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有人愿意花58塊錢洗一次臉嗎？

什么(me)樣(yang)的人會在(zai)外面花錢洗臉？

消費(fei)者在什么樣的場景下會選(xuan)擇花(hua)錢洗臉？

這是很多人第一次聽到(dao)“洗臉吧”時的(de)疑問。眾所周(zhou)知，過去幾年(nian)(nian)，電商沖擊和疫(yi)情(qing)影響，讓線下美業陷(xian)入低谷。但從2022年(nian)(nian)下半年(nian)(nian)開始(shi)，主打洗臉項(xiang)目(mu)的(de)輕美容業態“洗臉吧”卻(que)在(zai)各個城市成為網(wang)紅打卡點(dian)，各大連鎖品牌開始(shi)跑馬(ma)圈地，在(zai)消費疲軟的(de)大背景下逆(ni)勢擴張(zhang)。

這當中(zhong)，洗(xi)臉熊是(shi)不可小覷的(de)存在。公(gong)開(kai)數(shu)據顯示(shi)，自2022年(nian)洗(xi)臉熊品(pin)牌創(chuang)立(li)以來，16個月內(nei)全(quan)國合作(zuo)門店超過(guo)2000家，拓店速度不僅(jin)遠超傳統美(mei)業，更是(shi)直追瑞幸咖啡(fei)。那么，洗(xi)臉吧(ba)的(de)生意模(mo)式是(shi)如何(he)跑(pao)通的(de)？這一美(mei)容新業態(tai)又能為(wei)美(mei)妝行業提供哪些新思路？

據了解，洗(xi)臉(lian)熊品牌(pai)創始人唐華(hua)波在(zai)美業有(you)十余(yu)年的(de)(de)工作經歷，做(zuo)(zuo)過化妝品綜(zong)合賣場(chang)、單(dan)品牌(pai)店，也(ye)做(zuo)(zuo)過問題肌膚管(guan)理中心，對于化妝品零(ling)售和(he)線(xian)下美業有(you)著深度(du)的(de)(de)觀察(cha)和(he)理解。唐華(hua)波認(ren)為，線(xian)下美業已經發生(sheng)了翻天覆地(di)的(de)(de)變化，市場(chang)也(ye)需(xu)要出現新業態去滿足新的(de)(de)消費需(xu)求。

在唐華波看來(lai)，隨著生活水平的(de)提高，人(ren)們(men)的(de)美(mei)容需求是在持續增長的(de)，但在供給端，傳統美(mei)業普(pu)遍面臨自然進店率極低、套路營(ying)銷、門店經(jing)營(ying)艱難的(de)困境，這(zhe)種供需矛盾也(ye)就意味著新機(ji)會。

在對傳(chuan)統美業的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)人(ren)群和當前的(de)主(zhu)流消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)趨勢(shi)進行分析(xi)后，唐華波進一(yi)步確定(ding)，“要拋棄(qi)傳(chuan)統美業的(de)套路營銷、隱形(xing)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)，迎合(he)年輕(qing)(qing)人(ren)的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)需求和消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)習(xi)慣，做(zuo)年輕(qing)(qing)人(ren)的(de)生意(yi)。”

各(ge)行各(ge)業(ye)的(de)(de)案例都可(ke)以看(kan)到，隨著(zhu)互聯網的(de)(de)發展，信息越(yue)(yue)來越(yue)(yue)透明，年輕消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對護膚美(mei)容知識的(de)(de)了解程度越(yue)(yue)來越(yue)(yue)深，對產品(pin)、服務和功(gong)(gong)效的(de)(de)需求(qiu)及認(ren)知也更加(jia)清晰。成分黨和功(gong)(gong)效黨開始(shi)崛起，美(mei)妝品(pin)牌過去的(de)(de)營銷(xiao)手法不再奏效，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)愿意為實(shi)實(shi)在在的(de)(de)功(gong)(gong)效和科(ke)技買單，并且希望買到性價(jia)比(bi)高(gao)的(de)(de)優質產品(pin)。

