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制造業企(qi)業必須思考(kao)一(yi)個問題(ti)，即：產品是(shi)(shi)否(fou)是(shi)(shi)滿(man)足消(xiao)費者(zhe)需求(qiu)的(de)終極手段？答(da)案(an)是(shi)(shi)否(fou)定的(de)。產品當然是(shi)(shi)滿(man)足消(xiao)費者(zhe)需求(qiu)的(de)重要手段，但如果說(shuo)它是(shi)(shi)終極手段，那就是(shi)(shi)拋開企(qi)業與(yu)用戶之間(jian)的(de)距離、工(gong)程師(shi)思維(wei)與(yu)消(xiao)費者(zhe)思維(wei)之間(jian)的(de)差(cha)別以及(ji)消(xiao)費者(zhe)購(gou)買產品最終之目的(de)的(de)空談了。

企業(ye)(ye)時時刻刻觀察市場動向，不斷試探用(yong)(yong)戶需求，固然是(shi)(shi)用(yong)(yong)功的好學生，可這實際上是(shi)(shi)在追著消費者的步(bu)伐走；而只有將企業(ye)(ye)視(shi)(shi)角代(dai)入消費者視(shi)(shi)角，甚(shen)至直接參與到用(yong)(yong)戶的使(shi)用(yong)(yong)過程中，才(cai)能做到懂用(yong)(yong)戶、懂需求，才(cai)能知(zhi)道怎么提(ti)出需求和改進功能，企業(ye)(ye)才(cai)能帶(dai)領(ling)消費者前進。

這種企業(ye)角(jiao)色的轉(zhuan)型背(bei)后既是(shi)“以產品(pin)(pin)為核心”向“以服(fu)務為核心”的企業(ye)戰略轉(zhuan)型，也(ye)是(shi)企業(ye)在發(fa)展過程(cheng)中技術逐(zhu)漸發(fa)展、產品(pin)(pin)逐(zhu)漸成熟、行業(ye)參(can)與逐(zhu)漸深入的必由之路。以大疆為例：其(qi)企業(ye)戰略基(ji)本經(jing)歷(li)了“產品(pin)(pin)”、“平(ping)臺”和“服(fu)務”三個階段。

勃興：以產品為核心

2012年，大疆(jiang)推出(chu)了“大疆(jiang)精(jing)靈Phantom1”，這是(shi)世界上第一款到手即飛的(de)(de)航拍一體機。通(tong)過技術創新，精(jing)靈Phantom1基本解決(jue)了以(yi)往航拍器(qi)無法(fa)獲得穩定畫面的(de)(de)痛點，大幅降低了航拍的(de)(de)成(cheng)本，不僅受到影視行業(ye)的(de)(de)追捧(peng)，而且因此確(que)立了大疆(jiang)在航拍領(ling)域的(de)(de)霸主地位。

彼時(shi)剛剛成立(li)不久的(de)(de)大(da)(da)疆，正處(chu)于(yu)“以(yi)產品為(wei)核心”的(de)(de)企業(ye)戰(zhan)略階段，這(zhe)一(yi)時(shi)期的(de)(de)大(da)(da)疆有兩個(ge)特(te)點：一(yi)是專注于(yu)產品。大(da)(da)疆創始人(ren)汪滔(tao)是技(ji)術出(chu)身，注重產品而非營銷，因此早期大(da)(da)疆主要依靠其無人(ren)機在技(ji)術上的(de)(de)進(jin)步、用(yong)戶(hu)體驗上的(de)(de)改進(jin)、以(yi)及用(yong)戶(hu)間形成的(de)(de)口碑(bei)進(jin)行市場開(kai)拓。

這很(hen)好解釋，彼時(shi)大(da)疆(jiang)畢(bi)竟(jing)還是初創企(qi)業(ye)，以產品為核心的企(qi)業(ye)戰略是其必經之(zhi)路。像現(xian)在(zai)這種企(qi)業(ye)與(yu)消費(fei)者(zhe)聯(lian)系緊密的企(qi)業(ye)模式，在(zai)2012年的無人(ren)機(ji)市場(chang)還是不可能(neng)的：除了互(hu)聯(lian)網(wang)等基礎設施因(yin)素(su)外，還因(yin)為當時(shi)無人(ren)機(ji)正處于藍海市場(chang)的導入階(jie)段，用(yong)戶(hu)基數小，而(er)市場(chang)潛力(li)大(da)。

