下載投融界APP
隨時隨地獲取新鮮資訊
服務熱線：400-858-9000 咨詢/投訴熱線：
2015年，在貴州一場互聯網大會上，馬云語(yu)出驚人，“未來的核心資(zi)源(yuan)是數(shu)據，而不是石油”。
十年之后，馬云的“預(yu)言”成了(le)“寫實”。
攜程沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)一(yi)家酒店，拼(pin)多多沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)一(yi)間工廠(chang)，美(mei)團沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)一(yi)位廚師，滴(di)滴(di)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)一(yi)位出租(zu)車司(si)機，卻(que)分(fen)別(bie)成為了改變酒旅、零售、餐(can)飲、出行行業最為重要的頭號(hao)變量(liang)。
共(gong)性的答案就是數據。
上述平臺(tai)基于數據挖(wa)掘，把原本無序混亂的(de)(de)(de)供需兩端，精準對接(jie)起來(lai)，交易(yi)產生，價值釋(shi)放，也摸(mo)索出了To C（比(bi)如(ru)美團的(de)(de)(de)外賣傭(yong)金收入來(lai)源于用戶支付的(de)(de)(de)外賣費(fei)）、To B（比(bi)如(ru)美團的(de)(de)(de)廣告收入）并行的(de)(de)(de)商業模式。
當基本的衣食住行供給飽和(he)、產業成熟(shu)之后，下一塊亟待挖掘的數據金礦在哪里？
運動是必選項。
這一群體(ti)規模宏大(da)。作為滲透率最(zui)高(gao)的(de)運動品類，據艾瑞估算，中國核心跑者(zhe)和(he)大(da)眾跑者(zhe)總計高(gao)達4億人(ren)。
而且氪金能力強勁。尼爾森發布的《中(zhong)國馬拉(la)松人群與消費(fei)洞察報告》顯示，中(zhong)國跑(pao)者平(ping)均(jun)支出(chu)已經超過11000元。
正如衣食(shi)住行(xing)一樣(yang)，在運動(dong)行(xing)業，改變(bian)行(xing)業的關鍵變(bian)量(liang)，同樣(yang)將是互聯網(wang)平臺。
作為中國份(fen)額第一的(de)運動健身平臺(tai)，Keep如今(jin)也(ye)正在跋涉數據(ju)之(zhi)海(hai)——在左側對C端(duan)用(yong)戶(hu)延長(chang)服(fu)務(wu)半徑(jing)，反哺于(yu)用(yong)戶(hu)增長(chang)和數據(ju)留存，比如切入馬拉松領域(yu)；又在右側基于(yu)海(hai)量(liang)數據(ju)，尋(xun)找B端(duan)變現的(de)更(geng)大(da)機會。
這個價值鏈(lian)伸(shen)展的過程(cheng)，和美團、拼多多、淘寶等(deng)并無(wu)二致。
正(zheng)在跨越數據之海的(de)Keep，能否像美團、拼多多等(deng)一樣，基(ji)于數據價值的(de)挖掘，以To B商業模式再造Keep？
一
重押馬拉松，Keep“跑”進4億“人海”
2024年，Keep成(cheng)了馬拉松賽場上的“常客(ke)”。
自稱“馭(yu)風者”的資深跑友辛(xin)巴，在蘭州馬拉松現場第一次和Keep有了接觸，“綁定設備Keep就(jiu)送個(ge)便攜(xie)鞋包，挺(ting)攢勁！”
“狂刷”馬拉(la)松，已是Keep的長期戰略——今年3月發布的Keep APP 8.0版本中，Keep重點拓展了(le)戶外運(yun)動(dong)(dong)場(chang)景，開啟(qi)了(le)從室(shi)內走向(xiang)室(shi)外、發力戶外運(yun)動(dong)(dong)、深耕專業馬拉(la)松的戰略新航向(xiang)。
