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貴(gui)州(zhou)省(sheng)工商業聯合會與貴(gui)州(zhou)省(sheng)企(qi)業聯合會共同發布“2022貴(gui)州(zhou)民營(ying)企(qi)業100強(qiang)”榜單中，貴(gui)陽南明老(lao)干媽風(feng)味(wei)食(shi)品有(you)限責任公(gong)司（以下簡稱(cheng)“老(lao)干媽”）跌(die)出前10，以2021年度42.01億元的營(ying)收額(e)位(wei)(wei)列第11位(wei)(wei)。

辣醬市(shi)場“一超多弱”的競爭(zheng)格局似乎正在重塑(su)，老干媽，已(yi)不再火(huo)辣？

丈(zhang)夫(fu)病(bing)逝(shi)后(hou)，生(sheng)活的(de)重擔都(dou)落在了(le)(le)陶華(hua)(hua)(hua)碧(bi)身上(shang)，為了(le)(le)拉扯兩個(ge)孩子，早期陶華(hua)(hua)(hua)碧(bi)靠賣米(mi)豆(dou)腐維(wei)持生(sheng)計，后(hou)來陶華(hua)(hua)(hua)碧(bi)搭起了(le)(le)簡陋的(de)“實惠(hui)飯(fan)店(dian)”，僅(jin)能擺下兩張(zhang)桌子，主要賣涼粉(fen)和涼面，配上(shang)自制的(de)辣椒(jiao)醬(jiang)，為小店(dian)帶來了(le)(le)興隆的(de)生(sheng)意。但(dan)有顧(gu)客(ke)在聽(ting)聞沒有麻辣醬(jiang)后(hou)，轉身就走，甚至有顧(gu)客(ke)不(bu)吃(chi)涼粉(fen)，專(zhuan)門來購買辣醬(jiang)，這些細節都(dou)深深觸動了(le)(le)陶華(hua)(hua)(hua)碧(bi)。

由于貴陽修建環城公路，途(tu)徑實(shi)惠(hui)飯店(dian)的(de)的(de)貨(huo)(huo)車司機愈來愈多，靠著貨(huo)(huo)車司機的(de)口頭(tou)傳播(bo)，辣醬小(xiao)有名氣，很多人(ren)為了嘗一嘗辣醬，專程(cheng)來到實(shi)惠(hui)飯店(dian)。

讓陶(tao)華碧辦(ban)廠的(de)(de)呼聲越來(lai)越高，1996年，陶(tao)華碧招聘40名工人，在租借的(de)(de)村委會平(ping)房里，辦(ban)起了辣醬(jiang)工廠。剛剛成立(li)的(de)(de)辣醬(jiang)工廠，只能算是一個(ge)簡陋的(de)(de)手工作坊，沒有生(sheng)產(chan)(chan)線，依靠最原始的(de)(de)手工操作生(sheng)產(chan)(chan)。

陶華碧(bi)找(zhao)到貴(gui)陽市第二玻(bo)璃廠，希望能為工廠定(ding)制(zhi)玻(bo)璃瓶(ping)，但該(gai)廠當時年產1.8萬噸，而老干媽的貨(huo)量很少，貴(gui)陽第二玻(bo)璃廠拒絕了這一請(qing)求。

“哪個娃兒(er)是一(yi)生下來就(jiu)一(yi)大個哦，都(dou)是慢慢長(chang)大的(de)嘛，今天你要不給我瓶子，我就(jiu)不走了。”經過一(yi)番(fan)協商，廠(chang)長(chang)同意她撿一(yi)些瓶子回去，但在日(ri)后，這家玻璃廠(chang)正是依靠老干媽的(de)訂單在國(guo)企倒閉潮(chao)中(zhong)撐了下去。

剛生產出(chu)來的時候，很多商家覺(jue)得這是小牌子，不(bu)愿(yuan)意購買(mai)，陶華碧拿著(zhu)提(ti)籃到(dao)食堂和(he)商店(dian)推(tui)銷，提(ti)出(chu)賣不(bu)出(chu)去(qu)不(bu)收錢的方案，才(cai)讓老干媽產品(pin)登上了貨架。

1997年8月，“貴陽南明老(lao)干媽(ma)風(feng)味食(shi)品有限(xian)責(ze)任公(gong)(gong)司”正式(shi)成立，公(gong)(gong)司員(yuan)工也(ye)增加(jia)至(zhi)200多人(ren)。

