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2019年1月，鏈家創始人左暉(hui)在接受某節目采訪時，被(bei)問到(dao)“如何(he)看待(dai)大家認(ren)為(wei)中介費太高的問題”。

左暉回答，從世界范圍看，中國(guo)中介(jie)費并不算(suan)高(gao)，“中國(guo)費率大概在2.5%左右，美(mei)國(guo)、日(ri)本(ben)都是(shi)6%，南非是(shi)8%，香(xiang)港(gang)雖然是(shi)2%，但是(shi)有預支費用。”

他表示(shi)，“這個行業如果想有一(yi)些(xie)高素(su)養的人去服務的話，大概需要經(jing)紀人收入(ru)是城市(shi)人收入(ru)的1.2倍。”

2021年5月，左暉因病去世。

社會輿(yu)論對他的評(ping)(ping)價嚴重兩極(ji)化(hua)：一邊是(shi)圈內(nei)人士不斷引用他那句“做(zuo)難而正確的事”和配上蠟(la)燭(zhu)表情符號，以示哀悼，一邊卻是(shi)多個社區里對他滿(man)是(shi)惡評(ping)(ping)。

“吸(xi)血”“報應”，成(cheng)了高頻詞。有的(de)網民(min)幸災(zai)樂禍(huo)：開瓶啤酒慶祝下。

那時(shi)候，他(ta)創(chuang)立的(de)(de)貝(bei)殼正陷入(ru)冰(bing)火兩重天的(de)(de)輿論(lun)處境：冰(bing)，是(shi)肇始(shi)于2020年(nian)8月的(de)(de)甲醛房風波，自如口(kou)碑因此(ci)降至冰(bing)點；火，是(shi)貝(bei)殼自2020年(nian)8月上市成(cheng)為“中國居住服(fu)務(wu)平臺第一股”后市值(zhi)一路超恒(heng)大趕萬科(ke)，到2021年(nian)3月一度達到約2000億(yi)美元(yuan)。

兩(liang)相(xiang)對照，必然(ran)會(hui)為當(dang)時流(liu)行的(de)“吊路(lu)燈”敘事提供標靶。

左暉被罵，更重要的原因還在于偏高的中(zhong)介(jie)費。

對中(zhong)國(guo)購房者而言，房產中(zhong)介向來不是個容易被待(dai)見的群體。

催單(dan)逼單(dan)的(de)套(tao)路，瞎忽悠亂承諾的(de)做派，惡意(yi)抬價賺差價的(de)做法，都讓房產中(zhong)介(jie)群體的(de)默認信譽值降為了負數(shu)。

正(zheng)因如此，“取消房產(chan)中介(jie)”的聲音總會間歇性地(di)泛起(qi)。從中介(jie)小哥到(dao)置(zhi)房顧(gu)問再到(dao)房產(chan)經紀(ji)人的命名變(bian)更，都沒能完全(quan)改變(bian)該群體的整(zheng)體形象。

2021年8月，杭(hang)州推出(chu)二手房交易監管平臺，上線“個人(ren)自主(zhu)掛牌房源”功能，就被不少人(ren)解讀為“要革(ge)房產中介的命(ming)了”。

這其中，高中介費(fei)又是輿論詬病的密集地帶(dai)。

而在高中介費方面，鏈(lian)家(jia)幾乎要(yao)承擔一半的火(huo)力。

因(yin)為說起鏈(lian)家(jia)，很多人想到的(de)就(jiu)是(shi)“兩(liang)個標桿”：除了(le)房地產(chan)經紀服(fu)務的(de)標桿之外(wai)，還有高(gao)中介(jie)費標桿——在北京，鏈(lian)家(jia)中介(jie)費通常由兩(liang)塊構成，一是(shi)2.2%的(de)基礎服(fu)務費，二(er)是(shi)0.5%的(de)擔保(bao)服(fu)務費，加起來(lai)是(shi)2.7%。

這是(shi)什么概(gai)念？買套在四環內(nei)平平無奇的價格800萬左右的二手房(fang)，中(zhong)介費得交約(yue)20萬。

別說輿論(lun)場的主力是由月薪三五千(qian)的打工人構成(cheng)，就是五環內的白(bai)領，都(dou)會覺得這偏(pian)高。

鏈家今(jin)天挨的罵(ma)里，至少50%以(yi)上都跟高中(zhong)介費有關。

時至(zhi)今日，鏈家(jia)不(bu)降中介費(fei)也不(bu)行了。

01

在(zai)現有(you)的北京區域(yu)中介(jie)費(fei)率(lv)執行了12年之久后，作(zuo)為中國房產經紀服務頭號玩(wan)家的鏈家，在(zai)9月26日宣布將對中介(jie)費(fei)收取標準做出調整。

