian)有友食(shi)品(pin)有先后推出豬皮晶、竹筍、豆(dou)干、花生等產品(pin)，但時至今(jin)日，泡(pao)椒(jiao)鳳爪仍然(ran)是有友食(shi)品(pin)的營(ying)收大頭。2019年(nian)-2022年(nian)，泡(pao)椒(jiao)鳳爪占(zhan)主營(ying)業務收入的比例一度達8成(cheng)以(yi)上(shang)，直至2023年(nian)，泡(pao)椒(jiao)鳳爪依(yi)舊在(zai)有友食(shi)品(pin)的業績(ji)收入中占(zhan)據(ju)7成(cheng)以(yi)上(shang)比例。

而曾被視作(zuo)新(xin)一(yi)個拳頭(tou)產品的豬皮(pi)晶(jing)，因(yin)消費(fei)者喜好等諸多因(yin)素影響，其目前營收(shou)也僅有7836.63萬元(yuan)。至于2022年開啟的預制(zhi)菜相關業務，有友食品在9月的投資者會議中(zhong)透(tou)露稱“目前占公(gong)司營收(shou)的比重較小”，而財報(bao)中(zhong)亦未(wei)提及。

與此同時(shi)，在以王小鹵為代表(biao)的(de)虎皮鳳(feng)爪(zhua)(zhua)(zhua)等新產品(pin)沖擊下(xia)，有友(you)的(de)泡(pao)椒鳳(feng)爪(zhua)(zhua)(zhua)也出現下(xia)滑(hua)的(de)情況。2023年，有友(you)食品(pin)泡(pao)椒鳳(feng)爪(zhua)(zhua)(zhua)銷量14720.16噸，同比下(xia)降了17.82%。

換句話說，擺(bai)在(zai)(zai)有友食品(pin)面前的(de)，是和多數依靠大單品(pin)崛起的(de)品(pin)牌一樣存在(zai)(zai)的(de)問題，即存量市場競爭下，大單品(pin)銷售受限，而企(qi)業尚未找到第二增長曲線。

這幾年，苦于轉型(xing)無門的有友食品開始“大冒進”探險(xian)，將更多精力放在了理財(cai)上。

公開(kai)數據顯示，2023年，有(you)(you)友(you)食品以募(mu)集資(zi)金(jin)(jin)及自有(you)(you)資(zi)金(jin)(jin)委(wei)托理(li)(li)(li)財(cai)(cai)發生(sheng)額合計17.40億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。在(zai)3月14日(ri)最新披露的數據中，有(you)(you)友(you)食品最近(jin)十二個月使(shi)用自有(you)(you)資(zi)金(jin)(jin)委(wei)托理(li)(li)(li)財(cai)(cai)的累積金(jin)(jin)額為16.3億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，尚未贖回的理(li)(li)(li)財(cai)(cai)金(jin)(jin)額為9.1億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，累計理(li)(li)(li)財(cai)(cai)收益1358.39萬元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。有(you)(you)友(you)食品總理(li)(li)(li)財(cai)(cai)額度10億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，目前已使(shi)用9.1億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。

正(zheng)如(ru)業(ye)內人(ren)士所說(shuo)，投(tou)資理(li)財產(chan)品(pin)雖是一種可行的(de)現金管理(li)方式，但理(li)財風(feng)險較高，且企業(ye)將現金投(tou)資理(li)財產(chan)品(pin)，亦說(shuo)明企業(ye)對主業(ye)發展前景缺乏信心。

這(zhe)反映到(dao)有(you)友食(shi)品上來，一(yi)方面或許源自大單(dan)品受限，第二(er)曲線未(wei)明，業績下滑帶來的壓力與失望，而另一(yi)方面未(wei)必不是對公司(si)接班傳承表現出(chu)來的迷茫(mang)狀態(tai)。

到今(jin)天，1955年出生的(de)鹿(lu)(lu)有(you)忠已經快70歲了，站在古稀(xi)之年的(de)鹿(lu)(lu)有(you)忠早在2020年就宣(xuan)布了培養(yang)接班人(ren)計劃，而兩位培養(yang)的(de)人(ren)正是(shi)他的(de)女(nv)兒(er)鹿(lu)(lu)新及(ji)侄兒(er)鹿(lu)(lu)游。根(gen)據(ju)公開資料顯示，鹿(lu)(lu)新曾(ceng)于法(fa)國藍帶國際廚藝餐旅學院學習，自2011年起(qi)任(ren)有(you)友(you)食品董事；鹿(lu)(lu)游則(ze)先后任(ren)職有(you)友(you)食品研發部(bu)和采購部(bu)，2019年出任(ren)有(you)友(you)食品副總經理。