美容服(fu)務(wu)行業(ye)亦是如此，效果明(ming)顯的(de)醫美項目備受追捧，傳統美容院動輒千元(yuan)、萬元(yuan)的(de)面部(bu)護理已經很少(shao)有(you)人愿意買單。在眾多的(de)美容項目中，唐(tang)華波選擇聚(ju)焦在消費者(zhe)最(zui)剛需(xu)、消費頻次最(zui)高的(de)洗(xi)臉服(fu)務(wu)上，洗(xi)臉熊“只(zhi)洗(xi)臉，不賣貨(huo)”的(de)亮點也由此而來(lai)。

“大多(duo)數(shu)人還是基礎清(qing)潔、補(bu)水的面部護理需求，可(ke)能(neng)就40分(fen)鐘(zhong)，幾十塊(kuai)錢(qian)，逛街(jie)累了或者送孩子去(qu)興趣班都可(ke)以去(qu)我們的門店躺(tang)下來(lai)放松一(yi)會兒，決策成本(ben)比較低(di)，即(ji)時(shi)效果也不(bu)錯，我們實際(ji)上(shang)更多(duo)的是休(xiu)閑娛(yu)樂(le)屬性。”唐華波進(jin)一(yi)步表(biao)示。

據(ju)了解，目前，洗臉熊的(de)消費(fei)客群(qun)(qun)中(zhong)，有70%-80%的(de)客戶從來沒(mei)進過美容(rong)院，48.2%為(wei)男(nan)性群(qun)(qun)體(ti)，男(nan)性消費(fei)者中(zhong)又有20%-30%為(wei)學生群(qun)(qun)體(ti)。可以說，洗臉熊做的(de)是一個(ge)全新的(de)增量市(shi)場。

過去幾年，進店率低是(shi)線下(xia)(xia)門店的(de)(de)核心難題。洗臉熊(xiong)在拓客引(yin)流上也(ye)放棄(qi)了(le)傳統地(di)(di)推(tui)模(mo)式(shi)，而(er)是(shi)借助抖音、美團的(de)(de)本(ben)地(di)(di)生活業務為(wei)線下(xia)(xia)門店導流。

據唐華波(bo)介紹，今年7月(yue)(yue)抖(dou)音(yin)美團(tuan)為門(men)店(dian)賦能(neng)(neng)780萬，8月(yue)(yue)導流1092萬，9月(yue)(yue)份達到(dao)了(le)1330萬。“我們現在(zai)整個(ge)引流拓(tuo)客都是在(zai)線上完成的(de)，線上可能(neng)(neng)占到(dao)了(le)50%以上，但我希望(wang)它(ta)能(neng)(neng)達到(dao)70%-80%，這樣我們的(de)門(men)店(dian)就能(neng)(neng)從加盟連鎖慢慢走向(xiang)聯營托管。”

按(an)照規劃，洗臉(lian)熊是(shi)“總部做(zuo)用戶數量，門(men)(men)店(dian)承(cheng)接流(liu)量”的互聯網連(lian)鎖經營模式。“由總部負責用戶的增長和裂變，通過美團、抖音等流(liu)量平(ping)臺把基數做(zuo)大，然后將(jiang)用戶分別導入(ru)相應門(men)(men)店(dian)。這樣一來，門(men)(men)店(dian)實(shi)際上就成為一個(ge)個(ge)服(fu)務(wu)網點，只需要(yao)專注做(zuo)好服(fu)務(wu)就行(xing)。”唐華波(bo)解釋。

事實上(shang)(shang)，海底撈、廣州酒家等知名餐飲品牌如(ru)今(jin)都(dou)在往線(xian)(xian)上(shang)(shang)走，借助互聯網(wang)為門店引流。唐華波也(ye)指(zhi)出(chu)，“中國手機(ji)網(wang)民規模已經達到10.76億人，消費者(zhe)都(dou)去(qu)線(xian)(xian)上(shang)(shang)了，線(xian)(xian)下(xia)門店也(ye)必須擁抱互聯網(wang)，重視互聯網(wang)營(ying)銷，盡可能提高曝光量(liang)，一條視頻的(de)瀏覽(lan)量(liang)很多(duo)時候要比店鋪門口的(de)人流量(liang)大。”

