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昨天一位(wei)好久不(bu)聯系的朋友微(wei)信我。

“我去某某基金了，現在(zai)開始看(kan)消(xiao)費出海，成長期和成熟期項目為主，以(yi)后有好(hao)項目多多交(jiao)流。”

隨即(ji)遞來一(yi)張名片(pian)，赫然(ran)寫(xie)道：某(mou)某(mou)基金董事(shi)。這是升職(zhi)加薪，走上人生巔峰了呀！

記得去年同期，這位仁兄還特(te)意(yi)找我吃(chi)飯。彼(bi)時還是某一線VC投資(zi)人的(de)他，在飯桌上揮(hui)斥(chi)方裘(qiu)，給我描繪了(le)巨大的(de)農業(ye)藍圖。

什么十四五(wu)規劃(hua)、一號文件、鄉村(cun)振興計劃(hua)、科技(ji)部(bu)農(nong)業部(bu)的(de)紅頭文件，但(dan)凡國家(jia)支持農(nong)業的(de)宏觀政策，大(da)哥恨(hen)不得能倒背如流。

總之就(jiu)是一個(ge)中(zhong)心思想：農業(ye)廣闊天地(di)大有可為，每一塊土疙瘩(da)都是金坷垃。

于是我問他，準(zhun)備創業做點啥。大哥說，他堅定看好中(zhong)國(guo)農業的變革期機(ji)會，認(ren)為數字化(hua)(hua)與智能(neng)化(hua)(hua)是我們彎(wan)道(dao)超車的必經之(zhi)路。

鑒于國內土(tu)地資源分布不合(he)理，丘陵地區大規模機(ji)械(xie)化不現實，便想(xiang)基(ji)于物(wu)聯網和人工智能(neng)，做一款劃時代(dai)的產品。

我翻(fan)了(le)三個白眼，“VC味兒太(tai)重，說人(ren)話。”

“我準備做丘陵地區的采(cai)摘機器(qi)人。”

本著記者(zhe)的(de)(de)探索(suo)精神(shen)，我challenge他(ta)，“農機(ji)圈子什么(me)牛鬼(gui)蛇神(shen)都有。你(ni)的(de)(de)產品設計來源是啥，怎么(me)驗證，生產怎么(me)安(an)排(pai)，客戶是誰(shui)，怎么(me)拿補貼(tie)，都想好了么(me)？”

大哥有(you)點(dian)不(bu)耐煩，“產品好才是(shi)硬(ying)道理，你再看(kan)我們幾個(ge)合伙人(ren)，都是(shi)大廠和(he)行業老炮(pao)兒，絕對沒問題。”

于是這位(wei)朋友就風風火火奔往(wang)一線了。

臨近春節(jie)，他突然(ran)給我(wo)發(fa)了(le)一(yi)個產品的樣機視(shi)頻(pin)。立春剛過完，我(wo)又(you)刷到(dao)一(yi)波他項目的融(rong)資PR稿，當時朋友圈里的VC氣氛組自(zi)然(ran)狠狠點(dian)了(le)一(yi)波贊。

我好奇問(wen)他啥情(qing)況(kuang)，咋又回機構了，原來的機器人不做了？

大哥直(zhi)接發了段語音過(guo)來：“農(nong)業太(tai)TM坑了，大環境(jing)不(bu)行(xing)，這行(xing)業真帶不(bu)動。”

其實不是行業(ye)不行，而是產業(ye)離(li)使用者太遠。

我朋友老家在(zai)浙西(xi)南，那里種茶種筍子都在(zai)山上，但成片的丘陵很難上機械，農忙時還是要靠人工(gong)。

這(zhe)兩年，年輕人(ren)(ren)外出打工，再加上疫情把人(ren)(ren)都封在(zai)家里，人(ren)(ren)工成本越來越高。下(xia)個月就要收冬筍了(le)，雇一個采(cai)摘好手，一天差不多要5、600塊。