調整(zheng)主要(yao)有兩塊：

1，降中介費率，由原來房屋成交價(jia)的2.7%調整為(wei)2%。

2，變“單傭(yong)”為“雙(shuang)傭(yong)”，由(you)(you)原來全部由(you)(you)買(mai)方承擔(dan)變為由(you)(you)買(mai)賣雙(shuang)方共(gong)擔(dan)。

也就是說，買方名義上要承(cheng)擔的中介費要降了。

對鏈家來說，對買方降(jiang)中介費(fei)，已(yi)是不得不為。

不(bu)(bu)降(jiang)，政策不(bu)(bu)允(yun)許。

今(jin)年5月8日(ri)，住(zhu)(zhu)建部跟市場(chang)監管(guan)總局聯(lian)合印(yin)發的《關于(yu)規范房(fang)地產經(jing)紀(ji)(ji)服(fu)(fu)務的意見》，明確提出要合理降低住(zhu)(zhu)房(fang)買賣和(he)租賃經(jing)紀(ji)(ji)服(fu)(fu)務費用(yong)、引導由(you)交易雙方共同承(cheng)擔經(jing)紀(ji)(ji)服(fu)(fu)務費用(yong)等。

這被部分業(ye)內人士(shi)稱作“某殼(ke)定制版”。

畢竟(jing)，鏈家是將中介(jie)費打上去的先行者。

不降，市場份額(e)也不接(jie)受。

拿北(bei)京二(er)手(shou)房(fang)市(shi)場來說，鏈家(jia)市(shi)場份額從2008年起就居首，之后持(chi)續攀升：2010年是30%、2011年是38%，2012年是47%，2013年是50%，高峰時期接近60%。

之后(hou)長期維持在50%左右(you)，去年仍在45%以(yi)上。

可今(jin)年以來，其份額明顯下滑：

今年1月，全北京存量房一(yi)共網簽(qian)了(le)9491套（含非住宅），鏈家共成交了(le)3481套，市占(zhan)率36.67%。

4月(yue)份，網簽15984套，鏈(lian)家(jia)市占(zhan)率為34.7%。

8月份，鏈(lian)家市占率回升到了(le)39.33%，可仍不足40%。

雖然第一位置難(nan)以撼動，可份額被蠶食(shi)也是不爭事實。

在此背景(jing)下，鏈(lian)家以降價來(lai)謀求俯沖優(you)勢，也在清理之中。

這就(jiu)像(xiang)，特斯拉(la)在中國造車新勢力的沖(chong)擊(ji)下(xia)，選擇(ze)了(le)以降價來降維打擊(ji)。

02

但與(yu)其說(shuo)(shuo)是鏈(lian)家(jia)把中介費降下來(lai)，不如說(shuo)(shuo)是樓市形(xing)勢將中介費打(da)了下來(lai)。

當下的樓市景氣度，已用不著多說(shuo)。

窺一斑(ban)而(er)知全豹，恒大碧(bi)桂園都是那(nei)一“斑(ban)”。

與之(zhi)伴生的(de)變化是：過去(qu)樓市(shi)整體上是賣方(fang)市(shi)場，賣房人(ren)說(shuo)了算，現(xian)在則是買方(fang)市(shi)場，持幣觀望的(de)購(gou)房人(ren)占主動。

在“賣(mai)方市場”階段，你想讓業(ye)主掏中介費(fei)，都(dou)不大現實。

這就(jiu)跟許多婚介結構組織相親會如出一(yi)轍。

絕(jue)大多(duo)數相親會(hui)，收錢只收男方(fang)的、不(bu)收女方(fang)的，因為男多(duo)女少。

某種程度上(shang)，這些相親會也是“女方市(shi)場”。

對鏈家(jia)而言，降(jiang)中介費也(ye)是(shi)避免給國家(jia)房地(di)產行(xing)業復蘇大計添堵(du)的不(bu)二之法。

如今，隨著樓(lou)市從增量時代(dai)轉向(xiang)存量時代(dai)，二(er)手(shou)房交易(yi)已成樓(lou)市交易(yi)的大頭(tou)。以北京上海(hai)為(wei)例，二(er)手(shou)房占市場(chang)成交比(bi)例超過80%。