令陶華碧(bi)頭疼的(de)(de)是，從偏(pian)安貴(gui)州一隅的(de)(de)小廠發展(zhan)壯大后，各種規(gui)章(zhang)制度都有待出(chu)臺，財務和人(ren)事(shi)方面也(ye)需要她的(de)(de)參與。長子(zi)李貴(gui)山得(de)知母(mu)親的(de)(de)顧慮(lv)后，主(zhu)動放棄了鐵(tie)飯碗(wan)，幫助母(mu)親處(chu)理文(wen)件，李貴(gui)山讀，陶華碧(bi)聽，有不(bu)妥的(de)(de)地方，她口述更正，李貴(gui)山再修改，才終于出(chu)臺了新(xin)規(gui)章(zhang)。

打(da)擦邊(bian)球(qiu)、賣(mai)假(jia)(jia)貨的(de)情況(kuang)同樣困擾著陶(tao)華(hua)碧(bi)，造假(jia)(jia)現(xian)象對品(pin)牌損害非常大，老干媽每年在(zai)(zai)打(da)假(jia)(jia)上投入的(de)資金達到(dao)(dao)了3000萬，并(bing)(bing)設立了專門的(de)打(da)假(jia)(jia)部門，負責維權工作，并(bing)(bing)防止一些企業打(da)擦邊(bian)球(qiu)，陶(tao)華(hua)碧(bi)本人曾提到(dao)(dao)：“凡(fan)是帶干字的(de)都(dou)(dou)要打(da)假(jia)(jia)，一年四季都(dou)(dou)在(zai)(zai)打(da)假(jia)(jia)。”

辣醬(jiang)女神陶(tao)華碧，不(bu)敢退休。

與母親“不(bu)(bu)貸款、不(bu)(bu)參股、不(bu)(bu)融資(zi)、不(bu)(bu)上市”的理念不(bu)(bu)同，大兒子李貴山先(xian)后投資(zi)了(le)(le)多家公(gong)司，其中昆(kun)明貴山天陽房地產(chan)開發有限公(gong)司的項(xiang)目(mu)，因(yin)經營(ying)不(bu)(bu)善(shan)，最終(zhong)資(zi)金(jin)鏈斷裂，樓盤爛尾。盡管陶華碧稱這(zhe)是他個人的投資(zi)行為(wei)，但仍敗壞了(le)(le)路人緣。

而二兒子(zi)李妙(miao)行(xing)更(geng)(geng)換辣(la)椒(jiao)事件，讓老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)陷入(ru)了(le)更(geng)(geng)大(da)的(de)(de)危(wei)機(ji)。李妙(miao)行(xing)先(xian)是辭退了(le)大(da)批員工，實施機(ji)械(xie)化生產，還將辣(la)椒(jiao)更(geng)(geng)換為(wei)成本相對較低的(de)(de)河南辣(la)椒(jiao)，變(bian)了(le)味的(de)(de)老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)銷量呈下滑趨勢。2017年(nian)和2018年(nian)，老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)收入(ru)連(lian)降(jiang)兩年(nian)，而我國(guo)辣(la)椒(jiao)醬市場規模保持(chi)穩步增(zeng)長(chang)，老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)的(de)(de)業績顯得不進則(ze)退。

在(zai)(zai)新老交(jiao)接(jie)期，企業還出現(xian)了其(qi)他問題，當(dang)時市面上出現(xian)了與老干媽十分相似的產品，經(jing)調查(cha)，公司離職人員賈某因為(wei)違反公司規(gui)定被罰了半年工(gong)資(zi)，心生不(bu)滿，選擇在(zai)(zai)離職后泄密，轉投其(qi)他公司，損失(shi)超一千多(duo)萬元。

老(lao)干媽貴(gui)州(zhou)工廠還發生(sheng)了2次失火，盡管失火沒有造成人(ren)員(yuan)傷亡(wang)，但受影響的生(sheng)產線產能占總產能的三分之一。

這似乎(hu)在(zai)表明老干媽離(li)不開靈魂人物陶華(hua)碧。

2019年(nian)，陶華碧再度出山，重(zhong)掌老干(gan)媽(ma)，經過整頓后，換(huan)回貴(gui)州辣椒，當年(nian)老干(gan)媽(ma)的收入突破50億，并連續兩年(nian)業績提升。但(dan)2021年(nian)老干(gan)媽(ma)營收減少12億，營收水平(ping)跌(die)回四年(nian)前。短暫地扭轉頹勢后，老干(gan)媽(ma)業績再次(ci)下滑(hua)，仍有相當一部分的消費者在社交平(ping)臺留言，表(biao)示老干(gan)媽(ma)確實沒以前好(hao)吃了。