說實(shi)話，大哥的小機器人確實(shi)有用(yong)武之(zhi)地，而且也經過了驗(yan)證，至少能節省三分之(zhi)一的人工(gong)成本。

不過最大(da)的(de)問題是，農戶不買(mai)單。

雖(sui)然當(dang)下各類合作社層(ceng)出不窮(qiong)，但家里就只有幾畝地的(de)散戶人數(shu)仍不少。對他們而言，所有的(de)生產成本(ben)都要(yao)將自己和(he)家人的(de)體力(li)、時間(jian)排除在外(wai)。

農(nong)機具(ju)作為(wei)生產資(zi)料(liao)，在(zai)農(nong)忙時(shi)有用(yong)，農(nong)閑時(shi)就是(shi)一個鐵(tie)疙瘩。而五(wu)花八門的(de)農(nong)機具(ju)好多又價(jia)格(ge)不菲，想要讓散(san)戶把投入和(he)回本的(de)賬算明白，需要非常大(da)的(de)教(jiao)育成(cheng)本。

之前看過一個農業(ye)機器(qi)人項目，整體技術(shu)方案(an)很優秀，落(luo)地場景(jing)也選得(de)很好(hao)。用戶訪(fang)談(tan)結束后(hou)，我去(qu)小(xiao)賣部(bu)買水，看見剛剛訪(fang)談(tan)的農戶和幾個朋友在(zai)聊天(tian)。我順勢(shi)問其中(zhong)一個大(da)叔，會不會買這個產品。

他說：“你讓(rang)我(wo)先花十萬買個機器，五年(nian)之后回本，我(wo)老漢還不知道能(neng)不能(neng)活(huo)五年(nian)哩！”

我另(ling)一個朋友(you)老王(wang)，科研出身，潛心好幾年做(zuo)了一款生物農藥，無毒環保無農殘，一瓶更比六瓶強。

夏天時(shi)，他(ta)來北京(jing)找我吃飯，說(shuo)產(chan)品賣不出去，公司現金流快斷(duan)了。

我大吃一驚，他們產品質量還算不(bu)錯(cuo)。

他苦笑(xiao)，原來(lai)是(shi)各個農(nong)藥廠早把地盤圈完了，經銷商(shang)和農(nong)技站穿一條褲子，一吹牛一送雞蛋一賒賬，他的產品(pin)根本送不到農(nong)戶手里。

有一(yi)次(ci)在(zai)江蘇，他(ta)組織農(nong)(nong)戶，費了半天口舌宣傳他(ta)們的(de)產品如(ru)何安全環保(bao)，如(ru)何節約成本，結(jie)果下面(mian)一(yi)個(ge)農(nong)(nong)戶問他(ta)，撒一(yi)瓶多久能殺死蟲子？

他說(shuo)，五(wu)(wu)天全部殺(sha)干凈，別看我(wo)這(zhe)個農(nong)藥(yao)貴，你用我(wo)一瓶撒下去和化學農(nong)藥(yao)五(wu)(wu)六瓶撒下去，殺(sha)蟲效果(guo)是一樣的，還(huan)沒有農(nong)殘。

你猜農(nong)戶(hu)跟他說了啥？

“人家的(de)農藥撒下去(qu)第二(er)天蟲子就殺死了，用你的(de)農藥蟲子還要再吃三天莊稼。”

老巫是山東某農(nong)機大廠華中區(qu)的銷售負責人(ren)，剛畢(bi)業就(jiu)在這家企業，一步步從(cong)小銷售做到區(qu)域二把手，很(hen)是勵(li)志(zhi)。

春節(jie)給他拜年(nian)，他向我吐槽，他們區去年(nian)銷售額(e)22個億，但今年(nian)卻(que)沒發(fa)年(nian)終(zhong)獎。

按理說(shuo)這保底也(ye)有一個億利潤了。老巫(wu)解(jie)釋道，集團(tuan)下(xia)命令(ling)，得先把代理商的應收(shou)款要回來，錢要回來多(duo)少，年終(zhong)獎就提多(duo)少。

末了還補一句：“農機(ji)這個圈子(zi)，情(qing)況(kuang)太復雜了。”