按照(zhao)Frost&；Sullivan等機(ji)構發布的數(shu)據來(lai)看(kan)，2013年(nian)大疆所處的消費級無人(ren)機(ji)市(shi)場不過(guo)才14.95億元，但到(dao)(dao)了2020年(nian)，這一數(shu)值就迅猛增長到(dao)(dao)了315億元。

因此，未經市(shi)場教育(yu)的(de)(de)消費者對于標準(zhun)化產(chan)品的(de)(de)需求還是很旺盛的(de)(de)——畢竟(jing)不能(neng)(neng)指望普通消費者一接觸某種新事(shi)物(wu)，就能(neng)(neng)立刻(ke)推演出(chu)它(ta)的(de)(de)后續應用并(bing)提出(chu)對應需求。在(zai)這(zhe)樣的(de)(de)背景下，這(zhe)個階段大疆(jiang)最好的(de)(de)辦法，就是重點(dian)關注無人機本身，強化其現有功能(neng)(neng)，針(zhen)對性地進行技術迭(die)代，以拉開與競(jing)爭對手在(zai)產(chan)品上的(de)(de)差距。

二是(shi)(shi)沒(mei)有(you)與(yu)用(yong)(yong)戶形成密切(qie)聯系。可(ke)以想象(xiang)，僅僅憑借(jie)產品本身，大疆是(shi)(shi)沒(mei)有(you)辦(ban)法將(jiang)用(yong)(yong)戶納(na)入某種消費閉環的(de)，這(zhe)種情況帶來的(de)一連串后果(guo)就是(shi)(shi)：大疆既(ji)沒(mei)有(you)建立(li)起與(yu)用(yong)(yong)戶之間的(de)粘性，也不(bu)能(neng)形成穩定的(de)用(yong)(yong)戶群體(ti)，更沒(mei)有(you)辦(ban)法高效地采集數據，對無人機(ji)做(zuo)進一步的(de)改進。

而且(qie)，由于企(qi)業(ye)與個人之(zhi)間沒有建立(li)起交(jiao)互密切的(de)聯系，所以大疆(jiang)很(hen)難針對性地去給用(yong)戶(hu)(hu)提供個性化服(fu)務。因此，用(yong)戶(hu)(hu)即便購買(mai)了大疆(jiang)產品，但在后續應用(yong)的(de)過程(cheng)中，想要更換(huan)其他品牌的(de)同類產品的(de)代(dai)價是(shi)很(hen)低的(de)。可以說，大疆(jiang)做標準(zhun)化產品，將通用(yong)式的(de)功(gong)能打包(bao)裝進(jin)無(wu)人機里，不僅是(shi)這(zhe)一階段企(qi)業(ye)戰略著眼于產品的(de)必然(ran)，亦是(shi)一種“巧婦難為無(wu)米(mi)之(zhi)炊”的(de)無(wu)奈。

在這一(yi)階段的(de)市場競爭(zheng)中(zhong)，大(da)疆明顯意(yi)識到了“僅(jin)憑借產品本身，用(yong)戶(hu)該放(fang)(fang)棄(qi)(qi)時仍會放(fang)(fang)棄(qi)(qi)”于(yu)是在后續(xu)的(de)發展中(zhong)，開始想辦(ban)法凝聚用(yong)戶(hu)粘性。

發展：以平臺為核心

無人機市場經過大疆(jiang)多年(nian)深耕和(he)開拓前景初現，因此(ci)(ci)出現了(le)一(yi)批具有威脅(xie)性的對手。既包括(kuo)前大疆(jiang)高管(guan)在(zai)美(mei)國(guo)(guo)成立的3D Robotics，和(he)法國(guo)(guo)無人機廠商(shang)Parrot，還包括(kuo)國(guo)(guo)內大量的山寨品(pin)牌。在(zai)這種趨勢(shi)下，大疆(jiang)為(wei)了(le)保持競爭(zheng)力，更好地擴(kuo)展用戶，開始積極挖掘無人機潛在(zai)的應(ying)用領域，開始了(le)平(ping)臺化的嘗試——大疆(jiang)就此(ci)(ci)進入(ru)了(le)“以平(ping)臺為(wei)核心”的企(qi)業戰(zhan)略階段。