根據計(ji)劃，Keep2024年要(yao)與全國150+馬(ma)拉松賽事達(da)成合(he)作，而2023年，全國規模(mo)性馬(ma)拉松賽事不過700場，這意味著Keep的覆(fu)蓋(gai)率(lv)將逼近四分之一(yi)。
作為初來(lai)乍(zha)到的新玩家，Keep入場，要做(zuo)增量。
比如，通過線(xian)上馬拉松形式(shi)，豐(feng)富供給，擴容(rong)生(sheng)態。
這對屢次(ci)抽簽不中(zhong)的新跑友爾夏，堪稱雪中(zhong)送炭。
對馬拉松，她有執(zhi)念， “跑(pao)步就像苦修，馬拉松相當(dang)于朝(chao)圣”，但(dan)中簽率過低，擋住了爾夏的“朝(chao)圣”之旅。
最近(jin)半年，大型馬(ma)拉松的(de)中簽率(lv)紛(fen)紛(fen)跌破10%，無錫馬(ma)拉松中簽率(lv)更是(shi)低至3.5%以下。
六(liu)次(ci)抽簽，一次(ci)未中后，爾(er)夏等不及了。
5月底，她(ta)在Keep上參(can)加了蘭州馬拉(la)松半馬線上挑戰賽， “這是我的首(shou)馬，云端朝圣達成”。
如(ru)今的(de)爾夏甚至覺得，線(xian)上參與也有獨特好處(chu)，“省(sheng)時省(sheng)力省(sheng)錢，隨時隨地比(bi)較自由”。
爾夏并非(fei)個案。盡管2023年(nian)，中國(guo)規(gui)模路跑(pao)賽事的總參賽人(ren)次擴(kuo)容到605.19萬，是2022年(nian)的10倍以(yi)上，但(dan)比起中國(guo)4億跑(pao)者來(lai)說，線下馬拉松的容量(liang)還是過于逼仄。
而Keep入局推動線(xian)上(shang)馬拉松，一(yi)來擴大供(gong)給，做(zuo)大馬拉松生態，解決馬拉松比(bi)賽的供(gong)需(xu)錯位，二來也能反哺(bu)于自身(shen)的拉新、留存和用戶(hu)結構的完善。
Keep招股書曾披露，其(qi)女性(xing)用戶(hu)占(zhan)(zhan)(zhan)比58%，30歲(sui)(sui)以下用戶(hu)占(zhan)(zhan)(zhan)到80%，而(er)馬拉松參賽(sai)者(zhe)六七成(cheng)為男(nan)性(xing)，且30-50歲(sui)(sui)的中青年跑者(zhe)占(zhan)(zhan)(zhan)比七成(cheng)。上述群(qun)體和(he)Keep現有用戶(hu)互補，拉新(xin)效(xiao)應(ying)顯(xian)著。
當然，作為一款大眾健身APP，Keep不(bu)僅(jin)盯著專業(ye)跑者(zhe)。
《2022年大眾健身行(xing)業(ye)與消費研究報告》顯示，跑步(bu)(bu)已(yi)經連續多年成為中(zhong)國最(zui)受歡迎的(de)運動，參與率(lv)高(gao)達61%。全民跑者已(yi)經超(chao)越(yue)4億(yi)，Keep志在通過馬拉松(song)賽(sai)事和、跑步(bu)(bu)課程和內容(rong)，去(qu)撬動4億(yi)的(de)大眾跑者。
供給擴容之外，還(huan)有服務升(sheng)級。
馬拉(la)松(song)作(zuo)為專業(ye)(ye)運動，多(duo)個流程存在痛點(dian)。比如賽(sai)前，非專業(ye)(ye)跑者(zhe)少有機會(hui)接受專業(ye)(ye)訓練，面對高強度的馬拉(la)松(song)，輕則半途而(er)廢，重(zhong)則受傷等；跑步過程中(zhong)還容(rong)易跟(gen)丟(diu)官方配速(su)員；多(duo)個賽(sai)事(shi)馬拉(la)松(song)成績無法(fa)匯總歸一(yi)等。
針對(dui)上述痛點，Keep給出了串聯(lian)閉環的新解法，覆蓋賽(sai)前(qian)訓練(lian)、數據(ju)接入(ru)、設備打(da)通、路線規劃、官方組(zu)隊、實(shi)時榜單等全鏈條(tiao)。
爾夏就是受益者之一(yi)。