從天貓、京(jing)東等電商(shang)平臺出現(xian)(xian)，再到(dao)抖音、快手等內(nei)容電商(shang)崛起，線(xian)(xian)(xian)上(shang)渠(qu)道已經成(cheng)為美妝行業(ye)重(zhong)要(yao)的(de)營(ying)銷(xiao)和(he)銷(xiao)售渠(qu)道，線(xian)(xian)(xian)下渠(qu)道的(de)生存空(kong)間不斷被(bei)擠壓。而(er)今，隨著(zhu)線(xian)(xian)(xian)上(shang)紅利(li)消退，流(liu)(liu)量成(cheng)本水漲船高，線(xian)(xian)(xian)下渠(qu)道的(de)價值(zhi)開始被(bei)重(zhong)新審視(shi)，今年也(ye)被(bei)行業(ye)視(shi)作線(xian)(xian)(xian)下重(zhong)啟元年。在唐華波(bo)看(kan)來，未來線(xian)(xian)(xian)下門店(dian)一定是線(xian)(xian)(xian)上(shang)和(he)線(xian)(xian)(xian)下的(de)結合(he)，線(xian)(xian)(xian)上(shang)營(ying)銷(xiao)引流(liu)(liu)拓客，線(xian)(xian)(xian)下兌現(xian)(xian)服(fu)務(wu)，門店(dian)的(de)核心(xin)價值(zhi)還是在于把線(xian)(xian)(xian)上(shang)和(he)居家無法實(shi)現(xian)(xian)的(de)服(fu)務(wu)做(zuo)到(dao)極致(zhi)。

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10月13日，由青(qing)眼(yan)、青(qing)眼(yan)情報、CHAILEEDO主辦，浴見、for/get戰略合作的2023（第八屆）中國(guo)化妝品趨勢(shi)大(da)會在廣州召開。本屆會議以“中國(guo)成分(fen)”為(wei)主題，會上(shang)，洗臉熊(xiong)品牌創(chuang)始人唐華波帶(dai)來了《面部護理連鎖的新模式》主題演講(jiang)，分(fen)享了在傳統美業連鎖陷入(ru)增長瓶頸的大(da)背景下，洗臉熊(xiong)如何拓店引流。

以(yi)下是演(yan)講實錄：

尊敬(jing)的(de)各位(wei)來(lai)賓(bin)、親愛(ai)的(de)各位(wei)同行(xing)大家好，我(wo)是洗臉熊(xiong)品牌(pai)創始人唐華波。洗臉熊(xiong)是一家專注(zhu)于(yu)做面部護(hu)理的(de)輕美(mei)容品牌(pai)，我(wo)們(men)推崇的(de)是不賣貨，只洗臉。雖然我(wo)這(zhe)個跟中國成分(fen)不太相關，但希望我(wo)的(de)分(fen)享也(ye)可以給大家帶來(lai)一些深度的(de)思考(kao)。

在整(zheng)個(ge)生(sheng)活品(pin)質不斷提(ti)升(sheng)的同時，人們對自我(wo)形象的關注越來(lai)越高，所以需求端呈現出(chu)持續旺盛(sheng)的狀(zhuang)況，但(dan)是在生(sheng)活美(mei)容板(ban)塊的供給端，整(zheng)個(ge)狀(zhuang)況非(fei)常糟(zao)糕，這樣的市場環(huan)境，對于生(sheng)活美(mei)容板(ban)塊來(lai)說蘊含巨大的機(ji)會。我(wo)將從四個(ge)板(ban)塊對傳統(tong)美(mei)業做一(yi)個(ge)剖析。

首先(xian)是傳統實體(ti)美(mei)業面臨的困境(jing)(jing)。傳統實體(ti)美(mei)業一直面臨流(liu)量的問題(ti)、進店的問題(ti)、留客的問題(ti)，為(wei)什么會出現這(zhe)樣的困境(jing)(jing)？

第一(yi)，思想(xiang)誤區。所有做(zuo)(zuo)傳(chuan)統美(mei)(mei)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)都(dou)有一(yi)個誤區，認(ren)為經營范(fan)圍(wei)越(yue)(yue)(yue)廣(guang)(guang)、覆蓋(gai)(gai)人群越(yue)(yue)(yue)廣(guang)(guang)、生意一(yi)定越(yue)(yue)(yue)好做(zuo)(zuo)。如果這(zhe)個邏輯成立(li)的(de)(de)(de)話，像傳(chuan)統美(mei)(mei)業(ye)(ye)，別人做(zuo)(zuo)美(mei)(mei)甲他也做(zuo)(zuo)美(mei)(mei)甲，別人做(zuo)(zuo)減(jian)肥他也做(zuo)(zuo)減(jian)肥，按照這(zhe)樣的(de)(de)(de)思路，經營范(fan)圍(wei)這(zhe)么廣(guang)(guang)、覆蓋(gai)(gai)人群這(zhe)么多，那么生意一(yi)定是越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)好做(zuo)(zuo)才(cai)對。但實際整個傳(chuan)統美(mei)(mei)業(ye)(ye)一(yi)直面(mian)臨(lin)進店(dian)的(de)(de)(de)問題。