大量二(er)手房(fang)都依賴中介(jie)居(ju)間成交(jiao)，所以房(fang)地產(chan)調控重心從開發商(shang)轉向(xiang)房(fang)產(chan)中介(jie)，已(yi)成必然之勢。

自7月底(di)政治局(ju)會議定調“我(wo)國房地(di)產(chan)市場供求關(guan)系發生(sheng)重大變化”以來(lai)，降低中(zhong)介費更是被(bei)視作降低購房成本的重要一環。

也是在7月，鏈家曾(ceng)在朝陽北(bei)苑試點(dian)執行“客戶承(cheng)擔1%，房東(dong)承(cheng)擔1.7%”的雙(shuang)邊收(shou)費模式。

雖說習(xi)慣了“單邊(bian)收費”的北京(jing)賣房者心理上并不(bu)樂(le)意接受(shou)，但(dan)形勢會逼(bi)著他們低頭。

有媒體報道(dao)，北苑(yuan)大區的掛牌業(ye)主接受雙邊收傭的比例，最(zui)終從(cong)最(zui)初的20%-30%，提升到90%。

沒辦(ban)法，你不(bu)接受，隔壁的(de)張三李四接受了，房子(zi)就更(geng)容易賣(mai)出去了，能(neng)不(bu)急嗎？

這充分(fen)表明，當樓(lou)市下行時(shi)，處(chu)在(zai)存(cun)量房供給(gei)側的房東內卷會更(geng)嚴重。

這正是鏈(lian)家推動中介(jie)費“雙向收取”的(de)良(liang)機。

說白了，鏈(lian)家(jia)下調買房的(de)(de)中介費，就是(shi)樓(lou)市供需形(xing)勢變(bian)化的(de)(de)鏈(lian)式反應(ying)向二手房交易費率領域的(de)(de)延伸。

樓(lou)市過得(de)好(hao)，鏈家跟著吃飽。樓(lou)市很萎靡(mi)，鏈家也會(hui)受沖擊。

03

這些(xie)年來，鏈家(jia)和貝殼因(yin)為高傭金（即高中(zhong)介費）問(wen)題而被罵(ma)得挺慘。

在(zai)我(wo)看(kan)來(lai)，它既冤(yuan)，又不冤(yuan)。

說它冤，是因為許多詬病都是對(dui)“中介”遭遇(yu)標簽(qian)化(hua)和(he)污名化(hua)后的(de)成見，是對(dui)房產經(jing)紀(ji)服務專業度的(de)低(di)估。

說(shuo)它(ta)不(bu)(bu)冤，是(shi)因(yin)為(wei)它(ta)收取的(de)高傭金很(hen)難為(wei)其(qi)獲得免于批評的(de)豁免資格——在北上(shang)深買套堪(kan)堪(kan)夠住(zhu)的(de)房子，要(yao)被收取十幾(ji)二(er)十萬的(de)中介費(fei)，這(zhe)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)溢價，答(da)案不(bu)(bu)言自明。

在很多人看來(lai)，房產(chan)中介就(jiu)是坑蒙拐騙(pian)的代名詞，作用等同(tong)于掮客，頂多就(jiu)幫著跑跑腿。

可(ke)事(shi)實上，房產(chan)經(jing)紀服務對應的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)其實涵蓋了(le)很多方(fang)面(mian)：看得見(jian)的(de)店面(mian)租賃成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、員工管理(li)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、帶看時間成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，看不見(jian)的(de)獲客引流系統開放(fang)維護成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，甄別房源真假(jia)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)等(deng)，都是(shi)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。

據統(tong)計，從(cong)房(fang)源(yuan)委托到客戶匹配、促成交易、后期過戶、物業交割，戶口遷出等，二手(shou)房(fang)交易的大小(xiao)流程涵蓋了(le)幾十項。

▲房產經(jing)紀服務涵(han)蓋了很多環節。

從經濟學角度講，房產(chan)中介的(de)存在(zai)，無非是對(dui)科斯定理的(de)驗證(zheng)——它們最大的(de)作(zuo)用，其(qi)實(shi)是降低交易成本。否則的(de)話，房產(chan)中介行業(ye)就很難(nan)存活下(xia)去。

呼(hu)吁“取消房產(chan)中介”的(de)(de)人，也許只看到了房產(chan)中介的(de)(de)亂(luan)象，卻沒看到中介服務背后(hou)的(de)(de)交易成本問題。這顯然不是呼(hu)吁讓政府接(jie)管就能解決的(de)(de)。