大(da)疆在平臺化上的努(nu)力可總結為(wei)兩個方面，一(yi)是(shi)產(chan)品，二是(shi)運營。

在產品平(ping)臺化方面(mian)(mian)：大疆在軟(ruan)件層面(mian)(mian)提(ti)供了(le)SDK（軟(ruan)件開發(fa)工具包），基(ji)于此，用戶(hu)可(ke)以(yi)根據自身(shen)需求來開發(fa)更(geng)(geng)適合的(de)(de)產品；在硬(ying)件層面(mian)(mian)，大疆開發(fa)了(le)可(ke)擴展的(de)(de)飛行(xing)平(ping)臺和視覺傳感導航系(xi)統，用戶(hu)可(ke)根據不同需求選配不同功能模(mo)塊，同時相通的(de)(de)電池(chi)和充電設備既提(ti)高(gao)了(le)使(shi)用效率，又降低了(le)用戶(hu)在同體系(xi)內的(de)(de)更(geng)(geng)換(huan)成本(ben)（提(ti)高(gao)了(le)不同體系(xi)的(de)(de)更(geng)(geng)換(huan)成本(ben)）。

在運營平(ping)臺(tai)化方面(mian)：2014年大疆(jiang)上線了(le)“DJI大疆(jiang)社區(qu)”，于是(shi)彼時全球的(de)(de)無人(ren)機使用(yong)者(zhe)(zhe)以及(ji)無人(ren)機應用(yong)開(kai)發者(zhe)(zhe)就有了(le)專門的(de)(de)交流平(ping)臺(tai)，可以想象，在不同的(de)(de)使用(yong)者(zhe)(zhe)和(he)開(kai)發者(zhe)(zhe)相互交流的(de)(de)過程中，產出(chu)(chu)了(le)大量信息，更深入地挖(wa)掘了(le)無人(ren)機的(de)(de)應用(yong)潛力(li)。這種(zhong)用(yong)戶(hu)間(jian)和(he)用(yong)戶(hu)與(yu)平(ping)臺(tai)間(jian)的(de)(de)交流直接促進了(le)新產品的(de)(de)產出(chu)(chu)和(he)相關(guan)增值服務的(de)(de)出(chu)(chu)現。

在(zai)這個階段(duan)，大(da)疆通過(guo)產品和(he)運營(ying)的(de)(de)平臺(tai)化(hua)，在(zai)企業戰略上獲得了(le)(le)升級(ji)，一方面擺脫了(le)(le)完全依(yi)靠(kao)產品“單向度(du)”地進(jin)行市(shi)場競爭的(de)(de)窘境；另一方面借助社區平臺(tai)，在(zai)用戶相互之間針對(dui)大(da)疆的(de)(de)產品應用和(he)服務進(jin)行深入(ru)探討的(de)(de)過(guo)程中，建立起(qi)了(le)(le)用戶對(dui)于大(da)疆品牌的(de)(de)認(ren)同度(du)和(he)情感節點。

大(da)(da)(da)疆基于無人(ren)機搭建的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)生態逐漸成(cheng)(cheng)型(xing)。其特點在(zai)于，大(da)(da)(da)疆通過模(mo)塊化(hua)構件在(zai)滿(man)足(zu)用(yong)戶消費需求的(de)(de)(de)過程中(zhong)，使(shi)用(yong)戶形(xing)成(cheng)(cheng)了(le)特殊的(de)(de)(de)路徑依賴。可以說，用(yong)戶只要選擇了(le)大(da)(da)(da)疆的(de)(de)(de)基礎產品，那么在(zai)后(hou)續(xu)的(de)(de)(de)應用(yong)中(zhong)，他(ta)就只能繼續(xu)購買大(da)(da)(da)疆體系內的(de)(de)(de)模(mo)塊化(hua)構件，否(fou)則就產生了(le)區別(bie)于第(di)一階段的(de)(de)(de)轉換(huan)成(cheng)(cheng)本(ben)——也(ye)正是從此時起，大(da)(da)(da)疆的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)地位才算是基本(ben)牢固。

如此一來，老用戶粘性增強，對于增值服務的需求也越來越大，同時還持續吸引著新用戶的加入，形成了不斷納新、不斷留存的正向循環。但無人機畢竟是個小眾領域，市場天花板肉眼可見，因此，大疆亟需第二曲線實現突破，這種壓力又在迫使著大疆企業戰略的轉型。