這個思想誤區跟經濟學的發展趨勢(shi)相悖。我們(men)知道亞當·斯密有一(yi)本書叫做《國富論(lun)》，里面有一(yi)個觀(guan)點(dian)，一(yi)個社會(hui)的分(fen)工代表一(yi)個社會(hui)經濟發展的程度。在服務行業(ye)也(ye)是一(yi)樣，如果(guo)覆蓋非常廣(guang)就沒有辦法(fa)(fa)聚焦，沒有辦法(fa)(fa)在某一(yi)個領域深挖(wa)。品牌營銷的聚焦點(dian)是釘(ding)子，廣(guang)告是錘(chui)子，但太分(fen)散(san)的情況下(xia)，錘(chui)子的力度再大，也(ye)沒有辦法(fa)(fa)擊破用戶的心智。

服務行業的(de)(de)發展(zhan)趨(qu)勢(shi)也是垂直和細分的(de)(de)，例如粒上皇(huang)、百果園、久久丫，只聚(ju)焦(jiao)到某(mou)一(yi)個(ge)品(pin)類，跑出很多巨無(wu)霸來。但在(zai)整(zheng)個(ge)美業來講，還(huan)是籠(long)統的(de)(de)狀況，一(yi)個(ge)店鋪想把(ba)所(suo)有(you)的(de)(de)生意(yi)都做完了，想把(ba)所(suo)有(you)的(de)(de)人群都覆蓋(gai)了，越是這樣，經營的(de)(de)難(nan)度越高。

現在做痘痘護理的品牌(pai)，例(li)如(ru)痘博士，就聚焦(jiao)在這一個賽道，可(ke)以(yi)非常快(kuai)地脫穎而(er)出。其實(shi)在生(sheng)活(huo)(huo)美(mei)容板塊(kuai)(kuai)，我們只要聚焦(jiao)在這個領域里(li)，很多生(sheng)活(huo)(huo)美(mei)容板塊(kuai)(kuai)的內容都(dou)可(ke)以(yi)拿出來重做，并且可(ke)以(yi)跑出很多的巨(ju)無霸。

其次(ci)，行業不(bu)規范，隱形消費(fei)和套(tao)路消費(fei)，這就(jiu)相(xiang)當于殺雞取卵、飲(yin)鴆解渴。門店沒有流量、進店率怎(zen)么辦？搞活動，9.9元、免費(fei)等套(tao)路，進來之(zhi)后就(jiu)是壓榨的方式，它(ta)會(hui)形成惡(e)性循環，越做消費(fei)者越害怕，進店難度越高(gao)，下一次(ci)可能套(tao)路越深。所以傳統(tong)的營銷如果不(bu)從消費(fei)者的本質出(chu)發(fa)，一直以自(zi)己的主觀意識為主導，為了流量而流量，只會(hui)讓整(zheng)個狀況越來越糟糕。

從(cong)整個生活美(mei)容板塊的(de)規模來(lai)看，截至2022年，有(you)8000億的(de)市場容量，這還是高(gao)凈值女性創造(zao)的(de)，所(suo)以在整個市場需求端(duan)是持續旺盛的(de)，但很多(duo)傳(chuan)統美(mei)業門店的(de)生意(yi)卻是越(yue)來(lai)越(yue)難做。