此(ci)前，爾夏作(zuo)為非專(zhuan)業跑者，跑程距離多在5-8公里區間(jian)。能(neng)否(fou)完成(cheng)半馬(ma)，她很是忐(tan)忑。為此(ci)，她在今年4月中旬(xun)就購入了Keep的(de)半馬(ma)計劃訓練項目(mu)，訓練內容包含基礎體(ti)能(neng)提升、跑者力(li)量、長里程適(shi)應等。
訓(xun)練不到(dao)倆月，效果極為顯著。5月底的線上半馬賽，她(ta)竟(jing)超(chao)預期跑進了2小時20分(fen)。
接下(xia)(xia)來的吉林馬拉松比(bi)賽，爾夏期待(dai)解鎖(suo)Keep的新功(gong)能，“在(zai)線(xian)約跑(pao)，跑(pao)前和朋友(you)們對一下(xia)(xia)表，一起在(zai)Keep GoGoGo”。
資深跑者(zhe)辛巴，則對Keep的成(cheng)(cheng)績數據一(yi)(yi)站匯總青睞有加，“過去每(mei)次成(cheng)(cheng)績出來，就曬個朋(peng)友(you)圈作為紀念，但沒有形成(cheng)(cheng)一(yi)(yi)張完整的成(cheng)(cheng)績單(dan)。”
而(er)Keep解決了辛巴的(de)遺憾。如今已有(you)10萬(wan)馬拉松用(yong)戶主(zhu)動(dong)在此上傳記錄，2023年最高的(de)一場(chang)賽(sai)(sai)事(shi)中，線(xian)下用(yong)戶使用(yong)Keep完賽(sai)(sai)的(de)比(bi)率達(da)25%，破三選手占比(bi)高達(da)30%。
此外，辛巴熱愛旅行(xing)，每(mei)到一(yi)地，習慣跑步打卡。
Keep目前已有戶外運動路(lu)線超10萬條，預計(ji)2024年可(ke)達500萬條，覆蓋全國300多個(ge)城(cheng)市(shi) “這個(ge)對我也很友好(hao)，不用(yong)費(fei)勁設計(ji)線路(lu)了。”
綜(zong)上，Keep入局馬(ma)拉松(song)的(de)姿勢很是清(qing)晰：一是提(ti)供(gong)增量，基(ji)于平臺和技(ji)術能力，提(ti)供(gong)傳統賽(sai)事沒(mei)有覆蓋(gai)的(de)增量服務。二是優化存(cun)量，串聯完(wan)善馬(ma)拉松(song)賽(sai)事的(de)全流程體驗。三是提(ti)供(gong)分層“陪跑”服務，針對不同(tong)階段跑者，匹配專業內容和課程等。
服務(wu)深(shen)度的提(ti)升和服務(wu)邊界的擴展，有望提(ti)升用戶(hu)粘性和付(fu)費(fei)轉(zhuan)化。財報顯示，2023年，Keep每名(ming)虛擬體育賽事付(fu)費(fei)用戶(hu)平(ping)均收入在(zai)2023年再創新高，與2022年相(xiang)比增長超過30%。
重押(ya)馬拉松之(zhi)后，Keep完成(cheng)了室內和戶外全(quan)運動場景的(de)拼圖，也打破了用戶性別和年齡(ling)的(de)壁(bi)壘，走向(xiang)全(quan)域用戶。
二
“廣深精” 跋涉數據藍海
作為大(da)眾參與度(du)最高(gao)(gao)(gao)的運動品(pin)類之一，馬拉松和跑步運動的“含(han)金量”同樣驚(jing)人——站在了(le)大(da)眾高(gao)(gao)(gao)關注度(du)、高(gao)(gao)(gao)美譽度(du)、高(gao)(gao)(gao)參與度(du)、高(gao)(gao)(gao)消費度(du)的黃金分割(ge)點(dian)。
QuestMobile發布的(de)(de)(de)《2022中(zhong)國跑步運(yun)動(dong)行(xing)業大報(bao)告》顯示(shi)，跑步人群中(zhong)的(de)(de)(de)核(he)心跑者來自高線發達(da)城市的(de)(de)(de)中(zhong)青年、高知白領，這(zhe)一群體消費(fei)力強勁。
另(ling)據東北(bei)證(zheng)券預估(gu)，2025年，馬拉(la)松賽事衍生經濟規模(mo)將(jiang)超過4000億元。