就鏈(lian)家來看，它前些年在(zai)北京地(di)區(qu)敢(gan)收取高于(yu)同行(xing)的(de)高達2.7%的(de)中介(jie)費，也(ye)有(you)其底(di)氣，那就是比同行(xing)提供了更優的(de)服(fu)務(wu)。

不(bu)是說鏈家做得(de)有多好，而是它(ta)被(bei)同行(xing)襯托得(de)好。

雖然談不上(shang)(shang)跟“屠(tu)龍者(zhe)終成惡龍”的(de)劇情(qing)絕緣，前些年搞排他性(xing)獨家(jia)(jia)房(fang)(fang)源、營造緊張氛圍催(cui)單(dan)逼單(dan)等(deng)亂象不少，甲醛房(fang)(fang)更是(shi)透支(zhi)口碑，可從絕對數(shu)字上(shang)(shang)看(kan)，鏈家(jia)(jia)算(suan)是(shi)房(fang)(fang)產中介行業的(de)優等(deng)生。

多年來，鏈家(jia)貝殼都(dou)是以行業顛覆者(zhe)的(de)形象存在(zai)。

21世紀初(chu)房產(chan)中(zhong)介行業(ye)起步伊始時，房產(chan)中(zhong)介的主流生存手段還(huan)是“吃差價(jia)”與“行紀”——前者是誑了賣方(fang)騙買方(fang)，后者是低買高賣去炒樓，本質就是利用(yong)信息差賺差價(jia)。

是鏈家2004年第(di)一個(ge)跳出來喊出“透明交易、簽三方約、不吃(chi)差價(jia)”的陽(yang)光(guang)作業口號，憑著老老實實賺(zhuan)中介費成為了(le)行業里的清(qing)流。

到了10年代(dai)，人們找(zhao)房(fang)(fang)習慣(guan)漸次轉到線上(shang)，可用假房(fang)(fang)源引流(liu)成了行業慣(guan)例。

是鏈家2011年在此(ci)前建立(li)“樓盤字典”的(de)基礎上(shang)發起(qi)“真房源”行動(dong)，制定(ding)了(le)“真實(shi)(shi)存在、真實(shi)(shi)在售、真實(shi)(shi)價(jia)格、真實(shi)(shi)圖片”四大標準，明確(que)“敢承諾，真賠付”，推動(dong)了(le)行業標準的(de)上(shang)移。

及至后來(lai)，貝殼推出首(shou)個經(jing)紀人合作(zuo)（ACN）網絡，鏈家經(jing)紀人擺脫低學歷(li)標簽、逾(yu)80%擁有高等(deng)學歷(li)，做出“電話營(ying)銷，擾一(yi)賠(pei)百(bai)”承諾，為社區(qu)居民(min)提供(gong)免(mian)費打印服務等(deng)，都切實(shi)提升了房產經(jing)紀服務品質。

盡管說，鏈家有這樣那樣的問題(ti)，但左(zuo)暉確實改變(bian)了中國(guo)房(fang)產(chan)中介(jie)行業(ye)。

最起碼，在(zai)今(jin)天，租(zu)房(fang)得(de)去電線桿(gan)上找(zhao)房(fang)源，打電話過(guo)去10個(ge)“房(fang)東”9個(ge)是(shi)中介的(de)情況(kuang)，已經(jing)很少有了。

04

鏈家帶動(dong)行(xing)業(ye)進(jin)化的(de)價值值得(de)肯定，可這不等于(yu)2.7%的(de)中介費(fei)收取標準不可以置喙。

2.7%的(de)中介費(fei)，其實是法定標準上限(xian)（不超過2%，可浮動10%）的(de)基礎上再多收(shou)0.5%的(de)擔保(bao)服務(wu)費(fei)。

這背(bei)靠的，是兩個事實：1，房(fang)產中介(jie)行(xing)業(ye)競爭(zheng)強度(du)固(gu)然大，層次仍很低；2，鏈(lian)家此前并未找到足夠的利潤支撐點。

鏈家登上王(wang)座(zuo)后，后來的挑戰者不少，但鏈家和貝殼(ke)靠服務(wu)品質和頭部(bu)效應確立(li)的壁壘(lei)，并未被輕易擊垮。

不論是(shi)房天下還是(shi)愛屋吉(ji)屋，都曾(ceng)有意用“互(hu)聯網+”去(qu)顛覆鏈家的(de)“王權(quan)”。

但房產經紀(ji)服務是個重(zhong)資(zi)產生意，企圖以O2O的純線上信息撮合或線下(xia)流(liu)程淺層次介入“以輕(qing)擊重(zhong)”，很難消除假房源、亂加價等問題。