（配圖來自Canva可畫）

進階：以服務為核心

經過(guo)十年(nian)深耕，無人機的市場培(pei)育期逐漸接近尾聲，在消(xiao)費(fei)習慣普遍地培(pei)養起來(lai)之后，大(da)疆已(yi)經在某些細分領域積累起了廣泛(fan)的用(yong)戶(hu)基礎，此時想要再大(da)規(gui)模的擴展用(yong)戶(hu)已(yi)經不太(tai)可能，所以就(jiu)形成了用(yong)戶(hu)高粘(zhan)性、低流失、低增長的特(te)點。

現(xian)在(zai)，大(da)(da)疆已經能(neng)夠在(zai)某些(xie)細分環節上實(shi)現(xian)“無(wu)人機平(ping)臺+模塊化構(gou)件+增(zeng)值服務”的(de)(de)(de)壟斷閉環，用(yong)戶在(zai)使用(yong)無(wu)人機實(shi)現(xian)需求(qiu)的(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中，基(ji)本上無(wu)法(fa)跑出(chu)大(da)(da)疆畫出(chu)的(de)(de)(de)這(zhe)個“圈(quan)”。未來大(da)(da)疆想要繼(ji)續實(shi)現(xian)增(zeng)長，就必須圍繞(rao)這(zhe)些(xie)用(yong)戶，通過(guo)(guo)長期的(de)(de)(de)數據積(ji)累，深(shen)度挖(wa)掘基(ji)于現(xian)有產品的(de)(de)(de)增(zeng)長服務，滿足用(yong)戶在(zai)特定(ding)場(chang)景內幾乎所有的(de)(de)(de)需求(qiu)，這(zhe)也是其戰略發(fa)展的(de)(de)(de)必然趨(qu)勢。

大(da)疆(jiang)正式開啟“以服(fu)務為核心(xin)”的(de)企(qi)業戰略轉型(xing)契機(ji)，正是在(zai)經過(guo)上述階(jie)段(duan)的(de)技術(shu)研發和平(ping)臺化的(de)嘗試后，探索出(chu)了(le)(le)一些基(ji)于(yu)無(wu)人(ren)機(ji)值(zhi)得深挖的(de)行業機(ji)會(hui)，例如植保、測繪和巡檢等。2015年大(da)疆(jiang)成立(li)了(le)(le)行業應(ying)(ying)用(yong)事業部，就是以平(ping)臺型(xing)產品為基(ji)礎，進行增值(zhi)服(fu)務方向的(de)創(chuang)新——實際上，這一階(jie)段(duan)大(da)疆(jiang)既強化了(le)(le)無(wu)人(ren)機(ji)的(de)平(ping)臺性質，又進一步挖掘(jue)了(le)(le)無(wu)人(ren)機(ji)的(de)應(ying)(ying)用(yong)潛力。

而且這個(ge)(ge)(ge)時期的(de)(de)大疆(jiang)恰(qia)逢互聯網(wang)新基建迅(xun)速發展，5G、物聯網(wang)等席卷而來。于是，隨著大數據和(he)(he)人工智(zhi)(zhi)能(neng)(neng)技術的(de)(de)發展和(he)(he)應(ying)用(yong)，大疆(jiang)開始(shi)為用(yong)戶提(ti)供智(zhi)(zhi)能(neng)(neng)化的(de)(de)服(fu)務模(mo)塊整合(he)，從而實(shi)現了(le)個(ge)(ge)(ge)性(xing)化的(de)(de)服(fu)務解(jie)決方案，讓用(yong)戶形成使用(yong)依賴(lai)。大疆(jiang)從上個(ge)(ge)(ge)階段那種(zhong)“路徑依賴(lai)式的(de)(de)”用(yong)戶粘(zhan)性(xing)掙脫出來，轉變為“互動式的(de)(de)”用(yong)戶粘(zhan)性(xing)，進而形成了(le)某(mou)種(zhong)“產品(pin)后(hou)”的(de)(de)服(fu)務生態體系。

