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山東有這樣一(yi)(yi)家品牌，你(ni)可能沒聽說(shuo)過(guo)，但(dan)一(yi)(yi)定吃(chi)過(guo)它們(men)家生菜。

它(ta)叫綠行者(zhe)。

其(qi)結球生(sheng)菜常年(nian)供(gong)應給百勝等(deng)餐飲巨頭，且(qie)出(chu)口到(dao)迪(di)拜、韓(han)國等(deng)海外地區，日銷(xiao)售20萬顆，年(nian)銷(xiao)售額(e)超過10億元。

在肯德基、麥當(dang)勞漢堡中，每兩片(pian)生菜，必有(you)一片(pian)來自(zi)綠行者。

妥妥的生菜大(da)王！

01

“中國食品安全的問題在源頭”

1999年，農學畢業的馬鐵民應聘(pin)到青島一(yi)家(jia)外(wai)資公司(si)從事蔬菜進(jin)出口貿易。

通過“公(gong)(gong)司+農(nong)(nong)戶”的(de)模式，這家公(gong)(gong)司和地方農(nong)(nong)民簽(qian)訂了(le)協議，由(you)公(gong)(gong)司提(ti)供(gong)蔬菜種子(zi)，等到成熟(shu)采收(shou)之后，再從農(nong)(nong)民手中將(jiang)蔬菜收(shou)購(gou)回來(lai)，由(you)公(gong)(gong)司負(fu)責(ze)包裝外銷。

按照正(zheng)常的商業(ye)(ye)運轉，農(nong)民減輕了銷售(shou)壓(ya)力，企業(ye)(ye)解決(jue)了原料問題(ti)，二(er)者互利共贏。但沒想到，公司只干(gan)了兩年就倒閉了，老(lao)板也跑到了國外。

馬鐵民，也被迫失業(ye)。

圖源/Pixabay

事后(hou)，馬(ma)鐵民(min)總結(jie)經驗(yan)，認(ren)為公(gong)司(si)危(wei)機的根源(yuan)在(zai)于出現(xian)了兩個(ge)“斷(duan)裂”：管理斷(duan)裂和(he)數據(ju)斷(duan)裂。

公(gong)司(si)將(jiang)更多精力放(fang)在(zai)銷售上(shang)，忽視了對(dui)菜農“田間生產”的管理和監督，此為管理斷裂。公(gong)司(si)沒有將(jiang)“國(guo)際標準”的各類數據(ju)(ju)和指標當成硬任(ren)務(wu)下(xia)達給菜農們(men)，導致(zhi)農民與公(gong)司(si)出現(xian)數據(ju)(ju)斷裂。

在(zai)這樣的情況下，習慣按(an)照經(jing)驗(yan)而不是按(an)標準做事的農民自然不會嚴(yan)格執(zhi)行(xing)。

比如，公司(si)要求胡蘿卜(bu)露(lu)出土的部(bu)分(fen)要用土再掩蓋，以(yi)防露(lu)出部(bu)分(fen)被曬(shai)黑，影響整體顏色，但農民可能(neng)(neng)覺(jue)得“能(neng)(neng)吃就行唄，黑一點(dian)不礙事的”，最后的結果就是產品(pin)合格(ge)率低，產品(pin)賣(mai)不出去(qu)，企(qi)業(ye)虧(kui)損。

馬鐵民認為，“中(zhong)國食品安全的問題不(bu)在(zai)工廠，而在(zai)源(yuan)頭”。只要解決了源(yuan)頭，農產品標準化大有可為。

2003年(nian)，馬(ma)鐵民賣掉家里(li)準(zhun)備的婚房，湊了40萬元決定大(da)干一場。

踐行的，正是老東家失敗的標準化種(zhong)植。唯一不(bu)同(tong)的是，這(zhe)一次公司(si)和農(nong)戶都是他自己(ji)。

在包下的(de)260畝菜(cai)(cai)地(di)里(li)(li)，馬鐵(tie)民種了番茄、蜜瓜(gua)、西(xi)蘭花、生菜(cai)(cai)等(deng)七種蔬菜(cai)(cai)。每(mei)天，這個(ge)接近190厘米(mi)的(de)大(da)個(ge)子(zi)睡在菜(cai)(cai)地(di)旁的(de)窩棚里(li)(li)，觀察著(zhu)種子(zi)的(de)變(bian)化，對它們進行監(jian)測，作標準(zhun)化管(guan)理。