第三，傳(chuan)統美(mei)業在衰退。我跟(gen)做了很(hen)(hen)多(duo)年美(mei)業的(de)(de)老板(ban)聊天，包括(kuo)做了幾十家店的(de)(de)老板(ban)，他(ta)們(men)的(de)(de)客戶人群(qun)(qun)(qun)分析，大(da)多(duo)數(shu)都(dou)是(shi)在85前和70后群(qun)(qun)(qun)體，90后跟(gen)00后的(de)(de)消費(fei)群(qun)(qun)(qun)體在減少(shao)。像我們(men)在座很(hen)(hen)多(duo)90后跟(gen)00后，我相信(xin)去(qu)美(mei)容院的(de)(de)也(ye)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)少(shao)了。這(zhe)部分人群(qun)(qun)(qun)是(shi)有限的(de)(de)，而且隨著信(xin)息(xi)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)對稱、越(yue)(yue)來越(yue)(yue)透明(ming)，其(qi)實這(zhe)一部分消費(fei)人群(qun)(qun)(qun)還(huan)在進(jin)行萎縮(suo)，很(hen)(hen)多(duo)的(de)(de)店鋪(pu)出來之后還(huan)是(shi)去(qu)搶占現有的(de)(de)市場(chang)，競爭非常激烈。

講到這(zhe)個，就講一(yi)下我們洗臉(lian)吧是(shi)怎么(me)出來的(de)(de)。因(yin)為如果按照我們前面講的(de)(de)“覆蓋人群越(yue)廣生(sheng)意就越(yue)好做”的(de)(de)話，其實是(shi)沒(mei)有洗臉(lian)吧的(de)(de)機(ji)會，傳統美業(ye)就能跑(pao)出很多上市(shi)公司(si)。但是(shi)目前在生(sheng)活美容板塊還(huan)沒(mei)有跑(pao)出一(yi)個全國性(xing)的(de)(de)巨(ju)無霸，所以(yi)在這(zhe)個領域(yu)里面是(shi)有機(ji)會跑(pao)出一(yi)個像肯(ken)德(de)基、麥當(dang)勞這(zhe)樣一(yi)個全國性(xing)的(de)(de)品牌，因(yin)為首先它(ta)的(de)(de)市(shi)場容量有這(zhe)么(me)大。

然后是(shi)洗臉吧誕生的底層邏輯。

第一(yi)(yi)個(ge)(ge)，做(zuo)減法(fa)，緊抓垂直(zhi)跟(gen)細分，從(cong)眾多的(de)美容項目當(dang)中只提取了(le)洗臉(lian)。為什么是洗臉(lian)呢？因(yin)為面(mian)部護理是最高頻，也(ye)是最剛需(xu)的(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)護理，這樣我們可以在(zai)這個(ge)(ge)領域里面(mian)不(bu)斷地進行深(shen)挖(wa)。其實美甲(jia)有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)機(ji)會(hui)？也(ye)有(you)(you)(you)機(ji)會(hui)，現在(zai)沒(mei)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)美甲(jia)店是全國性的(de)，有(you)(you)(you)能叫出(chu)名字來的(de)連鎖品牌嗎？沒(mei)有(you)(you)(you)。嫁接(jie)睫毛有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)機(ji)會(hui)？也(ye)有(you)(you)(you)機(ji)會(hui)。所(suo)以在(zai)整個(ge)(ge)生(sheng)活美容板塊，很多的(de)細分板塊都值得(de)再做(zuo)一(yi)(yi)次，而且還有(you)(you)(you)機(ji)會(hui)跑出(chu)很多的(de)巨無霸。

第二個，整(zheng)個美(mei)業在(zai)兩(liang)極分化。我們(men)如果五、六年前討論整(zheng)容(rong)和(he)醫美(mei)，可能(neng)很(hen)多人是持抵(di)觸(chu)的(de)(de)態度(du)，但是今天在(zai)座(zuo)的(de)(de)各位誰還(huan)對輕(qing)醫美(mei)、美(mei)容(rong)這一(yi)塊(kuai)抵(di)觸(chu)嗎？基本上都不抵(di)觸(chu)了，可能(neng)身(shen)邊(bian)很(hen)多人已經做過。

其實我們的(de)(de)這種(zhong)消(xiao)費觀念、整個(ge)的(de)(de)消(xiao)費環境在(zai)發生變化(hua)，追求效果(guo)的(de)(de)人群不會再(zai)相信花8000塊或(huo)(huo)者多(duo)(duo)少錢買一(yi)(yi)個(ge)產品(pin)能改善魚尾紋(wen)(wen)，三個(ge)月或(huo)(huo)者多(duo)(duo)長時間下(xia)來能淡化(hua)魚尾紋(wen)(wen)。但是今天很多(duo)(duo)三甲醫院都在(zai)做輕醫美，一(yi)(yi)針玻尿酸下(xia)去800塊、600塊，當時就能看(kan)到效果(guo)。所以追求效果(guo)的(de)(de)消(xiao)費者，我認(ren)為她(ta)們慢慢會用(yong)腳投票，從(cong)護(hu)膚品(pin)長期(qi)護(hu)理轉向選擇輕醫美這樣的(de)(de)方向。