“以服務(wu)為核心”不同(tong)于前兩個階段的(de)地(di)方，正是在(zai)(zai)于大疆得以主動地(di)引領(ling)消費者的(de)步伐。在(zai)(zai)“互聯網+”的(de)基礎(chu)上，大疆不斷積累和挖(wa)掘數據(ju)，不斷優化(hua)用(yong)戶(hu)關系，這就使得大疆能夠在(zai)(zai)用(yong)戶(hu)群中建立比(bi)較準確的(de)用(yong)戶(hu)畫像，提(ti)前預測消費趨勢，并通過大量(liang)的(de)數據(ju)分析和長期的(de)應用(yong)優化(hua)形成(cheng)產品與服務(wu)的(de)有機結合(he)，以此實現個性(xing)化(hua)的(de)解決方案。

其中必須指出，倒不(bu)是(shi)(shi)說(shuo)大疆產(chan)品體(ti)系內的路徑(jing)依(yi)賴(lai)不(bu)再存在，而(er)(er)是(shi)(shi)說(shuo)用戶(hu)粘性不(bu)再過(guo)分依(yi)賴(lai)于產(chan)品性能(neng)和高沉沒成(cheng)本(ben)。此時(shi)產(chan)品本(ben)身銷售的重要(yao)性開始下降（僅是(shi)(shi)相對而(er)(er)言），增值服務開始成(cheng)為更重要(yao)的收入來源，因(yin)為它負載(zai)著更廣(guang)闊(kuo)的想象(xiang)空間。

從青澀到成熟：無人機龍頭的啟示

可(ke)以(yi)說，企業(ye)戰略(lve)核心從“產品(pin)”到(dao)(dao)“平臺”的轉變，是大疆從青澀(se)到(dao)(dao)成熟(shu)的標志(zhi)。

“以產(chan)品(pin)為核心(xin)”時的(de)(de)(de)(de)大疆(jiang)，重點一直放在(zai)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)打磨上(shang)，注重一體化(hua)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)開發，試(shi)圖通(tong)過(guo)打造(zao)集全部(bu)功能于一身的(de)(de)(de)(de)標準化(hua)產(chan)品(pin)，來滿足消費者全部(bu)的(de)(de)(de)(de)需要；“以平臺為核心(xin)”時的(de)(de)(de)(de)大疆(jiang)，則意識(shi)到了絕對主導產(chan)品(pin)設(she)計和標準化(hua)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)局(ju)限性，于是開始(shi)將無人機視為應用(yong)的(de)(de)(de)(de)載(zai)體，開始(shi)平臺化(hua)的(de)(de)(de)(de)嘗試(shi)，積極與用(yong)戶和行業交流(liu)，希冀碰撞出靈感的(de)(de)(de)(de)火(huo)花(hua)。

而企業戰略(lve)從“平臺”到(dao)“服務”的轉(zhuan)變(bian)，則可以看做是大疆(jiang)這家公(gong)司從研發(fa)視角向運(yun)營(ying)視角轉(zhuan)變(bian)的關鍵。

“以服務(wu)為(wei)核心”時的(de)大疆，失(shi)去了對(dui)產品設計的(de)絕對(dui)主導權，這既是發展過程中大疆主動“放棄”的(de)，亦(yi)是用(yong)戶在使用(yong)無人機(ji)過程中要求的(de)。值(zhi)得注意的(de)是，雖然(ran)大疆失(shi)去了這種(zhong)主導權，但卻得到了在消(xiao)費過程中與用(yong)戶共(gong)同創造(zao)價值(zhi)的(de)契機(ji)。

大疆帶(dai)給眾多制(zhi)造業企業的(de)啟示，其中有一點正(zheng)(zheng)是(shi)隨著物(wu)聯網(wang)技術的(de)發展，越來(lai)越多的(de)產品將會不(bu)再局限于其本身的(de)物(wu)理形態，而發展為(wei)基于某種特定(ding)功能(neng)(neng)——例如無人機能(neng)(neng)夠提(ti)供一定(ding)動力和(he)(he)(he)高度——的(de)模塊整合(he)平臺。在(zai)(zai)這(zhe)個過(guo)程中，企業不(bu)再僅是(shi)單向(xiang)度地向(xiang)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)提(ti)供使(shi)用價(jia)值，而能(neng)(neng)夠參(can)與到消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)創造價(jia)值的(de)過(guo)程中去。這(zhe)正(zheng)(zheng)是(shi)現代(dai)企業在(zai)(zai)互聯網(wang)時代(dai)依托數字(zi)化(hua)和(he)(he)(he)智能(neng)(neng)化(hua)帶(dai)來(lai)的(de)便利(li)，應該仔細思考和(he)(he)(he)努力的(de)方向(xiang)。