但二代接班能否延續(xu)輝煌或(huo)扭轉局面(mian)，待一切(qie)未果前(qian)，這(zhe)始(shi)終是個(ge)未知數。在(zai)此之(zhi)前(qian)，無人(ren)不迷茫(mang)。

尋求突破

拓寬路徑

回顧有(you)(you)友(you)食品走過的近三十年，其經(jing)歷過高光時刻，也(ye)飽受(shou)產品轉型開發之難，但即使這樣，有(you)(you)友(you)食品也(ye)未(wei)必(bi)無解。

根據財(cai)報顯示，2023年有(you)友食品(pin)(pin)線下(xia)銷(xiao)售(shou)占比高達97%以上。在線上流量(liang)成本高企，品(pin)(pin)牌回(hui)歸線下(xia)的當下(xia)，有(you)友食品(pin)(pin)多年來建立的線下(xia)經銷(xiao)體(ti)系或許相較線上品(pin)(pin)牌更占優勢。以此為基(ji)礎，有(you)友食品(pin)(pin)需(xu)要去探索新(xin)的可能性。

比如同(tong)為鳳爪(zhua)(zhua)這一品(pin)(pin)類，有友(you)泡椒鳳爪(zhua)(zhua)賣不動，王小鹵卻年銷(xiao)10個(ge)億(yi)，說到底還是產品(pin)(pin)口味跟不上(shang)消費者喜好，難(nan)以帶給消費者新鮮(xian)感的問題。因此，有友(you)食(shi)品(pin)(pin)需要(yao)做(zuo)的，是在洞察消費者對健康零食(shi)的追求的基礎(chu)上(shang)，開發出更多創新性新品(pin)(pin)，而后通(tong)過社交(jiao)平臺進行營銷(xiao)與推廣(guang)，并(bing)拓寬更多銷(xiao)售渠(qu)道以擴大(da)銷(xiao)售范圍(wei)與覆蓋面。

其次(ci)，學會用場(chang)景(jing)(jing)去(qu)(qu)挖掘增(zeng)長(chang)。正如(ru)業內人士所說，場(chang)景(jing)(jing)是(shi)產品力(li)的(de)(de)基礎，一(yi)個(ge)產品至(zhi)少得占據一(yi)個(ge)核(he)心的(de)(de)應用場(chang)景(jing)(jing)。比如(ru)去(qu)(qu)年(nian)9月下旬，有友食品針對出(chu)游這一(yi)場(chang)景(jing)(jing)，在高(gao)鐵站重慶北(bei)站打造(zao)了慢閃(shan)店“閃(shan)現”，進行(xing)了為期(qi)7個(ge)月的(de)(de)品牌曝光與(yu)營銷活動(dong)。這本(ben)身(shen)就是(shi)用場(chang)景(jing)(jing)挖掘增(zeng)長(chang)的(de)(de)一(yi)種措施，只不過由于鮮(xian)少推廣，該活動(dong)帶來(lai)的(de)(de)影(ying)響力(li)有限(xian)。

對有友(you)來(lai)說，其需要的(de)是找到更多的(de)場景(jing)，然后有針對性(xing)地對這(zhe)些場景(jing)做推廣甚至是開發產品，從(cong)而在存(cun)量市場競爭中(zhong)挖掘到新的(de)可能性(xing)。

總而言(yan)之，有(you)場景就有(you)需求(qiu)，有(you)需求(qiu)就能夠創產品，這(zhe)才是企業在存量市場中挖掘增量的生存之道。

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參考(kao)資料(liao)：

《僅(jin)僅(jin)憑一(yi)個雞爪，就賣了(le)9.8億，他(ta)的底氣何在？》

《有友鳳爪去年銷量跌近兩(liang)成，但它(ta)也沒其他爆款了》

《營(ying)收跌破10億元(yuan)！“鳳爪(zhua)第一股(gu)”有友食品交上市后(hou)“最差成績單(dan)”》