陶華碧管理(li)企業，靠的是自(zi)己的人格(ge)魅(mei)力(li)，在公司有(you)2000多名員(yuan)工時，她(ta)能(neng)叫出(chu)60%的人名；每個員(yuan)工結婚她(ta)都要親(qin)自(zi)當證婚人；員(yuan)工出(chu)差，她(ta)會親(qin)手煮(zhu)幾個雞(ji)蛋……

這(zhe)種“干媽式”的(de)管(guan)理自然是贏得(de)了人(ren)心(xin)，但公司不能只靠個人(ren)魅力取悅市(shi)場，在公司的(de)新老(lao)交接期，出現了諸多問題，暴露出老(lao)干媽在管(guan)理上(shang)的(de)漏洞。

老干(gan)媽主導(dao)的辣醬江湖，暗(an)流涌動。

在(zai)(zai)線下渠(qu)道，仍占據優勢(shi)。盛世華研發布的《2019-2025年(nian)中國調味醬(jiang)行業市(shi)場突圍戰(zhan)略研究報告》顯示，老干(gan)媽(ma)在(zai)(zai)全(quan)國各(ge)地、市(shi)覆蓋率(lv)已經(jing)達到(dao)90%以上。線下實體商超(chao)、門店(dian)、便利店(dian)、社區(qu)超(chao)市(shi)都能見到(dao)老干(gan)媽(ma)產品。

盡管老(lao)干媽是價格基準線，比它(ta)便宜的(de)品牌缺少(shao)利潤空(kong)間，比它(ta)貴的(de)品牌又難以成為消費者首選(xuan)，失去市場。但原材料(liao)價格的(de)上升(sheng)，是老(lao)干媽繞不開(kai)的(de)問題。老(lao)干媽對經銷商發布的(de)一份調價公函顯示，從2022年3月1日(ri)起對部分(fen)產(chan)品銷售價格進行(xing)重新調整。

而(er)調價(jia)的(de)原因(yin)則是(shi)原材料成本、人工(gong)成本、運費等每年都成上漲之勢，對公司的(de)部分產品生產及備貨造成了嚴重影響(xiang)。

如今，競品(pin)紛紛崛(jue)起(qi)，5000多家辣(la)醬(jiang)企業(ye)正在(zai)瓜分辣(la)醬(jiang)市場(chang)，虎邦、飯(fan)爺、佐(zuo)大獅、李子(zi)(zi)柒(qi)等(deng)新興辣(la)醬(jiang)品(pin)牌迅速崛(jue)起(qi)。歌(ge)星林(lin)依輪創立“飯(fan)爺”，上(shang)線2天(tian)賣(mai)出3萬(wan)瓶；岳云(yun)(yun)鵬(peng)創立“嗨嗨皮皮岳云(yun)(yun)鵬(peng)星店”，上(shang)線一(yi)(yi)個月賣(mai)出1.86萬(wan)瓶辣(la)醬(jiang)；李子(zi)(zi)柒(qi)的辣(la)醬(jiang)在(zai)電商平(ping)臺上(shang)熱賣(mai)；從外(wai)賣(mai)渠道切入的虎邦辣(la)醬(jiang)，避開(kai)與老干媽正面競爭，選擇(ze)外(wai)賣(mai)這一(yi)(yi)場(chang)景，銷量快速增長。

或許是為(wei)了獲得更高溢(yi)價，繞(rao)開與老干媽(ma)的(de)競爭，新(xin)興(xing)的(de)辣醬似乎在(zai)向菜的(de)方向發展。蝦(xia)肉、牛肉、金(jin)針菇、竹筍等(deng)料紛紛被加入了醬中，甚至有品牌(pai)加入鮑魚、松茸(rong)等(deng)食材，行(xing)業走(zou)向“內卷(juan)”。以飯爺為(wei)例，其辣醬的(de)四個主打口(kou)味(wei)：松露油杏鮑菇、佐飯香牛蘑王、落花生香酥脆辣醬、鮮椒醬中，前(qian)兩個選材均(jun)為(wei)進口(kou)產品。

老干媽(ma)拒絕擁抱資(zi)本(ben)(ben)市場之時，新銳品牌卻在向(xiang)資(zi)本(ben)(ben)借(jie)力。頭豹研究院(yuan)研報顯示，截(jie)至(zhi)2022年(nian)2月，互(hu)聯(lian)網辣(la)椒醬品牌已獲得超(chao)過(guo)6筆融(rong)資(zi)。2018年(nian)9月，飯爺完成(cheng)C輪(lun)融(rong)資(zi)；2019年(nian)12月，虎邦辣(la)醬完成(cheng)A輪(lun)融(rong)資(zi)；2021年(nian)川娃子、加點滋(zi)味分別完成(cheng)A輪(lun)、破億元融(rong)資(zi)。