與(yu)馬(ma)拉松關(guan)聯最為密(mi)切的是跑鞋(xie)(xie)品類。《2024年(nian)抖音跑鞋(xie)(xie)趨勢洞察報告》顯示， 2月跑鞋(xie)(xie)銷售額同比去年(nian)激增119.5%。
當下，特步、安(an)踏(ta)、李寧、喬丹等頭(tou)部品牌集體(ti)加注跑步賽道。
不過，過去跑鞋的(de)馬拉松(song)營銷場(chang)景(jing)(jing)比較單一(yi)——比如(ru)買跑手(shou)、買跑鞋上(shang)，只關(guan)注少數(shu)種子(zi)選手(shou)，與大(da)眾跑者的(de)跑步場(chang)景(jing)(jing)融合(he)較為單一(yi)。
而Keep從日(ri)常訓(xun)練、到(dao)賽前準備、賽中(zhong)服(fu)務、賽后(hou)數據匯總等，全鏈條與跑(pao)友們親密互動(dong)，品牌營銷可以順勢而為(wei)(wei)，作為(wei)(wei)“解(jie)決方案”，代替赤裸(luo)裸(luo)的(de)硬廣，無縫嵌入全場景中(zhong)，營銷含金(jin)量更高。
比如，Keep基于用戶(hu)的身體狀況和跑(pao)步水平，推薦專業(ye)跑(pao)鞋等，同(tong)時，也有很多跑(pao)者在Keep自發(fa)通過(guo)圖文、視頻種草等，專業(ye)推薦+口碑種草，有望實現品(pin)、效雙贏(ying)。
除了運動品牌對(dui)口營銷之(zhi)外，互聯(lian)網公司、食品飲料、醫藥保(bao)健、金融行(xing)業、汽車、餐飲等行(xing)業，也是(shi)馬拉松和跑步賽(sai)事贊助(zhu)的重(zhong)頭戲。
比如(ru)，今年6月2日，Keep的“城市(shi)K馬”開跑北京活(huo)動中，就吸(xi)引(yin)了多個行業(ye)的贊(zan)助(zhu)(zhu)商(shang)，包括特約贊(zan)助(zhu)(zhu)味好美(mei)，行業(ye)贊(zan)助(zhu)(zhu)中國(guo)建設銀行“惠懂你(ni)”APP、美(mei)的品牌(pai)，合作(zuo)伙伴京東健康、倍至、粒刻，活(huo)動支持(chi)商(shang)MBT、UNNY、李寧YOUNG、李未可等品牌(pai)共(gong)同舉辦。
馬拉松和跑步垂(chui)類(lei)的B端變現(xian)機會(hui)，只是展示了(le)Keep數(shu)據庫的一(yi)角。充分挖掘數(shu)據價(jia)值，要邁過以下關卡。
首(shou)先，用(yong)戶(hu)基數要(yao)大，消(xiao)費力要(yao)強，具(ju)備較高“含金量”。
調(diao)查顯示，頻(pin)繁健身人(ren)群(qun)中(zhong)，80%屬于中(zhong)高收入群(qun)體(ti)，消費能力強。而在戶外(wai)運(yun)動參(can)與群(qun)體(ti)中(zhong)，90后成為最大消費群(qun)體(ti)，占比達到36.1%；其(qi)次為80后群(qun)體(ti)，占比32.5%。
上述(shu)年輕中高收入群體，是品牌們的(de)最愛。
其次，用(yong)戶粘性要(yao)(yao)高，對平臺信賴度要(yao)(yao)強(qiang)，才能保證(zheng)較(jiao)高轉化(hua)率(lv)。
通過(guo)課程(cheng)、打卡、激勵(li)體(ti)系等，Keep與(yu)用(yong)戶建(jian)立了(le)長周期的(de)緊密關系。2023年(nian)，70萬名用(yong)戶在Keep一(yi)起完(wan)成了(le)1.3億次打卡，全(quan)年(nian)累計用(yong)戶動態點贊超過(guo)40億次。Keep除了(le)手握(wo)3000萬高粘性月活用(yong)戶外，還有(you)kol、koc群體(ti)，構建(jian)其豐富(fu)立體(ti)的(de)內容體(ti)系、營(ying)銷生態。
此外，用戶數據維度要全。