好不容易(yi)等到(dao)收獲，命運(yun)和他開(kai)了個巨大的玩笑，前期說好的客(ke)戶一個也沒來(lai)。為(wei)(wei)了不讓蔬菜(cai)爛到(dao)地里，馬鐵民只能把菜(cai)拖到(dao)市場上去賣，可(ke)惜沒有人愿意為(wei)(wei)從沒聽說過的高(gao)標準種植(zhi)付(fu)出高(gao)價。

除(chu)了那些本就(jiu)執著(zhu)于產品(pin)標準(zhun)化的企業(ye)。

那一年，馬(ma)鐵民老同事(shi)、在肯德(de)基擔任(ren)生(sheng)菜(cai)采購(gou)員的宋剛正為(wei)找不(bu)到合格(ge)的生(sheng)菜(cai)發(fa)愁，聽到老同事(shi)有塊生(sheng)菜(cai)園(yuan)趕緊約(yue)著(zhu)去看，結(jie)果(guo)出乎(hu)意料(liao)，所有生(sheng)菜(cai)產品全部符合肯德(de)基原料(liao)采購(gou)標準。最(zui)終，80多(duo)畝100多(duo)噸(dun)生(sheng)菜(cai)，以每噸(dun)4200元的價格(ge)全部賣給(gei)了肯德(de)基。

算下來，光生菜馬鐵民就賺了10多萬。

好吧，事實上，除了生(sheng)菜，其他六種蔬菜全都(dou)賠了個光。

于是，第(di)二年開始，馬(ma)鐵民只種生菜(cai)。他告訴宋(song)剛(gang)，自己要成為肯德基的生菜(cai)供(gong)應商。

說(shuo)來(lai)簡單，做起來(lai)不(bu)(bu)容易(yi)(yi)。生(sheng)菜嬌(jiao)氣，30攝氏度以上(shang)就容易(yi)(yi)出紅(hong)斑(ban)、燒(shao)心(xin)燒(shao)邊，且根系淺，對水量要求很高(gao)，不(bu)(bu)精(jing)細化管理根本種不(bu)(bu)好。其次，要成為肯德基(ji)供應商，除了產品有(you)保證，規模(mo)也得(de)跟上(shang)，眼下這260畝(mu)的(de)地肯定不(bu)(bu)行。

思考之后，馬鐵民決定去省外建(jian)生菜基(ji)地。

他(ta)第一(yi)站便去了(le)內(nei)蒙古自治區三海洼村，租下250畝(mu)地，成為(wei)第一(yi)個(ge)在(zai)此種地的外鄉(xiang)人(ren)。

按照之前的經驗，馬鐵(tie)民在(zai)基地附(fu)近打井取水。結果打了(le)(le)九口井，花(hua)了(le)(le)九萬塊(kuai)錢(qian)，愣是一滴(di)水也沒見到。眼看著生菜苗都快活(huo)活(huo)干死了(le)(le)，馬鐵(tie)民只能(neng)選擇最原始的方法，人工挑水。他(ta)向村(cun)民借(jie)了(le)(le)一筆錢(qian)，以一天(tian)4000塊(kuai)的成(cheng)本雇傭(yong)工人挑水，這才解(jie)決了(le)(le)危機(ji)。

那(nei)一(yi)年，內(nei)蒙古和山東兩個基地(di)的銷售收入加(jia)起來(lai)，足(zu)足(zu)一(yi)千多萬。

之后，拿(na)著這筆(bi)錢，馬鐵民又在河北尚(shang)義縣租(zu)下1000畝地，在福建漳州市租(zu)了1000畝地......2006年，凱盛浩(hao)豐成立，成為全國唯一能夠365天均(jun)衡供(gong)應結球生菜的公司(si)。