這并沒有(you)將(jiang)鏈(lian)家從老大位置(zhi)上挑(tiao)落(luo)。

而老大(da)是有行業規則制定權的。

現實(shi)中(zhong)，很多人買房時都對交動輒十幾二十萬的(de)中(zhong)介(jie)費給鏈(lian)家心(xin)有(you)不甘，卻又(you)不敢(gan)輕易找別的(de)中(zhong)介(jie)平臺——只能權當多花錢(qian)買個(ge)安心(xin)。

多年來，鏈家雖然也在推動(dong)業務多元化(hua)，可其收益來源高度依賴(lai)面向買方的傭金收入。

中(zhong)介費稍微(wei)降低一點，都意味著其營收的(de)盤(pan)子里要少(shao)了(le)一大(da)塊。

如果說，在房(fang)地產高(gao)(gao)速增長時代，旺盛(sheng)的(de)購(gou)房(fang)需求掩蓋了(le)高(gao)(gao)傭金下中(zhong)(zhong)介費率跟服務質量(liang)的(de)匹配度問題，那到了(le)樓市新周期，2.7%的(de)中(zhong)(zhong)介費激起的(de)怨懟情緒濃度只(zhi)會(hui)越(yue)來越(yue)高(gao)(gao)。

在過(guo)去，購(gou)房人(ren)對高杠桿有足夠的(de)心理(li)承受力，一二十萬的(de)中介費咬(yao)(yao)咬(yao)(yao)牙也就挺過(guo)去了，反正(zheng)房子升值空(kong)間足以覆蓋(gai)這筆(bi)成本。

可如今，大家手頭都(dou)有些緊，房子買了也未必能增值，這(zhe)時候，“科斯天花板”會(hui)隨之游移(yi)，高達2.7%的(de)中介(jie)費(fei)勢(shi)必成(cheng)為人們購房意愿的(de)“抑制(zhi)器”。

馬云說著要(yao)“回歸淘寶”，強東說要(yao)百億補貼(tie)，你鏈家有什么理由不(bu)把中介費打下(xia)來？

鏈(lian)家再繼(ji)(ji)續收2.7%的中介費，市占率可能會繼(ji)(ji)續下滑。

眼看著高中(zhong)介(jie)費推高房價引起的不(bu)滿蓄積(ji)到了峰值，房地產政策(ce)又在轉向，降中(zhong)介(jie)費才是順勢(shi)之舉(ju)。

鏈(lian)家(jia)和貝(bei)殼啟(qi)動(dong)“一(yi)體三(san)翼”戰(zhan)略——“一(yi)體”是經(jing)紀事(shi)業線，“三(san)翼”分(fen)別(bie)是家(jia)裝、惠(hui)居、貝(bei)好(hao)家(jia)三(san)大事(shi)業線，則是在用收(shou)入(ru)拓(tuo)源對沖由此而來的營收(shou)震蕩。

05

平心而論，鏈家該(gai)收多少中(zhong)介費，鏈家有自主權(quan)。

很多人(ren)嫌(xian)它的中介費高(gao)，可數據顯示，房產(chan)中介的收入遠沒(mei)許(xu)多人(ren)想象(xiang)的那么“高(gao)”。

目前貝殼體系(xi)內(nei)的經(jing)紀(ji)人(ren)平(ping)均成交單數為3.3單/年(nian)，就算每套房子從上盤、拍(pai)照、維護、成交都由某(mou)個經(jing)紀(ji)人(ren)一人(ren)來做，TA也只能(neng)拿(na)到總傭金的55%。

據此計算，在每(mei)單傭金5.5萬元(yuan)的情況下，房產中介年收(shou)入最(zui)高才能堪(kan)堪(kan)過(guo)10萬元(yuan)。這(zhe)跟“暴利(li)”二字不沾邊(bian)。

但(dan)現在看，需要鏈家算的，顯然(ran)不只是這類“小賬”，更有很多“大賬”——包括促樓市回暖大局(ju)，包括民眾接受度等。

在當下，意識到企(qi)業是時(shi)代中的企(qi)業，已成企(qi)業不可或缺(que)的覺(jue)悟。

將北京地(di)區中介費(fei)率(lv)從2.7%下調(diao)至2%，是鏈家做(zuo)出的回應。

可以(yi)肯定的是，接下來(lai)，鏈家，終(zhong)于可以(yi)少挨點罵了。