農戶(hu)與合作社(she)無法直(zhi)接(jie)接(jie)觸主(zhu)機廠(chang)，靠的都(dou)是當地的經(jing)銷(xiao)商(shang)。再(zai)加上各大(da)廠(chang)的產品(pin)參數(shu)差不了太多，賣誰家貨其實(shi)都(dou)是地頭蛇說(shuo)了算。在渠道為王的時代，主(zhu)機廠(chang)先鋪貨后收錢也是無奈(nai)之(zhi)舉。

東方紅一拖上(shang)半(ban)年66億(yi)收(shou)入，應(ying)(ying)收(shou)賬款(kuan)將近六分之(zhi)一；之(zhi)前沃(wo)得農機(ji)最新的申報(bao)數據(ju)，2021年上(shang)半(ban)年應(ying)(ying)收(shou)款(kuan)占總收(shou)入的25%，主機(ji)廠被經銷商拿捏(nie)可(ke)見一斑。

農機(ji)行業還有(you)一個繞不開(kai)的話題(ti)：農機(ji)購置(zhi)補(bu)貼。

今年中央(yang)農機購置補(bu)貼(tie)(tie)是(shi)212億，再加上各地的補(bu)貼(tie)(tie)，少說(shuo)300億總是(shi)有的，這么大一(yi)個蛋糕，誰不眼饞？

這也就形成了(le)農機圈的“八仙(xian)過海”，先有虛開發票騙(pian)補(bu)，后(hou)有跟(gen)無業(ye)農民(min)串通騙(pian)補(bu)，再到一(yi)個設備分開發票拿(na)兩(liang)次補(bu)貼(tie)。招數絕(jue)對(dui)是(shi)神仙(xian)打架，層出不(bu)窮。

老張在(zai)汽(qi)車Tier 1做了(le)好些(xie)年，發現在(zai)農機上應用車載智(zhi)能設備是(shi)個大機會(hui)，于是(shi)躬身(shen)入局。上半年開始融資，很(hen)快拿了(le)幾個TS，但做過(guo)盡調之后都涼涼了(le)。

老張大為不(bu)解，一(yi)個VC合(he)伙(huo)人(ren)跟他說(shuo)了實情(qing)：“我們(men)(men)發(fa)現(xian)你賣一(yi)臺農機分開(kai)發(fa)票，一(yi)張機器、一(yi)張智能設備，我們(men)(men)害怕你騙補。”

老張是典型的山東大哥，和(he)他(ta)吃飯你(ni)不吹一(yi)瓶白(bai)酒，他(ta)都覺得沒把你(ni)招(zhao)待好。

今年夏(xia)天我去山(shan)東，他喝得都(dou)站不起來(lai)了，突然紅著(zhu)眼睛和我說：

“我不這么開(kai)票(piao)車賣不出去(qu)啊！”

老顧(gu)的祖孫三代都是農(nong)業科學家，CCTV17里(li)經常出鏡(jing)的專家大(da)佬(lao)，有一半都是看著(zhu)他長(chang)大(da)的。

把兒(er)子也送上農大后(hou)，他終于(yu)下定決心：創業賺錢。

老顧的想(xiang)法(fa)很簡(jian)單，我們家三代都是研究(jiu)怎(zen)么(me)種(zhong)好(hao)地的，把這些科學知(zhi)識做成(cheng)算法(fa)，再加上智能硬(ying)件(jian)，指導種(zhong)植(zhi)就好(hao)了嘛！況且(qie)國外那(nei)么(me)多成(cheng)熟(shu)案(an)例了，這生意穩(wen)賺不虧(kui)。

想得(de)很好(hao)，但第(di)一步就犯了難：上哪兒招程序員？

如(ru)果(guo)要完善(shan)種植方案，得天天去(qu)地里蹲著，可(ke)面了一波又一波的大廠(chang)程序員(yuan)，他們一聽(ting)要去(qu)地里，都婉拒了老(lao)顧。

“顧老師您的(de)情懷我(wo)非(fei)常認同，就(jiu)是和(he)我(wo)的(de)理想(xiang)工作不太匹配(pei)。”

最終(zhong)又(you)是(shi)刷臉又(you)是(shi)畫大(da)餅，可算拉(la)來(lai)(lai)了幾個程序員。大(da)家說(shuo)干就(jiu)干，沒多(duo)久數(shu)據庫搭(da)起(qi)來(lai)(lai)了。又(you)經(jing)過(guo)兩(liang)年積(ji)累，種植模型做(zuo)出(chu)來(lai)(lai)，配套硬件(jian)也生產出(chu)來(lai)(lai)了。