2008年，浩(hao)豐創(chuang)立蔬果品牌“綠行者(zhe)”。

02

農產品標準化：

SOP、信息化賦能

通過地域(yu)間的氣候(hou)差(cha)異(yi)來(lai)實現(xian)生菜全年供(gong)應，這是(shi)(shi)產品的規(gui)模(mo)化。但規(gui)模(mo)化的前提，一定是(shi)(shi)標準(zhun)化。

但農業不(bu)可(ke)控(kong)因素(su)太(tai)多了，受(shou)氣候、土(tu)壤(rang)、水源影響非常(chang)大，這種控(kong)制標準或許可(ke)以(yi)通過(guo)原料和設備，甚至是人力來解決。比如內蒙古(gu)種生菜(cai)缺水，可(ke)以(yi)采取人工挑水。

這(zhe)是最簡單且樂觀的，但(dan)商業(ye)比這(zhe)復雜得(de)多。當產業(ye)鏈路延長、企業(ye)規(gui)模做大，人的不可控性、波動性會變得(de)更(geng)加明顯(xian)。久(jiu)而久(jiu)之，馬(ma)鐵(tie)民老東家(jia)當年(nian)的結(jie)局(ju)就會重現。

而在浩(hao)豐，有95%的(de)員(yuan)工都是(shi)農民。如何把當年那260畝的(de)標準化(hua)菜園(yuan)管理模式復制(zhi)到千萬(wan)畝菜園(yuan)，讓成百上千名企業的(de)農民接受，這是(shi)做好標準化(hua)的(de)關鍵(jian)一環。

圖源/Pixabay

馬鐵(tie)民在(zai)創(chuang)業之初強調(diao)，要把農(nong)民變成(cheng)從事(shi)農(nong)業的(de)工人(ren)。怎么(me)變？建立系統的(de)SOP。

一年有(you)52個周，面對52個天氣(qi)，球生菜可能就(jiu)有(you)52個采收(shou)期(qi)。那(nei)么，浩豐便將(jiang)所有(you)生產工藝拆解成52個，讓每個工人在(zai)自己的(de)“格子”里細(xi)耕(geng)，負責干技(ji)術的(de)人就(jiu)只說(shuo)技(ji)術，供應(ying)鏈的(de)人也只談供應(ying)鏈。SOP標準下，所有(you)工人都配合著供應(ying)鏈進(jin)行工作，在(zai)合適(shi)的(de)時間播種，又在(zai)合適(shi)的(de)時間采收(shou)。

當然，這一(yi)切的前提，依(yi)托(tuo)的是物聯網、大數據技術。

從2014年-2017年，馬鐵民(min)一直(zhi)專注(zhu)于(yu)打通信息(xi)化。眼下，通過信息(xi)化系統，浩豐實(shi)現了種植計劃、過程(cheng)管理和銷售對接，不僅能(neng)保(bao)證員工(gong)嚴格(ge)按(an)照SOP進行標準化執行，還能(neng)精準鎖定終端消(xiao)費(fei)者需求。

比如，真功夫的生(sheng)菜是(shi)加熱產(chan)(chan)品(pin)，需(xu)要(yao)的是(shi)葉綠、黃心小的產(chan)(chan)品(pin)；肯德基則(ze)是(shi)將生(sheng)菜用做漢堡配菜或冷食(shi)，需(xu)要(yao)的就是(shi)外觀圓整，切絲碎屑要(yao)少(shao)，里(li)面(mian)還得有明(ming)顯的空隙等。

03

農產品電商化：

農產品上行

2017年(nian)，馬鐵民(min)被錄取為湖畔大(da)學第三屆(jie)學員，從一(yi)萬多名報名者中脫(tuo)穎而出，成為1/44。

據悉，全球競爭(zheng)最(zui)激烈的斯坦(tan)福大(da)學(xue)本科錄取(qu)率為4.4%，但湖(hu)畔大(da)學(xue)的錄取(qu)率比它還低，僅(jin)4.07%。在這個號稱中國工商(shang)界“黃(huang)埔軍校”的大(da)學(xue)，其(qi)首批校董是馬云、柳傳(chuan)志、史玉(yu)柱這樣的傳(chuan)奇商(shang)業人物(wu)。