以馬(ma)拉(la)松(song)用戶(hu)數據為(wei)例，Keep是唯一在用戶(hu)個人信息(xi)(xi)(xi)、報名信息(xi)(xi)(xi)、運動信息(xi)(xi)(xi)、跑(pao)鞋信息(xi)(xi)(xi)、多(duo)品(pin)類課程供給(gei)上(shang)，實現全覆蓋的運動健身平臺，在數據的廣度(du)和深度(du)上(shang)都領先行業不(bu)少。
而且，為(wei)了(le)(le)打破(po)數(shu)據孤島(dao)，Keep除了(le)(le)接入(ru)旗下智能硬件與運動裝備(bei)外，也引入(ru)了(le)(le)第三方數(shu)據：智能穿(chuan)戴方面，接入(ru)華為(wei)、小米、OPPO、Apple等(deng)近30個品(pin)牌(pai)；裝備(bei)方面，對(dui)接了(le)(le)李寧、Nike、安踏、特步、喬丹等(deng)超40個品(pin)牌(pai)不(bu)同型號的(de)(de)跑鞋(xie)，幾(ji)乎把頭部品(pin)牌(pai)一(yi)網打盡(jin)；同時，用戶亦可通過(guo)Keep平臺(tai)記錄包括永久(jiu)、喜(xi)德盛、GIANT在內的(de)(de)50+自行車(che)品(pin)牌(pai)的(de)(de)運動數(shu)據。
從這個維度(du)來看(kan)，Keep正在成為(wei)運(yun)動健身行業的數據(ju)中樞。在數據(ju)價值充分(fen)挖掘(jue)后，Keep又(you)能(neng)升級為(wei)產業路由(you)器——向前捕捉(zhuo)C端用戶的精準(zhun)訴求，向后又(you)可反(fan)哺、賦能(neng)B端品牌。
數據場(chang)景(jing)也要足夠(gou)細分，可打標簽，品牌才能精準營銷。
目前，Keep已將運動記錄品類擴(kuo)展至(zhi)60多種，課(ke)程(cheng)內(nei)容也分門別類，既有大眾的跑步、瑜伽、跳(tiao)繩，還有針對(dui)特定部(bu)位的臀腿、腰腹、肩(jian)背訓練，以及相(xiang)對(dui)小眾的五禽戲、八段錦等。
場景越(yue)(yue)具體，用戶(hu)訴(su)求越(yue)(yue)清晰(xi)，營銷價值含量就越(yue)(yue)高。
爾夏還(huan)記得，有段時間(jian)她計(ji)劃(hua)減(jian)脂，就在Keep輸入(ru)基(ji)礎信(xin)息和個人(ren)訴求，生成了飲食計(ji)劃(hua)，Keep順(shun)勢給她推(tui)薦了蛋白棒套(tao)裝，“我立刻就入(ru)手了”。
這就(jiu)是(shi)“廣深精”數據的價值。
三
B端氪金，再造Keep
拆(chai)解營收(shou)結構，可以看出，Keep目前含(han)C量較(jiao)高(gao)，含(han)B量尚待提升。
當下，Keep營收分為三塊，自有(you)品牌運動產品、線上會員及付費內容、廣(guang)告及其他。其中，To C模(mo)式的(de)自有(you)品牌和(he)會員付費，占據了營收大頭，2022年和(he)2023年占比(bi)都在九成以(yi)上。To B的(de)廣(guang)告模(mo)式占比(bi)則相對較低。
Keep如何把其(qi)“廣(guang)深精(jing)”的(de)數(shu)據在B端(duan)變現？To B模式(shi)有(you)沒有(you)可能再造Keep？
先從行業(ye)賽道來(lai)看，據(ju)國家統計局數據(ju)，2024年1—4月，社會(hui)消費品零售總額同(tong)比增(zeng)長(chang)4.1%。而體育、娛樂用品類(lei)零售額同(tong)比增(zeng)長(chang)13.8%，是(shi)社零大(da)盤增(zeng)速的4倍(bei)左右。
于(yu)此同(tong)時(shi)，整個大健(jian)身(shen)賽道的前景也廣闊，國(guo)家發展改革委等五部門印發的《促進戶(hu)外運(yun)動(dong)設(she)施建(jian)設(she)與服務提升行動(dong)方案(an)（2023—2025年）》，明確目標，到2025年推動(dong)戶(hu)外運(yun)動(dong)產業總規模達到3萬億(yi)元。