一(yi)些三甲醫院的美容門診越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)做越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)大，它們(men)引進的項目(mu)也(ye)(ye)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)多，對消(xiao)費者來說，現在(zai)整(zheng)個(ge)生活美容、輕醫美的消(xiao)費還是(shi)非(fei)常有保障(zhang)的，因為(wei)技術(shu)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)成熟(shu)，技術(shu)的成熟(shu)意味著價格的下降，國家的監(jian)管也(ye)(ye)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)嚴。而且現在(zai)整(zheng)個(ge)輕醫美市場的銷售(shou)額是(shi)逐年增長，用戶人(ren)(ren)次也(ye)(ye)在(zai)增長，截至去(qu)年，已接近2000萬(wan)人(ren)(ren)次。

剩下的(de)就是一些追(zhui)求輕護(hu)理的(de)人，比如補補水，收(shou)縮一下毛孔，清潔一下黑頭，一些日常(chang)的(de)護(hu)理、保養需(xu)求，她選擇(ze)的(de)就是輕美容方(fang)向。

輕(qing)是指的什么呢？時間輕(qing)、價格輕(qing)這(zhe)兩(liang)個方面。因為(wei)以前躺在美(mei)容院里面可能兩(liang)、三個小時覺(jue)得是享受(shou)，現在生活節奏越來越快(kuai)，兩(liang)、三個小時下來會覺(jue)得是煎熬。

在生(sheng)活美容板塊(kuai)(kuai)，包括在化妝品板塊(kuai)(kuai)，高利(li)潤的(de)時代在慢慢逝去。隨(sui)著(zhu)信息(xi)越來越對(dui)稱，隨(sui)著(zhu)電(dian)商(shang)平(ping)臺的(de)崛起，高利(li)潤可能用不了多長時間就將一去不返了，更多走的(de)是量，走的(de)是資源。

第三個(ge)，我們做的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)全新的(de)(de)增(zeng)量市(shi)場(chang)。以(yi)前(qian)我們講到生活美容板(ban)塊，大家(jia)第一反應想(xiang)到的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)高(gao)凈值(zhi)女性，有(you)(you)錢(qian)又有(you)(you)時間的(de)(de)這(zhe)部分女性。現在除了她們，你說男性同胞(bao)有(you)(you)沒有(you)(you)這(zhe)方(fang)面的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)？我相(xiang)信在座很多男同胞(bao)都有(you)(you)這(zhe)方(fang)面的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)。那么學(xue)生群體有(you)(you)沒有(you)(you)這(zhe)個(ge)需(xu)(xu)求(qiu)呢？我相(xiang)信也是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)。

洗臉熊(xiong)專注的是(shi)面(mian)部，因為它比(bi)較開放，也是(shi)能比(bi)較明顯(xian)看到效(xiao)果的。從我們洗臉熊(xiong)后臺的會員數據來(lai)看，48.2%的消費人群是(shi)男(nan)性(xing)，大家是(shi)不是(shi)覺得(de)不可思議？男(nan)性(xing)什么(me)(me)時候(hou)變得(de)這么(me)(me)愛臭美了(le)？其(qi)實男(nan)性(xing)一直是(shi)很注重自(zi)己(ji)的形象，只是(shi)之前(qian)沒有這樣一個場景(jing)提供。

我們也對(dui)消費者會員進行回訪，發現近80%是(shi)從來(lai)沒(mei)有進過(guo)美(mei)容(rong)(rong)院的女性。我相信在場的各位(wei)身邊(bian)也有很多朋友是(shi)從來(lai)沒(mei)有進過(guo)美(mei)容(rong)(rong)院的。所(suo)以(yi)洗臉熊做的是(shi)全(quan)新的增量(liang)市場，不是(shi)說開一(yi)個店出來(lai)搶以(yi)前(qian)傳(chuan)統美(mei)業本來(lai)就少的可憐的客戶(hu)人群。