在(zai)一(yi)路過(guo)關(guan)斬將進(jin)入面(mian)試后，馬鐵民被問到的其(qi)中一(yi)個問題是(shi)“世界因你(ni)而有何不同？”主要從三個方面(mian)進(jin)行展開：你(ni)要什么？你(ni)有什么？你(ni)能放棄(qi)什么？

馬鐵民表示，之所(suo)以能夠進入湖畔大學(xue)，跟浩豐(feng)近三年來在互聯網(wang)領域的(de)探索和(he)實(shi)踐(jian)密(mi)不可分。

2015年，馬(ma)鐵民開始嘗試向電商化轉(zhuan)型(xing)，綠行者搬上(shang)淘寶。

在其他人看來，這個(ge)舉動(dong)大膽且(qie)沒(mei)有必(bi)要。當時浩(hao)豐(feng)的銷(xiao)售規模已經十分龐(pang)大，且(qie)與(yu)多家食品(pin)公司(si)有長期合作，根(gen)本不愁銷(xiao)路，何(he)況(kuang)農產(chan)品(pin)在電商平臺售賣本身就是(shi)(shi)風險高的難(nan)題，前期需要大量試錯成本，且(qie)是(shi)(shi)否與(yu)原(yuan)本的經銷(xiao)體系發生沖突(tu)都是(shi)(shi)個(ge)未知數。

果不(bu)其然，自綠行者上線淘寶后，出現了一系列問題：冷鏈物流不(bu)完善、運輸價格昂貴(gui)，數據反應遲鈍(dun)等。

不得已之下(xia)，馬鐵民只得關掉淘寶店鋪。也正是這時候，他獲得了進入湖畔大(da)學學習的機會。

后(hou)來(lai)的(de)結果證明，湖(hu)畔大學的(de)學習的(de)確使馬鐵民(min)獲(huo)益(yi)匪淺，他不僅在馬云的(de)幫(bang)助下收(shou)獲(huo)了阿里旗下生鮮電(dian)商品牌(pai)“盒馬鮮生”的(de)渠(qu)道資源，還將綠行者重新搬上天(tian)貓，且發展得(de)如(ru)火如(ru)荼。

2020年5月，演員關曉彤分享的一則“自制蔬菜三明治(zhi)”視(shi)頻，徹底帶火綠(lv)行者。之后，綠(lv)行者天貓銷量一度達到(dao)一個月10萬顆生菜，趕上過去半年的業績(ji)。

這(zhe)幾年，馬鐵民(min)對(dui)電(dian)商(shang)熱情依舊。據賣家報道(dao)，白天的時(shi)候，他(ta)有空會去電(dian)商(shang)轉一(yi)圈，一(yi)再強調產品(pin)品(pin)質“都要發最好的”；晚上(shang)的時(shi)候，他(ta)會去監(jian)督下(xia)客服的回復效(xiao)率；沒過(guo)去的時(shi)候，他(ta)要么(me)自(zi)己在(zai)網店下(xia)單(dan)，親自(zi)驗(yan)貨(huo)、體(ti)驗(yan)客服的服務質量，要么(me)就是(shi)看差(cha)評(ping)。

馬鐵民說，自己(ji)每天最重要(yao)的工作就是(shi)看投訴、看差評(ping)，然后(hou)根據用戶評(ping)價來進行調(diao)整(zheng)。

比(bi)如顧(gu)客(ke)投訴買(mai)回來的(de)番茄是軟的(de)，馬鐵民會(hui)讓團隊調整采(cai)摘時間，采(cai)摘早一點，到(dao)顧(gu)客(ke)手里需要(yao)等幾(ji)天才能吃。

在(zai)做好農(nong)產(chan)品標(biao)準化、規模化后(hou)，將農(nong)產(chan)品電(dian)商化，或許是“農(nong)產(chan)品上行”的(de)重要一環。

但它(ta)的(de)基礎，一定是穩(wen)定、優質的(de)產(chan)品(pin)。

參考資料(liao)：

《靠種菜年入近(jin)10億！他是肯德基背后的男人(ren)，天貓生(sheng)意今年要漲(zhang)2400%》

《11年只做蔬菜，卻憑(ping)此走向(xiang)了世界》

《解(jie)密馬云和他的湖畔大學》