另據國(guo)務院發布的(de)《全民健(jian)身計(ji)劃》，預計(ji)中國(guo)體(ti)育產業(ye)(ye)總規模(mo)2025年要(yao)達到(dao)5萬億元 ，年均增長率預計(ji)高達12.8%，遠高于GDP大(da)盤增速，是(shi)地(di)道的(de)風口行業(ye)(ye)。
為(wei)了抓(zhua)住高增長紅利，品牌(pai)在營銷上集體提(ti)高了預算。
以安踏為例，其(qi)2019年市(shi)場(chang)營(ying)銷開支(zhi)為36億(yi)元，到2023年飆漲至(zhi)51億(yi)元。同(tong)期，李寧的銷售及經銷開支(zhi)達到90.8億(yi)元人民(min)幣，同(tong)比更是猛漲24%。
雖然預(yu)算(suan)高(gao)了，但(dan)ROI要求也高(gao)了，品效合一成為共性追(zhui)求。
而與(yu)海量(liang)用戶長期“親密接觸”的Keep，站在了(le)消費訴求和市場(chang)趨勢的瞭望塔上(shang)，發布數據(ju)報(bao)告，識(shi)(shi)別(bie)行業大勢，都可以反哺B端品牌(pai)、識(shi)(shi)別(bie)新機會。
這一(yi)數(shu)據反哺(bu)路徑，在品牌上新層面尤(you)為必要。此(ci)前，尼爾森曾有過(guo)統計，中國市場(chang)的(de)(de)新產品成(cheng)功率(lv)只有5%。過(guo)去，一(yi)眾運動服(fu)飾品牌都品嘗過(guo)上新失敗(bai)、庫(ku)存高企的(de)(de)苦果(guo)。
以上(shang)種(zhong)種(zhong)，正是Keep 在B端(duan)變現增(zeng)收的機會。
而(er)且，如前(qian)文(wen)所述，Keep“K馬”等活動(dong)的(de)合作品(pin)牌，并(bing)沒(mei)有局限在狹隘的(de)運動(dong)鞋(xie)服領域。從這個維度(du)來看，其數據(ju)價(jia)值(zhi)和B端(duan)變現(xian)的(de)潛(qian)力目(mu)前(qian)只釋放出了冰山一(yi)角(jiao)。
未(wei)來Keep To B商業模(mo)式的(de)潛力(li)有多大？不妨類比一下美(mei)團、拼多多。
2019年(nian)時，美(mei)團的(de)(de)To B廣(guang)告收入(ru)，尚且不及(ji)To C的(de)(de)傭金收入(ru)的(de)(de)四分之一(yi)；四年(nian)多過去，美(mei)團廣(guang)告收入(ru)從單季20億，飆漲到驚人的(de)(de)103.91億元，達到了傭金收入(ru)的(de)(de)一(yi)半(ban)左右。
拼多多的路(lu)徑也(ye)極(ji)為相似。
2019年，拼多(duo)多(duo)全年的在線營(ying)銷技術(shu)服務收(shou)(shou)入為(wei)268.1億(yi)元，而這一(yi)規模(mo)，甚至不及2024年單季度營(ying)銷收(shou)(shou)入——高達(da)424.56億(yi)元，對(dui)公司(si)營(ying)收(shou)(shou)大(da)盤貢獻率(lv)接(jie)近一(yi)半。
對比同樣(yang)依(yi)靠(kao)數據變現的美團和(he)拼多(duo)多(duo)，Keep未(wei)來(lai)通過B端服務實(shi)現的收入，將大有(you)可為(wei)。
與(yu)此相(xiang)對應，Keep電商板塊，將來(lai)也未必還會固守自(zi)營路(lu)線，不排除開(kai)放第三方品牌(pai)(pai)入駐的可能性，一起做大盤(pan)子，把(ba)用戶價值最大化，同時(shi)縮短品牌(pai)(pai)廣告到銷售(shou)轉化的路(lu)徑，真正(zheng)實現品效合一。
如此一來，Keep營收模式更為均(jun)衡，利潤表(biao)現也(ye)會同步優化。
涉過數據藍海，To C、To B雙線并行(xing)，Keep正待新生——畢(bi)竟(jing)，互聯網行(xing)業，從(cong)來不缺(que)質變。（文(wen)中(zhong)辛巴、爾(er)夏為化名(ming)）