老(lao)品牌也加(jia)快了融(rong)資的(de)(de)步伐。2020年(nian)11月，以(yi)香菇醬、辣(la)(la)醬為主(zhu)(zhu)要產品的(de)(de)仲景食品在深交所上(shang)市。今(jin)年(nian)9月，主(zhu)(zhu)打“太陽鍋(guo)巴”和“阿香婆香辣(la)(la)牛肉醬”的(de)(de)西安(an)太陽食品發布(bu)公(gong)告(gao)稱，元氣森林(lin)以(yi)5433萬元的(de)(de)金額、30%的(de)(de)增資比例，成為該公(gong)司的(de)(de)戰略投資方。

老(lao)干(gan)媽(ma)(ma)還在(zai)求變，開辟了(le)抖音渠道。但所謂的陶華(hua)碧現(xian)身抖音直(zhi)播(bo)間，也只(zhi)是將陶華(hua)碧接受采(cai)訪的視頻作(zuo)為背景，循環播(bo)放，負責產品(pin)介紹的主播(bo)沒(mei)有露面，只(zhi)有雙(shuang)手和聲音時(shi)不(bu)(bu)時(shi)出現(xian)在(zai)直(zhi)播(bo)中(zhong)，對于這樣的錄(lu)屏式直(zhi)播(bo)，看客(ke)當然不(bu)(bu)愿意(yi)買(mai)賬。數據(ju)顯(xian)示(shi)，老(lao)干(gan)媽(ma)(ma)的抖音官(guan)方旗艦店，近三個月(yue)來新增粉絲4.7萬(wan)，而直(zhi)播(bo)銷售(shou)額僅(jin)僅(jin)80萬(wan)元，直(zhi)播(bo)成績并(bing)不(bu)(bu)理(li)想。

相比之下，競品的(de)直播更有網感，譬如專注“下飯(fan)菜”的(de)飯(fan)掃光，在視頻中介紹了各種(zhong)醬料、美食(shi)的(de)制作(zuo)方法(fa)，同時結合了露營等時下流(liu)行的(de)內容。

隨著行(xing)業新選(xuan)手(shou)的不斷涌入，老(lao)(lao)干媽(ma)也開(kai)始花式營(ying)銷，擁抱消費(fei)主力，向年(nian)輕消費(fei)者(zhe)靠攏。推(tui)出(chu)“老(lao)(lao)干媽(ma)衛衣”，亮相(xiang)紐約(yue)時裝周；與《男人(ren)裝》跨界聯名(ming)，推(tui)出(chu)定(ding)制禮盒、定(ding)制手(shou)提袋等產品；與聚劃算合(he)作(zuo)推(tui)出(chu)“魔(mo)性擰(ning)瓶舞(wu)”；在淘寶店鋪推(tui)出(chu)“老(lao)(lao)干媽(ma)情話瓶”，使得(de)其天貓旗艦店的銷售額增長(chang)了20%。

但(dan)老(lao)干(gan)媽在近期(qi)鮮有出圈動作，老(lao)干(gan)媽該改(gai)變(bian)的呼聲也愈(yu)來愈(yu)高(gao)。《北京商(shang)報》的調查數據顯示，46%的消費者(zhe)希(xi)(xi)(xi)(xi)望(wang)老(lao)干(gan)媽在廣(guang)告宣傳上(shang)做出改(gai)變(bian)，26%的消費者(zhe)希(xi)(xi)(xi)(xi)望(wang)在口(kou)味方面做出改(gai)變(bian)，30%的消費者(zhe)希(xi)(xi)(xi)(xi)望(wang)在產品(pin)種類方面做出改(gai)變(bian)，20%的消費者(zhe)則(ze)希(xi)(xi)(xi)(xi)望(wang)在產品(pin)包(bao)裝上(shang)做出改(gai)變(bian)。

新(xin)興銷售(shou)渠道弱勢、網紅競品(pin)紛紛崛起、產(chan)品(pin)優勢正(zheng)在(zai)減(jian)弱……眾多因(yin)素(su)使得老干媽開始失速(su)。已現頹勢的老干媽，能否加速(su)轉身，將經(jing)營理念傳承下(xia)去，尚待觀察。