第四(si)個(ge)，我(wo)(wo)們顛(dian)覆(fu)了(le)傳統美(mei)業的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)模式，之前(qian)整(zheng)(zheng)個(ge)生活(huo)美(mei)業的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)狀況是(shi)什么樣？消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)頻次(ci)非(fei)常低，但是(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)金額非(fei)常高，所以它屬于低頻高消(xiao)(xiao)(xiao)。洗臉熊洗臉吧(ba)的(de)(de)誕生，把(ba)整(zheng)(zheng)個(ge)生活(huo)美(mei)容板(ban)塊的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)方(fang)式做(zuo)了(le)一個(ge)顛(dian)倒，我(wo)(wo)們從之前(qian)的(de)(de)這(zhe)種低頻高消(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)方(fang)式，變(bian)成(cheng)了(le)高頻次(ci)低消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)方(fang)式。

在中(zhong)國很多跑出行業的巨(ju)無霸，我們發(fa)現它們的共性是整個消費(fei)頻次非常(chang)高，價格卻可(ke)以非常(chang)低，肯德基、麥當(dang)勞、久久丫、絕味，包(bao)括(kuo)餓了么、美團這些，一(yi)定是要符合這樣的邏(luo)輯。

第五個，洗臉熊更符合主流(liu)(liu)消費(fei)(fei)(fei)人(ren)(ren)群的消費(fei)(fei)(fei)觀念。現在的主流(liu)(liu)消費(fei)(fei)(fei)人(ren)(ren)群是哪些？90后跟00后，他們的主觀意(yi)識非(fei)常強。以前我們出(chu)(chu)去(qu)聽課(ke)或者(zhe)是看產品，聽到(dao)的都是怎么教(jiao)育(yu)消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)，怎么做市場教(jiao)育(yu)。今天我們再(zai)(zai)出(chu)(chu)去(qu)聽課(ke)，還能聽到(dao)要去(qu)教(jiao)育(yu)消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)嗎？沒有人(ren)(ren)再(zai)(zai)教(jiao)你(ni)去(qu)教(jiao)育(yu)消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)了，你(ni)能教(jiao)育(yu)幾個消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)？我們憑什(shen)么教(jiao)育(yu)他？

所以(yi)現在要去順應(ying)整個(ge)主流(liu)(liu)消(xiao)費，他們追求的是(shi)簡單、透(tou)明(ming)、極致(zhi)，不(bu)要套(tao)路(lu)消(xiao)費，沒(mei)有隱形消(xiao)費，我們就給他們提供這樣的消(xiao)費環(huan)境。其實整個(ge)服務業(ye)都應(ying)該反省一下，你是(shi)在教育消(xiao)費者(zhe)，還是(shi)你在順應(ying)整個(ge)消(xiao)費主流(liu)(liu)。

三是洗臉熊如(ru)何快(kuai)速崛(jue)起。

一是(shi)團隊。我們(men)整個團隊做事一直是(shi)奔著做品牌(pai)，用(yong)長期主義的心態去做這個品牌(pai)。

二是合伙(huo)人團隊(dui)。我們(men)(men)的簽(qian)約數已經(jing)超過2000家(jia)，可(ke)能在整個生活美容板塊，洗臉熊很快會成為一匹黑馬。我們(men)(men)用16個月的時(shi)間，超過別人五年(nian)才干出來的成果，當年(nian)瑞幸也(ye)沒有(you)(you)我這么快的速(su)度，我們(men)(men)到(dao)今年(nian)年(nian)底可(ke)以有(you)(you)3000家(jia)門(men)店。

這些(xie)店鋪是(shi)如何組成(cheng)的(de)(de)？47%是(shi)新客戶，31%是(shi)老店轉介紹，22%是(shi)開分店的(de)(de)客戶，這個數據可(ke)以(yi)看到(dao)整個洗臉行業是(shi)在(zai)健康發展。為什么會有這么高效的(de)(de)發展，這跟我(wo)們(men)用長期主(zhu)義的(de)(de)思路建設品(pin)牌脫不開。