但正式銷售時卻犯了難：硬件便宜，農(nong)戶愿意買，但卻沒人給(gei)付費。

老顧作了一(yi)番調研(yan)，農戶的(de)反(fan)饋是：“我(wo)種(zhong)了這么多年的(de)地(di)(di)，經(jing)驗不(bu)比你少(shao)，你教我(wo)種(zhong)地(di)(di)還讓我(wo)掏錢，沒門！”

彼時(shi)于(yu)和偉的(de)《一(yi)出好戲(xi)》里蹦迪(di)梗正火熱，B站的(de)UP主(zhu)們(men)都把(ba)新三國里的(de)劉備和蹦迪(di)這段剪在一(yi)起(qi)，視頻第一(yi)句就是：

“我打了(le)一輩子的仗，就(jiu)不能(neng)享受(shou)(shou)享受(shou)(shou)嗎？”

正(zheng)值十九大提出(chu)鄉村振興戰(zhan)略，各地農業(ye)口一下子富得(de)流油。政(zheng)府正(zheng)愁錢要花在(zai)哪兒，這時老顧出(chu)現了。

他一天要(yao)接待好幾撥政(zheng)府的考察團，數字(zi)化(hua)、精準農業、無人農場，一通講解(jie)下來，各(ge)地領導紛(fen)紛(fen)點頭。就這樣，老(lao)顧搭上了政(zheng)策的東風。

熟悉政(zheng)府工程(cheng)的(de)都知道，政(zheng)府項目甲方可(ke)靠、付費(fei)能力強、產品(pin)沒問(wen)題不會找茬(cha)，唯(wei)一的(de)缺點就是財政(zheng)撥款周(zhou)期長，一般都是到了年(nian)底統一結(jie)算。

于是老顧的(de)公(gong)司上(shang)半年集中(zhong)干(gan)活(huo)，下半年躺(tang)平等著收錢，一(yi)年也有幾個億的(de)收入，再(zai)開拓一(yi)些B端客戶，小日子過得紅紅火火。

去年年底(di)，老(lao)顧(gu)正坐在老(lao)板椅上看報表，心里盤(pan)算著家里的(de)小比亞迪終于能(neng)換掉(diao)了。然后接到了一(yi)個千(qian)萬級(ji)項目(mu)的(de)甲方電話：

“顧總，今年我們(men)縣財(cai)政有點(dian)困難(nan)，咱們(men)的項目(mu)晚一點(dian)撥(bo)款(kuan)。”

后面的故事很雷同(tong)(tong)，各(ge)個項目的負(fu)責人跑(pao)了(le)一圈(quan)政府，得(de)到幾乎(hu)同(tong)(tong)樣的答復(fu)。也有小(xiao)額款項回(hui)來(lai)了(le)一些，不過并(bing)不能支撐老顧為今年盛會獻禮、大干(gan)特干(gan)的美好愿(yuan)景。

春(chun)節之后，老(lao)顧不得不親自去(qu)(qu)要回款，到(dao)某(mou)政府后，門衛大(da)爺一(yi)看又(you)是(shi)個老(lao)板來(lai)了，問道：“你是(shi)來(lai)要工程款的(de)嗎(ma)？在這(zhe)個本上(shang)登記一(yi)下，后面(mian)有(you)人跟你聯系(xi)。領導都不在呀，下去(qu)(qu)抗疫(yi)了。”

老顧(gu)的比亞(ya)迪終究是沒換成。

前幾天在一(yi)個會上碰見(jian)他(ta)，結束之(zhi)后捎我去地鐵站。我問他(ta)最近(jin)業務(wu)怎么樣了，錢收回來沒(mei)，老顧抽了一(yi)口煙：

“做(zuo)農業可以靠天吃飯(fan)，就是不能(neng)指著政府(fu)吃飯(fan)。”

煙(yan)霧灌滿了整個(ge)駕駛室。我把(ba)車窗打(da)開，九月的北京(jing)，晚上有一點點涼。