三是(shi)(shi)終端門店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)存(cun)活(huo)率(lv)。為什(shen)么加盟(meng)店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)閉店(dian)(dian)(dian)(dian)率(lv)非常高(gao)？我(wo)們(men)(men)講(jiang)到連鎖(suo)(suo)，很多(duo)(duo)人對加盟(meng)連鎖(suo)(suo)的(de)(de)(de)印(yin)象(xiang)就是(shi)(shi)割韭菜。為什(shen)么會(hui)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)概念(nian)？因為很多(duo)(duo)人做(zuo)加盟(meng)連鎖(suo)(suo)時，生意(yi)好與不(bu)好，門店(dian)(dian)(dian)(dian)能否(fou)存(cun)活(huo)下去，很多(duo)(duo)時候都是(shi)(shi)取(qu)決于合(he)作(zuo)商(shang)本人。那我(wo)們(men)(men)可以知道，如果開(kai)1000家店(dian)(dian)(dian)(dian)，有(you)1000個合(he)作(zuo)伙伴(ban)，它的(de)(de)(de)能力水平(ping)都是(shi)(shi)參差(cha)不(bu)齊的(de)(de)(de)，如果靠(kao)他們(men)(men)決定(ding)店(dian)(dian)(dian)(dian)鋪的(de)(de)(de)存(cun)活(huo)率(lv)，這(zhe)就像買(mai)彩(cai)票(piao)一樣(yang)，不(bu)確定(ding)性很高(gao)，是(shi)(shi)非常脆弱的(de)(de)(de)。我(wo)們(men)(men)要做(zuo)連鎖(suo)(suo)一定(ding)要考慮防(fang)止(zhi)門店(dian)(dian)(dian)(dian)經營困難的(de)(de)(de)問題。

門(men)店(dian)(dian)干不下去無非是流量(liang)的(de)(de)問(wen)題，所以洗(xi)臉熊(xiong)定義成互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)連鎖。很多人都說自己(ji)是互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)，洗(xi)臉熊(xiong)是一直真正在干的(de)(de)，我們(men)一直秉承“總部做用(yong)戶數量(liang)，門(men)店(dian)(dian)承接流量(liang)”的(de)(de)思路。7月份(fen)我們(men)在美團和(he)抖(dou)音上給門(men)店(dian)(dian)導流780萬(wan)銷售額，8月份(fen)給門(men)店(dian)(dian)導流1092萬(wan)，9月份(fen)給門(men)店(dian)(dian)導流1330萬(wan)，那個時候的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)總共才(cai)900家(jia)數量(liang)，平均每個門(men)店(dian)(dian)將近1萬(wan)多元的(de)(de)新客(ke)。大家(jia)可以想想這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)能否(fou)活下去？當然(ran)這(zhe)(zhe)個過程中我們(men)也付出很多精(jing)力和(he)金錢(qian)。

再就是我們(men)用直營(ying)的方式做(zuo)門(men)店(dian)(dian)管(guan)理，每(mei)個(ge)(ge)門(men)店(dian)(dian)都安(an)裝統一監(jian)控(kong)，總部會進行消費者(zhe)回(hui)訪，比如在哪個(ge)(ge)店(dian)(dian)購買服務(wu)，服務(wu)是否(fou)滿意。如果發(fa)現(xian)消費者(zhe)出現(xian)投訴，我們(men)會要求(qiu)門(men)店(dian)(dian)停業(ye)整(zheng)頓，整(zheng)改(gai)好(hao)之(zhi)后才能繼續營(ying)業(ye)。所有門(men)店(dian)(dian)都必須(xu)安(an)裝總部統一指定的監(jian)控(kong)，必須(xu)做(zuo)SaaS系統。我們(men)還會安(an)排第三方秘密訪客去店(dian)(dian)鋪消費，發(fa)現(xian)問(wen)題及時糾正問(wen)題。

我們用直營的(de)方式(shi)管理加(jia)盟(meng)，成本非常高，但(dan)非常值(zhi)得。因為(wei)作為(wei)一(yi)家(jia)(jia)企業(ye)(ye)一(yi)定要對社會(hui)(hui)有責任(ren)心，不能(neng)像之前傳(chuan)統的(de)加(jia)盟(meng)模式(shi)割韭菜。希(xi)望洗(xi)臉(lian)熊開一(yi)萬家(jia)(jia)店(dian)可以活一(yi)萬家(jia)(jia)店(dian)，可以為(wei)社會(hui)(hui)創造(zao)五六萬的(de)就業(ye)(ye)崗位，為(wei)這個社會(hui)(hui)帶來一(yi)些品牌價值(zhi)。

謝(xie)謝(xie)大家！